«سلطان» صادرات میوه به آمریکا: در ابتدا، من فقط به فروش کالا برای امرار معاش فکر می‌کردم.»

(دن تری) - اگرچه آقای نگوین دین تونگ، مدیرعامل شرکت وینا تی اند تی، «پادشاه» صادرات میوه نامیده می‌شود، اما از این موضوع راضی نیست. از نظر او، افتخارآمیزترین چیز این است که کشاورزان می‌توانند به وجود میوه‌های ویتنامی در ایالات متحده، کانادا و... افتخار کنند.

آقای نگوین دین تونگ، مدیر کل شرکت Vina T&T، پیش از روی آوردن به صنعت حمل و نقل، در نیروی پلیس کار می‌کرد. سرنوشت او را به سمت تجارت صادرات میوه سوق داد. نزدیک به دو دهه است که Vina T&T ده‌ها نوع میوه را به بازارهای متقاضی، به ویژه ایالات متحده، صادر کرده است. او با محبت به عنوان "پادشاه صادرات میوه" شناخته می‌شود.

آقای تونگ در مورد میوه‌ها، از جایگاه میوه‌های ویتنامی در جهان ابراز افتخار کرد. او همچنین دائماً در این فکر بود که چرا نیوزیلند به خاطر سیب‌هایش، کره جنوبی به خاطر انگورهای گل صد تومانی‌اش مشهور است، در حالی که ویتنام - کشوری با میوه‌های خوشمزه فراوان - هنوز نتوانسته یک برند قوی بسازد؟ او تصمیم گرفت پاسخ را پیدا کند و رویای ایجاد یک برند قوی برای محصولات کشاورزی ویتنام در بازار جهانی را در سر می‌پروراند.

او را «پادشاه صادرات میوه» می‌نامند، که مطمئناً به این معنی است که او و شرکت Vina T&T به دستاوردهای بزرگی رسیده‌اند. او چند نوع میوه صادر کرده، به کدام مقاصد و بازارهای اصلی او کدامند؟

- ما تقریباً به ۱۵ کشور در سراسر جهان صادرات داشته‌ایم. ایالات متحده بازار اصلی ما بوده و از زمان تأسیس، جایگاه خود را حفظ کرده و حدود ۷۰٪ از حجم صادرات ما را تشکیل می‌دهد. پس از سال ۲۰۲۳، این درصد به دلیل افزایش سهم بازار چین، به ویژه پس از آنکه آنها رسماً درهای خود را به روی واردات دوریان و نارگیل سیامی از ویتنام گشودند، به حدود ۴۵٪ کاهش یافت.

محصولات اصلی میوه وینا تی اند تی شامل نارگیل، لونگان، دوریان، میوه اژدها و انبه است. علاوه بر این، انواع دیگری مانند رامبوتان، سیب ستاره‌ای و پوملو نیز در مقادیر قابل توجهی به ایالات متحده و نیوزیلند صادر می‌شوند.

چرا او بازار آمریکا را انتخاب کرد و صادرات را اینقدر زود شروع کرد؟

- در آن زمان، بسیاری از کسب‌وکارها بر چین و سایر بازارها تمرکز داشتند و رقابت شدید بود. در همین حال، بازار ایالات متحده موانع و الزامات فنی بسیار بالایی داشت، حتی به عنوان سخت‌ترین بازار در نظر گرفته می‌شد. فلسفه من این بود که اگر بتوانیم سخت‌ترین کار را انجام دهیم، بازارهای آسان‌تر بعداً بسیار آسان‌تر خواهند شد.

علاوه بر این، در آن زمان، تعداد کسب‌وکارهایی که میوه به ایالات متحده صادر می‌کردند، فقط حدود ۱۵ تا ۲۰ بود، بنابراین سطح رقابت در مقایسه با سایر بازارها پایین‌تر بود. ما ایالات متحده را برای پایه‌گذاری انتخاب کردیم و از آنجا توانستیم راحت‌تر به کانادا، استرالیا، ژاپن، کره جنوبی، چین و کشورهای جنوب شرقی آسیا گسترش یابیم.

