"O 'Rei' das Exportações de Frutas para os EUA: Inicialmente, eu só pensava em vender mercadorias para ganhar a vida."

O Sr. Nguyen Dinh Tung, Diretor Geral da Vina T&T, trabalhou anteriormente na polícia antes de ingressar no setor de transportes. O destino o levou ao negócio de exportação de frutas. Por quase duas décadas, a Vina T&T exportou dezenas de variedades de frutas para mercados exigentes, especialmente os Estados Unidos. Ele é carinhosamente conhecido como o "rei das exportações de frutas".

Ao falar sobre frutas, o Sr. Tung expressou orgulho pela posição de destaque das frutas vietnamitas no mundo . Ele também se perguntava por que a Nova Zelândia é famosa por suas maçãs, a Coreia do Sul por suas uvas-peônia, enquanto o Vietnã – um país com muitas frutas deliciosas – ainda não construiu uma marca forte. Ele decidiu encontrar a resposta e sonha em estabelecer uma marca forte para os produtos agrícolas vietnamitas no mercado global.

Ele é chamado de "rei das exportações de frutas", o que certamente significa que ele e a Vina T&T alcançaram muito sucesso. Quantos tipos de frutas ele exportou, para quais destinos e quais são seus principais mercados?

Exportamos para aproximadamente 15 países em todo o mundo. Os EUA têm sido nosso principal mercado, mantendo sua posição desde o início, representando cerca de 70% do nosso volume de exportação. Após 2023, essa porcentagem diminuiu para cerca de 45% devido ao aumento da participação da China no mercado, especialmente depois que o país abriu oficialmente suas portas para a importação de durian e cocos siameses do Vietnã.

As principais culturas frutíferas da Vina T&T incluem coco, longan, durião, pitaya e manga. Além disso, outras variedades como rambutan, fruta-estrela e pomelo também são exportadas em quantidades significativas para os EUA e Nova Zelândia.

Por que ele escolheu o mercado americano e começou a exportar tão cedo?

Naquela época, muitas empresas estavam focadas na China e em outros mercados, e a concorrência era acirrada. Enquanto isso, o mercado americano tinha barreiras e exigências técnicas muito altas, sendo considerado o mais difícil até mesmo o mais complexo. Minha filosofia era que, se conseguíssemos realizar o mais difícil, os mercados mais fáceis seriam muito mais fáceis posteriormente.

Além disso, naquela época, o número de empresas que exportavam frutas para os EUA era de apenas 15 a 20, portanto o nível de concorrência era menor em comparação com outros mercados. Escolhemos os EUA para estabelecer as bases e, a partir daí, poderíamos expandir para o Canadá, Austrália, Japão, Coreia do Sul, China e países do Sudeste Asiático com mais facilidade.

Quando ele começou a exportar para os Estados Unidos?

Na verdade, minha jornada empreendedora pode ser dividida em duas fases. A primeira foi em 2008, quando a Vina T&T foi uma das primeiras empresas a exportar pitaya para os EUA. Naquela época, o mercado americano tinha acabado de se abrir para essa fruta, então tudo ainda era muito rudimentar. Nossas técnicas e tecnologias de conservação eram limitadas, por isso enfrentamos muitos fracassos.

Foi somente em 2015 que oficialmente "reiniciei meu negócio" com a pitaya. Nessa época, a tecnologia de conservação havia melhorado significativamente, permitindo a exportação marítima. A partir daí, obtive sucesso com a pitaya.

Então, em 2016, comecei a exportar longan, em 2017 foi a vez do coco e, nos anos seguintes, fui adicionando gradualmente mais tipos de frutas. Cada ano representou um novo passo na minha jornada para expandir meus produtos de exportação para os EUA.

Quais são as barreiras técnicas para exportar para os EUA? Que soluções você implementou para superá-las?

O maior desafio era exportar frutas frescas numa época em que a tecnologia de conservação não era suficientemente avançada. Por exemplo, a pitaya só podia ser conservada por cerca de 20 dias. Enquanto isso, o transporte do Vietnã para a Costa Oeste dos Estados Unidos, especificamente para a Califórnia, levava mais de 20 dias. Naquela época, o porto de Cai Mep ainda não existia, então o tempo de transporte era ainda maior, em torno de 24 a 25 dias. Quando as mercadorias chegavam e os contêineres eram abertos, quase tudo já estava estragado.

