„Regele” exporturilor de fructe către SUA: La început, m-am gândit doar să vând pentru a-mi câștiga existența

(Dan Tri) - Deși este numit „regele” exporturilor de fructe, dl. Nguyen Dinh Tung - CEO al Vina T&T - nu este încântat. Pentru el, cel mai mare mândru lucru este că fermierii pot fi mândri că fructele vietnameze sunt prezente în SUA, Canada...

Dl. Nguyen Dinh Tung - Director General al Vina T&T - a lucrat în poliție, apoi s-a mutat în industria transporturilor. Destinul l-a condus către exportul de fructe. Timp de aproape două decenii, Vina T&T a exportat zeci de tipuri de fructe către piețe exigente, în special SUA. Este numit cu afecțiune „regele exportului de fructe”.

Vorbind despre fructe, dl. Tung și-a exprimat mândria față de statura fructelor vietnameze în lume . De asemenea, s-a întrebat întotdeauna de ce Noua Zeelandă este faimoasă pentru mere, Coreea are struguri, dar Vietnamul - o țară cu multe fructe delicioase - nu și-a construit încă un brand puternic. A decis să găsească răspunsul și a visat să afirme brandul produselor agricole vietnameze pe piața mondială.

Oamenii te numesc „regele exporturilor de fructe”, așa că tu și Vina T&T trebuie să fi realizat multe. Câte tipuri de fructe ați exportat, în ce locuri și care sunt principalele voastre piețe?

- Am exportat în aproximativ 15 țări din lume. Dintre acestea, SUA este principala piață, menținută de la începutul afacerii până în prezent, reprezentând aproximativ 70% din producția de export. După 2023, această rată va scădea la aproximativ 45% datorită creșterii cotei de piață a Chinei, în special după ce au deschis oficial importul de durian și nucă de cocos din Vietnam.

Principalele fructe ale Vina T&T includ nuca de cocos, longanul, durianul, fructul dragonului și mango. În plus, alte fructe, cum ar fi rambutanul, mărul stelat și grepfrutul, sunt exportate și în SUA și Noua Zeelandă în cantități semnificative.

De ce ați ales piața americană și ați început să exportați atât de devreme?

- La acea vreme, multe companii se concentrau pe China și alte piețe, unde concurența era acerbă. Între timp, piața americană avea bariere și cerințe tehnice foarte ridicate și era chiar considerată cea mai dificilă. Credeam că, dacă aș putea face cel mai dificil lucru, atunci piețele mai ușoare ar fi mult mai favorabile în viitor.

Mai mult, la acea vreme, numărul întreprinderilor exportatoare de fructe în SUA era de doar aproximativ 15-20 de unități, așadar nivelul concurenței era mai scăzut decât pe alte piețe. Am ales SUA pentru a crea o fundație și, de acolo, ne-am extins mai convenabil în Canada, Australia, Japonia, Coreea, China și țările din Asia de Sud-Est.

Când ați început să exportați în SUA?

- De fapt, călătoria mea antreprenorială poate fi împărțită în două etape. Prima etapă a fost în 2008, când Vina T&T a fost una dintre primele unități care a exportat fructul dragonului în SUA. La acea vreme, piața americană abia se deschisese pentru acest fruct, așa că totul era încă foarte primitiv. Tehnicile și tehnologia noastră de conservare de la acea vreme erau limitate, așa că ne-am confruntat cu multe eșecuri.

Abia în 2015 mi-am „reluat” oficial afacerea cu fructele dragonului. În acel moment, tehnologia de conservare fusese îmbunătățită semnificativ, permițând exportul pe mare. De aici, am avut succes cu fructele dragonului.

Apoi, în 2016, am început să export longan, în 2017 nucă de cocos, iar în anii următori am adăugat multe alte fructe. Fiecare an este un nou pas în călătoria extinderii produselor de export către SUA.

Care sunt barierele tehnice la exportul în SUA? Ce soluții ați aplicat pentru a le depăși?

- Cea mai mare dificultate a fost că exportam fructe proaspete într-o perioadă în care tehnologia de conservare nu era suficient de bună. De exemplu, fructul dragonului putea fi conservat la acea vreme doar aproximativ 20 de zile. Între timp, transportul maritim din Vietnam către coasta de vest a Statelor Unite, mai exact California, dura mai mult de 20 de zile. La acea vreme, nu exista un port Cai Mep, așa că timpul de transport era și mai lung, aproximativ 24-25 de zile. Când mărfurile soseau și containerele erau deschise, acestea erau aproape toate deteriorate.

