โอกาสจะมาถึงเมื่อเราทำงานหนักและจริงใจ

นักธุรกิจ Pham Quang Anh กรรมการผู้จัดการบริษัท Dony International Joint Stock Company: โอกาสจะมาถึงเมื่อเราพยายามและจริงใจ

ตลาดเครื่องนุ่งห่มกำลังประสบปัญหา คำสั่งซื้อลดลงอย่างรวดเร็ว แทนที่จะขอความช่วยเหลือ Pham Quang Anh กลับแบกเป้เดินทางไปยุโรป ตะวันออกกลาง และแม้แต่เอเชียตะวันออกเฉียงใต้ พบปะกับพันธมิตรแต่ละรายโดยตรงเพื่อรับคำสั่งซื้อ จากจุดนี้ โอกาสใหม่ๆ มากมายเริ่มเปิดขึ้น

นักธุรกิจ Pham Quang Anh กรรมการผู้จัดการบริษัท Dony International Joint Stock Company

“ผลไม้หวานๆ” จากทริป

โรงงานของบริษัท Dony International Joint Stock Company มีพื้นที่กว้างเพียง 800 ตารางเมตร ตั้งอยู่ในซอยเล็กๆ บนถนน Quach Dieu (ชุมชน Vinh Loc A เขต Binh Chanh นครโฮจิมินห์) ด้านหน้าโรงงานมีพื้นที่เพียงพอสำหรับจอดรถบรรทุกขนาดกลางเพียงไม่กี่คัน และทางเข้าก็เต็มไปด้วยวัสดุตัดเย็บเสื้อผ้า

“วันนี้ทางเดินกว้างขึ้นมาก เพราะ Dony เพิ่งส่งออกสินค้า 2 ตู้คอนเทนเนอร์ไปยังสหรัฐอเมริกาและรัสเซีย” Pham Quang Anh กล่าวในขณะที่พาเราผ่านบรรจุภัณฑ์เพื่อเข้าไปในโรงงาน

ในปี 2023 การส่งออกสิ่งทอและเครื่องนุ่งห่มของเวียดนามจะเผชิญกับความยากลำบากมากมาย เนื่องจากอัตราเงินเฟ้อทั่วโลกเพิ่มขึ้นและการเติบโตทาง เศรษฐกิจ ชะลอตัว ทำให้การบริโภคจากตลาดส่งออกหลักของเวียดนามลดลง เมื่อเทียบกับภาพรวมแล้ว ผลประกอบการของ Dony ค่อนข้างเป็นไปในเชิงบวก โดยมีคำสั่งซื้อจำนวนมากและรายได้เพิ่มขึ้น 21% เมื่อเทียบกับปี 2022

นี่คือ “ผลไม้แสนหวาน” จากการเดินทางของ Quang Anh ในการค้นหาคำสั่งซื้อในประเทศต่างๆ ในยุโรป ตะวันออกกลาง และเอเชียตะวันออกเฉียงใต้เป็นเวลาหลายวัน ควบคู่ไปกับความพยายามในการปรับปรุงห่วงโซ่อุปทานการผลิต

ในช่วงต้นปี 2022 ดอนนี่ยังคงมีจำนวนคำสั่งซื้อที่คงที่ แต่ตั้งแต่เดือนสิงหาคม 2022 คำสั่งซื้อเริ่มลดลง และอัตราการผลิตของบริษัทก็ลดลงตามลำดับเช่นกัน แทนที่จะรอการสนับสนุน นักธุรกิจ 8X ไม่ลังเลที่จะเดินทางไปจอร์แดน โดยหวังว่าจะพบจุดสำคัญที่ทำให้คู่ค้าไม่วางคำสั่งซื้อและมองหาคำสั่งซื้อใหม่

“กิจกรรมทางธุรกิจทั้งหมดอยู่ภายใต้การควบคุมของผู้คน นอกจากชื่อเสียงและคุณภาพแล้ว คุณค่าที่ยากจะกำหนดราคาในสัญญาก็คือความคุ้นเคยและความจริงใจ” Quang Anh สรุปหลังจากได้เห็นแนวทางการดำเนินธุรกิจของหุ้นส่วน รวมถึงได้พบปะกับลูกค้าของหุ้นส่วน จึงเข้าใจข้อดี มุมมอง และความยากลำบากของลูกค้า

