אסטרטגיית הפצה חדשה מתעצבת ב-Masan Consumer

בהקשר של שינויים חדים בשוק מוצרי הצריכה הנעים במהירות ("FMCG"), החל משנת 2024, Masan Consumer (UPCOM: MCH) השיקה אסטרטגיית הפצה חדשה המשלבת ארגון מחדש של צוותי המכירות, יישום טכנולוגיה ואופטימיזציה של עלויות, כדי להרחיב את הכיסוי מהר יותר ופרואקטיבית יותר.

אסטרטגיה זו פותחה למודל הפצה ישירה, שהוא לא רק מנוע צמיחה חדש לעסק, אלא גם מהלך אדפטיבי בתקופה שבה שוק ההפצה עובר שינויים עמוקים במבנה ובפעילות. עד ספטמבר 2025, MCH השלימה את מפת הדרכים להרחבת מודל "הכיסוי הישיר" החדש ברחבי המדינה.

קמעונאות מסורתית - "עמוד השדרה" של שוק מוצרי ה-FMCG נמצא בתהליך של ארגון מחדש

שוק מוצרי הצריכה הווייטנאמי חווה שינוי מבני במערכת ההפצה המסורתית (General Trade - GT), המהווה יותר ממחצית מהכנסות התעשייה. מאז יישומה של מדיניות מס משקי הבית החדשה לעסקים בשנת 2025, קמעונאים רבים, החל ממפיצים גדולים ועד חנויות מכולת קטנות, התאימו באופן יזום את מדיניות היבוא והמלאי שלהם כדי להתאים לתנודות בעלויות ולביקוש הצרכני. צמצום המלאי מסייע להם לשלוט טוב יותר בסיכונים הפיננסיים, אך גם מאט במידה מסוימת את זרימת הסחורות, במיוחד בקבוצת המוצרים החיוניים.

על פי האוריינטציה החדשה, החל מ-1 ביוני 2025, משקי בית עסקיים עם הכנסות של מעל מיליארד וונד ומשקי בית המצהירים ויש להם קופות רושמות קמעונאיות חייבים להגיש חשבוניות אלקטרוניות עם העברת נתונים בזמן אמת. לאחר מכן, החל מ-1 בינואר 2026, שיטת "מס החוזים" תבוטל לחלוטין ותוחלף בצורת הצהרת מס, שבה משקי בית עסקיים צפויים להיות מסווגים לשלוש קבוצות לפי סולם ההכנסות כדי ליישם שיטות הצהרה מתאימות. זהו צעד לתקינה של ניהול המס ולהגברת השקיפות בין מודלים עסקיים. עם זאת, בתקופת המעבר, עסקים קטנים רבים עדיין מסתגלים, מה שגורם להאטה זמנית באספקת הסחורות באזורים מסוימים.

הפתרון של מסאן קונסימר: מודל הפצה ישירה

בהקשר זה, Masan Consumer הטמיעה מודל הפצה ישיר (Direct Coverage), פתרון המאפשר לעסקים להגיע לנקודת המכירה, להפחית מתווכים ולשלוט במלאי ובמהירות תגובת השוק בצורה יעילה יותר.

המודל נועד לתמוך בקמעונאים ובצרכנים בתקופת המעבר, תוך סיוע ל-MCH לבנות פלטפורמת הפצה גמישה יותר, מונעת נתונים ובת קיימא, המוכנה לשלב הצמיחה החדש של שוק מוצרי ה-FMCG.

המודל מופעל על בסיס שלושה עמודי תווך: ארגון מחדש של צוות המכירות, יישום טכנולוגיה ואופטימיזציה של עלויות השירות. העסק עבר ממודל של מסלול קבוע לכיסוי גמיש לפי אזור, מה שמסייע להתרחבות עצמאית לחנויות חדשות. במקביל, Masan Consumer משפרת את פרודוקטיביות ניהול המכירות באמצעות פלטפורמה דיגיטלית, שבה נתוני שוק ופעילויות הפצה מחוברים בזמן אמת.

