Pham Kim Hung, PDG de Base.vn : « Les dirigeants du FPT parlent encore d'objectifs de croissance de plusieurs dizaines de pour cent, je suis très inspiré »

Le fondateur de Base.vn, Pham Kim Hung, nous a accueillis à son bureau avec une légère boiterie due à un entraînement intense, avant la course de trail Dalat Ultra Trail de 55 km qui aura lieu le lendemain.

Participer au marathon est pour le PDG une façon d'investir dans sa santé, une priorité à laquelle il a accordé une grande importance au cours des deux dernières années et qui constitue une préparation pour les 20 à 30 années à venir.

À 35 ans, Pham Kim Hung reste encore régulièrement éveillé toute la nuit à travailler comme avant, avec deux choses qui n'ont pas changé dans ce personnage : « La passion pour le produit » et « L'amour du travail ».

En repensant à votre parcours de près de 7 ans avec Base, quelle réussite vous rend le plus fier de votre entreprise ?

En repensant aux 7 dernières années, pour parler de fierté, je veux partager deux choses.

Tout d’abord, il y a les coéquipiers.

Si les gens regardent simplement l’image actuelle de Base, il est difficile d’imaginer les premiers jours où nous n’avions pas de clients et où le marché SaaS au Vietnam était très nouveau. Les membres fondateurs avaient tous à cette époque de nombreuses opportunités d'emploi à l'extérieur, tandis que Base n'avait rien d'autre qu'un « rêve ». Cependant, tout le monde est toujours engagé et attaché à la Base, tout le personnel clé de l'entreprise reste intact aujourd'hui. Cet attachement est quelque chose dont je suis en partie fier et que je chéris surtout.

Deuxièmement, Base est une organisation avec des convictions très fortes.

Sur le chemin entrepreneurial, la plupart des startups échouent. Ce qui retient les gens dans les startups, c'est une forte croyance dans ce que l'entreprise et eux-mêmes peuvent faire. Au début, nous pensions qu’il était très difficile de faire des affaires au Vietnam avec nos propres efforts et notre propre sueur. C'était difficile parce qu'on ne pouvait pas trouver de personnage dont on pouvait s'inspirer ou copier, c'était difficile parce que le marché SaaS à l'époque n'existait presque pas, c'était difficile parce que tout le monde était très jeune. Tout le monde se demande si une startup peut vendre des produits SaaS ? Pendant les 12 à 18 premiers mois, Base s'est concentré uniquement sur le produit, sans aucun revenu. Ce fut une période très longue, difficile et difficile. Au cours de ce voyage, à chaque fois que je pensais vouloir m’arrêter, je m’arrêtais définitivement. Il faut avoir une foi très forte et ne pas abandonner.

Cette histoire est comme courir un marathon, il y aura un moment où nous nous demanderons : « Pourquoi devons-nous courir cette route difficile ? », mais en même temps, posons-nous la question opposée : « Pourquoi choisissons-nous de commencer ? ». Les startups ne peuvent qu’essayer d’aller vite, mais il n’y a pas de raccourcis. Les gens veulent souvent prendre des raccourcis de A à Z, mais si nous essayons de prendre des raccourcis, il viendra un moment où nous devrons en payer le prix d’une autre manière.

Ce dont je suis très fier, c'est que Base n'abandonne jamais, est toujours prêt à s'engager.

Au début, comment Base vendait-il aux entreprises alors que, comme vous l'avez dit, le marché SaaS n'existait presque pas ?

Les premiers membres de Base ne fabriquaient que des produits et avaient très peu d’expérience commerciale. À cette époque, nous pensions qu’une simple équipe de vente capable de passer des appels téléphoniques et de trouver des moyens de se présenter devant les entreprises pouvait vendre des produits. Nous pensons que toutes les entreprises le font, pourquoi pas nous ? Mais finalement cette méthode a complètement échoué. Nous avons alors réalisé que les entreprises n’achètent des produits que lorsqu’elles en ont besoin et que nous ne pouvons pas créer un besoin pour elles.

Nous avons rencontré des entreprises qui ont investi des millions de dollars pour construire des systèmes technologiques, en utilisant des produits étrangers, mais qui ne sont toujours pas satisfaites. C'était notre chance de créer un meilleur produit à tout prix.

