הגיע עידן המכירה דרך טיקטוקרים.

עם מכירות סיטונאיות ישירות איטיות ומכירות מסחר אלקטרוני מתמודדות עם תחרות עזה על נתח שוק, משתמשי טיקטוק הופכים בהדרגה לערוץ רכישת לקוחות עבור עסקים.

חוויית הטיקטוקר פאם טואי קיימה שידור חי בן 14 שעות בבית שידורים ענק ושקוף הממוקם ממש במדרחוב נגוין הואה בהו צ'י מין סיטי - צילום: המארגנים.

ולמעשה, יותר ויותר עסקים נכנסים לתחום הטכנולוגיה הזה.

מר נגוין ואן תו, מנהל חברת המזון GC ( דונג נאי ), שיתף בדף האישי שלו כי מוצרי החברה שלו מתכוננים לשידור חי בפעם הראשונה דרך פלטפורמה. טיקטוקר: "עוד לא הגיע הזמן לשידור החי וכבר סגרתי 25 הזמנות. יש רק 200 קומבואים זמינים, חברים."

כתוצאה מכך, תוך 3 דקות מהשידור החי, 400 קומבינציות (ג'לי קוקוס עם סוכר חום, שייק אלוורה במחיר של 128,000 דונג וייט; ג'לי אלוורה בטעם פירות במחיר של 130,000 דונג וייט) נמכרו מעבר ליעד המתוכנן, ויצרו הכנסות של למעלה מ-50 מיליון דונג וייט.

מ"לא קונה" ל"רב מכר"

חברת GC Food הייתה במקור עסק שמוצריו העיקריים היו ריבת קוקוס ואלוורה, שיוצאו לשווקים כמו יפן, דרום קוריאה וסין.

לדברי מר ת'ו, לחברה שני מפעלים במחוזות בין דואנג ודונג נאי, המייצאים כ-80-100 מכולות של תוצרת חקלאית מעובדת לשווקים שונים מדי חודש. עם זאת, בתגובה למגמות שוק חדשות, החברה גם "משנה" את עצמה על ידי מציאת דרכים למכור את מוצריה דרך טיקטוק.

מר תו סיפר על שיטת המכירה הזו ואמר שצוותו עקב אחר משתמש טיקטוק (ממחוז קה מאו , עם למעלה מ-2.8 מיליון עוקבים) וכי משתמש הטיקטוק שלח לחברה הודעה ובה הזמין אותו להשתתף באירוע.

"בספטמבר האחרון, בפעם הראשונה, החברה שידרה מכירות מוצרים בשידור חי דרך טיקטוק, אז הגבלנו את זה ל-200 הזמנות בלבד. הם טיפלו במשלוח עבורנו, סיפקו את הסחורה ללקוחות בחינם, והציעו הנחה נוספת על מחיר המכירה."

"צפיתי בשידור החי בפעם הראשונה, וקודי המוצר נשמרו, ללא ביטולי הזמנות, מה שהיה יעיל מאוד בהשוואה לשיטות מכירה מסורתיות. לחברה יש מוצרים טובים, צוות מיומן, והיא מבינה טכנולוגיה ומגמות, אז יחד הם הפכו את השידור החי להצלחה", ציין מר ת'ו.

באופן דומה, חברה מהודו (עם מפעל ייצור בווייטנאם) מחזיקה במגוון מוצרי טיפוח לעור ולשיער כגון סבון גוף, שמפו, מרכך, סבון פנים וקרם לחות. מוצרים אלה מיועדים לפלח הצרכנים בעל ההכנסה הבינונית.

לדברי מנהל התקשורת של החברה, המוצר נמכר בסופרמרקטים ובחנויות מכולת, וכעת הם בוחנים כיוון עסקי חדש על ידי שיתוף פעולה עם משתמשי טיקטוק. המנהל הצהיר: "בעבר, נהגנו לבקש מדוגמנים וזמרים לנסות את המוצרים שלנו ולפרסם אותם לצד תדמית של ידוענים".

"אבל בשנה האחרונה, גייסנו משתמשי טיקטוק כדי לשדר לייב ולמכור שמפו וסבון גוף. באופן מפתיע, סבון הגוף שאף אחד לא נוגע בו בסופרמרקטים או בחנויות מכולת הופך לרב מכר כשהוא נמכר באינטרנט, והמכירות מזנקות."

ממזון וקוסמטיקה ועד ביגוד ואביזרי אופנה, מוצרים אלה מושכים את מירב תשומת הלב במהלך שידורים חיים. בעל עסק צעיר ממחוז קוואנג נגאי, שהיה לו מותג אופנה עם מספר חנויות אך שקל לסגור אותן, קיבל במקרה עצה לשתף פעולה עם טיקטוקר ומעצב מפורסם לשידור חי. ביום הראשון, העסק מכר כמעט 1,000 הזמנות!

