Strategie zur Unterstützung vietnamesischer Startups beim Zugang zum globalen Markt

Kein vietnamesisches Start-up hat es je geschafft, sich zu einem globalen Unternehmen zu entwickeln. Welche Hindernisse und Strategien helfen Unternehmen also dabei, ausländische Märkte erfolgreich zu erobern?

Die Erschließung neuer Märkte ist immer eine Herausforderung! Viele vietnamesische Start-ups streben danach, den Weltmarkt zu erreichen. Doch bisher hat es noch kein vietnamesisches Unternehmen geschafft, sich global zu etablieren. Welche Hindernisse und Strategien helfen Unternehmen also, ausländische Märkte erfolgreich zu erobern? Um diese Frage zu beantworten, sprach der Autor mit Do Bui, CEO von Thinkzone – einem renommierten vietnamesischen Risikokapitalfonds –, mit Thu Nguyen, Thinkzones Beraterin für den europäischen Markt mit langjähriger Erfahrung im Schweizer Bankwesen, und mit Hiep Doan, Gründerin von Aepsy – einer Plattform, die es Kunden ermöglicht, unkompliziert Online-Psychologen in der Schweiz zu finden.

Wissen Sie, an wen Sie verkaufen?

Jeder Markt hat seine eigenen kulturellen Besonderheiten, sein eigenes Konsumverhalten und sein eigenes Geschäftsumfeld – von der Kapitalbeschaffung bis hin zum rechtlichen Rahmen. Der erste Schritt für vietnamesische Unternehmen beim Markteintritt besteht darin, die jeweiligen Marktmerkmale genau zu verstehen. Beispielsweise ist der amerikanische Markt durch einen hohen Konsumtrend geprägt, wobei Bequemlichkeit und Produkte, die unmittelbare Bedürfnisse befriedigen, Priorität haben. Gründer in den USA nehmen hohe Risiken in Kauf und priorisieren die Ausweitung des Marktanteils gegenüber der Gewinnmaximierung, getreu dem Motto: „Der Marktführer wird alles haben.“ Amerikanische Risikokapitalfonds sind zudem bereit, hohe Summen in vielversprechende Startups zu investieren. Laut Do Bui sind amerikanische Investoren in den letzten Jahren aufgrund der Kapitalknappheit jedoch selektiver geworden. Daher haben Startups mit Wettbewerbsvorteilen und nachhaltigen Geschäftsmodellen bessere Chancen bei der Kapitalbeschaffung. Der europäische Markt hingegen ist völlig anders. Thu Nguyen und Hiep Doan stellten fest, dass europäische Kunden bei der Produktauswahl vorsichtiger sind und Wert auf Qualität und ökologische Nachhaltigkeit legen. Die Kosten für die Kundengewinnung sind höher, dafür sind die Konsumenten produkttreuer. Europäische Gründer und Investoren konzentrieren sich eher auf die Gewinnmaximierung als auf eine schnelle Expansion. Die Vielfalt an Risikokapitalfonds und Exit-Optionen ist in Europa geringer als in den USA. Diese Beispiele verdeutlichen, wie wichtig es für vietnamesische Unternehmen ist, ihre Kunden genau zu kennen, um ihre Produkte gezielt anzupassen und geeignete Finanzierungsmethoden zu wählen.

Wie versteht man neue Märkte?

Für Neulinge ist es schwierig, alle Regeln zu kennen. Ein effektiver Weg ist, zuverlässige lokale Partner zu finden und sich mit lokalen Netzwerken zu vernetzen, um die Besonderheiten des Marktes schnell zu verstehen. Diese Partner können über Branchenverbände oder Organisationen im jeweiligen Land gefunden werden. Der Zugang zu Risikokapital im Zielmarkt kann vietnamesischen Gründern ebenfalls helfen, ihre Ressourcen optimal zu nutzen. Auch die Zusammenarbeit mit Vietnamesen im Ausland ist eine gute Option – diese verfügen möglicherweise über Netzwerke, kennen die lokalen Gegebenheiten und können Unternehmen helfen, Sprachbarrieren zu überwinden.

(Illustration: Getty).

Doch selbst mit einem guten Partner ist es unerlässlich, das lokale Umfeld vor Ort zu erleben, um es wirklich zu verstehen. Schrittweises Vorgehen statt von Anfang an groß angelegter Investitionen hilft Unternehmen, kostspielige Fehler zu vermeiden. Zudem stellt die Führung von Mitarbeitern im Ausland eine Herausforderung dar. Aus diesem Grund haben viele erfolgreiche Startups in Vietnam Schwierigkeiten im Ausland, und umgekehrt scheitern erfolgreiche Startups im Ausland oft daran, sich auf dem vietnamesischen Markt zu etablieren, betonte Do Bui.

