Siker a különleges "képletnek" és stratégiának köszönhetően

A Vinacacao vezérigazgatója, Tran Van Lieng: A siker egy különleges „formulának” és stratégiának köszönhető

Húsz évnyi kitartás és erőfeszítés után, amelyet a márkaépítés és -pozicionálás terén fordított, Tran Van Lieng úr 20 országba vitte el a Vinacacao márkát, és ezzel a vietnami kakaótermékek piaci részesedésének 80%-át teszi ki. Ez a siker egy különleges „formulának” és egy eltérő stratégiának köszönhető.

Tran Van Lieng üzletember, a Vinacacao alapítója és igazgatótanácsának elnöke.

  Válaszd ki a saját utadat

Mivel nem nyers kakaóbabot árul, Tran Van Lieng üzletember már a kezdetektől fogva a saját útját választotta, amely a kakaóbabból készült késztermékek feldolgozása.

Miután egy csésze forró kakaóra hívott minket, Lieng úr megosztotta velünk sorsát ebben az iparágban, és a megtapasztalt hullámvölgyeket. Elmondta, hogy fiatal kora óta mindig is szeretett volna valami hasznosat tenni az ország mezőgazdaságáért . Egy közeli barátjával folytatott beszélgetés során megtudta, hogy akkoriban a kormány arra ösztönözte a vállalkozásokat, hogy fogyasztásra is előállítsanak kész kakaótermékeket, ne csak kakaófákat termesszenek és nyerstermékeket adjanak el külföldre.

Egy üzletember éleslátásával Mr. Lieng felismerte, hogy ez egy nagyon jó lehetőség a piacra lépésre. Az európai emberek imádják a csokoládét, nemcsak tápértéke miatt, hanem a kakaóbab (a csokoládé fő összetevője) különleges ízrétegei miatt is, amelyekkel kevés kakaóbab rendelkezik. A piaci potenciál hatalmas, azonban Vietnam sok kakaót termeszt, de csak nyersen értékesít, így nem tudja maximalizálni a profitját.

Gondolkodás közben 2004-ben Lieng úr úgy döntött, hogy otthagyja egy ausztrál befektetési alap vietnami fiókigazgatói posztját, hogy barátjával megalapítsa a Thanh Phat Cacao Company-t (a Vietnam Cacao Joint Stock Company - Vinacacao elődjét).

Tran Van Lieng úr nemcsak egy ravasz üzletember stratégiai vízióval, hanem elkötelezett az emberi erőforrások, különösen a fiatal munkavállalók képzése iránt is. Sokféleképpen talál tehetséges embereket, például meghív fiatalokat a vállalathoz ötletek megosztására, sőt, költségvetést is biztosít a forgalmazóknak az alkalmazottak toborzására...

A Vinacacao különösen egyenlő esélyeket biztosít az alkalmazottak számára, például munkahelyeket teremt a vakok és a fiatal vállalkozók számára. A vállalat rendelkezik egy telesale részleggel (termékbemutató és telefonos értékesítés) kifejezetten a vakok számára.

A lehetőség, ami Lieng urat a kakaófához hozta, részben a benne már csörgedező „mezőgazdasági vérnek” volt köszönhető. Az egyetem elvégzése után (1989-ben) 10 évig a rizságazatban dolgozott, majd 1998-ban hivatalosan is átvette a Mekong-deltában működő vietnami-amerikai rizsipari közös vállalat vezérigazgatói posztját.

„A 2000-es évek elején, amikor a gazdaság megnyílt, Vietnam rizsipara nagyon virágzó volt. Országunk a világ vezető rizsexportőrei közé tartozott, de a rizsipari vállalkozások számos nehézségbe ütköztek a kvóták (exportkvóták) igénylésekor... 2002-ben otthagytam ezt a területet, hogy pénzügyi pályára lépjek, majd úgy döntöttem, hogy a kakaónál maradok” – emlékezett vissza Lieng úr.

