"'Kungen' av fruktexport till USA: Från början tänkte jag bara sälja varor för att försörja mig."

Herr Nguyen Dinh Tung, generaldirektör för Vina T&T, arbetade tidigare inom polisen innan han bytte till transportbranschen. Ödet ledde honom till fruktexportbranschen. I nästan två decennier har Vina T&T exporterat dussintals fruktsorter till krävande marknader, särskilt USA. Han är kärleksfullt känd som "fruktexportens kung".

När han talade om frukt uttryckte Mr. Tung sin stolthet över vietnamesisk frukts status i världen . Han funderade också ständigt på varför Nya Zeeland är känt för sina äpplen, Sydkorea för sina piondruvor, medan Vietnam – ett land med många läckra frukter – ännu inte har byggt upp ett starkt varumärke. Han bestämde sig för att hitta svaret och drömde om att etablera ett starkt varumärke för vietnamesiska jordbruksprodukter på den globala marknaden.

Han kallas "fruktexportens kung", vilket säkert betyder att han och Vina T&T har uppnått mycket. Hur många sorters frukt har han exporterat, till vilka destinationer och vilka är hans huvudmarknader?

– Vi har exporterat till cirka 15 länder världen över. USA har varit vår huvudmarknad och har behållit sin position sedan starten och står för cirka 70 % av vår exportvolym. Efter 2023 minskade denna andel till cirka 45 % på grund av den ökade marknadsandelen i Kina, särskilt efter att de officiellt öppnade sina dörrar för import av durian och siamesiska kokosnötter från Vietnam.

Vina T&Ts huvudsakliga fruktgrödor inkluderar kokosnötter, longan, durian, drakfrukt och mango. Dessutom exporteras andra sorter som rambutan, stjärnäpple och pomelo i betydande mängder till USA och Nya Zeeland.

Varför valde han den amerikanska marknaden och började exportera så tidigt?

– Vid den tiden fokuserade många företag på Kina och andra marknader, och konkurrensen var hård. Samtidigt hade den amerikanska marknaden mycket höga tekniska hinder och krav, som till och med ansågs vara de svåraste. Min filosofi var att om vi kunde göra det svåraste, så skulle enklare marknader bli mycket enklare senare.

Dessutom var antalet företag som exporterade frukt till USA vid den tiden bara cirka 15–20, så konkurrensnivån var lägre jämfört med andra marknader. Vi valde USA för att lägga grunden, och därifrån kunde vi lättare expandera till Kanada, Australien, Japan, Sydkorea, Kina och länder i Sydostasien.

När började han exportera till USA?

– Egentligen kan min entreprenörsresa delas in i två steg. Den första steget var 2008, då Vina T&T var ett av de första företagen som exporterade drakfrukt till USA. Vid den tiden hade den amerikanska marknaden precis öppnat upp för denna frukt, så allt var fortfarande väldigt rudimentärt. Våra konserveringstekniker och teknologi var begränsade, så vi stötte på många misslyckanden.

Det var inte förrän 2015 som jag officiellt "startade om min verksamhet" med drakfrukt. Vid den tiden hade konserveringstekniken förbättrats avsevärt, vilket möjliggjorde export till sjöss. Därifrån uppnådde jag framgång med drakfrukt.

Sedan, 2016, började jag exportera longan, 2017 kokosnöt, och under de följande åren lade jag gradvis till fler sorters frukt. Varje år var ett nytt steg framåt i min resa att utöka mina exportprodukter till USA.

Vilka är de tekniska hindren för export till USA? Vilka lösningar har ni implementerat för att övervinna dem?

- Den största utmaningen var att exportera färsk frukt vid en tidpunkt då konserveringstekniken inte var tillräckligt avancerad. Till exempel kunde drakfrukt bara konserveras i cirka 20 dagar. Samtidigt tog det över 20 dagar att transportera den från Vietnam till USA:s västkust, närmare bestämt Kalifornien. Vid den tiden fanns inte hamnen i Cai Mep, så leveranstiden var ännu längre, cirka 24–25 dagar. När varorna anlände och containrarna öppnades var nästan allt redan förstört.

