تنويعات نموذج "ملكية العطلات": نصب الفخاخ في "الندوات المغلقة"

نص متطور

بعد أن أصبحت والدتها ضحية لثلاثة عقود بطاقات منتجع تبلغ قيمتها أكثر من مليار دونج ولكن لم تتمكن من استردادها، قررت السيدة م. (31 عامًا، هانوي ) التقدم بطلب للحصول على وظيفة مبيعات في هذه الصناعة لمعرفة كيفية عمل ندوات "إهداء الهدايا وبيع البطاقات" حقًا.

قالت السيدة م. إن سيناريو شركات العطلات التي تظهر عليها علامات الاحتيال يبدأ بالاتصال بالعملاء لدعوتهم للحصول على قسائم عطلات مجانية، أو عروض تقدير، أو احتفالات بالذكرى السنوية، ثم إرشادهم إلى ندوات خاصة. ومع ذلك، حتى قسائم "3 أيام وليلتان مجانًا" التي يحصل عليها العملاء لا يمكن استخدامها لأنهم يشترون أقل ويعطون أكثر. على سبيل المثال، اشترت الشركة 100 رمز بطاقة هدايا من منتجعات شريكة، ثم وزعتها على... آلاف الأشخاص. لذلك، فإن نسبة العملاء الذين يمكنهم حجز غرفة فعليًا لا تتجاوز 1%، مما يعني أن 99% منهم لن يتمكنوا أبدًا من استخدام القسيمة كما عُرضت في البداية.

Biến tướng mô hình 'sở hữu kỳ nghỉ': Giăng bẫy trong các 'hội thảo kín'- Ảnh 1. — تكشف الوثائق التي قدمها أحد موظفي المبيعات الذي "تسلل" إلى الصناعة في وقت ما، كيف تعمل سلسلة المبيعات المغلقة لسوق "الإجازات - المشاركة الزمنية" المقنعة.

بالتوازي مع توزيع القسائم، تُنظّم هذه الوحدات سيناريوهات مبيعات، تبدأ باتصال الاستشاريين، ثم إرشاد العملاء للقاء قائد الفريق، ثم مدير مركز الاتصال (القسم المُدعو)، ثم البيع المباشر، وأخيرًا ندوة مغلقة. في الندوة، يُرشد العملاء من خلال سيناريوهات مُعدّة مسبقًا، بدءًا من عرض صور لمنتجعات فاخرة، وتقديم قوائم أسعار "ضخمة"، ثم تقديم خصومات كبيرة مفاجئة لخلق شعور بالإثارة والحظ.

صُممت هذه الآلية بدقة متناهية. فالقسيمة تُشعر العميل بأنها مُنحت، والندوة تُحفزه على الشراء، ثم يُرفع سعر البطاقة ثم يُخفض بشكل كبير لتحفيز عقلية "المساومة". لو لم أعمل في هذا المجال، لما كنت لأتخيل مدى منهجية ودقة هذه العملية، كما قالت السيدة م.

وفقًا للسيدة م.، فإن أخطر ما في الأمر هو أن هذه الشركات الاحتيالية لا تزال تتعاون فيما بينها لمواصلة التلاعب وإيجاد طرق للاستيلاء على أصول العملاء. فبعد عجزها عن تحصيل الأموال من الشركة القديمة، استمرت وحدة أخرى في التواصل مع والدتها بوعود "بالدعم في تحويل رأس المال واسترداده"، ثم أُغرت بتوقيع عقدين جديدين بقيمة 400 مليون دونج. ولم يتضح الأمر إلا عندما تدخّلت العائلة بمحامٍ وأُجبرت الشركة على رد الأموال.

Biến tướng mô hình 'sở hữu kỳ nghỉ': Giăng bẫy trong các 'hội thảo kín'- Ảnh 2. — العديد من الشركات التي تبيع بطاقات المنتجعات لا تمتلك المنتجعات فعليًا، بل ترتبط فقط بالمنتجعات الخارجية، وتشتري قسائم رخيصة لـ"إغراء" العملاء بالتسويق.