เมื่อเขาเข้าใจแล้ว Quang Anh ก็พยายามหาทางออกเพื่อให้ทั้งสองฝ่ายสามารถร่วมมือกันต่อไปและเกิดประโยชน์ต่อกัน สำหรับเขา เมื่อพวกเขาคุ้นเคยและจริงใจต่อกัน ไม่ว่าจะมีปัญหาอะไรก็ตาม พวกเขาก็จะหาทางแก้ไขให้ได้ ผลลัพธ์เบื้องต้นในจอร์แดนทำให้ Quang Anh มีแรงจูงใจมากขึ้นที่จะบินไปยังสาธารณรัฐไซปรัสเพื่อพบกับพันธมิตรที่ทำงานร่วมกันมานานหลายปี

การเดินทางกินเวลานานเกือบครึ่งเดือน การได้ผูกมิตรกับหุ้นส่วนของเขาทำให้ประสบความสำเร็จ ในระหว่างการเดินทาง เขาไม่เพียงแต่ได้คืนคำสั่งซื้อที่ถูกตัดไปเท่านั้น แต่ยังเจรจาสัญญาใหม่ได้ด้วย ด้วยเหตุนี้ โดนีจึงรักษาการผลิตให้มีเสถียรภาพ

ในปี 2023 นอกจากจะพยายามต่อสัญญากับพันธมิตรที่ร่วมงานกับเขามานานหลายปีแล้ว Quang Anh ยังได้เริ่มดำเนินการตามแผนขยายตลาดไปยังสหรัฐอเมริกา ซึ่ง Dony เคยมีพันธมิตรจำนวนมาก โดยติดต่อกับพันธมิตรใหม่ผ่านอินเทอร์เน็ต เตรียมเอกสารสำหรับการเดินทางอย่างรอบคอบ แต่แล้ว Quang Anh ก็ตัดสินใจหยุดแผนดังกล่าวเนื่องจากเขาตระหนักว่าอำนาจซื้อจากตลาดนี้กำลังลดลง

ในขณะที่แผนขยายตลาดไปยังสหรัฐอเมริกาของเขายังไม่แน่นอน โชคก็เข้าข้างเขาเมื่อลูกค้าชาวมาเลเซียมาสั่งซื้อสินค้า เมื่อวันส่งสินค้าใกล้เข้ามา พวกเขาจึงสั่งซื้อสินค้าใหม่

“ก่อนหน้านี้ ฉันไม่คิดว่าตลาดในเอเชียตะวันออกเฉียงใต้จะมีความต้องการมากขนาดนี้ หากฉันขายให้กับลูกค้าชาวมาเลเซียได้ ฉันก็สามารถขายให้กับลูกค้าอื่นๆ ในมาเลเซียได้อีกมากมาย และเมื่อฉันสามารถขายให้กับมาเลเซียได้ ทำไมฉันถึงไม่ขายให้กับอินโดนีเซีย สิงคโปร์ กัมพูชา…? ดังนั้น ฉันจึงวางแผนทัวร์ส่งเสริมการขายต่อไป” Quang Anh กล่าว

กลยุทธ์ของ CEO ของ 8X เป็นไปตามแผน โดยยอดสั่งซื้อจากตลาดเอเชียตะวันออกเฉียงใต้เพิ่มขึ้น นอกจากนี้ ลูกค้าจากตะวันออกกลางยังสั่งซื้อมากขึ้นกว่าล็อตก่อนๆ อีกด้วย ปัจจุบันยอดสั่งซื้อของ Dony เพียงพอต่อการผลิตจนถึงสิ้นเดือนพฤษภาคม 2024

