"Kungen" av fruktexport till USA: Först tänkte jag bara sälja för att försörja mig

Herr Nguyen Dinh Tung – VD för Vina T&T – arbetade tidigare inom polisen och bytte sedan till transportbranschen. Ödet ledde honom till fruktexportbranschen. I nästan två decennier har Vina T&T exporterat dussintals olika sorters frukt till krävande marknader, särskilt USA. Han kallas kärleksfullt för "fruktexportkungen".

När han talade om frukt uttryckte herr Tung sin stolthet över vietnamesisk frukts status i världen . Han undrade också alltid varför Nya Zeeland är känt för äpplen, Korea har druvor, men Vietnam - ett land med många läckra frukter - ännu inte har byggt upp ett starkt varumärke? Han bestämde sig för att hitta svaret och drömde om att bekräfta varumärket för vietnamesiska jordbruksprodukter på världsmarknaden.

Folk kallar dig för "fruktexportkungen" så du och Vina T&T måste ha uppnått mycket. Hur många sorters frukt har ni exporterat, till vilka platser och vilka marknader är era huvudmarknader?

- Vi har exporterat till cirka 15 länder i världen. Av dessa är USA den viktigaste marknaden, som har upprätthållits sedan starten och fram till nu, och står för cirka 70 % av exportproduktionen. Efter 2023 kommer denna andel att minska till cirka 45 % på grund av ökningen av Kinas marknadsandel, särskilt efter att de officiellt öppnat importen av durian och kokosnöt från Vietnam.

Vina T&T:s huvudsakliga frukter inkluderar kokosnöt, longan, durian, drakfrukt och mango. Dessutom exporteras även andra frukter som rambutan, stjärnäpple och grapefrukt till USA och Nya Zeeland i betydande mängder.

Varför valde ni den amerikanska marknaden och började exportera så tidigt?

– Vid den tiden fokuserade många företag på Kina och andra marknader där konkurrensen var hård. Samtidigt hade den amerikanska marknaden mycket höga tekniska hinder och krav, och ansågs till och med vara den svåraste. Jag trodde att om jag kunde göra det svåraste, så skulle de enklare marknaderna vara mycket mer gynnsamma i framtiden.

Dessutom var antalet fruktexporterande företag till USA vid den tiden endast cirka 15–20 enheter, så konkurrensnivån var lägre än på andra marknader. Vi valde USA för att skapa en grund, och därifrån expanderade vi till Kanada, Australien, Japan, Korea, Kina och sydostasiatiska länder på ett mer bekvämt sätt.

När började ni exportera till USA?

– Egentligen kan min entreprenörsresa delas in i två steg. Den första steget var 2008, då Vina T&T var en av de första enheterna som exporterade drakfrukt till USA. Vid den tiden hade den amerikanska marknaden precis öppnats för denna frukt, så allt var fortfarande väldigt primitivt. Våra konserveringstekniker och teknologi vid den tiden var begränsade, så vi stötte på många misslyckanden.

Det var inte förrän 2015 som jag officiellt "startade om" min verksamhet med drakfrukt. Vid den här tiden hade konserveringstekniken förbättrats avsevärt, vilket möjliggjorde export sjövägen. Från och med nu var jag framgångsrik med drakfrukt.

Sedan 2016 började jag exportera longan, 2017 kokos och under de följande åren lade jag till många andra frukter. Varje år är ett nytt steg i resan mot att expandera exportprodukter till USA.

Vilka är de tekniska hindren vid export till USA? Vilka lösningar har ni tillämpat för att övervinna dem?

– Den största svårigheten var att vi exporterade färsk frukt vid en tidpunkt då konserveringstekniken inte var tillräckligt bra. Till exempel kunde drakfrukt vid den tiden bara konserveras i cirka 20 dagar. Samtidigt tog frakt från Vietnam till USA:s västkust, närmare bestämt Kalifornien, mer än 20 dagar. Vid den tiden fanns det ingen hamn i Cai Mep, så frakttiden var ännu längre, cirka 24–25 dagar. När varorna anlände och containrarna öppnades var de nästan alla skadade.

