“Rei” das exportações de frutas para os EUA: No início, só pensava em vender para ganhar a vida

(Dan Tri) - Embora seja chamado de "rei" das exportações de frutas, o Sr. Nguyen Dinh Tung, CEO da Vina T&T, não está nada satisfeito. Para ele, o mais orgulhoso é que os agricultores possam se orgulhar da presença de frutas vietnamitas nos EUA, Canadá...

O Sr. Nguyen Dinh Tung, Diretor Geral da Vina T&T, trabalhou na polícia e depois migrou para o setor de transportes. O destino o levou ao ramo de exportação de frutas. Por quase duas décadas, a Vina T&T exportou dezenas de tipos de frutas para mercados exigentes, especialmente os EUA. Ele é carinhosamente chamado de "rei da exportação de frutas".

Falando sobre frutas, o Sr. Tung expressou seu orgulho pela importância das frutas vietnamitas no mundo . Ele também sempre se perguntou por que a Nova Zelândia é famosa pelas maçãs, a Coreia pelas uvas, mas o Vietnã – um país com tantas frutas deliciosas – ainda não construiu uma marca forte. Ele decidiu encontrar a resposta e sonhava em consolidar a marca dos produtos agrícolas vietnamitas no mercado mundial.

As pessoas o chamam de "rei da exportação de frutas", então você e a Vina T&T devem ter conquistado muito. Quantos tipos de frutas vocês exportaram, para quais lugares e quais são seus principais mercados?

- Exportamos para cerca de 15 países no mundo. Desses, os EUA são o principal mercado, representando cerca de 70% da produção exportada desde o início da empresa até agora. Após 2023, essa proporção cairá para cerca de 45% devido ao aumento da participação de mercado da China, especialmente após a abertura oficial da importação de durian e coco do Vietnã.

As principais frutas da Vina T&T incluem coco, longan, durião, pitaya e manga. Além disso, outras frutas, como rambutan, maçã-estrela e toranja, também são exportadas em quantidades significativas para os EUA e a Nova Zelândia.

Por que você escolheu o mercado dos EUA e começou a exportar tão cedo?

- Naquela época, muitas empresas se concentravam na China e em outros mercados, onde a concorrência era acirrada. Enquanto isso, o mercado americano tinha barreiras e requisitos técnicos altíssimos, sendo até considerado o mais difícil. Eu acreditava que, se conseguisse fazer a coisa mais difícil, os mercados mais fáceis seriam muito mais favoráveis ​​no futuro.

Além disso, naquela época, o número de empresas exportadoras de frutas para os EUA era de apenas 15 a 20 unidades, então o nível de concorrência era menor do que em outros mercados. Escolhemos os EUA para criar uma base e, a partir daí, expandimos para Canadá, Austrália, Japão, Coreia, China e países do Sudeste Asiático, de forma mais conveniente.

Quando vocês começaram a exportar para os EUA?

- Na verdade, minha jornada empreendedora pode ser dividida em duas etapas. A primeira foi em 2008, quando a Vina T&T foi uma das primeiras unidades a exportar pitaia para os EUA. Naquela época, o mercado americano tinha acabado de se abrir para essa fruta, então tudo ainda era muito primitivo. Nossas técnicas e tecnologias de preservação na época eram limitadas, então enfrentamos muitas falhas.

Foi somente em 2015 que "reiniciei" oficialmente meu negócio com pitaia. Naquela época, a tecnologia de preservação havia melhorado significativamente, permitindo a exportação por via marítima. A partir daí, obtive sucesso com pitaia.

Em 2016, comecei a exportar longan, em 2017, coco, e nos anos seguintes adicionei muitas outras frutas. Cada ano é um novo passo na jornada de expansão dos produtos de exportação para os EUA.

Quais são as barreiras técnicas na exportação para os EUA? Que soluções você aplicou para superá-las?

