Dengan penjualan grosir langsung yang lesu dan penjualan e-commerce yang menghadapi persaingan ketat untuk pangsa pasar, para pengguna TikTok secara bertahap menjadi saluran akuisisi pelanggan bagi bisnis.
Dan kenyataannya, semakin banyak bisnis yang memasuki dunia teknologi ini.
Bapak Nguyen Van Thu, direktur GC Food Company ( Dong Nai ), berbagi di halaman pribadinya bahwa produk perusahaannya sedang bersiap untuk disiarkan langsung untuk pertama kalinya melalui sebuah platform. TikToker: "Bahkan belum waktunya siaran langsung, tapi aku sudah menyelesaikan 25 pesanan. Hanya ada 200 paket kombo yang tersedia, teman-teman."
Hasilnya, dalam waktu 3 menit setelah siaran langsung, 400 paket kombo (jeli kelapa dengan gula merah, smoothie lidah buaya seharga 128.000 VND; jeli lidah buaya rasa buah seharga 130.000 VND) terjual habis melebihi target yang direncanakan, menghasilkan pendapatan lebih dari 50 juta VND.
Dari tidak ada yang membeli hingga menjadi "buku terlaris"
GC Food Company awalnya merupakan bisnis yang produk utamanya adalah agar-agar kelapa dan lidah buaya, yang diekspor ke pasar seperti Jepang, Korea Selatan, dan Cina.
Menurut Bapak Thu, perusahaan tersebut memiliki dua pabrik di provinsi Binh Duong dan Dong Nai, mengekspor sekitar 80-100 kontainer produk pertanian olahan ke berbagai pasar setiap bulannya. Namun, sebagai respons terhadap tren pasar baru, perusahaan tersebut juga "mentransformasi" dirinya dengan mencari cara untuk menjual produknya melalui TikTok.
Mengenai metode penjualan ini, Bapak Thu mengatakan bahwa stafnya telah mengikuti seorang TikToker (dari provinsi Ca Mau , dengan lebih dari 2,8 juta pengikut) dan TikToker tersebut mengirim pesan ke perusahaan untuk mengundang mereka berpartisipasi dalam sebuah acara.
"September lalu, untuk pertama kalinya, perusahaan tersebut menyiarkan langsung penjualan produk melalui TikTok, jadi kami membatasinya hanya untuk 200 pesanan. Mereka menangani pengiriman untuk kami, mengantarkan barang ke pelanggan secara gratis, dan menawarkan diskon tambahan pada harga jual."
"Saya menonton siaran langsung untuk pertama kalinya, dan kode produk tersimpan, tanpa pembatalan pesanan, yang sangat efektif dibandingkan dengan metode penjualan tradisional. Perusahaan ini memiliki produk yang bagus, tim yang terampil, dan memahami teknologi serta tren, sehingga bersama-sama mereka membuat sesi siaran langsung ini sukses," ujar Bapak Thu.
Demikian pula, sebuah perusahaan dari India (dengan pabrik manufaktur di Vietnam) memiliki berbagai produk perawatan kulit dan rambut seperti sabun mandi cair, sampo, kondisioner, pembersih wajah, dan pelembap. Produk-produk ini ditujukan untuk segmen konsumen berpenghasilan menengah.
Menurut direktur komunikasi perusahaan, produk tersebut dijual di supermarket dan toko kelontong, dan mereka sekarang sedang menjajaki arah bisnis baru dengan bermitra dengan para TikToker. Direktur tersebut menyatakan: "Sebelumnya, kami biasa meminta model dan penyanyi untuk mencoba produk kami dan mengiklankannya bersamaan dengan gambar para selebriti."
"Namun selama setahun terakhir, kami telah merekrut para TikToker untuk melakukan siaran langsung dan menjual sampo dan sabun mandi. Yang mengejutkan, sabun mandi yang tidak pernah disentuh siapa pun di supermarket atau toko kelontong menjadi produk terlaris ketika dijual secara online, dengan penjualan yang meroket."
Mulai dari makanan dan kosmetik hingga pakaian dan aksesori fesyen, produk-produk ini paling menarik perhatian selama sesi siaran langsung. Seorang pemilik bisnis muda dari provinsi Quang Ngai, yang memiliki merek fesyen dengan beberapa toko tetapi sedang mempertimbangkan untuk menutupnya, secara kebetulan disarankan untuk bermitra dengan seorang TikToker dan desainer terkenal untuk siaran langsung. Pada hari pertama, bisnis tersebut berhasil menjual hampir 1.000 pesanan!