Situationen förändrades 2015. Vid den tidpunkten ökade konserveringstekniken tiden till 35–40 dagar. Samtidigt togs Cai Mep-hamnen i bruk, vilket bidrog till att förkorta leveranstiden till USA till cirka 19–20 dagar.

Tack vare förbättrad konserveringsteknik kan drakfrukt sedan 2015 konserveras i 45 dagar, longan i cirka 55 dagar och kokosnöt i mer än 60 dagar. Detta gör exporten till USA bättre kontrollerad och bekvämare.

För att göra det behöver vi dock en noggrann process från skörd, upprätthållande av en stabil temperatur, tills varorna lastas på fartyget. När produkterna anländer till importlandet uppfyller de fortfarande livsmedelshygien- och säkerhetsstandarder, bibehåller färskheten och skapar förtroende hos konsumenterna att fortsätta köpa.

Trodde du vid den tidpunkten att det var du som "räddade" vietnamesisk frukt?

– Egentligen tänkte jag på den tiden bara på att försörja mig och ta tillvara på möjligheter. När jag såg en möjlighet gjorde jag det, men jag betraktade mig aldrig som en "räddare". Vina T&T deltog egentligen bara i konsumtionsstödjande aktiviteter för jordbruksprodukter när företaget hade utvecklats, fått ett fotfäste i branschen och köpt en tillräckligt stor produktion.

Personligen föreslog jag en gång för jordbruks- och landsbygdsutvecklingsministeriet (tidigare) att frasen ”räddning” bara skulle betraktas som en tillfällig lösning. Inledningsvis skapar det en positiv effekt för att snabbt konsumera varor, men i längden kommer det oavsiktligt att minska produkternas värde. När människor säljer varor, om de märker det som ”räddning”, kommer de nästan att förlora rätten att förhandla om priser med handlare.

Även när press och media använder ordet för mycket, kommer köpare automatiskt att anta att "rädda" betyder billigt. Det skapar stor press, särskilt för inhemska detaljhandelskedjor. Till exempel publicerar tidningar priser på gården för endast 1 000–2 000 VND/kg, men när de går till stormarknaden säljer de för 15 000–20 000 VND/kg. De förstår inte att produkten har valts ut, konserverats, transporterats och att logistikkostnader har tillkommit, så det högre priset är rimligt.

Dessutom har märkningen ”räddning” en negativ inverkan på exporten. Utländska partners kommer också att läsa den informationen och tro att vietnamesisk frukt är mycket billig. Detta är en nackdel vid förhandlingar om exportpriser. Därför föreslog jag efter bara 1–2 år att ordet ”räddning” inte längre skulle användas för att skydda värdet på vietnamesiska jordbruksprodukter.

När du stöter på svårigheter, känner du dig någonsin modfälld och vill byta karriär?

– Till en början gjorde vi det med stor tilltro. När vi stötte på svårigheter löste vi dem gradvis. Under vår startup-resa var den största "stormen" Covid-19-pandemin.

Vid den tiden slutade nästan alla länder i världen att importera. Men Vina T&T, på grund av sina nära band med jordbrukare, kunde inte överge dem. Vi lärde oss många lärdomar från den perioden. Tack vare samordningen av Task Force 970 ( Jordbruksministeriet ) och biträdande minister Tran Thanh Nam, gick vi direkt till råvaruområdet för att köpa varor.

Problemet är att vi har mottagit varorna men exporten är nästan förlamad. Många länder har begränsat importen, vilket tvingar oss att frysa frukt. Därifrån har vi en ny produktlinje. Detta är en "tur i mörkret". När tullklareringen återupptogs hade vi en bra källa till varor och erfarenhet av att hantera nödsituationer.

