「クローゼットに服が数着しかなく、着古したら捨てるという時代もありました。靴も一足しか持っていなくて、パンパンになって鋲が飛び出るまで履いてから新しい靴を買いました。昔はものすごく倹約家で、稼いだお金はすべて再投資していました。再投資とイノベーションをしていなければ、今の私は存在していなかったでしょう」と、チュオン・フーズの女性CEOは打ち明けた。
シャークタンク（10億ドル規模の取引）第10話のオープニングを飾るのは、ムオン族のCEOであるグエン・ティ・トゥー・ホア氏（1992年、 フート省生まれ）です。彼女は、 フート省特産の酸っぱい肉の製造・販売を専門とするチュオン・フーズ社の創設者です。
18歳で義母から借りた400万ドンという少額の資金で起業したホアさんは、2021年には年間売上高520億ドンに達しました。今日の成功に至るまで、ホアさんは数え切れないほどの失敗を重ね、数え切れないほどの人生を犠牲にしてきました。彼女の苦難に満ちた起業の道のりは、多くの人々に感動を与え、彼女の強い意志と決断力に密かに敬意を抱かせています。
ホア氏は、その才能、冷静な態度、そして自信をもって、チュオンフーズの今後の計画と方向性を示しました。これにより、シャーク・ビン社は競って投資を始めました。資金調達の結果、ホア氏はシャーク・ビン社とシャーク・フン・アン社から150億ドン（株式の20%）の投資を受け、シャーク・ビン社からも2億ドンの出資を受けました。
シャークタンク番組の後、トゥー・ホアさんはソーシャルネットワーキングプラットフォーム上で一連の「ホット検索」で有名になった。美しいムオン族の少女、チュオン食品の女性CEO、酸っぱい肉の販売員…これは、故郷の特産品について多くの人々に知らせたメディアのプッシュとみなされ、トゥー・ホアさんはそれを広めることに成功した。
特に、2022年には、この美しい女性CEOがスタートアップビジネス部門の優秀なベトナムの若者のトップ20にノミネートされ、2022年全国若者スタートアップアイデアコンペティションで最優秀賞を受賞しました。
あなたが食品業界、特に故郷のフート郷土の酸っぱい肉料理にこだわることを決めた理由は何ですか?
今日のように成功するには、大きな夢と野心が必要だったと多くの人が考えています。しかし、それは違います。18歳で起業した当初の目標は、収入を得て生活費を賄うことでした。
1、2年働き、酸っぱい肉の味が体に染み付いた頃、全国に「名物」という二つの言葉を広めたいという思いが芽生えました。「職業は人を選ぶ、人は職業を選ばない」という言葉があります。人生で初めて収入のある仕事に就いた時から、次第に情熱が湧き上がり、故郷の名物料理を発展させる道を進むことを決意しました。
故郷の文化的価値の保存と促進に少しでも貢献できたことを、大変誇りに思います。
事業を始めた頃、あなたの地域には他にもサワーミートのブランドはたくさんありましたか？ Truong Foodsのサワーミートは、それらのブランドとどう違うのでしょうか？
2010年末に事業を始めた頃は、周囲で酸っぱい肉を作っている家は4、5軒しかありませんでした。酸っぱい肉は今ほど普及しておらず、私が住んでいるタンソン郡と近隣のいくつかの郡でしか知られていませんでした。ベトチ市（フート省）でさえ、あまり知られていませんでした。しかし今では、多くのベトナム人が「チュオン・フートの酸っぱい肉はフート省の名物」と覚え、深く刻んでいます。
当初は、「サワーミートとは何か」を消費者に説明することさえ非常に困難でした。ましてや、Truong Foodsブランドを覚えてもらうことなど到底不可能でした。
タンホアのサワーソーセージのモデルから始めて、フートーについて触れたいと思います。人々はチュオンフーズのサワーミートを思い浮かべます。 タンホアといえばサワーソーセージを思い浮かべるのと同じように。
しかし当時、SNSには食品衛生が確保されていない粗悪なネムチュアの製造工程に関する動画が溢れかえっていました。消費者は警戒心を抱き、中にはボイコットする人もいました。だからこそ、この仕事を続けると決めてから1～2年後、この道を続けるのは無理だと感じたのです。
