O Techcombank e o Manulife Vietnam pararam oficialmente de cooperar na distribuição de produtos de seguro de vida por meio de canais bancários (bancassurance) a partir de 14 de outubro, atraindo atenção.

O Techcombank concordou em pagar ao seu parceiro VND 1,8 trilhão em compensação pela rescisão antecipada do contrato de 15 anos, há 8 anos. Segundo o representante do banco, o término da cooperação se deveu a mudanças nas condições do negócio de seguros.

Junto com isso, o Techcombank decidiu contribuir com 11% (55 bilhões de VND) para estabelecer a Techcom Non-Life Insurance Joint Stock Company (TechcomInsurance), com capital social de 500 bilhões de VND, com previsão de entrada em operação em meados do mês que vem.

Em 2023, o An Binh Bank (ABBank) revelou que teve que pagar VND 240,4 bilhões à FWD Insurance para encerrar a cooperação em 2022, embora o prazo fosse até 2031. Em 2022, a receita do ABBank com atividades de seguros atingiu um nível sem precedentes, atingindo apenas VND 4,5 bilhões, uma queda de 88,9%.

Imediatamente após a separação, o ABBank anunciou a assinatura de um contrato de cooperação estratégica com a Dai-ichi Life Insurance Vietnam. A história acima comprova que não há parceiros permanentes, apenas benefícios permanentes.

Voltando ao caso da Manulife Vietnam, embora esta "gigante" do setor de seguros esteja tentando reconquistar a confiança dos clientes, especialmente aplicando novas tecnologias ao processo de venda de seguros, tornando tudo mais transparente, esta empresa enfrenta desvantagens no canal de bancassurance.

De 2015 até o presente, a empresa teve sucessivamente parceiros de distribuição de seguros como SCB Bank (2015), Techcombank (2017) e VietinBank (2020).

O Bancassurance ajudou a Manulife Vietnam a se tornar líder de mercado neste serviço. Até o momento, embora não tenha anunciado oficialmente o fim da cooperação com o SCB, o site da Manulife Vietnam mostra que o único parceiro bancário é o VietinBank, com um contrato de 16 anos.

Sem revelar detalhes sobre a receita dos serviços de venda de seguros, o Techcombank afirmou que, nos primeiros 9 meses de 2024, a receita com taxas de serviço foi de quase VND 8,3 trilhões, principalmente proveniente de taxas de serviços de banco de investimento e taxas de seguros. Isso demonstra que o banco continua explorando o mercado de seguros de forma eficaz no período mais difícil do mercado de seguros de vida.

A última vez que o Techcombank anunciou taxas de comissão de contratos de seguro recebidos da Manulife em 2022 foi de VND 1,750 bilhão, um aumento de 12,34% em comparação a 2021.

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Manulife e Techcombank encerram cooperação na distribuição de seguros. Foto: Duy Anh

Em termos de receita de bancassurance, embora nenhum número específico tenha sido oficialmente anunciado, de acordo com um representante do Military Bank (MB), até o final do segundo trimestre de 2024, o MB havia subido para a posição nº 1 do mercado neste segmento, enquanto no mesmo período do ano passado estava apenas no Top 5.

Atualmente, a MB detém diretamente duas seguradoras: a Military Insurance – MIC (seguro não vida) e a MB Ageas Life Insurance. Essas duas empresas contribuem com cerca de 20% do lucro antes dos impostos a cada ano para o lucro consolidado da MB.

Bancassurance: ainda é bom?

O modelo de bancos que detêm diretamente seguradoras não-vida está gradualmente se tornando uma tendência. Por exemplo, o VPBank , além de ser parceiro exclusivo da AIA Vietnam Life Insurance, concluiu em novembro de 2022 a aquisição da OPES Insurance (seguradora não-vida), detendo 98% do capital social.

O LPBank assumiu oficialmente a Xuan Thanh Insurance em fevereiro de 2024 e mudou seu nome para LPBank Insurance.

O Techcombank contribuiu com 11% do capital para estabelecer a Techcom Non-Life Insurance Company (TCGIns).

Além disso, grandes bancos como Agribank, BIDV, VietinBank, Vietcombank, etc. possuem uma seguradora não vida.

A conclusão da inspeção anunciada pelo Ministério das Finanças em julho de 2023 para quatro seguradoras de vida por meio do canal de bancassurance (Prudential, MB Ageas, BIDV Metlife e Sunlife) mostrou que o canal de distribuição de seguros por meio de bancos representa até 50% do número de contratos e da receita de novos prêmios de seguro de vida. No entanto, devido à obrigatoriedade, após o primeiro ano, a taxa de cancelamento de contratos de clientes chega a 70%.

Um especialista em seguros afirmou que não é fácil para os bancos venderem seguros de vida por conta própria, pois isso exige um sistema operacional e de avaliação muito complexo. As próprias seguradoras de vida não estão mais interessadas em distribuir produtos pelo canal bancário.

Anteriormente, as seguradoras de vida assinavam contratos com bancos independentemente da participação de mercado, pagando comissões elevadas, o que resultava em contratos frouxos e até mesmo na ausência de KPIs vinculativos para os bancos. Agora, as condições de negócios mudaram, assim como a Lei de Negócios de Seguros, portanto, qualquer empresa que queira cooperar com bancos terá que considerar cuidadosamente os termos dos KPIs.

Mas se essa cláusula for aplicada no contexto da atual baixa taxa de retenção de um ano, nenhum banco ousará assiná-la, a menos que a empresa aceite sofrer perdas", afirmou o especialista.

Em entrevista ao VietNamNet, um especialista em bancos afirmou que os produtos de seguro saúde geram lucros para os bancos não inferiores aos do seguro de vida. Muitos clientes que contratam seguro de vida por meio de bancos o abandonam automaticamente após um ano.

“O fato de os bancos venderem planos de saúde não é diferente de receberem o troco eles mesmos. Com o seguro de vida, os bancos podem receber bilhões de dongs em comissões pré-pagas de uma só vez. Receber 5 trilhões de dongs em comissões pré-pagas por 10 anos de uma só vez é certamente muito mais atraente do que o banco forçar KPIs para 5.000 funcionários para gerar 10 milhões de dongs por pessoa por mês em prêmios de seguro saúde”, analisou o especialista.