Versicherungsunternehmen verbessern nach der Krise die Qualität ihrer Mitarbeiter.

„Das trübe Wasser sieben, um das klare Wasser herauszuholen“ auf dem Markt

Seit Juli dieses Jahres gelten im Versicherungsgesetz deutlich strengere Auflagen für die Tätigkeit von Versicherungsagenturen, sowohl für Einzelpersonen als auch für Organisationen. So müssen Unternehmen beispielsweise eine spezialisierte Abteilung für die Verwaltung von Versicherungen für Kreditinstitute einrichten. Der Leiter dieser Abteilung muss mindestens drei Jahre Berufserfahrung in diesem Bereich vorweisen. Darüber hinaus müssen Unternehmen über geeignete IT-Systeme verfügen, die die vollständige und zeitnahe Bereitstellung von Informationen über die über Agenten abgeschlossenen Versicherungsverträge gewährleisten.

Darüber hinaus wird vom Finanzministerium auch der Entwurf des Rundschreibens mit den Einzelheiten des Dekrets erarbeitet, der voraussichtlich weitere „Hürden“ zum Schutz der Rechte der Teilnehmer enthalten wird, wie beispielsweise die Verpflichtung für Unternehmen, den Konsultationsprozess zu dokumentieren oder die Fragebögen übersichtlicher zu gestalten…

Laut dem Inspektionsbericht der Versicherungsbranche und des Finanzministeriums fehlt es dem Markt jedoch weiterhin an einem einheitlichen Mechanismus zur Bearbeitung von Fällen zwischen Banken und Unternehmen, der es ihnen ermöglichen würde, bei der Behandlung von fehlbaren Agenten mit einer Stimme zu sprechen.

Während man auf einen gemeinsamen Mechanismus der Aufsichtsbehörde wartet, haben einige Marktteilnehmer, wie beispielsweise Prudential, gemeinsam mit ihrem PartnerVIB proaktiv einen „Ausschuss für Verhaltensrichtlinien im Kundenbereich“ eingerichtet. Dieser Ausschuss soll einheitliche Sanktionen für Mitarbeiter festlegen, die gegen Verstöße verstoßen, und Kundendaten den jeweiligen Versicherungsarten zuordnen. Beide Seiten verpflichten sich zu strengeren Regeln im Vertrieb über Banken und legen insbesondere eine Mindestvertragslaufzeit als gemeinsame Verpflichtung fest.

„Unternehmen müssen drastischere Maßnahmen ergreifen.“

Herr Ngo Trung Dung, stellvertretender Generalsekretär des Versicherungsverbandes (IAV), kommentierte: „Ein strenger Rechtsrahmen trägt dazu bei, die Kunden besser zu schützen, aber die Unternehmen müssen sich auf die Verbesserung der Qualität konzentrieren, um das Gesicht des Versicherungsmarktes zu verändern.“

Statt wie früher mit lauten Anwerbungsslogans zu werben, verfolgen einige Versicherungsunternehmen seit einigen Jahren die Strategie, ein Team aus professionellen Beratern aufzubauen. Die Qualität dieser Beraterteams hat sich deutlich verbessert, doch laut Herrn Dung müssen die Unternehmen noch drastischere Maßnahmen ergreifen.

Ein Vertreter von Prudential Vietnam erklärte zudem, dass sich das Unternehmen seit vielen Jahren auf eine nachhaltige Entwicklungsstrategie konzentriere. Anstatt Umsatz oder Marktanteile zu steigern, priorisiere Prudential Vietnam das Ziel, die Beratungsqualität zu verbessern.

Ein Vertreter von Prudential erklärte, dass die ersten 90 Tage für einen Berufsanfänger im Bereich der Unternehmensberatung entscheidend seien. Diese Zeitspanne sei die „goldene“ Phase, in der sich zeige, ob sie über ein solides Fundament und genügend Leidenschaft verfüge, um dem Beruf treu zu bleiben.