Miután angol szakon végzett az egyetemen, és pénzügyi szektorban szerzett tapasztalatot, Tran Van Lieng úr gyorsan kapcsolatba lépett külföldi partnerekkel Vietnámban. 2005-ben, mindössze egy évvel a megalapítás után, a Thanh Phat Cacao Company termékei megjelentek a Co.opmart szupermarketrendszer polcain.

2007-ben Tran Van Lieng üzletember hivatalosan is megalapította a Vietnam Cacao Joint Stock Company-t (Vinacacao), az elsők között lépett be a professzionális csokoládégyártásba. A Co.opmart mellett a Vinacacao termékei olyan nagy márkák üzletláncaiba is bekerülnek, mint a Starbucks, a Lotte, a Big C, a Satra...

„A legnagyobb nehézség, amivel az elején szembesültünk, az volt, hogy senki sem tudta, mi a kakaó, egyesek még az árpával is összekeverték a kakaót. Vietnamban sok kakaót termesztenek, de a fogyasztók csak külföldi márkák csokoládétermékeire emlékeznek, és választják azokat” – mondta a Vinacacao alapítója.

A Vinacacao felépítésének útja számos hullámvölgyön ment keresztül. Lieng úr elmondta, hogy a 2008-as globális gazdasági válság idején a Vinacacao a szétesés veszélyével nézett szembe, amikor egyes részvényesek kivonták a tőkéjüket. Neki és kollégáinak számos részvényesi gyűlést kellett szervezniük, hogy megoldást találjanak a tőkeemelésre; megtakarítások összevonása, személyes vagyon eladása a vállalkozásba való befektetés érdekében, tőkemegosztás egymással...

„Abban az időben a kakaót még nem minősítették ár- és kamattámogatással rendelkező árucikknek. A piaci vásárlóerő gyenge volt a bizonytalan világgazdaság miatt; a kakaó ráadásul nem volt létfontosságú termék, így a belföldi fogyasztás korlátozott volt, de a vállalkozásoknak szerencséjük volt átvészelni ezt” – bizalmaskodott az 1968-ban született üzletember.

„Óriások vállán állni” stratégia

A csokoládéval kapcsolatban a fogyasztók gyakran külföldi márkákra gondolnak és választanak. Az utóbbi években azonban néhány külföldi újság és hírügynökség, mint például a New York Times, a Bloomberg és a Nikkei, elkezdte dicsérni egyes „Vietnámban készült” csokoládétermékek minőségét.

Lieng úr elmondta, hogy a vietnami kakaót a Nemzetközi Kakaószervezet 2015-ben „prémium” kategóriába sorolta gyümölcsös íze és enyhe savassága miatt. Ez a tényező segített a vietnami kakaó egyre népszerűbbé válásában, és a világ számos országába exportálják.

„A vietnami vállalkozások több száz éves lemaradásban vannak a kakaófeldolgozó iparban, de a lemaradás előnyt is jelent, mert tanulhatnak, kapcsolatba léphetnek és együttműködhetnek tapasztalt vállalatokkal” – osztotta meg Lieng úr.

A Vinacacao elnöke hangsúlyozta, hogy a kiváló minőségű kakaótermékek feldolgozásának fontos tényezője a vásárlók megnyerése szempontjából nem a modern gépekben vagy a magas színvonalban rejlik, hanem az egyes vállalkozások tapasztalatában és receptjében. Lieng úr összehasonlította, hogy a kakaótermékek feldolgozása olyan, mint a sütemények készítése, ugyanolyan típusú lisztből, de amelynek receptje speciálisabb, vonzóbb süteményeket eredményez, és helyet vív ki magának a vásárlók szívében.

Eddig a Vinacacao, mint gyártó, olyan nagy neveknek szállított alapanyagokat, mint a Starbucks és a Lotte. Ez a Vinacacao számára a márkaismertség és az értékpozicionálás növelésének eszköze. Tárgyalási tapasztalatára támaszkodva a Vinacacao elnöke arra kérte ezeket a nagy márkákat, hogy az értékesített termékeken egyértelműen tüntessék fel a gyártó, a Vinacacao adatait.