او از چه زمانی صادرات به ایالات متحده را آغاز کرد؟

- در واقع، سفر کارآفرینی من را می‌توان به دو مرحله تقسیم کرد. مرحله اول در سال ۲۰۰۸ بود، زمانی که Vina T&T یکی از اولین شرکت‌هایی بود که میوه اژدها را به ایالات متحده صادر کرد. در آن زمان، بازار ایالات متحده تازه به روی این میوه باز شده بود، بنابراین همه چیز هنوز بسیار ابتدایی بود. تکنیک‌ها و فناوری نگهداری ما محدود بود، بنابراین با شکست‌های زیادی روبرو شدیم.

تا سال ۲۰۱۵ که رسماً کسب و کارم را با میوه اژدها «دوباره شروع کردم». تا آن زمان، فناوری نگهداری به طور قابل توجهی بهبود یافته بود و امکان صادرات دریایی را فراهم می‌کرد. از آنجا، من با میوه اژدها به موفقیت رسیدم.

سپس، در سال ۲۰۱۶، صادرات لونگان را شروع کردم، در سال ۲۰۱۷ نارگیل را، و در سال‌های بعد، به تدریج انواع بیشتری از میوه‌ها را اضافه کردم. هر سال، گامی جدید در مسیر من برای گسترش محصولات صادراتی‌ام به ایالات متحده بود.

موانع فنی صادرات به آمریکا چیست؟ چه راهکارهایی برای غلبه بر آنها اجرا کرده‌اید؟

- بزرگترین چالش، صادرات میوه تازه در زمانی بود که فناوری نگهداری به اندازه کافی پیشرفته نبود. به عنوان مثال، میوه اژدها فقط حدود 20 روز قابل نگهداری بود. در همین حال، حمل آن از ویتنام به ساحل غربی ایالات متحده، به ویژه کالیفرنیا، بیش از 20 روز طول می‌کشید. در آن زمان، بندر کای مپ وجود نداشت، بنابراین زمان حمل و نقل حتی بیشتر، حدود 24-25 روز، طول می‌کشید. زمانی که کالاها رسیدند و کانتینرها باز شدند، تقریباً همه چیز از قبل خراب شده بود.

اوضاع در سال ۲۰۱۵ تغییر کرد. در آن زمان، فناوری نگهداری، ماندگاری را به ۳۵ تا ۴۰ روز افزایش داد. همزمان، بندر کای مپ عملیاتی شد و زمان حمل و نقل به ایالات متحده را تقریباً به ۱۹ تا ۲۰ روز کاهش داد.

به لطف فناوری پیشرفته نگهداری، از سال ۲۰۱۵، میوه اژدها را می‌توان به مدت ۴۵ روز، لونگان را حدود ۵۵ روز و نارگیل را بیش از ۶۰ روز نگهداری کرد. این امر امکان کنترل بهتر و صادرات آسان‌تر به ایالات متحده را فراهم می‌کند.

با این حال، برای دستیابی به این هدف، به یک فرآیند دقیق از برداشت و حفظ دمای پایدار تا بارگیری کالا روی کشتی نیاز داریم. پس از ورود به کشور واردکننده، محصول باید همچنان استانداردهای ایمنی و بهداشت مواد غذایی را رعایت کند، تازگی خود را حفظ کند و اعتماد مصرف‌کننده را برای ادامه خرید جلب کند.

در آن زمان، آیا او خود را «ناجی» میوه‌های ویتنامی می‌دانست؟

- در واقع، در آن زمان، من صرفاً به امرار معاش و استفاده از فرصت‌ها فکر می‌کردم. وقتی فرصتی پیش می‌آمد، از آن استفاده می‌کردم؛ هرگز خودم را یک گروه «نجات‌دهنده» نمی‌دانستم. شرکت Vina T&T تنها زمانی واقعاً در فعالیت‌های حمایت از مصرف محصولات کشاورزی شرکت می‌کرد که توسعه یافته بود، خود را در صنعت تثبیت کرده بود و می‌توانست حجم کافی از محصولات را خریداری کند.

من شخصاً به وزارت کشاورزی و توسعه روستایی سابق توصیه کردم که اصطلاح «نجات» فقط باید به عنوان یک راه حل موقت در نظر گرفته شود. در ابتدا، این اصطلاح تأثیر مثبتی در فروش سریع کالاها ایجاد می‌کند، اما در درازمدت، ناخواسته ارزش محصولات را کاهش می‌دهد. وقتی کشاورزان کالاهای خود را می‌فروشند، اگر آنها را به عنوان «نجات یافته» برچسب‌گذاری کنند، تقریباً قدرت چانه‌زنی خود را با بازرگانان از دست می‌دهند.

