Επιτυχία χάρη σε μια ειδική «φόρμουλα» και στρατηγική

Διευθύνων Σύμβουλος της Vinacacao, Tran Van Lieng: Η επιτυχία οφείλεται σε μια ειδική «φόρμουλα» και στρατηγική

Μετά από είκοσι χρόνια επιμονής και προσπάθειας στην οικοδόμηση και την τοποθέτηση της μάρκας, ο κ. Tran Van Lieng έφερε την μάρκα Vinacacao σε 20 χώρες, αντιπροσωπεύοντας το 80% του μεριδίου αγοράς των τελικών προϊόντων κακάο στο Βιετνάμ. Αυτή η επιτυχία προέρχεται από μια ειδική «φόρμουλα» και μια διαφορετική στρατηγική.

Επιχειρηματίας Tran Van Lieng, Ιδρυτής, Πρόεδρος του Διοικητικού Συμβουλίου της Vinacacao.

  Διάλεξε τη δική σου πορεία

Μη πουλώντας ακατέργαστους κόκκους κακάο, ο επιχειρηματίας Tran Van Lieng επέλεξε από την αρχή το δικό του μονοπάτι, το οποίο είναι η επεξεργασία τελικών προϊόντων από κόκκους κακάο.

Προσκαλώντας μας να απολαύσουμε ένα φλιτζάνι ζεστό κακάο, ο κ. Lieng μοιράστηκε την ιστορία του πεπρωμένου του σε αυτόν τον κλάδο και τα σκαμπανεβάσματα που είχε βιώσει. Είπε ότι από μικρός ήθελε πάντα να κάνει κάτι χρήσιμο για τον γεωργικό τομέα της χώρας. Σε μια συζήτηση με έναν στενό φίλο, έμαθε ότι εκείνη την εποχή, η κυβέρνηση ενθάρρυνε τις επιχειρήσεις να παράγουν τελικά προϊόντα κακάο για κατανάλωση, όχι απλώς να καλλιεργούν κακαόδεντρα και να πωλούν ακατέργαστα προϊόντα σε ξένες χώρες.

Με την οξυδέρκεια ενός επιχειρηματία, ο κ. Lieng συνειδητοποίησε ότι αυτή ήταν μια πολύ καλή ευκαιρία να εισέλθει στην αγορά. Οι Ευρωπαίοι λατρεύουν να τρώνε σοκολάτα, όχι μόνο λόγω της θρεπτικής της αξίας, αλλά και λόγω των ιδιαίτερων στρωμάτων γεύσης στους κόκκους κακάο (το κύριο συστατικό για την παρασκευή σοκολάτας) που λίγοι κόκκοι έχουν. Το δυναμικό της αγοράς είναι τεράστιο, ωστόσο, το Βιετνάμ καλλιεργεί πολύ κακάο αλλά πουλάει μόνο ωμό, επομένως δεν μπορεί να μεγιστοποιήσει τα κέρδη.

Η σκέψη είναι πράξη, το 2004, ο κ. Lieng αποφάσισε να εγκαταλείψει τη θέση του ως διευθυντής υποκαταστήματος ενός αυστραλιανού επενδυτικού ταμείου στο Βιετνάμ για να ιδρύσει την Thanh Phat Cacao Company με τον φίλο του (τον προκάτοχο της Vietnam Cacao Joint Stock Company - Vinacacao).

Δεν είναι μόνο ένας οξυδερκής επιχειρηματίας με στρατηγικό όραμα, αλλά ο κ. Tran Van Lieng είναι επίσης πολύ αφοσιωμένος στην εκπαίδευση του ανθρώπινου δυναμικού, ιδίως των νέων εργαζομένων. Εντοπίζει ταλαντούχους ανθρώπους με πολλούς τρόπους, όπως προσκαλώντας νέους στην Εταιρεία για να μοιραστούν ιδέες, ακόμη και δίνοντας προϋπολογισμούς σε διανομείς για την πρόσληψη υπαλλήλων...

Συγκεκριμένα, η Vinacacao παρέχει πάντα ίσες ευκαιρίες στους εργαζομένους, όπως η δημιουργία ευκαιριών εργασίας για τυφλούς και νέους επιχειρηματίες. Η εταιρεία διαθέτει τμήμα τηλεπωλήσεων (παρουσίαση προϊόντων και πωλήσεις μέσω τηλεφώνου) ειδικά για τυφλούς.