À l’avenir, en matière de ventes, Base a deux objectifs principaux. Tout d’abord, le produit doit réellement apporter de la valeur aux clients, les vendeurs doivent donc très bien comprendre le produit. Deuxièmement, Base valorise l’établissement de relations à long terme et considère le succès ou l’échec des clients comme son propre succès ou échec. C'est quelque chose que de nombreuses entreprises SaaS étrangères suivant le modèle de « vente axée sur le produit » ne peuvent pas faire : elles ne vendent que des produits, les entreprises les utilisent comme elles le souhaitent, il n'y a pas de lien naturel entre les personnes. Nous nous concentrons sur la manière dont les clients utilisent le produit, à la fois mécaniquement, techniquement et humainement. Je veux que Base aille vraiment jusqu’au bout avec l’entreprise, et ce qui est intéressant, c’est que les RH aiment aussi beaucoup ça. Discuter, travailler et échanger avec des chefs d’entreprise vous apporte beaucoup d’inspiration.

Selon vous, qu’est-ce qui a convaincu les entreprises d’acheter les produits Base à cette époque ?

Au début, la seule chose qui a poussé les entreprises à choisir Base était parce qu’elles voyaient la passion dans la façon dont nous parlions du produit. Au cours des deux premières années, mes collègues et moi avons travaillé directement avec la plupart des clients, des plus petits aux plus grands. À l'époque, le produit n'était pas aussi parfait qu'aujourd'hui, mais ils ont déclaré qu'ils étaient confiants que Base créerait un meilleur produit avec le temps. C'est quelque chose que j'apprécie toujours et je suis reconnaissant envers ces premiers clients.

Maintenant que Base compte plus de 100 vendeurs et 8 000 clients, nous nous demandons souvent : quelles sont les différences entre les meilleurs et les vendeurs les plus médiocres ? Les gens pensent souvent qu’un bon vendeur est quelqu’un qui sait communiquer, négocier et persuader. Mais au vu des résultats réels des revenus annuels, cela n’est pas vrai chez Base. Les meilleurs candidats sont toujours ceux qui sont passionnés par le produit et les plus engagés envers l’entreprise. En effet, la chose la plus précieuse pour une entreprise est l’amour de l’équipe pour le produit et la croyance dans le chemin qu’elle suit, tout le reste peut être appris.

Près de 2 ans après que Base a officiellement rejoint FPT Corporation, quels avantages ou opportunités pensez-vous que Base a eu ?

En conséquence, au cours des deux dernières années, Base a triplé son chiffre d’affaires et élargi son envergure de 200 employés, pour atteindre actuellement 400 personnes.

Parallèlement à cela, j’ai été très inspiré par l’histoire de FPT et j’ai compris pourquoi FPT est une société informatique formidable et la plus puissante du Vietnam. Les dirigeants du FPT sont tous des personnes très talentueuses et enthousiastes. Il y a des hommes d'affaires qui, bien que plus jeunes, sont toujours dévoués à leur travail, parlant encore de stratégies et d'objectifs de croissance de plusieurs dizaines de pour cent chaque année. Je ne vois aucun signe de vieillissement dans ta passion. Et ils sont tous des dirigeants d’entreprises dont le chiffre d’affaires s’élève à des milliers de milliards de dongs chaque année ! Je me demande toujours : « Quand j’aurai 70 ans, pourrai-je entretenir cette passion ? »

Il faut le voir en personne pour le ressentir et à quel point c'est émouvant. À cause de cela, je vois que Base et moi avons encore beaucoup à essayer. Comparé aux sociétés membres de FPT - qui génèrent plusieurs milliers de milliards de VND de revenus chaque année, Base, bien qu'ayant une certaine position et une certaine part de marché sur le marché, est encore très petite. La base est encore très petite par rapport au potentiel qui peut être réalisé au Vietnam. Et pour construire une entreprise durable et pérenne, il faut beaucoup de choses, pas seulement des histoires de gestion, des produits ou les choses dont nous parlions lorsque nous étions des startups.

Il parle de construire une entreprise durable. Pour Base, que pensez-vous qu'il faut pour que l'entreprise célèbre son 30e, son 50e, voire au-delà, anniversaire ?

C’est la question à laquelle je dois beaucoup réfléchir chaque jour. L’ensemble de l’organisation doit mûrir, mieux gérer, ne jamais être satisfait et apprendre en permanence. Cependant, je crois qu’il y a deux éléments fondamentaux que Base doit vraiment faire, qui sont de maintenir l’amour pour le produit et de maintenir la sincérité et le dévouement envers les clients.