Vid den tiden var alla oroliga eftersom de inte visste när epidemin skulle ta slut. Vina T&T behöll fortfarande hela teamet och avskedade ingen, trots att lagen tillät det vid den tiden. Jag tänkte att om vi avskedade arbetare när de var i som svårast, skulle det bli väldigt svårt att se på varandra senare. Vi var också tvungna att upprätthålla kontakten med bönderna och stödja dem när frukten på träden riskerade att falla i massor. Fordonen som körde till odlingsområdena styrdes alltid av provinsiella militärfordon.

Jag minns fortfarande nätterna vid midnatt och klockan ett på natten, då jag var tvungen att ringa och be om tillstånd att släppa in lastbilen för att skörda; eller scenen där två lastbilar var tvungna att stanna mitt på vägen och flytta varor från den ena lastbilen till den andra för att komma ut på grund av kontrollpunkten.

Det fanns en tid då många människor runt omkring oss smittades, och några dog till och med, vilket gjorde allas moral mycket låg. Men som tur var gick situationen över snabbt och vi reagerade bra. När vaccinet var tillgängligt var Vina T&T en av de enheter som prioriterades för tidig vaccination så att de anställda kunde fortsätta skörda och arbeta.

Stödet och uppmuntran från bönderna gav oss mer motivation. Efter att ha övervunnit den perioden kände vi att det inte fanns någon större svårighet. Vid den tiden var problemet inte bara företagets överlevnad utan också gränsen mellan liv och död för samhället.

Det är andan att "inte lämna någon utanför" som har hjälpt alla att enas, bidra och utvecklas starkare efter pandemin.

Som du ärligt berättade tidigare började du sälja frukt för att försörja dig. Men jag är säker på att det bara är början, för att fortsätta med det, har du säkert andra tankar?

– Det stämmer. Till en början var det att tjäna pengar som motiverade mig att ta den här vägen. Men efter att ha gjort det, upplevt svårigheter, både framgångar och misslyckanden, har målen och anledningarna till att hålla fast vid det förändrats. Det handlar inte längre bara om pengar. Pengar är bara den initiala motivationen, men för att hålla ut länge måste det jobbet ge mening och värde åt livet.

Vad önskar du dig nu för vietnamesisk frukt?

– När arbetet stabiliserades började vi få mer tid att umgås med bönderna, äta och arbeta med dem. Tillhörigheten till människorna, marken och deras berättelser fick mig att känna att det här jobbet var mycket mer värdefullt.

Som tur var träffade och arbetade jag också med mycket engagerade människor, som vice ordföranden i nationalförsamlingen Le Minh Hoan (vid den tiden var han sekreterare i Dong Thap). Han gick ofta ner till åkrarna, vadade genom åkrarna, ställde frågor, uppmuntrade och arbetade med människorna. Senare, när herr Hoan blev jordbruksminister, gav han mig fortfarande uppmuntrande ord och artiklar som inspirerade mig mycket. Under epidemisäsongen uppmuntrades jag också av minister Nguyen Xuan Cuong, som hjälpte mig att behålla modet att fortsätta.

Sedan dess har min största önskan varit att sälja fler produkter, men ännu viktigare, att höja nivån på vietnamesisk frukt. Jag vill att internationella vänner ska se vietnamesisk frukt som vackra, högkvalitativa och stolta produkter.

Jag undrar ofta: Varför har Nya Zeeland berömda äpplen, Korea har piondruvor, men Vietnam – där det finns många läckra frukter – ännu inte byggt upp ett starkt varumärke?

Jag oroar mig alltid för varumärket. När jag exporterar ser jag att vietnamesiska frukter visas upp väldigt vackert och är mycket uppskattade utomlands. Men i landet visar många stormarknader upp vietnamesiska frukter slarvigt, och kvaliteten på displayen är till och med dålig. Samtidigt vårdar bönderna varje frukt och tar väl hand om den. Ibland rapporterar pressen om oärliga företag och urskillningslös användning av kemikalier, vilket får konsumenterna att vända ryggen till.