"Selama setahun terakhir, pasar grosir di platform e-commerce telah jenuh, pendapatan hampir stagnan, dan saya terpaksa mengecilkan toko saya di Distrik 3 dan Distrik Tan Binh. Mempekerjakan seorang selebriti untuk melakukan siaran langsung dan berjualan dalam satu sesi setara dengan penjualan selama tiga bulan di platform e-commerce," pemilik bisnis ini membandingkan angka penjualan dan berencana untuk mempekerjakan lebih banyak TikToker untuk melakukan siaran langsung dan menjual produk dalam waktu dekat.
Banyak bisnis yang menghadapi kesulitan.
Di balik kisah "ledakan" ribuan pesanan, terdapat juga banyak masalah pelik seputar metode penjualan ini, yang menimbulkan banyak tantangan untuk dipecahkan oleh kedua belah pihak: bisnis dan pengguna TikTok.
Contoh tipikalnya adalah kisah Bapak Nguyen Van Thu, yang sesi siaran langsungnya hampir tidak menghasilkan pendapatan setelah "lonjakan pesanan." Menjelaskan paradoks ini, Bapak Thu berkata: "Karena saya menawarkan diskon besar selama penjualan langsung, dan kemudian ada biaya untuk para TikToker, jadi pada akhirnya tidak ada keuntungan."
Namun, bisnis juga perlu melakukan siaran langsung secara terus-menerus karena sesi penjualan ini merupakan saluran yang mengarah ke saluran lain; pesanan selanjutnya secara bertahap akan meningkatkan keuntungan. Mempertahankan siaran langsung sangat penting untuk menjaga visibilitas pencarian, karena pelanggan ingin produk dan merek mereka muncul pertama kali."
Sementara bisnis besar yang didanai dengan baik bersedia menawarkan diskon besar selama penjualan siaran langsung besar-besaran untuk memperluas pasar mereka, bisnis kecil menghadapi tekanan signifikan ketika mencoba peruntungan di TikTok. Hal ini menurut Bapak Ho Thanh Van (pemilik bisnis yang khusus menjual barang kering, rempah-rempah, dan makanan instan di Distrik 12, Kota Ho Chi Minh).
Anh Van mengatakan bahwa sebelumnya ada 20 perwakilan penjualan yang berkeliling Kota Ho Chi Minh dan provinsi-provinsi sekitarnya untuk mempromosikan dan menjual produk. Namun, jumlah tersebut kini telah dikurangi menjadi hanya sepertiga, yang sebagian besar membantu pengemasan produk. Semua upaya difokuskan pada perekrutan selebriti untuk melakukan siaran langsung penjualan.
"Menggaet selebriti terlalu mahal, dan penjual rata-rata bahkan tidak mendapatkan 40 pesanan per siaran langsung, yang tidak cukup untuk menutupi biaya dan menjalankan perusahaan. Tetapi begitu Anda berada di platform, Anda harus menindaklanjutinya; jika tidak, Anda hanya akan menghancurkan merek yang telah Anda bangun selama lebih dari satu dekade," keluh Văn.
Pak Van selanjutnya menganalisis: setahun yang lalu, total biaya platform yang dibayarkan oleh bisnis adalah 3%, tetapi tahun ini total biayanya adalah 13%; tingkat kenaikan biaya tersebut berarti bahwa harga produk dan margin keuntungan tidak cukup untuk menutupi pengeluaran.
Tantangan lain dari jenis kolaborasi ini terletak pada potensi kerusakan reputasi merek perusahaan jika mereka mengalami sesi siaran langsung yang "tidak beruntung".
Bapak Hoang Vu Huy - Kepala Departemen Manajemen E-commerce di Deevo JSC, yang turut serta membimbing pelatihan penjualan online untuk bisnis serta mendukung hal-hal terkait TikTok - berbagi tentang "kesulitan" yang dihadapi bisnis ketika menyewa selebriti untuk melakukan siaran langsung...