علاوه بر این، وقتی مطبوعات و رسانه‌ها بیش از حد از این اصطلاح استفاده می‌کنند، خریداران به طور خودکار فرض می‌کنند که «نجات» به معنای ارزان بودن آن است. این امر فشار زیادی را به ویژه بر زنجیره‌های خرده‌فروشی داخلی وارد می‌کند. به عنوان مثال، روزنامه‌ها قیمت‌های درب مزرعه را تنها ۱۰۰۰ تا ۲۰۰۰ دونگ ویتنامی در هر کیلوگرم گزارش می‌دهند، اما سوپرمارکت‌ها آن را به قیمت ۱۵۰۰۰ تا ۲۰۰۰۰ دونگ ویتنامی در هر کیلوگرم می‌فروشند. آنها درک نمی‌کنند که این محصول قبلاً انتخاب، نگهداری، حمل و نقل شده و هزینه‌های لجستیکی بیشتری دارد، بنابراین قیمت فروش بالاتر منطقی است.

علاوه بر این، برچسب‌گذاری محصولات کشاورزی ویتنام به عنوان «نجات‌یافته» تأثیر منفی بر صادرات دارد. شرکای خارجی این اطلاعات را می‌خوانند و فرض می‌کنند که میوه ویتنامی بسیار ارزان است. این امر کشاورزان ویتنامی را هنگام مذاکره بر سر قیمت صادرات در موقعیت نامساعدی قرار می‌دهد. بنابراین، تنها پس از یک یا دو سال، پیشنهاد دادم که دیگر از اصطلاح «نجات‌یافته» برای محافظت از ارزش محصولات کشاورزی ویتنام استفاده نشود.

وقتی با مشکلات روبرو شدید، آیا تا به حال احساس ناامیدی کرده‌اید و خواسته‌اید به حرفه دیگری روی بیاورید؟

- در ابتدا، ما این کار را با ایمان بسیار قوی انجام دادیم. وقتی با مشکلاتی روبرو شدیم، گام به گام بر آنها غلبه کردیم. در سفر کارآفرینی ما، بزرگترین "طوفان" همه گیری کووید-۱۹ بود.

در آن زمان، تقریباً همه کشورهای جهان واردات را متوقف کردند. اما شرکت Vina T&T به دلیل ارتباط نزدیکش با کشاورزان، نتوانست آنها را رها کند. ما از آن دوره درس‌های زیادی آموختیم. به لطف هماهنگی گروه ویژه ۹۷۰ (وزارت کشاورزی ) و معاون وزیر، تران تان نام، مستقیماً برای خرید کالا به مناطق مواد اولیه رفتیم.

مشکل این بود که ما موفق شدیم کالاها را تهیه کنیم، اما صادرات تقریباً به طور کامل فلج شده بود. بسیاری از کشورها واردات را محدود کردند و ما را مجبور به منجمد کردن میوه‌ها کردند. این به ما یک خط تولید جدید داد. این یک مورد "یافتن روزنه امید در یک ابر" است. وقتی ترخیص کالا از گمرک از سر گرفته شد، ما از قبل موجودی آماده کالا و تجربه لازم برای مدیریت شرایط اضطراری را داشتیم.

در آن زمان، همه نگران بودند زیرا نمی‌دانستند چه زمانی همه‌گیری پایان می‌یابد. شرکت Vina T&T تمام نیروی کار خود را حفظ کرد و هیچ‌کس را اخراج نکرد، حتی با وجود اینکه قانون اجازه می‌داد. من فکر می‌کردم اگر کارگران را در سخت‌ترین زمان خود اخراج کنیم، بعداً روبرو شدن با یکدیگر بسیار دشوار خواهد بود. ما همچنین باید با کشاورزان در ارتباط بودیم و از آنها حمایت می‌کردیم، زمانی که میوه‌های درختان در معرض خطر ریزش دسته‌جمعی قرار داشتند. کامیون‌هایی که به مناطق کشت می‌رفتند، همیشه توسط خودروهای فرماندهی نظامی استان اسکورت می‌شدند.

من به وضوح آن شب‌ها را که نیمه‌شب یا ساعت ۱ بامداد مجبور بودم تماس بگیرم تا اجازه ورود کامیون‌ها به مزرعه برای برداشت محصول را بگیرم، یا صحنه‌ای را که دو کامیون مجبور بودند در وسط جاده توقف کنند و به دلیل وجود ایست‌های بازرسی، کالاها را از یکی به دیگری منتقل کنند، به یاد دارم.

