Возможности появятся, если мы будем усердно и искренне трудиться.

Бизнесмен Фам Куанг Ань, генеральный директор Dony International Joint Stock Company: Возможности появятся, когда мы приложим усилия и будем искренними.

Рынок одежды был в беде, заказы резко сократились, вместо того, чтобы обратиться за поддержкой, Фам Куанг Ань взвалил свой рюкзак на плечи, отправился в Европу, на Ближний Восток и даже в Юго-Восточную Азию, напрямую встречаясь с каждым партнером, чтобы найти заказы. Отсюда начали открываться многие новые возможности.

Бизнесмен Фам Куанг Ань, генеральный директор Dony International Joint Stock Company

«Сладкие фрукты» из путешествий

Фабрика Dony International Joint Stock Company имеет площадь всего 800 квадратных метров и расположена в небольшом переулке на улице Quach Dieu (коммуна Vinh Loc A, район Binh Chanh, город Хошимин). Перед фабрикой достаточно места только для парковки нескольких грузовиков среднего размера, а вход завален швейными материалами.

«Сегодня проход стал намного шире, потому что Dony только что экспортировал два контейнера товаров в США и Россию», — сказал Фам Куанг Ань, ведя нас через посылки на территорию фабрики.

В 2023 году экспорт текстиля и одежды из Вьетнама столкнется со многими трудностями, поскольку глобальная инфляция растет, а экономический рост замедляется, что приводит к снижению потребления на основных экспортных рынках Вьетнама. В отличие от общей картины, результаты бизнеса Dony довольно позитивны: большое количество заказов и рост выручки на 21% по сравнению с 2022 годом.

Это «сладкий плод» многодневных усилий Куанг Аня по поиску заказов в странах Европы, Ближнего Востока и Юго-Восточной Азии, а также усилий по улучшению производственной цепочки поставок.

В начале 2022 года у Dony все еще было стабильное количество заказов, но с августа 2022 года заказы начали снижаться, и темпы производства компании также постепенно снижались. Вместо того, чтобы ждать поддержки, бизнесмен 8X не раздумывая отправился в Иорданию, надеясь найти ключевые моменты, которые заставляли партнеров не размещать заказы и искать новые заказы.

«Вся деятельность бизнеса контролируется людьми. Помимо репутации и качества, ценность, которую трудно оценить в контракте, — это знакомство и искренность», — заключил Куанг Ань, став свидетелем деловой практики своего партнера, даже встретившись с его клиентами, тем самым поняв их преимущества, перспективы и трудности.

Поняв это, Куанг Ань попытался найти решение, чтобы обе стороны могли продолжать сотрудничать и приносить пользу друг другу. По его мнению, когда они знакомы и искренни друг с другом, то, какие бы трудности ни возникали, они найдут способ их решить. Первые результаты в Иордании дали Куанг Аню дополнительную мотивацию полететь в Республику Кипр, чтобы встретиться с партнерами, которые работали вместе много лет.

Поездка длилась почти полмесяца. Дружеские отношения с партнерами дали свои плоды. Во время поездки он не только восстановил урезанные заказы, но и заключил новые контракты. Благодаря этому Дони сохранил стабильное производство.

В 2023 году, помимо попыток возобновить контракты с партнерами, которые работали с ним много лет, Куанг Ань начал реализовывать план по расширению рынка в США - где у Дони раньше было много партнеров. Связываясь с новыми партнерами через Интернет, тщательно готовя документы для поездки, но затем Куанг Ань решил остановить план, потому что он понял, что покупательная способность этого рынка слабеет.

Когда его план по расширению рынка в США все еще был в подвешенном состоянии, удача пришла к нему, когда клиент из Малайзии пришел сделать заказ. По мере приближения даты поставки они размещали новые заказы.

«До этого я не думал, что на рынке Юго-Восточной Азии такой большой спрос. Если я смог продать малазийскому клиенту, я смогу продать многим другим клиентам в Малайзии. А раз я смог продать в Малайзии, почему бы не продавать в Индонезии, Сингапуре, Камбодже...? Поэтому я продолжил планировать рекламный тур», — поделился Куанг Ань.

Стратегия генерального директора 8X идет по плану. Заказы с рынка Юго-Восточной Азии растут. Кроме того, клиенты с Ближнего Востока также размещают больше заказов, чем в предыдущих партиях. В настоящее время заказов Dony достаточно для производства до конца мая 2024 года.

