Vinacacao CEO'su Tran Van Lieng: Başarı özel bir "formül" ve strateji sayesinde
Markayı inşa etme ve konumlandırma konusunda yirmi yıllık azim ve çabanın ardından, Bay Tran Van Lieng, Vinacacao markasını 20 ülkeye taşıdı ve Vietnam'daki bitmiş kakao ürünleri pazar payının %80'ini oluşturdu. Bu başarı, özel bir "formül" ve farklı bir stratejiden geliyor.
 |
| İş adamı Tran Van Lieng, Vinacacao'nun kurucusu ve yönetim kurulu başkanı. |
Kendi yolunu seç
İş adamı Tran Van Lieng, ham kakao çekirdeği satmayıp, en başından itibaren kendi yolunu seçti ve kakao çekirdeklerinden mamul ürünler işledi.
Bizi bir fincan sıcak kakao içmeye davet eden Bay Lieng, bu sektördeki kaderinin ve yaşadığı iniş çıkışların hikayesini anlattı. Gençliğinden beri ülkenin tarım sektörü için faydalı bir şeyler yapmak istediğini söyledi. Yakın bir arkadaşıyla yaptığı bir sohbette, o dönemde hükümetin işletmeleri sadece kakao ağaçları yetiştirip ham ürünleri yabancı ülkelere satmak yerine, tüketim için hazır kakao ürünleri üretmeye teşvik ettiğini öğrendi.
Bay Lieng, bir iş adamının zekâsıyla bunun pazara girmek için çok iyi bir fırsat olduğunu fark etti. Avrupalılar çikolata yemeyi, yalnızca besin değeri nedeniyle değil, aynı zamanda çok az çekirdekte bulunan kakao çekirdeklerindeki (çikolatanın ana malzemesi) özel lezzet katmanları nedeniyle de seviyor. Pazar potansiyeli çok büyük, ancak Vietnam çok fazla kakao yetiştiriyor ancak yalnızca çiğ satıyor, bu yüzden kârını maksimize edemiyor.
Düşünüyoruz ki, 2004 yılında Bay Lieng, Vietnam'daki bir Avustralya yatırım fonunun şube müdürü olarak görevinden ayrılıp arkadaşıyla (Vietnam Kakao Ortak Hisse Senedi Şirketi - Vinacacao'nun öncülü) Thanh Phat Kakao Şirketi'ni kurmaya karar verdi.
Vinacacao, özellikle görme engelliler ve genç girişimciler için iş fırsatları yaratmak gibi çalışanlara her zaman eşit fırsatlar sunmaktadır. Şirketin, görme engellilere özel bir telesatış (ürün tanıtımı ve telefonla satış) departmanı bulunmaktadır.
Bay Lieng'i kakao ağacına çeken fırsat, kısmen zaten sahip olduğu "tarımsal kan"dan kaynaklanıyordu. Üniversiteden mezun olduktan sonra (1989'da) 10 yıl pirinç sektöründe çalıştı ve 1998'de Mekong Deltası'ndaki Vietnam-ABD Pirinç Ortak Girişimi'nin Genel Müdürlüğü görevini resmen üstlendi.
"2000'lerin başında ekonomi açıldığında, Vietnam'ın pirinç endüstrisi oldukça müreffeh bir durumdaydı. Ülkemiz pirinç ihracatında dünyanın en büyük ülkeleri arasındaydı, ancak pirinç işletmeleri kota (ihracat kotası) başvurularında da birçok zorlukla karşılaşıyordu... 2002'de finans sektörüne yönelmek için bu alanı bıraktım, ardından kakao sektörüne yönelmeyi tercih ettim," diye hatırlıyor Bay Lieng.
İngilizce bölümünden mezun olan ve finans sektöründe edindiği deneyimin de etkisiyle, Bay Tran Van Lieng, Vietnam'da hızla yabancı ortaklarla temas kurdu ve onlarla bağlantı kurdu. 2005 yılında, kuruluşundan sadece 1 yıl sonra, Thanh Phat Cacao Şirketi'nin ürünleri Co.opmart süpermarket sisteminin raflarında yerini aldı.