زمانی بود که بسیاری از اطرافیان ما آلوده شدند، برخی حتی جان باختند، که روحیه همه را بسیار پایین آورد. اما خوشبختانه، این وضعیت به سرعت گذشت و ما به خوبی واکنش نشان دادیم. وقتی واکسن‌ها در دسترس قرار گرفتند، Vina T&T یکی از واحدهایی بود که برای واکسیناسیون زودهنگام در اولویت قرار گرفت تا کارمندان بتوانند به برداشت و کار خود ادامه دهند.

حمایت و تشویق کشاورزان به ما انگیزه مضاعفی داد. با پشت سر گذاشتن آن دوره، احساس کردیم که دیگر چالش بزرگتری پیش رو نداریم. در آن زمان، مسئله فقط بقای کسب و کار نبود، بلکه شریان حیاتی جامعه نیز مطرح بود.

همین روحیه‌ی «هیچ‌کس را تنها نگذاریم» بود که به همه کمک کرد تا پس از همه‌گیری، متحد شوند، مشارکت کنند و حتی بیشتر پیشرفت کنند.

همانطور که صادقانه قبلاً گفتی، برای امرار معاش شروع به فروش میوه کردی. اما مطمئنم که این تازه اول راه است؛ برای ادامه این کار، باید فکرهای دیگری داشته باشی، درست است؟

- درست است. در ابتدا، چیزی که مرا به شروع این مسیر ترغیب می‌کرد، پول درآوردن بود. اما به محض اینکه شروع کردم، شکست‌ها، موفقیت‌ها و ناکامی‌هایی را تجربه کردم، اهداف و دلایل من برای متعهد ماندن تغییر کرد. دیگر فقط پول مطرح نیست. پول فقط انگیزه اولیه است؛ برای تعهد بلندمدت، کار باید به زندگی من معنا و ارزش ببخشد.

حالا، چه امیدی به میوه‌های ویتنامی دارید؟

- وقتی کار تثبیت شد، ما زمان بیشتری برای تعامل با کشاورزان، غذا خوردن و کار کردن در کنار آنها داشتیم. این ارتباط با مردم، زمین و داستان‌های آنها باعث شد که من از این شغل بیشتر قدردانی کنم.

خوشبختانه، من همچنین این فرصت را داشتم که با افراد بسیار فداکاری مانند نایب رئیس مجلس ملی، له مین هوآن (که در آن زمان دبیر حزب استان دونگ تاپ بود) ملاقات و همکاری کنم. او اغلب به مزارع می‌رفت، در میان شالیزارها قدم می‌زد، از حال کشاورزان جویا می‌شد، آنها را تشویق می‌کرد و در کنار آنها کار می‌کرد. بعدها، وقتی آقای هوآن وزیر کشاورزی شد، همچنان به ارائه سخنان تشویق‌آمیز و مقالات الهام‌بخش به من ادامه داد. در طول همه‌گیری، من همچنین از وزیر نگوین شوان کونگ تشویق دریافت کردم که به من کمک کرد روحیه‌ام را برای ادامه کار حفظ کنم.

بنابراین، بزرگترین آرزوی من فروش بیشتر محصولات است، اما مهم‌تر از آن، ارتقای تصویر میوه‌های ویتنامی است. می‌خواهم دوستان بین‌المللی، میوه‌های ویتنامی را به عنوان میوه‌هایی زیبا، باکیفیت و مایه افتخار ببینند.

من اغلب از خودم می‌پرسم: چرا نیوزیلند سیب‌های معروفی دارد، کره جنوبی انگورهای معروفی دارد، در حالی که ویتنام - کشوری با این همه میوه‌های خوشمزه - هنوز یک برند قوی نساخته است؟

من همیشه عمیقاً نگران برندسازی بوده‌ام. هنگام صادرات، می‌بینم که میوه‌های ویتنامی به زیبایی نمایش داده می‌شوند و در خارج از کشور با احترام زیادی با آنها رفتار می‌شود. اما در داخل کشور، بسیاری از سوپرمارکت‌ها میوه‌های ویتنامی را با بی‌دقتی، گاهی حتی با کیفیت پایین، به نمایش می‌گذارند. در همین حال، کشاورزان هر میوه را پرورش داده‌اند و برای مراقبت از آنها تلاش کرده‌اند. گاهی اوقات، مطبوعات در مورد مشاغل نادرستی که از مواد شیمیایی بی‌هدف استفاده می‌کنند، گزارش می‌دهند و باعث می‌شوند مصرف‌کنندگان از آنها رویگردان شوند.

