Saatnya berjualan lewat TikTokers

Grosir langsung sedang lesu, sementara penjualan di platform e-commerce menghadapi tekanan besar untuk bersaing memperebutkan pangsa pasar, TikTokers secara bertahap menjadi saluran bagi bisnis untuk menemukan pelanggan.

TikToker Pham Thoai melakukan sesi livestream selama 14 jam di rumah livestream raksasa dan transparan tepat di jalan pejalan kaki Nguyen Hue, Kota Ho Chi Minh - Foto: BTC

Dan faktanya, semakin banyak bisnis yang memasuki permainan teknologi ini.

Bapak Nguyen Van Thu, Direktur GC Food Company ( Dong Nai ), berbagi di halaman pribadinya ketika produk perusahaan sedang bersiap untuk disiarkan langsung untuk pertama kalinya melalui TikToker: "Belum tayang sih, tapi 25 pesanan sudah ditutup. Cuma ada 200 kombo, teman-teman."

Hasilnya, dalam 3 menit siaran langsung, 400 kombo (jeli kelapa gula merah, jeli smoothie lidah buaya seharga 128.000 VND; jeli lidah buaya rasa buah 130.000 VND) terjual habis melampaui rencana, meraup untung lebih dari 50 juta VND.

Dari tidak ada yang membeli menjadi... "penjual terbaik"

GC Food Company adalah bisnis yang produk utamanya adalah jeli kelapa dan lidah buaya yang diekspor ke pasar di Jepang, Korea, Cina...

Menurut Bapak Thu, perusahaan tersebut memiliki dua pabrik di provinsi Binh Duong dan Dong Nai, yang mengekspor sekitar 80-100 kontainer produk pertanian olahan ke pasar-pasar setiap bulannya. Namun, menghadapi tren pasar baru, bisnis ini juga telah "berubah" untuk mencari cara menjual produk melalui TikTokers.

Berbagi tentang bentuk penjualan ini, Bapak Thu mengatakan bahwa staf menonton dan mengikuti seorang TikToker (dari provinsi Ca Mau , dengan lebih dari 2,8 juta pengikut) dan TikToker tersebut mengirim pesan teks ke perusahaan untuk mengundang mereka berpartisipasi dalam acara tersebut.

September lalu, untuk pertama kalinya, perusahaan melakukan siaran langsung penjualan produk melalui TikTokers, sehingga jumlah pesanan dibatasi hanya 200. Mereka mengirimkan produk tersebut kepada pelanggan secara gratis atas nama kami, dengan diskon tambahan dibandingkan harga jual.

Saya menonton siaran langsungnya untuk pertama kalinya, kode produk tersimpan, tidak ada pembatalan pesanan, sangat efektif dibandingkan metode penjualan tradisional. Perusahaan ini memiliki produk yang bagus, tim yang solid, memahami teknologi dan tren, jadi bersama-sama kami mendorong siaran langsung ini agar sukses," ujar Bapak Thu.

Demikian pula, perusahaan India (dengan pabrik di Vietnam) memiliki produk perawatan kulit dan rambut seperti sabun mandi, sampo, kondisioner, pembersih wajah, losion... Ini adalah produk yang ditujukan untuk pengguna kelas menengah.

Menurut direktur komunikasi perusahaan, produk-produk tersebut dijual di supermarket dan toko swalayan, dan kini berada di arah bisnis baru, yaitu terhubung dengan para pengguna TikTok. Ia menambahkan: "Sebelumnya, kami sering meminta model atau penyanyi untuk mencoba produk dan mengiklankannya dengan gambar orang-orang terkenal."

Namun, selama setahun ini, kami telah mempekerjakan TikToker untuk melakukan siaran langsung penjualan sampo dan sabun mandi. Anehnya, sabun mandi yang dipajang di supermarket atau toko swalayan tanpa disentuh orang lain ini justru menjadi produk terlaris saat dijual daring, dengan penjualan yang meningkat drastis.

Makanan, kosmetik, pakaian, dan aksesori fesyen juga merupakan produk yang paling menarik perhatian dalam sesi siaran langsung. Seorang pemilik bisnis muda (dari provinsi Quang Ngai) memiliki merek fesyen dengan banyak toko, tetapi... berencana untuk menutupnya, dan secara kebetulan "diberi tahu" untuk terhubung dengan seorang desainer TikToker terkenal untuk siaran langsung. Pada hari pertama, bisnis tersebut menjual hampir 1.000 pesanan!

