חלק ט': ספר האסטרטגיות השלם של גוויגו זי

חלק ט': ספר האסטרטגיות השלם של גוויגו זי - מא ת'יאן - תמונה 1.

חלק ט': ספר האסטרטגיות המלא של גוויגו זי - מא ת'יאן - תמונה 2.

"מא ת'יאן" הוא פרק חשוב ב"ספר האסטרטגיות השלם של קוי קוק טו" - יצירת מופת של אסטרטגיה וחוכמה, שנאספה מדבריו האמיתיים של קוי קוק טו, אמן השכנוע. יחד עם "סוי ת'יאן", שני פרקים אלה יוצרים מערכת של שיטות המכונות בדרך כלל טכניקת "סוי מא", המדגימה את רמת ההבנה, השיפוט והכוונה של הפסיכולוגיה של אנשים אחרים בצורה מתוחכמת ויעילה.

שבו, "סוי טיאן" הוא שלב של התבוננות וניתוח ביטויים חיצוניים כדי לשפוט את המניעים, הרגשות והעמדה של האדם האחר. שלב זה הוא אינטואיטיבי ומבוסס על שיפוטים סובייקטיביים, שמטרתו לבנות תמונה כוללת של פסיכולוגיה וכוונות. הבא בתור הוא "מא" - שלב המעבר מהשערה לפעולה פרואקטיבית, באמצעות מילים, התנהגויות או מצבים שנוצרו במכוון כדי לבחון ולאמת שיפוטים קודמים. המטפל עובר כעת ממצב סטטי למצב דינמי, מספקולציה לאלתור גמיש, תוך כדי שהוא מאלץ בהדרגה את האדם האחר לחשוף את טבעו האמיתי וכוונותיו.

חלק ט': ספר האסטרטגיות המלא של גוויגו זי - מא ת'יאן - תמונה 3.

בניגוד לשכנוע ישיר או מאלץ, "מה ת'יין" פועל בצורה דיסקרטית אך יעילה. המשתמש דומה לדייג המטיל חוט, זורק פיתיון במיומנות כך ש"דגים גדולים ינשכו את הקרס". היריב מובל באופן לא מודע לפעול צעד אחר צעד בכיוון המועיל למשתמש ב"מה ת'יין" מבלי להבין שהוא מובל. המפתח ל"מה ת'יין" טמון ביכולת "לזהות את הדופק הנכון", לפגוע בפסיכולוגיה או בחולשה של כל מטרה. יש אנשים שמתרככים לפני מחמאות, אחרים מתגרים על ידי התגרות, יש שמתרשמים ממעלות, אחרים נמשכים לטבות חומריות או לכוח אישי. לכן, המתרגל של "מה ת'יין" צריך להיות גמיש, חד ורגיש בכל סיטואציה ומטרה.

"רוח רפאים" אינה רק התנהגות חקירה, אלא סדרה של פעולות, המשתמשות באופן פעיל במילים, עמדות או פעולות ספציפיות כדי לבחון את השיפוט הראשוני. בהתבסס על תגובת היריב, המפעיל יכול להתאים את הטקטיקות בגמישות: להיות עדין כדי לעודד, להיות קשוח כדי ליצור לחץ, להשתמש בחיוך כדי לחקור או להראות כעס כדי ליצור לחץ. הם יכולים גם לנצל מוניטין, אמון, התנהגות ספציפית או יתרונות חומריים - כל עוד זה משרת את מטרת השכנוע. כל פעולה נפרסת בקפידה ובזהירות, תוך הבטחת יעילות מבלי לעורר חשד.

חלק ט': ספר האסטרטגיות השלם של גוויגו זי - מא ת'יאן - תמונה 4.

יעילותו של "מה ת'יאן" ניכרת אף יותר כאשר הנושא הוא אדם חכם, טוב בהסתרת מחשבותיו הפנימיות או בעל שאיפות בלתי צפויות. במקרה זה, הסתמכות על תצפיות וספקולציות אינה מספיקה, יש צורך לנקוט בצעד פרואקטיבי יותר כדי לחשוף את טבעו האמיתי. דוגמה אופיינית היא סיפורו של גואן ג'ונג - גנרל בולט של מדינת צ'י בתקופת האביב והסתיו - באופן שבו ניהל את היחסים עם מדינת צ'ו.

באותה תקופה, מדינת צ'י פרחה, כבשה ווסלים רבים, וטענה להיות ההגמון של המישורים המרכזיים. רק מדינת צ'ו ראתה את עצמה כבעלת עוצמה, סירבה להיכנע למלך ג'ואו, וגם לא לציית לפקודות מדינת צ'י, ותמיד ביקשה לתפוס את אדמותיהן ורכושן של מדינות שכנות. בתקופת שלטונו של הדוכס הואן מצ'י, הציעו השרים לשלוח כוחות לתקוף את צ'ו כדי להשיב את הסדר על כנו. גנרלים רבים הציעו לגייס כוחות וליצור בריתות עם ווסלים לתקיפה. רק גואן ג'ונג התנגד, הוא ניתח: "מדינת צ'ו מסתמכת על אוכלוסייתה הגדולה ועל אומץ ליבה, והיא עשירה מאוד, ולכן היא יהירה ויהירה. אם היא תשלח כוחות לתקוף את צ'ו, גם אם תנצח, עדיין יהיה גירעון באוצר הלאומי שניצל במשך שנים רבות. יתר על כן, במלחמה גדולה, מי יודע כמה גנרלים וחיילים ממדינות צ'י וצ'ו ישפכו דם וימותו בשדה הקרב ."

