Face à la faiblesse des ventes en gros directes et à la concurrence intense que connaît le commerce électronique pour gagner des parts de marché, les utilisateurs de TikTok deviennent progressivement un canal d'acquisition de clients pour les entreprises.
Et de fait, de plus en plus d'entreprises se lancent dans ce domaine technologique.
M. Nguyen Van Thu, directeur de GC Food Company ( Dong Nai ), a partagé sur sa page personnelle que les produits de son entreprise s'apprêtaient à être diffusés en direct pour la première fois via une plateforme. TikToker : « Le live n’a même pas encore commencé et j’ai déjà enregistré 25 commandes. Il ne reste que 200 combos disponibles, les amis. »
En conséquence, en seulement 3 minutes de diffusion en direct, 400 combos (gelée de noix de coco avec du sucre brun, smoothie à l'aloe vera au prix de 128 000 VND ; gelée d'aloe vera à la saveur de fruits au prix de 130 000 VND) ont été vendus au-delà de l'objectif prévu, générant plus de 50 millions de VND de recettes.
De personne n'achetait à un « best-seller »
GC Food Company était à l'origine une entreprise dont les principaux produits étaient la gelée de noix de coco et l'aloe vera, exportés vers des marchés tels que le Japon, la Corée du Sud et la Chine.
Selon M. Thu, l'entreprise possède deux usines dans les provinces de Binh Duong et de Dong Nai, exportant chaque mois entre 80 et 100 conteneurs de produits agricoles transformés vers différents marchés. Toutefois, pour s'adapter aux nouvelles tendances du marché, elle se diversifie également en développant la vente de ses produits via TikTok.
Évoquant cette méthode de vente, M. Thu a expliqué que son équipe suivait un influenceur TikTok (originaire de la province de Ca Mau , comptant plus de 2,8 millions d'abonnés) et que ce dernier avait contacté l'entreprise pour les inviter à participer à un événement.
« En septembre dernier, pour la première fois, l'entreprise a diffusé en direct des ventes de produits via TikTok, nous avons donc limité le nombre de commandes à 200. Ils se sont occupés de l'expédition pour nous, livrant les marchandises gratuitement aux clients, et ont offert une réduction supplémentaire sur le prix de vente. »
« J'ai assisté à la diffusion en direct pour la première fois et les codes produits ont été enregistrés, sans aucune annulation de commande, ce qui s'est avéré très efficace par rapport aux méthodes de vente traditionnelles. L'entreprise propose d'excellents produits, dispose d'une équipe compétente et maîtrise les technologies et les tendances ; ensemble, ils ont fait de cette session en direct un succès », a observé M. Thu.
De même, une entreprise indienne (possédant une usine de fabrication au Vietnam) propose une gamme de produits de soins pour la peau et les cheveux, tels que gel douche, shampoing, après-shampoing, nettoyant visage et crème hydratante. Ces produits sont destinés aux consommateurs à revenus moyens.
Selon la directrice de la communication de l'entreprise, le produit est vendu dans les supermarchés et les épiceries, et celle-ci explore actuellement une nouvelle voie commerciale en s'associant à des influenceurs TikTok. Elle a déclaré : « Auparavant, nous demandions à des mannequins et des chanteurs de tester nos produits et de les promouvoir en associant l'image de célébrités à la nôtre. »
« Mais depuis un an, nous embauchons des influenceurs TikTok pour qu'ils diffusent en direct et vendent du shampoing et du gel douche. Étonnamment, le gel douche que personne ne touche dans les supermarchés ou les épiceries devient un best-seller lorsqu'il est vendu en ligne, avec des ventes qui explosent. »
Des produits alimentaires et cosmétiques aux vêtements et accessoires de mode, ces articles sont particulièrement prisés lors des diffusions en direct. Une jeune entrepreneuse de la province de Quang Ngai, propriétaire d'une marque de mode avec plusieurs boutiques mais qui envisageait de fermer ses portes, a reçu par hasard le conseil de s'associer à une influenceuse et créatrice de mode célèbre sur TikTok pour des diffusions en direct. Dès le premier jour, son entreprise a enregistré près de 1 000 commandes !