در واقع، این تنها درصد کمی است. اگر اکثر میوه‌های ویتنامی کیفیت پایینی داشتند، ما نمی‌توانستیم به بازارهای پرتقاضا مانند ایالات متحده، ژاپن، استرالیا، کانادا و کره جنوبی صادرات داشته باشیم... متأسفانه، تصویر میوه ویتنامی در نظر مصرف‌کنندگان داخلی با کیفیت آن متناسب نیست.

به همین دلیل است که می‌خواهم میوه‌های ویتنامی را بیشتر دوست داشته باشم و از آنها محافظت کنم. من این فروشگاه را افتتاح کردم تا میوه‌های ویتنامی را به زیباترین شکل به نمایش بگذارم، نه فقط برای فروش، بلکه به عنوان مکانی برای تجربه آنها توسط مشتریان. همه چیز، از فضا گرفته تا چیدمان، نشان دهنده احترام من به محصولات کشاورزان است.

من معتقدم که به لطف آن عشق، اجدادم منابع و بودجه لازم را برای دنبال کردن رویایم به من داده‌اند: زیباتر کردن میوه‌های ویتنامی در نظر دوستان بین‌المللی و در نظر خود مردم ویتنام. امیدوارم مصرف‌کنندگان متوجه شوند که میوه‌های ویتنامی نه تنها خوشمزه هستند، بلکه سالم، ایمن و با قیمت مناسب نیز می‌باشند.

البته، کسانی که توانایی مالی دارند، هنوز هم می‌توانند از میوه‌های وارداتی برای تجربه طعم‌هایشان لذت ببرند. اما در زندگی روزمره، میوه‌های ویتنامی انتخاب بسیار بهتری هستند - هم مقرون به صرفه و هم سالم‌تر. من می‌خواهم این تصور را که «خوردن میوه ویتنامی به معنای نگرانی در مورد مواد شیمیایی است» یا «میوه خوب فقط برای فروش است، فقط میوه بد برای خوردن است» از بین ببرم. چنین باورهایی مدت‌هاست که وجود دارند، اما باید تغییر کنند تا مصرف‌کنندگان داخلی و بین‌المللی دیدگاه دقیق‌تری نسبت به میوه‌های ویتنامی داشته باشند.

بنابراین، او پیشنهاد می‌دهد که میوه‌های ویتنامی، مانند برخی کشورهای دیگر، به جای تقسیم آنها به محصولات ویژه استانی، به محصولات با برند ملی تبدیل شوند؟

- موفقیت یک محصول یا کالا به شدت به برند آن بستگی دارد. وقتی یک برند قوی ساخته شود، مصرف‌کنندگان احساس غرور می‌کنند و مشتاق خرید و استفاده از محصول در طول فصل برداشت خواهند بود. البته این امر مستلزم کیفیت ثابت محصول، کشت برنامه‌ریزی‌شده، همکاری نزدیک بین کشاورزان، مشاغل و سازمان‌های نظارتی و نظارت دقیق برای ایجاد مناطق بزرگ و پایدار مواد اولیه است.

امروزه، نفوذ به بازارها دیگر آسان نیست. به عنوان مثال، چین که قبلاً بازاری نسبتاً «آسان» بود، اکنون حتی از بسیاری از کشورهای دیگر نیز دشوارتر است. یک حادثه می‌تواند آنها را به ایجاد موانع فنی و تشدید کنترل‌ها سوق دهد. به عنوان مثال، مورد دوریان را در نظر بگیرید: وقتی شرکای تجاری بازرسی‌ها را در مورد بقایای آفت‌کش‌ها یا استانداردهای بسته‌بندی تشدید می‌کنند، تنها چند محموله متخلف می‌تواند کل صنعت را به خطر بیندازد. بنابراین، ما باید چنین موقعیت‌هایی را پیش‌بینی کنیم و به بازارهای بیشتری گسترش دهیم.

