Uma nova estratégia de distribuição tomando forma na Masan Consumer

Essa estratégia foi desenvolvida em um modelo de distribuição direta, que não é apenas um novo impulsionador de crescimento para o negócio, mas também uma mudança adaptativa em um período em que o mercado de distribuição passa por profundas mudanças em sua estrutura e operação. Em setembro de 2025, a MCH concluiu o roteiro para expandir o novo modelo de "Cobertura Direta" em todo o país.

Varejo tradicional - a "espinha dorsal" do mercado de bens de consumo de movimento rápido está se reestruturando

O mercado vietnamita de bens de consumo está testemunhando uma mudança estrutural no sistema de distribuição tradicional (Comércio Geral - GT), que representa mais da metade da receita do setor. Desde que a nova política tributária para empresas familiares foi aplicada em 2025, muitos varejistas, desde grandes distribuidores até pequenos supermercados, ajustaram proativamente suas políticas de importação e estoque para se adequarem às flutuações de custos e à demanda do consumidor. A redução do estoque os ajuda a controlar melhor os riscos financeiros, mas também desacelera um pouco o fluxo de mercadorias, especialmente no grupo de bens essenciais.

De acordo com a nova orientação, a partir de 1º de junho de 2025, as famílias empresárias com receita superior a VND 1 bilhão e as famílias que declaram e possuem caixas registradoras de varejo devem utilizar notas fiscais eletrônicas com transmissão de dados em tempo real. A partir de 1º de janeiro de 2026, o método de "imposto contratual" será completamente abolido e substituído pelo formulário de declaração de imposto, no qual as famílias empresárias deverão ser classificadas em três grupos de acordo com a escala de receita para aplicar os métodos de declaração apropriados. Este é um passo para padronizar a gestão tributária e aumentar a transparência entre os modelos de negócios. No entanto, durante o período de transição, muitas pequenas empresas ainda estão se adaptando, causando uma desaceleração temporária no fornecimento de mercadorias em algumas áreas.

Solução da Masan Consumer: Modelo de distribuição direta

Nesse contexto, a Masan Consumer implantou um modelo de distribuição direta (Direct Coverage), uma solução que permite às empresas chegar ao ponto de venda, reduzir intermediários e controlar o estoque e a velocidade de resposta do mercado de forma mais eficaz.

O modelo foi criado para dar suporte a varejistas e consumidores no período de transição, ao mesmo tempo em que ajuda a MCH a construir uma plataforma de distribuição mais flexível, orientada por dados e sustentável, pronta para a nova fase de crescimento do mercado de bens de consumo de movimento rápido (FMCG).

O modelo é operado com base em três pilares: reestruturação da equipe de vendas, aplicação de tecnologia e otimização dos custos de atendimento. O negócio migrou de um modelo de rota fixa para uma cobertura flexível por área, o que ajudou a expandir de forma independente para novas lojas. Ao mesmo tempo, a Masan Consumer melhora a produtividade da gestão de vendas por meio de uma plataforma digital, onde dados de mercado e atividades de distribuição são conectados em tempo real.

Após a fase piloto, a cobertura do ponto de venda aumentou em 62%, a produtividade média por funcionário aumentou em 48%, mostrando a eficácia inicial da nova direção.

Essa estratégia de cobertura de mercado é operada em uma plataforma de inteligência artificial (IA) e dados em tempo real, permitindo que as empresas expandam sua escala enquanto controlam a qualidade das operações. O sistema de IA auxilia a equipe de vendas na identificação de pontos de venda prioritários, sugerindo categorias de produtos e promoções adequadas para cada área, enquanto cada loja é integrada a um QR code exclusivo para atualizar as vendas, o estoque e o feedback dos clientes. A combinação de tecnologia e dados ajuda a Masan Consumer a gerenciar produtos com mais flexibilidade, reduzir o estoque e manter uma cadeia de suprimentos estável em um contexto de mercado em rápida mudança.

Segundo informações da empresa, graças ao sistema de vendas diretas reorganizado, a equipe de representantes de vendas da Masan Consumer agora consegue cobrir 1,5 vez mais pontos de venda do que no modelo antigo.

A tecnologia de suporte ajuda cada funcionário a planejar proativamente, receber notificações e gerenciar a lista de pontos de venda a serem visitados diretamente na plataforma móvel, ajudando a otimizar a rota e o tempo de trabalho. Graças a isso, as mercadorias chegam aos consumidores mais rapidamente, a cobertura dos produtos é mais ampla e a capacidade de responder à demanda do mercado também é significativamente melhorada.

Depois dos primeiros resultados, o que vem a seguir?

Após mais de um ano de implementação, a nova estratégia de cobertura de mercado trouxe resultados positivos iniciais, ajudando a Masan Consumer a manter um crescimento estável e a aumentar sua presença em áreas-chave. No entanto, a empresa ainda está em processo de aperfeiçoamento do modelo, especialmente na fase de sincronização de dados e procedimentos operacionais em todo o sistema.

A transição de um modelo tradicional para um modelo de distribuição proativo exige investimento em tecnologia, treinamento de pessoal e coordenação perfeita entre as etapas de produção, vendas e gerenciamento de dados. Esses esforços levam tempo para alcançar a estabilidade, garantindo que o modelo opere sem problemas e seja adequado às características de cada mercado local.

O Sr. Huynh Viet Thang, Diretor Financeiro da Masan Consumer, declarou: “A Cobertura Direta é um dos projetos estratégicos que a Masan Consumer vem desenvolvendo e implementando há mais de um ano, com o objetivo de aprimorar a capacidade tecnológica e otimizar a eficiência do sistema de distribuição. Quando o sistema estiver em operação estável, esperamos que este modelo contribua para a consolidação da plataforma operacional, o controle de custos mais eficaz e o aumento da competitividade do negócio a longo prazo.”

A partir do segundo semestre de 2025, a Masan Consumer está se concentrando na expansão nacional do seu modelo e na integração mais profunda com o sistema de varejo WinCommerce, visando construir uma cadeia de suprimentos integrada, eficiente e sustentável. A nova estratégia de cobertura de mercado, portanto, serve como uma base de longo prazo, ajudando a Masan Consumer a fortalecer sua capacidade de distribuição e se preparar para a próxima fase de crescimento, quando o mercado retornará gradualmente ao equilíbrio.