베트남 해산물은 국제적인 품질에도 불구하고 가격 경쟁이 어렵고 적절한 홍보 전략이 부족하여 베트남 사람들의 식탁에 오르지 못하고 있습니다. 국내에서 브랜드를 재정립하기 위해서는 해산물 업체들이 스스로를 혁신하고 시장 접근 방식에 대한 사고방식을 바꿔야 합니다.
국제 품질은 여전히 판매하기 어렵습니다
많은 베트남 수산물 기업들은 수출 변동을 기다리지 않고 "국내 시장"을 염두에 두고 "두 발로 뛰어들기"를 선택했습니다. 수년간 수출과 병행하여 국내 시장도 개척해 왔습니다. 시스피멕스 베트남 수산물 전문 주식회사가 대표적인 사례입니다. 1983년 설립된 이 회사는 1993년에 정어리, 토마토 소스 청어, 참치 오일 등 다양한 통조림 제품 라인을 개발하여 국내 시장에 공급하기로 결정했습니다. 지난 30년 동안 국내 시장 매출 성장률은 매년 20%에 달했는데, 이는 기업이 생산을 안정화하고 지속 가능한 개발 전략을 유지하는 데 중요한 역할을 합니다.
시스피멕스 베트남 해산물 주식회사의 응우옌 킴 하우 대표이사는 국내 시장의 이익 마진이 수출보다 매력적이고, 자금 흐름이 빠르게 회복되며, 시장 잠재력이 크다고 말하며, 이러한 요소들이 기업들이 꾸준히 국내 시장을 점령하는 이유라고 설명했습니다.
"국내 시장은 큰 잠재력을 가지고 있습니다. 저희는 베트남 국민의 소득 수준에 맞는 고품질 제품을 개발하고, 식품 안전 및 위생을 보장하며, 모든 국내 슈퍼마켓 시스템에서 판매하고 있습니다. 20%에 그치지 않고 내수와 수출을 50:50으로 균형 있게 맞추는 방향으로 나아가고 있습니다."라고 하우 씨는 말했습니다.
한편, 베트남 수산물 수출생산자협회는 국내 시장이 일시적인 방편이 아니라 수출과 함께 성장하는 중요한 축으로, 수출 의존도를 낮추고, 주도성을 강화하며, 경쟁력을 강화하고, 기업과 소비자 모두에게 장기적인 가치를 제공한다고 평가했습니다. 현재까지 대부분의 베트남 수산물 기업들은 다양한 유통 채널을 통해 국내 시장을 공략하고 있습니다.
그러나 베트남 수산물 기업들은 어려움을 겪을 뿐만 아니라, 품질, 안전성, 가격 면에서 식품 안전 기준을 충족하지 못하는 소규모 업체들과 경쟁해야 하는 "본고장"에서 수많은 "충격"에 직면하고 있습니다. 베트남 수산물 수출 및 생산자 협회(VASEP) 부회장인 후인 민 뜨엉 씨는 "뛰어난 품질을 자랑하지만, 판매 가격이 20~30% 높은 것은 많은 업체들이 소비자를 유치하는 데 어려움을 겪고 있는 문제입니다."라고 말했습니다.
"새우왕" 민푸조차 불공정 경쟁에 "지쳐" 있습니다. 민푸 해산물 주식회사의 대표이사인 레 반 꽝 씨는 다음과 같이 말했습니다. "기업들은 가공 공장으로 반입되는 새우의 항생제 및 미생물 지표를 엄격하게 검사하여 교차 오염과 반품으로 인한 손실을 방지합니다. 기업들이 수입하지 않는 2등급 이하 새우는 상인들이 수거하여 국내에 판매합니다. 역설적인 것은 상인들이 종종 매우 저렴하게 판매하기 때문에 기업들이 거부하는 제품으로는 경쟁할 수 없다는 것입니다. 이러한 현실로 인해 국제적으로 품질이 좋은 제품들이 국내에서 여전히 "손실"을 보고 있습니다."
국내 수산물 기업들은 수입 제품과 경쟁해야 하기 때문에 압박을 받고 있습니다. 산업통상부 관계자에 따르면, 국내 수산물 시장 규모는 약 10억 달러이며, 1인당 연평균 소비량은 약 40kg입니다. 하지만 수입 수산물이 전체 수산물의 40%를 차지합니다. 이는 부분적으로는 해외 소비 추세 때문이고, 부분적으로는 기업들이 소비자의 취향에 맞는 적절한 제품군을 제대로 개발하고 활용하지 못했기 때문입니다. 대부분의 현대 유통 채널에서 수입 수산물은 30~40%를 차지하며, 가장 많이 소비되는 것은 연어, 사파(청어)입니다.
