„Král exportu ovoce do USA: Zpočátku jsem uvažoval jen o prodeji zboží, abych se uživil.“

(Dan Tri) - Ačkoli je pan Nguyen Dinh Tung - generální ředitel společnosti Vina T&T - označován za „krále“ exportu ovoce, není s ním spokojen. Nejvíc ho pyšní to, že farmáři mohou být hrdí na to, že vietnamské ovoce je přítomno v USA, Kanadě...

Pan Nguyen Dinh Tung, generální ředitel společnosti Vina T&T, dříve pracoval u policie, než přešel do dopravního průmyslu. Osud ho zavedl k exportu ovoce. Téměř dvě desetiletí společnost Vina T&T vyváží desítky druhů ovoce na náročné trhy, zejména do Spojených států. Je láskyplně nazýván „králem exportu ovoce“.

Když mluvil o ovoci, pan Tung vyjádřil hrdost na postavení vietnamského ovoce ve světě . Neustále také přemýšlel, proč je Nový Zéland známý svými jablky, Jižní Korea svými pivoňkami, zatímco Vietnam – země s mnoha lahodnými plody – si dosud nevybudoval silnou značku. Rozhodl se najít odpověď a snil o vybudování silné značky pro vietnamské zemědělské produkty na globálním trhu.

Říká se mu „král exportu ovoce“, což jistě znamená, že on a Vina T&T toho hodně dokázali. Kolik druhů ovoce vyvezl, do kterých destinací a které jsou jeho hlavní trhy?

- Vyvážíme do přibližně 15 zemí světa. USA jsou naším hlavním trhem a udržují si tuto pozici od našeho založení, kde se podílejí přibližně 70 % objemu našeho exportu. Po roce 2023 se toto procento snížilo na zhruba 45 % v důsledku nárůstu podílu Číny na trhu, zejména poté, co oficiálně zahájila dovoz durianu a siamských kokosových ořechů z Vietnamu.

Mezi hlavní ovocné plodiny Vina T&T patří kokosové ořechy, longan, durian, dračí ovoce a mango. Kromě toho se do USA a na Nový Zéland ve významném množství vyvážejí i další odrůdy, jako je rambutan, karambola a pomelo.

Proč si vybral americký trh a začal s exportem tak brzy?

- V té době se mnoho podniků zaměřovalo na Čínu a další trhy a konkurence byla nelítostná. Americký trh měl mezitím velmi vysoké technické bariéry a požadavky, dokonce považovaný za nejobtížnější. Moje filozofie byla, že pokud dokážeme udělat tu nejobtížnější věc, pak budou jednodušší trhy později mnohem jednodušší.

Navíc v té době byl počet podniků vyvážejících ovoce do USA pouze asi 15–20, takže úroveň konkurence byla ve srovnání s jinými trhy nižší. Zvolili jsme si USA jako základ a odtud jsme se mohli snadněji expandovat do Kanady, Austrálie, Japonska, Jižní Koreje, Číny a zemí jihovýchodní Asie.

Kdy začal vyvážet do Spojených států?

- Mou podnikatelskou cestu lze ve skutečnosti rozdělit do dvou fází. První fáze proběhla v roce 2008, kdy byla Vina T&T jednou z prvních společností, které vyvážely dračí ovoce do USA. V té době se americký trh tomuto ovoci teprve otevřel, takže vše bylo ještě velmi základní. Naše konzervační techniky a technologie byly omezené, takže jsme se setkali s mnoha selháními.

Až v roce 2015 jsem oficiálně „restartoval své podnikání“ s dračím ovocem. Do té doby se technologie konzervace výrazně zlepšila, což umožnilo vývoz z moře. Od té doby jsem s dračím ovocem dosáhl úspěchu.

Pak jsem v roce 2016 začal vyvážet longan, v roce 2017 kokos a v následujících letech jsem postupně přidával další druhy ovoce. Každý rok byl novým krokem vpřed na mé cestě k rozšíření mých exportních produktů do USA.

Jaké jsou technické překážky exportu do USA? Jaká řešení jste zavedli k jejich překonání?

