انواع مدل «مالکیت تعطیلات»: ایجاد تله در «سمینارهای بسته»

پرداخت سود، پرداخت کمیسیون... مدل «مالکیت تعطیلات» انواع و اقسام گوناگونی دارد و باعث می‌شود بسیاری از مردم در دام آن بیفتند.

اسکریپت پیچیده

پس از اینکه مادرش قربانی ۳ قرارداد کارت‌های اقامتی به ارزش بیش از ۱ میلیارد دونگ ویتنام شد که قابل استرداد نبودند، خانم م. (۳۱ ساله، هانوی ) تصمیم گرفت برای شغل فروش در این صنعت درخواست دهد تا یاد بگیرد که سمینارهای «هدیه دادن، فروش کارت» واقعاً چگونه کار می‌کنند.

خانم م. گفت سناریوی شرکت‌های مسافرتی که نشانه‌هایی از کلاهبرداری دارند، با تماس برای دعوت از مشتریان برای دریافت کوپن‌های تعطیلات رایگان، قدردانی از مشتری، جشن‌های سالگرد... و سپس هدایت مشتریان به سمینارهای خصوصی شروع می‌شود. با این حال، حتی کوپن‌های "۳ روز و ۲ شب رایگان" که مشتریان دریافت می‌کنند، قابل استفاده نیستند زیرا آنها کمتر خرید می‌کنند و بیشتر می‌دهند. به عنوان مثال، این شرکت ۱۰۰ کد کارت هدیه از استراحتگاه‌های همکار خریداری کرد اما آنها را به... هزاران نفر داد. بنابراین، نرخ مشتریانی که واقعاً می‌توانند اتاق رزرو کنند، تنها حدود ۱٪ است، به این معنی که ۹۹٪ هرگز نمی‌توانند از کوپن همانطور که در ابتدا ارائه شده بود استفاده کنند.

اسنادی که توسط یکی از کارکنان فروش که زمانی در این صنعت «نفوذ» کرده بود، ارائه شده، نحوه‌ی عملکرد زنجیره‌ی فروش بسته‌ی بازار پنهان «تعطیلات-تایم شر» را آشکار می‌کند.

عکس: NVCC

به موازات توزیع کوپن، این واحدها سناریوهای فروش را سازماندهی می‌کنند که با تماس مشاوران شروع می‌شود، مشتریان را به ملاقات با سرپرست تیم، ملاقات با مدیر «مرکز تماس» (دعوت‌کننده بخش)، سپس فروش مستقیم و در نهایت یک سمینار خصوصی هدایت می‌کند. در این سمینار، مشتریان با سناریوهای از پیش ساخته شده هدایت می‌شوند، از نمایش تصاویر اقامتگاه‌های لوکس گرفته تا ارائه لیست قیمت‌های «کلان» و سپس ارائه ناگهانی تخفیف‌های زیاد برای ایجاد حس هیجان و شانس.

خانم م. گفت: «این سازوکار بسیار پیچیده طراحی شده است. کوپن این حس را ایجاد می‌کند که انگار چیزی به شما داده شده، سمینار فشاری برای خرید ایجاد می‌کند و قیمت کارت به شدت بالا می‌رود و سپس به طرز چشمگیری کاهش می‌یابد تا ذهنیت «معامله» را برانگیزد. اگر خودم در این صنعت کار نکرده بودم، نمی‌توانستم تصور کنم که این فرآیند چقدر سیستماتیک و دقیق است.»

به گفته خانم م.، خطرناک‌ترین چیز این است که این شرکت‌های کلاهبردار هنوز با یکدیگر همکاری می‌کنند تا به دستکاری و یافتن راه‌هایی برای تصاحب دارایی‌های مشتریان ادامه دهند. زیرا پس از ناتوانی در وصول پول از شرکت قدیمی، مادر او همچنان با وعده «حمایت در انتقال و بازیابی سرمایه» از سوی واحد دیگری مورد خطاب قرار گرفت و سپس برای امضای دو قرارداد جدید به ارزش ۴۰۰ میلیون دانگ ویتنامی فریب خورد. تنها زمانی که خانواده وکیلی را برای مداخله استخدام کردند، موضوع روشن شد و شرکت مجبور به بازپرداخت پول شد.