私は「美味しく、清潔で、評判の良い」サワーミートのブランドを開発したいと思っています。そのためには、ブランドを一般化したり、消費者が質の悪い店と結びつけてしまうような無名の製品を作ることはできません。「腐ったリンゴが樽全体を腐らせる」ようなことは許しません。
最初は良い製品を作ることに注力し、肉本来の風味を保ちながら酸っぱい肉を作る独自のレシピを確立しました。「良質な酒は藪を必要としない」という言葉通り、徐々に売上を伸ばしていきました。その後、手作業から半自動へと製造工程を見直し、衛生安全を確保するために部屋を分け、工程を順守し、補助器具を活用し、研修にも参加して知識を習得しました。現在、当社は国際的な食品衛生安全基準であるISO規格を取得しています。
私はあまり勉強も専門的な訓練も受けていませんが、今の私の成功は、人の話をよく聞くことができたからこそです。私は非常にオープンマインドで、常に成功している先人たちから学んでいます。そして、状況に合わせて変化し、改善することに重点を置いています。ブランドを立ち上げようという気持ちになったのは、起業してからわずか3年後のことでした。当時、私は21歳か22歳でした。
では、あなたにその技術を教えたのは誰ですか？ブランド開発の過程で一緒にいた人ですか？
義母には本当に感謝しています。私が嫁になったばかりの頃、義母は私と二人の義姉にサワーミートの作り方を教えてくれました。夫も1年近く一緒に仕事をしてくれましたが、その後は他の仕事に就くことはありませんでした。
義母から教わったレシピは「一握り、二握り」。つまり、このように肉を一杯分用意し、そこに調味粉を一握り、MSGを一握り加えるというものです。私の手は小さいので、1.5握りあれば十分です。手作りしていた頃は、1日に10～15kgの肉を数十箱作りました。そして、その肉を売り切るのに数日かかりました。
製造工程が大まかで曖昧なため、工程中に問題が発生します。ある日はお客様から「塩辛い」とクレームがあり、次の日は「味が薄い」とクレームがありました。こうした声から、量産に向けて独自の製法を考案し、それを量り売りすることで均一性を確保するというアイデアを思いつきました。
義母が種を蒔いてくれたのだとすれば、実母は困難な道のりをずっと私に付き添ってくれた人でした。私の出発点は決して高くはなく、むしろ非常に低いものだったため、彼女は私を「立ち上がらせる」ための原動力でもありました。
起業した頃は、母が毎朝家事を手伝いに来てくれました。洗濯や食器洗い、子供の世話など、母は何でもやってくれました。起業した頃は時間がなく、服を2日洗わないのも当たり前でした。食事が終わったらすぐに電話に出て、翌日の注文の準備をしなければなりませんでした。とても忙しい私を、母は些細なことでも支えてくれました。同時に、毎日頑張るようにいつも励ましてくれました。
母以外にも、創業当初から今までずっと私を支えてくれた従業員たちがいます。今でも、昔のことを話すたびに私の手を握り、涙を流してくれる従業員もいます。
彼女はそれでもこう言った。 「こんな日が来るなんて、本当に思っていませんでした。ホアを見ていると、本当に申し訳なく思います。この歳なのに、うちの子は食べたり遊んだりに忙しくしているんですから。他の子は仕事から帰ってきてぐっすり寝るのに、私は家に帰ると本と書類が置いてあって、何もかも終わっていて、夜も遅いのにまだシャワーも浴びていないし、料理もしていないんです。」
私が一生懸命頑張っているのを見て、多くの人が私を落胆させました。「なぜ大きな夢を描かなければならないんだ。食べて使えるだけの暮らしを送ればいい」と。私には無理だと思っていたこともあったけれど、私は一生懸命努力して、やり遂げました。神様は誰のことも見捨てないのだと思います。
18歳で何も持たずにビジネスを始めることの難しさは何ですか？
最初は品質とレシピの改良に注力しました。サワーミートを作っている4～5軒の家の中で、私の家は一番小さかったんです。私が1日に15～20kg作っていた頃、隣の家は1日に200kgも作っていました。いつか彼女と同じくらいの量のサワーミートを作って売ることを夢見ていました。
