1996年から2016年までFPTで勤務していたFPTジャパンの元取締役、トラン・スアン・コイ氏は、FPTソフトウェアの人事担当という新しい仕事が自身のビジネスへの情熱に合わないと感じ、独立して自分の会社を設立することを決意しました。
VTI 社は、VTI = 「ベトナム テクノロジー インターナショナル」 - 「ベトナムのテクノロジーを世界に」という意味で誕生しました。
VTIは、ベトナムの技術を世界に発信するだけでなく、お客様と共に技術を活用して多くの新しい価値を創造したいと考えています。そこで、「イノベーション テクノロジー バリュー」、つまり「テクノロジーが新しい価値を生み出す」というスローガンを選ぶことにしました。
VTI は、日本の顧客向けのソフトウェア アウトソーシングの分野で長年の経験を積んでおり、この分野で事業を開始しました。
「2017年、日本のアウトソーシング市場は約40億米ドル規模でしたが、対日アウトソーシング分野で最大のベトナム企業でさえ、売上高は約1億米ドルにとどまりました。企業が発展する余地は依然として非常に大きいです。多くの友人、特に日本の友人たちの支援と協力により、VTIは急速に独自の顧客基盤を確立することができました」と、VTIグループの取締役会長兼ゼネラルディレクターであるトラン・スアン・コイ氏は創業当時を振り返りました。
スタートアップにとって、最初の5年間は生き残るか生き残らないかを決める「サバイバル」の期間です。VTIは、日本市場の需要が非常に高かった時期に誕生できたことは非常に幸運でした。
しかし、日本は難しい市場であり、日本へのアウトソーシングは簡単なことではありません。
「新参者」のVTIは、日本の顧客にとって魅力が足りません。当初の従業員はわずか10名で、顧客に大口注文を納得してもらうのは容易ではありません。
「私たちは日本のお客様との日本語でのコミュニケーション能力の向上に注力してきました。経営陣全員が日本語を流暢に話せるようにしなければなりません。VTIの全員が日本語を話せると、お客様はより安心感を覚えます。過去のプロジェクトを紹介するのではなく、VTIのスタッフの経験、特別なプロジェクトを遂行する私たちの強い意志、お客様が困難に直面しているプロジェクトなどを紹介します」と、コイ氏は日本のお客様獲得の秘訣を語った。
創業当初は顧客が全く来ず、会社の月々の運営費も少なからず、コイ氏にとって「苦行」の日々が続きました。顧客との接点があれば、彼は顧客がどこにいても、すぐに連絡を取りました。ある時、日本人の顧客がサイゴンにいて、アポイントメントも取っていないと聞き、わざわざ遠路はるばる会いに来たことがありました。現在でも、この顧客はVTIの主要顧客の一つです。
「すべての始まりは難しい」ですが、強い意志と粘り強さにより、VTI は徐々に成果を上げてきました。
設立から6年を経て、VTIは1,200人以上の従業員を擁しています。VTIグループの現在の収益は主にIT部門から得られており、そのうち90%はアウトソーシングによるものです。
現在に至るまで、VTIの「ゼネラルマネージャー」は、ソフトウェアアウトソーシングはベトナムの企業が急速に発展し、資金を蓄積して夢を実現するための良い解決策であると信じています。
日本企業へのソフトウェアアウトソーシングは、収益をもたらすだけでなく、ベトナム企業の知識と経験を蓄積することにもつながります。しかし、多くのアウトソーシング事業は、熟練したベトナム人人材を世界に送り出すというレベルに留まっており、ベトナムの技術を世界に発信するところまでには至っていません。
2020年末、コイ氏はVTIをアウトソーシング企業としてだけでなく、テクノロジー製品企業としても発展させることを決定しました。
「IT技術者としてのプライドから、テクノロジー企業がテクノロジー製品を持っていないことは受け入れられません。だから、経験がないので難しいことは分かっていましたが、製品を作ることを決意しました。兄弟と私は、『私たちはベトナムの優秀なエンジニアです。エンジニアは製品を作らなければなりません』という一言から始めました」とコイ氏は笑顔で語った。
コイ氏と彼の同僚たちは、顧客とのプロジェクトに取り組み、ベトナムの工場を直接調査する中で、これらの工場における情報技術の活用レベルが依然として非常に低いことに気づきました。一部の大規模企業はERPシステムに数百万ドルを投資しているにもかかわらず、生産システム管理の部分では依然として元帳やExcelソフトウェア、さらには手作業による記録が使われています。
市場分析によれば、全国で6万以上の工場があり、これはVTIにとって製品を製造するチャンスです。
VTIは、日本の製造業企業との協業を通じて蓄積された知見に基づき、生産実行管理ソリューション「MES-X」を研究開発・構築しました。このソリューションは、企業が各工程の生産情報を更新し、各工場の生産性、ロス、不良品数などを把握することで、必要に応じて工程の改善策を見つけるのに役立ちます。
2020年後半から2021年初頭にかけて、生産実行管理ソリューションは目新しいものではありませんが、ベトナム市場では主に海外製品を提供しており、価格がかなり高く、各ビジネスの現実に合わせて変更・調整するのは容易ではありません。
VTIのソリューションは、価格が安くても海外製品と同等の品質を備え、実際のニーズに合わせてカスタマイズできるため、ベトナムに工場を持つ多くの企業から注目を集めています。VTIの製品は特に注目されており、外資系企業からも歓迎されています。
