Успех благодаря особой «формуле» и стратегии

Генеральный директор Vinacacao Тран Ван Лиенг: Успех благодаря особой «формуле» и стратегии

После двадцати лет упорного труда и усилий по созданию и позиционированию бренда, г-н Тран Ван Льенг вывел бренд Vinacacao в 20 стран, занимая 80% рынка готовой какао-продукции во Вьетнаме. Этот успех стал возможным благодаря особой «формуле» и уникальной стратегии.

Бизнесмен Тран Ван Лиенг, основатель, председатель совета директоров Vinacacao.

  Выбери свой собственный путь

Не занимаясь продажей сырых какао-бобов, бизнесмен Тран Ван Лиенг с самого начала выбрал свой путь — переработку готовой продукции из какао-бобов.

Пригласив нас на чашечку горячего какао, г-н Льенг поделился историей своей карьеры в этой отрасли, взлётами и падениями, которые ему пришлось пережить. Он сказал, что с юности мечтал сделать что-то полезное для сельского хозяйства страны. В разговоре с близким другом он узнал, что в то время правительство поощряло предприятия производить готовую какао-продукцию для потребления, а не просто выращивать какао-деревья и продавать сырьё за границу.

Обладая деловой хваткой, г-н Льенг понял, что это отличная возможность выйти на рынок. Европейцы любят шоколад не только из-за его питательной ценности, но и из-за особого вкуса какао-бобов (основного ингредиента для производства шоколада), который редко встречается в других бобах. Потенциал рынка огромен, однако Вьетнам выращивает много какао, но продаёт только сырое, поэтому не может максимизировать прибыль.

Размышляя, мы действуем. В 2004 году г-н Льенг решил покинуть пост директора филиала австралийского инвестиционного фонда во Вьетнаме, чтобы вместе со своим другом основать компанию Thanh Phat Cacao Company (предшественник Vietnam Cacao Joint Stock Company - Vinacacao).

Г-н Тран Ван Льенг не только проницательный бизнесмен со стратегическим видением, но и активно занимается обучением персонала, особенно молодых специалистов. Он находит талантливых людей разными способами: например, приглашает молодых людей в компанию для обмена идеями и даже выделяет дистрибьюторам бюджеты на набор сотрудников...

В частности, Vinacacao всегда предоставляет равные возможности для сотрудников, например, создавая рабочие места для слепых и молодых предпринимателей. В компании есть отдел телепродаж (презентация продукции и продажи по телефону), специально предназначенный для слепых.

Возможность, которая привела г-на Ляна к выращиванию какао, отчасти объяснялась его «сельскохозяйственной кровью». После окончания университета (в 1989 году) он 10 лет проработал в рисоводческом секторе, а в 1998 году официально занял должность генерального директора совместного вьетнамско-американского предприятия по выращиванию риса в дельте Меконга.

«В начале 2000-х, когда экономика стала открытой, рисовая промышленность Вьетнама процветала. Наша страна входила в число ведущих стран мира по экспорту риса, но рисовые компании также столкнулись со множеством трудностей при подаче заявок на получение экспортных квот... Я оставил эту сферу в 2002 году, чтобы заняться финансами, а затем решил сосредоточиться на какао», — вспоминает г-н Льенг.

Окончив университет по специальности «Английский язык» и имея опыт работы в финансовом секторе, г-н Тран Ван Льенг быстро наладил контакты с зарубежными партнёрами прямо во Вьетнаме. Уже в 2005 году, всего через год после основания, продукция компании Thanh Phat Cacao появилась на полках супермаркетов Co.opmart.

В 2007 году бизнесмен Тран Ван Льенг официально основал Vietnam Cacao Joint Stock Company (Vinacacao), одну из первых компаний, освоивших профессиональное производство шоколада. Помимо Co.opmart, продукция Vinacacao представлена ​​в торговых сетях таких крупных брендов, как Starbucks, Lotte, Big C, Satra...

«Самая большая сложность, с которой мы столкнулись в начале, заключалась в том, что никто не знал, что такое какао, некоторые даже путали какао с ячменем. Вьетнам выращивает много какао, но потребители помнят об этом и предпочитают покупать шоколадную продукцию только иностранных брендов», — рассказал основатель Vinacacao.

Путь развития Vinacacao также пережил множество взлётов и падений. Г-н Льенг отметил, что во время мирового экономического кризиса 2008 года компания Vinacacao оказалась на грани распада, когда некоторые акционеры вывели свой капитал. Ему и его коллегам пришлось организовать множество собраний акционеров, чтобы найти решения по увеличению капитала: объединить сбережения, продать личные активы для инвестирования в бизнес, поделиться капиталом друг с другом...

«В то время какао ещё не было классифицировано как товар с ценовой и процентной поддержкой. Покупательная способность рынка была слабой из-за нестабильной мировой экономики; какао также не было продуктом первой необходимости, поэтому внутреннее потребление было ограничено, но предприятиям повезло преодолеть это», — признался бизнесмен 1968 года рождения.