Situația s-a schimbat în 2015. La acea vreme, tehnologia de conservare a mărit timpul la 35-40 de zile. În același timp, portul Cai Mep a intrat în funcțiune, contribuind la scurtarea timpului de transport către SUA la aproximativ 19-20 de zile.

Datorită tehnologiei îmbunătățite de conservare, din 2015, fructul dragonului poate fi conservat timp de 45 de zile, longanul aproximativ 55 de zile, iar nuca de cocos mai mult de 60 de zile. Acest lucru face ca exporturile către SUA să fie mai bine controlate și mai convenabile.

Totuși, pentru a realiza acest lucru, avem nevoie de un proces precis de la recoltare, menținerea unei temperaturi stabile, până la încărcarea mărfurilor pe navă. La sosirea în țara importatoare, produsele asigură în continuare standardele de igienă și siguranță alimentară, își mențin prospețimea și creează încredere în consumatori pentru a continua să cumpere.

Pe vremea aceea, credeai că tu erai cel care „salva” fructele vietnameze?

- De fapt, pe vremea aceea, mă gândeam pur și simplu la a-mi câștiga existența și a profita de oportunități. Când vedeam o oportunitate, o făceam, dar nu m-am considerat niciodată un „salvator”. Vina T&T a participat cu adevărat la activități de sprijinire a consumului de produse agricole doar atunci când s-a dezvoltat, a avut un punct de sprijin în industrie și a achiziționat o producție suficient de mare.

Personal, am sugerat odată Ministerului Agriculturii și Dezvoltării Rurale (fostul) că sintagma „salvare” ar trebui considerată doar o soluție temporară. Inițial, creează un efect pozitiv pentru consumul prompt al bunurilor, dar pe termen lung, va reduce neintenționat valoarea produselor. Când oamenii vând bunuri, dacă le etichetează drept „salvare”, aproape că își vor pierde dreptul de a negocia prețurile cu comercianții.

Chiar și atunci când presa și mass-media folosesc prea mult acest cuvânt, cumpărătorii vor presupune automat că „salvare” înseamnă ieftin. Acest lucru creează multă presiune, în special pentru lanțurile de retail autohtone. De exemplu, ziarele publică prețuri la fermă pentru doar 1.000-2.000 VND/kg, dar când merg la supermarket, vând cu 15.000-20.000 VND/kg. Nu înțeleg că produsul a fost selectat, conservat, transportat și i s-au adăugat costuri logistice, așa că prețul mai mare este rezonabil.

În plus, etichetarea „salvare” are, de asemenea, un impact negativ asupra exporturilor. Partenerii străini vor citi și ei aceste informații și vor considera fructele vietnameze foarte ieftine. Acest lucru este dezavantajos atunci când se negociază prețurile de export. Prin urmare, după doar 1-2 ani, am propus să nu mai folosim cuvântul „salvare”, pentru a proteja valoarea produselor agricole vietnameze.

Când te confrunți cu dificultăți, te simți vreodată descurajat și vrei să treci la o altă carieră?

- La început, am făcut-o cu mare credință. Când am întâmpinat dificultăți, le-am rezolvat treptat. În parcursul nostru de startup, cea mai mare „furtună” a fost pandemia de Covid-19.

La acea vreme, aproape toate țările din lume au încetat să mai importe. Dar Vina T&T, datorită legăturii sale strânse cu fermierii, nu a putut să-i abandoneze. Am învățat multe lecții din acea perioadă. Datorită coordonării Grupului Operativ 970 (Ministerul Agriculturii ) și a viceministrului Tran Thanh Nam, ne-am deplasat direct în zona de materii prime pentru a cumpăra mărfuri.

Problema este că am primit mărfurile, dar exporturile sunt aproape paralizate. Multe țări au restricționat importurile, obligându-ne să congelăm fructele. De acolo, avem o nouă linie de produse. Acesta este un „lucru norocos în întuneric”. Când a fost reluată vămuirea, am avut o sursă disponibilă de mărfuri și experiență în gestionarea situațiilor de urgență.