هنگام صادرات، صرف نظر از اینکه کالاها از یک استان یا استان دیگر، یا از یک شرکت یا شرکت دیگر باشند، به محض عبور از مرز، همگی دارای برند «ساخت ویتنام» هستند. اگر کیفیت پایین باشد، مصرف‌کنندگان خارجی عموماً آن را به عنوان «کالاهای ویتنامی بی‌کیفیت» تلقی می‌کنند، بدون اینکه تشخیص دهند کدام شرکت آنها را تولید کرده است. برعکس، اگر کیفیت خوب باشد، برند ملی را تقویت می‌کند.

بنابراین، مسئولیت حفظ اعتبار برند ملی هم بر عهده‌ی کسب و کارها و هم بر عهده‌ی دولت است. هنگام صادرات، محصولات باید از بالاترین کیفیت برخوردار باشند، زیرا این کالاها هستند که ارز خارجی را برای ساخت کشور به ارمغان می‌آورند. اگر اعتبار خود را از دست بدهیم، بازارها را از دست خواهیم داد و بازیابی آنها بسیار دشوار خواهد بود.

علاوه بر این، در رقابت بین‌المللی، ویتنام باید مستقیماً با تایلند یا کشورهای قاره آمریکا در بازارهای مشترک رقابت کند. به عنوان مثال، در بازارهای ایالات متحده یا چین، میوه‌های ویتنامی و تایلندی هر دو محصولات گرمسیری هستند و شباهت‌های زیادی دارند. بنابراین، ما باید با هم همکاری کنیم تا از برندهای ویتنامی برای رقابت محافظت کنیم، به جای اینکه هر کدام به طور مستقل کارها را انجام دهند.

کشاورزان و کسب‌وکارها باید هدفشان تولید یک نوع محصول واحد باشد که بتواند در بازارهای پرتقاضا به فروش برسد تا بتوانند به راحتی بازارهای کم‌تقاضای کمتر را فتح کرده و مصرف داخلی را تضمین کنند. تولید بی‌قاعده و با استانداردهای مختلف برای هر نوع محصول غیرقابل قبول است - این رویکرد منجر به کیفیت ناپایدار شده و برند کلی را تضعیف می‌کند.

آیا شرکت شما هنوز آن مشکل را حل کرده است؟ یعنی یک نوع محصول را تولید کرده اما قادر به فروش آن در همه بازارها است؟

- ما سال‌هاست که با کشاورزان در ارتباط هستیم. مناطق کشت کاملاً برنامه‌ریزی شده و مدیریت شده‌ای وجود دارد. به عنوان مثال، اکنون فصل میوه لونگان در منطقه رودخانه هائو (کان تو) است، ما آن را با برند خود برچسب‌گذاری می‌کنیم و هنگام صادرات به کشورهای دیگر، هر برداشت مستلزم آن است که تعاونی آن را برای آزمایش ارسال کند. پس از قبولی در آزمایش، مطلقاً هیچ آفت‌کش یا ماده دیگری مجاز نیست. فقط زمانی که محصول مطابق با آن استانداردها باشد، صادرات انجام می‌دهیم.

همچنین به کشاورزان دستورالعمل‌های دقیقی در مورد برداشت و فرآوری داده شده است تا اطمینان حاصل شود که آنها استانداردهای صادراتی را رعایت می‌کنند. علاوه بر این، ما در منطقه سوک ترانگ فعالیت می‌کنیم، میوه اژدها را در چو گائو (تین جیانگ) کشت می‌کنیم و با مناطق چائو تان (دونگ تاپ) و چائو تان (بن تره) همکاری می‌کنیم.

هر منطقه برنامه‌ریزی خاص خود را دارد و تقریباً همه کشاورزان وابسته به شرکت ما این فرآیند را درک می‌کنند و با هم همکاری می‌کنند تا اطمینان حاصل شود که هر نوع محصول صادراتی بالاترین استانداردهای کیفی را رعایت می‌کند.

  به نظر شما برای اینکه کسب و کارهای داخلی بتوانند در حوزه صادرات عملکرد بهتری داشته باشند، چه اصلاحاتی باید انجام دهند؟

- هنگام صادرات، مهمترین نکته این است که موانع فنی هر کشور را رعایت کنیم. اگر آنها را رعایت نکنیم، هزینه آن را با از بین بردن یا بازگرداندن محموله خواهیم پرداخت. حتی اگر به اندازه کافی خوش شانس باشیم که یک محموله را از مرز عبور دهیم، محموله‌های بعدی نیز در صورت نقض مقررات در معرض خطر خواهند بود.