ليست كل الشركات احتيالية، ولكن النموذج تشوه كثيرًا. تركز مجموعات المبيعات فقط على البيع بأي ثمن. عندما تحقق الشركة مبيعات كافية خلال فترة زمنية معينة، تُغير كيانها القانوني، وتتوقف عن التعاون مع المنتجع القديم، ثم تتعاون مع شريك جديد لإصدار بطاقة جديدة. في النهاية، لا يزال العملاء الملتزمون بالعقد هم من يتحملون العواقب، كما قالت السيدة م.

حضر السيد ن.ك. (40 عامًا، من حي خان هوي، مدينة هو تشي منه) ندوةً لتسويق هذا النوع من "ملكية العطلات". دُعي للحصول على قسيمة "عطلة مجانية" بشرط حضور الزوج والزوجة. كان المكان مغلقًا، ومُنع الحضور من استخدام هواتفهم. قدّم الموظفون باستمرار عرضًا عن "فرصة امتلاك عطلة مدى الحياة"، مُعلنين عن هذا المنتج على أنه "يُتيح لك السفر وكسب المال"، وحثّوا الحضور على توقيع عقد في اليوم نفسه. قال السيد ن.ك.: "إنهم يُثيرون الخوف من تفويت الفرصة. تُعرض الباقة بسعر مرتفع جدًا، ثم تُخفّض قيمتها بشكل كبير على الفور، مما يُضفي شعورًا بالتميز. ورغم أن العقد طويل، إلا أن العملاء لا يجدون الوقت الكافي لقراءته بعناية".

عندما استخدمت القسيمة، صُدمتُ. لحجز غرفة، اضطررتُ لدفع "رسوم حجز" قدرها مليون دونج فيتنامي لليلة؛ وتكلفة إضافية قدرها 400 ألف دونج للشخص الواحد لوجبة الإفطار. بلغت التكلفة الإجمالية 1.8 مليون دونج لليلة، وهو مبلغ أعلى من الحجز عبر الإنترنت في الوقت نفسه. شعرتُ وكأنني أواصل حضور مؤتمر، لأنني كنتُ أتلقى دعوات متكررة لشراء باقات جديدة. لم تكن هناك سوى دعوات، لكن التجربة الفعلية لم تكن كما هو مُعلن عنها،" قال ساخطًا.

تُقدم العديد من الندوات أيضًا باقات "عطلة استثمارية"، مع التزامات بإعادة الشراء ومشاركة الأرباح بنسبة تتراوح بين 8% و15% سنويًا، أو تُروج لشراء التذاكر المبكرة بربحية. مع ذلك، نادرًا ما تُذكر هذه الشروط في العقد، أو تُكتب فقط بعبارات عامة، دون قيمة قانونية مُلزمة. وقد تحولت بعض النماذج أيضًا إلى نموذج مُقنّع متعدد المستويات. يدفع المشاركون ما بين 50 و200 مليون دونج لتفعيل حساباتهم، ثم يُجنّدون آخرين لشراء بطاقات للحصول على عمولة تتراوح بين 10% و25%، ومكافآت وفقًا للمستويات F1 وF2... في هذه المرحلة، ابتعد النشاط عن الخدمات السياحية، ليصبح شكلًا من أشكال التعبئة المالية.

Biến tướng mô hình 'sở hữu kỳ nghỉ': Giăng bẫy trong các 'hội thảo kín'- Ảnh 3. — يتم شراء القسائم وتوزيعها في كل مكان، لكن معدل الإجازات الفعلية منخفض للغاية، وفي الوقت نفسه، تعمل الشركات على الترويج لبيع بطاقات الإجازات الطويلة الأمد.

