Del IX: Komplett strategibok fra Guigu Zi - Ma Thien

«Ma Thien» er kunsten å undersøke og verifisere basert på faktiske reaksjoner, for å validere innledende subjektive gjetninger fra «Suy», og hjelpe brukeren med å forstå situasjonen og dyktig lede motstanderen i henhold til intensjonen.

«Ma Thien» er et viktig kapittel i «Quy Coc Tus komplette strategibok» – et mesterverk av strategi og visdom, samlet fra de sanne ordene til Quy Coc Tu, en mester i overtalelseskunsten. Sammen med «Suy Thien» danner disse to kapitlene et system av metoder som ofte kalles «Suy Ma»-teknikken, og demonstrerer nivået av forståelse, bedømmelse og styring av andre menneskers psykologi på en sofistikert og effektiv måte.

Der «Suy thien» er trinnet med å observere og analysere ytre uttrykk for å bedømme den andre personens motiver, følelser og holdning. Denne fasen er intuitiv og basert på subjektive vurderinger, med sikte på å bygge et helhetsbilde av psykologi og intensjoner. Neste er «Ma» - trinnet med å gå fra antagelser til proaktiv handling, gjennom ord, atferd eller situasjoner som med vilje er skapt for å teste og verifisere tidligere vurderinger. Utøveren går nå fra en statisk til en dynamisk tilstand, fra spekulasjon til fleksibel improvisasjon, og tvinger gradvis den andre personen til å avsløre sin sanne natur og intensjoner.

I motsetning til direkte eller påtvingende overtalelse, opererer «Ma Thien» diskret, men effektivt. Brukeren er som en fisker som kaster snøre og dyktig kaster agn slik at «store fisker biter på kroken». Motstanderen blir ubevisst ledet til å handle steg for steg i en retning som er gunstig for brukeren av «Ma Thien», uten å innse at han blir ledet. Nøkkelen til «Ma Thien» ligger i evnen til å «oppdage den rette pulsen» og treffe psykologien eller svakheten til hvert mål. Noen mennesker mykner opp før komplimenter, andre blir provosert av provokasjon, noen blir imponert av dyd, andre blir tiltrukket av materielle fordeler eller personlig makt. Derfor må utøveren av «Ma Thien» være fleksibel, skarp og følsom i hver situasjon og mål.

«Spøkelse» er ikke bare en undersøkende atferd, men en serie operasjoner der man aktivt bruker ord, holdninger eller spesifikke handlinger for å teste den første vurderingen. Basert på motstanderens reaksjon kan operatøren fleksibelt justere taktikken: være mild for å oppmuntre, være tøff for å skape press, bruke et smil for å undersøke eller vise sinne for å skape press. De kan også dra nytte av omdømme, tillit, spesifikk atferd eller materielle fordeler – så lenge det tjener målet om overtalelse. Hver handling utføres tett og forsiktig, og sikrer effektivitet uten å vekke mistanke.

Effektiviteten til «Ma Thien» er enda tydeligere når subjektet er en klok person, god til å skjule sine indre tanker eller har uforutsigbare ambisjoner. I dette tilfellet er det ikke nok å bare stole på observasjon og spekulasjon, det er nødvendig å ta et mer proaktivt skritt for å avsløre den sanne naturen. Et typisk eksempel er historien om Guan Zhong – en fremragende general i Qi-staten i vår- og høstperioden – i måten han håndterte forholdet til Chu-staten på.

På den tiden blomstret Qi-staten, erobret mange vasaller og hevdet å være hegemonen over de sentrale slettene. Bare Chu-staten så på seg selv som mektig, nektet å underkaste seg Zhou-kongen, og adlød heller ikke Qi-statens ordre, og forsøkte alltid å erobre land og eiendom til nabostater. Under hertug Huans regjeringstid av Qi foreslo ministrene å sende tropper for å angripe Chu for å gjenopprette orden. Mange generaler foreslo å mobilisere tropper og danne allianser med vasaller for å angripe. Bare Guan Zhong protesterte, han analyserte: «Chu-staten er avhengig av sin store befolkning og tapperhet, og er veldig rik, så den er arrogant og innbilsk. Hvis den sender tropper for å angripe Chu, selv om den vinner, vil det fortsatt være et underskudd i statskassen som har blitt spart opp i mange år. Dessuten, i en stor krig, hvem vet hvor mange generaler og soldater fra Qi- og Chu-statene som vil utgyte blod og dø på slagmarken .»