Pour vous, la coopération entre FPT et Base est-elle gagnante pour tous ? Cependant, à l’extérieur, certains pensent qu’il s’agit d’une prise de contrôle et que les bonnes choses de Base sont perdues. Que pensez-vous de cette idée ?

Base reste fidèle à sa conviction, qui est l’amour du produit, et continue de lancer de nouveaux produits chaque année. Depuis que nous avons rejoint FPT, nous sommes devenus de plus en plus concentrés. Nous nous concentrons beaucoup sur les aspects internes et les clients, en accordant plus de priorité au cœur de notre activité. Je pense que lorsqu’une entreprise atteint une certaine taille, tout converge vers un point, qui est le client.

Les gens voient peut-être moins d’histoires de Base racontées maintenant, mais en fait, il y a beaucoup d’histoires à l’intérieur. Dans le même temps, il est important que l’entreprise continue de croître. Je pense que c’est cela, un partenariat.

Base compte de nombreux jeunes employés, appartenant à la génération GenZ. Ils sont considérés comme présentant de nombreuses différences par rapport aux générations précédentes, restant rarement dans une entreprise pendant plus de 3 ans. Est-ce que Base a ce problème, monsieur ?

Il est vrai qu’au niveau macro, il y a un grand changement dans la génération GenZ. Vous êtes nés dans des conditions bien meilleures que celles des générations précédentes. Vous avez plus d’opportunités, mais comme elles sont nombreuses, il est plus difficile de se développer en profondeur dans un certain domaine. De nombreuses personnes subissent la pression de leurs pairs et souhaitent obtenir des résultats et de bons revenus immédiatement.

Chez Base, nous partageons souvent que la chose la plus difficile à apprendre est la persévérance. Parfois, il faut des années pour construire quelque chose. Il a également fallu à Base les 18 premiers mois pour générer des revenus. Si vous abandonnez tôt, vous n’aurez rien fait.

S’il y a une chose à partager avec les jeunes, je parlerais de l’amour du travail . L'amour du travail, c'est savoir ce que l'on fait, vouloir bien le faire et n'accepter que ce que l'on mérite et pour lequel on travaille. En regardant le monde , tout pays riche et puissant a au moins quelques générations qui aiment travailler, qui travaillent très dur et avec persévérance, créant ainsi une énorme accumulation de connaissances et de matériel.

J'ai toujours appris à mes enfants à n'accepter que ce qu'ils méritent et pour le mériter, ils doivent le gagner de leurs propres mains. Cela demande de la persévérance et un peu d'« entêtement ». Je n’ai jamais investi ni mis d’argent dans un actif simplement pour attendre qu’il prenne de la valeur. Il faut travailler directement pour créer de la valeur, l’argent ne devrait être qu’une mesure de valeur.

Il valorise hautement l’amour du travail. Il est lui-même une personne possédant d’excellents résultats académiques et des atouts en technologie. Si vous mettiez le talent et le travail acharné sur la balance, comment diviseriez-vous les proportions ?

Je pense que le talent ne compte que pour 3 points, et le travail acharné et la persévérance comptent pour 10 points. Mais peut-être que le talent ne compte que pour moins d’un point. J’ai rencontré beaucoup de gens talentueux, mais heureusement, j’ai aussi rencontré des gens à la fois talentueux et travailleurs. À Stanford, les étudiants sont très intelligents, mais aussi extrêmement travailleurs. Je pense que le mot « travailleur » en vietnamien est parfois un peu difficile à traduire pour transmettre tout le sens de l’histoire. En français, « travailler dur » doit être compris comme être diligent, persévérant et avoir un fort désir.

La raison pour laquelle je donne 10 à « travailler dur » est parce que c'est vraiment « dur ». Tout le monde veut se reposer, c'est seulement lorsque vous trouvez une croyance très forte que vous pouvez « travailler dur ». Et généralement, quand vous « travaillez dur », vous dépassez également le niveau de talent. Bien sûr, les personnes talentueuses ne « travaillent pas forcément dur ».

En travaillant si dur, comment surmontez-vous la fatigue et la pression ?

S'il y a une chose qui me motive, ce sont mes coéquipiers, les plus de 400 personnes qui sont avec moi. Le rôle d’un leader est de toujours « travailler plus dur », c’est à la fois une responsabilité et une source de fierté, et il n’y a tout simplement pas d’autre choix. Parce que pour moi, une startup réussira grâce à ce qu'elle considère comme « à faire à tout prix », et non pas parce qu'elle constate qu'elle a trop de choix ou parce que le leader se lance dans un voyage d'expérience.

