베트남 수산물 업계가 국내 시장 공략을 위해 사고방식을 바꾸고 있다.

사진 설명 — 통조림 게살은 호치민 시에 위치한 Seaspimex사가 국내 시장에 공급하는 프리미엄 제품 중 하나입니다.

베트남산 해산물은 국제 품질 기준을 충족함에도 불구하고, 가격 경쟁력과 적절한 마케팅 전략 부재로 인해 베트남 식탁에서 널리 자리 잡지 못하고 있습니다. 국내 시장에서 브랜드 이미지를 재정립하기 위해서는 해산물 업체들이 혁신적인 접근 방식을 통해 시장 판도를 바꿔야 합니다.

국제적인 품질 기준을 충족하는 제품은 여전히 판매하기 어렵습니다.

많은 베트남 해산물 기업들은 수출 변동에 따라 '내수 시장'의 중요성을 깨닫는 대신, 수년간 내수 시장과 수출을 병행하며 꾸준히 성장해 왔습니다. 대표적인 사례가 바로 시스피멕스 베트남 해산물 주식회사입니다. 1983년에 설립된 이 회사는 1993년부터 정어리, 토마토 소스 청어, 기름에 절인 참치 등 다양한 통조림 제품 라인을 개발하여 내수 시장에 공급하기 시작했습니다. 30여 년 동안 내수 시장 매출은 매년 20%씩 꾸준히 성장하며, 안정적인 생산과 지속 가능한 발전 전략을 유지하는 데 중요한 역할을 해왔습니다.

Seaspimex Vietnam Seafood Joint Stock Company의 Nguyen Kim Hau 사장에 따르면, 국내 시장의 수익률은 수출보다 매력적이고, 현금 흐름 회복이 빠르며, 시장 잠재력이 크기 때문에 기업들은 국내 시장을 꾸준히 공략하고 있다고 합니다.

“국내 시장은 큰 잠재력을 가지고 있습니다. 우리는 베트남 사람들의 소득 수준에 맞는 고품질 제품을 개발하고, 식품 안전과 위생을 보장하며, 전국 모든 슈퍼마켓 체인에서 판매하고 있습니다. 단순히 20% 점유율에 만족하지 않고, 국내 시장과 수출 시장의 균형을 50대 50으로 맞추는 것을 목표로 하고 있습니다.”라고 하우 씨는 밝혔습니다.

한편, 베트남 수산물 가공 및 수출 협회는 내수 시장이 일시적인 대책이 아니라 수출과 함께 의존도를 줄이고, 주도성을 강화하며, 경쟁력을 높이고, 기업과 소비자 모두에게 장기적인 가치를 제공하는 중요한 축이라고 평가합니다. 현재 대부분의 베트남 수산물 업체들은 다양한 유통 채널을 통해 내수 시장을 공략하고 있습니다.

하지만 베트남 해산물 업계는 어려움을 겪고 있을 뿐만 아니라, 식품 안전 기준을 충족하지 못하는 소규모 업체들과 경쟁해야 하고 품질, 안전, 가격 면에서 격차가 벌어지는 등 자국 시장에서 수많은 "충격"에 직면하고 있습니다. 베트남 해산물 가공 및 수출 협회(VASEP)의 후인 민 뚜엉 부회장은 "우수한 품질이지만 가격이 20~30% 더 높은 것은 많은 업체들이 소비자를 유치하기 어렵게 만드는 요인"이라고 말했습니다.

'새우의 왕'이라 불리는 민푸(Minh Phu)조차 불공정 경쟁으로 어려움을 겪고 있습니다. 민푸 해산물 주식회사(Minh Phu Seafood Joint Stock Company)의 레 반 꽝(Le Van Quang) 사장은 다음과 같이 밝혔습니다. "저희 회사는 가공 공장에 반입되는 새우의 항생제 및 미생물 검사를 꼼꼼하게 진행하여 교차 오염과 반품으로 인한 손실을 방지하고 있습니다. 2등급 이하의 품질 새우는 수입하지 않고, 대신 상인들이 수집하여 국내에 판매합니다. 아이러니하게도, 저희 회사는 바로 그 품질이 떨어지는 새우들과 경쟁할 수 없습니다. 상인들이 그런 새우를 매우 저렴하게 판매하기 때문입니다. 이러한 현실 때문에 국제적인 품질의 제품조차 국내 시장에서는 '밀리는' 상황에 놓이게 됩니다."

국내 수산물 업체들은 수입 제품과의 경쟁으로 막대한 압박을 받고 있습니다. 산업통상자원부 관계자에 따르면 국내 수산물 시장 규모는 약 10억 달러이며, 1인당 연평균 소비량은 약 40kg입니다. 그러나 수입 수산물이 시장 점유율의 40%를 차지하고 있는데, 이는 소비자들이 외국 제품을 선호하는 경향과 국내 업체들이 소비자 취향에 맞는 제품 라인을 충분히 개발하지 못한 데 기인합니다. 대부분의 현대적인 유통 채널에서 수입 수산물은 30~40%를 차지하며, 연어와 멸치가 가장 인기 있는 품목입니다.

