Bölüm IX: Guigu Zi - Ma Thien Stratejilerinin Tam Kitabı

'Ma Thien', 'Suy'un başlangıçtaki öznel tahminlerini doğrulamak için gerçek tepkilere dayalı araştırma ve doğrulama sanatıdır; kullanıcının durumu kavramasına ve niyetine göre rakibi ustaca yönlendirmesine yardımcı olur.

"Ma Thien", ikna sanatının ustası Quy Coc Tu'nun gerçek sözlerinden derlenen bir strateji ve bilgelik şaheseri olan "Quy Coc Tu'nun Kapsamlı Strateji Kitabı" nın önemli bir bölümüdür . "Suy Thien" ile birlikte bu iki bölüm, genellikle "Suy Ma" tekniği olarak adlandırılan bir yöntem sistemi oluşturur ve diğer insanların psikolojisini karmaşık ve etkili bir şekilde anlama, değerlendirme ve yönlendirme düzeyini gösterir.

"Suy thien", diğer kişinin niyetlerini, duygularını ve duruşunu değerlendirmek için dışsal ifadeleri gözlemleme ve analiz etme aşamasıdır. Bu aşama sezgiseldir ve öznel yargılara dayanır; psikoloji ve niyetler hakkında genel bir resim oluşturmayı amaçlar. Sonraki aşama "Ma"dır - önceki yargıları test etmek ve doğrulamak için kasıtlı olarak oluşturulan kelimeler, davranışlar veya durumlar aracılığıyla varsayımdan proaktif eyleme geçme aşaması. Uygulayıcı şimdi durağan bir durumdan dinamik bir duruma, spekülasyondan esnek doğaçlamaya geçerek, diğer kişiyi gerçek doğasını ve niyetlerini ortaya koymaya zorlar.

Doğrudan veya dayatmacı iknanın aksine, "Ma Thien" gizli ama etkili bir şekilde çalışır. Kullanıcı, olta atan, ustaca yem atan bir balıkçı gibidir; böylece "büyük balık oltaya takılır". Rakip, farkında olmadan, "Ma Thien" kullanıcısının yararına olacak şekilde adım adım hareket etmeye yönlendirilir. "Ma Thien"in sırrı, her hedefin psikolojisini veya zayıf noktalarını yakalayarak "doğru nabzı yakalama" yeteneğinde yatar. Bazı insanlar iltifat karşısında yumuşar, bazıları kışkırtmayla tahrik olur, bazıları erdemden etkilenir, bazıları ise maddi çıkarlar veya kişisel güç tarafından cezbedilir. Bu nedenle, "Ma Thien" uygulayıcısının her durum ve hedefte esnek, keskin ve hassas olması gerekir.

"Hayalet", basit bir sorgulama davranışı değil, ilk yargıyı sınamak için kelimeleri, tavırları veya belirli eylemleri aktif olarak kullanan bir dizi işlemdir. Rakibin tepkisine göre, operatör taktiklerini esnek bir şekilde ayarlayabilir: cesaretlendirmek için nazik, baskı yaratmak için sert, sorgulamak için gülümseme veya baskı yaratmak için öfke gösterisinde bulunabilir. İkna amacına hizmet ettiği sürece itibar, güven, belirli davranışlar veya maddi çıkarlardan da yararlanabilirler. Her eylem, şüphe uyandırmadan etkililiği garanti altına alacak şekilde dikkatlice ve dikkatle uygulanır.

"Ma Thien"in etkinliği, konu kişi bilge bir kişi olduğunda, iç düşüncelerini gizlemede iyi olduğunda veya öngörülemez hırslara sahip olduğunda daha da belirginleşir. Bu durumda, yalnızca gözlem ve spekülasyona güvenmek yeterli değildir; gerçek doğayı ortaya çıkarmak için daha proaktif bir adım atmak gerekir. Tipik bir örnek, İlkbahar ve Sonbahar döneminde Qi devletinin önde gelen generallerinden Guan Zhong'un Chu devletiyle ilişkileri ele alış biçimidir.

O dönemde Qi devleti gelişiyor, birçok vasal fethediyor ve Orta Ovalar'ın hegemonu olduğunu iddia ediyordu. Sadece Chu devleti kendini güçlü görüyor, Zhou kralına boyun eğmeyi ve Qi devletinin emirlerine itaat etmeyi reddediyor ve sürekli olarak komşu devletlerin topraklarına ve mülklerine el koymaya çalışıyordu. Qi Dükü Huan döneminde, bakanlar düzeni sağlamak için Chu'ya saldırmak üzere asker göndermeyi önerdiler. Birçok general, asker seferber etmeyi ve saldırı için vasallarla ittifaklar kurmayı önerdi. Sadece Guan Zhong itiraz etti, diye analiz etti: "Chu devleti kalabalık nüfusuna ve cesaretine güveniyor ve çok zengin, bu yüzden kibirli ve kendini beğenmiş. Chu'ya saldırmak için asker gönderirse, kazansa bile, yıllardır biriktirdiği ulusal hazinede yine de bir açık olacak. Dahası, büyük bir savaşta, Qi ve Chu devletlerinden kaç general ve asker kan döküp savaş meydanında ölecek kim bilir ."

