זמן המכירה דרך טיקטוקרים

סיטונאות ישירה היא איטית, בעוד שמכירות בפלטפורמות מסחר אלקטרוני מתמודדות עם לחץ גדול להתחרות על נתח שוק, משתמשי טיקטוק הופכים בהדרגה לערוץ עבור עסקים למציאת לקוחות.

הטיקטור פאם טואי קיים שידור חי של 14 שעות בבית שידורים ענק ושקוף ממש ברחוב נוין הואה, הו צ'י מין סיטי - צילום: BTC

ולמעשה, יותר ויותר עסקים נכנסים לתחום הטכנולוגיה הזה.

מר נגוין ואן טו, מנהל חברת GC Food ( דונג נאי ), שיתף בדף האישי שלו כאשר מוצרי החברה התכוננו לשידור חי בפעם הראשונה באמצעות... טיקטוקר: "זה אפילו עוד לא בשידור חי אבל 25 הזמנות נסגרו. יש רק 200 קומבואים, חברים."

כתוצאה מכך, בתוך 3 דקות של שידור חי, 400 קומבינציות (ג'לי קוקוס מסוכר חום, שייק ג'לי אלוורה במחיר של 128,000 דונג וייט; ג'לי אלוורה בטעם פירות במחיר של 130,000 דונג וייט) אזלו מעבר לתוכנית, והכניסו רווחים של יותר מ-50 מיליון דונג וייט.

מאף אחד לא קונה ל... "רב מכר"

חברת GC Food היא עסק שמוצריו העיקריים הם ריבת קוקוס ואלוורה המיוצאים לשווקים ביפן, קוריאה, סין...

לדברי מר ת'ו, לחברה שני מפעלים במחוזות בין דואנג ודונג נאי, המייצאים כ-80-100 מכולות של תוצרת חקלאית מעובדת לשווקים מדי חודש. עם זאת, לנוכח מגמת השוק החדשה, גם עסק זה "השתנה" ומצא דרכים למכור מוצרים דרך טיקטוקרים.

מר תו סיפר על צורת מכירה זו וכי הצוות צפה ועקב אחר משתמש טיקטוק (ממחוז קה מאו , עם יותר מ-2.8 מיליון עוקבים) והמשתמש שלח לחברה הודעת טקסט כדי להזמין אותו להשתתף באירוע.

"בספטמבר האחרון, בפעם הראשונה, החברה שידרה בשידור חי למכירת מוצרים דרך טיקטוקרים, כך שהיא הגבילה את מספר ההזמנות ל-200 בלבד. הם שלחו את המוצרים ללקוחות בחינם מטעמנו, עם הנחה נוספת בהשוואה למחיר המכירה."

"צפיתי בשידור החי בפעם הראשונה, היו קודי מוצר שמורים, לא ביטלו הזמנות, יעיל מאוד בהשוואה לשיטות מכירה מסורתיות. לחברה יש מוצרים טובים, יש להם צוות טוב, הם מבינים טכנולוגיה ומגמות, אז יחד דחפנו את השידור החי להצלחה", אמר מר ת'ו.

באופן דומה, חברה הודית (עם מפעל בווייטנאם) מחזיקה במוצרי טיפוח לעור ולשיער כגון ג'ל רחצה, שמפו, מרכך, סבון פנים, קרם גוף... אלה מוצרים המיועדים למשתמשים בטווח הביניים.

לדברי מנהל התקשורת של החברה, המוצרים נמכרים בסופרמרקטים ובחנויות מכולת וכעת הם נמצאים בכיוון עסקי חדש, שהוא יצירת קשר עם משתמשי טיקטוק. אותו אדם הודיע: "בעבר, לעתים קרובות ביקשנו מדוגמנית זו או זמרת אחרת לנסות את המוצרים ולפרסם אותם עם תמונה של אנשים מפורסמים."

אבל כבר שנה שאנחנו שוכרים משתמשי טיקטוק לשידור חי של מכירת שמפו וג'ל רחצה. באופן מפתיע, ג'ל המקלחת שמוצג בסופרמרקטים או בחנויות מכולת ואף אחד לא נוגע בו הפך לרב מכר כשהוא נמכר באינטרנט, עם עלייה דרמטית במכירות.

מזון, קוסמטיקה, ביגוד ואביזרי אופנה הם גם המוצרים שמושכים את מירב תשומת הלב בשידור חי. בעל עסק צעיר (ממחוז קוואנג נגאי) מחזיק במותג אופנה עם חנויות רבות, אך... מתכנן לסגור אותן, ובמקרה קיבל "טיפ" להתחבר עם מעצב טיקטוקר מפורסם לשידור חי. ביום הראשון, העסק מכר כמעט 1,000 הזמנות!