- A maior dificuldade era que exportávamos frutas frescas numa época em que a tecnologia de conservação não era suficientemente avançada. Por exemplo, a pitaia, naquela época, só podia ser conservada por cerca de 20 dias. Já o transporte do Vietnã para a Costa Oeste dos Estados Unidos, especificamente a Califórnia, levava mais de 20 dias. Naquela época, não havia porto em Cai Mep, então o tempo de transporte era ainda maior, cerca de 24 a 25 dias. Quando as mercadorias chegavam e os contêineres eram abertos, quase todos estavam danificados.

A situação mudou em 2015. Naquela época, a tecnologia de preservação aumentou o prazo para 35 a 40 dias. Ao mesmo tempo, o porto de Cai Mep entrou em operação, ajudando a reduzir o tempo de envio para os EUA para cerca de 19 a 20 dias.

Graças à tecnologia de preservação aprimorada, desde 2015, a pitaya pode ser conservada por 45 dias, a longan por cerca de 55 dias e o coco por mais de 60 dias. Isso torna as exportações para os EUA mais controladas e convenientes.

No entanto, para isso, precisamos de um processo preciso, desde a colheita, mantendo uma temperatura estável, até o embarque das mercadorias no navio. Ao chegar ao país importador, os produtos ainda garantem os padrões de higiene e segurança alimentar, mantêm o frescor e geram confiança para que os consumidores continuem comprando.

Naquela época, você achava que era você quem estava "resgatando" as frutas vietnamitas?

- Na verdade, naquela época, eu só pensava em ganhar a vida e aproveitar as oportunidades. Quando via uma oportunidade, eu a aproveitava, mas nunca me considerei um "salvador". A Vina T&T só participou de fato de atividades de apoio ao consumo de produtos agrícolas quando se desenvolveu, se consolidou no setor e adquiriu uma produção suficientemente grande.

Pessoalmente, certa vez sugeri ao Ministério da Agricultura e Desenvolvimento Rural (anteriormente) que a expressão "resgate" deveria ser considerada apenas uma solução temporária. Inicialmente, cria um efeito positivo no consumo imediato de bens, mas, a longo prazo, reduz involuntariamente o valor dos produtos. Quando as pessoas vendem bens, se os rotularem como "resgate", quase perderão o direito de negociar preços com os comerciantes.

Mesmo quando a imprensa e a mídia usam essa palavra com frequência, os compradores automaticamente presumem que "resgate" significa barato. Isso cria muita pressão, especialmente para as redes varejistas nacionais. Por exemplo, os jornais publicam preços na fazenda por apenas 1.000-2.000 VND/kg, mas quando vão ao supermercado, vendem por 15.000-20.000 VND/kg. Eles não entendem que o produto foi selecionado, preservado, transportado e teve custos logísticos adicionados, portanto, o preço mais alto é razoável.

Além disso, a rotulagem de "resgate" também tem um impacto negativo nas exportações. Parceiros estrangeiros também lerão essa informação e pensarão que as frutas vietnamitas são muito baratas. Isso é desvantajoso na negociação de preços de exportação. Portanto, após apenas 1 a 2 anos, propus não usar mais a palavra "resgate", para proteger o valor dos produtos agrícolas vietnamitas.

Ao enfrentar dificuldades, você já se sentiu desanimado e quis mudar de carreira?

- No início, fizemos isso com muita fé. Quando encontramos dificuldades, fomos resolvendo-as gradualmente. Na nossa jornada de startup, a maior "tempestade" foi a pandemia de Covid-19.

Naquela época, quase todos os países do mundo pararam de importar. Mas a Vina T&T, devido à sua estreita ligação com os agricultores, não pôde abandoná-los. Aprendemos muitas lições daquele período. Graças à coordenação da Força-Tarefa 970 (Ministério da Agricultura ) e do Vice-Ministro Tran Thanh Nam, fomos diretamente à área de matérias-primas para comprar produtos.