品質へのこだわりを貫きました。製品が美味しく、安定していた頃、保存方法を見つけました。その違いのおかげで、生産量は徐々に増加しました。「良いワインに藪はいらない」という言葉通り、お客様は当社の特産品を知り、購入に来られるようになりました。私はお客様一人ひとりを大切にし、代理店になってもらいました。当時の問題は、代理店が多すぎて販売価格が一定でなく、それぞれに異なる価格設定をしていたことです。そのため、代理店と販売業者のためのポリシーメカニズムを構築する必要がありました。
ビジネスを始めるときのもう一つの難しさは、市場に肉を選びに行き、卸売業者と交渉し、肉を加工し、商品を提供し、配達するまで、AからZまですべてを自分でやらなければならないことです。
初めて市場に肉を買いに行った時のことを今でも覚えています。とても緊張しました。というのも、私はかなり内気で臆病だったからです。市場でどう反論すればいいのか分からず、一度反論して泣きながら帰ってきてしまったことがありました。最初の1、2回は、肉を選んで触ってみて、美味しくなかったので捨てて、他の肉屋に行きました。
良い肉を手に入れるには、選び方と値切り方を知らなければならないことに気づきました。そこで、交渉の練習もしました。 「お嬢さん、値引きしてもらえませんか？」と。すると彼女は厳しい口調で言いました。 「買えるなら買って、買えないなら諦めなさい」。それを聞いた私は反論しました。 「売り買いする気があるなら、なぜそんなに緊張しているのですか？」と、恐怖で震え、心臓がドキドキしながら言いました。
次回はもっと強く言い、下品な言葉ではなく「強い言葉は強く、優しい言葉は優しく」と心掛けました。約6ヶ月後、市場で最も悪名高い「エトテ」の人々と仕事ができるようになったのです。3～4年経っても、彼らはまだ私に肉を与えてくれました。
だから、良い人や悪い人はいないと思っています。でも、相手の立場に立って、その人の性格を理解することが、円満な関係を築く秘訣だと思います。パートナーが私のところに来た時も、多くの人が私を止めようとし、彼は悪い人だ、悪党だ、嘘つきだと言いましたが、それでも私は働き続けることを決意しました。
あなたにとって忘れられない、最も辛い失敗は何ですか？その時、すべてを諦めなければならないと思いましたか？
それがレシピのテストの初期段階でした。酸っぱくなった肉を大量に捨てなければなりませんでした。一体どれだけの肉が川に流されたか分かりません。犬や猫の餌として作業員にあげたこともありましたが、彼らは受け取りたがりませんでした。
1000万から1500万の資金を投じて肉を一回仕込んだ時のことをはっきり覚えています。これが最後の機会だと思い、レシピをテストして時間通りに調理しようとしたのです。ところが、その夜は夜更かししてしまい、翌朝寝坊してしまいました。目が覚めると、プラスチックの箱の中の肉は全て焼けていて、電球の熱で箱の底がへこんでいました。私は肉を抱きしめ、泣きじゃくりました。退屈でイライラした私は、常に自分を責めていました。 「どうして時間通りに起きられなかったんだろう？どうしてあんなに寝坊してしまったんだろう？」
作業員たちが仕事に来た時、私はただそこに座り込み、泣いていました。検査をやめて、できることをやろうと思っていました。しかし、感情が落ち着いてくると、もうこれ以上は止められないと悟りました。
それは忘れられない失敗でした。テストに費やした1000万から1500万という金額は、当時の収入とほぼ同額でした。失敗の中には、月々の利益に相当する額もありました。スタートアップ企業だった頃は、1日の収入が約20万で、テストのために5万を取り出さなければなりませんでした。残りのお金は再投資し、家計を支える必要があったため、贅沢に使うことはできませんでした。
さらに、私は母の生活を少しばかり助けなければなりませんでした。クローゼットに服が数着しかなく、着古したら捨てるという時期もありました。靴も一足しか持っていなくて、パンパンになって鋲が飛び出るまで履いてから新しい靴を買いました。かつては極めて倹約家で、稼いだお金はすべて再投資していました。再投資と革新をしていなかったら、今の私は存在していなかったでしょう。
高校を卒業したばかりで、専門的な訓練も受けずにビジネスを始めたわけですが、今日のように多くの人に知ってもらうためのコミュニケーションやマーケティングの計画は何でしたか?