Pe atunci, toată lumea era îngrijorată pentru că nu știau când se va termina epidemia. Vina T&T a menținut în continuare întreaga echipă, neconcediind pe nimeni, chiar dacă legea permitea acest lucru la vremea respectivă. M-am gândit că, dacă i-am concedia pe muncitori când se aflau în cea mai dificilă situație, ar fi foarte greu să ne privim unii pe alții mai târziu. De asemenea, trebuia să menținem contactul cu fermierii, sprijinindu-i atunci când fructele de pe pomi riscau să cadă în masă. Vehiculele care mergeau spre zonele de cultivare erau întotdeauna ghidate de vehicule militare provinciale.

Încă îmi amintesc nopțile de la miezul nopții și 1 dimineața, când trebuia să sun să cer permisiunea de a lăsa camionul să intre la recoltare; sau scena în care două camioane trebuiau să oprească în mijlocul drumului, să transfere mărfuri dintr-un camion în altul pentru a ieși din cauza punctului de control.

A fost o perioadă când mulți oameni din jurul nostru au fost infectați, iar unii chiar au murit, ceea ce a scăzut moralul tuturor. Dar, din fericire, situația a trecut repede și am reacționat bine. Când vaccinul a fost disponibil, Vina T&T a fost una dintre unitățile prioritizate pentru vaccinarea timpurie, astfel încât angajații să poată continua recoltarea și munca.

Sprijinul și încurajarea din partea fermierilor ne-au dat mai multă motivație. După ce am depășit acea perioadă, am simțit că nu există dificultăți mai mari. La acea vreme, problema nu era doar supraviețuirea afacerii, ci și granița dintre viața și moartea comunității.

Spiritul de „a nu lăsa pe nimeni în urmă” este cel care i-a ajutat pe toți să se unească, să contribuie și să se dezvolte mai puternic după pandemie.

Așa cum ai spus și tu, sincer, mai devreme, ai început să vinzi fructe ca să-ți câștigi existența. Dar sunt sigur că acesta este doar punctul de plecare, să continui, cu siguranță ai și alte gânduri?

- Așa este. La început, ceea ce m-a motivat să aleg această cale a fost să fac bani. Dar după ce am parcurs-o, după ce am trecut prin greutăți, atât succese, cât și eșecuri, obiectivele și motivele pentru care am continuat s-au schimbat. Nu mai este vorba doar despre bani. Banii sunt doar motivația inițială, dar pentru a continua mult timp, acea meserie trebuie să aducă sens și valoare vieții.

Acum, ce îți dorești de la fructele vietnameze?

- Când munca a devenit stabilă, am început să avem mai mult timp să interacționăm cu fermierii, să mâncăm și să lucrăm cu ei. Atașamentul față de oameni, pământ și poveștile lor m-a făcut să simt că această meserie era mult mai valoroasă.

Din fericire, am întâlnit și am lucrat cu oameni foarte dedicați, cum ar fi vicepreședintele Adunării Naționale, Le Minh Hoan (pe atunci era secretar la Dong Thap). Cobora adesea pe câmpuri, se plimba prin ele, punea întrebări, încuraja oamenii și lucra cu ei. Mai târziu, când domnul Hoan a devenit ministru al Agriculturii, mi-a oferit în continuare cuvinte de încurajare și articole care m-au inspirat foarte mult. În timpul sezonului epidemiei, am fost încurajat și de ministrul Nguyen Xuan Cuong, ajutându-mă să-mi mențin spiritul de a continua.

De atunci, cea mai mare dorință a mea este să vând mai multe produse, dar mai important, să ridic nivelul fructelor vietnameze. Îmi doresc ca prietenii internaționali să vadă fructele vietnameze ca fiind produse frumoase, de înaltă calitate și de care să fiu mândru.

Mă întreb adesea: De ce Noua Zeelandă are mere faimoase, Coreea are struguri de bujor, dar Vietnamul - unde există multe fructe delicioase - nu și-a construit încă un brand puternic?

