電子商取引の急速かつ力強い成長は、メーカー各社に、好むと好まざるとにかかわらず、この競争の場への参加を余儀なくさせている。
ホーチミン市トゥドゥック市在住のフイン・タイン・ガンさんは、2年以上家庭用品を販売するeコマース事業を営んできましたが、売上が伸び悩み、経費を賄いきれなくなったため、最近販売を停止せざるを得なくなったと述べています。6月と7月の売上は月間約2500万ベトナムドンで、年初の売上の3分の1、昨年の同時期の売上の4分の1に過ぎませんでした。多大な努力を費やしたにもかかわらず、すべての経費を差し引いた後の利益は500万ベトナムドン未満でした。
小規模な業者は商売をやめてしまう。
ンガン氏によると、eコマースプラットフォームにおけるビジネス環境がますます厳しくなっている主な理由は、多くの工場や企業がビジネスモデルをB2B（企業が販売代理店やエージェントに販売する方式）からD2C（企業がエンドユーザーに直接販売する方式）へと移行させ、市場価格より15～20%低い価格で販売しているため、中小企業が生き残る道がなくなってしまっていることにあるという。同時に、eコマースプラットフォームは消費者を優遇し、無差別返品を認めるなど、ポリシーを頻繁に変更しており、販売者に大きな影響を与えている。
「お客様は価格を非常に慎重に比較します。通常、最も安い商品がページの上位に表示されるため、大企業だけが利益を得る一方で、小規模な業者は不利な立場に置かれ、安価な中国製品に圧倒されて競争が難しくなります。そのため、私は販売を中止し、しばらく休養した後、コーヒーショップを開業するか、企業に就職して生活を安定させる計画を立てました」と、ンガンさんは語った。
同様に、約2年間電子商取引プラットフォームで衣料品やアクセサリーの露店を経営していたブイ・ドゥック・アイン氏も、プラットフォーム上で卸売価格で消費者に直接販売しようと競い合っていたメーカー、企業、大手流通業者との競争に勝てず、露店を閉めた。
「eコマースプラットフォームでの販売はますますストレスが溜まります。配送会社との納期を守らなければペナルティを受けるリスクがあります。配送後も、顧客からの返品や返金への対応に追われ、損失が発生します。多くの人から自社ウェブサイトや販売アプリを構築するよう勧められましたが、資金も知識も不足しているため、リスクと失敗の可能性はさらに高まるでしょう」とドゥク・アン氏は語った。
Eコマース専門家のルー・タイン・フオン氏は、多くの小規模企業が従来の流通チャネルを通じた利益率がもはや有効ではなくなったため、B2BからD2Cへと移行し始めていると述べている。これは意図せずしてオンライン小売業者の成長を阻害している。
「現在、D2C（消費者直販）は、高い市場浸透率、中間流通チャネルの排除、販売価格の引き下げといった利点から、多くのスタートアップ企業や中小企業に選ばれているトレンドです。Coolmate、Yody、Levents、Xiaomiなど、多くのブランドがD2Cモデルで成功を収めていますが、一方で、安易なビジネスだと考えて倒産したブランドや企業も少なくありません」とフオン氏は語った。
主にブランディングのため
小売業やeコマースの専門家によると、多くの企業は現在、流通チャネルの構築に苦戦している。特に日用消費財（FMCG）分野では、eコマースプラットフォームで事業を展開する企業のほとんどは、ブランドと製品の構築に重点を置き、売上は二次的な要素に過ぎない。
「日用消費財業界では、eコマースでの売上が1%増加すると、実店舗での売上は3～4%減少します。言うまでもなく、牛乳や卵といった一部の商品カテゴリーでは、eコマースプラットフォームで1個を販売するコストは、実店舗で販売するよりもはるかに高くなります。しかし、化粧品業界では、オンラインチャネルの力強い成長により、実店舗は規模縮小を余儀なくされています。」
電子機器業界では実店舗とeコマース販売の間で移行が見られるものの、企業がブランド認知度を高めるため、またその他の目的でeコマースを「推進」しているため、消費者の購買行動は変わっていない。顧客は店舗で製品サンプルを見てから、割引を利用するためにオンラインで購入する、というのがその例だと、専門家は指摘した。
サイゴンビジネスクラブ会長であり、スアングエングループ株式会社のゼネラルディレクターでもあるルー・グエン・スアン・ヴー博士は、商品サプライチェーンにおいて、製造業者は生産と企業／流通業者への卸売に資源を集中させることで専門化を図っていると述べた。
「企業や販売代理店は、製品を市場に最も効果的に流通・販売するための専門知識、スキル、ツールを備えている。資金力のある大手メーカーの中には、製品ショールームや小売販売代理店のネットワークを構築し、独自のシステムポリシーを設けているところもある。そうでなければ、流通チャネルが重複し、利益にならないだけでなく、企業にとって有害となる」と、シュアン・ヴ氏は述べた。
しかし、ヴー氏は、電子商取引が急速かつ力強く発展しており、メーカーは好むと好まざるとにかかわらず、この分野への参入を余儀なくされていることを認めた。Xuan Nguyen自身も製品を紹介しオンライン販売するためのウェブサイトを構築しているが、それは主に収益増加のためではなく、プロモーションと製品紹介のためである。
「中小零細企業や、スーパーマーケットや小売店の流通チャネルに参加するための要件をまだ満たしておらず、生産量も少ないスタートアップ企業が、オンラインチャネルを利用して消費者に直接販売する傾向が見られます。」
「多くの場合、彼らは十分な認証を受けておらず、品質も検証されていない製品を、完全な認証を受けたブランド製品よりもはるかに安い価格で販売しており、市場で不当な競争を生み出している」とヴー氏は指摘した。
専門家のルー・タイン・フオン氏によると、D2Cモデルの最大のリスクは、販売プラットフォームへの過度な依存にあるという。プラットフォームが手数料を引き上げたり、アカウントをロックしたりすれば、企業は間違いなく困難に直面するだろう。
同時に、このモデルはプラットフォーム手数料、広告費、送料、梱包費、返品処理費などを含め、収益の20～25％を占める非常に高いコストも発生します。したがって、オンライン小売業者が市場から撤退する理由は、必ずしもB2Cにあるのではなく、顧客サービス、注文管理、アフターサービスなどの販売プロセスに体系的に投資してこなかったことにあると言えるでしょう。
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