Con las ventas mayoristas directas lentas y las ventas de comercio electrónico enfrentando una intensa competencia por participación de mercado, los TikTokers se están convirtiendo gradualmente en un canal de adquisición de clientes para las empresas.
Y, de hecho, cada vez más empresas están entrando en este juego tecnológico.
El Sr. Nguyen Van Thu, director de GC Food Company ( Dong Nai ), compartió en su página personal que los productos de su empresa se estaban preparando para transmitirse en vivo por primera vez a través de una plataforma. TikToker: "Aún no es hora de la transmisión en vivo y ya cerré 25 pedidos. Solo hay 200 combos disponibles, chicos".
Como resultado, dentro de los 3 minutos de la transmisión en vivo, 400 combos (gelatina de coco con azúcar morena, batido de aloe vera con un precio de 128.000 VND; gelatina de aloe vera con sabor a fruta con un precio de 130.000 VND) se agotaron más allá del objetivo planificado, generando más de 50 millones de VND en ingresos.
De nadie que lo compre a un "best seller"
GC Food Company fue originalmente una empresa cuyos principales productos eran gelatina de coco y aloe vera, exportados a mercados como Japón, Corea del Sur y China.
Según el Sr. Thu, la empresa cuenta con dos fábricas en las provincias de Binh Duong y Dong Nai, y exporta mensualmente entre 80 y 100 contenedores de productos agrícolas procesados a diversos mercados. Sin embargo, en respuesta a las nuevas tendencias del mercado, la empresa también se está transformando al buscar maneras de vender sus productos a través de TikTok.
Al compartir sobre este método de ventas, el Sr. Thu dijo que su personal había estado siguiendo a un TikToker (de la provincia de Ca Mau , con más de 2,8 millones de seguidores) y el TikToker envió un mensaje a la empresa invitándolos a participar en un evento.
El pasado septiembre, por primera vez, la empresa transmitió en vivo la venta de productos a través de TikTok, así que limitamos el número a solo 200 pedidos. Se encargaron del envío, entregando los productos a los clientes de forma gratuita y ofreciendo un descuento adicional en el precio de venta.
"Vi la transmisión en vivo por primera vez y los códigos de producto se guardaron, sin cancelaciones de pedidos, lo cual fue muy efectivo en comparación con los métodos de venta tradicionales. La empresa cuenta con buenos productos, un equipo capacitado y conoce la tecnología y las tendencias, por lo que juntos hicieron que la sesión en vivo fuera un éxito", comentó el Sr. Thu.
De igual manera, una empresa india (con planta de fabricación en Vietnam) posee una gama de productos para el cuidado de la piel y el cabello, como gel de ducha, champú, acondicionador, limpiador facial y crema hidratante. Estos productos están dirigidos al segmento de consumidores de ingresos medios.
Según el director de comunicaciones de la empresa, el producto se vende en supermercados y tiendas de alimentación, y ahora están explorando una nueva dirección comercial al asociarse con TikTokers. El director declaró: «Antes, pedíamos a modelos y cantantes que probaran nuestros productos y los publicitábamos junto a la imagen de famosos».
Pero durante el último año, hemos estado contratando TikTokers para transmitir en vivo y vender champú y gel de ducha. Sorprendentemente, el gel de ducha que nadie toca en supermercados o tiendas de comestibles se convierte en un éxito de ventas cuando se vende en línea, y las ventas se disparan.
Desde alimentos y cosméticos hasta ropa y accesorios de moda, estos productos son los que más llaman la atención durante las transmisiones en vivo. Un joven empresario de la provincia de Quang Ngai, que tenía una marca de moda con varias tiendas pero estaba considerando cerrarlas, recibió casualmente el consejo de asociarse con un famoso diseñador y TikToker para realizar transmisiones en vivo. ¡El primer día, el negocio vendió casi 1000 pedidos!
"Durante el último año, el mercado mayorista en plataformas de comercio electrónico se saturó, los ingresos prácticamente se estancaron y tuve que reducir el tamaño de mis tiendas en el Distrito 3 y el distrito de Tan Binh. Contratar a una celebridad para transmitir en vivo y vender durante una sesión equivale a tres meses de ventas en plataformas de comercio electrónico", comparó este empresario las cifras de ventas y planea contratar a más TikTokers para transmitir en vivo y vender productos próximamente.
Muchas empresas se enfrentan a dificultades.
Detrás de la historia de la "explosión" de miles de pedidos, también hay muchas cuestiones amargas en torno a este método de venta, que plantean numerosos desafíos para las soluciones de ambas partes: empresas y TikTokers.
Un ejemplo típico es la historia del Sr. Nguyen Van Thu, cuyas sesiones de transmisión en vivo prácticamente no generaron ingresos tras el aumento repentino de pedidos. Para explicar esta paradoja, el Sr. Thu dijo: «Como ofrecí grandes descuentos durante las ventas en vivo, y además hubo gastos para los TikTokers, al final no hubo ganancias».