Situationen förändrades 2015. Vid den tidpunkten ökade konserveringstekniken hållbarheten till 35–40 dagar. Samtidigt togs Cai Mep-hamnen i drift, vilket förkortade leveranstiden till USA till cirka 19–20 dagar.

Tack vare förbättrad konserveringsteknik kan drakfrukt sedan 2015 konserveras i 45 dagar, longan i cirka 55 dagar och kokosnöt i över 60 dagar. Detta möjliggör bättre kontroll och smidigare export till USA.

För att uppnå detta behöver vi dock en exakt process, från skörd och upprätthållande av en stabil temperatur till lastning av varorna på fartyget. Vid ankomst till importlandet måste produkten fortfarande uppfylla livsmedelssäkerhets- och hygienstandarder, behålla sin färskhet och bygga upp konsumenternas förtroende för fortsatta köp.

Ansåg han sig själv vid den tiden som den vietnamesiska fruktens "räddare"?

– Egentligen tänkte jag på den tiden helt enkelt på att försörja mig och ta tillvara på möjligheter. När en möjlighet dök upp agerade jag på den; jag betraktade mig aldrig som en "räddningsgrupp". Vina T&T deltog bara på allvar i aktiviteter som stödde konsumtionen av jordbruksprodukter när företaget hade utvecklats, etablerat sig i branschen och kunnat köpa en tillräckligt stor mängd produkter.

Jag rådde personligen det tidigare ministeriet för jordbruk och landsbygdsutveckling att termen "räddning" endast bör betraktas som en tillfällig lösning. Inledningsvis skapar det en positiv effekt genom att varor säljs snabbt, men i längden kommer det oavsiktligt att minska produkternas värde. När bönder säljer sina varor, om de märker dem som "räddade", förlorar de nästan sin förhandlingsstyrka gentemot handlarna.

Dessutom, när press och media använder termen för mycket, kommer köpare automatiskt att anta att "räddning" betyder att det måste vara billigt. Detta skapar enorm press, särskilt på inhemska detaljhandelskedjor. Till exempel rapporterar tidningar gårdspriser på endast 1 000–2 000 VND/kg, men stormarknader säljer den för 15 000–20 000 VND/kg. De förstår inte att produkten redan har valts ut, konserverats, transporterats och har extra logistikkostnader, så ett högre försäljningspris är rimligt.

Dessutom har märkningen av vietnamesiska jordbruksprodukter som "räddade" en negativ inverkan på exporten. Utländska partners läser denna information och antar att vietnamesisk frukt är mycket billig. Detta försätter vietnamesiska jordbrukare i en nackdel vid förhandlingar om exportpriser. Därför föreslog jag efter bara ett eller två år att termen "räddad" inte längre skulle användas för att skydda värdet på vietnamesiska jordbruksprodukter.

Har du någonsin känt dig modfälld och velat byta yrke när du ställts inför svårigheter?

– I början gjorde vi det med en väldigt stark tro. När vi stötte på svårigheter övervann vi dem steg för steg. I vår entreprenörsresa var den största "stormen" Covid-19-pandemin.

Vid den tiden slutade nästan alla länder i världen att importera. Men Vina T&T, på grund av sina nära band med jordbrukare, kunde inte överge dem. Vi lärde oss många lärdomar från den perioden. Tack vare samordningen av Task Force 970 ( Jordbruksministeriet ) och biträdande minister Tran Thanh Nam, gick vi direkt till råvaruområdena för att köpa varor.

Problemet var att vi lyckades få tag på varorna, men exporten var nästan helt förlamad. Många länder begränsade importen, vilket tvingade oss att frysa frukten. Detta gav oss en ny produktlinje. Detta är ett fall av att "hitta en ljusglimt i molnet". När tullklareringen återupptogs hade vi redan ett färdigt lager av varor och erfarenheten att hantera nödsituationer.