A situação mudou em 2015. Naquela época, a tecnologia de conservação aumentou o prazo de validade para 35 a 40 dias. Simultaneamente, o porto de Cai Mep entrou em operação, reduzindo o tempo de envio para os EUA para aproximadamente 19 a 20 dias.

Graças à tecnologia de conservação aprimorada, desde 2015, a pitaya pode ser conservada por 45 dias, o longan por cerca de 55 dias e o coco por mais de 60 dias. Isso permite um melhor controle e uma exportação mais tranquila para os EUA.

No entanto, para alcançar esse objetivo, precisamos de um processo preciso, desde a colheita e a manutenção de uma temperatura estável até o carregamento da mercadoria no navio. Ao chegar ao país importador, o produto deve continuar atendendo aos padrões de segurança e higiene alimentar, manter seu frescor e conquistar a confiança do consumidor para compras futuras.

Naquela época, ele se considerava o "salvador" das frutas vietnamitas?

Na verdade, naquela época, eu simplesmente pensava em ganhar a vida e aproveitar as oportunidades. Quando uma oportunidade surgia, eu a aproveitava; nunca me considerei um "resgatador". A Vina T&T só participou de fato de atividades que apoiavam o consumo de produtos agrícolas quando se desenvolveu, se estabeleceu no setor e foi capaz de comprar um volume suficientemente grande de produtos.

Eu aconselhei pessoalmente o antigo Ministério da Agricultura e Desenvolvimento Rural que o termo "resgate" deveria ser considerado apenas uma solução temporária. Inicialmente, cria um efeito positivo na venda rápida dos produtos, mas, a longo prazo, acaba por reduzir o seu valor. Quando os agricultores vendem os seus produtos, se os rotulam como "resgatados", perdem praticamente todo o seu poder de negociação com os comerciantes.

Além disso, quando a imprensa e a mídia usam esse termo em excesso, os compradores automaticamente presumem que "resgate" significa preço baixo. Isso cria uma pressão imensa, especialmente sobre as redes varejistas nacionais. Por exemplo, jornais noticiam preços de venda na fazenda de apenas 1.000 a 2.000 VND/kg, mas os supermercados vendem por 15.000 a 20.000 VND/kg. Eles não entendem que o produto já foi selecionado, conservado, transportado e teve custos logísticos adicionados, portanto, um preço de venda mais alto é razoável.

Além disso, rotular produtos agrícolas vietnamitas como "resgatados" tem um impacto negativo nas exportações. Parceiros estrangeiros leem essa informação e presumem que as frutas vietnamitas são muito baratas. Isso coloca os agricultores vietnamitas em desvantagem na negociação de preços de exportação. Portanto, após apenas um ou dois anos, propus que o termo "resgatado" deixasse de ser usado para proteger o valor dos produtos agrícolas vietnamitas.

Ao se deparar com dificuldades, você já se sentiu desanimado e com vontade de mudar de profissão?

- No início, fizemos tudo com muita convicção. Quando encontramos dificuldades, superamos-as passo a passo. Em nossa jornada empreendedora, a maior "tempestade" foi a pandemia da Covid-19.

Naquela época, quase todos os países do mundo pararam de importar. Mas a Vina T&T, devido aos seus laços estreitos com os agricultores, não pôde abandoná-los. Aprendemos muitas lições naquele período. Graças à coordenação da Força-Tarefa 970 (Ministério da Agricultura ) e do Vice-Ministro Tran Thanh Nam, fomos diretamente às áreas de produção de matéria-prima para comprar os produtos.

O problema foi que conseguimos obter as mercadorias, mas as exportações ficaram praticamente paralisadas. Muitos países restringiram as importações, obrigando-nos a congelar as frutas. Isso nos proporcionou uma nova linha de produtos. É um caso de "encontrar um lado bom em meio à adversidade". Quando o desembaraço aduaneiro foi retomado, já tínhamos um estoque pronto de mercadorias e a experiência necessária para lidar com situações de emergência.