« Depuis un an, le marché de gros sur les plateformes de e-commerce est saturé, mon chiffre d'affaires a quasiment stagné et j'ai dû réduire la taille de mes boutiques dans les districts 3 et Tan Binh. Faire appel à une célébrité pour une session de vente en direct équivaut à trois mois de ventes sur les plateformes de e-commerce », explique ce commerçant, qui compare ses chiffres de vente et prévoit d'engager davantage d'influenceurs TikTok pour vendre ses produits en direct prochainement.
De nombreuses entreprises rencontrent des difficultés.
Derrière l'histoire de cette « explosion » de milliers de commandes se cachent également de nombreux problèmes épineux liés à cette méthode de vente, posant de nombreux défis en matière de solutions pour les deux parties : les entreprises et les utilisateurs de TikTok.
L'exemple de M. Nguyen Van Thu est révélateur : ses sessions de diffusion en direct n'ont généré quasiment aucun revenu après le pic des commandes. Pour expliquer ce paradoxe, M. Thu a déclaré : « J'ai proposé des réductions importantes pendant les ventes en direct, auxquelles s'ajoutent les frais liés aux influenceurs TikTok, ce qui explique l'absence de bénéfice au final. »
Cependant, les entreprises doivent également diffuser en direct de manière continue, car ces sessions de vente constituent un canal de vente vers d'autres canaux ; les commandes suivantes permettront d'accroître progressivement les marges bénéficiaires. Maintenir la diffusion en direct est particulièrement important pour préserver la visibilité dans les résultats de recherche, car les clients souhaitent que leurs produits et leur marque apparaissent en premier.
Alors que les grandes entreprises bien financées sont prêtes à proposer des remises importantes lors des ventes en direct pour élargir leur marché, les petites entreprises subissent une forte pression lorsqu'elles se lancent sur TikTok. C'est ce qu'affirme M. Ho Thanh Van (propriétaire d'un commerce spécialisé dans les produits secs, les épices et les plats préparés dans le 12e arrondissement d'Hô-Chi-Minh-Ville).
Anh Van a indiqué qu'auparavant, 20 représentants commerciaux sillonnaient Hô Chi Minh-Ville et les provinces voisines pour promouvoir et vendre les produits. Ce nombre a été réduit aux deux tiers, et ils se consacrent principalement à l'emballage des produits. Tous les efforts sont désormais concentrés sur le recrutement de célébrités pour la diffusion en direct des ventes.
« Engager des célébrités coûte trop cher, et les vendeurs moyens n'obtiennent même pas 40 commandes par diffusion en direct, ce qui est insuffisant pour couvrir les frais et faire tourner l'entreprise. Mais une fois sur la plateforme, il faut aller jusqu'au bout ; sinon, c'est la fin d'une marque que l'on a bâtie pendant plus de dix ans », déplorait Văn.
M. Van a ensuite analysé : il y a un an, les frais de plateforme totaux payés par les entreprises s'élevaient à 3 %, mais cette année, ils atteignent 13 % ; ce taux d'augmentation des coûts signifie que les prix des produits et les marges bénéficiaires sont insuffisants pour couvrir les dépenses.
Un autre défi de ce type de collaboration réside dans le risque d'atteinte à la réputation de la marque d'une entreprise en cas de session de diffusion en direct « malchanceuse ».
M. Hoang Vu Huy, responsable de la gestion du commerce électronique chez Deevo JSC, qui participe à la formation des entreprises en matière de vente en ligne et apporte son soutien sur les questions liées à TikTok, a évoqué les difficultés rencontrées par les entreprises lorsqu'elles font appel à des célébrités pour des diffusions en direct...