O problema é que recebemos as mercadorias, mas as exportações estão quase paralisadas. Muitos países restringiram as importações, obrigando-nos a congelar frutas. A partir daí, temos uma nova linha de produtos. Isso é uma "sorte no escuro". Quando o desembaraço aduaneiro foi retomado, tínhamos um suprimento de mercadorias à mão e experiência em lidar com situações de emergência.

Naquela época, todos estavam preocupados porque não sabiam quando a epidemia terminaria. A Vina T&T ainda mantinha toda a equipe, sem demitir ninguém, embora a lei permitisse na época. Eu pensava que, se demitissemos trabalhadores quando eles estivessem em uma situação mais difícil, seria muito difícil nos vermos depois. Também tínhamos que manter contato com os agricultores, apoiando-os quando as frutas nas árvores corriam o risco de cair em massa. Os veículos que iam para as áreas de cultivo eram sempre guiados por veículos militares provinciais.

Ainda me lembro das noites à meia-noite e à 1h da manhã, tendo que ligar para pedir permissão para deixar o caminhão entrar para a colheita; ou da cena em que dois caminhões tiveram que parar no meio da estrada, transferir mercadorias de um caminhão para o outro para sair por causa do posto de controle.

Houve um período em que muitas pessoas ao nosso redor foram infectadas, e algumas até morreram, o que deixou o moral de todos muito baixo. Mas, felizmente, a situação passou rápido e reagimos bem. Quando a vacina ficou disponível, a Vina T&T foi uma das unidades priorizadas para vacinação antecipada, para que os funcionários pudessem continuar colhendo e trabalhando.

O apoio e o incentivo dos agricultores nos deram ainda mais motivação. Superado esse período, sentimos que não havia dificuldade maior. Naquela época, o problema não era apenas a sobrevivência do negócio, mas também a fronteira entre a vida e a morte da comunidade.

Foi o espírito de "não deixar ninguém para trás" que ajudou todos a se unirem, contribuírem e se desenvolverem mais fortemente após a pandemia.

Como você honestamente compartilhou antes, você começou a vender frutas para sobreviver. Mas tenho certeza de que esse é apenas o ponto de partida, para continuar com isso. Certamente você tem outras ideias?

- Isso mesmo. No início, o que me motivou a seguir esse caminho foi ganhar dinheiro. Mas depois de seguir em frente, vivenciando dificuldades, tanto sucessos quanto fracassos, os objetivos e os motivos para continuar mudaram. Não se trata mais apenas de dinheiro. O dinheiro é apenas a motivação inicial, mas para continuar por muito tempo, esse trabalho precisa trazer significado e valor à vida.

Agora, o que você deseja em termos de frutas vietnamitas?

- Quando o trabalho se estabilizou, passamos a ter mais tempo para interagir com os agricultores, comer e trabalhar com eles. O apego às pessoas, à terra e às suas histórias me fez sentir que esse trabalho era muito mais valioso.

Felizmente, também conheci e trabalhei com pessoas muito dedicadas, como o vice-presidente da Assembleia Nacional, Le Minh Hoan (na época, ele era secretário de Dong Thap). Ele frequentemente ia aos campos, caminhava por eles, fazia perguntas, encorajava e trabalhava com as pessoas. Mais tarde, quando o Sr. Hoan se tornou Ministro da Agricultura, ele ainda me dava palavras de incentivo e artigos que me inspiraram muito. Durante a temporada de epidemias, também fui encorajado pelo Ministro Nguyen Xuan Cuong, que me ajudou a manter meu ânimo para continuar.

Desde então, meu maior desejo é vender mais produtos, mas, mais importante, elevar o nível das frutas vietnamitas. Quero que amigos internacionais vejam as frutas vietnamitas como produtos bonitos, de alta qualidade e dos quais tenho orgulho.

Muitas vezes me pergunto: por que a Nova Zelândia tem maçãs famosas, a Coreia tem uvas peônias, mas o Vietnã - onde há muitas frutas deliciosas - ainda não construiu uma marca forte?

