VINHMS総裁グエン・ヴァン・ホアン氏：「大きなビジョンがなければ、優秀な人材を採用するのは難しい」

テキサス州ヒューストン大学で修士号を取得し、ヒューストンで約 10 年間にわたり数多くの Fortune 500 企業向けにソフトウェアソリューションを構築してきた経験を持つ Nguyen Van Hoang 氏は、現在、ホテル管理ソリューションプロバイダーである VinHMS を率いています。

VinHMS Software Production and Trading Company Limited ( Vingroup Corporation) は 2018 年に設立され、企業の業務運営の最適化を支援する高品質のテクノロジー製品の提供を専門としています。

グエン・ヴァン・ホアン総裁は、現在までにVinHMSはTraveloka、Agoda、TripAdvisor、Google、Amazonなどの公式パートナーであり、ホテルソフトウェアのプロトコル標準化のための国際協会（HTNG）の会員でもあると語った。

Vingroup の Vinpearl ホテル向けホテル管理ソリューション (HMS) プロバイダーとしてスタートしましたが、どのように顧客基盤を拡大したのですか?

当社は当初から、Vinpearl を最初の顧客として、テクノロジープラットフォーム企業になるというビジョンを抱いていました。

Vinpearl社を最初のお客様として迎えられたことは、喜びであると同時に大きな挑戦でもありました。Vinpearl社をサポートするには、複雑なビジネス要件すべてに対応する必要がありましたが、Vinpearl社の運用ニーズをすべて満たすことができれば、私たちの製品は真に堅牢なものになると確信していました。一方で、大口顧客は私たちを惹きつける傾向があり、彼らの特定のニーズに応えるために多くのカスタマイズが必要になります。そのため、標準機能とカスタマイズ機能のバランスを取りながら、継続的な改善と開発を進めていく必要があります。

ヴィンパールに続き、メリアホテルやベトナム各地の多くの現地ホテルと提携してきました。2019年のデータによると、ベトナムには4つ星から5つ星の客室が約10万室あります。現在、私たちは約1万8千室から2万室を管理しており、市場シェアは約18%に相当します。ホテル・リゾート業界は新型コロナウイルス感染症のパンデミックで大きな打撃を受けましたが、私たちの市場は着実に成長しています。近い将来、市場シェア30%を獲得するという目標は達成可能だと考えています。

米国と Amazon Web Services ベトナムで長年にわたり管理システムを構築してきた経験を踏まえ、ベトナムで事業を始める際に解決しなければならなかった課題は何ですか?

実は、私がベトナムで事業を始めたのは11年前、2012年のことでした。当時は食料品小売業者向けのPOS（販売時点管理）・在庫管理システムでした。当時はSaaSやクラウドがまだ普及しておらず、紙とペンではなく「ウェブサイト」で決済してもらえるよう、お客様を説得するのは容易ではありませんでした。

ベトナムには常に優れた技術系人材がいましたが、スタートアップやESOPの成功事例がなかったため、大企業から優秀なソフトウェア開発者を引き抜くのは非常に困難でした。市場もまだ新しく、今のようなスタートアップ向けのサポートネットワークもほとんどありませんでした。私はアメリカでの経験に基づいてチームと文化を構築する必要がありましたが、うまくいったこともあれば、うまくいかなかったこともありました。

VinHMS は国内ホテル市場にどのような違いをもたらしますか?

ホスピタリティは最も古い産業の一つであり、人々の生活の様々な側面に影響を与える強力な経済活動と考えられています。しかし、ホスピタリティ業界における技術革新の欠如は紛れもない事実です。多くのホスピタリティ専門家は、「Airbnbがホスピタリティ業界を滅ぼしたのではなく、イノベーションと創造性の欠如が滅ぼしたのだ」と同意しています。

VinHMSは「ありきたりのホテル管理ソフトウェアソリューション」を構築しようとしているわけではありません。ホテルがイノベーションを起こせるオープンプラットフォームを提供したいのです。標準的なホテル運営ツールはすべて利用可能ですが、私たちのプラットフォームの最も重要な点は、多くのテクノロジーサービスと容易に接続・統合し、コスト、収益、そしてホテルゲストエクスペリエンスを向上させることができることです。

例えば、ベトナムでは今やどこでもQR決済が見られるようになりました。スーパーマーケット、カフェ、ショッピングモールなどではありますが、ホテルの支払い方法は依然として現金とクレジットカードに限られています。また、チェックインの手続きも見てみましょう。航空会社は長年プレチェックインを提供しており、セキュリティ要件も非常に厳格です。なぜホテルの受付で列に並んでチェックインしなければならないのでしょうか？