- Největší výzvou byl export čerstvého ovoce v době, kdy technologie konzervace nebyla dostatečně pokročilá. Například dračí ovoce se dalo konzervovat pouze asi 20 dní. Jeho přeprava z Vietnamu na západní pobřeží Spojených států, konkrétně do Kalifornie, trvala přes 20 dní. V té době přístav Cai Mep neexistoval, takže doba přepravy byla ještě delší, kolem 24–25 dní. Než zboží dorazilo a kontejnery byly otevřeny, téměř vše už bylo zkažené.

Situace se změnila v roce 2015. Tehdy konzervační technologie prodloužila trvanlivost na 35–40 dní. Současně byl uveden do provozu přístav Cai Mep, což zkrátilo dobu přepravy do USA na přibližně 19–20 dní.

Díky vylepšené konzervační technologii lze od roku 2015 dračí ovoce konzervovat 45 dní, longan přibližně 55 dní a kokos více než 60 dní. To umožňuje lepší kontrolu a plynulejší vývoz do USA.

Abychom toho však dosáhli, potřebujeme přesný proces od sklizně a udržování stabilní teploty až po nakládku zboží na loď. Po příjezdu do dovážející země musí produkt stále splňovat normy bezpečnosti potravin a hygieny, zachovat si čerstvost a budovat důvěru spotřebitelů pro další nákupy.

Považoval se tehdy za „zachránce“ vietnamského ovoce?

- V té době jsem vlastně jen přemýšlel o tom, jak se uživit a využít příležitostí. Když se naskytla příležitost, jednal jsem podle ní; nikdy jsem se nepovažoval za „záchrannou“ skupinu. Vina T&T se skutečně zapojila do aktivit podporujících spotřebu zemědělských produktů až poté, co se rozvinula, etablovala v oboru a byla schopna nakupovat dostatečně velké množství produktů.

Osobně jsem bývalému ministerstvu zemědělství a rozvoje venkova radil, aby termín „záchrana“ byl považován pouze za dočasné řešení. Zpočátku vytváří pozitivní efekt v rychlém prodeji zboží, ale z dlouhodobého hlediska neúmyslně snižuje hodnotu produktů. Když zemědělci prodávají své zboží a označí ho jako „zachráněné“, téměř ztrácejí vyjednávací sílu s obchodníky.

Navíc, když tisk a média tento termín používají příliš často, kupující automaticky předpokládají, že „záchrana“ znamená, že to musí být levné. To vytváří obrovský tlak, zejména na domácí maloobchodní řetězce. Například noviny uvádějí výkupní ceny pouze 1 000–2 000 VND/kg, ale supermarkety to prodávají za 15 000–20 000 VND/kg. Nechápou, že produkt již byl vybrán, konzervován, přepraven a má dodatečné logistické náklady, takže vyšší prodejní cena je rozumná.

Označování vietnamských zemědělských produktů jako „zachráněných“ má navíc negativní dopad na export. Zahraniční partneři si tyto informace přečtou a předpokládají, že vietnamské ovoce je velmi levné. To znevýhodňuje vietnamské zemědělce při vyjednávání o exportních cenách. Proto jsem po pouhém jednom nebo dvou letech navrhl, aby se termín „zachráněný“ již nepoužíval k ochraně hodnoty vietnamských zemědělských produktů.

Když jste čelil/a těžkostem, cítil/a jste se někdy odrazen/a a chtěl/a jste změnit povolání?

- Na začátku jsme to dělali s velmi silnou vírou. Když jsme narazili na potíže, krok za krokem jsme je překonávali. Na naší podnikatelské cestě byla největší „bouří“ pandemie Covid-19.

V té době téměř všechny země světa přestaly dovážet. Společnost Vina T&T se jich ale díky svým úzkým vazbám na farmáře nemohla vzdát. Z tohoto období jsme se mnoho naučili. Díky koordinaci pracovní skupiny 970 (Ministerstvo zemědělství ) a náměstka ministra Tran Thanh Nama jsme se vydali přímo do oblastí s těžbou surovin, abychom zboží nakoupili.

Problém byl v tom, že se nám sice podařilo zboží získat, ale export byl téměř úplně paralyzovaný. Mnoho zemí omezilo dovoz a donutilo nás ovoce zmrazit. To nám dalo novou produktovou řadu. To je případ „hledání světlého stínu v mračnu“. Když bylo obnoveno celní odbavení, měli jsme již připravenou zásobu zboží a zkušenosti s řešením mimořádných situací.