بسیاری از کسب‌وکارهایی که کارت‌های اقامتی می‌فروشند، در واقع مالک اقامتگاه‌ها نیستند، آن‌ها فقط با اقامتگاه‌های خارجی ارتباط برقرار می‌کنند و کوپن‌های ارزان می‌خرند تا برای بازاریابی «طعمه» بزنند.

عکس: NVCC

خانم م. گفت: «همه شرکت‌ها کلاهبردار نیستند، اما این مدل خیلی تحریف شده است. گروه‌های فروش فقط روی فروش به هر قیمتی تمرکز می‌کنند. وقتی در یک دوره به اندازه کافی فروش انجام می‌شود، شرکت شخصیت حقوقی خود را تغییر می‌دهد، همکاری با شرکت قدیمی را متوقف می‌کند و سپس با یک شریک جدید برای صدور کارت دیگری همکاری می‌کند. در نهایت، کسانی که عواقب آن را متحمل می‌شوند، هنوز مشتریانی هستند که به قرارداد پایبند بوده‌اند.»

آقای ان.کی (۴۰ ساله، اهل بخش خان هوی، شهر هوشی مین) نیز در سمیناری که «مالکیت تعطیلات» از این نوع را می‌فروخت، شرکت کرد. از او دعوت شد تا یک کوپن «تعطیلات رایگان» دریافت کند، به شرطی که زن و شوهر هر دو حضور داشته باشند. محل برگزاری بسته بود و شرکت‌کنندگان اجازه استفاده از تلفن‌هایشان را نداشتند. کارکنان دائماً در مورد «فرصت داشتن یک تعطیلات مادام‌العمر» صحبت می‌کردند، این محصول را به عنوان محصولی که «به شما امکان سفر و کسب درآمد می‌دهد» تبلیغ می‌کردند و از شنوندگان می‌خواستند که در همان روز قرارداد امضا کنند. آقای ان.کی گفت: «آنها به شدت ترس از دست دادن فرصت را القا می‌کنند. این بسته با قیمت بسیار بالایی ارائه می‌شود، سپس درجا تخفیف زیادی داده می‌شود و احساسی از یک پیشنهاد بی‌نظیر ایجاد می‌کند. در حالی که قرارداد ده‌ها صفحه دارد، مشتریان تقریباً وقت ندارند آن را با دقت بخوانند.»

او با عصبانیت گفت: «وقتی از کوپن استفاده کردم، شوکه شدم. برای رزرو اتاق، مجبور شدم برای هر شب ۱ میلیون دونگ ویتنامی «هزینه رزرو» بپردازم؛ صبحانه هم نفری ۴۰۰۰۰۰ دونگ ویتنامی اضافی بود. هزینه کل برای یک شب اقامت ۱.۸ میلیون دونگ ویتنامی بود که گران‌تر از رزرو آنلاین همزمان بود. رفتن به تعطیلات مثل این بود که مدام در یک کنفرانس شرکت کنم، چون مدام از من دعوت می‌شدم بسته‌های جدید بخرم. فقط دعوت‌نامه‌ها بودند، اما تجربه واقعی آنطور که تبلیغ می‌شد، نبود.»

بسیاری از سمینارها بسته‌های «تعطیلات سرمایه‌گذاری» را نیز ارائه می‌دهند، با تعهداتی برای بازخرید و تقسیم سود ۸ تا ۱۵ درصد در سال، یا ترویج خرید سودآور بلیط‌های زودهنگام. با این حال، این شرایط تقریباً هرگز در قرارداد ظاهر نمی‌شوند، یا فقط به صورت کلی و بدون ارزش الزام‌آور قانونی نوشته می‌شوند. برخی از مدل‌ها نیز به یک مدل چند سطحی پنهان تبدیل شده‌اند. شرکت‌کنندگان ۵۰ تا ۲۰۰ میلیون دانگ ویتنامی برای «فعال کردن حساب‌های خود» پرداخت می‌کنند، سپس دیگران را برای خرید کارت‌ها جذب می‌کنند تا کمیسیون ۱۰ تا ۲۵ درصد، پاداش‌هایی مطابق با سطوح F1، F2... دریافت کنند. در این مرحله، این فعالیت از خدمات گردشگری فاصله گرفته و به نوعی بسیج مالی تبدیل شده است.

کوپن‌ها همه جا خریداری و اهدا می‌شوند، اما نرخ واقعی مرخصی‌ها بسیار پایین است، در حالی که همزمان، کسب‌وکارها فروش کارت‌های مرخصی بلندمدت را تبلیغ می‌کنند.