Faktum är att det bara är ett litet antal. Om de flesta vietnamesiska frukterna var av dålig kvalitet skulle vi inte kunna exportera till krävande marknader som USA, Japan, Australien, Kanada, Korea etc. Tyvärr är bilden av vietnamesiska frukter i de inhemska konsumenternas ögon inte i proportion till detta.

Därför vill jag älska och skydda vietnamesiska frukter ännu mer. Jag öppnade en butik för att visa upp vietnamesiska frukter på vackraste sätt, inte bara för försäljning, utan också som en plats för kunderna att uppleva. Allt, från utrymmet till dekorationen, visar respekt för böndernas produkter.

Jag tror att tack vare den kärleken har mina förfäder välsignat mig med tillräckligt med resurser och pengar för att förverkliga min dröm: att göra vietnamesiska frukter allt vackrare i internationella vänners och vietnamesernas ögon. Jag hoppas att konsumenterna inser att vietnamesiska frukter inte bara är utsökta utan också bra för hälsan, säkra och prisvärda.

Naturligtvis kan de som har råd fortfarande njuta av importerad frukt för att uppleva smaken. Men i vardagen är vietnamesisk frukt definitivt ett bättre val – både prisvärt och hälsosamt. Jag vill eliminera idén att "att äta vietnamesisk frukt innebär att oroa sig för kemikalier" eller "bra frukter är bara till för att säljas, dålig frukt är till för att ätas". Sådana berättelser har funnits länge, men behöver förändras så att inhemska och internationella konsumenter får en mer korrekt syn på vietnamesisk frukt.

Det vill säga, ni föreslår att man utvecklar vietnamesiska frukter till nationella märkesprodukter, som i vissa länder, istället för att fragmentera dem efter varje provins specialitet?

– En produkts eller en varas framgång beror till stor del på varumärket. När ett starkt varumärke byggs upp, när säsongen kommer, kommer konsumenterna att känna sig stolta och vilja köpa och använda den produkten. Naturligtvis kräver detta att produkterna håller jämn kvalitet, odlas enligt plan, har nära kopplingar mellan jordbrukare - företag - förvaltningsorgan och måste övervakas noggrant för att skapa ett stort, stabilt råvaruområde.

Numera är marknaderna inte längre lättsamma. Till exempel brukade Kina vara en "lätt" marknad, men nu är det ännu svårare än många andra länder. Så fort en incident inträffar sätter de tekniska hinder och skärper kontrollen. Som i fallet med durian: när handelspartnern skärper inspektionen av bekämpningsmedelsrester eller förpackningsstandarder kan bara några få omgångar av överträdelser försätta hela industrin i fara. Därför måste vi förutse sådana situationer och expandera till många andra marknader.

Vid export, oavsett om varorna kommer från den ena eller andra provinsen, det här eller det andra företaget, bär de alla varumärket "vietnamesiska varor" när de lämnar landet. Om kvaliteten inte är god kommer utländska konsumenter i allmänhet att bedöma det som "vietnamesiska varor av dålig kvalitet", oavsett vilket företag det kommer ifrån. Omvänt, om det är bra, kommer det också att stärka det nationella varumärket.

Därför ligger ansvaret för att upprätthålla det nationella varumärkets rykte hos både företag och staten. Vid export måste produkterna vara av högsta kvalitet, eftersom det är varor som inbringar utländsk valuta för att bygga landet. Om vi förlorar vårt rykte förlorar vi marknaden, och det kommer att bli mycket svårt att återställa.

Dessutom måste Vietnam, när de konkurrerar internationellt, direkt konfrontera Thailand eller andra amerikanska länder på gemensamma marknader. Till exempel, på den amerikanska eller kinesiska marknaden är vietnamesiska och thailändska frukter både tropiska produkter, med många liknande sorter. Därför måste vi arbeta tillsammans för att skydda vietnamesiska varumärken för att kunna konkurrera, istället för att var och en göra sina egna grejer.