"כבר שנה, המצב הסיטונאי בקומת המסחר רווי, ההכנסות כמעט ולא עמדו במקום, החנויות במחוז 3 ובמחוז טאן בין הצטמצמו. שכירת אדם מפורסם לשידור חי של סשן אחד שווה ערך ל-3 חודשי מכירה בקומת המסחר" - בעל העסק הזה השווה מכירות ומתכנן לשכור משתמשי טיקטוק רבים לשידור חי של מכירות בעתיד הקרוב.

שידור חי של מכירות בדוכן של TikTok Shop באירוע Innovation Fests 2024 בפארק נהר סייגון - צילום: BE HIEU

עסקים רבים "עיוותו את פניה"

מאחורי סיפור ה"פיצוץ" של אלפי הזמנות, ישנם גם סיפורים מרים רבים על צורת המכירות הזו, שמציבה אתגרים רבים בפתרונות לשני הצדדים: עסקים וטיקטוקרים.

דוגמה אופיינית לכך היא סיפורו של מר נגוין ואן טו, שבאמצעות שידורים חיים, ההכנסות שהתקבלו לאחר "סערת ההזמנות" היו... אפס. מר טו הסביר את הפרדוקס הזה: "מכיוון שהורדתי משמעותית את המחירים במהלך המכירות החיות, העלויות עבור משתמשי טיקטוק והרווח הסופי היו אפס."

עם זאת, עסקים חייבים גם לשדר בשידור חי באופן רציף מכיוון שמפגשי מכירות אלה הם ערוצים המובילים לערוצים אחרים; ההזמנות הבאות יגדילו בהדרגה את הרווחים. במיוחד שימור בשידור חי כדי לשמור על חיפוש כאשר לקוחות רוצים שהמוצרים והמותגים שלהם יופיעו ראשונים.

בעוד שעסקים בעלי פוטנציאל מוכנים להציע הנחות משמעותיות במהלך מפגשי מכירות גדולים בשידור חי כדי להרחיב את השוק שלהם, עסקים קטנים מתמודדים עם לחץ רב כשהם נכנסים לפלטפורמת טיקטוק. זה מה ששיתפה הו טאנה ואן (עסק המתמחה באספקת מוצרים יבשים, תבלינים ומזון אינסטנט ברובע 12, הו צ'י מין סיטי).

מר ואן אמר שבעבר היו 20 עובדי שוק, שנסעו ברחבי הו צ'י מין סיטי והפרובינציות הסמוכות כדי לקדם מכירות. עם זאת, מספר עובדים זה עומד כעת על שליש בלבד, בעיקר ותומכים באריזות מוצרים. כל המאמצים מתמקדים בגיוס אנשים מפורסמים... לשידור חי של המכירות.

"העסקת ידוענים היא יקרה מדי, ועבור מוכרים ממוצעים, אחרי כל שידור חי, פחות מ-40 הזמנות לא מספיקות כדי לכסות עלויות ולהפעיל את החברה. אבל ברגע שהם יוצאים לציבור, הם חייבים ללכת בעקבותיהם. אם הם לא ילכו בעקבותיהם, הם יצטרכו להרוג את המותג שבנו במשך עשרות שנים", התלונן מר ואן.

מר ואן ניתח זאת עוד: לפני שנה, סך דמי הרצפה ששילמו עסקים היה 3%, אך השנה, סך העמלות הוא 13%; מהירות עליית העלויות הופכת את מחירי המוצרים ושולי הרווח ללא מספיקים כדי לכסות את העלויות.

האתגר של צורת שיוך זו טמון גם בירידה במוניטין המותג של העסק, אם הוא נתקל בסשן שידור חי "לא בר מזל".

מר הואנג וו הוי - ראש מחלקת ניהול המסחר האלקטרוני בחברת המניות המשותפת Deevo, אשר משתתף בהכשרות מכירות מקוונות לעסקים וכן תומך בנושאים הקשורים לטיקטוק - מדבר על ה"כאב" כאשר עסקים שוכרים אנשים מפורסמים לשידור חי...

"ישנם טיקטוקרים עם קהל עוקבים עצום. עסקים מסתכלים על זה מתוך אמונה שהמוצרים שלהם יתפשטו ויקדמו בצורה חזקה. אבל עבור טיקטוקר לבנות תדמית בטיקטוק לבידור ולמכור אוכל, זה לא יעיל, כי הקהל מתעניין יותר בבידור מאשר בקנייה."