Η ευκαιρία που έφερε τον κ. Lieng στο κακαόδεντρο οφειλόταν εν μέρει στο «γεωργικό αίμα» που ήδη είχε. Μετά την αποφοίτησή του από το πανεπιστήμιο (το 1989), εργάστηκε στον τομέα του ρυζιού για 10 χρόνια και το 1998 ανέλαβε επίσημα τη θέση του Γενικού Διευθυντή της Κοινοπραξίας Βιετνάμ-ΗΠΑ για το Ρύζι στο Δέλτα του Μεκόνγκ.

«Στις αρχές της δεκαετίας του 2000, όταν άνοιξε η οικονομία , η βιομηχανία ρυζιού του Βιετνάμ ήταν πολύ ακμάζουσα. Η χώρα μας ήταν από τις κορυφαίες χώρες στον κόσμο στις εξαγωγές ρυζιού, αλλά οι επιχειρήσεις ρυζιού αντιμετώπισαν επίσης πολλές δυσκολίες στην υποβολή αίτησης για ποσοστώσεις (ποσοστώσεις εξαγωγών)... Έφυγα από αυτόν τον τομέα το 2002 για να ασχοληθώ με τα χρηματοοικονομικά και στη συνέχεια επέλεξα να ασχοληθώ με το κακάο», θυμήθηκε ο κ. Λιένγκ.

Έχοντας αποφοιτήσει από το πανεπιστήμιο με ειδίκευση στην Αγγλική Φιλολογία, σε συνδυασμό με την εμπειρία που είχε αποκτήσει από την εργασία του στον χρηματοπιστωτικό τομέα, ο κ. Tran Van Lieng προσέγγισε και συνδέθηκε γρήγορα με ξένους συνεργάτες στο Βιετνάμ. Το 2005, μετά από μόλις 1 χρόνο ίδρυσης, τα προϊόντα της Thanh Phat Cacao Company εμφανίστηκαν στα ράφια του συστήματος σούπερ μάρκετ Co.opmart.

Το 2007, ο επιχειρηματίας Tran Van Lieng ίδρυσε επίσημα την Vietnam Cacao Joint Stock Company (Vinacacao), ως μία από τις πρώτες που εισήλθαν στην επαγγελματική παραγωγή σοκολάτας. Εκτός από την Co.opmart, τα προϊόντα Vinacacao διατίθενται επίσης στα συστήματα καταστημάτων μεγάλων εμπορικών σημάτων όπως τα Starbucks, Lotte, Big C, Satra...

«Η μεγαλύτερη δυσκολία που αντιμετωπίσαμε στην αρχή ήταν ότι κανείς δεν ήξερε τι ήταν το κακάο, μερικοί μάλιστα μπέρδευαν το κακάο με το κριθάρι. Το Βιετνάμ καλλιεργεί πολύ κακάο, αλλά οι καταναλωτές θυμούνται και επιλέγουν να αγοράζουν μόνο προϊόντα σοκολάτας από ξένες μάρκες», δήλωσε ο ιδρυτής της Vinacacao.

Η πορεία της οικοδόμησης του Vinacacao πέρασε επίσης από πολλά σκαμπανεβάσματα. Ο κ. Lieng είπε ότι κατά τη διάρκεια της παγκόσμιας οικονομικής κρίσης του 2008, το Vinacacao κινδύνευε με διάλυση όταν ορισμένοι μέτοχοι απέσυραν το κεφάλαιό τους. Αυτός και οι συνάδελφοί του έπρεπε να οργανώσουν πολλές συναντήσεις μετόχων για να βρουν λύσεις για την αύξηση του κεφαλαίου, συγκεντρώνοντας αποταμιεύσεις, πουλώντας προσωπικά περιουσιακά στοιχεία για να επενδύσουν στην επιχείρηση, μοιράζοντας κεφάλαια μεταξύ τους...

«Εκείνη την εποχή, το κακάο δεν είχε ακόμη ταξινομηθεί ως εμπόρευμα με στήριξη τιμών και επιτοκίων. Η αγοραστική δύναμη της αγοράς ήταν ασθενής λόγω της ασταθούς παγκόσμιας οικονομίας. Το κακάο δεν ήταν επίσης ένα βασικό προϊόν, επομένως η εγχώρια κατανάλωση ήταν περιορισμένη, αλλά οι επιχειρήσεις ήταν τυχερές που το ξεπέρασαν», εκμυστηρεύτηκε ο επιχειρηματίας που γεννήθηκε το 1968.