Sin embargo, las empresas también necesitan transmitir en vivo continuamente, ya que estas sesiones de venta son un canal que conduce a otros canales; los pedidos posteriores aumentarán gradualmente los márgenes de ganancia. Mantener la transmisión en vivo es especialmente importante para mantener la visibilidad en las búsquedas, ya que los clientes quieren que sus productos y su marca aparezcan primero.
Mientras que las grandes empresas con buena financiación están dispuestas a ofrecer grandes descuentos durante las principales ventas de transmisiones en vivo para expandir su mercado, las pequeñas empresas se enfrentan a una gran presión al aventurarse en TikTok. Así lo afirma el Sr. Ho Thanh Van (propietario de un negocio especializado en productos secos, especias y comida instantánea en el Distrito 12 de Ciudad Ho Chi Minh).
Anh Van explicó que anteriormente había 20 representantes de ventas que viajaban por Ciudad Ho Chi Minh y las provincias vecinas para promocionar y vender productos. Sin embargo, ese número se ha reducido a solo un tercio, y se dedican principalmente a ayudar con el empaquetado. Todos los esfuerzos se han centrado en contratar a celebridades para transmitir las ventas en vivo.
"Contratar celebridades es demasiado caro, y los vendedores promedio ni siquiera consiguen 40 pedidos por transmisión en vivo, lo cual no es suficiente para cubrir los costos y mantener la empresa. Pero una vez en la plataforma, hay que perseverar; de lo contrario, simplemente habrá que liquidar una marca que se ha construido durante una década", lamentó Văn.
El Sr. Van analizó más a fondo: hace un año, la tarifa total de plataforma pagada por las empresas era del 3%, pero este año la tarifa total es del 13%; la tasa de aumento de los costos significa que los precios de los productos y los márgenes de ganancia son insuficientes para cubrir los gastos.
Otro desafío de este tipo de colaboración radica en el potencial daño a la reputación de marca de una empresa si se encuentra con una sesión de transmisión en vivo "desafortunada".
El Sr. Hoang Vu Huy, director de Gestión de Comercio Electrónico en Deevo JSC, quien participa en la orientación de capacitaciones de ventas en línea para empresas y en el apoyo a TikTok, habló sobre los inconvenientes que surgen cuando las empresas contratan a celebridades para transmitir en vivo.
Hay TikTokers con muchísimos seguidores. Las empresas los miran con la creencia de que sus productos se difundirán y tendrán una fuerte promoción. Pero para un TikToker que construye su imagen con fines de entretenimiento para vender comida, no es efectivo, porque la audiencia está más interesada en el entretenimiento que en comprar productos.
"Sin mencionar la contratación de TikTokers con seguidores falsos y un equipo de compras 'estructurado', lo que significa que infiltran personas para cerrar pedidos falsos y luego los cancelan. Por lo tanto, si la colaboración no tiene el propósito correcto, afectará las métricas de rendimiento de la empresa en la plataforma. De hecho, muchas empresas han sufrido pérdidas", advirtió el Sr. Huy.
¿Qué deben hacer los TikTokers y las empresas?
"La exageración es inaceptable, pero la subestimación conduce a una comunicación de producto errónea. Las empresas y los TikTokers deben colaborar estrechamente; la superficialidad es un inconveniente. Los TikTokers también necesitan más tiempo para comprender el producto de la empresa", afirmó un representante de la compañía.
Mai Ai Phuong, propietaria de un negocio de venta de ropa y artículos para el hogar de segunda mano de Japón y Corea del Sur en la calle Nguyen Thien Thuat (Distrito 3), relató una experiencia en la que se transmitió en vivo y contrató a un profesional por un millón de VND por transmisión. La efectividad se debió a que los espectadores comprendieron la historia del producto y experimentaron con gran sinceridad.
Para un TikToker, no basta con ser elocuente y tener talento para vender; es fundamental comprender el producto, incluso si es usado; conocer su origen es lo que atrae a los compradores.
"Las empresas deben identificar los objetivos principales de la colaboración, diversificar el diseño de sus productos, ofrecer promociones y entregar productos que cumplan con la calidad y las especificaciones anunciadas a los consumidores. Solo así el éxito será sostenible", afirmó la Sra. Phuong.
Mientras tanto, según algunos TikTokers influyentes, como el canal de TikTok de la reina de belleza THPN (con más de 87.000 seguidores), para una colaboración efectiva, la cuestión no solo radica en el TikToker, KOL o KOC que recibe los anuncios, sino también en las propias empresas.
Desde una perspectiva empresarial, el mayor desafío radica en establecer un sistema operativo óptimo para la transformación del negocio de la transmisión en vivo. "Las empresas deben equilibrar cuidadosamente los costos de inversión, como las tarifas de reserva para líderes de opinión clave (KOL), los descuentos especiales durante las sesiones en vivo, los costos de envío y empaque, las tarifas de la plataforma, las comisiones e incluso los costos por pedidos cancelados o devueltos".
Además, es necesario organizar un sistema óptimo de recursos humanos y logística, minimizando el desperdicio operativo para garantizar la rentabilidad. Otro desafío es comprender a tus clientes objetivo para seleccionar sesiones en vivo y líderes de opinión clave (KOL) adecuados para tu producto", sugirió la reina de belleza como solución.