V té době se všichni obávali, protože nevěděli, kdy pandemie skončí. Vina T&T si udržela všechny své zaměstnance a nikoho nepropustila, i když to zákon umožňoval. Myslel jsem si, že když propustíme pracovníky v nejtěžší době, bude pro ně později velmi těžké se vzájemně vyrovnat. Museli jsme také udržovat kontakt s farmáři a podporovat je, když hrozilo hromadné opadávání ovoce na stromech. Nákladní auta jedoucí do pěstitelských oblastí byly vždy doprovázeny vozidly provinčního vojenského velitelství.

Živě si pamatuji ty noci o půlnoci nebo v jednu ráno, kdy jsem musel volat, abych dostal povolení pro vjezd kamionů na pole kvůli sklizni; nebo scénu, kdy dva kamiony musely zastavit uprostřed silnice a překládat zboží z jednoho na druhý, než mohly projet, kvůli kontrolním stanovištím.

Byla doba, kdy se mnoho lidí kolem nás nakazilo, někteří dokonce zemřeli, což velmi srazilo morálku všech. Naštěstí ale situace rychle pominula a my jsme zareagovali dobře. Když byly vakcíny k dispozici, Vina T&T byla jednou z jednotek, které měly prioritu pro včasné očkování, aby zaměstnanci mohli pokračovat ve sklizni a práci.

Podpora a povzbuzení od farmářů nám dodaly další motivaci. Po překonání tohoto období jsme cítili, že nás nečekají žádné větší výzvy. V té době nešlo jen o přežití podniku, ale také o záchranu komunity.

Právě tento duch „neopouštět nikoho“ pomohl všem sjednotit se, přispívat a ještě více prosperovat po pandemii.

Jak jsi upřímně řekl/a dříve, začal/a jsi prodávat ovoce, abys se uživil/a. Ale jsem si jistý/á, že to je jen začátek; abys v této práci mohl/a pokračovat, musíš mít i jiné myšlenky, že?

- Přesně tak. Zpočátku mě k této cestě motivovalo vydělávání peněz. Ale jakmile jsem začal, zažil neúspěchy, úspěchy a neúspěchy, mé cíle a důvody, proč setrvávat v práci, se změnily. Už to není jen o penězích. Peníze jsou pouze počáteční motivací; pro dlouhodobý závazek musí práce přinášet mému životu smysl a hodnotu.

A jaké máte naděje ohledně vietnamského ovoce?

- Jakmile se práce stabilizovala, začali jsme mít více času na interakci s farmáři, jídlo a práci po boku s nimi. Toto spojení s lidmi, půdou a jejich příběhy mi dalo ještě větší vážit si této práce.

Naštěstí jsem měl také možnost setkat se a pracovat s velmi oddanými lidmi, jako byl místopředseda Národního shromáždění Le Minh Hoan (který byl tehdy tajemníkem strany provincie Dong Thap). Často chodil na pole, brodil se rýžovými poli, vyptával se na blaho farmářů, povzbuzoval je a pracoval s nimi po boku. Později, když se pan Hoan stal ministrem zemědělství, mi i nadále nabízel slova povzbuzení a inspirativní články. Během pandemie jsem se také dočkal povzbuzení od ministra Nguyen Xuan Cuonga, což mi pomohlo udržet si trpělivost a vytrvat.

Proto je mým největším přáním prodávat více produktů, ale co je důležitější, pozvednout image vietnamského ovoce. Chci, aby mezinárodní přátelé vnímali vietnamské ovoce jako krásné, vysoce kvalitní a něco, na co mohou být hrdí.

Často si říkám: Proč má Nový Zéland slavná jablka, Jižní Korea slavné hrozny, zatímco Vietnam – země s tolika lahodným ovocem – si dosud nevybudoval silnou značku?