Aufbau eines globalen Unternehmens von Grund auf

Eine weitere Strategie, die einige vietnamesische Startups verfolgen, ist der Aufbau eines globalen Unternehmens von Anfang an. Das heißt, das Unternehmen konzentriert sich von Beginn an auf die Betreuung internationaler Kunden, obwohl das Produktentwicklungs- und Konstruktionsteam in Vietnam ansässig ist. Dank der technologischen Entwicklung und des Internets ist dies heute einfacher denn je. Durch die frühzeitige Anwendung einer globalen Denkweise können diese Startups skalierbare, anpassungsfähige Produkte entwickeln, die eine breitere Kundenbasis ansprechen. Diese Strategie fördert nicht nur Innovationen, sondern spart Unternehmen auch Zeit beim Übergang vom Inlandsmarkt zum Ausland. Um erfolgreich zu sein, benötigen diese Startups jedoch Gründer mit internationaler Erfahrung, einer klaren Vision und den nötigen Ressourcen, um vietnamesische Ressourcen zu verwalten und gleichzeitig Kundenservice und Vertrieb im Ausland zu betreuen. Darüber hinaus ist das Verständnis internationaler Gesetze und Vorschriften für grenzüberschreitende Transaktionen unerlässlich. Laut Thu Nguyen verfügen diese Gründer oft über Erfahrung in der Führung vorheriger Unternehmen und wissen, wie sie ihre Produkte und Dienstleistungen an die unterschiedlichen Kundenbedürfnisse anpassen können.

Ermitteln Sie, wo Ihr Wettbewerbsvorteil liegt.

Um auf dem internationalen Markt erfolgreich zu sein, müssen vietnamesische Unternehmen ihre Wettbewerbsvorteile identifizieren. Für Gründer wie Hiep Doan ist beispielsweise das Testen von Produkten in der Anfangsphase extrem wichtig. Mit einer großen und jungen Bevölkerung und weniger strengen Gesetzen zum Informationsaustausch als in Europa ist Vietnam ein idealer Standort, um neue Ideen zu erproben. So können Gründer ihre Produkte schnell anpassen, bevor sie sie weltweit einführen. Hiep Doan verweist auf die Geschichte von TikTok. Das Unternehmen testete und verbesserte die Plattform zunächst mit chinesischen Nutzern, bevor sie zu einem globalen Phänomen wurde. Es ist wichtig, dass Unternehmen zwischen Funktionen unterscheiden, die für die Mehrheit geeignet sind, und solchen, die marktspezifisch sind. Ein weiterer Wettbewerbsvorteil sind die günstigen Arbeitskräfte in Vietnam. Doch günstige Arbeitskräfte allein reichen nicht aus. Die ausländische Gründerin Thu Nguyen bestätigte kürzlich, dass die vietnamesischen Arbeitskräfte beides bieten: niedrige Kosten und hohe Qualität. Im Laufe der Jahre haben sich die Fähigkeiten vietnamesischer Fachkräfte in der Technologiebranche verbessert, und viele sind im Software-Outsourcing-Markt für große japanische Unternehmen tätig. Die jüngere Generation der Vietnamesen spricht zudem fließend Englisch. Viele hochqualifizierte vietnamesische Fachkräfte im Ausland kehren in ihre Heimat zurück. Sie haben dazu beigetragen, dem vietnamesischen Geschäftsumfeld neue Dynamik zu verleihen, Innovationen anzuregen und dem heimischen Markt eine globale Perspektive zu geben. Der Verband merkte an, dass die Rückkehr vieler vietnamesischer Fachkräfte aus dem Ausland nach Vietnam in den letzten Jahren an die Entwicklung in China vor einem Jahrzehnt erinnert. Ein weiterer Faktor ist, dass Vietnam eine gute Wahl darstellt, da die Technologie-Arbeitskräfte in China und Indien in den letzten Jahren teuer geworden sind und die Handelsspannungen zwischen den USA und China zu einem Kapitalabfluss aus China geführt haben. Dadurch können vietnamesische Startups preislich wettbewerbsfähig bleiben und gleichzeitig gute Gewinnmargen erzielen. Dies ist ein attraktiver Punkt für vietnamesische Startups bei der Kapitalbeschaffung von ausländischen Risikokapitalgebern, betonte der Verband.

Finde die beste Lösung

Unabhängig von der gewählten Strategie benötigen Unternehmen einen Testprozess, um die optimale Option zu ermitteln. Ein Ansatz, der für ein Unternehmen funktioniert, ist nicht zwangsläufig für ein anderes geeignet. Dies hängt von der Erfahrung, den Ressourcen und den Wettbewerbsvorteilen des jeweiligen Unternehmens ab. Die wichtigste Aufgabe eines Unternehmens bei der Erschließung eines neuen Marktes besteht darin, ein Gleichgewicht zwischen dem Angebot von marktgerechten Produkten und Dienstleistungen und dem eigenen Angebot zu finden. Quelle: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/chien-luoc-giup-start-up-viet-vuon-ra-thi-truong-toan-cau-20240627131049518.htm