במקום לבחור בעימות, הוא הציע אסטרטגיה גמישה, תוך שהוא מחליש בסתר את כוחו הפנימי של צ'ו מבפנים, על ידי משחק על חמדנותם ויהירותם. גואן ג'ונג אפשר לסוחרי צ'י להפיץ את החדשות שדוכס הואן מצ'י אוהב צבאים ומוכן לשלם מחירים גבוהים כדי לקנות צבאים מצ'ו. חדשות אלו גרמו לאנשי צ'ו למהר ליער לצוד צבאים, להזניח את החקלאות שלהם, ושדותיהם וגינותיהם נהרסו. גם הקצינים והחיילים נמשכו פנימה, ויתרו על אימונים ומיקדו את מאמציהם בציד. מזון היה נדיר והיה צורך לרכוש אותו ממדינות שכנות, אך גואן ג'ונג חסם במהרה את הדרך הזו על ידי יצירת ברית וביקש מהם לא למכור מזון לצ'ו. בתחילה, מלך צ'ו וחצר המלוכה צחקו על צ'י על היותו "אובססיבי לאיילים", אך כאשר היה מחסור במזון, הכלכלה הייתה בכאוס, והצבא היה מדוכא, הם הבינו שנפלו למלכודת האסטרטגית המתוחכמת של צ'י. כאשר המצב "הבשיל", גואן ג'ונג הציע שדוכס הואן מצ'י ישלח חיילים. צבא הצ'י רק היה צריך להתקרב, מבלי להילחם, כדי להכנע את מדינת צ'ו, ניצחון ללא שפיכות דמים.

אסטרטגיה זו היא הוכחה חיה ל"גן עדן של שדים": החל מהשמועה "צ'י הואן גונג משוגע על צבאים, הוא לא חוסך בהוצאות בקניית צבאים" כדי לחקור. התגובה החפוזה של אנשי צ'ו היא הוכחה לשיקול הדעת הנכון של חוסר היציבות הפנימית. לאחר מכן, חסימת המסלול הלוגיסטי - כל שלב עוקב אחר תהליך של בדיקה, בדיקה, אימות ופעולה. הכל מחושב בקפידה, דיסקרטי, מבלי להשאיר פרצות.

חלק ט': ספר האסטרטגיות המלא של גוויגו זי - מא ת'יאן - תמונה 5.

גוי גוזי הדגיש פעם את העיקרון הטבעי: "כאשר עץ יבש ורטוב נזרקים למדורה, העץ היבש נשרף ראשון; כאשר שופכים מים על הקרקע, המקום הנמוך נרטב ראשון. חפצים מגיבים בהתאם לתכונות הטבועות בהם. אנשים דומים, אלו שיש להם אישיות ונסיבות דומות נוטים יותר להזדהות ולהתחבר זה לזה. ביישום מעשי, אלו השולטים באומנות ה"מא" יכולים לעצב מצבים תואמים עבור הצד השני כדי לחשוף את טבעו האמיתי - בדיוק כמו לבחון אש כדי לדעת אם עץ יבש או רטוב."

בעידן המודרני, בנג'מין פרנקלין (1706 - 1790) הוא דוגמה ליישום חכם של המילה "מא" (Ma). כשהיה צעיר, הוא נתקל בהתנגדות גלויה מצד סנאטור. מבלי להתעמת איתו, פרנקלין כתב מכתב וביקש לשאול ספר יקר ערך מהסנאטור. לאחר שקיבל אותו בהשאלה, הוא החזיר אותו בכבוד ובתודה כנה. פעולה פשוטה אך בזמן הזו שינתה את גישתו של האדם השני, והפך בהדרגה לתומך. פרנקלין אישר שניתן להשפיע על היריב והפך במיומנות עימות לברית. זוהי רוח ה"מא": ליצור אתגרים קטנים, להתבונן בתגובות, ואז לכוון את הפסיכולוגיה.

כיום, רוח ה"מא ת'יאן" עדיין מיושמת על ידי מנהיגים ואנשי עסקים רבים במשא ומתן, ניהול ושיווק. דוגמה נפוצה היא עקרון ה"ויתור", מתן ראשון כדי להשיג יתרונות גדולים יותר מאוחר יותר. עסקים רבים משיקים מבצעים אטרקטיביים - "שחרור פיתיון" כדי "לתפוס דגים", ובכך מושכים לקוחות, מרחיבים נתח שוק ומבססים נאמנות למותג. אבל כדי להצליח, ה"פיתיון" חייב להיות אטרקטיבי מספיק, לפגוע בפסיכולוגיה של המטרה ולהופיע בזמן הנכון.

"מא ת'יאן" הוא הפרק השמיני מתוך 12 פרקי אסטרטגיה בספר "ספר האסטרטגיה של קוי קוק טו" שנבחר בקפידה על ידי המייסד-יו"ר קבוצת האגדות טרונג נגוין דאנג לה נגוין וו בתחומי הפוליטיקה -דיפלומטיה-צבא במדף הספרים של "קרן משנה החיים".

חלק ט': ספר האסטרטגיות השלם של גוויגו זי - מא ת'יאן - תמונה 6.