Întotdeauna mă preocupă brandingul. Când export, observ că fructele vietnameze sunt expuse foarte frumos și sunt foarte apreciate în străinătate. Dar în țară, multe supermarketuri expun fructele vietnameze cu neglijență, iar calitatea expunerii este chiar slabă. Între timp, fermierii prețuiesc fiecare fruct și au mare grijă de el. Ocazional, presa relatează despre afaceri necinstite și utilizarea fără discernământ a substanțelor chimice, determinând consumatorii să le întoarcă spatele.

De fapt, acesta este doar un număr mic. Dacă majoritatea fructelor vietnameze ar fi de calitate slabă, nu am putea exporta către piețe exigente precum SUA, Japonia, Australia, Canada, Coreea etc. Din păcate, imaginea fructelor vietnameze în ochii consumatorilor interni nu este pe măsură.

De aceea vreau să iubesc și să protejez și mai mult fructele vietnameze. Am deschis un magazin pentru a expune fructele vietnameze în cel mai frumos mod, nu doar pentru vânzare, ci și ca un loc unde clienții să experimenteze. Totul, de la spațiu până la decor, arată respect pentru produsele fermierilor.

Cred că datorită acestei iubiri, strămoșii mei m-au binecuvântat cu suficiente resurse și fonduri pentru a-mi urma visul: să fac fructele vietnameze din ce în ce mai frumoase în ochii prietenilor internaționali și în ochii vietnamezilor. Sper ca consumatorii să realizeze că fructele vietnameze nu sunt doar delicioase, ci și bune pentru sănătate, sigure și la prețuri rezonabile.

Desigur, cei care își permit se pot bucura în continuare de fructele importate pentru a le experimenta gustul. Dar în viața de zi cu zi, fructele vietnameze sunt cu siguranță o alegere mai bună - atât accesibile, cât și sănătoase. Vreau să elimin ideea că „a mânca fructe vietnameze înseamnă a-ți face griji pentru substanțe chimice” sau „fructele bune sunt doar de vânzare, fructele rele sunt de mâncat”. Astfel de povești există de mult timp, dar trebuie să se schimbe, astfel încât consumatorii interni și internaționali să aibă o imagine mai corectă asupra fructelor vietnameze.

Adică, propuneți dezvoltarea fructelor vietnameze în produse de marcă națională, așa cum se întâmplă în unele țări, în loc să le fragmentați în funcție de specialitatea fiecărei provincii?

- Succesul unui produs sau articol depinde în mare măsură de marcă. Atunci când se construiește o marcă puternică, la venirea sezonului, consumatorii vor fi mândri și vor dori să cumpere și să utilizeze acel produs. Desigur, acest lucru necesită ca produsele să fie de o calitate constantă, cultivate conform planificării, să aibă legături strânse între fermieri - întreprinderi - agenții de management și să fie strict monitorizate pentru a forma o zonă de materie primă extinsă și stabilă.

În zilele noastre, piețele nu mai sunt ușoare. De exemplu, China obișnuia să fie o piață „ușoară”, dar acum este chiar mai dificilă decât în ​​multe alte țări. De îndată ce apare un incident, se ridică bariere tehnice și se înăspresc controalele. Ca și în cazul durianului: atunci când partenerul comercial înăsprește inspecția privind reziduurile de pesticide sau standardele de ambalare, doar câteva încălcări pot pune în pericol întreaga industrie. Prin urmare, trebuie să anticipăm astfel de situații și să ne extindem pe multe alte piețe.

La export, indiferent dacă mărfurile provin din această provincie sau din cealaltă, din această companie sau din cealaltă, când părăsesc țara, toate poartă denumirea comercială „produse vietnameze”. Dacă calitatea nu este bună, consumatorii străini le vor judeca, în general, drept „produse vietnameze de calitate slabă”, indiferent de compania de la care provin. În schimb, dacă sunt bune, vor consolida și brandul național.

Prin urmare, responsabilitatea menținerii reputației brandului național aparține atât întreprinderilor, cât și statului. La export, produsele trebuie să fie de cea mai înaltă calitate, deoarece acestea sunt mărfuri care aduc valută străină pentru construirea țării. Dacă pierdem reputația, vom pierde piața și va fi foarte greu să o restabilim.

