Versicherungsunternehmen steigern Personalqualität nach der Krise

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„Das schlammige Wasser sieben, um das klare Wasser hervorzubringen“ des Marktes

Seit Juli dieses Jahres gelten in der Verordnung über das Versicherungswesen strengere Auflagen für die Tätigkeit von Versicherungsagenturen für Einzelpersonen und Organisationen. Unternehmen müssen beispielsweise eine Fachabteilung für die Verwaltung von Versicherungen für Kreditinstitute einrichten. Der Leiter dieser Fachabteilung muss mindestens drei Jahre Berufserfahrung im entsprechenden Bereich haben. Unternehmen müssen außerdem über geeignete Technologiesysteme verfügen, um eine zeitnahe und vollständige Bereitstellung von Informationen zu den von Versicherungsvertretern abgeschlossenen Versicherungsverträgen zu gewährleisten.

Darüber hinaus wird derzeit vom Finanzministerium ein Rundschreibenentwurf mit Einzelheiten zu dem Erlass ausgearbeitet, der voraussichtlich weitere „Hürden“ zum Schutz der Rechte der Teilnehmer enthalten wird, etwa die Verpflichtung der Unternehmen, den Konsultationsprozess aufzuzeichnen oder den Fragebogen klarer zu gestalten.

Den Aussagen der Versicherungsunternehmen und der Prüfung des Finanzministeriums zufolge mangelt es dem Markt jedoch noch immer an einem einheitlichen Abwicklungsmechanismus zwischen Banken und Unternehmen, der ihnen dabei helfen würde, im Umgang mit fehlgeleiteten Agenten zu einer gemeinsamen Stimme zu gelangen.

Während auf einen gemeinsamen Mechanismus der Verwaltungsbehörde gewartet wird, haben sich einige Markteinheiten wie Prudential mit dem Partner VIB abgestimmt und proaktiv ein „Komitee zur Verwaltung von Kundenverhaltensstandards“ eingerichtet. Ziel ist die einheitliche Bestrafung von Mitarbeitern, die Fehlverhalten begehen, sowie die Klassifizierung der Kundenakten nach Versicherungsart. Beide Seiten wollen den Vertriebskanal über Banken strenger gestalten und insbesondere den Mindestsatz für die Vertragserfüllung in die gemeinsame Verpflichtung aufnehmen.

„Unternehmen müssen entschlossener handeln“

Herr Ngo Trung Dung, stellvertretender Generalsekretär des Versicherungsverbands (IAV), kommentierte: „Ein strenger Rechtsrahmen trägt dazu bei, die Kunden besser zu schützen. Um den Versicherungsmarkt jedoch verändern zu können, müssen sich die Unternehmen auf das Ziel der Qualitätsverbesserung konzentrieren.“

Anstatt wie früher mit Rekrutierungsslogans zu werben, haben einige Versicherungsunternehmen in den letzten Jahren die Strategie verfolgt, ein Team aus professionellen Beratern aufzubauen. Die Qualität dieser Beraterteams hat sich deutlich verbessert, doch laut Herrn Dung müssen die Unternehmen drastischere Maßnahmen ergreifen.

Ein Vertreter von Prudential Vietnam erklärte zudem, dass das Unternehmen seit vielen Jahren auf eine nachhaltige Entwicklungsstrategie setze. Statt Umsatz oder Marktanteile anzustreben, stehe für Prudential Vietnam die Verbesserung der Beratungsqualität im Vordergrund.

Ein Vertreter von Prudential sagte, für einen neuen Berater seien die ersten 90 Tage entscheidend. Dies sei der „goldene“ Zeitraum, der entscheide, ob er über eine solide Grundlage und genügend Leidenschaft verfüge, um im Beruf zu bleiben.

Prudential Vietnam investiert daher in ein Team aus Personal- und Managementmitarbeitern, das neue Berater in den ersten 90 Tagen eng begleitet und unterstützt. Darüber hinaus verfügt das Unternehmen über einen Mentor Club, der Berater während ihrer Tätigkeit im Rahmen des Mentor-Mentee-Programms unterstützt. Wöchentlich werden intensive Schulungen und Coachings angeboten, um die Fähigkeiten der Berater mit vielfältigen Inhalten zu verbessern, darunter Fachwissen zu Produkten, Märkten und Soft Skills.

Laut dem stellvertretenden Generalsekretär der IAV ist die Tätigkeit als Berater ein anspruchsvoller Beruf und spielt eine wichtige Rolle, da die Mehrheit der Bevölkerung noch immer über eingeschränkte Finanzmanagementfähigkeiten verfügt. Viele internationale Experten weisen darauf hin, dass selbst vietnamesische Erwachsene nach wie vor Schwierigkeiten mit der Verwaltung ihrer persönlichen Finanzen haben. Daher betonte Herr Dung die Rolle von Beratern als Brücke zwischen Kunden und Versicherungsunternehmen, die ihnen helfen, eine der effektivsten finanziellen Säulen zu schaffen.

Vietnam verfügt laut Versicherungsverband derzeit über mehr als 800.000 Versicherungsvertreter – doppelt so viele wie Indonesien (dessen Bevölkerung dreimal so groß ist) und dreimal so viele wie der japanische Markt. „Diese Zahl spiegelt jedoch nicht die Professionalität des Marktes wider. Branchenkenner achten vielmehr auf die Anzahl professioneller Vertreter, insbesondere MDRT-zertifizierter Vertreter. Je mehr MDRT-zertifizierte Vertreter ein Markt hat, desto professioneller gilt er“, sagte Herr Dung.

„MDRT ist nicht nur ein Maßstab für den Umsatz. Agenten, die diesen Titel erlangen, sind oft Gruppenleiter mit der Aufgabe, das Team zu leiten und Versicherungen zu verbreiten. Sie gelten als Motor für die allgemeine Personalentwicklung in der Versicherungsbranche“, sagte Herr Dung.

Prudential Vietnam ist derzeit mit 1.976 MDRT-Mitgliedern das führende inländische Unternehmen und liegt damit weit vor anderen Unternehmen, wie aus den Statistiken der Million Dollar Round Table (MDRT) Association aus dem Jahr 2023 hervorgeht. Gleichzeitig verzeichnet Prudential das höchste jährliche MDRT-Wachstum und die höchste Anzahl an MDRT-Wiederholungen in Vietnam. Allein im Jahr 2023 rangiert Prudential Vietnam hinsichtlich der Anzahl der MDRTs weltweit unter den Top 6.

Angesichts der aktuellen Marktschwierigkeiten prognostiziert Herr Dung, dass die Zahl der MDRT-Agenten kurzfristig zurückgehen könnte. Ihm zufolge sei es jedoch unmöglich, das Wachstum der MDRT und den natürlichen Rückgang der Agentenzahl insgesamt umzukehren. Der Markt werde sich daher zunehmend professioneller entwickeln.

Insbesondere die jüngste Krise sei eine wichtige Lehre, so die führenden Köpfe der Versicherungsbranche. Sie helfe dem Markt, sich auf qualitatives Wachstum zu konzentrieren, statt um Marktanteile zu konkurrieren. Die Professionalisierung des Versicherungspersonals sei zu einem gemeinsamen Ziel der gesamten Lebensversicherungsbranche geworden.

MDRT (kurz für Million Dollar Round Table) wurde 1927 für herausragende, weltweit anerkannte Finanz- und Versicherungsberater gegründet und anhand bestimmter Geschäftsergebnisse und Einkommenskriterien bewertet.

Ngoc Minh

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Quelle