Naquela época, todos estavam preocupados porque não sabiam quando a pandemia terminaria. A Vina T&T manteve toda a sua força de trabalho, sem demitir ninguém, mesmo que a lei permitisse. Eu pensava que, se demitissemos os trabalhadores quando eles estavam passando por um momento tão difícil, seria muito difícil nos reencontrarmos depois. Também precisávamos manter contato com os agricultores, apoiando-os quando as frutas nas árvores corriam o risco de cair em massa. Os caminhões que entravam nas áreas de cultivo eram sempre escoltados por veículos do comando militar provincial.

Lembro-me vividamente daquelas noites à meia-noite ou 1h da manhã, tendo que ligar para pedir permissão para que os caminhões entrassem no campo para a colheita; ou da cena de dois caminhões tendo que parar no meio da estrada, transferindo mercadorias de um para o outro antes de poderem passar por causa dos postos de controle.

Houve um período em que muitas pessoas ao nosso redor foram infectadas, algumas até morreram, o que abalou bastante o moral de todos. Mas, felizmente, a situação passou rapidamente e reagimos bem. Quando as vacinas ficaram disponíveis, a Vina T&T foi uma das unidades priorizadas para a vacinação inicial, para que os funcionários pudessem continuar a colheita e o trabalho.

O apoio e o incentivo dos agricultores nos deram motivação extra. Superado aquele período, sentimos que não havia desafios maiores pela frente. Naquele momento, a questão não era apenas a sobrevivência do negócio, mas também a subsistência da comunidade.

Foi esse espírito de "não deixar ninguém para trás" que ajudou a todos a se unirem, contribuírem e prosperarem ainda mais após a pandemia.

Como você mesma compartilhou antes, começou vendendo frutas para se sustentar. Mas tenho certeza de que isso é só o começo; para continuar nesse ramo, você deve ter outros planos, não é?

— Exatamente. Inicialmente, o que me motivou a seguir esse caminho foi ganhar dinheiro. Mas, depois de começar, vivenciar contratempos, sucessos e fracassos, meus objetivos e razões para me manter comprometido mudaram. Não se trata mais apenas de dinheiro. O dinheiro é apenas a motivação inicial; para um compromisso de longo prazo, o trabalho precisa trazer significado e valor à minha vida.

E agora, quais são as suas expectativas em relação às frutas vietnamitas?

Assim que o trabalho se estabilizou, começamos a ter mais tempo para interagir com os agricultores, comendo e trabalhando ao lado deles. Essa conexão com as pessoas, a terra e suas histórias fez com que eu valorizasse ainda mais esse trabalho.

Felizmente, também tive a oportunidade de conhecer e trabalhar com pessoas muito dedicadas, como o Vice-Presidente da Assembleia Nacional, Le Minh Hoan (que na época era Secretário do Partido na província de Dong Thap). Ele frequentemente ia aos campos, caminhava pelos arrozais, perguntava sobre o bem-estar dos agricultores, os encorajava e trabalhava ao lado deles. Mais tarde, quando o Sr. Hoan se tornou Ministro da Agricultura, ele continuou a me oferecer palavras de incentivo e artigos inspiradores. Durante a pandemia, também recebi incentivo do Ministro Nguyen Xuan Cuong, o que me ajudou a manter o ânimo para continuar.

Portanto, meu maior desejo é vender mais produtos, mas, mais importante ainda, elevar a imagem das frutas vietnamitas. Quero que os amigos internacionais vejam as frutas vietnamitas como algo belo, de alta qualidade e motivo de orgulho.

Muitas vezes me pergunto: por que a Nova Zelândia tem maçãs famosas, a Coreia do Sul tem uvas famosas, enquanto o Vietnã – um país com tantas frutas deliciosas – ainda não construiu uma marca forte?