Si bien reconoció que se trata de un nuevo método de ventas que debe mantenerse en el futuro, un representante del Departamento de Industria y Comercio de la ciudad de Ho Chi Minh afirmó que, independientemente del canal de ventas, los factores más importantes para las empresas siguen siendo la reputación, el embalaje, el diseño y la calidad del producto.
Con el cambio en el mercado, las empresas también deben adaptar sus métodos de negocio y ampliar sus canales de distribución. Dependiendo de su estrategia, cada empresa se dirige a un segmento específico de clientes para seleccionar transmisores en vivo que puedan ofrecer un valor equivalente.
“Lo más importante es priorizar la reputación empresarial; si cumples con los requisitos, te mantendrás estable ante las fluctuaciones del mercado y la competencia”, aconsejó este representante.
Diversos costos involucrados en la contratación de KOL de TikTok. El costo de contratar a un KOL de TikTok depende de varios factores, como su número de seguidores y engagement, su popularidad y credibilidad, la duración del video, la cantidad de anuncios y su región de operación. Por lo tanto, este mercado de servicios ofrece una amplia gama de precios. Según nuestra investigación, los precios anunciados públicamente en línea para contratar celebridades varían entre 1 y 10 millones de VND por cada 1.000 vistas o compartidos, mientras que los precios por cada 1.000 "me gusta" o comentarios varían entre 500.000 y 5 millones de VND por cada 1.000 "me gusta" o comentarios. Además, si se calcula en función de la duración del contrato, el precio será de 100 millones de VND/mes; mientras que durante los horarios de máxima audiencia, como las 6:00 y las 8:00, las 11:00 y las 13:00, y las 22:00, el precio del servicio será ligeramente superior debido al mayor número de espectadores. Además de contratar a líderes de opinión clave para transmisiones en vivo, la venta de visualizaciones falsas en esta plataforma también ha seguido el ejemplo. Sin embargo, la Sra. Tran Thi Tan, directora de Responsabilidad Social de TikTok Shop, cree que si los usuarios de TikTok no crean canales limpios, estos verán su interacción suprimida (fracaso) y les resultará difícil posicionarse como tendencia, lo que afectará la reputación de los negocios afiliados. |
Es necesaria una planificación cuidadosa al vender a través de TikTokers. Según un responsable de la región Sur del Ministerio de Industria y Comercio, las ventas en directo, si bien tienen ventajas, también tienen desventajas que deben controlarse y gestionarse estrictamente porque dan lugar a muchas formas de fraude y engaño dirigidos a los espectadores... Aquí es donde los productos de baja calidad y falsificados se venden con mayor facilidad. Los compradores se dejan llevar por las emociones, los vendedores a veces exageran las características del producto, y la entrega real es otra historia. Las empresas legítimas deben considerar cuidadosamente sus opciones si utilizan este modelo de marketing de afiliación, ya que podría dañar la reputación y la marca. “Las autoridades locales también deberían monitorear las actividades comerciales en almacenes, cadenas de tiendas y negocios en sus áreas que utilizan plataformas de comercio electrónico para prevenir el fraude comercial”, aconsejó este dirigente. |
Los vietnamitas ocupan el 11.º lugar en el mundo en cuanto a compras en línea. Según la plataforma de marketing de afiliación AccessTrade Vietnam, se realizan un promedio de 2,5 millones de sesiones de ventas en vivo al mes, con la participación de más de 50.000 vendedores. Los vietnamitas dedican 13 horas semanales a ver ventas en vivo y ocupan el 11.º puesto a nivel mundial en compras en línea. En particular, los vídeos generados por los usuarios generaron tasas de conversión un 184% más altas en comparación con los vídeos típicos distribuidos por las marcas. Más recientemente, la plataforma de datos de comercio electrónico Metric informó que Vietnam tiene la mayor tasa de crecimiento de compras en línea del Sudeste Asiático. Por consiguiente, se espera que los ingresos por comercio electrónico en Vietnam superen los 310 billones de VND para 2024. Mientras tanto, el Departamento de Comercio Electrónico y Economía Digital (Ministerio de Industria y Comercio) pretende aumentar el tamaño del mercado de comercio electrónico de Vietnam a 14,7 mil millones de dólares (equivalente a 880 billones de VND) para 2025. Actualmente, el comercio electrónico en Vietnam está creciendo a una tasa promedio del 25% anual, con más de 63 millones de vietnamitas comprando en línea y un valor de compra promedio de aproximadamente $336 por persona. |
Fuente
![[Foto] El primer ministro Pham Minh Chinh mantiene una conversación telefónica con el director ejecutivo de la Corporación Rosatom de Rusia.](/_next/image?url=https%3A%2F%2Fvphoto.vietnam.vn%2Fthumb%2F1200x675%2Fvietnam%2Fresource%2FIMAGE%2F2025%2F12%2F11%2F1765464552365_dsc-5295-jpg.webp&w=3840&q=75)
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