I stedet for å velge konfrontasjon, foreslo han en fleksibel strategi, som i hemmelighet svekket Chus indre styrke innenfra, ved å spille på deres grådighet og arroganse. Guan Zhong lot Qi-kjøpmenn spre nyheten om at hertug Huan av Qi elsket hjort og var villig til å betale høye priser for å kjøpe hjort fra Chu. Denne nyheten fikk folket i Chu til å storme inn i skogen for å jakte hjort, forsømme jordbruket sitt, og markene og hagene deres ble ødelagt. Offiserene og soldatene ble også trukket inn, ga opp trening og fokuserte innsatsen på jakt. Mat var knapp og måtte kjøpes fra nabolandene, men Guan Zhong blokkerte snart denne veien ved å danne en allianse og be dem om ikke å selge mat til Chu. Først lo kongen av Chu og hoffet av Qi for å være "hjortbesatt", men da maten var mangelvare, økonomien var i kaos, og hæren var demoralisert, innså de at de hadde falt i Qis sofistikerte strategiske felle. Da situasjonen var "moden", foreslo Guan Zhong at hertug Huan av Qi skulle sende tropper. Qi-hæren trengte bare å nærme seg, uten å måtte kjempe, for å få Chu-staten til å underkaste seg, en seier uten blodsutgytelse.

Den strategien er et levende bevis på «demonhimmelen»: det starter med ryktet «Qi Huan Gong er gal etter hjort, han sparer ingen kostnader ved å kjøpe hjort» for å undersøke. Chu-folkets forhastede reaksjon er bevis på den korrekte vurderingen av intern ustabilitet. Deretter blokkerer man logistikkruten – hvert trinn følger prosessen med å undersøke, teste, verifisere og handle. Alt er omhyggelig kalkulert, diskret, og etterlater ingen smutthull.

Gui Guzi la en gang vekt på det naturlige prinsippet: «Når tørr og våt ved kastes på bålet, brenner den tørre veden først; når vann helles på bakken, blir det lave stedet vått først.» Gjenstander reagerer i henhold til sine iboende egenskaper. Mennesker er like, de som har lignende personligheter og omstendigheter har større sannsynlighet for å sympatisere og få kontakt med hverandre. Anvendt i praksis kan de som mestrer kunsten å «Ma» utforme tilsvarende situasjoner for den andre parten for å avsløre sin sanne natur – akkurat som å teste ild for å vite om ved er tørr eller våt.»

I moderne tid er Benjamin Franklin (1706–1790) et eksempel på en smart anvendelse av «Ma» (Ma). Da han var ung, ble han åpenlyst motarbeidet av en senator. Uten å konfrontere ham, skrev Franklin et brev der han ba om å låne en verdifull bok fra senatoren. Etter å ha fått den lånt, returnerte han den respektfullt med en oppriktig takk. Denne enkle, men betimelige handlingen endret den andre personens holdning, og ble gradvis en støttespiller. Franklin bekreftet både at motstanderen kunne påvirkes og forvandlet dyktig konfrontasjon til en allianse. Det er ånden i «Ma»: skap små utfordringer, observer reaksjoner, og orienter deretter psykologien.

I dag brukes fortsatt «Ma Thien»-ånden av mange ledere og forretningsmenn i forhandlinger, ledelse og markedsføring. Et vanlig eksempel er prinsippet om «konsesjon», der man gir først for å oppnå større fordeler senere. Mange bedrifter lanserer attraktive kampanjer – «slipper ut agn» for å «fange fisk», og dermed tiltrekker seg kunder, utvider markedsandeler og etablerer merkevarelojalitet. Men for å lykkes må «agnet» være attraktivt nok, treffe målets psykologi og dukke opp til rett tid.

«Ma Thien» er det åttende kapittelet av 12 strategikapitler i boken «Quy Coc Tus strategibok», nøye utvalgt av grunnleggeren og styrelederen for Trung Nguyen Legend Group, Dang Le Nguyen Vu, innen politikk , diplomati og militær i bokhyllen «Life-Changing Foundation».

(Les neste episode: Komplett strategibok av Guigu Zi - Quyen Thien)

Kilde: https://thanhnien.vn/ky-ix-quy-coc-tu-muu-luoc-toan-thu-ma-thien-18525070719074131.htm