Стратегия «Стоя на плечах гигантов»

Когда речь заходит о шоколаде, потребители часто думают и выбирают зарубежные бренды. Однако в последние годы некоторые зарубежные газеты и информационные агентства, такие как New York Times, Bloomberg и Nikkei, начали хвалить качество некоторых шоколадных изделий с надписью «сделано во Вьетнаме».

Г-н Льенг отметил, что вьетнамское какао было классифицировано Международной организацией по какао какао как «премиум» в 2015 году благодаря своему фруктовому вкусу и лёгкой кислинке. Это способствовало росту популярности вьетнамского какао и его экспорту во многие страны мира.

«Вьетнамские предприятия на сотни лет отстают в отрасли переработки какао, но это отставание также является преимуществом, поскольку они могут учиться, налаживать связи и сотрудничать с опытными предприятиями», — поделился г-н Льенг.

Председатель Vinacacao подчеркнул, что важным фактором в производстве высококачественных какао-продуктов для привлечения клиентов является не современное оборудование или высокие стандарты, а опыт и рецептура каждого предприятия. Г-н Льенг сравнил переработку какао-продуктов с выпечкой тортов: из одной и той же муки, но с более уникальной рецептурой торты получатся привлекательнее и завоюют сердца покупателей.

До настоящего времени компания Vinacacao сотрудничала с такими крупными брендами, как Starbucks, Lotte... и поставляла им сырье. Это позволяет Vinacacao повысить узнаваемость бренда и повысить его ценность. Благодаря своему опыту в ведении переговоров, председатель совета директоров Vinacacao потребовал от этих крупных брендов чётко указывать информацию о производителе, Vinacacao, на продаваемой продукции.

«Поначалу многие партнёры не соглашались, потому что они были слишком крупными, а наш бизнес был небольшим. Но я провёл анализ, чтобы показать им, что если у продукта возникнут проблемы, влияющие на здоровье пользователей, кто будет нести ответственность? Без кобрендинга мы не будем нести ответственности. Выслушав этот анализ, партнёры согласились. Vinacacao позиционирует ценность своего бренда, стоя на плечах гигантов», — с гордостью заявил г-н Льенг.

Расширение двустороннего сотрудничества

В течение последних двадцати лет бизнесмен Тран Ван Льенг и его команда неизменно сохраняли свою первоначальную ориентацию на сегмент какао-продуктов глубокой переработки. Что касается экспортных каналов, продукция Vinacacao сегодня представлена ​​в 20 странах мира, крупнейшим рынком сбыта являются США, за ними следуют Корея и Малайзия... На внутреннем рынке Vinacacao занимает 80% доли рынка готовых какао-продуктов.

По словам г-на Льенга, вьетнамская шоколадная индустрия в настоящее время оценивается примерно в 250 миллионов долларов США, что составляет лишь около 10% от её потенциальной стоимости, учитывая численность населения и долю среднего класса. Мировой рынок шоколада оценивается примерно в 57 миллиардов долларов США. Если Вьетнам полностью реализует свой рыночный потенциал, его доля на мировом рынке может составить 2,4%, достигнув примерно 1,36 миллиарда долларов США.

Несмотря на экспорт, Vinacacao не забывает о внутреннем рынке и даже ставит перед собой определённые приоритеты для использования имеющихся возможностей и потенциала. Обладая стратегическим видением, г-н Льенг стремится к тому, чтобы бизнес Vinacacao был гармоничным, с множеством ключевых направлений, и чтобы предприятие активно реагировало на изменения рынка.

В конце 2023 года председатель совета директоров Vinacacao решил стать пионером модели MTA, подписав соглашение о сотрудничестве с компанией Libeert, бельгийским производителем высококачественного шоколада со столетней историей. MTA — это двусторонняя торговая бизнес-модель, основанная на принципе «купи, чтобы продать, и продай, чтобы купить», методе сотрудничества между двумя партнёрами из разных стран. Они обмениваются рынками, чтобы поддерживать друг друга в проникновении и развитии систем дистрибуции в каждой стране, чтобы приблизить продукцию к потребителям.

Сотрудничество с авторитетным предприятием в стране-лидере мира по производственным мощностям и качеству шоколада считается разумным шагом в стратегии по выходу бренда Vinacacao на потенциальный европейский рынок в ближайшем будущем.

На внутреннем рынке соглашение о сотрудничестве с Libert также помогает Vinacacao продолжать укреплять свои позиции. В настоящее время предприятие имеет более 5000 дистрибьюторских точек в 63 провинциях и городах страны.

Г-н Льенг отметил, что модель MTA новая, но процесс внедрения Vinacacao приносит положительные результаты. Vinacacao планирует скопировать эту модель и ведёт переговоры с корейским партнёром. В Корее имеется множество предприятий с богатым опытом в сфере переработки и производства, а также рынок с высоким спросом на продукты переработки какао, особенно шоколад. Поэтому, если переговоры пройдут успешно, производственная и коммерческая деятельность обеих сторон имеет большие перспективы.

Источник: https://baodautu.vn/ceo-vinacacao-tran-van-lieng-thanh-cong-nho-cong-thuc-va-chien-luoc-dac-biet-d217625.html