"בשנה האחרונה, שוק הסיטונאות בפלטפורמות המסחר האלקטרוני הפך רווי, ההכנסות כמעט ולא עמדו על שמריהן, ונאלצתי לצמצם את החנויות שלי במחוז 3 ובמחוז טאן בין. שכירת סלבריטי לשידור חי ולמכירה במשך סשן אחד שווה ערך לשלושה חודשי מכירות בפלטפורמות המסחר האלקטרוני", השווה בעל העסק את נתוני המכירות ואת תוכניותיו לגייס עוד משתמשי טיקטוק לשידור חי ולמכירה של מוצרים בעתיד הקרוב.

שידור חי של מכירות בדוכן TikTok Shop במהלך אירוע Innovation Fests 2024 בפארק סייגון על גדת הנהר - צילום: BE HIEU

עסקים רבים מתמודדים עם קשיים.

מאחורי סיפור ה"פיצוץ" של אלפי הזמנות, ישנן גם סוגיות רבות ומרירות סביב שיטת המכירה הזו, המציבות אתגרים רבים לפתרונות משני הצדדים: עסקים וטיקטוקרים.

דוגמה אופיינית לכך היא סיפורו של מר נגוין ואן טו, ששיחותיו בשידור חי כמעט ולא הביאו להכנסות לאחר "גל ההזמנות". מר טו הסביר את הפרדוקס הזה: "מכיוון שהצעתי הנחות משמעותיות במהלך המכירות החיות, ואז היו הוצאות עבור משתמשי טיקטוק, כך שלא היה רווח בסופו של דבר."

עם זאת, עסקים צריכים גם לשדר בשידור חי באופן רציף מכיוון שמפגשי מכירות אלה הם ערוץ המוביל לערוצים אחרים; הזמנות עוקבות יגדילו בהדרגה את שולי הרווח. שמירה על שידור חי חשובה במיוחד לשמירה על נראות בחיפוש, מכיוון שלקוחות רוצים שהמוצרים והמותג שלהם יופיעו ראשונים.

בעוד שעסקים גדולים ובעלי מימון טוב מוכנים להציע הנחות משמעותיות במהלך מבצעי שידור חי גדולים כדי להרחיב את השוק שלהם, עסקים קטנים מתמודדים עם לחץ משמעותי כשהם מתחילים להשתמש בטיקטוק. כך לדברי מר הו טאן ואן (בעלים של עסק המתמחה במוצרים יבשים, תבלינים ומזון אינסטנט ברובע 12, הו צ'י מין סיטי).

אן ואן אמר שבעבר היו 20 נציגי מכירות שנסעו ברחבי הו צ'י מין סיטי והמחוזות הסמוכים כדי לקדם ולמכור מוצרים. עם זאת, מספר זה צומצם כעת לשליש בלבד, בעיקר בסיוע באריזת המוצרים. כל המאמצים התמקדו בגיוס ידוענים לשידור חי של המכירות.

"העסקת ידוענים היא יקרה מדי, ומוכרים ממוצעים אפילו לא מקבלים 40 הזמנות לשידור חי, וזה לא מספיק כדי לכסות עלויות ולהפעיל את החברה. אבל ברגע שאתה בפלטפורמה, אתה צריך לבצע את הפעולות; אחרת, תצטרך פשוט להרוג מותג שבנית במשך עשור", התלונן ואן.

מר ואן ניתח עוד: לפני שנה, סך דמי הפלטפורמה ששולמו על ידי עסקים היו 3%, אך השנה סך העמלות עומד על 13%; קצב העלייה בעלויות פירושו שמחירי המוצרים ושולי הרווח אינם מספיקים כדי לכסות את ההוצאות.

אתגר נוסף של שיתוף פעולה מסוג זה טמון בפוטנציאל לפגיעה במוניטין של המותג של חברה אם תיתקל בסשן שידור חי "מצער".

מר הואנג וו הוי - ראש ניהול מסחר אלקטרוני ב-Deevo JSC, אשר משתתף בהדרכת הדרכות מכירות מקוונות לעסקים וכן בתמיכה בנושאים הקשורים ל-TikTok - שיתף את ה"כאבים" כאשר עסקים שוכרים ידוענים לשידור חי...

"ישנם טיקטוקרים עם קהל עוקבים עצום. עסקים מסתכלים עליהם מתוך אמונה שהמוצרים שלהם יתפשטו ויזכו לקידום משמעותי. אבל עבור טיקטוקר שבונה את התדמית שלו על טיקטוק למטרות בידור כדי למכור אוכל, זה לא יעיל, כי הקהל מתעניין יותר בבידור מאשר בקניית מוצרים."

