אסטרטגיית הפצה חדשה מתגבשת במאסן קונסיומר

בתוך שוק מוצרי הצריכה הנעים במהירות ("FMCG") שעובר שינויים מהירים, Masan Consumer (UPCOM: MCH) השיקה אסטרטגיית הפצה חדשה בשנת 2024, המשלבת ארגון מחדש של צוותי המכירות, יישום טכנולוגיה ואופטימיזציה של עלויות, במטרה להתרחבות שוק מהירה ופרואקטיבית יותר.

אסטרטגיה זו התפתחה למודל הפצה ישירה, לא רק מנוע צמיחה חדש לעסק, אלא גם צעד אדפטיבי בשוק הפצה שעובר שינויים מבניים ותפעוליים עמוקים. עד ספטמבר 2025, MCH השלימה את מפת הדרכים להתרחבות הארצית עבור מודל "כיסוי ישיר" החדש.

קמעונאות מסורתית - "עמוד השדרה" של שוק מוצרי ה-FMCG - עוברת ארגון מחדש.

שוק מוצרי הצריכה הווייטנאמי חווה שינוי מבני במערכת ההפצה המסורתית שלו (General Trade - GT), המהווה יותר ממחצית מסך הכנסות התעשייה. מאז יישום מדיניות מס העסקים החדשה בשנת 2025, קמעונאים רבים, החל ממפיצים גדולים ועד חנויות מכולת קטנות, התאימו באופן יזום את מדיניות הרכש והמלאי שלהם כדי להתאים לעלויות המשתנות ולביקוש הצרכנים. צמצום המלאי מסייע להם לשלוט טוב יותר בסיכונים הפיננסיים, אך הוא גם מאט במידה מסוימת את זרימת הסחורות, במיוחד בקטגוריית המוצרים החיוניים.

על פי ההנחיות החדשות, החל מ-1 ביוני 2025, עסקים עם הכנסות העולות על מיליארד דונג וייטנאמי, עסקים המשתמשים בהצהרות מס, כמו גם עסקים עם קופות רושמות, חייבים לאמץ חשבוניות אלקטרוניות עם העברת נתונים בזמן אמת. לאחר מכן, החל מ-1 בינואר 2026, שיטת "המס החד פעמי" תבוטל לחלוטין ותוחלף במערכת הצהרת מס. עסקים צפויים להיות מסווגים לשלוש קבוצות על סמך גודל ההכנסות כדי ליישם את שיטת ההצהרה המתאימה. זהו צעד שמטרתו סטנדרטיזציה של ניהול המס והגברת השקיפות בין מודלים עסקיים. עם זאת, במהלך תקופת מעבר זו, עסקים קטנים רבים עדיין מסתגלים, מה שגורם להאטה זמנית באספקת הסחורות באזורים מסוימים.

הפתרון של מסאן קונסימר: מודל הפצה ישירה

על רקע זה, Masan Consumer יישמה מודל כיסוי ישיר, פתרון המאפשר לעסקים להגיע ישירות לנקודות מכירה, להפחית מתווכים ולשלוט בצורה יעילה יותר במלאי ובמהירות תגובת השוק.

מודל זה נועד לתמוך בקמעונאים ובצרכנים במהלך תקופת מעבר זו, תוך סיוע ל-MCH לבנות פלטפורמת הפצה גמישה יותר, מונעת נתונים ובת קיימא, המוכנה לשלב הצמיחה החדש של שוק מוצרי ה-FMCG.

המודל פועל על שלושה עמודי תווך: ארגון מחדש של צוות המכירות, יישום טכנולוגיה ואופטימיזציה של עלויות השירות. החברה עברה ממודל מסלול קבוע לכיסוי גיאוגרפי גמיש, מה שמאפשר התרחבות עצמאית לחנויות חדשות. במקביל, Masan Consumer משפרת את הפרודוקטיביות של ניהול המכירות באמצעות פלטפורמה דיגיטלית שבה נתוני שוק ופעולות הפצה מחוברים בזמן אמת.