VTIはMES-X以外にも、IoTゲートウェイやリモートコントローラーなど、生産効率向上に関わる多くの製品・ソリューションの研究開発に注力しています。中でもAI（人工知能）やIoT（モノのインターネット）といった新技術に関連した製品は5～6種類程度あり、ハードウェアに付随するソフトウェアソリューションという特徴を有しています。市場には多くのソフトウェア企業がありますが、VTIのようにハードウェアに付随するソリューションを製造できる企業はごくわずかです。
2021年、VTIが研究開発したMMS-X設備保守管理ソリューションは、ある繊維工場において18,000台の機器の稼働を効果的に制御するのに役立ちました。センサーデバイスは機械からの信号を収集し、リアルタイムの稼働状況に関するデータをシステムに提供するだけでなく、各機械のメンテナンスや保証が必要な時期を通知することで、管理者が迅速に計画を立てられるようにし、生産効率を向上させます。
VTI の生産サポート製品とソリューションは、包装、医薬品、電子部品、宝石業界の多くの顧客に導入されており、現在も導入中です。
VTIは国内外の顧客に幅広い製品ポートフォリオを提供しています。MES-X（VTIは日本のアイスクリーム工場と約1,000万米ドル規模の契約交渉中）に加え、日本で導入が始まった顔認証タイムキーピングデバイス「FaceX」も提供しています。
また、ナンバープレート認識ソリューションは、ベトナムの日本自動車会社のディーラーが顧客を識別するのに役立っています。ParkingXのナンバープレート認識システムは、数万人の従業員を抱える工場にも導入されており、駐車場での駐車時間を短縮しています。
その他の製品には、ホーチミン市にあるドイツ最大の物流会社のゲスト受付をサポートする仮想受付係、 ハノイのミディン省にある日本人学校に適用されるバス生徒管理システムソフトウェア、ベトナムに展開される日本の12近くの小売チェーンにサービスを提供しているソフトウェアソリューションなどがあります...
VTIが研究開発した顔認識製品の顧客であるハーモニー・アドバンスト・テクノロジーズのグエン・クイン・リエンゼネラルディレクターは、次のように述べています。「多くのサプライヤーを検討しましたが、VTIの製品はハードウェアとソフトウェアの両方を含む包括的なソリューションを提供できるという強みがあります。ハードウェアかソフトウェアのみを提供するサプライヤーもあり、購買部門の負担が増えてしまうからです。さらに、VTIの営業チームは非常に優秀で、質問があればいつでも熱心に答えてくれます。さらに重要なのは、VTIの製品はベトナム企業の製品であり、私たちはベトナム企業としてベトナム企業を支援しているということです。」
「2022年から正式に製品販売を開始します。それ以前は、製品を作るだけで販売していませんでした。昨年、VTIは製品開発に100万米ドルを超える多額の投資を行いました。今年も数年間、製品の研究開発（R&D）への投資を継続する予定です。現在も、市場の需要に応えるため、製品は定期的にアップグレードされています。私たちは『最後まで』やり遂げる準備ができています。コンサルティング、契約締結、導入などによる顧客の増加は、VTIがテクノロジー製品の開発を継続する原動力となり、2027年までにテクノロジー製品の売上高比率を総売上高の30%に引き上げることを目指しています」と、コイ氏は率直に語りました。
これまでVTIの技術製品は、市場の類似製品と比較して非常に競争力のある価格で日本に導入されてきました。多くの日本人が依然としてベトナム製品よりも日本製品を信頼しているという事実を踏まえ、VTIチームはお客様を説得するための努力を続けており、当初は無料で導入することもいといません。
「日本での生産に関する展示会や見本市に当社の製品を出展すると、多くのお客様からご興味をいただいています。VTI製品を調査されている日本のお客様は10社ほどいらっしゃいます。今年中、遅くとも来年初めには、いくつかの契約が締結されると思います」とコイ氏は嬉しそうに語った。
VTIのリーダーたちは、2023年を「Go Global」、つまり「世界市場への進出」の年と位置づけています。
アウトソーシングに関しては、主要市場である日本に加え、VTIは韓国とシンガポールにも支店を設立したばかりで、来年11月にはマレーシアにも支店を開設する予定です。
VTIの「キャプテン」は、Go Globalの旅における大きな困難についての主観的な気持ちを共有し、次のようにコメントしました。「経験豊富なエンジニアの不足は常に難しい問題であり、一方で、高い資格を持つ人材は、市場を独占できるかどうかの決定要因の1つです。」
「世界市場は依然として非常に広大です。私たちは大胆にならなければなりません。しかし、ある程度の理解を持ち、無計画に参入すべきではありません。市場と顧客の要求はますます厳しくなっています。ある程度市場を理解しなければ、無駄な資金を費やすことになります」と、コイ氏は「大海原へ到達する」という同じ目標を持つ企業に向けて語りました。
日本語の「カイゼン」（改善）という言葉、あるいは英語の「継続的な改善は完璧を遅らせるよりも良い」という言葉（「完璧になるまで待つよりも、定期的に改善を続けることの方が重要だ」）は、コイ氏がVTIの事業活動の「羅針盤」として頻繁に用いています。彼によると、日本、中国、韓国などの国々は、いずれもこの方向性で成功を収めており、基本的な製品を作ることから始め、その後、製品を改良して世界市場を席巻したとのことです。
この「羅針盤」は、VTI が近い将来に収益 1 億ドルを達成し株式を公開するという目標の実現を加速させる原動力となり続けています。
記事：ビン・ミン
写真: Le Anh Dung
デザイン：グエン・ゴック
ベトナムネット
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