นักธุรกิจ Pham Quang Anh (ขวา) และคนงานกำลังตรวจสอบสินค้าอีกครั้ง

บทเรียนจากห่วงโซ่อุปทานร่วมกัน

หลังจากการเดินทาง Quang Anh ได้เปลี่ยนมุมมองและการประเมินตลาดของเขา เมื่อพูดคุยกับเขา หุ้นส่วนส่วนใหญ่ของเขาแสดงความปรารถนาที่จะค้นหาตลาดใหม่เพื่อไม่ให้ต้องพึ่งพาจีนมากเกินไป

“นี่คือโอกาสสำหรับเวียดนามในอีกสิบปีข้างหน้า แต่ก็ถือเป็นความเสี่ยงเช่นกันหากไม่เลือกธุรกิจในเวียดนาม เนื่องจากเมื่อธุรกิจขนาดใหญ่ค้นพบผู้ผลิตรายใหม่นอกจีนแล้ว พวกเขาจะต้องผูกติดกับตลาดใหม่นี้ไปอีกนานหลายสิบปี และผมต้องการคว้าโอกาสนี้เอาไว้” เขากล่าว

อย่างไรก็ตาม ในระหว่างที่ทำงานร่วมกับพันธมิตรต่างประเทศ Quang Anh ตระหนักดีว่าลูกค้าต่างประเทศของ Dony ไม่เหมือนกับลูกค้าในประเทศ ในประเทศ เขามักได้รับคำสั่งซื้อจากบริษัทต่างๆ ที่ต้องการสั่งชุดเครื่องแบบและของขวัญ ซึ่งเป็นผู้ใช้ปลายทางในห่วงโซ่อุปทานของผู้บริโภค ลูกค้าต่างประเทศส่วนใหญ่เป็นบริษัทการค้า โดยคำสั่งซื้อ 100% ที่ได้รับนั้นเป็นสินค้าเพื่อการขาย

“ดังนั้นเราจึงต้องจัดหาผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาสามารถขายได้ และปัจจัยสำคัญประการหนึ่งในการขายก็คือคุณภาพของสินค้าจะต้องได้รับการรับประกันและมีเสถียรภาพ” กวาง อันห์ ยอมรับ

ประเด็นสำคัญประการที่สองซึ่งสำคัญมากก็คือราคาที่แข่งขันได้ ปัจจัยนี้ทำให้เขาไม่สามารถหาพันธมิตรรายใหม่ได้ เนื่องจากราคาต่อหน่วยของบริษัทเครื่องนุ่งห่มหลายแห่งในประเทศจีนเท่ากับหรือต่ำกว่าราคาของวัตถุดิบของ Dony ทำให้บริษัทต้องลดราคาลงหลายครั้งแต่ก็ยังไม่สามารถยอมรับได้

แต่ลูกค้าก็แสดงให้ Quang Anh เห็นว่ามีการแบ่งปันระหว่างขั้นตอนต่างๆ ในห่วงโซ่อุปทานของเวียดนามน้อยมาก เมื่อมองเห็นปัญหา เขาจึงรีบเข้าพบกับพันธมิตรในห่วงโซ่อุปทานทันที ไม่ว่าจะเป็นซัพพลายเออร์ผ้าและด้าย กลุ่มแปรรูป และแม้แต่ผู้เช่าโรงงาน... เพื่อหารือถึงวิธีการสร้างห่วงโซ่อุปทานร่วมกัน

“เมื่อฉันเล่าเรื่องและมุมมองของคนนอกให้ทุกคนฟัง ทุกคนก็เข้าใจ นับจากนั้นเป็นต้นมา พันธมิตรทุกคนในห่วงโซ่อุปทานก็ยินดีแบ่งปันและยินดีจะแบ่งปัน โดยแต่ละคนยินดีจะหักส่วนแบ่งกำไรและค่าตอบแทนเพื่อให้ได้คำสั่งซื้อเพิ่มเติม” Quang Anh เล่า

ด้วยห่วงโซ่อุปทานร่วมกัน เขาจึงมั่นใจว่านอกเหนือจากคุณภาพและชื่อเสียงแล้ว ผลิตภัณฑ์ของ Dony ยังสามารถแข่งขันด้านราคาได้กับตลาดอื่นๆ อีกหลายแห่ง