هر کشور و هر فرآیندی موانع و قوانین فنی متفاوتی دارد. به عنوان مثال، صادرات به ایالات متحده نیاز به کد منطقه کشت، کد تأسیسات بسته‌بندی و تضمین عدم وجود بقایای 7 ماده ممنوعه دارد. برخی از انواع میوه‌ها حتی قبل از واردات نیاز به مذاکره دارند.

در همین حال، بازار کانادا اجازه ورود انواع میوه‌ها و سبزیجات ویتنامی را بدون مذاکره می‌دهد، اما بازرسی‌های ایمنی مواد غذایی بسیار دقیقی دارند. اتحادیه اروپا بازرسی پس از ورود را اعمال می‌کند، به این معنی که کالاها حتی پس از ورود به بازار نیز می‌توانند بازرسی شوند که منجر به خطر بالای رد شدن یا قرار گرفتن در لیست سیاه می‌شود.

توصیه من به کسب و کارهایی که برای صادرات میوه آماده می‌شوند این است: قوانین هر بازار را به طور کامل درک کنید تا موانع فنی را به طور کامل برطرف کنید، تمام اسناد لازم را آماده کنید و منابع کافی از مواد اولیه با کیفیت بالا داشته باشید. برای کسب و کارهایی که قبلاً صادرات داشته‌اند، حفظ ثبات و به‌روزرسانی منظم مقررات جدید و الزامات بازار بسیار مهم است.

در حالی که در سال ۲۰۰۸، ما فقط یک نوع میوه، یعنی میوه اژدها، را به بازار ایالات متحده صادر می‌کردیم، پس از ۱۷ سال، اکنون هشت نوع میوه به این بازار صادر می‌کنیم. علاوه بر این، بسیاری از میوه‌های ویتنامی اکنون در استرالیا، نیوزیلند، ژاپن و کره جنوبی - بازارهایی که به خاطر استانداردهای سختگیرانه خود شناخته می‌شوند - وجود دارند و همگی الزامات را برآورده کرده‌اند. این ثابت می‌کند که میوه‌های ویتنامی کاملاً قادر به حضور در بازارهای جهانی پیشرو هستند.

وقتی فرصت ورود به بازار را پیدا کردیم، باید با هم همکاری کنیم تا یک برند بسازیم و بهترین میوه‌های باکیفیت را به بازار عرضه کنیم. در واقع، اکثر کسب‌وکارهای صادراتی می‌خواهند کالاهای باکیفیت را به خارج از کشور بیاورند، اما گاهی اوقات آنها قوانین بازی را به طور کامل درک نمی‌کنند یا فقط روی «سطح» تمرکز می‌کنند و از کنترل جامع سطح پسماندها و کیفیت مواد اولیه غافل می‌شوند. این امر خطرات زیادی را به همراه دارد.

علاوه بر این، می‌خواهم رک و پوست‌کنده بگویم که هنوز برخی کسب‌وکارها غیراخلاقی عمل می‌کنند، مشتریان را فریب می‌دهند و خود را واردکننده جا می‌زنند، اما بی‌عاری می‌پذیرند اما کالاهایی با کیفیت پایین‌تر از حد استاندارد تحویل می‌دهند، یا فقط یک سری می‌فروشند و سپس همکاری را قطع می‌کنند. چنین مواردی تأثیر قابل توجهی دارند: در ابتدا، کالاها از کیفیت خوبی برخوردارند، اما سری‌های بعدی کیفیت خود را از دست می‌دهند و اعتماد را از بین می‌برند.

ما معتقد نیستیم که کسب‌وکارهای ویتنامی عمداً کالاهای بی‌کیفیت صادر می‌کنند، اما مشکل در ظرفیت تولید ناکافی و کنترل ناکافی مواد اولیه است. در حالی که یک کارخانه ممکن است استانداردهای بالایی را حفظ کند، افزایش تعداد کارخانه‌ها به دو یا سه کارخانه غیرقابل کنترل می‌شود و منجر به خطراتی می‌شود. در نهایت، کسب‌وکارها پول و اعتبار خود را از دست می‌دهند و این امر بر تصویر میوه ویتنامی در بازار بین‌المللی تأثیر منفی می‌گذارد.

