Los vendedores en línea temen ser explotados.

Việt Nam•18/09/2024

El rápido y fuerte crecimiento del comercio electrónico obliga a los fabricantes, les guste o no, a participar en este mercado.

Tras haber gestionado un negocio de comercio electrónico de artículos para el hogar durante más de dos años, la Sra. Huynh Thanh Ngan (residente en la ciudad de Thu Duc, Ciudad Ho Chi Minh) comentó que recientemente tuvo que dejar de vender debido a la drástica caída de las ventas, ya que los ingresos no cubrían los gastos. Sus ingresos en junio y julio fueron de tan solo unos 25 millones de VND mensuales, apenas un tercio de los ingresos de los primeros meses del año y una cuarta parte de los del mismo periodo del año anterior. Tras deducir todos los gastos, su beneficio fue inferior a 5 millones de VND, a pesar del considerable esfuerzo que dedicó.

Los pequeños comerciantes abandonaron el negocio.

Según la Sra. Ngan, el entorno empresarial cada vez más difícil en las plataformas de comercio electrónico se debe en gran medida a que muchas fábricas y empresas están cambiando su modelo de negocio de B2B (venta a distribuidores y agentes) a D2C (venta directa al consumidor final) en dichas plataformas, ofreciendo precios entre un 15 % y un 20 % inferiores a los del mercado, lo que deja a las pequeñas empresas sin posibilidad de sobrevivir. Al mismo tiempo, las plataformas de comercio electrónico cambian constantemente sus políticas, favoreciendo a los consumidores y permitiendo devoluciones indiscriminadas, lo que afecta significativamente a los vendedores.

«Los clientes comparan los precios con mucho cuidado, y normalmente los productos más baratos aparecen al principio de la página, lo que significa que solo se benefician las grandes empresas, mientras que los pequeños vendedores se ven perjudicados y abrumados por los productos chinos baratos, lo que dificulta la competencia. Por eso, decidí dejar de vender y tomarme un descanso, para luego abrir una cafetería o trabajar para una empresa y así estabilizar mi vida», dijo la Sra. Ngan.

De manera similar, el Sr. Bui Duc Anh, quien tuvo un puesto de ropa y accesorios en plataformas de comercio electrónico durante casi dos años, también cerró su puesto porque no podía competir con los fabricantes, las empresas y los grandes distribuidores que competían por vender directamente a los consumidores a precios mayoristas en dichas plataformas.

«Vender en plataformas de comercio electrónico es cada vez más estresante. Nos presionan para cumplir con los plazos de entrega de las empresas de transporte, de lo contrario nos arriesgamos a recibir sanciones. Incluso después de la entrega, seguimos preocupados por las devoluciones y los reembolsos, lo que supone pérdidas. Mucha gente me aconsejó crear mi propia página web y aplicación de ventas, pero no tengo los recursos financieros suficientes ni los conocimientos necesarios, por lo que los riesgos y las probabilidades de fracaso serían aún mayores», declaró el Sr. Duc Anh.

Los minoristas se enfrentan a dificultades, ya que las empresas están optando por vender directamente en plataformas de comercio electrónico a precios entre un 20 % y un 30 % más bajos. Foto: LE TINH

El experto en comercio electrónico Luu Thanh Phuong afirmó que muchas pequeñas empresas están comenzando a migrar del modelo B2B al D2C porque los márgenes de beneficio a través de los canales de distribución tradicionales ya no son efectivos. Esto, sin querer, perjudica a los minoristas en línea.

"Actualmente, el modelo D2C (directo al consumidor) es una tendencia elegida por muchas startups y pequeñas empresas debido a su alta penetración en el mercado, la eliminación de los canales de distribución intermediarios y la reducción de los precios de venta. Muchas marcas han tenido éxito con el modelo directo al consumidor, como Coolmate, Yody, Levents, Xiaomi... pero muchas otras marcas y empresas también han quebrado por pensar que era un negocio fácil", afirmó el Sr. Phuong.

Principalmente para la creación de marcas.

Según expertos en comercio minorista y electrónico, muchas empresas tienen dificultades para desarrollar canales de distribución. En el sector de bienes de consumo de alta rotación (FMCG, por sus siglas en inglés), en particular, la mayoría de las empresas que operan en plataformas de comercio electrónico se centran principalmente en consolidar su marca y sus productos; las ventas son solo un factor secundario.

Para las empresas de bienes de consumo de alta rotación, si el crecimiento de las ventas en el comercio electrónico es del 1%, las ventas en el canal de venta directa disminuyen entre un 3% y un 4%. Sin mencionar que, para algunas categorías de productos como la leche y los huevos, el costo de venta de una unidad en plataformas de comercio electrónico es mucho mayor que en tiendas físicas. Sin embargo, en la industria cosmética, el fuerte crecimiento del canal online está obligando a las tiendas físicas a reducir su tamaño.

Si bien en la industria electrónica se observa una transición entre las tiendas físicas y las ventas en línea, el comportamiento de compra no ha cambiado porque las empresas están impulsando el comercio electrónico para generar conciencia de marca y para otros fines; los clientes visitan las tiendas para ver muestras de productos y luego compran en línea para aprovechar los descuentos", citó el experto como ejemplo.

El Dr. Lu Nguyen Xuan Vu, presidente del Saigon Business Club y director general de la empresa conjunta Xuan Nguyen Group, afirmó que, en la cadena de suministro de bienes, los fabricantes se especializan concentrando sus recursos en la producción y la venta al por mayor a empresas y agentes de distribución.

«Las empresas y los agentes de distribución contarán con la experiencia, las habilidades y las herramientas necesarias para distribuir y vender productos en el mercado de la manera más eficaz. Algunos grandes fabricantes con amplios recursos organizan cadenas de salas de exposición y agentes de distribución minorista, y tienen sus propias políticas para sus sistemas. De lo contrario, los canales de distribución se superpondrán, lo cual no solo resulta poco rentable, sino también perjudicial para las empresas», afirmó el Sr. Xuan Vu.

Sin embargo, el Sr. Vu reconoció que el comercio electrónico se está desarrollando con rapidez y fuerza, obligando a los fabricantes, les guste o no, a participar en este ámbito. La propia Xuan Nguyen ha creado un sitio web para presentar sus productos y venderlos en línea, pero principalmente con fines de promoción y presentación, más que para aumentar los ingresos.

"La tendencia es que las pequeñas y microempresas, así como las empresas emergentes que aún no cumplen los requisitos para participar en los canales de distribución de supermercados y tiendas, y que no tienen grandes volúmenes de producción, están utilizando los canales en línea para vender directamente a los consumidores."

"En muchos casos, distribuyen productos que carecen de la certificación suficiente y cuya calidad no ha sido verificada, a precios mucho más bajos que los productos de marca con certificación completa, lo que crea una competencia desleal en el mercado", reflexionó el Sr. Vu.

Según el experto Luu Thanh Phuong, el mayor riesgo del modelo D2C radica en su excesiva dependencia de las plataformas de venta. Si la plataforma aumenta las comisiones o bloquea las cuentas, las empresas sin duda enfrentarán dificultades.

Al mismo tiempo, este modelo también conlleva costes bastante elevados, que representan entre el 20 % y el 25 % de los ingresos, incluyendo las comisiones de la plataforma, la publicidad, el envío, el embalaje, las devoluciones, etc. Por lo tanto, la razón por la que los minoristas online abandonan el mercado no se debe necesariamente al modelo B2C, sino más bien a que no han invertido sistemáticamente en procesos de venta que incluyan atención al cliente, gestión de pedidos y soporte posventa.

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