オンラインマーケティングに関しては、全くの無知でした。「インタラクション」が何なのかさえ理解していませんでしたし、英語が分からなかったので「コンテンツ」をGoogle翻訳で翻訳することさえありました。何か新しいことを始める時は、「やってみて、間違っていたら直そう」という姿勢で、小さな一歩から着手しました。
かつて私は、あまりにも性急だったせいでオンラインマーケティングで大失敗しました。それと同時に、2018年にはある程度の成功を収め、街に出て多くの人から称賛と賞賛を受けました。しかし、そのせいで自尊心が過剰になり、競争心が強くなり、主観的になってしまいました。幸いなことに、あの辛い経験を経て、私は自分自身を振り返り、経験を積むことができました。
マーケティングの知識はゼロです。最初は「街にたくさんの看板を立てれば商品が売れる」という単純な考えでオフラインマーケティングを実施しました。その後、オンラインマーケティングのトレンドが台頭し、私はアプローチと革新を迫られました。
ある程度の成果が出たので、 「やり方がわからないなら雇えばいい」と考え、サポートチームを雇うために費用をかけることにしました。しかし、理解しないまま雇うのは大失敗です。
その話を聞いた人は皆、私を止めようとしました。リスクは80～90%だと言われましたが、私は気にしませんでした。多くの人が反対し、誰もできなかったことを成し遂げ、成功したという実績があったので、私は競争心が強かったのです。だから誰の言うことも聞かず、自分ならできると信じていました。
最初に締結したマーケティングコミュニケーション契約は、1年間で10億ドンの収益を生むものでした。4ヶ月後、サービスプロバイダーに4億ドンを支払いましたが、成果は出ませんでした。彼らは「インタラクションの海」のような数字を次々と提示してきたにもかかわらず、収益はゼロでした。
お金を失い、立ち止まり「ストレス」に陥りました。8年間の道のりを振り返り、大きなことを成し遂げるには、小さなことから始めなければならないことに気づきました。生産方式の改善から市場への製品提供まで、顧客像、感情、心理を理解するためにも、実践を重ねる必要がありました。オンラインマーケティングも同じです。
ひどい転び傷からどうやって立ち上がったのですか？
それは高くついた教訓でした。お金、時間、労力を失い、自分のエゴが大きすぎたことを悟りました。小さな成果しか出なかったのに自信過剰になり、空高くまで押し上げられていました。
その後、マーケティングを勉強し直そうと決意しました。学校に通って初めて、良い「コンテンツ」とは何か、広告の出し方、インタラクションとは何かを理解しました。すべてのコンテンツを書き、すべての写真を編集しました。先生から出された宿題をこなすために、夜中の2時まで起きていた日もありました。周りの人は言い訳のために勉強していましたが、私はひたすら真剣に取り組んでいました。
そのおかげで、その後、コミュニケーションキャンペーンを実施すると、必ずすぐに成果が出るようになりました。そして、それを実践した後、プロセスを書き出して、スタッフに実行を依頼しました。
2020年までに、マーケティング部門はわずか2名（広告担当1名とプラットフォーム管理担当1名）でした。ウェブサイトのSEO、画像、動画はすべて外注しました。作業は順調に進み、多くの人が私のマーケティング部門が強力でプロフェッショナルだと評価してくれました。現在、業務量の増加により、マーケティング部門の従業員数は10名にまで増加しています。
製造業からビジネスへと転身した当初は、ビジネスは難しいと思っていました。しかし、ビジネスが成功した時、それが自分の強みだと気づきました。次にマーケティングに挑戦しました。最初は戸惑いましたが、実際にやってみると、自分が非常にうまくやっていることに気づきました。そして、問題の本質を理解するには、些細なことから始める必要があることに気づきました。
資金を調達するために「シャークタンク」に出演することは、Truong Foods のコミュニケーションおよびマーケティング キャンペーンの促進になりますか?