"Ada TikToker dengan pengikut yang sangat banyak. Perusahaan-perusahaan melihat mereka dengan keyakinan bahwa produk mereka akan menyebar dan dipromosikan secara luas. Tetapi bagi seorang TikToker yang membangun citranya di TikTok untuk tujuan hiburan guna menjual makanan, itu tidak efektif, karena audiens lebih tertarik pada hiburan daripada membeli produk."
Belum lagi mempekerjakan TikToker dengan pengikut palsu, atau mereka yang memiliki tim pembelian "terstruktur"—artinya mereka menempatkan orang untuk menutup pesanan palsu lalu membatalkannya. Oleh karena itu, jika kemitraan tersebut tidak untuk tujuan yang benar, hal itu akan memengaruhi metrik kinerja bisnis di platform tersebut. Pada kenyataannya, banyak bisnis telah menderita kerugian," kata Huy memperingatkan.
Apa yang harus dilakukan oleh para pengguna TikTok dan pelaku bisnis?
"Melebih-lebihkan tidak dapat diterima, tetapi meremehkan akan menyebabkan komunikasi produk yang salah arah. Perusahaan dan TikToker harus bekerja sama erat; sikap dangkal merupakan hambatan. TikToker juga membutuhkan lebih banyak waktu untuk memahami produk perusahaan," kata seorang perwakilan dari perusahaan tersebut.
Mai Ai Phuong, pemilik bisnis penjualan pakaian bekas dan barang-barang rumah tangga dari Jepang dan Korea Selatan di Jalan Nguyen Thien Thuat (Distrik 3), menceritakan pengalamannya melakukan siaran langsung dan menyewa seorang penyiar langsung profesional dengan biaya 1 juta VND per siaran. Keberhasilannya terletak pada kenyataan bahwa penonton memahami cerita produk dan memiliki perasaan yang paling tulus terhadapnya.
"Berbicara dengan lancar dan memiliki bakat menjual saja tidak cukup bagi seorang TikToker; mereka harus memahami produknya, bahkan jika itu barang bekas, mengetahui asal-usulnya adalah hal yang menarik pembeli."
"Perusahaan harus mengidentifikasi tujuan utama kolaborasi, mendiversifikasi desain produk, menawarkan promosi, dan mengirimkan produk yang memenuhi kualitas dan spesifikasi yang diiklankan kepada konsumen. Hanya dengan demikian kesuksesan akan berkelanjutan," kata Ibu Phuong.
Sementara itu, menurut beberapa TikToker berpengaruh, seperti saluran TikTok ratu kecantikan THPN (dengan lebih dari 87.000 pengikut), untuk kolaborasi yang efektif, masalahnya bukan hanya terletak pada TikToker, KOL, atau KOC yang menerima iklan, tetapi juga pada bisnis itu sendiri.
Dari perspektif bisnis, tantangan terbesar terletak pada membangun sistem operasi yang optimal untuk transformasi bisnis siaran langsung. "Bisnis harus dengan cermat menyeimbangkan biaya investasi seperti biaya pemesanan untuk KOL, diskon khusus selama sesi siaran langsung; biaya pengiriman dan pengemasan, biaya platform, komisi, dan bahkan biaya untuk pesanan yang dibatalkan atau dikembalikan."
Selain itu, perlu juga mengatur sistem sumber daya manusia dan logistik yang optimal, meminimalkan pemborosan operasional untuk memastikan profitabilitas. Tantangan lainnya adalah memahami target pelanggan Anda untuk memilih sesi live dan KOL yang sesuai untuk produk Anda," saran sang ratu kecantikan sebagai solusi.
Sembari mengakui bahwa ini adalah metode penjualan baru yang perlu dipertahankan di masa mendatang, seorang perwakilan dari Departemen Perindustrian dan Perdagangan Kota Ho Chi Minh menyatakan bahwa terlepas dari saluran penjualan, faktor terpenting bagi bisnis tetaplah reputasi, kemasan, desain, dan kualitas produk.
"Dengan pergeseran pasar, bisnis juga harus mengubah metode bisnis mereka dan memperluas saluran distribusi mereka. Tergantung pada strategi mereka, setiap bisnis menargetkan segmen pelanggan tertentu untuk memilih penyiar langsung yang dapat memberikan nilai yang setara."
