Techcombank en Manulife Vietnam zijn vanaf 14 oktober officieel gestopt met hun samenwerking in de distributie van levensverzekeringsproducten via bankkanalen (bancassurance), wat de aandacht trok.

Techcombank stemde ermee in om haar partner 1.800 miljard VND te betalen als compensatie voor de vroegtijdige beëindiging van het 15-jarige contract acht jaar geleden. Volgens de vertegenwoordiger van de bank was de beëindiging van de samenwerking te wijten aan veranderingen in de verzekeringsmarkt.

Daarnaast heeft Techcombank besloten 11% (55 miljard VND) bij te dragen aan de oprichting van Techcom Non-Life Insurance Joint Stock Company (TechcomInsurance), met een maatschappelijk kapitaal van 500 miljard VND, dat naar verwachting vanaf medio volgende maand operationeel zal zijn.

In 2023 maakte An Binh Bank (ABBank) bekend dat het VND 240,4 miljard moest betalen aan FWD Insurance om de samenwerking in 2022 te beëindigen, ook al liep de samenwerking tot 2031. In 2022 waren de inkomsten van ABBank uit verzekeringsactiviteiten ongekend laag en bedroegen ze slechts VND 4,5 miljard, een daling van 88,9%.

Direct na de breuk kondigde ABBank de ondertekening aan van een strategische samenwerkingsovereenkomst met Dai-ichi Life Insurance Vietnam. Bovenstaand verhaal bewijst dat er geen vaste partners zijn, alleen vaste voordelen.

Terugkomend op het geval van Manulife Vietnam: hoewel deze "gigant" in de verzekeringssector probeert het vertrouwen van klanten terug te winnen, met name door nieuwe technologie toe te passen op het verkoopproces van verzekeringen, waardoor alles transparanter wordt, kampt deze onderneming echter met nadelen in het bancassurancekanaal.

Sinds 2015 heeft het bedrijf achtereenvolgens verzekeringsdistributiepartners gehad, zoals SCB Bank (2015), Techcombank (2017) en VietinBank (2020).

Dankzij bancassurance is Manulife Vietnam marktleider geworden in deze dienstverlening. Hoewel de beëindiging van de samenwerking met SCB nog niet officieel is aangekondigd, vermeldt de website van Manulife Vietnam dat VietinBank de enige bankpartner is met een overeenkomst van 16 jaar.

Zonder details te geven over de omzet uit verzekeringsverkoopdiensten, meldde Techcombank dat de omzet uit servicekosten in de eerste negen maanden van 2024 bijna VND 8.300 miljard bedroeg, voornamelijk afkomstig van investment banking-servicekosten en verzekeringskosten. Dit toont aan dat de bank verzekeringen nog steeds effectief weet te benutten in de moeilijkste periode van de levensverzekeringsmarkt.

Techcombank maakte voor het laatst bekend dat de commissiekosten voor verzekeringscontracten die het in 2022 van Manulife ontving VND 1.750 miljard bedroegen, een stijging van 12,34% ten opzichte van 2021.

verzekeringssamenwerking .jpg
Manulife en Techcombank stoppen met samenwerking in de distributie van verzekeringen. Foto: Duy Anh

Wat de omzet uit bancassurance betreft, zijn er volgens een vertegenwoordiger van Military Bank (MB) nog geen concrete cijfers bekendgemaakt. Tegen het einde van het tweede kwartaal van 2024 was MB uitgegroeid tot de nummer 1 in de markt in dit segment, terwijl het in dezelfde periode vorig jaar nog slechts in de top 5 stond.

MB is momenteel rechtstreeks eigenaar van twee verzekeringsmaatschappijen: Military Insurance – MIC (schadeverzekeringen) en MB Ageas Life Insurance. Deze twee maatschappijen dragen jaarlijks ongeveer 20% van de winst vóór belastingen bij aan de geconsolideerde winst van MB.

Bancassurance: is het nog steeds goed?

Het model waarbij banken rechtstreeks eigenaar zijn van schadeverzekeringsmaatschappijen, wordt geleidelijk een trend. Zo voltooide VPBank in november 2022, naast de exclusieve partner van AIA Vietnam Life Insurance, de overname van OPES Insurance (schadeverzekeringsmaatschappij) door 98% van het startkapitaal in handen te krijgen.

Vanaf februari 2024 nam LPBank officieel Xuan Thanh Insurance over en veranderde de naam in LPBank Insurance.

Techcombank investeerde 11% van het kapitaal in de oprichting van Techcom Non-Life Insurance Company (TCGIns).

Daarnaast hebben grote banken zoals Agribank, BIDV, VietinBank, Vietcombank, etc. allemaal een eigen schadeverzekeringsmaatschappij.

De conclusie van de inspectie die het Ministerie van Financiën in juli 2023 bekendmaakte voor vier levensverzekeringsmaatschappijen via het bancassurancekanaal (Prudential, MB Ageas, BIDV Metlife en Sunlife), toonde aan dat het verzekeringsdistributiekanaal via banken goed is voor maximaal 50% van het aantal contracten en de nieuwe premie-inkomsten voor levensverzekeringen. Door de gedwongen afwikkeling loopt het percentage klanten dat na het eerste jaar een contract opzegt echter op tot 70%.

Een verzekeringsexpert zei dat het voor banken niet eenvoudig is om zelfstandig levensverzekeringen te verkopen, omdat dit een zeer complex operationeel en taxatiesysteem vereist. Levensverzekeraars zelf zijn niet langer geïnteresseerd in de distributie van producten via het bankkanaal.

"Vroeger sloten levensverzekeringsmaatschappijen contracten met banken, ongeacht hun marktaandeel, waardoor ze hoge commissies betaalden. Dit leidde tot losse contracten en zelfs tot het ontbreken van bindende KPI's voor banken. Nu zijn de zakelijke omstandigheden veranderd, en ook de Wet op de Verzekeringssector is gewijzigd. Bedrijven die met banken willen samenwerken, zullen dus zorgvuldig moeten nadenken over de voorwaarden voor KPI's.

"Maar als deze clausule wordt toegepast in de context van de huidige lage retentiegraad op jaarbasis, zal geen enkele bank het aandurven om deze te ondertekenen, tenzij de onderneming bereid is verliezen te lijden", aldus de deskundige.

In een gesprek met VietNamNet zei een bankexpert dat zorgverzekeringen banken minstens zoveel winst opleveren als levensverzekeringen. Veel klanten die een levensverzekering via een bank afsluiten, haken na een jaar automatisch af.

"Het feit dat banken ziektekostenverzekeringen verkopen, verschilt niet van het feit dat ze zelf wisselgeld innen. Met levensverzekeringen kunnen banken in één keer duizenden miljarden dong aan vooruitbetaalde commissies ontvangen. 5.000 miljard dong aan vooruitbetaalde commissies ontvangen gedurende 10 jaar in één keer is zeker veel aantrekkelijker dan dat de bank KPI's voor 5.000 werknemers afdwingt om maandelijks 10 miljoen dong aan ziektekostenpremies binnen te halen", analyseerde deze expert.