Beaucoup de jeunes aiment vivre des expériences, parfois les difficultés sont aussi des expériences, parfois le bonheur est aussi une expérience. Certaines personnes considèrent « travailler dur » comme une expérience. Mais l’expérience elle-même peut aussi nous faire abandonner facilement. Cela me rappelle le Trail Marathon de Dalat : mes collègues ont vraiment apprécié cette course car le parcours de Dalat était très beau, avec des montagnes majestueuses et des collines sans fin. Cependant, c'est une course difficile avec un taux d'abandon (DNF) très élevé. Une grande partie de l’expérience que les gens pensaient acquérir avant la course a été remplacée par la douleur, les blessures, et de nombreux abandons se sont demandé : « À quoi bon courir du petit matin jusqu’à tard le soir ? »

Pour moi, l’expérience n’est pas aussi importante que le chemin. Ce n'est qu'en faisant de votre mieux pour atteindre la destination que vous ne regretterez pas le chemin que vous avez emprunté et que vous vivrez l'expérience la plus complète. Les startups sont comme ça, et la vie aussi.

Alors, l’assiduité et l’amour du travail sont-ils les critères prioritaires lorsque vous recrutez du personnel chez Base ? Comment fidéliser les talents ?

Non, nous n’exigeons pas cela lors de l’embauche, car cela prend du temps. En fait, Base a toujours des employés très dévoués qui aiment beaucoup l’entreprise. Ils voient que leurs efforts apportent une grande valeur aux clients et à l’entreprise, alors ils veulent vraiment travailler. Les gens ne peuvent « aimer leur travail » que lorsqu’ils ressentent la valeur qu’ils créent et à quel point il est important pour l’ensemble de l’entreprise. Je les apprécie et les remercie toujours !

Dans le monde d’aujourd’hui, les gens ont beaucoup de choix et essayer de « garder les gens » est difficile. Ce qu’il faut faire, c’est que l’organisation reste ferme sur son chemin, qu’elle s’accroche fermement à ce chemin, à cette mission. Alors, les gens, ou du moins les bonnes personnes, s’en tiendront à cette voie.

Je dis souvent à mes associés que je ne suis pas un homme d’affaires et que Base n’est pas seulement une entreprise. Base doit s’efforcer non seulement de générer des revenus et des bénéfices, mais aussi de réaliser un rêve bien plus grand. Mais les dirigeants doivent toujours « prendre soin » de leurs coéquipiers. Au début, l’entreprise n’avait pas d’argent. Si ce n’était que pour l’argent, Base n’aurait pas rassemblé autant de personnes talentueuses. Ceux qui viennent à vous dans les moments difficiles seront toujours les personnes les plus précieuses.

Au cours des quatre dernières années, Base a également mis en œuvre des programmes ESOP (Employee Stock Ownership Plan) pour plus de 50 employés clés. Je pense que c’est une évolution saine, lorsque nous essayons ensemble, et lorsque nous réussissons, nous le partageons. Si seule l’entreprise réussit mais pas les employés, il s’agit d’un succès incomplet. Si Base devient une entreprise publique, cela peut être considéré comme un premier « succès », pour continuer le chemin que nous avons parcouru et apporter du bonheur à de nombreux employés.

Quels sont vos projets pour Base en 2023 ?

Cette année, Base a deux projets principaux. L’une d’elles consiste à réorganiser le SaaS Day, un événement annuel qui a été perturbé ces dernières années en raison de la pandémie. Deuxièmement, nous lancerons un nouveau produit lié à la finance tout en complétant l’écosystème de base.

2023 est une année de changements économiques imprévisibles, mais c'est aussi une période de formation du caractère, le meilleur moment pour apprendre. Les clients achèteront plus difficilement, auront des exigences plus élevées en matière de produits, ce qui demandera à chaque individu de faire plus d’efforts. Pour garantir ses objectifs de croissance, Base prévoit d’augmenter ses effectifs d’environ 20 %.

Récemment, nous avons ouvert un bureau à Da Nang, avec le désir de nous connecter davantage avec les entreprises de la région centrale.

Merci! Je vous souhaite, à vous et à Base, d'atteindre les objectifs fixés.

Article : Ky Anh - Thuy Duong ; Conception : Ha My

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