« Certains TikTokers ont des millions d'abonnés. Les entreprises les considèrent comme un moyen de promouvoir efficacement leurs produits. Mais pour un TikToker qui construit son image sur TikTok à des fins de divertissement afin de vendre de la nourriture, la stratégie est inefficace, car le public est davantage intéressé par le divertissement que par l'achat de produits. »
« Sans parler du recours à des influenceurs TikTok avec de faux abonnés et une équipe d'achats « structurée » — autrement dit, ils infiltrent des gens pour passer de fausses commandes, puis les annuler. Par conséquent, si le partenariat n'est pas mené dans un but légitime, il affectera les indicateurs de performance de l'entreprise sur la plateforme. De fait, de nombreuses entreprises ont subi des pertes », a averti M. Huy.
Que devraient faire les utilisateurs de TikTok et les entreprises ?
« L’exagération est inacceptable, mais la minimisation nuit à la communication produit. Les entreprises et les utilisateurs de TikTok doivent collaborer étroitement ; la superficialité est un inconvénient. Les utilisateurs de TikTok ont également besoin de plus de temps pour comprendre le produit de l’entreprise », a déclaré un représentant de celle-ci.
Mai Ai Phuong, propriétaire d'une boutique de vêtements et d'articles ménagers d'occasion en provenance du Japon et de Corée du Sud, située rue Nguyen Thien Thuat (3e arrondissement), a raconté son expérience : elle a réalisé des diffusions en direct de ses ventes et a fait appel à un streamer professionnel pour 1 million de dongs par diffusion. Le succès de cette stratégie résidait dans le fait que les spectateurs comprenaient l'histoire des produits et y étaient profondément sensibles.
« Avoir une bonne élocution et le don de la vente ne suffit pas pour un influenceur TikTok ; il doit comprendre le produit, même s’il est d’occasion, car connaître son origine est ce qui attire les acheteurs. »
« Les entreprises doivent définir les principaux objectifs de la collaboration, diversifier la conception des produits, proposer des promotions et livrer aux consommateurs des produits conformes aux spécifications et à la qualité annoncées. Ce n’est qu’à cette condition que le succès sera durable », a déclaré Mme Phuong.
Par ailleurs, selon certains TikTokers influents, comme la chaîne TikTok de la reine de beauté THPN (avec plus de 87 000 abonnés), pour une collaboration efficace, le problème ne réside pas seulement chez le TikToker, le KOL ou le KOC qui reçoit les publicités, mais aussi chez les entreprises elles-mêmes.
D'un point de vue commercial, le principal défi consiste à mettre en place un système d'exploitation optimal pour la transformation des activités de diffusion en direct. « Les entreprises doivent trouver un juste équilibre entre les coûts d'investissement, tels que les honoraires des influenceurs, les remises spéciales pendant les sessions en direct, les frais d'expédition et d'emballage, les frais de plateforme, les commissions, et même les coûts liés aux commandes annulées ou retournées. »
De plus, il est nécessaire de mettre en place un système optimal de ressources humaines et de logistique, en minimisant les gaspillages opérationnels afin de garantir la rentabilité. « Un autre défi consiste à comprendre sa clientèle cible afin de sélectionner les sessions en direct et les influenceurs les plus pertinents pour son produit », a suggéré la reine de beauté comme solution.
Tout en reconnaissant qu'il s'agit d'une nouvelle méthode de vente qui doit être maintenue à l'avenir, un représentant du Département de l'industrie et du commerce de Hô Chi Minh-Ville a déclaré que, quel que soit le canal de vente, les facteurs les plus importants pour les entreprises restent la réputation, l'emballage, le design et la qualité du produit.
« Face à l’évolution du marché, les entreprises doivent adapter leurs méthodes commerciales et diversifier leurs canaux de distribution. Selon leur stratégie, chaque entreprise cible un segment de clientèle spécifique afin de sélectionner des streamers capables d’offrir une valeur ajoutée équivalente. »
« Le plus important est de privilégier la réputation de l'entreprise ; si vous répondez aux exigences, vous resterez stable malgré les fluctuations du marché et la concurrence », a conseillé ce représentant.
