'Tatil sahipliği' modelinin varyasyonları: 'Kapalı seminerlerde' tuzak kurmak

Sofistike senaryo

Annesi, değeri 1 milyar VND'yi aşan 3 tatil kartı sözleşmesinin kurbanı olduktan ve paraları iade edilemeyince, Bayan M. (31 yaşında, Hanoi ) bu sektörde satış işine başvurmaya ve "hediye verme, kart satma" seminerlerinin nasıl çalıştığını öğrenmeye karar verdi.

Bayan M., dolandırıcılık belirtileri gösteren tatil şirketlerinin senaryosunun, müşterileri ücretsiz tatil çekleri almaya davet etmek için arama yapmak, müşteri memnuniyeti, yıl dönümü kutlamaları yapmak ve ardından özel seminerlere yönlendirmekle başladığını söyledi. Ancak, müşterilerin aldıkları "3 gün 2 gece ücretsiz" çekleri bile, daha az satın alıp daha fazla dağıttıkları için kullanılamıyor. Örneğin, şirket ortak tesislerden 100 hediye çeki kodu satın almış ancak bunları binlerce kişiye dağıtmış. Dolayısıyla, gerçekten oda rezervasyonu yapabilen müşteri oranı yalnızca %1 civarında, yani müşterilerin %99'u çeki ilk başta sunulduğu gibi kullanamayacak.

Biến tướng mô hình 'sở hữu kỳ nghỉ': Giăng bẫy trong các 'hội thảo kín'- Ảnh 1. — Bir zamanlar sektöre "sızmış" bir satış elemanının sunduğu belgeler, gizli "tatil - zaman paylaşımı" pazarının kapalı satış zincirinin nasıl işlediğini ortaya koyuyor.

Kupon dağıtımına paralel olarak, bu birimler satış senaryoları düzenlerler; danışmanların araması, müşterilerin ekip lideriyle tanışması, "çağrı merkezi" yöneticisiyle görüşmesi (departmanı davet etmesi), ardından doğrudan satış ve son olarak kapalı bir seminer. Seminerde, müşteriler önceden hazırlanmış senaryolarla yönlendirilir; lüks tatil köylerinin görselleri gösterilir, "yüksek" fiyat listeleri verilir ve ardından heyecan ve şans hissi yaratmak için aniden büyük indirimler teklif edilir.

"Bu mekanizma çok incelikli bir şekilde tasarlanmış. Kupon, verilmiş olma hissi yaratıyor, seminer satın alma baskısı yaratıyor ve kart fiyatı önce yükseltiliyor, sonra da "pazarlık" zihniyetini tetiklemek için önemli ölçüde düşürülüyor. Sektörde çalışmasaydım, sürecin ne kadar sistematik ve titiz olduğunu hayal bile edemezdim," diye paylaştı Bayan M..

Bayan M.'ye göre en tehlikeli şey, bu dolandırıcı şirketlerin müşterilerin varlıklarını manipüle etmeye ve el koymanın yollarını bulmaya devam etmek için birbirleriyle iş birliği yapmaya devam etmeleri. Çünkü eski şirketten para tahsil edemeyince, annesine başka bir birim tarafından "sermaye transferi ve tahsilatı konusunda destek" vaadiyle yaklaşılmaya devam edildi ve ardından 400 milyon VND değerinde iki yeni sözleşme imzalamaya ikna edildi. Ancak aile bir avukat tutarak olaya müdahil olunca durum netleşti ve şirket parayı iade etmek zorunda kaldı.

Biến tướng mô hình 'sở hữu kỳ nghỉ': Giăng bẫy trong các 'hội thảo kín'- Ảnh 2. — Tatil kartı satan birçok işletmenin aslında tatil köylerinin sahibi olmadığı, sadece dışarıdaki tatil köyleriyle bağlantı kurduğu, pazarlama için "yem" olarak kullandıkları ucuz kuponlar satın aldığı biliniyor.

"Tüm şirketler dolandırıcı değil, ancak model çok çarpıtıldı. Satış grupları sadece ne pahasına olursa olsun satış yapmaya odaklanıyor. Belirli bir dönemde yeterli satış yapıldığında, şirket tüzel kişiliğini değiştiriyor, eski tesisle iş birliğini bırakıyor ve ardından yeni bir ortakla anlaşarak yeni bir kart çıkarıyor. Sonuç olarak, sonuçlarına katlananlar yine sözleşmeye bağlı kalan müşteriler oluyor," dedi Bayan M.

Bay NK (40 yaşında, Khanh Hoi Mahallesi, Ho Chi Minh Şehri) da bu tür "tatil sahipliği" üzerine bir seminere katıldı. Hem karı kocanın hem de kocanın hazır bulunması şartıyla "ücretsiz tatil" çeki almaya davet edildi. Mekan kapalıydı ve katılımcıların telefonlarını kullanmaları yasaktı. Personel sürekli olarak "ömür boyu tatil sahibi olma fırsatı" hakkında sunumlar yaptı, bunu " seyahat etmenizi ve para kazanmanızı sağlayan" bir ürün olarak tanıttı ve dinleyicileri aynı gün sözleşme imzalamaya teşvik etti. Bay NK, "Bunlar, bir şeyi kaçırma korkusuna güçlü bir şekilde hitap ediyor. Paket çok yüksek bir fiyattan teklif ediliyor, ardından anında büyük bir indirim uygulanıyor ve benzersiz bir teklif hissi yaratıyor. Sözleşme onlarca sayfa uzunluğunda olmasına rağmen, müşterilerin dikkatlice okumaya neredeyse hiç vakti olmuyor," dedi.