Vid den tiden var alla oroliga eftersom de inte visste när pandemin skulle ta slut. Vina T&T behöll hela sin personalstyrka och sa upp ingen, trots att lagen tillät det. Jag trodde att om vi sa upp arbetare när de hade det som svårast, skulle det bli mycket svårt att möta varandra senare. Vi var också tvungna att upprätthålla kontakten med bönderna och stödja dem när frukten på träden riskerade att falla av i massor. Lastbilar som körde in i odlingsområdena eskorterades alltid av fordon från den provinsiella militära ledningen.

Jag minns tydligt de där nätterna vid midnatt eller klockan ett på natten, när jag var tvungen att ringa för att få tillstånd för lastbilar att köra in på fältet för skörd; eller scenen med två lastbilar som var tvungna att stanna mitt på vägen och flytta varor från den ena till den andra innan de kunde komma igenom på grund av kontrollpunkter.

Det fanns en tid då många människor runt omkring oss blev smittade, några dog till och med, vilket sänkte allas moral mycket. Men som tur var gick situationen över snabbt, och vi reagerade bra. När vacciner blev tillgängliga var Vina T&T en av de enheter som prioriterades för tidig vaccination så att de anställda kunde fortsätta skörda och arbeta.

Stödet och uppmuntran från bönderna gav oss extra motivation. Efter att ha övervunnit den perioden kände vi att det inte fanns några större utmaningar framför oss. Vid den tiden var frågan inte bara företagets överlevnad, utan också samhällets livlina.

Det var denna anda av att "inte lämna någon utanför" som hjälpte alla att enas, bidra och blomstra ännu mer efter pandemin.

Som du ärligt berättade tidigare började du sälja frukt för att försörja dig. Men jag är säker på att det bara är början; för att fortsätta i det här arbetet måste du ha andra tankar, eller hur?

– Det stämmer. Inledningsvis var det att tjäna pengar som motiverade mig att ge mig in på den här vägen. Men när jag väl började, upplevt motgångar, framgångar och misslyckanden, förändrades mina mål och skäl till att fortsätta vara engagerad. Det handlar inte längre bara om pengar. Pengar är bara den inledande motivationen; för långsiktigt engagemang måste arbetet ge mening och värde åt mitt liv.

Vad är dina förhoppningar för vietnamesisk frukt nu?

- När arbetet stabiliserades fick vi mer tid att umgås med bönderna, äta och arbeta tillsammans med dem. Denna kontakt med människorna, marken och deras berättelser fick mig att uppskatta det här jobbet ännu mer.

Som tur var hade jag också möjlighet att träffa och arbeta med mycket engagerade människor, såsom vice ordföranden i nationalförsamlingen Le Minh Hoan (som då var partisekreterare i Dong Thap-provinsen). Han gick ofta ner till åkrarna, vadade genom risfälten, frågade om böndernas välbefinnande, uppmuntrade dem och arbetade tillsammans med dem. Senare, när Hoan blev jordbruksminister, fortsatte han att ge mig uppmuntrande ord och inspirerande artiklar. Under pandemin fick jag också uppmuntran från minister Nguyen Xuan Cuong, vilket hjälpte mig att hålla modet uppe att fortsätta.

Därför är min största önskan att sälja fler produkter, men ännu viktigare, att höja bilden av vietnamesisk frukt. Jag vill att internationella vänner ska se vietnamesisk frukt som något vackert, högkvalitativt och stolt.

Jag undrar ofta: Varför har Nya Zeeland berömda äpplen, Sydkorea har berömda druvor, medan Vietnam – ett land med så många läckra frukter – ännu inte har byggt upp ett starkt varumärke?

Jag har alltid varit djupt bekymrad över varumärkesbyggande. När jag exporterar ser jag vietnamesiska frukter som visas vackert och behandlas med stor respekt utomlands. Men i hemlandet visar många stormarknader vietnamesiska frukter slarvigt, ibland till och med av dålig kvalitet. Samtidigt har bönderna vårdat varje frukt och ansträngt sig för att ta hand om den. Ibland rapporterar pressen om oärliga företag som använder kemikalier urskillningslöst, vilket får konsumenter att vända sig bort.