Sempre me preocupo com a marca. Quando exporto, vejo que as frutas vietnamitas são expostas de forma muito bonita e são muito apreciadas no exterior. Mas, no país, muitos supermercados as expõem de forma descuidada, e a qualidade da exposição é ainda pior. Enquanto isso, os agricultores valorizam cada fruta e cuidam muito bem dela. Ocasionalmente, a imprensa noticia negócios desonestos e o uso indiscriminado de produtos químicos, fazendo com que os consumidores virem as costas.

Na verdade, esse é apenas um número pequeno. Se a maioria das frutas vietnamitas fosse de baixa qualidade, não conseguiríamos exportar para mercados exigentes como EUA, Japão, Austrália, Canadá, Coreia, etc. Infelizmente, a imagem das frutas vietnamitas aos olhos dos consumidores nacionais não é compatível.

É por isso que quero amar e proteger ainda mais as frutas vietnamitas. Abri uma loja para expor as frutas vietnamitas da forma mais bonita possível, não apenas para venda, mas também como um local para os clientes experimentarem. Tudo, do espaço à decoração, demonstra respeito pelos produtos dos agricultores.

Acredito que, graças a esse amor, meus ancestrais me abençoaram com recursos e fundos suficientes para perseguir meu sonho: tornar as frutas vietnamitas cada vez mais bonitas aos olhos de amigos internacionais e do povo vietnamita. Espero que os consumidores percebam que as frutas vietnamitas não são apenas deliciosas, mas também boas para a saúde, seguras e têm preços razoáveis.

Claro, quem tem condições financeiras ainda pode saborear frutas importadas. Mas, no dia a dia, as frutas vietnamitas são definitivamente uma escolha melhor – acessíveis e saudáveis. Quero acabar com a ideia de que "comer frutas vietnamitas significa se preocupar com produtos químicos" ou "frutas boas só vendem, frutas ruins são para comer". Histórias como essa existem há muito tempo, mas precisam mudar para que os consumidores nacionais e internacionais tenham uma visão mais correta das frutas vietnamitas.

Ou seja, você propõe desenvolver frutas vietnamitas em produtos de marca nacional, como em alguns países, em vez de fragmentá-las de acordo com a especialidade de cada província?

O sucesso de um produto ou item depende em grande parte da marca. Quando uma marca forte é construída, quando chega a estação, os consumidores se sentem orgulhosos e querem comprar e usar aquele produto. É claro que isso exige que os produtos sejam de qualidade consistente, cultivados de acordo com o planejamento, tenham vínculos estreitos entre agricultores, empresas e órgãos de gestão e sejam rigorosamente monitorados para formar uma área ampla e estável de matéria-prima.

Hoje em dia, os mercados não são mais tranquilos. Por exemplo, a China costumava ser um mercado "fácil", mas agora é ainda mais difícil do que muitos outros países. Assim que ocorre um incidente, eles levantam barreiras técnicas e reforçam os controles. Como no caso do durian: quando o parceiro comercial reforça a inspeção de resíduos de pesticidas ou os padrões de embalagem, apenas alguns lotes de violações podem colocar toda a indústria em risco. Portanto, precisamos nos antecipar a tais situações e expandir para muitos outros mercados.

Ao exportar, independentemente de os produtos virem desta ou daquela província, desta ou daquela empresa, ao saírem do país, todos ostentam a marca "produtos vietnamitas". Se a qualidade não for boa, os consumidores estrangeiros geralmente os julgarão como "produtos vietnamitas de baixa qualidade", independentemente da empresa de onde venham. Por outro lado, se for boa, também fortalecerá a marca nacional.

Portanto, a responsabilidade de manter a reputação da marca nacional cabe tanto às empresas quanto ao Estado. Ao exportar, os produtos devem ser da mais alta qualidade, pois são bens que trazem divisas para a construção do país. Se perdermos reputação, perderemos mercado, e será muito difícil restaurá-la.