שלא לדבר על גיוס משתמשים בטיקטוקרים עם עוקבים מזויפים, צוות רכש "מובנה", כלומר, הצבת אנשים שסגרו הזמנות מזויפות ואז יחזירו אותן. לכן, אם החיבור אינו למטרה הנכונה, זה ישפיע על מדד התפעול של העסק ברצפה. למעשה, עסקים רבים איבדו את כבודם", הזהיר מר הוי.

מקור: פלטפורמת נתוני מסחר אלקטרוני מטרי - נתונים: THAO THUONG - גרפיקה: T.DAT

מה צריכים לעשות משתמשי טיקטוק ועסקים?

"אם תגזימו, זה לא טוב, אם תמעיטו, התקשורת תטעה את המוצר. עסקים וטיקטוקרים חייבים לעבוד בזהירות, חוסר זהירות זו נקודה רעה. טיקטוקרים גם צריכים יותר זמן כדי להבין את מוצרי העסק" - אמר נציג העסק הזה.

גב' מאי איי פואנג - בעלת עסק למכירת בגדים ופריטים לבית "יד שנייה" מיפן וקוריאה ברחוב נגוין ת'יאן ת'ואט (מחוז 3) - סיפרה שפעם שידרה בעצמה את התוכנית ושכרה שדרן מקצועי בעלות של מיליון וונד לשידור. האפקטיביות נבעה מהבנת סיפור המוצר מצד אנשים ומהרגשות הכנים ביותר.

"יכולת הדיבור וכישרון המכירות של הטיקטוקר אינם מספיקים. השדרן חייב להבין את המוצר. גם אם הפריט משומש, הבנת מקור המוצר תמשוך קונים."

"על חברות לקבוע את המטרה העיקרית של שיתוף הפעולה, לגוון עיצובים, לקיים מבצעים, ולספק לצרכנים את האיכות והעיצוב הנכונים של המוצרים המפורסמים. רק כך ההצלחה תהיה ארוכת טווח" - אמרה גב' פואנג.

בינתיים, על פי כמה טיקטוקרים בעלי השפעה, כמו ערוץ הטיקטוק של מיס THPN (עם יותר מ-87,000 עוקבים), הבעיה של יצירת קשר יעיל טמונה לא רק בטיקטוקר, KOL, KOC שמקבלים את הפרסומת, אלא גם בעסק עצמו.

מלכת היופי הזו מאמינה שמבחינה עסקית, הקושי הגדול ביותר טמון בהקמת מערכת הפעלה אופטימלית להסבה לעסקי שידור חי. "עסקים חייבים לאזן בקפידה בין עלויות השקעה כגון עלויות הזמנת KOL, הנחות מיוחדות במהלך מפגשים חיים; עלויות משלוח, אריזה, עמלות קומה, עמלות, כולל עלויות עבור הזמנות שבוטלו."

בנוסף, יש צורך לארגן מערכת משאבי אנוש ולוגיסטיקה אופטימלית, תוך מזעור בזבוז בתפעול כדי להבטיח רווחים. בעיה נוספת היא להבין את לקוחות היעד שלכם כדי לבחור להשתתף במפגשים חיים וב-KOLs המתאימים למוצר", הציעה מלכת היופי הזו פתרון.

מעריכים שזוהי צורת מכירה חדשה שיש לשמר בעתיד הקרוב, אך לדברי נציג משרד התעשייה והמסחר של הו צ'י מין סיטי, לא משנה באיזה ערוץ מכירות משתמש עסק, הדבר החשוב ביותר הוא עדיין המוניטין, האריזה, עיצוב המוצר והאיכות...

"עם השינוי בשוק, עסקים חייבים גם לשנות את שיטות העסק שלהם ולהרחיב ערוצי הפצה רבים. בהתאם לאסטרטגיה שלהם, כל עסק מכוון לפלח לקוחות מתאים כדי לבחור שדרן שידור חי שמביא ערך שווה ערך."

"הדבר הכי חשוב הוא לקחת את המוניטין של העסק המוביל במקום הראשון. אם הוא יעמוד בדרישות, הוא עדיין יעמוד איתן מול תנודות השוק והתחרות", המליץ הנציג.