İş adamı Tran Van Lieng, profesyonel çikolata üretimine ilk girenlerden biri olarak 2007 yılında Vietnam Kakao Anonim Şirketi'ni (Vinacacao) resmen kurdu. Co.opmart'ın yanı sıra, Vinacacao ürünleri Starbucks, Lotte, Big C, Satra gibi büyük markaların mağaza sistemlerine de ulaştırılıyor.
Vinacacao'nun kurucusu, "Başlangıçta karşılaştığımız en büyük zorluk, kakaonun ne olduğunu kimsenin bilmemesi, hatta bazılarının kakaoyu arpa ile karıştırmasıydı. Vietnam'da çok fazla kakao yetiştiriliyor, ancak tüketiciler sadece yabancı markaların çikolata ürünlerini hatırlıyor ve satın almayı tercih ediyor," dedi.
Vinacacao'nun kuruluş süreci de inişli çıkışlı bir süreçten geçti. Bay Lieng, 2008 küresel ekonomik krizi sırasında bazı hissedarların sermayelerini çekmesi nedeniyle Vinacacao'nun dağılma riskiyle karşı karşıya kaldığını söyledi. Kendisi ve meslektaşları, sermayeyi artırmak için çözümler bulmak amacıyla birçok hissedar toplantısı düzenlemek zorunda kaldılar; tasarrufları bir araya getirmek, kişisel varlıkları şirkete yatırım yapmak için satmak, sermayeyi birbirleriyle paylaşmak...
1968 doğumlu iş adamı, "O dönemde kakao henüz fiyat ve faiz desteği olan bir emtia olarak sınıflandırılmamıştı. Dünya ekonomisindeki istikrarsızlık nedeniyle piyasanın alım gücü zayıftı; kakao da temel bir ürün olmadığı için iç tüketim sınırlıydı, ancak işletmeler bu durumun üstesinden gelmeyi başardı," diye itiraf etti.
"Devlerin omuzlarında durma" stratejisi
Çikolata dendiğinde tüketiciler genellikle yabancı markaları düşünür ve tercih eder. Ancak son yıllarda New York Times, Bloomberg ve Nikkei gibi bazı yabancı gazete ve haber ajansları, bazı "Vietnam yapımı" çikolata ürünlerinin kalitesini övmeye başladı.
Lieng, meyvemsi aroması ve hafif asiditesi nedeniyle Vietnam kakaosunun 2015 yılında Uluslararası Kakao Örgütü tarafından "premium" olarak sınıflandırıldığını ve bu durumun Vietnam kakaosunun giderek daha popüler hale gelmesine ve dünyanın birçok ülkesine ihraç edilmesine yardımcı olduğunu söyledi.
Lieng, “Vietnamlı işletmeler kakao işleme sektöründe yüzlerce yıl geride kalıyor, ancak geride kalmak da bir avantaj, çünkü deneyimli işletmelerle tanışabiliyor, onlara yaklaşabiliyor ve onlarla iş birliği yapabiliyorlar” dedi.
Vinacacao Yönetim Kurulu Başkanı, yüksek kaliteli kakao ürünlerinin müşteri kazanmak için işlenmesindeki önemli faktörün modern makinelerde veya yüksek standartlarda değil, her işletmenin deneyiminde ve formülünde yattığını vurguladı. Bay Lieng, kakao ürünlerinin işlenmesinin, aynı un türüyle ancak formülü daha özel olan kekler yapmaya benzediğini, böylece daha çekici kekler elde edileceğini ve müşterilerin kalbinde yer edinileceğini belirtti.
Vinacacao, bugüne kadar Starbucks, Lotte gibi büyük markalara üretici olarak hammadde tedarik etti ve onlarla bağlantı kurdu. Bu, Vinacacao'nun marka bilinirliğini ve değer konumlandırmasını artırması için bir kaldıraç görevi görüyor. Vinacacao Yönetim Kurulu Başkanı, müzakere deneyimiyle, bu büyük markalardan satılan ürünlerde üretici Vinacacao hakkında açıkça bilgi vermelerini talep etti.