"Sudah setahun ini, situasi grosir di lantai perdagangan jenuh, pendapatan hampir stagnan, toko-toko di Distrik 3 dan Distrik Tan Binh menyusut. Mempekerjakan orang terkenal untuk menyiarkan langsung satu sesi setara dengan 3 bulan berjualan di lantai tersebut" - pemilik bisnis ini membandingkan penjualan dan berencana untuk mempekerjakan banyak TikToker untuk menyiarkan langsung penjualan dalam waktu dekat.

Penjualan livestreaming di booth TikTok Shop pada acara Innovation Fests 2024 di Saigon River Park - Foto: BE HIEU

Banyak bisnis yang "berwajah terdistorsi"

Di balik kisah "ledakan" ribuan pesanan tersebut, terdapat pula banyak kisah pahit dengan bentuk penjualan ini yang menimbulkan banyak tantangan solusi bagi kedua belah pihak: pelaku bisnis dan pengguna TikTok.

Contoh tipikal adalah kisah Bapak Nguyen Van Thu, yang melalui sesi siaran langsung, pendapatan yang diperoleh setelah "badai pesanan" adalah... nihil. Menjelaskan paradoks ini, Bapak Thu berkata: "Karena saya memberikan diskon besar-besaran selama penjualan langsung, biaya untuk TikTokers dan keuntungan akhir menjadi nol."

Namun, bisnis juga harus terus-menerus melakukan streaming langsung karena sesi penjualan ini merupakan saluran untuk mengarah ke saluran lainnya; pesanan berikutnya secara bertahap akan meningkatkan keuntungan. Terutama mempertahankan streaming langsung untuk mempertahankan pencarian ketika pelanggan ingin produk dan merek mereka muncul pertama kali.

Meskipun bisnis potensial bersedia menawarkan diskon besar selama sesi penjualan langsung (livestream) besar-besaran untuk memperluas pasar, usaha kecil menghadapi banyak tekanan ketika mereka memasuki platform TikTok. Hal ini diungkapkan oleh Ho Thanh Van (sebuah bisnis yang berspesialisasi dalam menyediakan makanan kering, rempah-rempah, dan makanan instan di Distrik 12, Kota Ho Chi Minh).

Pak Van mengatakan bahwa sebelumnya, ada 20 staf pasar yang berkeliling Kota Ho Chi Minh dan provinsi-provinsi sekitarnya untuk mempromosikan penjualan. Namun, jumlah staf ini sekarang hanya sepertiganya, terutama untuk mendukung pengemasan produk. Semua upaya difokuskan pada perekrutan orang-orang terkenal... untuk melakukan penjualan secara langsung.

"Mempekerjakan selebritas terlalu mahal, dan bagi penjual rata-rata, setelah setiap siaran langsung, kurang dari 40 pesanan tidak cukup untuk menutupi biaya dan menjalankan perusahaan. Namun, begitu mereka go public, mereka harus mengikuti jejak tersebut. Jika tidak, mereka harus menghancurkan merek yang telah mereka bangun selama puluhan tahun," keluh Pak Van.

Bapak Van menganalisa lebih lanjut: setahun yang lalu, total biaya dasar yang dibayarkan bisnis adalah 3%, tetapi tahun ini, total biaya menjadi 13%; kecepatan kenaikan biaya membuat harga produk dan margin keuntungan tidak cukup untuk menutupi biaya.

Tantangan bentuk asosiasi ini juga terletak pada berkurangnya reputasi merek bisnis, jika menghadapi sesi siaran langsung yang "tidak beruntung".

Bapak Hoang Vu Huy - Kepala Departemen Manajemen E-commerce Deevo Joint Stock Company, yang berpartisipasi dalam pelatihan penjualan daring untuk berbagai bisnis sekaligus mendukung isu-isu terkait TikTok - bercerita tentang "rasa sakit" ketika bisnis mempekerjakan orang-orang terkenal untuk melakukan siaran langsung...

Ada banyak TikToker yang memiliki banyak pengikut. Para pelaku bisnis memandang hal itu dengan keyakinan bahwa produk mereka akan menyebar dan dipromosikan dengan kuat. Namun, membangun citra di TikTok untuk hiburan dan menjual makanan bagi seorang TikToker tidaklah efektif, karena audiens lebih tertarik pada hiburan daripada membeli.

