תעשיית פירות הים הווייטנאמית משנה גישה כדי לכבוש את השוק המקומי.

כיתוב לתמונה — בשר סרטנים משומר הוא אחד ממוצרי היוקרה של חברת Seaspimex ( הו צ'י מין סיטי) המשרתת את השוק המקומי.

למרות עמידתם בתקני איכות בינלאומיים, פירות ים וייטנאמיים עדיין אינם מקובלים באופן נרחב על שולחנות ארוחת הערב הווייטנאמיים עקב תחרותיות מחירים וחוסר באסטרטגיות שיווק מתאימות. כדי למצב מחדש את המותגים שלהם בארץ, עסקי פירות ים צריכים להמציא את עצמם מחדש ולשנות את גישתם לשוק.

מוצרים באיכות בינלאומית עדיין קשים למכירה.

במקום לחכות לתנודות ביצוא כדי לזכור את "השוק המקומי", עסקי פירות ים וייטנאמיים רבים בחרו "ללכת על שתי רגליים", ולפתח את השוק המקומי לצד היצוא במשך שנים רבות. חברת Seaspimex Vietnam Seaspimex היא דוגמה מצוינת לכך. החברה, שהוקמה בשנת 1983, החליטה בשנת 1993 לפתח קווי מוצרים רבים של שימורים כדי לשרת את השוק המקומי, כגון סרדינים, הרינג ברוטב עגבניות, טונה בשמן וכו'. במשך למעלה מ-30 שנה, צמיחת ההכנסות בשוק המקומי הגיעה באופן עקבי ל-20% מדי שנה, ומשמשת כערוץ מכריע עבור העסק לייצוב הייצור ולשמירה על אסטרטגיית פיתוח בר-קיימא.

לדברי גב' נגוין קים האו, המנכ"לית של חברת Seaspimex Vietnam Seaspimex Fish Stock Joint Stock, שולי הרווח בשוק המקומי אטרקטיביים יותר מאשר ביצוא, תזרים המזומנים מתאושש במהירות ופוטנציאל השוק גדול, גורמים אלה מניעים עסקים לכבוש באופן עקבי את השוק המקומי.

"לשוק המקומי יש פוטנציאל אדיר. אנו מפתחים מוצרים איכותיים, המבטיחים בטיחות מזון והיגיינת מזון, המתאימים לרמת ההכנסה של העם הווייטנאמי, ונמכרים בכל רשתות הסופרמרקטים ברחבי הארץ. אנחנו לא עוצרים רק ב-20%; אנחנו שואפים לאיזון של 50-50 בין שווקי המקומיים ליצוא", הצהירה גב' האו.

בינתיים, איגוד עיבוד וייצוא מאכלי הים של וייטנאם מעריך כי השוק המקומי אינו רק אמצעי זמני אלא גם עמוד תווך מקביל ליצוא, התורם להפחתת התלות, הגברת הפרואקטיביות, הגברת התחרותיות ומביא ערך לטווח ארוך לעסקים ולצרכנים כאחד. נכון להיום, רוב עסקי מאכלי הים הווייטנאמיים כובשים את השוק המקומי באמצעות ערוצי הפצה שונים.

עם זאת, עסקי פירות הים הווייטנאמיים לא רק מתקשים, אלא גם מתמודדים עם "זעזועים" רבים בשוק שלהם, נאלצים להתחרות עם עסקים קטנים שאינם עומדים בתקני בטיחות המזון, וחווים פערים באיכות, בבטיחות ובמחיר. "איכות מעולה, אך עם מחירים גבוהים ב-20-30%, היא קושי שמקשה על עסקים רבים למשוך צרכנים", אמר מר הוין מין טונג, סגן נשיא איגוד עיבוד וייצוא פירות הים של וייטנאם (Vasep).

אפילו "מלך השרימפס", מין פו, מתקשה עקב תחרות לא הוגנת. מר לה ואן קוואנג, המנכ"ל של חברת Minh Phu Seafood Joint Stock, שיתף: "החברה בודקת בקפדנות אנטיביוטיקה ומיקרואורגניזמים בשרימפס הנכנס למפעל העיבוד כדי למנוע זיהום צולב ואובדן מסחורות מוחזרות. שרימפס באיכות דרגה 2 או באיכות נמוכה אינם מיובאים על ידי החברה; במקום זאת, סוחרים אוספים אותם ומוכרים אותם בארץ. הפרדוקס הוא שהחברה אינה יכולה להתחרות במוצרים שהיא דוחה, משום שסוחרים מוכרים אותם לעתים קרובות בזול מאוד. זוהי מציאות שגורמת אפילו למוצרים באיכות בינלאומית 'להפסיד' בשוק המקומי."

עסקי פירות ים מקומיים נמצאים תחת לחץ עצום כשהם מתחרים עם סחורות מיובאות. לדברי נציגים ממשרד התעשייה והמסחר, שווי השוק המקומי הוא כמיליארד דולר, עם צריכה ממוצעת לנפש של כ-40 ק"ג בשנה. עם זאת, פירות ים מיובאים מהווים 40% מנתח שוק זה, בין היתר בשל העדפת הצרכנים למוצרים זרים ובין היתר משום שעסקים מקומיים לא ניצלו ופיתחו במלואם קווי מוצרים המתאימים לטעמם של הצרכנים. ברוב ערוצי ההפצה המודרניים, פירות ים מיובאים מהווים 30-40%, כאשר סלמון ודגי סאפה הם הפופולריים ביותר.