Vždycky jsem se hluboce zajímal o budování značky. Při exportu vidím vietnamské ovoce krásně vystavené a v zahraničí s ním zacházíme s velkou úctou. Ale v tuzemsku mnoho supermarketů vystavuje vietnamské ovoce nedbale, někdy dokonce s nízkou kvalitou. Mezitím se farmáři o každý plod starali a vynaložili úsilí, aby se o něj starali. Občas se v tisku objeví zprávy o nepoctivých firmách, které bez rozdílu používají chemikálie, což vede k tomu, že se spotřebitelé odvracejí.

Ve skutečnosti je to jen malé procento. Pokud by většina vietnamského ovoce byla nekvalitní, nemohli bychom vyvážet na náročné trhy, jako jsou USA, Japonsko, Austrálie, Kanada a Jižní Korea… Bohužel image vietnamského ovoce v očích domácích spotřebitelů neodpovídá jeho kvalitě.

Proto chci vietnamské ovoce milovat a chránit ještě více. Otevřel jsem tento obchod, abych vietnamské ovoce vystavil tím nejkrásnějším způsobem, nejen k prodeji, ale také jako místo, kde si ho zákazníci mohou vyzkoušet. Všechno, od prostoru až po uspořádání, odráží mou úctu k produktům farmářů.

Věřím, že díky této lásce mi moji předkové požehnali zdroji a finančními prostředky k uskutečnění mého snu: učinit vietnamské ovoce ještě krásnějším v očích mezinárodních přátel a v očích samotných Vietnamců. Doufám, že si spotřebitelé uvědomí, že vietnamské ovoce je nejen lahodné, ale také zdravé, bezpečné a za rozumnou cenu.

Ti, kteří si to mohou dovolit, si samozřejmě mohou stále vychutnávat dovážené ovoce a ochutnávat jeho chutě. Ale v každodenním životě je vietnamské ovoce mnohem lepší volbou – cenově dostupné i zdravější. Chci vyvrátit představu, že „jíst vietnamské ovoce znamená starat se o chemikálie“ nebo „dobré ovoce je jen na prodej, jen špatné ovoce je k jídlu“. Takové přesvědčení existují již dlouho, ale je třeba je změnit, aby domácí i mezinárodní spotřebitelé měli o vietnamském ovoci přesnější představu.

Takže navrhuje rozvinout z vietnamského ovoce národní značky, podobně jako v některých jiných zemích, místo aby se dělilo na jednotlivé provinční speciality?

- Úspěch produktu nebo komodity silně závisí na jeho značce. Když je vybudována silná značka, spotřebitelé budou hrdí a budou dychtiví produkt během sklizně kupovat a používat. To samozřejmě vyžaduje konzistentní kvalitu produktu, plánované pěstování, úzkou spolupráci mezi zemědělci, podniky a regulačními orgány a přísný dohled nad vytvořením velkých a stabilních oblastí s nerostnými surovinami.

V dnešní době už není snadné proniknout na trhy. Například Čína, která bývala relativně „snadným“ trhem, je nyní ještě náročnější než mnoho jiných zemí. Jediný incident je může vést ke zvýšení technických bariér a zpřísnění kontrol. Vezměte si například případ durianu: když obchodní partneři zpřísní kontroly týkající se reziduí pesticidů nebo norem balení, jen několik porušujících šarží může ohrozit celé odvětví. Proto musíme takové situace předvídat a expandovat na další trhy.

Při exportu, bez ohledu na to, zda zboží pochází z jedné provincie či druhé, nebo od jedné či druhé společnosti, je po překročení hranice označeno značkou „Made in Vietnam“. Pokud je kvalita nízká, zahraniční spotřebitelé ji obecně vnímají jako „nekvalitní vietnamské zboží“, aniž by rozlišovali, která společnost jej vyrobila. Naopak, pokud je kvalita dobrá, posiluje to národní značku.

Zodpovědnost za udržení reputace národní značky proto leží jak na podnicích, tak na státu. Při exportu musí být produkty nejvyšší kvality, protože se jedná o zboží, které přináší cizí měnu na budování země. Pokud ztratíme reputaci, ztratíme i trhy a jejich obnovení bude velmi obtížné.

Vietnam musí navíc v mezinárodní soutěži přímo konkurovat Thajsku nebo zemím amerického kontinentu na společných trzích. Například na americkém nebo čínském trhu jsou vietnamské a thajské ovoce tropickými produkty s mnoha podobnostmi. Proto musíme spolupracovat na ochraně vietnamských značek, abychom si zajistili konkurenční výhodu, a ne jednat každý samostatně.