Çatışmayı tercih etmek yerine, esnek bir strateji önerdi ve Chu'nun açgözlülüğünü ve kibrini kullanarak iç gücünü gizlice zayıflattı. Guan Zhong, Qi tüccarlarının Qi Dükü Huan'ın geyikleri sevdiği ve Chu'dan geyik satın almak için yüksek fiyatlar ödemeye razı olduğu haberini yaymasına izin verdi. Bu haber, Chu halkının tarımı ihmal ederek ormana akın etmesine ve tarla ve bahçelerinin harap olmasına neden oldu. Subaylar ve askerler de eğitimlerini bırakıp avlanmaya odaklanarak geyik avına yöneldiler. Yiyecek kıttı ve komşu ülkelerden satın alınmak zorundaydılar, ancak Guan Zhong kısa sürede bir ittifak kurarak ve Chu'ya yiyecek satmamalarını isteyerek bu yolu kapattı. İlk başta Chu kralı ve saray halkı, Qi'nin "geyik takıntılı" olmasıyla alay ettiler, ancak yiyecek kıtlığı, ekonominin kaos ortamı ve ordunun moral bozukluğuyla, Qi'nin karmaşık stratejik tuzağına düştüklerini anladılar. Durum "olgunlaştığında", Guan Zhong, Qi Dükü Huan'a asker göndermesini önerdi. Qi ordusunun Chu devletini teslim almak için savaşmadan yaklaşması yeterliydi; kan dökülmeden bir zafer.

Bu strateji, "Şeytan Cenneti"nin canlı bir kanıtıdır: "Qi Huan Gong geyiklere bayılıyor, geyik satın almak için hiçbir masraftan kaçınmıyor" söylentisiyle başlayan soruşturma. Chu halkının aceleci tepkisi, iç istikrarsızlığın doğru yargısının kanıtıdır. Ardından, lojistik rotanın tıkanması - her adım, soruşturma, test etme, doğrulama ve harekete geçme sürecini takip eder. Her şey titizlikle hesaplanmış, gizli ve hiçbir açık bırakmayacak şekilde.

Gui Guzi bir zamanlar doğal ilkeyi şöyle vurgulamıştı: "Kuru ve ıslak odunlar ateşe atıldığında, önce kuru odun yanar; yere su döküldüğünde, alçak yer önce ıslanır. Nesneler, içsel özelliklerine göre tepki verir. İnsanlar benzerdir, benzer kişiliklere ve koşullara sahip olanlar birbirleriyle daha fazla empati kurar ve bağ kurar. Pratikte, "Ma" sanatında ustalaşanlar, karşı tarafın gerçek doğasını ortaya çıkarması için uygun durumlar tasarlayabilirler - tıpkı odunun kuru mu ıslak mı olduğunu anlamak için ateşi test etmek gibi."

Modern zamanlarda Benjamin Franklin (1706-1790), "Ma"nın (Ma) akıllıca bir uygulamasına örnektir. Gençken bir senatör tarafından açıkça muhalefete maruz kalmıştı. Franklin, senatörle yüzleşmeden, değerli bir kitabı ödünç almak için bir mektup yazmıştı. Kitap kendisine ödünç verildiğinde, içten bir teşekkürle saygıyla geri vermişti. Bu basit ama yerinde hareket, karşı tarafın tavrını değiştirerek yavaş yavaş destekçisi haline gelmesini sağlamıştı. Franklin hem rakibinin etkilenebileceğini doğrulamış hem de çatışmayı ustalıkla bir ittifaka dönüştürmüştü. "Ma"nın ruhu budur: küçük meydan okumalar yarat, tepkileri gözlemle ve ardından psikolojiyi yönlendir.

Günümüzde "Ma Thien" ruhu, birçok lider ve iş adamı tarafından müzakerelerde, yönetimde ve pazarlamada hâlâ uygulanmaktadır. Yaygın bir örnek, önce vererek daha sonra daha büyük faydalar elde etme prensibi olan "imtiyaz" ilkesidir. Birçok işletme, "balık yakalamak" için "yem atmak" gibi cazip kampanyalar başlatır ve böylece müşteri çeker, pazar payını genişletir ve marka sadakati oluşturur. Ancak başarılı olmak için "yem"in yeterince çekici olması, hedefin psikolojisine hitap etmesi ve doğru zamanda ortaya çıkması gerekir.

"Ma Thien", Trung Nguyen Legend Group Kurucusu - Başkanı Dang Le Nguyen Vu'nun Politika - Diplomasi - Askeri alanlardaki "Hayat Değiştiren Vakıf Kitaplığı"nda özenle seçtiği "Quy Coc Tu'nun Strateji Kitabı" kitabının 12 strateji bölümünün 8. bölümüdür.

(Sonraki bölümü okuyun: Guigu Zi'nin Stratejilerinin Tamamı - Quyen Thien)

Kaynak: https://thanhnien.vn/ky-ix-quy-coc-tu-muu-luoc-toan-thu-ma-thien-18525070719074131.htm