عکس: NVCC

محصولات تعطیلات مجاز به پرداخت بهره نیستند

به گفته استاد تران آنه تونگ، کارشناس اقتصادی - رئیس مدیریت بازرگانی در دانشگاه اقتصاد و دارایی شهر هوشی مین، یک محصول واقعی تعطیلات (تایم شر) باید شفافیت قانونی اقامتگاه وابسته را تضمین کند، قراردادی داشته باشد که به وضوح تعداد روزهای استفاده در سال، کلاس اتاق، مدت کارت را مشخص کند و هیچ تعهد سود یا تبلیغاتی که رنگ و بوی سرمایه‌گذاری مالی داشته باشد، همراه نداشته باشد. وی تأکید کرد: «فروش تعطیلات اساساً فقط یک سرویس گردشگری است. مشتریان حق اقامت را می‌خرند، نه دارایی‌هایی که جریان نقدی ایجاد می‌کنند. افزودن عنصر پرداخت بهره و سرمایه‌گذاری سودآور با ماهیت محصول کاملاً اشتباه است.»

وکیل لو ترونگ فات (کانون وکلای شهر هوشی مین) نیز تأیید کرد: طبق مقررات قانونی فعلی، این مدل نوعی سرمایه‌گذاری مالی محسوب نمی‌شود. این واقعیت که کسب‌وکارها سود را تبلیغ می‌کنند یا قول بازخرید می‌دهند یا متعهد به سود می‌شوند، انتظارات کاذبی را برای مصرف‌کنندگان ایجاد کرده است. وکیل فات توضیح داد: «بسیاری از مشتریان تنها پس از امضای قرارداد متوجه می‌شوند که سود واقعی فقط برای استراحت است و اجاره مجدد یا انتقال کاملاً به بازار ثانویه یا «حمایت» بدون وثیقه از سوی کسب‌وکار بستگی دارد.»

دانشیار دکتر نگوین هو هوان (دانشگاه اقتصاد، شهر هوشی مین) تأکید کرد که مالکیت تعطیلات در جهان صرفاً نوعی اشتراک‌گذاری حق استفاده از محل اقامت است. خریدار فقط حق رفتن به تعطیلات را می‌خرد، این یک محصول مالی برای دریافت سود نیست. بنابراین، تمام تبلیغاتی مانند "خرید تعطیلات با سود، فروش مجدد با سود دو یا سه برابر" فقط یک ترفند اضافی برای جذب مصرف‌کنندگان است.

آقای هوان در پاسخ به این سوال که چرا این مدل در ویتنام به راحتی تغییر می‌کند، گفت که دلیل آن هم از کسب و کار و هم از خریدار ناشی می‌شود. برخی واحدها عمداً عناصر سرمایه‌گذاری را "اختراع" می‌کنند، قیمت بسته‌های تعطیلات را بالاتر از ارزش واقعی می‌برند، سپس ترفندهای تخفیف تکان‌دهنده‌ای را اعمال می‌کنند، سمینار را تعطیل می‌کنند، مشتریان را مجبور می‌کنند فوراً قرارداد را امضا کنند و زمان کافی برای بررسی نمی‌دهند. در همین حال، از نظر مدیریتی، این یک مدل در "منطقه خاکستری" است که به شکل کنفرانس‌های مشتری یا دادن هدیه سازماندهی می‌شود، بنابراین نظارت منظم برای مقامات دشوار است. آقای هوان توضیح داد: "فقط زمانی که مردم برای محکوم کردن صحبت می‌کنند، مقامات مبنایی برای رسیدگی به آن خواهند داشت. در همین حال، بسیاری از مردم دانش مالی ندارند، شنیدن نرخ بهره باعث می‌شود که آنها به راحتی تحت تأثیر قرار گیرند."

در کوتاه‌مدت، مهم‌ترین اقدام افزایش هشدارها است تا مردم ماهیت واقعی مالکیت تعطیلات را درک کنند. اگر آن را به عنوان یک سرمایه‌گذاری سودآور و فروش مجدد سودآور به شما معرفی کردند، بلند شوید و بروید زیرا این مدل چنین عملکردی ندارد.

دانشیار، دکتر نگوین هو هوان ، دانشگاه اقتصاد، شهر هوشی مین

منبع: https://thanhnien.vn/bien-tuong-mo-hinh-so-huu-ky-nghi-giang-bay-trong-cac-hoi-thao-kin-185251204165936485.htm