Zemědělci a podniky se musí snažit vyrábět jeden druh produktu, který lze prodávat na nejnáročnějších trzích, aby snadno dobýlili méně náročné trhy a zajistili si domácí spotřebu. Je nepřijatelné vyrábět nahodile s různými standardy pro každý druh – tento přístup vede k nekonzistentní kvalitě a oslabuje celkovou značku.

Vyřešila už vaše společnost tento problém? To znamená, že vypěstovala jeden druh produktu, ale zároveň ho dokázala prodávat na všech trzích?

- S farmáři spolupracujeme již mnoho let. Existují jasně plánované a spravované pěstitelské oblasti. Například v oblasti řeky Hau (Can Tho) je sezóna longanu, označujeme ho naší značkou a při exportu do jiných zemí musí družstvo každou sklizeň zaslat k testování. Po absolvování testu nejsou povoleny žádné další pesticidy ani jiné látky. Vyvážíme pouze tehdy, když splňuje tyto normy.

Zemědělci také dostali podrobné pokyny ohledně sklizně a zpracování, aby bylo zajištěno splnění exportních standardů. Kromě toho pracujeme v regionu Soc Trang, pěstujeme dračí ovoce v Cho Gao (Tien Giang) a spolupracujeme s regiony Chau Thanh (Dong Thap) a Chau Thanh (Ben Tre).

Každý region má své vlastní plánování a téměř všichni farmáři přidružení k naší společnosti tomuto procesu rozumí a spolupracují, aby zajistili, že každý typ exportního produktu splňuje nejvyšší standardy kvality.

  Jaká zlepšení by podle vás měly domácí firmy provést, aby se jim v exportu dařilo lépe?

- Při exportu je nejdůležitější splnit technické bariéry každé země. Pokud je nesplníme, zaplatíme cenu v podobě zničení nebo vrácení zásilky. I když se nám poštěstí jedna zásilka dopravit, i další zásilky budou ohroženy, pokud poruší předpisy.

Každá země a každý proces má jiné technické bariéry a pravidla. Například vývoz do USA vyžaduje směrové číslo pěstitelské oblasti, směrové číslo balicího zařízení a záruku, že neobsahuje žádná rezidua 7 zakázaných látek. Některé druhy ovoce dokonce vyžadují sjednání před dovozem.

Kanadský trh mezitím povoluje dovoz všech druhů vietnamského ovoce a zeleniny bez vyjednávání, ale má velmi přísné kontroly bezpečnosti potravin. EU uplatňuje post-inspekci, což znamená, že zboží může být kontrolováno i po vstupu na trh, což vede k vysokému riziku odmítnutí nebo zařazení na černou listinu.

Moje rada pro firmy, které se připravují na vývoz ovoce, zní: důkladně porozumět pravidlům každého trhu, aby plně splnily technické překážky, připravit si všechny potřebné dokumenty a mít dostatečné zdroje vysoce kvalitních surovin. Pro firmy, které již vyvážejí, je důležité udržovat stabilitu a pravidelně se informovat o nových předpisech a požadavcích trhu.

Zatímco v roce 2008 jsme na americký trh vyváželi pouze jeden druh ovoce, dračí ovoce, po 17 letech nyní na tento trh vyvážíme osm druhů ovoce. Kromě toho je mnoho vietnamského ovoce nyní přítomno v Austrálii, na Novém Zélandu, v Japonsku a Jižní Koreji – na trzích známých svými přísnými standardy – a všechny splňují požadavky. To dokazuje, že vietnamské ovoce je plně schopné prosadit se na předních světových trzích.

Jakmile budeme mít příležitost vstoupit na trh, musíme společně pracovat na budování značky a přinášet na trh to nejkvalitnější ovoce. Ve skutečnosti chce většina exportních podniků do zahraničí přivážet vysoce kvalitní zboží, ale někdy plně nechápou pravidla hry nebo se zaměřují pouze na „povrch“ a zanedbávají komplexní kontrolu hladiny reziduí a kvality surovin. To s sebou nese mnoho rizik.