Στρατηγική «Στηριζόμενοι στους ώμους των γιγάντων»

Όσον αφορά τη σοκολάτα, οι καταναλωτές συχνά σκέφτονται και επιλέγουν ξένες μάρκες. Ωστόσο, τα τελευταία χρόνια, ορισμένες ξένες εφημερίδες και πρακτορεία ειδήσεων, όπως οι New York Times, το Bloomberg και το Nikkei, έχουν αρχίσει να επαινούν την ποιότητα ορισμένων προϊόντων σοκολάτας «κατασκευασμένα στο Βιετνάμ».

Ο κ. Lieng ανέφερε ότι το βιετναμέζικο κακάο χαρακτηρίστηκε ως «premium» από τον Διεθνή Οργανισμό Κακάο το 2015 χάρη στη φρουτώδη γεύση του και την ήπια οξύτητά του. Αυτός ο παράγοντας έχει βοηθήσει το βιετναμέζικο κακάο να γίνει ολοένα και πιο δημοφιλές και να εξαχθεί σε πολλές χώρες σε όλο τον κόσμο.

«Οι βιετναμέζικες επιχειρήσεις βρίσκονται εκατοντάδες χρόνια πίσω στη βιομηχανία επεξεργασίας κακάο, αλλά το να είναι πίσω είναι επίσης ένα πλεονέκτημα, επειδή μπορούν να μάθουν, να προσεγγίσουν και να συνεργαστούν με έμπειρες επιχειρήσεις», δήλωσε ο κ. Lieng.

Ο Πρόεδρος της Vinacacao τόνισε ότι ο σημαντικός παράγοντας στην επεξεργασία προϊόντων κακάο υψηλής ποιότητας για την προσέλκυση πελατών δεν έγκειται στα σύγχρονα μηχανήματα ή στα υψηλά πρότυπα, αλλά στην εμπειρία και τη συνταγή κάθε επιχείρησης. Ο κ. Lieng παρομοίασε ότι η επεξεργασία προϊόντων κακάο είναι σαν να φτιάχνεις κέικ, με το ίδιο είδος αλευριού, αλλά με μια πιο ιδιαίτερη συνταγή, θα κάνει πιο ελκυστικά κέικ και θα κερδίσει μια θέση στις καρδιές των πελατών.

Μέχρι σήμερα, η Vinacacao έχει συνδεθεί και έχει προμηθεύσει πρώτες ύλες με μεγάλα ονόματα όπως η Starbucks, η Lotte... ως κατασκευαστής. Αυτό αποτελεί το μοχλό για την Vinacacao για την αύξηση της αναγνωρισιμότητας της επωνυμίας και της τοποθέτησης σε αξία. Με την εμπειρία του στις διαπραγματεύσεις, ο Πρόεδρος της Vinacacao έχει ζητήσει από αυτές τις μεγάλες μάρκες να αναφέρουν με σαφήνεια πληροφορίες σχετικά με τον κατασκευαστή, Vinacacao, στα προϊόντα που πωλούνται.

«Στην αρχή, πολλοί συνεργάτες δεν συμφωνούσαν επειδή ήταν πολύ μεγάλοι και η επιχείρησή μας μικρή. Αλλά έκανα ανάλυση για να τους δείξω ότι εάν το προϊόν παρουσίαζε προβλήματα που επηρέαζαν την υγεία των χρηστών, ποιος θα ήταν υπεύθυνος; Εάν δεν είχαμε κοινή επωνυμία, δεν θα ήμασταν υπεύθυνοι. Αφού άκουσαν αυτήν την ανάλυση, οι συνεργάτες συμφώνησαν. Η Vinacacao τοποθετεί την αξία της επωνυμίας της στους ώμους γιγάντων», δήλωσε με υπερηφάνεια ο κ. Lieng.

Επέκταση της διμερούς συνεργασίας

Τα τελευταία είκοσι χρόνια, ο επιχειρηματίας Tran Van Lieng και η ομάδα του ήταν πάντα επίμονοι στον αρχικό τους προσανατολισμό, εστιάζοντας στον τομέα των προϊόντων κακάο βαθιάς επεξεργασίας. Όσον αφορά τα κανάλια εξαγωγών, τα προϊόντα Vinacacao είναι πλέον παρόντα σε 20 χώρες σε όλο τον κόσμο, με τη μεγαλύτερη αγορά να είναι οι ΗΠΑ, ακολουθούμενες από την Κορέα, τη Μαλαισία... Στην εγχώρια αγορά, το Vinacacao αντιπροσωπεύει το 80% του μεριδίου αγοράς των τελικών προϊόντων κακάο.