Além disso, ao competir internacionalmente, o Vietnã precisa confrontar diretamente a Tailândia ou outros países americanos em mercados comuns. Por exemplo, nos mercados americano ou chinês, frutas vietnamitas e tailandesas são produtos tropicais, com muitas variedades semelhantes. Portanto, precisamos trabalhar juntos para proteger as marcas vietnamitas e competir, em vez de cada um fazer o que quer.

Agricultores e empresas devem se esforçar para produzir um produto que possa ser vendido nos mercados mais exigentes, para que seja fácil conquistá-lo e consumi-lo internamente. É impossível produzir de forma fragmentada, como "este tipo é vendido para o Sr. A, aquele tipo é vendido para o Sr. B", com padrões diferentes em cada local – isso tornará a qualidade inconsistente e enfraquecerá a marca comum.

O seu negócio resolveu esse problema? Ou seja, produzir um produto, mas conseguir vendê-lo em todos os mercados?

- Trabalhamos com agricultores há muitos anos. Há áreas de cultivo planejadas e administradas com muita clareza. Por exemplo, esta é a temporada da longan na região do Rio Hau (Can Tho). Nós rotulamos a marca e, ao exportar para outros países, a cada colheita, a cooperativa deve levá-la para testes. Após a aprovação no teste, não são mais aplicados pesticidas ou quaisquer outras substâncias. Somente quando esse padrão é atendido, exportamos.

Os funcionários também receberam instruções criteriosas sobre como colher e processar para garantir que atendam aos padrões de exportação. Além disso, também trabalhamos em Soc Trang, cultivamos pitaya em Cho Gao (Tien Giang) ou trabalhamos com as regiões de Chau Thanh (Dong Thap) e Chau Thanh (Ben Tre).

Cada região tem seu próprio planejamento e quase todos os nossos associados entendem o processo e trabalham juntos para garantir que cada produto exportado seja da mais alta qualidade.

  Como você acha que as empresas nacionais precisam melhorar para ter um melhor desempenho na exportação?

- Ao exportar, o mais importante é atender às barreiras técnicas de cada país. Se não o fizermos, teremos que pagar o preço, cancelando ou devolvendo a remessa. Mesmo que tenhamos a sorte de receber uma remessa, as seguintes estarão em risco se forem violadas.

Cada país e cada processo têm diferentes barreiras técnicas e regras do jogo. Por exemplo, exportar para os EUA exige um código de área de cultivo, um código de packing house e uma garantia de que não há resíduos de 7 ingredientes ativos proibidos. Algumas frutas também precisam ser negociadas antes da importação.

Enquanto isso, o mercado canadense permite a entrada de todos os tipos de frutas e vegetais vietnamitas sem negociação, mas possui controles de segurança alimentar muito rigorosos. A UE aplica a pós-inspeção, o que significa que os produtos que entram no mercado ainda podem ser verificados, o que representa um alto risco de serem destruídos ou colocados em uma "lista negra".

Meu conselho para empresas que se preparam para exportar frutas é: entendam as regras de cada mercado para atender plenamente às barreiras técnicas, preparem documentos válidos e tenham matéria-prima padrão suficiente. Para empresas que já exportaram, é necessário manter a estabilidade e atualizar regularmente as novas leis e os novos requisitos do mercado.

Em 2008, exportávamos apenas um tipo de fruta, a pitaya, para o mercado americano. Após 17 anos, exportamos agora 8 tipos de frutas para esse mercado. Além disso, muitos tipos de frutas vietnamitas estão presentes na Austrália, Nova Zelândia, Japão e Coreia do Sul – mercados muito exigentes – e todos atendem aos padrões. Isso comprova que as frutas vietnamitas estão totalmente qualificadas para figurar nos principais mercados do mundo.

Assim que tivermos a oportunidade de entrar no mercado, precisamos trabalhar juntos para construir uma marca e trazer os melhores frutos. De fato, a maioria das empresas exportadoras deseja trazer produtos de alta qualidade para o exterior, mas às vezes não entendem completamente as regras do jogo ou se concentram apenas na parte "superficial", sem se atentar ao controle abrangente de resíduos e à qualidade das matérias-primas. Isso representa muitos riscos.