I verkligheten är det bara en liten procentandel. Om majoriteten av vietnamesisk frukt var av dålig kvalitet skulle vi inte kunna exportera till krävande marknader som USA, Japan, Australien, Kanada och Sydkorea… Tyvärr står bilden av vietnamesisk frukt i de inhemska konsumenternas ögon inte i proportion till dess kvalitet.

Därför vill jag älska och skydda vietnamesiska frukter ännu mer. Jag öppnade den här butiken för att visa upp vietnamesiska frukter på vackraste sätt, inte bara för försäljning, utan också som en plats där kunderna kan uppleva dem. Allt, från utrymmet till layouten, återspeglar min respekt för böndernas produkter.

Jag tror att tack vare den kärleken har mina förfäder välsignat mig med resurserna och finansieringen för att förverkliga min dröm: att göra vietnamesiska frukter ännu vackrare i internationella vänners ögon och i vietnamesernas egna ögon. Jag hoppas att konsumenterna inser att vietnamesiska frukter inte bara är utsökta utan också hälsosamma, säkra och prisvärda.

Naturligtvis kan de som har råd fortfarande njuta av importerad frukt för att uppleva dess smaker. Men i vardagen är vietnamesisk frukt ett mycket bättre val – både prisvärt och hälsosammare. Jag vill motbevisa uppfattningen att "att äta vietnamesisk frukt innebär att oroa sig för kemikalier" eller "bra frukt är bara till för att säljas, bara dålig frukt är till för att ätas". Sådana uppfattningar har funnits länge, men de behöver förändras så att inhemska och internationella konsumenter får en mer korrekt bild av vietnamesisk frukt.

Så han föreslår att man utvecklar vietnamesiska frukter till nationella märkesprodukter, i likhet med vissa andra länder, istället för att fragmentera dem i individuella provinsiella specialiteter?

- En produkts eller råvarans framgång beror i hög grad på dess varumärke. När ett starkt varumärke byggs upp kommer konsumenterna att känna sig stolta och ivriga att köpa och använda produkten under skördesäsongen. Naturligtvis kräver detta jämn produktkvalitet, planerad odling, nära samarbete mellan jordbrukare, företag och tillsynsmyndigheter, samt strikt tillsyn för att etablera stora, stabila råvaruområden.

Numera är marknader inte längre lätta att penetrera. Till exempel är Kina, som brukade vara en relativt "lätt" marknad, nu ännu mer krävande än många andra länder. En enda incident kan leda till att de sätter upp tekniska hinder och skärper kontrollerna. Ta durianfallet som exempel: när handelspartner skärper inspektioner gällande bekämpningsmedelsrester eller förpackningsstandarder kan bara ett fåtal stridiga partier äventyra hela industrin. Därför måste vi förutse sådana situationer och expandera till fler marknader.

Vid export, oavsett om varorna kommer från en eller annan provins, eller från ett eller annat företag, bär de alla varumärket "Made in Vietnam" när de passerar gränsen. Om kvaliteten är dålig kommer utländska konsumenter i allmänhet att uppfatta det som "vietnamesiska varor av låg kvalitet", utan att skilja på vilket företag som producerat dem. Omvänt, om kvaliteten är god, förstärker det det nationella varumärket.

Därför ligger ansvaret för att upprätthålla det nationella varumärkets rykte hos både företag och staten. Vid export måste produkterna vara av högsta kvalitet, eftersom det är varor som inbringar utländsk valuta för att bygga landet. Om vi förlorar rykte kommer vi att förlora marknader, och att återställa dem kommer att bli mycket svårt.

Dessutom måste Vietnam i internationell konkurrens konkurrera direkt med Thailand eller länder i Amerika på gemensamma marknader. Till exempel, på den amerikanska eller kinesiska marknaden är vietnamesiska och thailändska frukter båda tropiska produkter, med många likheter. Därför måste vi arbeta tillsammans för att skydda vietnamesiska varumärken för att kunna konkurrera, istället för att var och en göra saker självständigt.