"Hal terpenting adalah memprioritaskan reputasi bisnis; jika Anda memenuhi persyaratan, Anda akan tetap stabil di tengah fluktuasi pasar dan persaingan," saran perwakilan tersebut.
Berbagai biaya terlibat dalam merekrut KOL TikTok. Biaya menyewa KOL TikTok bergantung pada berbagai faktor seperti jumlah pengikut dan interaksi KOL, popularitas dan kredibilitas, durasi video, jumlah unggahan iklan, dan wilayah operasional KOL. Oleh karena itu, pasar jasa ini memiliki rentang harga yang luas. Menurut riset kami, harga yang diiklankan secara publik daring untuk menyewa selebriti berkisar antara 1 hingga 10 juta VND per 1.000 tayangan atau share, sedangkan harga per 1.000 like atau komentar berkisar antara 500.000 hingga 5 juta VND per 1.000 like atau komentar. Selain itu, jika dihitung berdasarkan durasi kontrak, harganya akan menjadi 100 juta VND/bulan; sedangkan pada jam tayang utama seperti pukul 6-8 pagi, 11 pagi - 1 siang, dan 10 malam, harga layanan akan sedikit lebih tinggi karena jumlah pemirsa yang paling banyak. Seiring dengan layanan perekrutan KOL untuk siaran langsung, layanan penjualan tayangan palsu di platform ini juga "ikut tren". Namun, Ibu Tran Thi Tan - Direktur Tanggung Jawab Sosial di TikTok Shop - percaya bahwa jika para TikToker tidak membangun saluran yang "bersih", interaksi di saluran tersebut akan "ditekan" (gagal) dan akan sulit untuk menjadi tren, yang akan memengaruhi reputasi bisnis yang berafiliasi. |
Perencanaan yang cermat diperlukan saat berjualan melalui TikToker. Menurut seorang pemimpin dari wilayah Selatan Kementerian Perindustrian dan Perdagangan, penjualan melalui siaran langsung, meskipun memiliki kelebihan, juga memiliki kekurangan yang perlu dikendalikan dan dikelola secara ketat karena memunculkan berbagai bentuk penipuan dan kecurangan yang menargetkan pemirsa... "Di sinilah barang berkualitas rendah dan palsu paling mudah dijual. Pembeli bertindak berdasarkan emosi, penjual terkadang melebih-lebihkan fitur produk, dan pengiriman sebenarnya adalah cerita yang berbeda. Bisnis yang sah perlu mempertimbangkan dengan cermat pilihan mereka jika menggunakan model pemasaran afiliasi ini, karena dapat menyebabkan kerusakan reputasi dan kerugian merek." "Pihak berwenang setempat juga harus memantau aktivitas bisnis di gudang, toko rantai, dan bisnis di wilayah mereka yang menggunakan platform e-commerce untuk mencegah penipuan komersial," saran pemimpin ini. |
Warga Vietnam menempati peringkat ke-11 di dunia dalam hal belanja online. Menurut platform pemasaran afiliasi AccessTrade Vietnam, rata-rata terdapat 2,5 juta sesi penjualan siaran langsung per bulan, yang melibatkan lebih dari 50.000 penjual. Masyarakat Vietnam menghabiskan 13 jam per minggu untuk menonton penjualan siaran langsung dan menempati peringkat ke-11 di dunia untuk belanja online. Secara khusus, video yang dibuat oleh pengguna menghasilkan tingkat konversi 184% lebih tinggi dibandingkan dengan video biasa yang didistribusikan oleh merek. Baru-baru ini, platform data e-commerce Metric melaporkan bahwa Vietnam memiliki tingkat pertumbuhan belanja online tertinggi di Asia Tenggara. Dengan demikian, pendapatan e-commerce Vietnam diperkirakan akan mencapai lebih dari 310 triliun VND pada tahun 2024. Sementara itu, Departemen E-commerce dan Ekonomi Digital (Kementerian Perindustrian dan Perdagangan) menargetkan peningkatan ukuran pasar e-commerce Vietnam menjadi US$14,7 miliar (setara dengan VND 880.000 miliar) pada tahun 2025. Saat ini, e-commerce di Vietnam tumbuh dengan rata-rata 25% per tahun, dengan lebih dari 63 juta warga Vietnam berbelanja online dan nilai pembelian rata-rata sekitar $336 per orang. |
Sumber
Komentar (0)