وقتی با کشاورزان محلی خود ارتباط برقرار می‌کنیم، اغلب از کالاهای آنها در قفسه‌های سوپرمارکت‌های خارج از کشور عکس می‌گیریم و آنها را برمی‌گردانیم. همه احساس غرور می‌کنند زیرا قبلاً، وقتی به بازرگانان می‌فروختند، نمی‌دانستند کالاهایشان به کجا می‌رود. اکنون، آنها دقیقاً می‌دانند که محصولاتشان کجا و در کدام کشور به نمایش گذاشته می‌شود.

من کشاورزان مسن، ۶۰، ۷۰، حتی ۸۰ ساله، را به یاد دارم که سال‌ها در این شرکت کار می‌کردند. هر فصل برداشت، آنها با هیجان خودنمایی می‌کردند: «تقریباً زمان برداشت است، آماده صادرات. من آن را طبق استانداردهای شرکت پرورش داده‌ام.» برای آنها، شادی فقط فروش با قیمت خوب نبود، بلکه افتخار دیدن قیمت بالای میوه‌هایشان در بازارهایی بود که قبلاً هرگز تصورش را نمی‌کردند. این چیزها به من حس غرور بسیار بیشتری نسبت به عنوان «پادشاه صادرات میوه» می‌داد.

هر کارآفرینی معمولاً یک «ماموریت» خاص دارد. به نظر شما ماموریت شما چیست؟

به نظرم ماموریت چیزی نیست که از اول برای خودت تعیین کنی. در ابتدا، فقط برای "گذران زندگی" کار می‌کنی، وظایف روزانه‌ات را انجام می‌دهی. بعد، کم کم، در طول فرآیند، خودش یک ماموریت شکل می‌گیرد و در مقطعی، در قبال آن ماموریت احساس مسئولیت می‌کنی.

برای مثال، شرکت Vina T&T کار خود را تنها با ۲-۳ کارمند آغاز کرد. امروزه، این شرکت بیش از ۲۰۰ کارمند تمام وقت دارد. ما هزاران کارگر را در خانواده‌های وابسته به خود استخدام و ایجاد شغل می‌کنیم. این بدان معناست که ما در قبال هزاران خانواده مسئولیت داریم.

برای انجام این مسئولیت، خود شرکت باید به طور پایدار فعالیت کند، تولید پایدار و شغل پایدار داشته باشد. تنها در این صورت خانواده‌هایی که برای ما کار می‌کنند می‌توانند ثبات داشته باشند. علاوه بر این، صدها کشاورز وجود دارند که به ما اعتماد کرده و با ما همکاری می‌کنند. وقتی آنها طبق استانداردهای شرکت رشد می‌کنند، ما باید محصولات آنها را در زمان برداشت خریداری کنیم. این پیوند و قدرت سازمان ماست.

وقتی همه‌گیری شیوع پیدا کرد، با اینکه دلایل زیادی برای «تسلیم شدن» وجود داشت - به دلیل محدودیت‌های سفر، نبود بازار و عدم توانایی در صادرات - ما با کشاورزان در ارتباط ماندیم، به برداشت محصول برای آنها ادامه دادیم و هر راهی را برای فروش محصولات آنها پیدا کردیم. ما فقط زمانی دست از کار کشیدیم که هیچ گزینه دیگری وجود نداشت. در آن زمان، بسیاری از مقامات و ادارات از Vina T&T حمایت کردند و کشاورزان با افتخار گفتند: «Vina T&T هرگز کسی را نادیده نگرفته است.»

از دل آن تجربیات، ماموریت ما کم‌کم شکل گرفت. در واقع، فکر نمی‌کنم با هیچ ماموریت خاصی به دنیا آمده باشم. فقط سعی می‌کنم بهترین کاری را که می‌توانم انجام دهم. وقتی دیگر نمی‌توانم، وقتی همه چیز را امتحان کرده‌ام و هنوز موفق نشده‌ام، تنها در آن زمان است که می‌پذیرم باید متوقف شوم.

ممنون بابت چت!

محتوا: خونگ چیم

طراحی: توان نگییا

‎۰۶/۰۹/۲۰۲۵ - ۰۷:۰۵‎

منبع: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/vua-xuat-khau-trai-cay-di-my-ban-dau-toi-chi-nghi-ban-hang-de-muu-sinh-20250831081956193.htm