Uma nova estratégia de distribuição está sendo desenvolvida na Masan Consumer.

Essa estratégia evoluiu para um modelo de distribuição direta, que não só impulsionou o crescimento do negócio, como também representou uma medida adaptativa em um mercado de distribuição que passa por profundas mudanças estruturais e operacionais. Em setembro de 2025, a MCH concluiu seu plano de expansão nacional para o novo modelo de "Cobertura Direta".

O varejo tradicional – a “espinha dorsal” do mercado de bens de consumo de massa – está passando por uma reestruturação.

O mercado vietnamita de bens de consumo está passando por uma mudança estrutural em seu sistema de distribuição tradicional (Comércio Geral - GT), responsável por mais da metade da receita total do setor. Desde a implementação da nova política tributária empresarial em 2025, muitos varejistas, de grandes distribuidores a pequenos mercados, têm ajustado proativamente suas políticas de compras e estoques para se adequarem à flutuação dos custos e à demanda do consumidor. A redução dos estoques os ajuda a controlar melhor os riscos financeiros, mas também desacelera um pouco o fluxo de mercadorias, especialmente na categoria de bens essenciais.

De acordo com as novas diretrizes, a partir de 1º de junho de 2025, empresas com faturamento superior a 1 bilhão de VND, aquelas que utilizam declarações de impostos e as que possuem caixas registradoras deverão adotar notas fiscais eletrônicas com transmissão de dados em tempo real. Posteriormente, a partir de 1º de janeiro de 2026, o método de "imposto fixo" será completamente abolido e substituído por um sistema de declaração de impostos. Espera-se que as empresas sejam categorizadas em três grupos com base no faturamento para a aplicação do método de declaração apropriado. Essa medida visa padronizar a gestão tributária e aumentar a transparência entre os modelos de negócios. No entanto, durante esse período de transição, muitas pequenas empresas ainda estão se adaptando, o que pode causar uma desaceleração temporária no fornecimento de mercadorias em algumas áreas.

Solução da Masan Consumer: Modelo de distribuição direta

Nesse contexto, a Masan Consumer implementou um modelo de cobertura direta, uma solução que permite às empresas alcançar os pontos de venda diretamente, reduzir intermediários e controlar com mais eficácia o estoque e a velocidade de resposta ao mercado.

Este modelo foi concebido para apoiar varejistas e consumidores durante este período de transição, ao mesmo tempo que ajuda a MCH a construir uma plataforma de distribuição mais flexível, orientada por dados e sustentável, preparada para a nova fase de crescimento do mercado de bens de consumo de massa.

O modelo opera com base em três pilares: reestruturação da equipe de vendas, aplicação de tecnologia e otimização dos custos de serviço. A empresa passou de um modelo de rotas fixas para uma cobertura geográfica flexível, possibilitando a expansão independente para novas lojas. Simultaneamente, a Masan Consumer aprimora a produtividade da gestão de vendas por meio de uma plataforma digital onde os dados de mercado e as operações de distribuição são conectados em tempo real.

Após a fase piloto, a cobertura nos pontos de venda aumentou 62% e a produtividade média por funcionário aumentou 48%, demonstrando a eficácia inicial da nova abordagem.

Essa estratégia de cobertura de mercado é impulsionada por inteligência artificial (IA) e dados em tempo real, permitindo que a empresa cresça em escala, mantendo o controle de qualidade operacional. O sistema de IA auxilia a equipe de vendas na identificação de pontos de venda prioritários, sugerindo categorias de produtos e promoções personalizadas para cada região, enquanto cada loja é integrada com um código QR exclusivo para rastrear vendas, estoque e feedback dos clientes. Essa combinação de tecnologia e dados permite que a Masan Consumer gerencie mercadorias com mais flexibilidade, reduza o estoque e mantenha uma cadeia de suprimentos estável em um mercado em rápida transformação.

Segundo a empresa, graças ao sistema de vendas diretas reorganizado, os representantes de vendas da Masan Consumer agora conseguem atender 1,5 vezes mais pontos de venda do que no modelo anterior.

A tecnologia permite que cada funcionário planeje proativamente, receba notificações e gerencie uma lista de pontos de venda a serem visitados diretamente em uma plataforma móvel, otimizando rotas e tempo de trabalho. Como resultado, os produtos chegam aos consumidores mais rapidamente, a cobertura de produtos é mais ampla e a capacidade de resposta às demandas do mercado é significativamente aprimorada.

Após esses resultados iniciais, o que vem a seguir?

Após mais de um ano de implementação, a nova estratégia de cobertura de mercado apresentou resultados iniciais positivos, ajudando a Masan Consumer a manter um crescimento estável e a fortalecer sua presença em áreas-chave. No entanto, a empresa ainda está em processo de aperfeiçoamento de seu modelo, especialmente na padronização de dados e nos processos operacionais de todo o sistema.

A transição de um modelo tradicional para um modelo de distribuição proativo exige investimento em tecnologia, treinamento de pessoal e coordenação perfeita entre produção, vendas e gestão de dados. Esses esforços levam tempo para atingir a estabilidade e garantir que o modelo opere sem problemas e esteja adaptado às características específicas de cada mercado local.

O Sr. Huynh Viet Thang, Diretor Financeiro da Masan Consumer, afirmou: “A Cobertura Direta é um dos projetos estratégicos que a Masan Consumer vem desenvolvendo e implementando há mais de um ano, com o objetivo de aprimorar as capacidades tecnológicas e otimizar a eficiência do sistema de distribuição. Assim que o sistema estiver operando de forma estável, esperamos que esse modelo contribua para fortalecer a base operacional, controlar os custos de forma mais eficaz e aumentar a competitividade do negócio a longo prazo.”

A partir do segundo semestre de 2025, a Masan Consumer concentra-se na expansão do seu modelo de negócios em todo o país e na integração mais profunda com o sistema de varejo WinCommerce, visando construir uma cadeia de suprimentos integrada, eficiente e sustentável. Essa nova estratégia de cobertura de mercado serve, portanto, como uma base sólida a longo prazo, ajudando a Masan Consumer a fortalecer suas capacidades de distribuição e a se preparar para a próxima fase de crescimento, à medida que o mercado retorna gradualmente ao equilíbrio.