În plus, atunci când concurează la nivel internațional, Vietnamul trebuie să se confrunte direct cu Thailanda sau alte țări americane pe piețe comune. De exemplu, pe piețele din SUA sau China, fructele vietnameze și fructele thailandeze sunt ambele produse tropicale, cu multe soiuri similare. Prin urmare, trebuie să lucrăm împreună pentru a proteja mărcile vietnameze pentru a concura, în loc ca fiecare să-și facă propriile lucruri.

Fermierii și întreprinderile trebuie să își propună să producă un produs care poate fi vândut pe cele mai exigente piețe, apoi va fi ușor să cucerească piața ușoară și să consume pe plan intern. Este imposibil să se producă într-un mod fragmentat, de genul „acest tip este vândut domnului A, acel tip este vândut domnului B”, cu standarde diferite în fiecare loc - în acest fel, calitatea va fi inconsistentă și va slăbi marca comună.

A rezolvat afacerea dumneavoastră această problemă? Adică, cultivarea unui singur produs, dar posibilitatea de a-l vinde pe toate piețele?

- Lucrăm cu fermierii de mulți ani. Există zone de cultivare care sunt planificate și gestionate foarte clar. De exemplu, acest sezon este sezonul fructelor de longan în regiunea râului Hau (Can Tho), etichetăm marca și atunci când exportăm în alte țări, la fiecare recoltă, cooperativa trebuie să o ducă la testare. După ce testul este trecut, nu se mai pulverizează absolut niciun pesticid sau alte substanțe. Numai atunci când acest standard este îndeplinit, exportăm.

Oamenii au fost, de asemenea, instruiți cu atenție cu privire la modul de recoltare și procesare pentru a se asigura că respectă standardele de export. În plus, lucrăm și în Soc Trang, cultivăm fructe de dragon în Cho Gao (Tien Giang) sau colaborăm cu regiunile Chau Thanh (Dong Thap) și Chau Thanh (Ben Tre).

Fiecare regiune are propria planificare și aproape toți asociații noștri înțeleg procesul și lucrează împreună pentru a se asigura că fiecare produs de export este de cea mai înaltă calitate.

  Cum credeți că ar trebui să se îmbunătățească afacerile autohtone pentru a se descurca mai bine la export?

- La export, cel mai important lucru este să îndeplinim barierele tehnice ale fiecărei țări. Dacă nu reușim să facem acest lucru, va trebui să plătim prețul prin anularea sau returnarea transportului. Chiar dacă avem norocul să primim un transport, transporturile următoare vor fi în pericol dacă sunt încălcate.

Fiecare țară și fiecare proces are bariere tehnice și reguli de joc diferite. De exemplu, exportul în SUA necesită un cod al zonei de creștere, un cod al casei de ambalare și o garanție că nu există reziduuri a 7 ingrediente active interzise. Unele fructe trebuie, de asemenea, negociate înainte de a fi importate.

Între timp, piața canadiană permite intrarea tuturor tipurilor de fructe și legume vietnameze fără negocieri, dar are controale foarte stricte privind siguranța alimentară. UE aplică controale post-inspecție, ceea ce înseamnă că mărfurile care au intrat pe piață pot fi în continuare verificate, ceea ce duce la un risc ridicat de a fi distruse sau puse pe o „listă neagră”.

Sfatul meu pentru companiile care se pregătesc să exporte fructe este: să înțeleagă regulile fiecărei piețe pentru a îndeplini pe deplin barierele tehnice, să pregătească documente valide și să aibă suficiente materii prime standard. Pentru companiile care au exportat deja, este necesar să mențină stabilitatea, să actualizeze periodic noile legi și noile cerințe ale pieței.

În 2008, exportam pe piața americană un singur tip de fruct, fructul dragonului. După 17 ani, avem acum 8 tipuri de fructe exportate pe această piață. În plus, multe tipuri de fructe vietnameze sunt prezente în Australia, Noua Zeelandă, Japonia și Coreea de Sud - piețe foarte exigente - și toate îndeplinesc standardele. Acest lucru dovedește că fructele vietnameze sunt pe deplin calificate pentru a apărea pe piețele de top din lume.

Odată ce avem oportunitatea de a intra pe piață, trebuie să lucrăm împreună pentru a construi un brand și a aduce cele mai bune roade. De fapt, majoritatea afacerilor de export doresc să aducă produse de înaltă calitate în străinătate, dar uneori nu înțeleg pe deplin regulile jocului sau acordă atenție doar părții „de suprafață”, neacordând atenție controlului complet al reziduurilor și calității materiilor prime. Acest lucru prezintă multe riscuri.