はい、資金調達のためにシャークタンクに参加するのは、私のコミュニケーション計画の一環です。しかし、目標は2つあります。まず、シャークたちに協力してもらい、時間を短縮し、資金調達をサポートしてもらいたいと思っています。目標は50対50です。もしシャークたちが協力してくれる幸運に恵まれたら素晴らしいですが、そうでなくても、それが効果的なコミュニケーションの方法になります。
2021年、COVID-19の流行とトレンドへの対応を迫られたこともあり、ディストリビューターとエージェントの採用活動をオフラインからオンラインへと切り替えました。当時は、ディストリビューターのプロフィールを深く理解していたため、採用は非常にスムーズで、数百人のディストリビューターを採用できた月もありました。
しかし、デメリットは、販売代理店や代理店が製品を販売できず、収益を上げられないことです。なぜなら、その地域では消費者は酸っぱい肉の存在を知らず、販売代理店にはプロモーション能力がないからです。しかし、もし私が資金調達のためにShark Tankに行けば、 「ああ、Shark Tankに酸っぱい肉があるんだ」 「ああ、ムオン族の娘の酸っぱい肉」 …と誰もが知ることになるでしょう。これにより、市場開拓が容易になります。
どのメディアも「大海の一滴」のように、特定の分野にしか効果がなく、費用がかかりすぎることに気づきました。Shark Tankに出演するのは、プロモーションに最適な方法です。
正直に言うと、「シャークタンク」に出演するのは緊張しました。まるで「偉い人たち」に囲まれた「いたずらっ子」になったような気分でした。でも、自分が知っていることに関しては、とても自信がありました。
Truong Foodsブランドの背後には多くの意味が込められていると思いませんか？
名前の意味についてお話しする前に、スタートアップ企業の皆様にブランディングの教訓をお伝えしたいと思います。何かを始める前に商標登録することをお勧めします。商標登録をしてからこの問題について考えるのはやめましょう。Truong Foodsのサワーミートは、義理の両親のブランドであるNghi Thinhサワーミートの前身です。
2014年、なぜ商標登録にそこまでこだわったのかと、多くの人から聞かれました。当時、調べてみたら「Nghi Thinh」というブランドが登録されていたんです。それで、「両親のブランドなんだから、自分のために取っておくわけにはいかない」と思ったんです。もう一つの理由は、酸辣湯を作ることに情熱を注ぎ、若い頃からずっと酸辣湯作りに取り組んできたからです。ですから、自分のブランドではないものを、これ以上育て続けることはできませんでした。
そう考えて、もう一つブランドを登録することにしました。20個ほど候補を消し、検索にかけたのですが、良い名前はどれも既に登録されていました。その時、永続的なブランドを作りたいと思い、Truong Foodsが誕生しました。「Truong」は永続、「foods」は食べ物を意味します。永続的な食品会社を作りたかったのです。
商標登録後、4年間の小規模な運営を経て、2015年に会社を設立しました。
ビジネスの世界で闘う女性として、女性の強みと弱みは何だとお考えですか？
よく「美しいことは有利だ」と言われますが、それは必ずしも真実ではないと思います。でも、一つ確かなのは、美しい顔を持っていれば、男性だけでなく、誰からも愛されるということです。でも、美しいかどうかが決め手になるわけではありません。
女性の弱点は、社交や飲酒を控えることです。外出しても家族が後ろにいるので、必ず帰ってこなければなりません。女性は男性のように最後まで行くことができません。しかし、男性は自由に社交し、夜遅くに帰宅することができます。
長い旅を経て、あなた自身はどのような原則やビジネス哲学を学びましたか?
私にとって、コアバリューは常に「人間性」「心」「信頼」です。「人間性」とは人々であり、私と共に歩んでくれる人であり、私は誰一人として傷つけません。「心」とは優しさ、情熱、そして強い意志です。「信頼」とは威信であり、お客様やパートナーにとって最優先事項です。
私の人生とビジネスにおける原則は、裏切り者、嘘つき、会社の評判を傷つける人とは付き合わないことです。
ご自身の苦い経験から、起業について若い人たちにアドバイスをするとしたら、何と言いますか？
スタート地点は人それぞれなので、敢えてアドバイスはしません。ただ、個人的な視点からいくつかお伝えしたいことがあります。スタートアップに関しては、知識と思考に加えて、行動を起こすことが不可欠です。行動を起こしましょう。もし間違っていてもそこから学びが得られ、正しければ結果が生まれます。
そして、実行の過程では、常に改善し、変化し、自らの違いを選択しなければなりません。そして、粘り強く、最後までやり遂げるという強い意志が必要です。
これを通して、私を常に導き、指導し、助けてくれた指導者、これまでずっと私に付き添ってくれたパートナーや顧客にもまた感謝したいと思います。
チャットしてくれてありがとう！
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