מר פאן ואן צ'ין, סגן מנהל המחלקה לניהול ופיתוח שוק מקומי ( משרד התעשייה והמסחר ), הצהיר: "הגיע הזמן שעסקים ישנו את תפיסתם בנוגע לשוק המקומי. עליהם לא רק לראות בו 'בסיס תמיכה' לייצוא, אלא גם כשוק יעד למחקר, שיווק וניצול יזום, על מנת לאזן את מגרש המשחקים בארץ."

ייצור מכוון שוק

השוק המקומי כבר אינו "נקודת שפל" באסטרטגיית הפיתוח של עסקי פירות ים, אך כדי לשרוד, עסקים חייבים לעשות מאמצים גדולים יותר כדי למצב את עצמם מחדש. מר הוין מין טונג, סגן נשיא איגוד עיבוד וייצוא פירות הים של וייטנאם (VASEP), ניתח: "ישנם עסקים שעדיין 'מזניחים' את השוק המקומי, אינם ממקדים משאבים ופתרונות לניצולו ולייעלו. יש צורך להסביר ולקדם את העובדה שאיכות הסחורות הקפואות אינה נחותה, ואף עשויה להיות טובה יותר מסחורות טריות בשוק, מכיוון שהן מבוקרות בקפידה רבה לאנטיביוטיקה, בטיחות מזון וטכנולוגיה מודרנית מיושמת בעיבוד. רק אז אנשים יהיו מוכנים להשתמש בהן."

כדי לזכות בתשומת ליבם של הצרכנים המקומיים, עסקים חייבים להשקיע ברצינות רבה באותה מידה שהם עושים בשווקים בינלאומיים, החל ממחקר מוצרים ועיצוב אריזות ועד לשיווק ופיתוח מערכת הפצה מתאימה. גב' נגוין קים האו, מנכ"לית חברת Seaspimex Vietnam Seafood Joint Stock, הצהירה: "נכנסנו לכל ערוצי ההפצה המודרניים, אך במשך שנים רבות, נתח השוק המקומי שלנו נותר על 20%. עכשיו זה הזמן להמציא את עצמנו מחדש, לגוון את המוצרים שלנו כדי להשתתף בשווקים מסורתיים, כולל שווקים, חנויות מכולת, ערוצים מקוונים ואפילו מסעדות ומלונות. אנו מקדמים גם כמה קווי מוצרים יוקרתיים מקומיים, כמו בשר סרטנים משומר, שהוא פופולרי מאוד בארה"ב, בתקווה שהצרכנים יוכלו ליהנות ממנות פרימיום העשויות ממרכיבים מקומיים."

בינתיים, מר לה ואן קוואנג, המנכ"ל של חברת Minh Phu Seafood Joint Stock, שיתף: "כדי ליצור בידול, אנו משקיעים בקווי מוצרים מתקדמים יותר כמו שרימפס ידידותי לסביבה או שימוש במי ים מהחוף לגידול שרימפס באמצעות טכנולוגיה חדשה. עלויות ההשקעה גבוהות והמחיר גבוה, אך איכות השרימפס טובה מאוד; כל מי שהשתמש בו יבחין בהבדל באיכות."

מנקודת מבט של ניהול המדינה, מר פאן ואן צ'ין, סגן מנהל המחלקה לניהול ופיתוח שוק מקומי (משרד התעשייה והמסחר), הצהיר: "ייצור, צריכה והפצה הם שלושה שלבים מכריעים בשרשרת הערך של הסחורות. שלושת השלבים מוכנים, אך הם עדיין מקוטעים ולא ניצלו במלואם את נקודות החוזק שלהם כדי להעלות את מאכלי הים הווייטנאמיים לשוק המקומי. ראשית, מערכות הפצה מקומיות צריכות לתעדף מאכלי ים מקומיים. בינתיים, עסקים חייבים להשקיע כראוי בהגברת זיהוי המוצר, עיצוב אריזות ותוויות מתאימות ומושכות את העין, ופיתוח מוצרים המתאימים להרגלי הצריכה המקומיים. עסקים חייבים להשתמש בביקוש השוק כמדריך לייצור כדי להבטיח קיימות."

כדי להצליח בשוק המקומי, עסקים וייטנאמים צריכים גם לבנות באופן יזום שרשרת ערך סגורה משלב הרכש והחקלאות ועד לייצור ועיבוד, לנטר באופן פעיל את המערכת כולה, ליישם טכנולוגיה שקופה, להבטיח מעקב אחר המוצר, לנקוט באסטרטגיות תמחור מתאימות ולבנות אמון צרכנים באיכות המוצר. רק אז מוצרי פירות ים וייטנאמיים לא יהיו עוד "זרים" בשוק שלהם.

מקור: https://doanhnghiepvn.vn/kinh-te/thuy-san-viet-thay-doi-tu-duy-de-chinh-phuc-thi-truong-noi-dia/20250808071712085

תגובה (0)