Σύμφωνα με τον κ. Lieng, η βιετναμέζικη βιομηχανία σοκολάτας αξίζει σήμερα περίπου 250 εκατομμύρια δολάρια ΗΠΑ, φτάνοντας μόνο το 10% της δυνητικής της αξίας αν λάβουμε υπόψη το μέγεθος του πληθυσμού και τον αριθμό των ατόμων της μεσαίας τάξης. Η παγκόσμια αγορά σοκολάτας εκτιμάται σε περίπου 57 δισεκατομμύρια δολάρια ΗΠΑ. Εάν το Βιετνάμ αξιοποιήσει πλήρως το δυναμικό της αγοράς του, μπορεί να αντιπροσωπεύει το 2,4% του παγκόσμιου μεριδίου αγοράς, φτάνοντας περίπου τα 1,36 δισεκατομμύρια δολάρια ΗΠΑ.

Παρά την προώθηση των εξαγωγών, η Vinacacao δεν παραμελεί την εγχώρια αγορά και μάλιστα έχει ορισμένες προτεραιότητες για την αξιοποίηση του διαθέσιμου χώρου και δυναμικού. Με στρατηγικό όραμα, ο κ. Lieng θέλει η επιχειρηματική εικόνα της Vinacacao να είναι αρμονική, με πολλά σημαντικά σημεία και η επιχείρηση να ανταποκρίνεται προληπτικά στις κινήσεις της αγοράς.

Στα τέλη του 2023, ο πρόεδρος της Vinacacao αποφάσισε να πρωτοπορήσει στο μοντέλο MTA, υπογράφοντας συμφωνία συνεργασίας με την Libeert, μια εταιρεία κατασκευής σοκολάτας υψηλής ποιότητας στο Βέλγιο με ιστορία 100 ετών. Το MTA είναι ένα αμφίδρομο επιχειρηματικό μοντέλο εμπορίου, βασισμένο στην αρχή «αγορά για πώληση και πώληση για αγορά», μια μέθοδο συνεργασίας μεταξύ δύο εταίρων από δύο διαφορετικές χώρες. Ανταλλάσσουν αγορές για να αλληλοϋποστηρίζονται στη διείσδυση και την ανάπτυξη συστημάτων διανομής σε κάθε χώρα, προκειμένου να φέρουν τα προϊόντα πιο κοντά στους καταναλωτές.

Η συνεργασία με μια αξιόπιστη επιχείρηση στην κορυφαία χώρα παγκοσμίως σε παραγωγική ικανότητα και ποιότητα σοκολάτας θεωρείται μια έξυπνη κίνηση στο πλαίσιο της στρατηγικής για τη διείσδυση της μάρκας Vinacacao στην πιθανή ευρωπαϊκή αγορά στο εγγύς μέλλον.

Στην εγχώρια αγορά, η συμφωνία συνεργασίας με την Libeert βοηθά επίσης την Vinacacao να συνεχίσει να εδραιώνει τη θέση της. Επί του παρόντος, η επιχείρηση διαθέτει περισσότερα από 5.000 σημεία διανομής σε 63 επαρχίες και πόλεις σε όλη τη χώρα.

Ο κ. Lieng ανέφερε ότι το μοντέλο MTA είναι νέο, αλλά η διαδικασία εφαρμογής του Vinacacao φέρνει θετικά αποτελέσματα. Η Vinacacao θα αναπαράγει αυτό το μοντέλο και διαπραγματεύεται με έναν Κορεάτη εταίρο. Η Κορέα κατέχει πολλές επιχειρήσεις με πλούσια εμπειρία στην επεξεργασία και την κατασκευή και είναι επίσης μια αγορά με υψηλή ζήτηση για προϊόντα επεξεργασίας κακάο, ιδίως σοκολάτας. Επομένως, εάν η διαπραγμάτευση είναι επιτυχής, η παραγωγή και οι επιχειρηματικές δραστηριότητες και των δύο πλευρών έχουν πολλές προοπτικές.

Πηγή: https://baodautu.vn/ceo-vinacacao-tran-van-lieng-thanh-cong-nho-cong-thuc-va-chien-luoc-dac-biet-d217625.html