لا يجوز للمنتجات المخصصة للعطلات دفع فوائد

وفقًا للخبير الاقتصادي تران آنه تونغ، رئيس قسم إدارة الأعمال في جامعة الاقتصاد والمالية بمدينة هو تشي منه، يجب أن يضمن منتج العطلات (المشاركة الزمنية) الحقيقي الشفافية القانونية للمنتجع التابع له، وأن يتضمن عقدًا ينص بوضوح على عدد أيام الاستخدام سنويًا، وفئة الغرفة، ومدة البطاقة، وألا يكون مصحوبًا بأي التزام ربحي أو عروض ترويجية تُشبه الاستثمار المالي. وأكد قائلًا: "مبيعات العطلات هي في الأساس مجرد خدمة سياحية. يشتري العملاء حق الإقامة، وليس شراء أصول تُدرّ تدفقًا نقديًا. إضافة عنصر دفع الفائدة والاستثمار المربح أمرٌ خاطئ تمامًا مع طبيعة المنتج".

أكد المحامي لي ترونغ فات (نقابة محامي مدينة هو تشي منه) قائلاً: "وفقًا للوائح القانونية الحالية، لا يُعد هذا النموذج استثمارًا ماليًا. إن إعلان الشركات عن أرباحها أو وعدها بإعادة الشراء أو التزامها بتحقيق أرباح قد خلق توقعات زائفة لدى المستهلكين. وأوضح المحامي فات: "لا يدرك العديد من العملاء إلا بعد توقيع العقد أن الفائدة الحقيقية تكمن في مجرد الاسترخاء، وأن إعادة التأجير أو نقل الملكية تعتمد كليًا على السوق الثانوية أو "الدعم" غير المضمون من الشركة".

أكد الأستاذ المشارك الدكتور نجوين هو هوان (جامعة الاقتصاد، مدينة هو تشي منه) أن امتلاك العطلات في العالم هو ببساطة شكل من أشكال مشاركة حق استخدام السكن. فالمشتري يشتري فقط حق قضاء العطلة، وليس منتجًا ماليًا لتحصيل فوائد. لذلك، فإن جميع الإعلانات مثل "اشترِ عطلة بفوائد، ثم أعد بيعها بضعف أو ثلاثة أضعاف الربح" ليست سوى إضافات لجذب المستهلكين.

ردًا على سؤال حول سهولة تغيير هذا النموذج في فيتنام، قال السيد هوان إن السبب يعود إلى كلٍّ من الشركة والمشتري. بعض الوحدات تُعمد إلى "اختراع" عناصر استثمارية، فترفع أسعار باقات العطلات إلى ما فوق قيمتها الحقيقية، ثم تُطبّق حيلًا صادمة لتخفيض الأسعار، وتُنهي الندوة، وتُجبر العملاء على توقيع العقد فورًا، دون منحهم وقتًا كافيًا للتفكير. في الوقت نفسه، من الناحية الإدارية، يُعتبر هذا النموذج في "المنطقة الرمادية"، إذ يُنظّم على شكل مؤتمرات مع العملاء أو تقديم هدايا، مما يُصعّب على السلطات مراقبته بانتظام. وأوضح السيد هوان: "فقط عندما يُعبّر الناس عن استنكارهم، ستكون للسلطات قاعدة للتعامل مع الأمر. في الوقت نفسه، يفتقر الكثيرون إلى المعرفة المالية، ومجرد سماعهم عن أسعار الفائدة يُسهّل عليهم التأثير".

على المدى القصير، الإجراء الأهم هو زيادة التحذيرات ليفهم الناس حقيقة امتلاك العطلات. إذا عُرِّفتَ به كاستثمار مربح وإعادة بيع مربحة، فانصرف، لأن هذا النموذج لا يؤدي هذه الوظيفة.

أستاذ مشارك، الدكتور نجوين هو هوان ، جامعة الاقتصاد، مدينة هوشي منه

المصدر: https://thanhnien.vn/bien-tuong-mo-hinh-so-huu-ky-nghi-giang-bay-trong-cac-hoi-thao-kin-185251204165936485.htm