Além disso, também compartilho francamente que ainda existem algumas empresas sem credibilidade, enganando clientes importadores, recebendo depósitos e entregando produtos de baixa qualidade, ou vendendo apenas um lote e depois parando de cooperar. Esses casos têm um impacto enorme: inicialmente, o lote é bom, mas os lotes seguintes apresentam qualidade inferior, causando perda de confiança.

Não acreditamos que as empresas vietnamitas exportem intencionalmente produtos de baixa qualidade, mas o problema é que a capacidade de produção e o controle da matéria-prima não são suficientes. Uma fábrica pode ser muito padronizada, mas ao expandir para 2 ou 3 fábricas, ela não é controlada, o que gera riscos. No final, a empresa perderá dinheiro, perderá reputação e isso também afetará a marca de frutas vietnamita no mercado internacional.

Quando trabalhamos com nossos clientes, frequentemente tiramos fotos de seus produtos nas prateleiras de supermercados estrangeiros e as devolvemos. Naquela época, todos ficavam orgulhosos, porque antes, ao vender para comerciantes, eles não sabiam para onde seus produtos iam. Agora, eles sabem claramente onde seus produtos estão expostos e em qual país.

Ainda me lembro de alguns agricultores idosos, de 60, 70 e até 80 anos, que estavam na empresa há muitos anos. A cada safra, eles se exibiam com entusiasmo: "Está quase na época da colheita, preparem-se para exportar. Eu cultivo de acordo com os padrões da empresa." Para eles, a alegria não era apenas vender a um bom preço, mas também o orgulho de ver as frutas que cultivavam serem apreciadas em mercados que eles nunca haviam imaginado. Essas coisas me faziam sentir muito mais orgulhoso do que o título de "rei da exportação de frutas".

Todo empreendedor geralmente tem uma "missão". Qual você acha que é a sua missão?

Acho que a missão não é algo que eu estabeleço para mim mesmo. No começo, eu trabalhava apenas para "ganhar a vida", fazendo meu trabalho diário. Então, gradualmente, ao longo do processo, isso se tornou uma missão e, em algum momento, senti que tinha uma responsabilidade com essa missão.

Por exemplo, a Vina T&T, quando começou, tinha apenas 2 a 3 funcionários. Até agora, a empresa conta com mais de 200 funcionários efetivos. Recrutamos e criamos empregos para milhares de trabalhadores em domicílios afiliados. Isso significa que somos responsáveis ​​por milhares de famílias.

Para assumir essa responsabilidade, o próprio grupo precisa operar de forma estável, ter produção e empregos estáveis. Só assim as famílias que trabalham para nós serão estáveis. Além disso, centenas de agricultores confiaram e se associaram a nós. Quando eles cultivam de acordo com os padrões da empresa, quando chega a época da colheita, precisamos comprar. Essa é a nossa conexão e força.

Quando a epidemia eclodiu, embora houvesse muitos motivos para "desistir" — porque não podíamos viajar, não tínhamos produção, não podíamos exportar —, ainda nos conectamos com as pessoas, ainda colhemos para elas, ainda encontramos maneiras de consumir. Só paramos quando não havia outra maneira. Naquela época, muitas autoridades e departamentos apoiaram a Vina T&T, e as pessoas também disseram com orgulho: "A Vina T&T nunca deixou ninguém para trás".

A partir dessas coisas, nossa missão foi tomando forma aos poucos. Na verdade, acho que não nasci com nenhuma missão especial. Apenas tento fazer o meu melhor dentro das minhas possibilidades. Quando não consigo mais, já tentei de tudo, mas ainda não consigo, então aceito parar.

Obrigado pelo bate-papo!

Conteúdo: Khong Chiem

Design: Tuan Nghia

6 de setembro de 2025 - 07:05

Fonte: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/vua-xuat-khau-trai-cay-di-my-ban-dau-toi-chi-nghi-ban-hang-de-muu-sinh-20250831081956193.htm