עסקים שידרו בשידור חי למכירת מוצרים בפסטיבל הג'ינסנג, התבלינים ועשבי המרפא הבינלאומי של הו צ'י מין סיטי 2024, שנערך במאי האחרון - צילום: THAO THUONG

כל מיני עלויות עבור שכירת KOLs ב-TikTok

מחיר שכירת משתמש KOL בטיקטוק תלוי בגורמים רבים ושונים כמו מספר העוקבים והאינטראקציות של ה-KOL, פופולריות ומוניטין, אורך סרטוני הפרסום, מספר פוסטים פרסומיים, אזור הפעילות של ה-KOL... לכן, לשוק שירותים זה יש מחירים רבים ושונים.

על פי מחקר, המחיר הציבורי באינטרנט, המחיר לשכירת סלבריטי המחושב לפי צפיות ושיתופים, נע בין 1 ל-10 מיליון דונג וייט ל-1,000 צפיות; והמחושב לפי לייקים ותגובות נע בין 500,000 ל-5 מיליון דונג וייט ל-1,000 לייקים ותגובות.

בנוסף, אם יחושבו לפי מועד החוזה ארוך הטווח, המחיר יהיה 100 מיליון דונג וייט לחודש; ובהתאם למסגרות הזמן "הזהובות" כגון 6-8 בבוקר, 11 בבוקר-13 בצהריים, 10 בערב, מחיר השירות יהיה "גבוה יותר" מכיוון שיש לו את מספר הצופים הגדול ביותר.

לצד שירות השכרת שידורי הסטרימינג החיים של KOL, גם שירות הצפייה הווירטואלית בפלטפורמה זו "עוקב אחר כך". עם זאת, גב' טראן טי טאן - מנהלת אחריות חברתית TikTok Shop - אמרה שאם משתמשי טיקטוק לא יבנו ערוץ "נקי", לערוץ הזה יהיו אינטראקציות "דחוסות" (פלופ) ויתקשה להפוך לטרנד, מה שישפיע על המוניטין של העסק המסונף.

צריך לחשב בזהירות כשמוכרים דרך טיקטוקר

לדברי מנהיג דרומי במשרד התעשייה והמסחר, לשיטת המכירות בשידור חי, בנוסף ליתרונותיה, יש גם היבטים שליליים שיש לשלוט ולנהל בקפדנות מכיוון שישנן צורות רבות של הונאה כדי לפתות צופים...

"כאן נמכרים הכי בקלות סחורות מזויפות באיכות נמוכה. קונים רגשניים, מוכרים לפעמים מפרסמים מוצרים עם פונקציות מוגזמות, אבל משלוח בפועל זה סיפור אחר. עסקים מקצועיים צריכים לשקול היטב בעת השימוש בקישור שיווקי זה, כי אם לא ינהגו בזהירות, זה יגרום לשערורייה וישפיע על המותג."

"יחידות פונקציונליות בכל יישוב צריכות גם לנטר את הפעילות העסקית במחסנים, בחנויות רשת ובעסקים מקומיים המשתמשים באתרי מסחר אלקטרוני כדי למנוע הונאה מסחרית", המליץ המנהיג.

וייטנאמים מדורגים במקום ה-11 בעולם בקניות מקוונות

לפי פלטפורמת שיווק השותפים AccessTrade Vietnam, ישנם בממוצע 2.5 מיליון מפגשי מכירות בשידור חי בחודש, בהשתתפות של יותר מ-50,000 מוכרים. תושבי וייטנאם מבלים 13 שעות בשבוע בצפייה במכירות בשידור חי, וממקמים את עצמם במקום ה-11 בעולם בקניות מקוונות.

ביניהם, סרטונים שנוצרו על ידי המשתמשים עצמם מביאים יעילות המרה גבוהה ב-184% בהשוואה לסרטונים רגילים המופצים על ידי מותגים.

לאחרונה, פלטפורמת נתוני המסחר האלקטרוני Metric דיווחה כי וייטנאם היא המדינה עם קצב הצמיחה הגבוה ביותר בדרום מזרח אסיה מבחינת קניות מקוונות. בהתאם לכך, הכנסות המסחר האלקטרוני של וייטנאם צפויות להגיע ליותר מ-310,000 מיליארד דונג וייטנאמי עד 2024.

בינתיים, משרד המסחר האלקטרוני והכלכלה הדיגיטלית (משרד התעשייה והמסחר) שואף להביא את גודל שוק המסחר האלקטרוני של וייטנאם ל-14.7 מיליארד דולר (שווה ערך ל-880,000 מיליארד וייטנאם דונג) עד שנת 2025.

נכון לעכשיו, למסחר האלקטרוני בווייטנאם יש קצב צמיחה ממוצע של 25% לשנה, עם יותר מ-63 מיליון וייטנאמים קונים באינטרנט ושווי קנייה ממוצע לאדם הוא כ-336 דולר.

מָקוֹר