„Eleinte sok partner nem értett egyet, mert túl nagyok voltak, a mi vállalkozásunk pedig kicsi. De elvégeztem az elemzést, hogy megmutassam nekik, ki lenne a felelős, ha a termékkel bármilyen, a felhasználók egészségét befolyásoló probléma merülne fel? Ha nem lennénk közös márkaépítésben, akkor nem lennénk felelősek. Az elemzés meghallgatása után a partnerek egyetértettek. A Vinacacao az óriások vállára támaszkodva pozicionálja márkaértékét” – mondta büszkén Mr. Lieng.

Kétoldalú együttműködés bővítése

Az elmúlt húsz évben Tran Van Lieng üzletember és csapata mindig is kitartott kezdeti irányvonala mellett, amely a mélyen feldolgozott kakaótermékek szegmensére összpontosított. Az exportcsatornákat tekintve a Vinacacao termékek ma már a világ 20 országában vannak jelen, a legnagyobb piac az Egyesült Államok, ezt követi Korea és Malajzia... Belföldön a Vinacacao a kész kakaótermékek piaci részesedésének 80%-át teszi ki.

Lieng úr szerint a vietnami csokoládéipar jelenleg körülbelül 250 millió USD-t ér, ami a népesség és a középosztálybeliek számát figyelembe véve a potenciális értékének csupán mintegy 10%-át éri el. A világ csokoládépiacát körülbelül 57 milliárd USD-re becsülik. Ha Vietnam teljes mértékben kiaknázza piaci potenciálját, a világpiac 2,4%-át teheti ki, elérve a mintegy 1,36 milliárd USD-t.

Az export előmozdítása ellenére a Vinacacao nem hanyagolja el a belföldi piacot, sőt, bizonyos prioritásokat tűzött ki a rendelkezésre álló tér és potenciál kiaknázására. Lieng úr stratégiai vízióval azt szeretné, hogy a Vinacacao üzleti képe harmonikus legyen, számos kiemelkedő ponttal, és a vállalkozásnak proaktívan kell reagálnia a piaci mozgásokra.

2023 végén a Vinacacao elnöke úgy döntött, hogy úttörő szerepet vállal az MTA modellben, amikor együttműködési megállapodást írt alá a Libeerttel, egy 100 éves belga luxus csokoládégyártóval. Az MTA egy kétirányú kereskedelmi üzleti modell, amely a „vétel az eladásért és eladás a vásárlásért” elvén alapul, két különböző országból származó partner együttműködésének módszere. Piacokat cserélnek, hogy támogassák egymást az egyes országok disztribúciós rendszereinek beépítésében és fejlesztésében, hogy a termékeket közelebb hozzák a fogyasztókhoz.

Az együttműködés egy elismert vállalattal a világ vezető országában, amely a termelési kapacitás és a csokoládé minősége tekintetében is vezető szerepet tölt be, okos lépésnek számít a Vinacacao márka potenciális európai piacra való bejutásának stratégiájában.

A belföldi piacon a Libeerttel kötött együttműködési megállapodás szintén segíti a Vinacacaót abban, hogy továbbra is megerősítse pozícióját. Jelenleg a vállalat több mint 5000 disztribúciós ponttal rendelkezik az ország 63 tartományában és városában.

Lieng úr elmondta, hogy az MTA modell új, de a Vinacacao megvalósítási folyamata pozitív eredményeket hoz. A Vinacacao ezt a modellt fogja lemásolni, és tárgyalásokat folytat egy koreai partnerrel. Korea számos, a feldolgozás és a gyártás területén gazdag tapasztalattal rendelkező vállalkozással rendelkezik, és piaca is nagy a kakaóból feldolgozott termékek, különösen a csokoládé iránti keresletnek. Ezért, ha a tárgyalások sikeresek, mindkét fél termelési és üzleti tevékenysége nagy perspektívákkal rendelkezik.

Forrás: https://baodautu.vn/ceo-vinacacao-tran-van-lieng-thanh-cong-nho-cong-thuc-va-chien-luoc-dac-biet-d217625.html