Dále bych se rád otevřeně podělil o to, že stále existují podniky, které jednají neeticky, klamou zákazníky a vydávají se za dovozce, přijímají zálohy, ale dodávají zboží podřadné kvality, nebo prodávají pouze jednu šarži a poté ukončují spolupráci. Takové případy mají značný dopad: zpočátku je zboží kvalitní, ale u dalších šarží kvalita klesá, což narušuje důvěru.

Nedomníváme se, že vietnamské firmy úmyslně vyvážejí nekvalitní zboží, ale problém spočívá v nedostatečné výrobní kapacitě a kontrole surovin. Zatímco jedna továrna si může udržet vysoké standardy, rozšíření na dvě nebo tři továrny se stává nekontrolovatelným, což vede k rizikům. V konečném důsledku firmy přicházejí o peníze a reputaci, což negativně ovlivňuje image vietnamského ovoce na mezinárodním trhu.

Když se spojíme s našimi místními farmáři, často fotíme jejich zboží v regálech supermarketů v zahraničí a posíláme ho zpět. Všichni jsou na nás hrdí, protože dříve, když prodávali obchodníkům, nevěděli, kam jejich zboží směřuje. Teď přesně vědí, kde a ve které zemi jsou jejich produkty vystaveny.

Pamatuji si starší farmáře, 60, 70, dokonce i 80 let, kteří ve firmě pracovali mnoho let. Každou sklizeň nadšeně chválili: „Už je skoro čas sklizně, připraveno na export. Vypěstoval jsem to podle standardů firmy.“ Pro ně radost nespočívala jen v prodeji za dobrou cenu, ale také v hrdosti na to, že jejich ovoce bylo oceněno na trzích, o kterých si dříve ani nesnili. Tyto věci mi dávaly mnohem větší pocit hrdosti než titul „král exportu ovoce“.

Každý podnikatel má obvykle určité „poslání“. Jaké si myslíte, že je vaším posláním?

Myslím, že poslání není něco, co si člověk stanoví hned od začátku. Na začátku se jen snaží „uživit“ plněním svých každodenních úkolů. Pak se postupně, v průběhu celého procesu, poslání samo zformuje a v určitém okamžiku se za něj cítí zodpovědný.

Například společnost Vina T&T začínala pouze s 2–3 zaměstnanci. Dnes má společnost přes 200 zaměstnanců na plný úvazek. V našich přidružených domácnostech přijímáme a vytváříme pracovní místa pro tisíce pracovníků. To znamená, že máme odpovědnost vůči tisícům rodin.

Aby mohla společnost tuto odpovědnost plnit, musí sama fungovat stabilně, mít stabilní produkci a stabilní pracovní místa. Jen tak mohou rodiny, které pro nás pracují, mít stabilitu. Navíc existují stovky farmářů, kteří nám důvěřují a spolupracují s námi. Když pěstují podle standardů společnosti, musíme jejich produkty v době sklizně vykoupit. To je pouto, síla naší organizace.

Když udeřila pandemie, i když existovalo mnoho důvodů k „vzdání se“ – kvůli cestovním omezením, nedostatku trhů a nemožnosti exportu – zůstali jsme ve spojení s farmáři, pokračovali jsme ve sklizni pro ně a hledali jsme všechny způsoby, jak prodat jejich produkty. Přestali jsme jen tehdy, když už nebyla jiná možnost. V té době mnoho úředníků a oddělení podporovalo Vina T&T a farmáři hrdě říkali: „Vina T&T nikdy nikoho nenechala pozadu.“

Z těchto zkušeností se postupně formovalo naše poslání. Vlastně si nemyslím, že jsem se narodil s nějakým konkrétním posláním. Snažím se prostě dělat to nejlepší, co umím. Teprve když to už nedokážu, když jsem zkusil všechno a stále se mi nedaří, teprve tehdy přijmu, že musím přestat.

Děkuji za rozhovor!

Obsah: Khong Chiem

Design: Tuan Nghia

06.09.2025 - 07:05

Zdroj: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/vua-xuat-khau-trai-cay-di-my-ban-dau-toi-chi-nghi-ban-hang-de-muu-sinh-20250831081956193.htm