Sempre me preocupei muito com a imagem da marca. Quando exporto, vejo frutas vietnamitas expostas com primor e tratadas com grande respeito no exterior. Mas, no mercado interno, muitos supermercados exibem as frutas vietnamitas de forma descuidada, às vezes até com qualidade inferior. Enquanto isso, os agricultores cultivam cada fruta com esmero, dedicando-se ao seu cuidado. Ocasionalmente, a imprensa noticia casos de empresas desonestas que utilizam agrotóxicos indiscriminadamente, afastando os consumidores.

Na realidade, isso representa apenas uma pequena porcentagem. Se a maioria das frutas vietnamitas fosse de baixa qualidade, não conseguiríamos exportar para mercados exigentes como os EUA, Japão, Austrália, Canadá e Coreia do Sul… Infelizmente, a imagem das frutas vietnamitas aos olhos dos consumidores locais não corresponde à sua qualidade.

Por isso, quero amar e proteger ainda mais as frutas vietnamitas. Abri esta loja para exibir as frutas do Vietnã da maneira mais bonita possível, não apenas para venda, mas também como um lugar para os clientes as apreciarem. Tudo, do espaço à disposição dos móveis, reflete meu respeito pelos produtos dos agricultores.

Acredito que, graças a esse amor, meus ancestrais me abençoaram com os recursos e o financiamento para realizar meu sonho: tornar as frutas vietnamitas ainda mais belas aos olhos dos amigos internacionais e aos olhos do próprio povo vietnamita. Espero que os consumidores percebam que as frutas vietnamitas não são apenas deliciosas, mas também saudáveis, seguras e com preços acessíveis.

É claro que quem tem condições ainda pode desfrutar de frutas importadas para experimentar seus sabores. Mas, no dia a dia, as frutas vietnamitas são uma opção muito melhor – mais acessíveis e mais saudáveis. Quero desmistificar a ideia de que "comer frutas vietnamitas significa se preocupar com agrotóxicos" ou que "frutas boas só servem para vender, e só as ruins são para comer". Essas crenças existem há muito tempo, mas precisam mudar para que os consumidores, tanto nacionais quanto internacionais, tenham uma visão mais precisa das frutas vietnamitas.

Então, ele está propondo desenvolver frutas vietnamitas em produtos de marca nacional, semelhantes aos de outros países, em vez de fragmentá-las em especialidades provinciais individuais?

O sucesso de um produto ou mercadoria depende muito da sua marca. Quando uma marca forte é construída, os consumidores sentem orgulho e estão ansiosos para comprar e usar o produto durante a época da colheita. É claro que isso requer qualidade consistente do produto, cultivo planejado, estreita colaboração entre agricultores, empresas e órgãos reguladores, além de supervisão rigorosa para estabelecer áreas de produção de matéria-prima amplas e estáveis.

Hoje em dia, penetrar em mercados já não é tão fácil. Por exemplo, a China, que antes era um mercado relativamente "fácil", agora é ainda mais exigente do que muitos outros países. Um único incidente pode levá-los a aumentar as barreiras técnicas e a reforçar os controles. Veja o caso do durião, por exemplo: quando os parceiros comerciais intensificam as inspeções relativas a resíduos de pesticidas ou normas de embalagem, apenas alguns lotes irregulares podem comprometer toda a indústria. Portanto, devemos antecipar essas situações e expandir para mais mercados.

Na exportação, independentemente da origem dos produtos, seja de uma província ou de outra, ou de uma empresa ou de outra, assim que cruzam a fronteira, todos ostentam a marca "Made in Vietnam". Se a qualidade for baixa, os consumidores estrangeiros geralmente os perceberão como "produtos vietnamitas de baixa qualidade", sem distinguir qual empresa os fabricou. Por outro lado, se a qualidade for boa, isso fortalece a marca nacional.

Portanto, a responsabilidade pela manutenção da reputação da marca nacional recai tanto sobre as empresas quanto sobre o Estado. Ao exportar, os produtos devem ser da mais alta qualidade, pois são bens que trazem divisas para o desenvolvimento do país. Se perdermos a reputação, perderemos mercados, e recuperá-los será muito difícil.

