電子商取引は急速かつ強力に発展しており、メーカーは望むと望まざるとにかかわらず、この分野に参加せざるを得なくなっています。
ホーチミン市トゥドゥック市在住のフイン・タン・ガンさんは、2年以上にわたりeコマースプラットフォームで家電製品を販売してきましたが、事業がますます低迷し、収入が経費を賄えなくなったため、販売を中止せざるを得なくなったと述べています。6月と7月の売上高は月額約2,500万ドンで、年初来月比で3分の1、前年同期比で4分の1にまで落ち込んでいます。経費を差し引いた後、多大な努力を払ったにもかかわらず、利益は500万ドンにも満たないのです。
小規模販売業者が廃業
ンガン氏によると、プラットフォーム上のビジネス環境はますます厳しくなっている。主な要因は、多くの工場や企業がECプラットフォーム上でB2B（企業が販売代理店や代理店に販売する）からD2C（最終消費者に直接販売する）へとビジネスモデルを転換し、販売価格が市場価格より15～20%も安くなっているため、中小企業は生き残りを危うくしていることだ。同時に、プラットフォームは絶えずポリシーを変更し、消費者を優遇したり、無差別返品を認めたりすることで、販売業者に大きな影響を与えている。
「お客様は価格を非常に慎重に比較し、安価な商品がページ上部に掲載されることが多いため、大手企業だけが利益を得て、小規模な店舗は不利な立場に置かれ、しかも安価な中国製品に圧倒され、競争が困難になっています。そこで、私は販売をやめ、しばらく休業してコーヒーショップを開いたり、企業に就職して生活を安定させようと考えました」とンガンさんは語った。
同様に、電子商取引プラットフォームで衣料品やアクセサリーの屋台を2年近く経営していたブイ・ドゥック・アン氏も、卸売価格で消費者に直接販売しようと競い合う工場、企業、大手流通業者と競争できず、屋台を閉めた。
「プラットフォームでのビジネスはますますストレスフルになっています。商品を配送部門に時間通りに届けなければ罰金を科せられてしまいます。商品を届けた後も、顧客からの返品や返金を心配しなければならず、それが損失とみなされます。多くの人から自分でウェブサイトと販売アプリを構築するよう勧められますが、資金が足りず、知識も乏しいため、リスクと失敗の方が大きいのです」とドゥック・アン氏は語った。
電子商取引の専門家、ルー・タン・フオン氏は、流通チャネルを通じた利益がもはや効果的ではなくなったため、多くの中小企業がB2BからD2Cへの移行を開始していると述べた。これは意図せずしてオンライン小売業者を圧迫している。
「現在、D2Cは市場浸透率が高く、中間流通チャネルがないため販売価格を低く抑えられることから、多くのスタートアップ企業や中小企業に選ばれるトレンドとなっています。Coolmate、Yody、Levents、Xiaomiなど、D2Cモデルで成功したブランドは数多く存在しますが、簡単に儲かると考えたために倒産したブランドや企業も数多くあります」とフオン氏は述べた。
主にブランディングのため
小売・eコマース業界の専門家によると、多くの企業が現在、流通チャネルの開拓に頭を悩ませています。特に日用消費財（FMCG）業界では、eコマースで事業を展開する企業の多くは、ブランドや製品の構築を主な目的としており、売上は二次的な要素に過ぎません。
FMCG（日用消費財）業界では、eコマースの売上高成長率が1だとすると、直販チャネルでは3～4分の1に減少します。牛乳や卵といった一部の商品ラインでは、プラットフォーム上で1商品販売するコストが、直販店舗での販売コストよりもはるかに高いことは言うまでもありません。しかし、化粧品業界では、オンラインチャネルの急成長が直販店舗の縮小を引き起こしています。
一方、エレクトロニクス業界では、製品流通店舗と電子商取引による販売の移行が起こっているものの、企業が自社ブランドの構築やその他の目的で電子商取引を「推進」しているため、購買行動は変化していない。「顧客は店舗に来て製品サンプルを確認し、その後、インセンティブを楽しむために電子商取引で購入する」と専門家は指摘した。
サイゴンビジネスクラブ会長、スアングエングループ株式会社総裁のルー・グエン・スアン・ヴー博士は、商品のサプライチェーンにおいて、メーカーは生産と企業/販売業者への卸売に資源を集中させることで特化していると語った。
「企業／流通業者は、製品を市場に効果的に流通・販売するための専門知識、スキル、そしてツールを備えています。大きな潜在力を持つ大手メーカーの中には、製品や小売流通業者を紹介する店舗チェーンを組織し、独自のシステムポリシーを持つところもあります。そうでなければ、流通チャネルは互いに影響し合い、企業にとって有益ではないだけでなく、損害を与えることにもなりかねません」とシュアン・ヴー氏は述べた。
しかし、ヴー氏は、eコマースが急速かつ力強く発展しており、メーカーは望むと望まざるとにかかわらず、この分野に参入せざるを得ない状況にあると認めています。スアン・グエン氏自身も、製品の紹介とオンライン販売のためのウェブサイトを構築しましたが、それは主にプロモーションと紹介のためであり、収益の獲得を目的としたものではありませんでした。
「スーパーマーケットや店舗の流通チャネルに参加する資格がなく、生産量も大きくない中小零細企業や新興企業が、オンラインチャネルを活用して消費者に直接販売する傾向にあります。
多くの場合、十分な認証書類がなく、品質も検証されていない製品を、完全な認証書類を備えたブランド製品よりもはるかに安い価格で流通させており、市場に不公平な競争を生み出している」とヴー氏は振り返る。
専門家のルー・タン・フオン氏によると、D2Cモデルの最大のリスクは販売プラットフォームへの過度の依存です。プラットフォームが手数料を値上げしたり、アカウントをロックしたりすれば、企業は間違いなく困難に陥るでしょう。
同時に、このモデルでは、プラットフォーム料金、広告、配送、梱包、包装、返品など、収益の20％～25％を占める非常に高いコストも発生します。そのため、オンライン小売業者が市場から撤退する理由は、必ずしもB2Cによるものではなく、顧客ケア、注文管理、アフターサービスなどの販売プロセスに適切な投資を行っていないことにあります。
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