"İlk başta birçok ortak, çok büyük oldukları ve işletmemiz küçük olduğu için aynı fikirde değildi. Ancak, ürünün kullanıcıların sağlığını etkileyen herhangi bir sorunu varsa, kimin sorumlu olacağını göstermek için analiz yaptım. Ortak markalı olmasaydık, sorumlu olmazdık. Bu analizi dinledikten sonra ortaklar hemfikir oldu. Vinacacao, marka değerini devlerin omuzlarında konumlandırıyor," dedi Bay Lieng gururla.
İkili iş birliğinin genişletilmesi
İş adamı Tran Van Lieng ve ekibi, son yirmi yıldır derinlemesine işlenmiş kakao ürünleri segmentine odaklanma konusundaki ilk yönelimlerinde ısrarcı davrandılar. İhracat kanalları açısından, Vinacacao ürünleri şu anda dünya çapında 20 ülkede mevcut olup, en büyük pazar ABD, ardından Kore ve Malezya'dır. Yurt içinde Vinacacao, bitmiş kakao ürünleri pazar payının %80'ini oluşturmaktadır.
Bay Lieng'e göre, Vietnam çikolata endüstrisi şu anda yaklaşık 250 milyon ABD doları değerinde ve nüfus büyüklüğü ve orta sınıf insan sayısı göz önüne alındığında potansiyel değerinin yalnızca %10'una ulaşabiliyor. Dünya çikolata pazarının yaklaşık 57 milyar ABD doları olduğu tahmin ediliyor. Vietnam pazar potansiyelini tam olarak değerlendirirse, dünya pazar payının %2,4'ünü oluşturarak yaklaşık 1,36 milyar ABD dolarına ulaşabilir.
Vinacacao, ihracatı teşvik etmesine rağmen iç pazarı da ihmal etmiyor ve mevcut alan ve potansiyelden yararlanmak için belirli öncelikleri bulunuyor. Stratejik bir vizyona sahip olan Bay Lieng, Vinacacao'nun iş dünyasının uyumlu olmasını, birçok önemli noktaya değinmesini ve şirketin piyasa hareketlerine proaktif bir şekilde yanıt vermesini istiyor.
Vinacacao Yönetim Kurulu Başkanı, 2023 yılı sonunda Belçika'nın 100 yıllık lüks çikolata üreticisi Libeert ile bir iş birliği anlaşması imzalayarak MTA modeline öncülük etmeye karar verdi. MTA, iki farklı ülkeden iki ortağın iş birliği yöntemi olan "satmak için satın al ve satın almak için sat" ilkesine dayanan iki yönlü bir ticaret iş modelidir. Ürünleri tüketicilere daha yakın hale getirmek için her iki ülkede de dağıtım sistemlerine nüfuz etme ve geliştirme konusunda birbirlerine destek olmak amacıyla pazar alışverişinde bulunurlar.
Yakın gelecekte Vinacacao markasının potansiyel Avrupa pazarına girmesini sağlamak amacıyla, üretim kapasitesi ve çikolata kalitesi bakımından dünyanın önde gelen ülkesindeki saygın bir kuruluşla işbirliği yapılması strateji kapsamında akıllıca bir hamle olarak değerlendiriliyor.
Libeert ile yapılan iş birliği anlaşması, Vinacacao'nun iç pazardaki konumunu güçlendirmeye devam etmesine de yardımcı oluyor. Şirketin şu anda ülke genelinde 63 il ve şehirde 5.000'den fazla dağıtım noktası bulunuyor.
Bay Lieng, MTA modelinin yeni olduğunu, ancak Vinacacao'nun uygulama sürecinin olumlu sonuçlar getirdiğini belirtti. Vinacacao, bu modeli kopyalayacak ve Koreli bir ortakla müzakere ediyor. Kore, işleme ve üretimde zengin deneyime sahip birçok işletmeye sahip ve aynı zamanda kakao işlenmiş ürünlere, özellikle de çikolataya yüksek talep gören bir pazar. Dolayısıyla, müzakereler başarılı olursa, her iki tarafın da üretim ve ticari faaliyetleri büyük umut vaat ediyor.
[reklam_2]
Source: https://baodautu.vn/ceo-vinacacao-tran-van-lieng-thanh-cong-nho-cong-thuc-va-chien-luoc-dac-biet-d217625.html
Yorum (0)