"Kuponu kullandığımda şok oldum. Oda rezervasyonu yapmak için gecelik 1 milyon VND "rezervasyon ücreti" ödemek zorunda kaldım; kahvaltı için kişi başı 400.000 VND ek ücret ödedim. Bir gecelik konaklamanın toplam maliyeti 1,8 milyon VND idi; bu da aynı anda internetten rezervasyon yapmaktan daha pahalıydı. Tatile gitmek, sürekli yeni paketler almaya davet edildiğim için bir konferansa katılmaya devam etmek gibiydi. Sadece davetiyeler vardı, ancak gerçek deneyim reklam edildiği gibi değildi," dedi öfkeyle.

Birçok seminer, yıllık %8-15 oranında geri alım ve kâr paylaşımı taahhütleri içeren "yatırım tatili" paketleri de sunuyor veya erken bilet alımlarının kârlılığını teşvik ediyor. Ancak bu şartlar sözleşmede neredeyse hiç yer almıyor veya yalnızca genel terimlerle, yasal bağlayıcılığı olmadan yazılıyor. Bazı modeller, gizli bir çok seviyeli modele de dönüşmüş durumda. Katılımcılar "hesaplarını etkinleştirmek" için 50-200 milyon VND ödüyor, ardından %10-25 komisyon ve F1, F2 seviyelerine göre bonuslar almak için başkalarını kart satın almaya ikna ediyor. Bu noktada, faaliyet turizm hizmetlerinden uzaklaşarak bir tür finansal seferberlik haline geldi.

Biến tướng mô hình 'sở hữu kỳ nghỉ': Giăng bẫy trong các 'hội thảo kín'- Ảnh 3. — Her yerde çekler alınıp dağıtılıyor ama gerçek tatil oranı çok düşük, bir yandan da işletmeler uzun süreli tatil kartlarının satışını teşvik ediyor.

Tatil ürünlerine faiz ödenemez

Ho Chi Minh City Ekonomi ve Finans Üniversitesi İşletme Bölümü Başkanı ve ekonomi uzmanı Usta Tran Anh Tung'a göre, gerçek bir tatil (zaman paylaşımı) ürünü, bağlı tesisin yasal şeffaflığını sağlamalı, yıllık kullanım günü sayısını, oda sınıfını, kart vadesini açıkça belirten bir sözleşmeye sahip olmalı ve finansal yatırım imajı taşıyan herhangi bir kâr taahhüdü veya promosyon içermemelidir. "Tatil satışları özünde yalnızca bir turizm hizmetidir. Müşteriler nakit akışı yaratan varlıklar değil, konaklama hakkı satın alırlar. Faiz ödemesi ve kârlı yatırım unsurlarını eklemek, ürünün doğasına tamamen aykırıdır," diye vurguladı.

Avukat Le Trung Phat (Ho Chi Minh City Barosu) da şunları söyledi: Mevcut yasal düzenlemelere göre bu model bir finansal yatırım biçimi değil. İşletmelerin kârlarını ilan etmeleri, geri alım sözü vermeleri veya kâr taahhüdünde bulunmaları, tüketicilerde yanlış beklentiler yaratmıştır. Avukat Phat, "Birçok müşteri, asıl faydanın sadece rahatlamak olduğunu ve yeniden kiralama veya devrin tamamen ikincil pazara veya işletmeden alınan teminatsız "desteğe" bağlı olduğunu ancak sözleşmeyi imzaladıktan sonra fark ediyor," diye açıkladı.

Ho Chi Minh City Ekonomi Üniversitesi'nden Doçent Dr. Nguyen Huu Huan, dünyada tatil sahipliğinin yalnızca konaklama kullanım hakkını paylaşmanın bir biçimi olduğunu vurguladı. Alıcı yalnızca tatile gitme hakkını satın alır, faiz ödemeleri alan bir finansal ürün değildir. Bu nedenle, "faiz ödemeleriyle tatil satın al, iki veya üç katı kârla sat" gibi tüm reklamlar, tüketicileri cezbetmek için birer araçtır.

Vietnam'daki bu modelin neden bu kadar kolay dönüştürülebildiği sorusuna yanıt veren Bay Huan, bunun hem işletmeden hem de alıcıdan kaynaklandığını söyledi. Bazı birimler, tatil paketlerinin fiyatını gerçek değerinin üzerine çıkararak kasıtlı olarak yatırım unsurları "icat ediyor", ardından şok edici indirim hileleri uyguluyor, semineri kapatıyor, müşterileri sözleşmeyi hemen imzalamaya zorluyor ve düşünmek için yeterli zaman tanımıyor. Bu arada, yönetim açısından bu, müşteri konferansları veya hediye verme şeklinde düzenlenen "gri bölge"de bir model, bu nedenle yetkililerin düzenli olarak izlemesi zor. Bay Huan, "İnsanlar ancak itiraz etmek için seslerini yükselttiklerinde yetkililer durumu ele almak için bir temele sahip olacaklar. Bu arada, birçok kişi finansal bilgiye sahip değil ve faiz oranları hakkında bilgi sahibi olmak onları kolayca etki altına alıyor," diye açıkladı.

Kısa vadede en önemli önlem, insanların tatil sahipliğinin gerçek doğasını anlamaları için uyarıları artırmaktır. Eğer size karlı bir yatırım ve karlı bir yeniden satış olarak tanıtılıyorsa, hemen kalkıp gidin, çünkü bu modelin böyle bir işlevi yok.

Doçent Dr. Nguyen Huu Huan , Ho Chi Minh Şehri Ekonomi Üniversitesi

Kaynak: https://thanhnien.vn/bien-tuong-mo-hinh-so-huu-ky-nghi-giang-bay-trong-cac-hoi-thao-kin-185251204165936485.htm