Les différents coûts liés au recrutement de KOLs TikTok. Le coût d'un influenceur TikTok dépend de plusieurs facteurs, tels que le nombre d'abonnés et leur taux d'engagement, sa popularité et sa crédibilité, la durée de ses vidéos, le nombre de publications publicitaires et sa zone d'activité. Par conséquent, ce marché présente une large gamme de prix. D'après nos recherches, les prix affichés en ligne pour engager des célébrités varient de 1 à 10 millions de VND pour 1 000 vues ou partages, tandis que les prix pour 1 000 mentions « J’aime » ou commentaires varient de 500 000 à 5 millions de VND. De plus, si le calcul est basé sur la durée du contrat, le prix sera de 100 millions de VND/mois ; tandis que pendant les créneaux horaires de grande écoute, tels que 6h-8h, 11h-13h et 22h, le prix du service sera légèrement plus élevé en raison du nombre plus important de téléspectateurs. Parallèlement au recrutement d'influenceurs pour des diffusions en direct, la vente de fausses vues sur cette plateforme a également connu un essor important. Cependant, Mme Tran Thi Tan, directrice de la responsabilité sociale chez TikTok Shop, estime que si les utilisateurs de TikTok ne créent pas des chaînes « propres », ces dernières verront leur interaction fortement réduite (échec) et auront du mal à devenir virales, ce qui nuira à la réputation des entreprises partenaires. |
Une planification minutieuse est nécessaire pour vendre via des influenceurs TikTok. Selon un responsable de la région Sud du ministère de l'Industrie et du Commerce, les ventes en direct, bien qu'elles présentent des avantages, comportent également des inconvénients qui doivent être strictement contrôlés et gérés car elles donnent lieu à de nombreuses formes de fraude et de tromperie ciblant les spectateurs... « C’est là que les produits de mauvaise qualité et les contrefaçons se vendent le plus facilement. Les acheteurs agissent sous le coup de l’émotion, les vendeurs exagèrent parfois les caractéristiques du produit, et la livraison elle-même est une autre histoire. Les entreprises légitimes doivent examiner attentivement leurs options si elles utilisent ce modèle de marketing d’affiliation, car cela pourrait nuire à leur réputation et à leur image de marque. » « Les autorités locales devraient également surveiller les activités commerciales des entrepôts, des chaînes de magasins et des entreprises de leur zone qui utilisent des plateformes de commerce électronique afin de prévenir la fraude commerciale », a conseillé ce responsable. |
Les Vietnamiens se classent au 11e rang mondial pour les achats en ligne. Selon la plateforme de marketing d'affiliation AccessTrade Vietnam, on compte en moyenne 2,5 millions de sessions de vente en direct par mois, impliquant plus de 50 000 vendeurs. Les Vietnamiens consacrent 13 heures par semaine au visionnage de ventes en direct et le Vietnam se classe au 11e rang mondial pour les achats en ligne. En particulier, les vidéos générées par les utilisateurs ont généré des taux de conversion supérieurs de 184 % à ceux des vidéos classiques diffusées par les marques. Plus récemment, la plateforme de données e-commerce Metric a indiqué que le Vietnam affiche le taux de croissance le plus élevé du commerce en ligne en Asie du Sud-Est. Par conséquent, le chiffre d'affaires du e-commerce vietnamien devrait dépasser les 310 000 milliards de VND d'ici 2024. Parallèlement, le Département du commerce électronique et de l'économie numérique (Ministère de l'Industrie et du Commerce) vise à porter la taille du marché vietnamien du commerce électronique à 14,7 milliards de dollars américains (soit 880 000 milliards de dongs vietnamiens) d'ici 2025. Actuellement, le commerce électronique au Vietnam connaît une croissance moyenne de 25 % par an, avec plus de 63 millions de Vietnamiens qui font leurs achats en ligne et une valeur d'achat moyenne d'environ 336 dollars par personne. |
Source
![[Photo] Le Premier ministre Pham Minh Chinh s'entretient par téléphone avec le PDG de la société russe Rosatom.](/_next/image?url=https%3A%2F%2Fvphoto.vietnam.vn%2Fthumb%2F1200x675%2Fvietnam%2Fresource%2FIMAGE%2F2025%2F12%2F11%2F1765464552365_dsc-5295-jpg.webp&w=3840&q=75)
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