Sukces dzięki specjalnej „formule” i strategii

Prezes Vinacacao Tran Van Lieng: Sukces dzięki specjalnej „formule” i strategii

Po dwudziestu latach wytrwałości i wysiłku w budowaniu i pozycjonowaniu marki, pan Tran Van Lieng wprowadził markę Vinacacao do 20 krajów, zdobywając 80% udziału w rynku gotowych produktów kakaowych w Wietnamie. Ten sukces wynika ze specjalnej „formuły” i innej strategii.

Biznesmen Tran Van Lieng, założyciel, przewodniczący zarządu Vinacacao.

  Wybierz swoją własną ścieżkę

Nie sprzedając surowych ziaren kakaowych, przedsiębiorca Tran Van Lieng od początku wybrał własną ścieżkę, polegającą na przetwarzaniu gotowych produktów z ziaren kakaowych.

Zapraszając nas na filiżankę gorącego kakao, pan Lieng opowiedział nam historię swojej kariery w tej branży oraz wzloty i upadki, których doświadczył. Powiedział, że od najmłodszych lat chciał zrobić coś pożytecznego dla krajowego rolnictwa . W rozmowie z bliskim przyjacielem dowiedział się, że w tamtym czasie rząd zachęcał przedsiębiorstwa do produkcji gotowych wyrobów kakaowych przeznaczonych do spożycia, a nie tylko do uprawy drzew kakaowca i sprzedaży surowca za granicę.

Dzięki bystrości biznesmena pan Lieng zdał sobie sprawę, że to doskonała okazja do wejścia na rynek. Europejczycy uwielbiają jeść czekoladę, nie tylko ze względu na jej wartości odżywcze, ale także ze względu na wyjątkowe warstwy smaku w ziarnach kakaowca (głównym składniku czekolady), których niewiele jest w stanie znaleźć. Potencjał rynkowy jest ogromny, jednak Wietnam uprawia dużo kakao, ale sprzedaje je tylko w stanie surowym, co uniemożliwia maksymalizację zysków.

W 2004 roku pan Lieng postanowił zrezygnować ze stanowiska dyrektora oddziału australijskiego funduszu inwestycyjnego w Wietnamie, aby wraz ze swoim przyjacielem założyć firmę Thanh Phat Cacao Company (poprzednika Vietnam Cacao Joint Stock Company - Vinacacao).

Pan Tran Van Lieng jest nie tylko bystrym biznesmenem o strategicznej wizji, ale także bardzo zaangażowanym w szkolenie kadr, zwłaszcza młodych pracowników. Znajduje utalentowanych ludzi na wiele sposobów, na przykład zapraszając młodych ludzi do firmy, aby dzielili się pomysłami, a nawet przekazując dystrybutorom budżety na rekrutację pracowników...

W szczególności Vinacacao zawsze zapewnia równe szanse pracownikom, na przykład tworząc miejsca pracy dla osób niewidomych i młodych przedsiębiorców. Firma posiada dział telesprzedaży (prezentacja produktów i sprzedaż telefoniczna) specjalnie dla osób niewidomych.

Szansa, która przywiodła pana Lienga do kakao, wynikała częściowo z jego „rolniczej krwi”, którą już posiadał. Po ukończeniu studiów (w 1989 roku) przez 10 lat pracował w sektorze ryżowym, a w 1998 roku oficjalnie objął stanowisko dyrektora generalnego wietnamsko-amerykańskiego joint venture zajmującego się uprawą ryżu w delcie Mekongu.

„Na początku XXI wieku, wraz z otwarciem gospodarki , wietnamski przemysł ryżowy prosperował znakomicie. Nasz kraj należał do czołówki światowego eksportu ryżu, ale firmy zajmujące się ryżem napotykały również liczne trudności w ubieganiu się o kwoty eksportowe… W 2002 roku porzuciłem tę branżę, aby zająć się finansami, a następnie postanowiłem skupić się na kakao” – wspomina pan Lieng.