Além disso, na competição internacional, o Vietnã precisa competir diretamente com a Tailândia e outros países das Américas em mercados comuns. Por exemplo, nos mercados americano e chinês, as frutas vietnamitas e tailandesas são produtos tropicais com muitas semelhanças. Portanto, precisamos trabalhar juntos para proteger as marcas vietnamitas e garantir sua competitividade, em vez de cada um agir de forma independente.

Os agricultores e as empresas devem ter como objetivo produzir um único tipo de produto que possa ser vendido nos mercados mais exigentes, a fim de conquistar facilmente os mercados menos exigentes e garantir o consumo interno. É inaceitável produzir de forma aleatória, com padrões diferentes para cada tipo – essa abordagem leva à qualidade inconsistente e enfraquece a marca como um todo.

Sua empresa já resolveu esse problema? Ou seja, conseguiu desenvolver um tipo de produto e vendê-lo em todos os mercados?

- Temos uma relação de longa data com os agricultores. As áreas de cultivo são claramente planejadas e gerenciadas. Por exemplo, esta é a época da fruta longan na região do Rio Hau (Can Tho), e nós a rotulamos com nossa marca. Ao exportar para outros países, cada colheita exige que a cooperativa a envie para análise. Após a aprovação nos testes, nenhum pesticida ou outra substância adicional é permitida. Só exportamos quando o produto atende a esses padrões.

Os agricultores também receberam instruções detalhadas sobre a colheita e o processamento para garantir que atendam aos padrões de exportação. Além disso, trabalhamos na região de Soc Trang, cultivamos pitaya em Cho Gao (Tien Giang) e colaboramos com as regiões de Chau Thanh (Dong Thap) e Chau Thanh (Ben Tre).

Cada região tem seu próprio planejamento, e quase todos os agricultores afiliados à nossa empresa entendem o processo e trabalham juntos para garantir que cada tipo de produto de exportação atenda aos mais altos padrões de qualidade.

Que melhorias você acha que as empresas nacionais precisam fazer para terem um melhor desempenho nas exportações?

Ao exportar, o mais importante é cumprir as normas técnicas de cada país. Caso contrário, sofreremos as consequências, como a destruição ou devolução da carga. Mesmo que tenhamos a sorte de passar por uma primeira remessa, as subsequentes também estarão em risco se violarem as regulamentações.

Cada país e cada processo têm diferentes barreiras técnicas e regras. Por exemplo, a exportação para os EUA exige um código de área de cultivo, um código de instalação de embalagem e uma garantia de que não haja resíduos de sete substâncias proibidas. Alguns tipos de frutas exigem até mesmo negociação antes de poderem ser importados.

Entretanto, o mercado canadense permite a entrada de todos os tipos de frutas e vegetais vietnamitas sem negociação, mas possui inspeções de segurança alimentar muito rigorosas. A UE aplica a inspeção posterior, o que significa que as mercadorias ainda podem ser inspecionadas mesmo depois de entrarem no mercado, resultando em um alto risco de rejeição ou inclusão em listas negras.

Meu conselho para empresas que se preparam para exportar frutas é: compreendam profundamente as regras de cada mercado para superar todas as barreiras técnicas, preparem toda a documentação necessária e garantam fontes suficientes de matéria-prima de alta qualidade. Para empresas que já exportam, é importante manter a estabilidade e se manterem atualizadas sobre as novas regulamentações e exigências do mercado.

Embora em 2008 exportássemos apenas um tipo de fruta, a pitaya, para o mercado americano, após 17 anos, exportamos agora oito tipos de frutas para esse mercado. Além disso, muitas frutas vietnamitas estão presentes na Austrália, Nova Zelândia, Japão e Coreia do Sul – mercados conhecidos por seus padrões rigorosos – e todas atendem aos requisitos. Isso comprova que as frutas vietnamitas são plenamente capazes de figurar nos principais mercados globais.

Assim que tivermos a oportunidade de entrar no mercado, devemos trabalhar juntos para construir uma marca e levar frutas da melhor qualidade ao mercado. Na realidade, a maioria das empresas exportadoras deseja levar produtos de alta qualidade para o exterior, mas às vezes não compreende totalmente as regras do jogo ou se concentra apenas na "superfície", negligenciando o controle abrangente dos níveis de resíduos e da qualidade da matéria-prima. Isso acarreta muitos riscos.