ปัจจุบัน กลยุทธ์ของ Dony ไม่ใช่การสรรหาคนงานเพิ่ม แต่เน้นที่การฝึกฝนทักษะเพื่อเพิ่มผลผลิตของแรงงานและลงทุนในเครื่องจักรและอุปกรณ์ เนื่องจากหากสรรหาคนงานเพิ่ม ค่าจ้างแรงงานก็จะกลายเป็นต้นทุนคงที่ ส่งผลกระทบต่อความได้เปรียบทางการแข่งขันของธุรกิจ

ด้วยกลยุทธ์นี้ ในปี 2024 นอกจากจะรวมตลาดเอเชียตะวันออกเฉียงใต้ที่เพิ่ง "สำรวจ" ไว้ด้วยกันแล้ว Quang Anh ยังวางแผนที่จะส่งเสริมตลาดรัสเซียอีกด้วย ในช่วงเวลานี้ Dony ให้ความสำคัญกับต้นทุนผันแปรสำหรับแต่ละออร์เดอร์ หากออร์เดอร์เพิ่มขึ้น Dony จะให้พนักงานทำงานล่วงเวลาและจ้างคนภายนอกเพิ่มเติม

Quang Anh เชื่อเสมอว่า “การส่งมอบผลิตภัณฑ์ที่ดี การได้รับผลประโยชน์เล็กๆ น้อยๆ และความร่วมมือระยะยาว” คือ “กุญแจสำคัญ” สู่ความสำเร็จ “แม้ว่าอัตรากำไรของธุรกิจจะต่ำเล็กน้อย แต่ลูกค้าจะอยู่กับเราไปนาน หากมีคำสั่งซื้อจำนวนมาก กำไรจะชดเชยให้กับธุรกิจ” Quang Anh กล่าว

“โดนี่แสวงหาคุณค่าของอิสรภาพ”

ตลาดส่งออกหลักของ Dony อยู่ที่ประเทศไหนครับ?

สหรัฐอเมริกายังคงเป็นตลาดหลักของ Dony แม้ว่าความต้องการจะลดลงก็ตาม

เช่น ก่อนหน้านี้เรามีคำสั่งซื้อจากสหรัฐอเมริกา 10 รายการต่อเดือน แต่ตอนนี้เหลือเพียง 6 รายการเท่านั้น แต่ในแง่ของมูลค่าคำสั่งซื้อ ตลาดสหรัฐอเมริกายังคงมีสัดส่วนที่มาก

ปีนี้คำสั่งซื้อเพิ่มมากขึ้น ทำไมจำนวนพนักงานของ Dony ถึงลดลง?

ก่อนหน้านี้ Dony ดำเนินงานเป็นโรงงานแปรรูปเท่านั้น จึงต้องใช้คนงานจำนวนมาก แต่ปัจจุบัน Dony เริ่มเปลี่ยนรูปแบบการดำเนินงาน ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วยังคงเป็นการแปรรูป แต่เรารับแปรรูปทั้งหมดตั้งแต่วัตถุดิบ การเย็บ การพิมพ์ และการปัก ดังนั้น บริษัทจึงสามารถคำนวณปริมาณงาน แรงงาน และเครื่องจักรได้ล่วงหน้า เพื่อไม่ให้ใช้จ่ายกับต้นทุนคงที่มากเกินไป

คุณสามารถแบ่งปันเคล็ดลับการเติบโตที่ดีของ Dony ในขณะที่ธุรกิจหลายแห่งในอุตสาหกรรมเดียวกันกำลังเผชิญกับความยากลำบากมากมายได้หรือไม่?

นอกเหนือจากกลยุทธ์การดูแลลูกค้าแล้ว Dony ยังให้ความสำคัญกับคุณค่าของความอิสระ ซึ่งหมายถึงการไม่ต้องพึ่งพาลูกค้ารายใดรายหนึ่ง ฉันสร้างธุรกิจนี้ขึ้นมาเพื่อให้บริการลูกค้าขนาดกลางจำนวนมาก ปัจจุบัน Dony มีลูกค้า 5,600 ราย โดยมีอัตราการกลับมาใช้บริการของลูกค้าต่อปีอยู่ที่ประมาณ 70%

แหล่งที่มา