Prudential Vietnam investiert daher in ein Personal- und Managementteam, das neue Berater in den ersten 90 Tagen engmaschig betreut und unterstützt. Zusätzlich bietet das Unternehmen einen Mentorenclub an, der Berater im Rahmen des Mentor-Mentee-Programms begleitet. Wöchentlich finden intensive Schulungen und Coachings statt, die die Kompetenzen der Berater anhand vielfältiger Inhalte – darunter Fachwissen zu Produkten und Märkten sowie Soft Skills – weiterentwickeln.

Laut dem stellvertretenden Generalsekretär der IAV ist die Tätigkeit als Berater anspruchsvoll und spielt eine wichtige Rolle, insbesondere da die meisten Menschen nur über begrenzte Kenntnisse im Finanzmanagement verfügen. Viele internationale Experten bestätigen, dass selbst vietnamesische Erwachsene Schwierigkeiten haben, ihre persönlichen Finanzen zu verwalten. Herr Dung betonte daher die Rolle der Berater als Bindeglied zwischen Kunden und Versicherungsunternehmen und half ihnen, eine solide finanzielle Basis zu schaffen.

Vietnam verfügt derzeit über mehr als 800.000 Versicherungsagenten – doppelt so viele wie Indonesien (dessen Bevölkerung dreimal so groß ist wie die Vietnams) und dreimal so viele wie der japanische Markt, wie Daten des Versicherungsverbandes belegen. „Diese Zahl spiegelt jedoch nicht den Professionalitätsgrad des Marktes wider. Branchenkenner achten vielmehr auf die Anzahl der professionellen Agenten, insbesondere der MDRT-zertifizierten. Je mehr MDRT-zertifizierte Agenten ein Markt hat, desto professioneller gilt er“, erklärte Herr Dung.

„MDRT ist nicht nur ein Verkaufsmaßstab. Agenten, die diesen Titel erreichen, sind oft Gruppenleiter und verantwortlich für die Führung des Teams und die Verbreitung von Versicherungen. Sie gelten als treibende Kraft für die Gesamtentwicklung des Personals in der Versicherungsbranche“, sagte Herr Dung.

Prudential Vietnam ist mit 1.976 MDRT-Mitgliedern das führende vietnamesische Unternehmen und liegt damit deutlich vor anderen Unternehmen, wie die Statistiken der Million Dollar Round Table (MDRT) Association aus dem Jahr 2023 belegen. Gleichzeitig verzeichnet Prudential in Vietnam das höchste jährliche MDRT-Wachstum und die meisten MDRT-Wiederholungsmitgliedschaften. Allein im Jahr 2023 zählte Prudential Vietnam weltweit zu den Top 6 in Bezug auf die Anzahl der MDRT-Mitglieder.

Angesichts der aktuellen Marktschwierigkeiten prognostiziert Herr Dung einen kurzfristigen Rückgang der Anzahl von MDRT-Agenten. Seiner Ansicht nach ist das Wachstum der MDRT-Branche jedoch, zusammen mit dem allgemeinen Abwärtstrend der Agentenzahlen, unumkehrbar, was bedeutet, dass sich der Markt zunehmend professionalisieren wird.

Insbesondere die jüngste Krise stellt laut führenden Vertretern der Versicherungsbranche eine wichtige Lehre dar, die dem Markt hilft, sich auf qualitatives Wachstum anstatt auf den Wettbewerb um Marktanteile zu konzentrieren. Die Professionalisierung der Qualifikation des Versicherungspersonals ist zu einem gemeinsamen Ziel der gesamten Lebensversicherungsbranche geworden.

Der MDRT (Million Dollar Round Table) wurde 1927 für herausragende Finanz- und Versicherungsberater gegründet, die weltweit anerkannt sind und anhand spezifischer Geschäftsergebnisse und Einkommenskriterien bewertet werden.

Ngoc Minh

Quelle