산업통상부 국내시장 관리개발부 부국장 판 반 친(Phan Van Chinh)은 "기업들이 국내시장에 대한 접근 방식을 바꿔야 할 때입니다. 국내시장을 수출을 위한 '지원' 수단으로만 여기지 말고, 국내 시장의 균형을 맞추기 위해 적극적으로 조사하고, 마케팅하고, 개발해야 할 타깃 시장으로 생각해야 합니다."라고 말했습니다.
시장을 생산의 방향으로 삼다
국내 시장은 더 이상 수산물 기업의 발전 전략에서 "저지대"가 아닙니다. 하지만 생존을 위해서는 기업들이 스스로의 입지를 재정립하기 위한 노력을 기울여야 합니다. 베트남 수산물 수출 및 생산자 협회(VASEP) 부회장인 후인 민 뜨엉(Huynh Minh Tuong) 씨는 다음과 같이 분석했습니다. "일부 기업들은 여전히 국내 시장을 "소홀히"하며 시장을 개척하고 최적화하기 위한 자원과 솔루션에 집중하지 않고 있습니다. 항생제 사용, 식품 안전 관리, 그리고 가공 과정에 현대 기술이 적용되어 냉동식품의 품질이 신선식품보다 떨어지거나 더 우수하다는 사실을 소비자들에게 설명하고 홍보하고 이해시켜야 합니다. 그래야 소비자들이 냉동식품을 기꺼이 사용할 것입니다."
국내 소비자를 사로잡으려면 기업은 제품 연구, 포장 디자인, 마케팅부터 적합한 유통 시스템 구축까지 해외 시장에 못지않게 적극적으로 투자해야 합니다. Seaspimex Vietnam Seafood Joint Stock Company의 응우옌 킴 하우(Nguyen Kim Hau) 대표는 "우리는 모든 현대식 유통 채널에 진출했지만, 수년간 국내 시장 점유율은 20%에 머물렀습니다. 이제는 전통 시장, 마트, 식료품점, 온라인 채널, 심지어 레스토랑과 호텔까지 진출하여 제품을 다각화하고 혁신을 도모해야 할 때입니다. 또한 미국에서 큰 인기를 끌고 있는 통조림 게살과 같은 고급 제품을 국내에서 홍보하여 소비자들이 국내산 재료로 만든 고급 요리를 즐길 수 있기를 기대합니다."라고 말했습니다.
민푸 해산물 주식회사의 대표이사인 레 반 꽝 씨는 "차별화를 위해 저희는 생태 새우나 신기술을 활용한 근해 해수 양식 등 고급 제품에 투자하고 있습니다. 투자 비용과 가격이 높지만, 새우 품질은 매우 우수합니다. 사용해 본 사람이라면 누구나 품질의 차이를 느낄 수 있을 것입니다."라고 말했습니다.
국가 관리 관점에서 산업통상부 국내시장관리개발국 판 반 찐 부국장은 다음과 같이 말했습니다. "생산-소비, 그리고 소비 조직은 상품 가치 사슬의 중요한 세 단계입니다. 세 단계 모두 준비되었지만, 여전히 세분화되어 있어 국내 베트남 수산물 수준을 높이기 위한 강점을 충분히 활용하지 못하고 있습니다. 우선, 국내 유통 시스템에서 국내 수산물에 더 많은 우선순위를 부여해야 합니다. 또한, 기업들은 제품 인지도 향상, 적합하고 눈길을 끄는 포장 및 라벨 디자인, 그리고 국내 소비 습관에 적합한 제품 개발에 적절한 투자를 해야 합니다. 기업들은 지속 가능한 생산을 위해 시장 수요를 최우선으로 고려해야 합니다."
국내 시장에서 성공하기 위해 베트남 기업들은 소비, 양식, 생산, 가공에 이르는 폐쇄적인 가치 사슬을 적극적으로 구축하고, 전체 시스템을 적극적으로 모니터링하며, 투명한 기술을 적용하고, 제품 원산지를 추적하고, 적절한 가격 책정 전략을 수립하고, 소비자에게 제품 품질에 대한 신뢰를 구축해야 합니다. 그래야만 베트남 수산물이 더 이상 국내에서 낯선 존재가 되지 않을 것입니다.
출처: https://doanhnghiepvn.vn/kinh-te/thuy-san-viet-thay-doi-tu-duy-de-chinh-phuc-thi-truong-noi-dia/20250808071712085
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