Pojišťovny po krizi zvyšují kvalitu lidských zdrojů

„Prosévání kalné vody, aby se na trhu objevila čistá voda“

Od července letošního roku byla vydána vyhláška o pojišťovnictví s mnoha přísnějšími podmínkami pro individuální a organizační činnosti pojišťovacích agentur. Například podniky musí zřídit specializované oddělení pro správu pojištění pro úvěrové instituce. Vedoucí specializovaného oddělení musí mít alespoň 3 roky praxe v daném oboru. Podniky se musí také vybavit vhodnými technologickými systémy, které zajistí úplné a včasné poskytování informací o pojistných smlouvách uzavíraných prostřednictvím agentů...

Ministerstvo financí navíc vypracovává návrh oběžníku s podrobnostmi o vyhlášce a očekává se, že bude obsahovat více „překážek“ na ochranu práv účastníků, například to, že podniky budou muset zaznamenávat proces konzultací nebo jasněji navrhovat dotazníky...

Podle závěrů inspekce pojišťovnictví a ministerstva financí však na trhu stále chybí jednotný mechanismus jednání mezi bankami a podniky, který by jim pomohl dosáhnout společného hlasu při jednání s chybujícími agenty.

Zatímco se od správcovské agentury čeká na společný mechanismus, některé jednotky na trhu, jako například Prudential, se s partneremVIB koordinují a proaktivně zřizují „Výbor pro řízení standardů chování zákazníků“, který sjednocuje formu trestů s cílem odradit zaměstnance, kteří se dopouštějí porušení předpisů, a také klasifikuje spisy zákazníků vhodné pro jednotlivé typy pojištění. Obě strany se rozhodly být přísnější, pokud jde o prodejní kanál prostřednictvím banky, zejména pokud jde o zahrnutí minimální sazby za udržování smlouvy do společného závazku.

„Firmy musí přijmout razantnější opatření“

Pan Ngo Trung Dung – zástupce generálního tajemníka Asociace pojišťoven (IAV) k tomu uvedl: „Přísný právní rámec pomáhá lépe chránit zákazníky, ale podniky se musí zaměřit na zlepšení kvality, aby změnily tvář pojistného trhu.“

Místo dřívějších sloganů o náboru se některé pojišťovny v posledních letech řídily strategií budování týmu profesionálních konzultantů. Kvalita konzultačního týmu se výrazně zlepšila, ale podle pana Dunga musí společnosti přijmout drastičtější opatření.

Zástupce společnosti Prudential Vietnam také uvedl, že se společnost již mnoho let zaměřuje na strategii udržitelného rozvoje. Místo honu za prodejem nebo podílem na trhu upřednostňuje Prudential Vietnam cíl zlepšit kvalitu poradenství.

Zástupce společnosti Prudential uvedl, že pro nového konzultanta vstupujícího do profese je klíčových prvních 90 dní. Toto je „zlaté“ období, které určuje, zda má solidní základ a dostatek vášně k tomu, aby v profesi vydržel.

Společnost Prudential Vietnam proto investuje do týmu lidských zdrojů/manažera, který bude nové konzultanty v prvních 90 dnech pečlivě sledovat a podporovat. Kromě toho má tato společnost také Mentorský klub, který konzultanty podporuje během jejich aktivit v rámci programu Mentor - Mentee. Každý týden jsou navrženy hloubkové školicí a koučovací aktivity s cílem zlepšit dovednosti konzultantů s rozmanitým obsahem, včetně specializovaných znalostí produktů, trhů a měkkých dovedností.

Podle zástupce generálního tajemníka IAV je být konzultantem obtížná práce a hraje důležitou roli v kontextu, kdy většina lidí má omezené dovednosti v oblasti finančního řízení. Mnoho mezinárodních expertů uvádí, že i vietnamští dospělí mají stále potíže se správou osobních financí. Pan Dung proto zdůraznil roli konzultantů jako mostu mezi zákazníky a pojišťovnami a pomáhá jim vytvářet jeden z efektivních finančních pilířů.

Vietnam má v současnosti velký počet více než 800 000 pojišťovacích agentů, což je dvakrát více než Indonésie (s třikrát větší populací než Vietnam) a třikrát více než japonský trh, uvádějí data Pojišťovací asociace. „Toto číslo však neodráží úroveň profesionality trhu, ale zasvěcenci z oboru se zaměřují na počet profesionálních agentů, konkrétně MDRT. Čím více agentů s certifikací MDRT na trhu je, tím profesionálnější je považován,“ uvedl pan Dung.

„MDRT není jen měřítkem prodeje. Agenti, kteří tohoto titulu dosáhnou, jsou často skupinovými manažery, jejichž úlohou je vést tým a šířit pojištění. Jsou považováni za lokomotivu, která vede celkový rozvoj personálu v pojišťovnictví,“ řekl pan Dung.

Podle statistik Asociace Million Dollar Round Table (MDRT) z roku 2023 je Prudential Vietnam v současnosti s 1 976 členy MDRT předním domácím podnikem, což je daleko před ostatními podniky. Zároveň je Prudential také podnikem, který zaznamenává nejvyšší roční růst MDRT a počet opakování MDRT ve Vietnamu. Jen v roce 2023 se Prudential Vietnam umístila mezi 6 nejlepšími na světě z hlediska počtu MDRT.

Vzhledem k současným tržním potížím pan Dung předpovídá, že počet agentů MDRT by se mohl v krátkodobém horizontu snížit. Podle něj však nelze růst MDRT spolu s přirozeným klesajícím trendem počtu agentů obecně zvrátit, což znamená, že se trh bude vyvíjet stále profesionálnějším směrem.

Zejména nedávná krize je podle lídrů v pojišťovnictví velkým ponaučením, které pomáhá trhu soustředit se na kvalitativní růst namísto soutěžení o podíl na trhu. Profesionalizace kvality pojišťovacího personálu se stala společným cílem, o který usiluje celé odvětví životního pojištění.

MDRT (Million Dollar Round Table) byla založena v roce 1927 pro vynikající finanční a pojišťovací poradce, uznávané po celém světě a hodnocené na základě specifických obchodních výsledků a kritérií příjmů.

Ngoc Minh

Zdroj