Po ukończeniu studiów na kierunku filologia angielska i zdobyciu doświadczenia w sektorze finansowym, pan Tran Van Lieng szybko nawiązał kontakt z zagranicznymi partnerami w Wietnamie. W 2005 roku, zaledwie rok po założeniu firmy, produkty firmy Thanh Phat Cacao Company pojawiły się na półkach sieci supermarketów Co.opmart.

W 2007 roku przedsiębiorca Tran Van Lieng oficjalnie założył spółkę akcyjną Vietnam Cacao Joint Stock Company (Vinacacao), jako jedną z pierwszych firm zajmujących się profesjonalną produkcją czekolady. Oprócz Co.opmart, produkty Vinacacao są również dostępne w sklepach sieciowych takich marek jak Starbucks, Lotte, Big C, Satra...

„Największą trudnością, z jaką spotkaliśmy się na początku, było to, że nikt nie wiedział, czym jest kakao, niektórzy mylili je nawet z jęczmieniem. Wietnam uprawia dużo kakao, ale konsumenci pamiętają i kupują tylko produkty czekoladowe zagranicznych marek” – powiedział założyciel Vinacacao.

Historia powstania Vinacacao również obfitowała w wzloty i upadki. Pan Lieng powiedział, że podczas globalnego kryzysu gospodarczego w 2008 roku Vinacacao stanęło w obliczu ryzyka upadku, gdy niektórzy akcjonariusze wycofali swój kapitał. On i jego współpracownicy musieli zorganizować wiele spotkań akcjonariuszy, aby znaleźć rozwiązania umożliwiające zwiększenie kapitału; łączenie oszczędności, sprzedaż majątku osobistego w celu inwestowania w firmę, dzielenie się kapitałem między sobą...

„W tamtym czasie kakao nie było jeszcze klasyfikowane jako towar ze wsparciem cenowym i stopy procentowej. Siła nabywcza rynku była słaba z powodu niestabilnej gospodarki światowej ; kakao nie było też produktem pierwszej potrzeby, więc konsumpcja krajowa była ograniczona, ale firmy miały szczęście, że sobie z tym poradziły” – zwierzył się biznesmen urodzony w 1968 roku.

Strategia „Stania na ramionach gigantów”

Jeśli chodzi o czekoladę, konsumenci często myślą o markach zagranicznych i wybierają je. Jednak w ostatnich latach niektóre zagraniczne gazety i agencje prasowe, takie jak „New York Times”, „Bloomberg” i „Nikkei”, zaczęły chwalić jakość niektórych produktów czekoladowych „made in Vietnam”.

Pan Lieng powiedział, że wietnamskie kakao zostało w 2015 roku sklasyfikowane jako „premium” przez Międzynarodową Organizację Kakao ze względu na owocowy smak i delikatną kwasowość. Ten czynnik przyczynił się do wzrostu popularności wietnamskiego kakao i jego eksportu do wielu krajów na całym świecie.

„Wietnamskie przedsiębiorstwa są setki lat w tyle w branży przetwórstwa kakao, ale bycie w tyle to również zaleta, ponieważ mogą się uczyć, nawiązywać kontakty i współpracować z doświadczonymi przedsiębiorstwami” – powiedział pan Lieng.

Prezes Vinacacao podkreślił, że kluczowym czynnikiem w przetwarzaniu wysokiej jakości produktów kakaowych, które mają na celu pozyskanie klientów, nie są nowoczesne maszyny ani wysokie standardy, ale doświadczenie i receptura każdego przedsiębiorstwa. Pan Lieng porównał przetwarzanie produktów kakaowych do wypieku ciast – z tego samego rodzaju mąki, ale o bardziej wyjątkowej recepturze, powstanie atrakcyjniejsze ciasto, które zdobędzie serca klientów.

Do tej pory Vinacacao współpracowało i dostarczało surowce dużym markom, takim jak Starbucks, Lotte... jako producent. To dźwignia dla Vinacacao, pozwalająca na zwiększenie rozpoznawalności marki i jej wartości. Dzięki swojemu doświadczeniu negocjacyjnemu, prezes Vinacacao zażądał od tych dużych marek jasnego podawania informacji o producencie, Vinacacao, na sprzedawanych produktach.