În plus, spun sincer că există încă unele companii cărora le lipsește credibilitatea, înșeală clienții importatori, primesc garanții și apoi livrează bunuri de calitate slabă sau vând doar un lot și apoi nu mai cooperează. Astfel de cazuri au un impact uriaș: inițial lotul este bun, dar loturile următoare au o calitate redusă, ceea ce duce la pierderea încrederii.

Nu credem că întreprinderile vietnameze exportă intenționat produse de calitate slabă, dar problema este că capacitatea de producție și controlul materiilor prime nu sunt suficiente. O fabrică poate fi foarte standardizată, dar atunci când se extinde la 2-3 fabrici, aceasta nu este controlată, ceea ce duce la riscuri. În cele din urmă, întreprinderea va pierde bani, va pierde reputația și acest lucru afectează și brandul vietnamez de fructe pe piața internațională.

Când lucrăm cu clienții noștri, adesea facem fotografii cu produsele lor pe rafturile supermarketurilor străine și le trimitem înapoi. Pe atunci, toată lumea este mândră, pentru că înainte, când vindeau comercianților, aceștia nu știau unde ajung produsele lor. Acum, ei știu clar unde sunt expuse produsele lor, în ce țară.

Încă îmi amintesc că existau fermieri bătrâni, de 60, 70, chiar 80 de ani, care lucrau în companie de mulți ani. În fiecare sezon de recoltă, erau dornici să se laude: „E aproape timpul recoltei, pregătiți-vă de export. Cultiv conform standardelor companiei.” Pentru ei, bucuria nu consta doar în a vinde la un preț bun, ci și în mândria când fructele pe care le cultivau erau prețuite în piețe la care nu se gândiseră niciodată. Aceste lucruri mă făceau să mă simt mult mai mândru decât titlul de „rege al exportului de fructe”.

Fiecare antreprenor are, de obicei, o „misiune”. Care crezi că este misiunea ta?

Cred că misiunea nu este ceva ce mi-am stabilit singur. La început, am muncit doar pentru a „câștiga existența”, făcându-mi treaba zilnică. Apoi, treptat, pe parcursul procesului, s-a format o misiune și, la un moment dat, am simțit că am o responsabilitate față de acea misiune.

De exemplu, Vina T&T, când a început, avea doar 2-3 angajați. Până în prezent, compania are peste 200 de angajați oficiali. Recrutăm și creăm locuri de muncă pentru mii de lucrători în gospodăriile afiliate. Asta înseamnă că suntem responsabili pentru mii de familii.

Pentru a-și asuma această responsabilitate, grupul în sine trebuie să funcționeze stabil, să aibă o producție stabilă și locuri de muncă stabile. Numai atunci familiile care lucrează pentru noi vor fi stabile. În plus, există sute de fermieri care au avut încredere în noi și s-au asociat cu noi. Când cultivă conform standardelor companiei, când vine sezonul recoltei, trebuie să cumpărăm. Aceasta este conexiunea și puterea noastră.

Când a izbucnit epidemia, deși existau multe motive pentru a „renunța” - pentru că nu puteam călători, nu aveam producție, nu puteam exporta - totuși ne-am conectat cu oamenii, tot am recoltat pentru ei, tot am găsit modalități de a consuma. Abia atunci când nu a mai existat altă cale ne-am oprit. La acea vreme, mulți oficiali și departamente au susținut Vina T&T, iar oamenii au spus, de asemenea, cu mândrie: „Vina T&T nu a lăsat pe nimeni în urmă”.

Din aceste lucruri, misiunea noastră a prins contur treptat. De fapt, nu cred că m-am născut cu vreo misiune specială. Încerc doar să fac tot ce pot, în limita abilităților mele. Când nu mai pot, când am încercat totul, dar tot nu pot, atunci accept să mă opresc.

Mulțumesc pentru discuție!

Conținut: Khong Chiem

Design: Tuan Nghia

6 septembrie 2025 - 07:05

Sursă: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/vua-xuat-khau-trai-cay-di-my-ban-dau-toi-chi-nghi-ban-hang-de-muu-sinh-20250831081956193.htm