Belum lagi mempekerjakan TikToker dengan pengikut palsu, memiliki tim pembelian yang "terstruktur", yaitu menempatkan orang untuk menutup pesanan palsu, lalu mengembalikan pesanan. Jadi, jika koneksi tersebut tidak tepat sasaran, hal itu akan memengaruhi indeks operasional bisnis di lantai bursa. Bahkan, banyak bisnis telah kehilangan muka," Bapak Huy memperingatkan.

Sumber: Platform data e-commerce metrik - Data: THAO THUONG - Grafik: T.DAT

Apa yang seharusnya dilakukan TikTokers dan pebisnis?

"Kalau dibesar-besarkan, hasilnya tidak bagus. Kalau dikecil-kecilkan, media malah akan salah sasaran. Bisnis dan TikTokers harus bekerja dengan hati-hati, ceroboh itu buruk. TikTokers juga butuh lebih banyak waktu untuk memahami produk bisnis," ujar perwakilan bisnis ini.

Ibu Mai Ai Phuong, pemilik usaha yang menjual pakaian "bekas" dan barang-barang rumah tangga dari Jepang dan Korea di Jalan Nguyen Thien Thuat (Distrik 3), mengatakan bahwa ia pernah menyiarkan langsung dirinya sendiri dan menyewa seorang penyiar langsung profesional dengan biaya 1 juta VND per siaran. Efektivitasnya berasal dari orang-orang yang memahami kisah produk dan memiliki perasaan yang paling tulus.

Kemampuan berbicara dan bakat berjualan TikToker saja tidak cukup. Livestreamer harus memahami produknya. Sekalipun barangnya bekas, memahami asal-usul produk akan menarik pembeli.

"Perusahaan harus menentukan tujuan utama kerja sama, mendiversifikasi desain, melakukan promosi, serta memberikan kualitas dan desain produk yang diiklankan kepada konsumen dengan tepat. Hanya dengan demikian kesuksesan akan bertahan lama," ujar Ibu Phuong.

Sementara itu, menurut beberapa TikToker berpengaruh, seperti kanal TikTok Miss THPN (dengan lebih dari 87.000 pengikut), untuk terhubung secara efektif, masalahnya bukan hanya terletak pada TikToker, KOL, KOC yang menerima iklan, tetapi juga pada bisnis.

Ratu kecantikan ini percaya bahwa dari sisi bisnis, kesulitan terbesar terletak pada penyiapan sistem operasi yang optimal untuk beralih ke bisnis siaran langsung. "Bisnis harus dengan cermat menyeimbangkan biaya investasi seperti biaya pemesanan KOL, diskon khusus selama sesi siaran langsung; biaya pengiriman, pengemasan, biaya dasar, komisi, termasuk biaya untuk pesanan yang dibatalkan."

Selain itu, perlu untuk mengatur sumber daya manusia dan sistem logistik yang optimal, meminimalkan pemborosan dalam operasional untuk memastikan keuntungan. Masalah lainnya adalah memahami target pelanggan Anda untuk memilih berpartisipasi dalam sesi langsung dan KOL yang sesuai dengan produk," sang ratu kecantikan ini menyarankan sebuah solusi.

Menilai ini sebagai bentuk penjualan baru dan perlu dipertahankan dalam waktu dekat, tetapi menurut perwakilan Departemen Perindustrian dan Perdagangan Kota Ho Chi Minh, apa pun saluran penjualan yang digunakan suatu bisnis, hal terpenting tetaplah reputasi, pengemasan, desain produk, dan kualitas...

Seiring dengan pergeseran pasar, bisnis juga harus mengubah metode bisnis dan memperluas berbagai saluran distribusi. Tergantung pada strategi mereka, setiap bisnis menargetkan segmen pelanggan yang sesuai untuk memilih livestreamer yang memberikan nilai setara.

"Yang terpenting adalah mengutamakan reputasi bisnis terkemuka. Jika memenuhi persyaratan, reputasi tersebut akan tetap kokoh menghadapi fluktuasi pasar dan persaingan," saran perwakilan ini.

