新たな地を開拓するのは常に挑戦です！多くのベトナムのスタートアップ企業は
世界市場への進出を夢見ています。しかし、真のグローバル企業となったベトナム企業はまだありません。では、何が障壁となり、企業が効果的に海外市場を攻略するためにはどのような戦略が必要なのでしょうか？この疑問に答えるために、筆者はベトナムの著名なベンチャーファンドThinkzoneのCEOであるド・ブイ氏、Thinkzoneの欧州市場アドバイザーでスイスの銀行業界で長年の経験を積んだトゥ・グエン氏、そしてスイスでオンライン心理士を簡単に見つけられるプラットフォームAepsyの創設者ヒエップ・ドアン氏に話を伺いました。
誰に販売するのかを知る
各市場は、文化、消費者行動、そして資金調達から法的環境に至るまで、ビジネス環境において独自の特徴を持っています。ベトナム企業が新規市場に参入する際の第一歩は、各市場の特徴を明確に理解することです。例えば、アメリカの消費者は消費傾向が大きく、利便性と即時のユーザーニーズを満たす製品を優先します。アメリカの創業者は高いリスクを受け入れ、「マーケットリーダーが全てを手に入れる」という考えのもと、利益獲得よりも市場シェアの拡大を優先します。アメリカのベンチャーキャピタルファンドも、有望なスタートアップ企業に多額の資金を投資することに積極的です。しかし、近年、資金不足により、アメリカの投資家はより選別的になっているとド・ブイ氏は述べています。そのため、競争優位性と持続可能なビジネスモデルを持つスタートアップ企業は、資金調達においてより有利になります。一方、ヨーロッパ市場は全く異なります。トゥ・グエン氏とヒエップ・ドアン氏は、ヨーロッパの顧客は製品選びにおいてより慎重で、品質を重視し、環境の持続可能性にも配慮していることを発見しました。顧客獲得コストは高くなりますが、消費者は製品への忠誠心が高いのです。ヨーロッパの創業者や投資家は、急速な拡大よりも利益の獲得に重点を置いています。また、ヨーロッパのベンチャーキャピタルファンドやエグジットの選択肢の多様性も米国に比べて劣っています。これらの事例は、ベトナム企業が自社製品に具体的な調整を加え、適切な資金調達方法を確立するためには、顧客層を把握することが重要であることを浮き彫りにしています。
新しい市場をどう理解するか?
新規参入者が全てのルールを把握するのは困難です。効果的な方法は、信頼できる現地パートナーを見つけ、現地のネットワークと繋がり、市場の状況を迅速に理解することです。こうしたパートナーは、各国の業界団体や組織などを通じて獲得できます。ターゲット市場のベンチャーファンドへのアクセスは、ベトナム人創業者がリソースを活用する上でも役立ちます。海外のベトナム人と提携することも良い選択肢です。彼らはネットワークを持ち、現地のルールを理解し、言葉の壁を乗り越える手助けをしてくれるかもしれません。
（イラスト：ゲッティ）。
しかし、たとえ優れたパートナーがいても、現地の環境を真に理解するには、実際に現地で体験する必要があります。最初から多額の投資をするのではなく、段階的に進めていくことで、企業は大きな損失につながる失敗を避けることができます。さらに、海外の人材管理も課題となります。だからこそ、ベトナムで成功したスタートアップ企業の多くが海外で困難に直面し、逆に海外で成功したスタートアップ企業がベトナムで市場を構築できなかったのだと、ド・ブイ氏は強調しました。
ゼロからグローバル企業を築く
ベトナムのスタートアップ企業が採用するもう一つの戦略は、最初からグローバル企業として構築することです。つまり、製品開発・構築チームはベトナム人であっても、最初から世界中の顧客へのサービス提供に重点を置くということです。これは、今日のテクノロジーとインターネットの発展により容易になりました。最初からグローバルな視点を取り入れることで、これらのスタートアップ企業は、拡張性と適応性に優れ、より幅広い顧客層に訴求力のある製品を生み出すことができます。この戦略はイノベーションを促進するだけでなく、企業が国内市場から海外市場に移行する時間を節約します。しかし、これらのスタートアップ企業が成功するには、国際的な経験、明確なビジョン、そしてベトナムのリソースを管理しながら海外での顧客サービスと販売を担うためのリソースを持つ創業者が必要です。さらに、国境を越えた取引に関する国際法や規制を理解することも不可欠です。Thu Nguyen氏によると、これらの創業者は以前の事業運営経験を持つことが多く、多様な顧客ニーズに対応するために自社製品やサービスをカスタマイズする方法を理解しています。
競争優位性がどこにあるのかを特定する
国際市場で成功するには、ベトナム企業は自社の競争優位性がどこにあるのかを見極める必要があります。例えば、ヒエップ・ドアン氏のような創業者にとって、初期の製品テストは極めて重要です。人口が多く若く、ヨーロッパよりも情報共有に関する法律が緩いベトナムは、新しいアイデアを試すのに理想的な場所です。そのため、創業者はグローバル展開前に製品を迅速に調整することができます。ヒエップ・ドアン氏はTikTokの例を挙げます。この企業は、世界的な現象となる前に、まず中国のユーザーを対象にプラットフォームのテストと改善を行いました。企業にとって、大多数に適した機能と特定の市場に特化した機能を区別することが重要です。もう一つの競争優位性は、ベトナムの安価な労働力です。しかし、安いだけでは十分ではありません。トゥ・グエン氏が最近会った外国人創業者は、ベトナムの人材は安価で質の高い人材の両方を備えていると断言しました。長年にわたり、テクノロジー業界におけるベトナム人人材のスキルは向上しており、多くのベトナム人が大手日本企業のソフトウェアアウトソーシング市場に参入しています。また、若い世代のベトナム人は英語力も優れています。海外で活躍していた優秀なベトナム人人材の多くは、母国への帰国を選択しています。彼らはベトナムのビジネス環境に新たな活力をもたらし、イノベーションを刺激し、国内市場にグローバルな視点をもたらすことに貢献してきました。協会は、近年、多くのベトナム人が海外からベトナムに帰国していることは、10年前の中国の状況を彷彿とさせると考えています。また、近年、中国とインドの技術系人材は高額になり、米中貿易摩擦の影響で中国から資金が流出する傾向にあるため、ベトナムは良い選択肢となっていることも理由の一つです。これにより、ベトナムのスタートアップ企業は、高い利益率を維持しながら、地域諸国との価格競争力を維持することができます。これは、ベトナムのスタートアップ企業が海外のベンチャーファンドから資金を調達する際に魅力的なポイントであると協会は強調しました。
最適な解決策を見つける
どのような戦略を採用するにせよ、企業はどの選択肢が最も最適かを判断するためのテストプロセスを実施する必要があります。ある企業に有効なアプローチが、別の企業には有効とは限りません。これは、各企業の経験、リソース、競争優位性によって異なります。そして、新規市場開拓のプロセスにおいて企業が最も重要な課題とするのは、市場のニーズと自社の強みのバランスを見つけることです。出典：https://dantri.com.vn/kinh-doanh/chien-luoc-giup-start-up-viet-vuon-ra-thi-truong-toan-cau-20240627131049518.htm
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