Além disso, gostaria de compartilhar francamente que ainda existem empresas que operam de forma antiética, enganando clientes se passando por importadoras, aceitando depósitos, mas entregando mercadorias de qualidade inferior, ou vendendo apenas um lote e depois encerrando a cooperação. Tais casos têm um impacto significativo: inicialmente, as mercadorias são de boa qualidade, mas os lotes subsequentes apresentam qualidade inferior, corroendo a confiança.

Não acreditamos que as empresas vietnamitas exportem intencionalmente produtos de qualidade inferior, mas o problema reside na capacidade de produção insuficiente e no controle inadequado da matéria-prima. Embora uma única fábrica possa manter altos padrões, a expansão para duas ou três fábricas torna-se incontrolável, gerando riscos. Em última análise, as empresas perdem dinheiro e reputação, o que impacta negativamente a imagem das frutas vietnamitas no mercado internacional.

Ao entrarmos em contato com nossos agricultores locais, costumamos tirar fotos de seus produtos nas prateleiras de supermercados no exterior e enviá-las de volta. Todos se sentem orgulhosos porque, antes, quando vendiam para comerciantes, não sabiam para onde seus produtos estavam indo. Agora, sabem exatamente onde seus produtos estão expostos e em qual país.

Lembro-me de agricultores idosos, de 60, 70, até 80 anos, que trabalhavam na empresa há muitos anos. A cada safra, eles se gabavam com entusiasmo: "Está quase na hora da colheita, pronta para exportação. Cultivei seguindo os padrões da empresa." Para eles, a alegria não era apenas vender a um bom preço, mas também o orgulho de ver suas frutas sendo apreciadas em mercados que jamais imaginaram. Essas coisas me davam um orgulho muito maior do que o título de "rei das exportações de frutas".

Todo empreendedor geralmente tem uma certa "missão". Qual você acha que é a sua missão?

Acho que uma missão não é algo que você define para si mesmo desde o início. No começo, você apenas trabalha para "ganhar a vida", realizando suas tarefas diárias. Então, gradualmente, durante o processo, uma missão se forma e, em algum momento, você se sente responsável por essa missão.

Por exemplo, a Vina T&T começou com apenas 2 ou 3 funcionários. Hoje, a empresa tem mais de 200 funcionários em tempo integral. Recrutamos e criamos empregos para milhares de trabalhadores em nossas comunidades parceiras. Isso significa que temos uma responsabilidade com milhares de famílias.

Para cumprir essa responsabilidade, a própria empresa precisa operar de forma estável, ter uma produção estável e empregos estáveis. Só assim as famílias que trabalham para nós poderão ter estabilidade. Além disso, existem centenas de agricultores que confiaram em nós e se tornaram nossos parceiros. Quando eles cultivam de acordo com os padrões da empresa, temos que comprar a produção deles na época da colheita. Esse é o vínculo, a força da nossa organização.

Quando a pandemia começou, mesmo com muitos motivos para "desistir" — restrições de viagens, falta de mercados e impossibilidade de exportação —, mantivemos contato com os agricultores, continuamos a colher para eles e encontramos todas as maneiras de vender seus produtos. Só paramos quando não havia outra opção. Naquela época, muitas autoridades e departamentos apoiaram a Vina T&T, e os agricultores disseram com orgulho: "A Vina T&T nunca abandonou ninguém".

A partir dessas experiências, nossa missão foi gradualmente tomando forma. Na verdade, não acho que nasci com uma missão específica. Apenas tento fazer o melhor que posso. Quando não consigo mais, quando já tentei de tudo e ainda assim não tenho sucesso, só então aceito que preciso parar.

Obrigado pela conversa!

Conteúdo: Khong Chiem

Design: Tuan Nghia

06/09/2025 - 07:05

Fonte: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/vua-xuat-khau-trai-cay-di-my-ban-dau-toi-chi-nghi-ban-hang-de-muu-sinh-20250831081956193.htm