산업통상부 국내시장관리개발국 부국장인 판 반 찐(Phan Van Chinh) 씨는 "기업들이 국내 시장에 대한 사고방식을 바꿔야 할 때입니다. 국내 시장을 단순히 수출을 위한 '지원 기반'으로만 볼 것이 아니라, 공정한 경쟁 환경을 조성하기 위해 적극적으로 조사, 마케팅, 개척해야 할 목표 시장으로 인식해야 합니다."라고 말했습니다.

시장 지향적 생산

국내 시장은 더 이상 해산물 사업 개발 전략에서 '낮은 지점'이 아니지만, 생존을 위해서는 기업들이 더욱 적극적인 자세로 시장 재포지셔닝에 나서야 합니다. 베트남 해산물 가공 및 수출 협회(VASEP)의 후인 민 뚜엉 부회장은 다음과 같이 분석했습니다. "일부 기업들은 여전히 국내 시장을 '소홀히' 여기고 있으며, 이를 공략하고 최적화하기 위한 자원과 노력을 기울이지 않고 있습니다. 냉동 제품의 품질이 신선 제품에 비해 떨어지지 않고 오히려 더 우수할 수 있다는 사실을 알리고 홍보해야 합니다. 냉동 제품은 항생제 사용 및 식품 안전 관리가 철저하고, 현대적인 가공 기술이 적용되어 있기 때문입니다. 그래야만 소비자들이 냉동 제품을 기꺼이 선택할 것입니다."

국내 소비자들의 마음을 사로잡기 위해서는 기업들이 제품 연구 및 포장 디자인부터 마케팅, 적절한 유통 시스템 개발에 이르기까지 해외 시장 투자만큼이나 국내 시장에도 진지하게 투자해야 합니다. Seaspimex Vietnam Seafood Joint Stock Company의 응우옌 킴 하우 사장은 “우리는 모든 현대적인 유통 채널에 진출했지만, 오랫동안 국내 시장 점유율은 20%에 머물러 있습니다. 이제는 혁신을 거듭하고 제품을 다양화하여 시장, 식료품점, 온라인 채널은 물론 레스토랑과 호텔까지 진출해야 할 때입니다. 또한 미국에서 큰 인기를 얻고 있는 통조림 게살과 같은 고급 제품 라인을 국내 시장에도 적극적으로 홍보하여 소비자들이 국내산 식재료로 만든 프리미엄 요리를 즐길 수 있도록 노력하고 있습니다.”라고 밝혔습니다.

한편, 민푸 해산물 주식회사(Minh Phu Seafood Joint Stock Company)의 레 반 꽝(Le Van Quang) 사장은 “차별화를 위해 친환경 새우나 신기술을 이용한 연안 해수 양식 등 고급 제품 라인에 투자하고 있다”며 “투자 비용과 가격은 높지만, 새우 품질은 매우 우수하며, 사용해 본 사람이라면 누구나 품질의 차이를 느낄 수 있을 것”이라고 밝혔다.

산업통상부 국내시장관리개발국 판 반 찐 부국장은 국가 관리 관점에서 “생산, 소비, 유통은 상품 가치 사슬의 세 가지 핵심 단계입니다. 세 단계 모두 준비는 되어 있지만, 여전히 파편화되어 있고 국내 시장에서 베트남 해산물의 위상을 높이는 데 필요한 강점을 충분히 활용하지 못하고 있습니다. 첫째, 국내 유통 시스템은 국내산 해산물을 우선시해야 합니다. 둘째, 기업들은 제품 인지도 향상, 눈길을 사로잡는 포장 및 라벨 디자인, 국내 소비 습관에 맞는 제품 개발에 적절히 투자해야 합니다. 셋째, 기업들은 시장 수요를 생산 지침으로 삼아 지속가능성을 확보해야 합니다.”라고 밝혔습니다.

베트남 기업들이 국내 시장에서 성공하려면 조달 및 양식에서 생산 및 가공에 이르는 폐쇄형 가치 사슬을 적극적으로 구축하고, 전체 시스템을 적극적으로 모니터링하며, 투명한 기술을 적용하고, 제품 추적성을 확보하고, 적절한 가격 전략을 수립하고, 제품 품질에 대한 소비자 신뢰를 구축해야 합니다. 그래야만 베트남 해산물 제품이 자국 시장에서 더 이상 "외부인"으로 여겨지지 않을 것입니다.

출처: https://doanhnghiepvn.vn/kinh-te/thuy-san-viet-thay-doi-tu-duy-de-chinh-phuc-thi-truong-noi-dia/20250808071712085

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