„Na początku wielu partnerów nie wyraziło zgody, ponieważ byli zbyt duzi, a nasza firma była mała. Ale przeprowadziłem analizę, aby pokazać im, że jeśli produkt miałby jakiekolwiek problemy wpływające na zdrowie użytkowników, kto byłby za to odpowiedzialny? Gdybyśmy nie byli współmarkowi, nie ponosilibyśmy odpowiedzialności. Po wysłuchaniu tej analizy partnerzy zgodzili się. Vinacacao pozycjonuje swoją markę, stojąc na ramionach gigantów” – powiedział z dumą pan Lieng.

Rozszerzanie współpracy dwustronnej

Przez ostatnie dwadzieścia lat przedsiębiorca Tran Van Lieng i jego zespół konsekwentnie podążali za pierwotnym założeniem, koncentrując się na segmencie głęboko przetworzonych produktów kakaowych. Jeśli chodzi o kanały eksportu, produkty Vinacacao są obecnie obecne w 20 krajach na całym świecie, a największym rynkiem zbytu są Stany Zjednoczone, a następnie Korea i Malezja. Na rynku krajowym Vinacacao stanowi 80% udziału w rynku gotowych produktów kakaowych.

Według pana Lienga, wietnamski przemysł czekoladowy jest obecnie wart około 250 milionów dolarów, osiągając zaledwie około 10% swojej potencjalnej wartości, biorąc pod uwagę liczbę ludności i klasę średnią. Światowy rynek czekolady szacuje się na około 57 miliardów dolarów. Jeśli Wietnam w pełni wykorzysta swój potencjał rynkowy, może osiągnąć 2,4% udziału w rynku światowym, osiągając około 1,36 miliarda dolarów.

Pomimo wspierania eksportu, Vinacacao nie zaniedbuje rynku krajowego, a nawet ma pewne priorytety, aby wykorzystać dostępną przestrzeń i potencjał. Dzięki strategicznej wizji pan Lieng dąży do tego, aby wizerunek biznesowy Vinacacao był harmonijny, z wieloma atutami, a przedsiębiorstwo musi proaktywnie reagować na zmiany rynkowe.

Pod koniec 2023 roku prezes Vinacacao podjął decyzję o wprowadzeniu modelu MTA, podpisując umowę o współpracy z Libeert, stuletnim producentem wysokiej jakości czekolady w Belgii. MTA to dwustronny model biznesowy oparty na zasadzie „kupna, aby sprzedać i sprzedaży, aby kupić”, czyli metoda współpracy dwóch partnerów z dwóch różnych krajów. Wymieniają się oni rynkami, aby wspierać się wzajemnie w penetracji i rozwijaniu systemów dystrybucji w każdym kraju, aby zbliżyć produkty do konsumentów.

Nawiązanie współpracy z renomowaną firmą z kraju będącego liderem pod względem zdolności produkcyjnych i jakości czekolady na świecie jest uważane za inteligentny krok w ramach strategii wprowadzenia marki Vinacacao na potencjalny rynek europejski w niedalekiej przyszłości.

Na rynku krajowym umowa o współpracy z firmą Libeert pomaga Vinacacao w dalszym umacnianiu swojej pozycji. Obecnie przedsiębiorstwo posiada ponad 5000 punktów dystrybucji w 63 prowincjach i miastach w całym kraju.

Pan Lieng dodał, że model MTA jest nowy, ale proces wdrażania Vinacacao przynosi pozytywne rezultaty. Vinacacao zamierza powielić ten model i prowadzi negocjacje z koreańskim partnerem. Korea jest właścicielem wielu firm z bogatym doświadczeniem w przetwórstwie i produkcji, a także rynkiem o wysokim popycie na produkty przetworzone z kakao, zwłaszcza czekoladę. Dlatego, jeśli negocjacje zakończą się sukcesem, produkcja i działalność biznesowa obu stron będą miały duże perspektywy.

Source: https://baodautu.vn/ceo-vinacacao-tran-van-lieng-thanh-cong-nho-cong-thuc-va-chien-luoc-dac-biet-d217625.html