לאחר שלב הפיילוט, כיסוי נקודות המכירה גדל ב-62%, והפרודוקטיביות הממוצעת לעובד גדלה ב-48%, מה שמדגים את היעילות הראשונית של הגישה החדשה.

אסטרטגיית כיסוי שוק זו מופעלת על ידי בינה מלאכותית (AI) ונתונים בזמן אמת, המאפשרים לעסק להתרחב תוך שמירה על בקרת איכות תפעולית. מערכת הבינה המלאכותית מסייעת לצוות המכירות בזיהוי נקודות מכירה עדיפות, מציעה קטגוריות מוצרים ומבצעים המותאמים לכל אזור, בעוד שכל חנות משולבת עם קוד QR ייחודי למעקב אחר מכירות, מלאי ומשוב לקוחות. שילוב זה של טכנולוגיה ונתונים מאפשר למסן קונסומר לנהל סחורות בצורה גמישה יותר, להפחית את המלאי ולשמור על שרשרת אספקה ​​יציבה בשוק המשתנה במהירות.

לטענת החברה, הודות למערכת המכירות הישירות שאורגנה מחדש, נציגי המכירות של Masan Consumer יכולים כעת לכסות פי 1.5 יותר נקודות מכירה מאשר במודל הישן.

הטכנולוגיה מאפשרת לכל עובד לתכנן באופן יזום, לקבל התראות ולנהל רשימת נקודות מכירה לביקור ישירות בפלטפורמה ניידת, תוך אופטימיזציה של מסלולים וזמני עבודה. כתוצאה מכך, סחורות מגיעות לצרכנים מהר יותר, כיסוי המוצרים מעמיק יותר ויכולת ההיענות לדרישות השוק משתפרת משמעותית.

אחרי התוצאות הראשוניות הללו, מה הלאה?

לאחר יותר משנה של יישום, אסטרטגיית כיסוי השוק החדשה הניבה תוצאות ראשוניות חיוביות, ועזרה למסן קונסומר לשמור על צמיחה יציבה ולחזק את נוכחותה בתחומים מרכזיים. עם זאת, החברה עדיין נמצאת בתהליך של שכלול המודל שלה, במיוחד בתקינה של נתונים ותהליכים תפעוליים כלל-מערכתיים.

המעבר ממודל מסורתי למודל הפצה פרואקטיבי דורש השקעה בטכנולוגיה, הכשרת צוות ותיאום חלק בין ייצור, מכירות וניהול נתונים. מאמצים אלה דורשים זמן כדי להשיג יציבות ולהבטיח שהמודל יפעל בצורה חלקה ומותאם למאפיינים הספציפיים של כל שוק מקומי.

מר הוין וייט טאנג, מנהל הכספים הראשי של מסאן קונסומר, שיתף: "כיסוי ישיר הוא אחד הפרויקטים האסטרטגיים שמאסאן קונסומר מפתחת ומיישמת כבר למעלה משנה, במטרה לשפר את היכולות הטכנולוגיות ולמטב את יעילות מערכת ההפצה. לאחר שהמערכת תפעל ביציבות, אנו מצפים שמודל זה יתרום לחיזוק הבסיס התפעולי, לשליטה יעילה יותר בעלויות ולהגברת התחרותיות ארוכת הטווח של העסק."

עם כניסתה למחצית השנייה של 2025 ואילך, Masan Consumer מתמקדת בהרחבת המודל שלה ברחבי הארץ ובשילוב עמוק יותר עם מערכת הקמעונאות WinCommerce, במטרה לבנות שרשרת אספקה ​​חלקה, יעילה ובת קיימא. אסטרטגיית כיסוי שוק חדשה זו משמשת, לפיכך, כבסיס ארוך טווח, המסייעת למasan Consumer לחזק את יכולות ההפצה שלה ולהתכונן לשלב הצמיחה הבא, כאשר השוק חוזר בהדרגה לשיווי משקל.

מקור: https://www.masangroup.com/vi/news/masan-news/A-New-Distribution-Strategy-Taking-Shape-at-Masan-Consumer.html