"שלא לדבר על שכירת משתמשי טיקטוק עם עוקבים מזויפים וצוות רכש 'מובנה' - כלומר, הם שותלים אנשים כדי לסגור הזמנות מזויפות ואז לבטל אותן. לכן, אם השותפות אינה למטרה הנכונה, היא תשפיע על מדדי הביצועים של העסק בפלטפורמה. במציאות, עסקים רבים ספגו הפסדים", הזהיר מר הוי.

מקור: פלטפורמת נתוני מסחר אלקטרוני מטרי - נתונים: THAO THUONG - גרפיקה: T. DAT

מה צריכים לעשות משתמשי טיקטוק ועסקים?

"הגזמה אינה מקובלת, אך לשון המעטה מובילה לתקשורת מוצר שגויה. עסקים וטיקטוקרים חייבים לעבוד בשיתוף פעולה הדוק; שטחיות היא חיסרון. טיקטוקרים גם זקוקים ליותר זמן כדי להבין את המוצר של החברה", אמר נציג החברה.

מאי איי פואנג, בעלת עסק למכירת בגדים יד שנייה ומוצרי בית מיפן ודרום קוריאה ברחוב נגוין ת'יאן ת'ואט (מחוז 3), סיפרה על חוויה בה שידרה בעצמה את התוכנית ושכרה שדרנית מקצועית תמורת מיליון וונד לשידור. האפקטיביות נבעה מהעובדה שהצופים הבינו את סיפור המוצר והיו להם רגשות אמיתיים לגביו.

"להיות רהוט וכישרון למכור זה לא מספיק לטיקטוקר; הוא חייב להבין את המוצר, גם אם הוא משומש, ידיעת מקורו היא מה שמושך קונים."

"עסקים חייבים לזהות את המטרות העיקריות של שיתוף הפעולה, לגוון את עיצובי המוצרים, להציע מבצעים ולספק לצרכנים מוצרים העומדים באיכות ובמפרטים המפורסמים. רק אז ההצלחה תהיה בת קיימא", הצהירה גב' פואנג.

בינתיים, על פי כמה משתמשי טיקטוק משפיעים, כמו ערוץ הטיקטוק של מלכת היופי THPN (עם למעלה מ-87,000 עוקבים), הבעיה של שיתוף פעולה יעיל טמונה לא רק במשתמש הטיקטוק, KOL או KOC שמקבלים את הפרסומות, אלא גם בעסקים עצמם.

מנקודת מבט עסקית, האתגר הגדול ביותר טמון ביצירת מערכת הפעלה אופטימלית לטרנספורמציה עסקית בשידור חי. "עסקים חייבים לאזן בקפידה בין עלויות השקעה כגון דמי הזמנה עבור KOLs, הנחות מיוחדות במהלך מפגשים חיים; עלויות משלוח ואריזה, עמלות פלטפורמה, עמלות ואפילו עלויות עבור הזמנות שבוטלו או הוחזרו."

"בנוסף, יש צורך לארגן מערכת משאבי אנוש ולוגיסטיקה אופטימלית, תוך מזעור בזבוז תפעולי על מנת להבטיח רווחיות. אתגר נוסף הוא הבנת לקוחות היעד שלכם כדי לבחור מפגשים חיים ו-KOL מתאימים למוצר שלכם", הציעה מלכת היופי כפתרון.

נציג מטעם מחלקת התעשייה והמסחר של הו צ'י מין סיטי הכיר בכך שמדובר בשיטת מכירה חדשה שיש לשמר בעתיד, אך הצהיר כי ללא קשר לערוץ המכירות, הגורמים החשובים ביותר עבור עסקים נותרים מוניטין, אריזה, עיצוב ואיכות מוצר.

"עם השינוי בשוק, עסקים חייבים גם לשנות את שיטות העסק שלהם ולהרחיב את ערוצי ההפצה שלהם. בהתאם לאסטרטגיה שלהם, כל עסק מכוון לפלח לקוחות ספציפי כדי לבחור משדרים שיכולים לספק ערך שווה ערך."

"הדבר הכי חשוב הוא לתעדף את המוניטין העסקי; אם תעמדו בדרישות, תישארו יציבים בתוך תנודות השוק והתחרות", יעץ הנציג.

עסקים שידרו בשידור חי את מכירותיהם בפסטיבל הג'ינסנג, עשבי התיבול והצמחים הרפואיים הבינלאומי של הו צ'י מין סיטי 2024, שנערך במאי האחרון - צילום: THAO THUONG

עלויות שונות הכרוכות בהעסקת עובדי TikTok KOL.