Бизнесмен Фам Куанг Ань (справа) и рабочие перепроверяют товары

Уроки общих цепочек поставок

После поездок Куанг Ань изменил свою точку зрения и оценку рынка. В разговорах с ним большинство его партнеров выразили желание найти новые рынки, чтобы не быть слишком зависимыми от Китая.

«Это десятилетняя возможность для Вьетнама, но это также риск, если вьетнамские предприятия не будут выбраны. Потому что как только крупные предприятия найдут новых производителей за пределами Китая, они будут привязаны к этому новому рынку на десятилетия, и я хочу воспользоваться этой возможностью», — сказал он.

Однако в процессе работы с зарубежными партнерами Куанг Ань понял, что не все зарубежные клиенты Dony такие же, как и отечественные. В стране он часто получает заказы от компаний, которым нужно заказать униформу и подарки — конечных потребителей в потребительской цепочке. Зарубежные клиенты — это, как правило, торговые компании, 100% заказов, которые они получают, предназначены для продажи.

«Поэтому нам необходимо предоставить им продукцию, которую они смогут продать, и одним из важных факторов продажи является то, что качество товара должно быть гарантированным и стабильным», — признал Куанг Ань.

Вторым ключевым моментом, но крайне важным, является конкурентоспособное ценообразование. Этот фактор затрудняет ему подход к новым партнерам. Поскольку цены за единицу продукции многих швейных компаний в Китае равны или даже ниже цен на сырье Dony, что вынуждает компанию снижать цены во много раз, но все равно не принимается.

Но именно клиенты показали Куанг Аню, что между этапами цепочки поставок во Вьетнаме мало общего. Увидев проблему, он немедленно встретился со своими партнерами по цепочке поставок, поставщиками тканей и ниток, группами обработки и даже арендаторами фабрик... чтобы обсудить, как вместе построить общую цепочку поставок.

«Когда я рассказал историю и точку зрения стороннего наблюдателя, все поняли. С тех пор каждый партнер в цепочке поставок с радостью согласился поделиться, каждый был готов урезать часть прибыли и вознаграждения, чтобы получить больше заказов», — вспоминает Куанг Ань.

Он уверен, что благодаря общей цепочке поставок, помимо качества и репутации, продукция Dony теперь может конкурировать по цене со многими другими рынками.

В настоящее время стратегия Dony заключается не в том, чтобы набирать больше работников, а в том, чтобы сосредоточиться на обучении навыкам для повышения производительности труда и инвестирования в машины и оборудование. Поскольку, если нанять больше работников, заработная плата рабочих станет фиксированными расходами, что повлияет на конкурентное преимущество бизнеса.

С помощью этой стратегии в 2024 году, помимо консолидации недавно «исследованного» рынка Юго-Восточной Азии, Куанг Ань планирует продвигать российский рынок. В этот период Dony отдает приоритет переменным издержкам для каждого заказа. Если заказы увеличатся, Dony позволит работникам работать сверхурочно и наймет дополнительный аутсорсинг.

Куанг Ань всегда считает, что «поставка хорошей продукции, получение небольших выгод и долгосрочное сотрудничество» — это «ключ» к успеху. «Рентабельность бизнеса может быть немного низкой, но клиенты останутся надолго. Если заказов будет много, прибыль компенсирует бизнес», — сказал Куанг Ань.

«Дони стремится к ценности свободы»

Какие страны являются основными рынками экспорта компании Dony, сэр?

Основным рынком сбыта Dony остаются США, хотя спрос там снижается.

Например, раньше у нас было 10 заказов из США в месяц, а сейчас их всего 6. Но по стоимости заказов рынок США по-прежнему занимает большую долю.

В этом году заказов стало больше, почему у Dony сократилось количество сотрудников?

Раньше Dony работала исключительно как перерабатывающая фабрика, поэтому ей требовалось большое количество рабочих. Но теперь Dony начала менять свою операционную модель, которая по сути все еще является переработкой, но мы принимаем полную переработку от сырья, шитья, печати и вышивки. Соответственно, компания может заранее рассчитать объем работы, рабочей силы и оборудования, чтобы не тратить слишком много на фиксированные расходы.

Можете ли вы поделиться секретом успешного роста Dony, в то время как многие компании в той же отрасли сталкиваются с многочисленными трудностями?

В дополнение к стратегии обслуживания клиентов, Dony преследует ценность свободы, что означает отсутствие зависимости от какого-либо клиента. Я построил бизнес для обслуживания многих клиентов среднего размера. В настоящее время у Dony 5600 клиентов, а годовой процент возврата клиентов составляет около 70%.

Источник