テクノロジーは既に存在しているものの、多くのホテル管理ソリューションはオープンではないため、最新の決済方法に対応したり、新しいプロセスを導入したりすることができません。こうした変化は、顧客体験の向上だけでなく、コスト削減（QR決済手数料はクレジットカード手数料よりも低額になる場合があります）と収益増加（プレチェックインにより、ホテルは到着前にゲストに追加サービスを提供できます）にもつながります。

多くのメリットがありますが、事業主を自社の管理システムから貴社のサービスに切り替えるよう説得するのは容易ではありません。どのように実現したのですか？

COVID-19はすべてを変えました。COVID-19以前は、ホテル経営者は事業が長らく変わらず好調だったため、変化や革新の必要性をあまり認識していませんでした。しかし、COVID-19以降、ゲストの期待や市場の需要が変化し、何もしないことが変化よりもリスクが高くなったのです。

ホテルは、新しい環境に適応するためにシステムを改善する必要があることを認識しています。しかし、サーバーやソフトウェアを購入する従来のモデルは、ホテルがまだCOVID-19からの回復途上で資金が潤沢でない状況では、実際には役に立ちません。当社のSaaSモデルは、CAPEX（設備投資）をOPEX（運用費用）に置き換えることで、オーナーは最小限の投資でより優れたシステムを構築できます。多くの場合、当社のサービス料金はホテルの収益にも左右されるため、ホテルが収益を上げたときのみ、当社も収益を得ることができます。これは、一度限りの契約ではなく、長期的なパートナーシップです。

この市場は非常に伝統的なため、ソリューションは主に2つのグループに分かれています。1つは、ほとんどの5つ星ホテルや国際的なホテルチェーンで使用されているグローバルな国際ソフトウェア、もう1つは、国内の3～4つ星ホテルで使用されているローカルソフトウェアです。当社の価格は、グローバルソフトウェアよりもはるかにリーズナブルです。市場で最も安いソリューションではありませんが、ホテルに提供する価値は、お客様が支払うコストを上回ると確信しています。

彼はかつてソーシャルメディアで、スタートアップが人材面で大企業やスタートアップと競争するには、創業チーム、ビジョン、報酬の3つの要素が必要だと発言していました。なぜこの3つの要素が重要なのでしょうか？

「創業チーム」は、スタートアップにとって最も重要な採用ツールです。資金も製品も顧客もいないとき、人々があなたの会社に入社する唯一の理由は、あなたと一緒に働きたいから、あるいはあなたから学べると思うから、あるいはあなたと共に成長できると思うから、あるいはあなたを尊敬し、成功に導いてくれると思うから、といったことです。

「ビジョン」も重要です。人は、自分よりも大きな何かに貢献できれば、キャリアに満足感を覚えます。小さな仕事に携わったり、大きな歯車の中の小さな歯車になりたいと思う人はいません。多くの場合、優秀な人材は既に良い会社で良い仕事をしており、彼らが会社を辞める唯一の理由は、もっと面白いことをしたいからです。大きなビジョンがなければ、優秀な人材を採用することは難しいでしょう。

「報酬」は、少なくとも私の経験では、多くの創業者が見落としがちなものです。スタートアップの創業者が、チームに何ヶ月もほとんど報酬を支払わず、あるいは無給で働かせたと話すのを聞いたことがあります。彼らはそれを成果だと考えていますが、私はそうは思いません。

創業者であることは大変で、犠牲を強いられることもあるでしょう。しかし、チームにそれを求める権利はありません。たとえ彼らがあなたのために働くことを愛し、解決しようとしている問題に情熱を注いでいたとしても、彼らを家に帰らせて家族を苦しめるのは不公平です。さらに、ビジョンが壮大なら、数ヶ月で実現できるものではありません。ですから、短距離走ではなく、マラソンのような道のりを歩むための、合理的な財務計画を立てる必要があります。従業員に公正な市場価値を支払いながら、大きな課題を解決させることこそが、大企業と競争するための、より優れた、より持続可能な方法です。

会社に優秀な人材を引きつけ、維持するために何を改善していますか?

私たちは野心的なビジョンを掲げており、成長の余地は大きな市場にあります。多くの顧客を抱えているため、人材市場で競争できるだけの収益はありますが、優秀な人材が不足しているため、やりたいことはたくさんあります。

通常、時間の20～30%は採用活動、つまり潜在的な候補者との面談に費やしています。素晴らしい製品を持っているのですが、それを十分に周知できていないため、パートナー企業の方々と会って私たちのストーリーを伝えることにも時間を割いています。私たちの歩みを多くの人に知ってもらえれば、参加したいという人が増えるのです。

社内的には、会社の報酬体系を改善し、社員に革新の自由度を高め、仕事に対する責任感を持たせる方法を模索しました。

ありがとう。