Bisnis-bisnis melakukan siaran langsung untuk menjual produk mereka di Festival Ginseng, Rempah-rempah, dan Herbal Internasional Kota Ho Chi Minh 2024 yang diadakan pada bulan Mei lalu - Foto: THAO THUONG

Semua jenis biaya untuk merekrut KOL TikTok

Harga untuk menyewa KOL TikTok bergantung pada banyak faktor berbeda seperti jumlah pengikut dan interaksi KOL, popularitas dan reputasi, durasi video iklan, jumlah postingan iklan, area operasi KOL... Oleh karena itu, pasar layanan ini memiliki banyak harga yang berbeda.

Menurut riset, harga publik di internet, harga untuk menyewa seorang selebriti yang dihitung berdasarkan view dan share berkisar 1 - 10 juta VND/1.000 view; dan yang dihitung berdasarkan like dan komentar berkisar 500.000 - 5 juta VND/1.000 like dan komentar.

Selain itu, jika dihitung berdasarkan waktu kontrak jangka panjang, harganya akan menjadi 100 juta VND/bulan; dan menurut rentang waktu "emas" seperti pukul 6-8 pagi, 11 pagi-1 siang, 10 malam, harga layanan akan "lebih tinggi" karena memiliki jumlah pemirsa terbanyak.

Bersamaan dengan layanan penyewaan siaran langsung KOL, layanan tontonan virtual di platform ini juga "mengikuti jejaknya". Namun, Ibu Tran Thi Tan, direktur tanggung jawab sosial TikTok Shop, mengatakan bahwa jika TikTokers tidak membangun kanal yang "bersih", kanal tersebut akan mengalami interaksi yang "terjepit" (gagal) dan akan sulit menjadi tren, yang akan memengaruhi reputasi bisnis afiliasinya.

Perlu perhitungan matang saat berjualan lewat TikToker

Menurut seorang pimpinan Kementerian Perindustrian dan Perdagangan Selatan, bentuk penjualan melalui siaran langsung, selain memiliki kelebihan, juga memiliki aspek negatif yang perlu dikontrol dan dikelola secara ketat, karena banyak sekali bentuk penipuan untuk memikat penonton...

Di sinilah barang palsu berkualitas rendah paling mudah dijual. Pembeli cenderung emosional, penjual terkadang mengiklankan produk dengan fungsi yang berlebihan, tetapi pengiriman barang yang sebenarnya adalah cerita yang berbeda. Bisnis profesional perlu mempertimbangkan dengan cermat saat menggunakan tautan pemasaran ini, karena jika tidak hati-hati, hal itu akan menyebabkan skandal dan memengaruhi merek.

"Unit fungsional di setiap daerah juga harus memantau aktivitas bisnis di gudang, toko berantai, dan bisnis lokal yang menggunakan situs e-commerce untuk mencegah penipuan komersial," saran pemimpin tersebut.

Orang Vietnam berada di peringkat ke-11 di dunia dalam hal belanja online

Menurut platform pemasaran afiliasi AccessTrade Vietnam, rata-rata terdapat 2,5 juta sesi penjualan langsung per bulan, dengan partisipasi lebih dari 50.000 penjual. Orang Vietnam menghabiskan 13 jam per minggu untuk menonton penjualan langsung, menempati peringkat ke-11 di dunia untuk belanja online.

Di antara semuanya, video yang dibuat oleh pengguna sendiri memberikan efisiensi konversi 184% lebih tinggi daripada video biasa yang didistribusikan oleh merek.

Baru-baru ini, platform data e-commerce Metric melaporkan bahwa Vietnam adalah negara dengan tingkat pertumbuhan belanja online tertinggi di Asia Tenggara. Dengan demikian, pendapatan e-commerce Vietnam diperkirakan akan mencapai lebih dari 310.000 miliar VND pada tahun 2024.

Sementara itu, Departemen E-commerce dan Ekonomi Digital (Kementerian Perindustrian dan Perdagangan) bertujuan untuk meningkatkan ukuran pasar e-commerce Vietnam menjadi 14,7 miliar USD (setara dengan 880.000 miliar VND) pada tahun 2025.

Saat ini, e-commerce Vietnam memiliki tingkat pertumbuhan rata-rata 25%/tahun, dengan lebih dari 63 juta orang Vietnam berbelanja daring dan nilai pembelian rata-rata per orang sekitar 336 USD.

Sumber