Jordbrukare och företag måste sträva efter att producera en produkt som kan säljas på de mest krävande marknaderna, då blir det lätt att erövra den enkla marknaden och konsumera den inhemska marknaden. Det är omöjligt att producera på ett fragmenterat sätt som "denna sort säljs till herr A, den sorten säljs till herr B" med olika standarder på varje ställe - det sättet kommer att göra kvaliteten inkonsekvent och försvaga det gemensamma varumärket.

Har ert företag löst det problemet? Det vill säga att odla en produkt men kunna sälja den på alla marknader?

– Vi har arbetat med jordbrukare i många år. Det finns odlingsområden som planeras och förvaltas mycket tydligt. Till exempel är den här säsongen säsong för longanfrukt i Hau River-regionen (Can Tho), vi märker den med varumärket och vid export till andra länder måste kooperativet testa varje skörd. Efter att testet är godkänt sprutas absolut inga fler bekämpningsmedel eller andra ämnen. Först när den standarden är uppfylld exporterar vi.

Människor har också noggrant instruerats i hur man skördar och bearbetar frukten för att säkerställa att de uppfyller exportstandarderna. Dessutom arbetar vi även i Soc Trang, odlar drakfrukt i Cho Gao (Tien Giang) eller arbetar med regionerna Chau Thanh (Dong Thap) och Chau Thanh (Ben Tre).

Varje region har sin egen planering och nästan alla våra medarbetare förstår processen och arbetar tillsammans för att säkerställa att varje exportprodukt håller högsta kvalitet.

Hur anser du att inhemska företag behöver förbättra sig för att lyckas bättre på export?

– Vid export är det viktigaste att uppfylla de tekniska hindren i varje land. Om vi misslyckas med det måste vi betala priset genom att få leveransen annullerad eller returnerad. Även om vi har turen att få in en leverans, kommer följande leveranser att vara i fara om de bryts.

Varje land och varje process har olika tekniska hinder och spelregler. Till exempel kräver export till USA ett växande riktnummer, en packningskod och en garanti för att det inte finns några rester av 7 förbjudna aktiva ingredienser. Vissa frukter måste också förhandlas innan de importeras.

Samtidigt tillåter den kanadensiska marknaden alla typer av vietnamesiska frukter och grönsaker att komma in utan förhandling, men de har mycket strikta livsmedelssäkerhetskontroller. EU tillämpar efterkontroll, vilket innebär att varor som har kommit in på marknaden fortfarande kan kontrolleras, vilket leder till en hög risk att förstöras eller sättas på en "svart lista".

Mitt råd till företag som förbereder sig för att exportera frukt är: förstå reglerna på varje marknad för att fullt ut uppfylla tekniska hinder, förbered giltiga dokument och ha tillräckligt med standardråvaror. För företag som redan har exporterat är det nödvändigt att upprätthålla stabilitet, regelbundet uppdatera nya lagar och nya marknadskrav.

År 2008 exporterade vi bara en typ av frukt, drakfrukt, till den amerikanska marknaden. Efter 17 år har vi nu 8 typer av frukt exporterade till denna marknad. Dessutom finns många typer av vietnamesisk frukt i Australien, Nya Zeeland, Japan och Sydkorea – mycket krävande marknader – och alla uppfyller standarderna. Detta bevisar att vietnamesisk frukt är helt kvalificerad att finnas på världens ledande marknader.

När vi väl har möjlighet att komma in på marknaden måste vi arbeta tillsammans för att bygga ett varumärke och få in de bästa frukterna. Faktum är att de flesta exportföretag vill ta ut högkvalitativa produkter utomlands, men ibland förstår de inte spelets regler helt eller bara uppmärksammar "ytans" del och inte uppmärksammar omfattande kontroll av restprodukter och råvarornas kvalitet. Detta medför många risker.