Jordbrukare och företag måste sträva efter att producera en enda typ av produkt som kan säljas på de mest krävande marknaderna för att enkelt kunna erövra mindre krävande marknader och säkra den inhemska konsumtionen. Det är oacceptabelt att producera slumpmässigt, med olika standarder för varje typ – detta tillvägagångssätt leder till inkonsekvent kvalitet och försvagar det övergripande varumärket.

Har ert företag löst det problemet än? Det vill säga, odlat en typ av produkt men kunnat sälja den på alla marknader?

– Vi har haft kontakt med jordbrukare i många år. Det finns tydligt planerade och förvaltade odlingsområden. Till exempel är det säsong för longanfrukt i Hau River-regionen (Can Tho), vi märker den med vårt varumärke, och vid export till andra länder kräver varje skörd att kooperativet skickar den för testning. Efter att ha klarat testet är absolut inga ytterligare bekämpningsmedel eller andra ämnen tillåtna. Endast när den uppfyller dessa standarder exporterar vi.

Jordbrukarna har också fått detaljerade instruktioner om skörd och bearbetning för att säkerställa att de uppfyller exportstandarderna. Dessutom arbetar vi i Soc Trang-regionen, odlar drakfrukt i Cho Gao (Tien Giang) och samarbetar med regionerna Chau Thanh (Dong Thap) och Chau Thanh (Ben Tre).

Varje region har sin egen planering, och nästan alla jordbrukare som är anslutna till vårt företag förstår processen och arbetar tillsammans för att säkerställa att varje typ av exportprodukt uppfyller de högsta kvalitetsstandarderna.

Vilka förbättringar anser du att inhemska företag behöver göra för att lyckas bättre på exporten?

– Vid export är det viktigaste att uppfylla de tekniska hindren i varje land. Om vi inte uppfyller dem får vi betala priset genom att sändningen förstörs eller returneras. Även om vi har turen att få igenom en sändning, kommer även efterföljande sändningar att vara i fara om de bryter mot reglerna.

Varje land och varje process har olika tekniska hinder och regler. Till exempel kräver export till USA ett växande riktnummer, en förpackningsanläggningskod och en garanti för att det inte finns några rester av sju förbjudna ämnen. Vissa typer av frukt kräver till och med förhandling innan de kan importeras.

Samtidigt tillåter den kanadensiska marknaden alla typer av vietnamesiska frukter och grönsaker in utan förhandling, men de har mycket strikta livsmedelssäkerhetskontroller. EU tillämpar efterkontroll, vilket innebär att varor fortfarande kan inspekteras även efter att de har kommit in på marknaden, vilket leder till en hög risk att bli avvisade eller svartlistade.

Mitt råd till företag som förbereder sig för att exportera frukt är: förstå reglerna på varje marknad noggrant för att fullt ut uppfylla tekniska hinder, förbered alla nödvändiga dokument och ha tillräckliga källor till högkvalitativa råvaror. För företag som redan har exporterat är det viktigt att upprätthålla stabilitet och regelbundet uppdatera sig om nya regler och marknadskrav.

Medan vi år 2008 bara exporterade en sorts frukt, drakfrukt, till den amerikanska marknaden, exporterar vi nu efter 17 år åtta sorters frukt till denna marknad. Dessutom finns många vietnamesiska frukter nu i Australien, Nya Zeeland, Japan och Sydkorea – marknader kända för sina strikta standarder – och alla uppfyller kraven. Detta bevisar att vietnamesiska frukter är fullt kapabla att finnas på ledande globala marknader.

När vi väl har möjlighet att komma in på marknaden måste vi arbeta tillsammans för att bygga ett varumärke och få ut frukt av bästa kvalitet till marknaden. I verkligheten vill de flesta exportföretag ta ut högkvalitativa varor utomlands, men ibland förstår de inte spelets regler helt eller fokuserar bara på "ytan" och försummar omfattande kontroll av resthalter och råvarukvalitet. Detta medför många risker.