לאחר שלב הפיילוט, כיסוי נקודות המכירה גדל ב-62%, והתפוקה הממוצעת לעובד גדלה ב-48%, דבר המראה את האפקטיביות הראשונית של הכיוון החדש.

אסטרטגיית כיסוי שוק זו מופעלת על פלטפורמה של בינה מלאכותית (AI) ונתונים בזמן אמת, המאפשרת לעסקים להרחיב את היקף הפעילות שלהם תוך שליטה באיכות הפעילות. מערכת הבינה המלאכותית תומכת בצוות המכירות בזיהוי נקודות מכירה עדיפות, מציעה קטגוריות מוצרים ומבצעים המתאימים לכל אזור, כאשר כל חנות משולבת בקוד QR ייחודי לעדכון מכירות, מלאי ומשוב לקוחות. השילוב של טכנולוגיה ונתונים מסייע למסן קונסומר לנהל סחורות בצורה גמישה יותר, להפחית מלאי ולשמור על שרשרת אספקה ​​יציבה בהקשר שוק המשתנה במהירות.

לפי מידע מהעסק, הודות למערכת המכירות הישירות שאורגנה מחדש, צוות נציגי המכירות של Masan Consumer יכול כעת לכסות פי 1.5 יותר נקודות מכירה בהשוואה למודל הישן.

טכנולוגיית תמיכה מסייעת לכל עובד לתכנן באופן יזום, לקבל התראות ולנהל את רשימת נקודות המכירה לביקור ישירות בפלטפורמה הניידת, ובכך מסייעת לייעל את המסלול ואת זמן העבודה. הודות לכך, הסחורות מגיעות לצרכנים מהר יותר, כיסוי המוצרים מעמיק יותר, והיכולת להגיב לדרישות השוק גם היא משופרת משמעותית.

אחרי התוצאות הראשונות, מה הלאה?

לאחר יותר משנה של יישום, אסטרטגיית כיסוי השוק החדשה הניבה תוצאות חיוביות ראשוניות, ועזרה למסן קונסומר לשמור על צמיחה יציבה ולהגדיל את נוכחותה בתחומים מרכזיים. עם זאת, העסק עדיין נמצא בתהליך של שכלול המודל, במיוחד בשלב סנכרון הנתונים ונהלי תפעול כלל-מערכתיים.

המעבר ממודל מסורתי למודל הפצה פרואקטיבי דורש השקעה בטכנולוגיה, הכשרת צוות ותיאום חלק בין שלבי הייצור - המכירות - ניהול הנתונים. מאמצים אלה דורשים זמן להשגת יציבות, תוך הבטחת תפקוד תקין של המודל והתאמה למאפייניו של כל שוק מקומי.

מר הוין וייט טאנג, מנהל הכספים הראשי של מסאן קונסומר, שיתף: "כיסוי ישיר הוא אחד הפרויקטים האסטרטגיים שמאסאן קונסומר טיפחה ויישמה במשך למעלה משנה, במטרה לשפר את הקיבולת הטכנולוגית ולמטב את יעילות מערכת ההפצה. כאשר המערכת תיכנס לפעולה יציבה, אנו מצפים שמודל זה יתרום לאיחוד פלטפורמת התפעול, שליטה יעילה יותר בעלויות והגברת התחרותיות ארוכת הטווח של העסק."

לקראת המחצית השנייה של 2025 ואילך, Masan Consumer מתמקדת בהרחבת המודל שלה ברחבי הארץ ובשילוב עמוק יותר עם מערכת הקמעונאות WinCommerce, במטרה לבנות שרשרת אספקה ​​חלקה, יעילה ובת קיימא. לפיכך, אסטרטגיית כיסוי השוק החדשה משמשת כבסיס ארוך טווח, המסייעת למasan Consumer לחזק את כושר ההפצה שלה ולהתכונן לשלב הצמיחה הבא, כאשר השוק יחזור בהדרגה למצב של איזון.

מקור: https://www.masangroup.com/vi/news/masan-news/A-New-Distribution-Strategy-Taking-Shape-at-Masan-Consumer.html