עלות שכירת משתמש KOL ב-TikTok תלויה בגורמים שונים כגון מספר העוקבים ומעורבות ה-KOL, פופולריות ואמינות, אורך הסרטון, מספר פוסטים לפרסום ואזור הפעילות של ה-KOL. לכן, לשוק שירותים זה יש טווח מחירים רחב.

על פי המחקר שלנו, המחירים המפורסמים באינטרנט עבור שכירת ידוענים נעים בין מיליון ל-10 מיליון דונג וייט לכל 1,000 צפיות או שיתופים, בעוד שהמחירים לכל 1,000 לייקים או תגובות נעים בין 500,000 ל-5 מיליון דונג וייט לכל 1,000 לייקים או תגובות.

בנוסף, אם יחושבו על סמך משך החוזה, המחיר יהיה 100 מיליון דונג וייט לחודש; בעוד שבמשבצות "פריים טיים" כגון 6-8 בבוקר, 11 בבוקר עד 13 בצהריים ו-10 בערב, מחיר השירות יהיה מעט גבוה יותר עקב מספר הצופים הגבוה ביותר.

לצד שירות שכירת KOLs לשידור חי, גם שירות מכירת צפיות מזויפות בפלטפורמה זו "הלך בעקבותיו". עם זאת, גב' טראן טי טאן - מנהלת אחריות חברתית ב-TikTok Shop - מאמינה שאם משתמשי טיקטוק לא יבנו ערוצים "נקיים", האינטראקציה שלהם עם ערוצים אלה "ידוכאה" (כישלון) והם יתקשו להיות טרנדים, מה שישפיע על המוניטין של עסקים קשורים.

יש צורך בתכנון קפדני בעת מכירה דרך טיקטוקרים.

לדברי מנהיג מאזור הדרום של משרד התעשייה והמסחר, למכירות בשידור חי יש יתרונות, אך יש גם חסרונות שיש לשלוט ולנהל בקפדנות משום שהן מולידות צורות רבות של הונאה והונאה המכוונות כלפי צופים...

"כאן נמכרים הכי בקלות סחורות באיכות נמוכה ומזויפות. קונים פועלים על סמך רגש, מוכרים לפעמים מגזימים בתכונות המוצר, והמשלוח בפועל הוא סיפור אחר. עסקים לגיטימיים צריכים לשקול היטב את האפשרויות שלהם אם הם משתמשים במודל שיווק שותפים זה, מכיוון שהוא עלול להוביל לפגיעה בתדמית ולמותג."

"על הרשויות המקומיות גם לפקח על פעילות עסקית במחסנים, בחנויות רשת ובעסקים באזוריהן המשתמשים בפלטפורמות מסחר אלקטרוני כדי למנוע הונאה מסחרית", יעץ המנהיג.

הווייטנאמים מדורגים במקום ה-11 בעולם בקניות מקוונות.

לפי פלטפורמת שיווק השותפים AccessTrade Vietnam, ישנם בממוצע 2.5 מיליון מפגשי מכירות בשידור חי בחודש, בהם משתתפים יותר מ-50,000 מוכרים. תושבי וייטנאם מבלים 13 שעות בשבוע בצפייה במכירות בשידור חי ומדורגים במקום ה-11 בעולם בקניות מקוונות.

בפרט, סרטונים שנוצרו על ידי משתמשים הניבו שיעורי המרה גבוהים ב-184% בהשוואה לסרטונים טיפוסיים המופצים על ידי מותגים.

לאחרונה, פלטפורמת נתוני המסחר האלקטרוני Metric דיווחה כי בווייטנאם קצב הצמיחה הגבוה ביותר בקניות מקוונות בדרום מזרח אסיה. בהתאם לכך, הכנסות המסחר האלקטרוני של וייטנאם צפויות להגיע ליותר מ-310 טריליון וינדיש וייטנאמי עד 2024.

בינתיים, משרד המסחר האלקטרוני והכלכלה הדיגיטלית (משרד התעשייה והמסחר) שואף להגדיל את גודל שוק המסחר האלקטרוני של וייטנאם ל-14.7 מיליארד דולר (שווה ערך ל-880,000 מיליארד דונג וייטנאמי) עד 2025.

נכון לעכשיו, המסחר האלקטרוני בווייטנאם גדל בקצב ממוצע של 25% בשנה, עם למעלה מ-63 מיליון וייטנאמים הקונים באינטרנט ושווי קנייה ממוצע של כ-336 דולר לאדם.

מָקוֹר: https://baoquangninh.vn/thoi-cua-ban-hang-qua-tiktoker-3332235.html