Dessutom vill jag uppriktigt säga att det fortfarande finns företag som saknar trovärdighet, lurar kunder som är importörer, tar emot depositioner och sedan levererar varor av dålig kvalitet, eller bara säljer ett parti och sedan slutar samarbeta. Sådana fall har en enorm inverkan: initialt är partiet bra, men följande partier har sänkt kvalitet, vilket leder till förlorat förtroende.

Vi tror inte att vietnamesiska företag avsiktligt exporterar produkter av dålig kvalitet, men problemet är att produktionskapaciteten och råvarukontrollen inte räcker till. En fabrik kan vara väldigt standardiserad, men när man expanderar till 2–3 fabriker kontrolleras den inte, vilket leder till risker. I slutändan kommer företaget att förlora pengar, tappa anseende och det påverkar även det vietnamesiska fruktvarumärket på den internationella marknaden.

När vi arbetar med våra kunder tar vi ofta bilder på deras produkter på utländska stormarknadshyllor och skickar tillbaka dem. På den tiden är alla stolta, för tidigare, när de sålde till handlare, visste de inte vart deras produkter tog vägen. Nu vet de tydligt var deras produkter visas upp, i vilket land.

Jag minns fortfarande att det fanns gamla bönder, 60, 70, till och med 80 år gamla, som hade varit med i företaget i många år. Varje skördesäsong var de ivriga att visa upp sig: "Det är nästan skördedags, förbered er på export. Jag odlar enligt företagets standarder." För dem låg glädjen inte bara i att sälja till ett bra pris, utan också i stoltheten när de frukter de odlade uppskattades på marknader de aldrig hade tänkt på förut. De sakerna fick mig att känna mig mycket mer stolt än titeln "fruktexportkung".

Varje entreprenör har vanligtvis ett "uppdrag". Vad anser du att ditt uppdrag är?

Jag tror att uppdraget inte är något jag satte upp för mig själv. I början arbetade jag bara för att "förtjäna mitt uppehälle", genom att göra mitt dagliga arbete. Sedan gradvis, under processens gång, formades det till ett uppdrag och vid någon tidpunkt kände jag att jag hade ett ansvar för det uppdraget.

Till exempel hade Vina T&T, när det först startade, bara 2–3 anställda. Hittills har företaget fler än 200 officiellt anställda. Vi rekryterar och skapar jobb för tusentals arbetare i anslutna hushåll. Det betyder att vi ansvarar för tusentals familjer.

För att ta på oss det ansvaret måste gruppen själv fungera stabilt, ha en stabil produktion och stabila jobb. Först då kommer familjerna som arbetar för oss att vara stabila. Dessutom finns det hundratals bönder som har litat på och samarbetat med oss. När de odlar enligt företagets standarder, när skördesäsongen kommer, måste vi köpa. Det är vår koppling och styrka.

När epidemin bröt ut, trots att det fanns många anledningar att ”ge upp” – eftersom vi inte kunde resa, inte hade någon produktion, inte kunde exportera – så fick vi fortfarande kontakt med människorna, skördade fortfarande åt dem, hittade fortfarande sätt att konsumera. Först när det inte fanns något annat sätt slutade vi. Vid den tiden stödde många tjänstemän och avdelningar Vina T&T och folket sa också stolt: ”Vina T&T har aldrig lämnat någon utanför”.

Utifrån dessa saker tog vårt uppdrag gradvis form. Egentligen tror jag inte att jag föddes med något speciellt uppdrag. Jag försöker bara göra mitt bästa inom min förmåga. När jag inte kan göra det längre, jag har provat allt men ändå inte kan göra det, då accepterar jag att sluta.

Tack för pratstunden!

Innehåll: Khong Chiem

Design: Tuan Nghia

6 september 2025 - 07:05

Källa: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/vua-xuat-khau-trai-cay-di-my-ban-dau-toi-chi-nghi-ban-hang-de-muu-sinh-20250831081956193.htm