Dessutom vill jag uppriktigt säga att det fortfarande finns företag som agerar oetiskt, lurar kunder genom att utge sig för att vara importörer, tar emot pant men levererar varor av undermålig kvalitet, eller säljer bara ett parti och sedan upphör med samarbetet. Sådana fall har en betydande inverkan: initialt är varorna av god kvalitet, men efterföljande partier försämras i kvalitet, vilket urholkar förtroendet.

Vi tror inte att vietnamesiska företag avsiktligt exporterar undermåliga varor, men problemet ligger i otillräcklig produktionskapacitet och råvarukontroll. Även om en enda fabrik kan upprätthålla höga standarder, blir det okontrollerbart att skala upp till två eller tre fabriker, vilket leder till risker. I slutändan förlorar företag pengar och anseende, och detta påverkar bilden av vietnamesisk frukt negativt på den internationella marknaden.

När vi kontaktar våra lokala bönder tar vi ofta bilder på deras varor på stormarknadshyllorna utomlands och skickar tillbaka dem. Alla känner sig stolta eftersom de tidigare, när de sålde till handlare, inte visste vart deras varor skulle ta vägen. Nu vet de exakt var deras produkter visas och i vilket land.

Jag minns äldre bönder, 60, 70, till och med 80 år gamla, som hade varit med i företaget i många år. Varje skördesäsong brukade de entusiastiskt visa upp sig: "Det är nästan skördedags, redo för export. Jag odlade den enligt företagets standarder." För dem handlade glädjen inte bara om att sälja till ett bra pris, utan också stoltheten över att se sin frukt uppskattad på marknader de aldrig hade kunnat föreställa sig förut. Dessa saker gav mig en mycket större känsla av stolthet än titeln "kung av fruktexport".

Varje entreprenör har vanligtvis ett visst "uppdrag". Vad anser du att ditt uppdrag är?

Jag tror att ett uppdrag inte är något man sätter upp för sig själv från början. I början arbetar man bara för att "försörja sig", genom att utföra sina dagliga uppgifter. Sedan, gradvis, under processens gång, formas ett uppdrag, och vid någon tidpunkt känner man sig ansvarig för det uppdraget.

Till exempel startade Vina T&T med endast 2–3 anställda. Idag har företaget över 200 heltidsanställda. Vi rekryterar och skapar jobb för tusentals arbetare i våra anslutna hushåll. Det innebär att vi har ett ansvar gentemot tusentals familjer.

För att uppfylla det ansvaret måste företaget självt drivas stabilt, ha en stabil produktion och stabila jobb. Först då kan familjerna som arbetar för oss ha stabilitet. Dessutom finns det hundratals bönder som har litat på och samarbetat med oss. När de odlar enligt företagets standarder måste vi köpa deras produkter vid skördetid. Det är bandet, styrkan i vår organisation.

När pandemin slog till, trots att det fanns många anledningar att "ge upp" – på grund av reserestriktioner, brist på marknader och oförmåga att exportera – höll vi kontakten med bönderna, fortsatte att skörda åt dem och hittade alla sätt att sälja deras produkter. Vi slutade bara när det inte fanns något annat alternativ. Vid den tiden stödde många tjänstemän och avdelningar Vina T&T, och bönderna sa stolt: "Vina T&T har aldrig lämnat någon utanför."

Utifrån de erfarenheterna tog vårt uppdrag gradvis form. Egentligen tror jag inte att jag föddes med något särskilt uppdrag. Jag försöker bara göra mitt bästa. När jag inte kan göra det längre, när jag har provat allt och fortfarande inte lyckas, först då accepterar jag att jag måste sluta.

Tack för samtalet!

Innehåll: Khong Chiem

Design: Tuan Nghia

2025-06-09 - 07:05

Källa: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/vua-xuat-khau-trai-cay-di-my-ban-dau-toi-chi-nghi-ban-hang-de-muu-sinh-20250831081956193.htm