Nowa strategia dystrybucji nabiera kształtów w Masan Consumer

Strategia ta rozwinęła się w model dystrybucji bezpośredniej, który jest nie tylko nowym motorem wzrostu dla firmy, ale także krokiem adaptacyjnym w okresie głębokich zmian w strukturze i funkcjonowaniu rynku dystrybucji. Do września 2025 roku MCH ukończył plan działania mający na celu rozszerzenie nowego modelu „Direct Coverage” na cały kraj.

Handel tradycyjny – „kręgosłup” rynku FMCG w trakcie restrukturyzacji

Wietnamski rynek dóbr konsumpcyjnych przechodzi strukturalną zmianę w tradycyjnym systemie dystrybucji (handel ogólny – GT), który generuje ponad połowę dochodów branży. Od czasu wprowadzenia w 2025 roku nowej polityki podatkowej dla gospodarstw domowych, wielu sprzedawców detalicznych, od dużych dystrybutorów po małe sklepy spożywcze, aktywnie dostosowywało swoją politykę importową i zapasową do wahań kosztów i popytu konsumentów. Redukcja zapasów pomaga im lepiej kontrolować ryzyko finansowe, ale także nieco spowalnia przepływ towarów, zwłaszcza w grupie dóbr pierwszej potrzeby.

Zgodnie z nową orientacją, od 1 czerwca 2025 r. gospodarstwa domowe prowadzące działalność gospodarczą o przychodach powyżej 1 mld VND oraz gospodarstwa domowe, które deklarują i posiadają kasy fiskalne w sklepach detalicznych, muszą stosować faktury elektroniczne z transmisją danych w czasie rzeczywistym. Następnie, od 1 stycznia 2026 r., metoda „podatku od umowy” zostanie całkowicie zniesiona i zastąpiona formą deklaracji podatkowej, w której gospodarstwa domowe prowadzące działalność gospodarczą będą klasyfikowane do trzech grup według skali przychodów, aby stosować odpowiednie metody deklaracji. Jest to krok w kierunku standaryzacji zarządzania podatkami i zwiększenia przejrzystości między modelami biznesowymi. Jednak w okresie przejściowym wiele małych firm wciąż dostosowuje się do zmian, co powoduje tymczasowe spowolnienie podaży towarów w niektórych obszarach.

Rozwiązanie Masan Consumer: Model dystrybucji bezpośredniej

W tym kontekście Masan Consumer wdrożył model dystrybucji bezpośredniej (Direct Coverage) – rozwiązanie pozwalające przedsiębiorstwom dotrzeć do punktu sprzedaży, ograniczyć liczbę pośredników oraz skuteczniej kontrolować zapasy i szybkość reakcji rynku.

Model ten ma na celu wsparcie sprzedawców detalicznych i konsumentów w okresie przejściowym, a jednocześnie pomóc MCH w zbudowaniu bardziej elastycznej, opartej na danych i zrównoważonej platformy dystrybucyjnej, gotowej na nową fazę wzrostu rynku dóbr szybkozbywalnych (FMCG).

Model opiera się na trzech filarach: restrukturyzacji zespołu sprzedaży, wdrażaniu technologii oraz optymalizacji kosztów obsługi. Firma przeszła z modelu trasowania na elastyczny zasięg terytorialny, co pozwala jej na samodzielną ekspansję do nowych sklepów. Jednocześnie Masan Consumer poprawia efektywność zarządzania sprzedażą dzięki platformie cyfrowej, gdzie dane rynkowe i działania dystrybucyjne są ze sobą powiązane w czasie rzeczywistym.

Po zakończeniu fazy pilotażowej zasięg punktów sprzedaży wzrósł o 62%, a średnia produktywność na pracownika wzrosła o 48%, co pokazuje początkową skuteczność nowego kierunku.

Ta strategia pokrycia rynku opiera się na platformie sztucznej inteligencji (AI) i danych w czasie rzeczywistym, umożliwiając firmom zwiększenie skali działalności przy jednoczesnej kontroli jakości operacji. System AI wspiera zespół sprzedaży w identyfikacji priorytetowych punktów sprzedaży, sugerując kategorie produktów i promocje odpowiednie dla każdego obszaru, a każdy sklep jest zintegrowany z unikalnym kodem QR, który aktualizuje sprzedaż, stany magazynowe i opinie klientów. Połączenie technologii i danych pomaga Masan Consumer elastyczniej zarządzać towarami, redukować zapasy i utrzymywać stabilny łańcuch dostaw w dynamicznie zmieniającym się kontekście rynkowym.

Jak wynika z informacji uzyskanych od firmy, dzięki zreorganizowanemu systemowi sprzedaży bezpośredniej, zespół przedstawicieli handlowych Masan Consumer może teraz obsłużyć 1,5 raza więcej punktów sprzedaży niż w starym modelu.

Technologia wsparcia pomaga każdemu pracownikowi proaktywnie planować, otrzymywać powiadomienia i zarządzać listą punktów sprzedaży do odwiedzenia bezpośrednio na platformie mobilnej, optymalizując trasę i czas pracy. Dzięki temu towary docierają do konsumentów szybciej, asortyment jest szerzej dostępny, a zdolność reagowania na popyt rynkowy ulega znacznej poprawie.

Co będzie dalej po pierwszych wynikach?

Po ponad roku wdrażania, nowa strategia pokrycia rynku przyniosła początkowo pozytywne rezultaty, pomagając Masan Consumer utrzymać stabilny wzrost i zwiększyć obecność w kluczowych obszarach. Jednak firma wciąż udoskonala ten model, szczególnie na etapie synchronizacji danych i procedur operacyjnych w całym systemie.

Przejście z modelu tradycyjnego na proaktywny model dystrybucji wymaga inwestycji w technologię, szkolenia personelu i płynnej koordynacji między etapami produkcji, sprzedaży i zarządzania danymi. Osiągnięcie stabilności tych działań wymaga czasu, co gwarantuje płynne działanie modelu i jego dopasowanie do specyfiki każdego rynku lokalnego.

Pan Huynh Viet Thang, Dyrektor Finansowy Masan Consumer, powiedział: „Direct Coverage to jeden ze strategicznych projektów, nad którymi Masan Consumer pracuje i które wdraża od ponad roku, mając na celu poprawę możliwości technologicznych i optymalizację efektywności systemu dystrybucji. Po uruchomieniu stabilnego systemu, oczekujemy, że ten model przyczyni się do konsolidacji platformy operacyjnej, skuteczniejszej kontroli kosztów i zwiększenia długoterminowej konkurencyjności firmy”.

W drugiej połowie 2025 roku i w kolejnych latach Masan Consumer koncentruje się na ekspansji swojego modelu na cały kraj i głębszej integracji z systemem sprzedaży detalicznej WinCommerce, dążąc do zbudowania płynnego, wydajnego i zrównoważonego łańcucha dostaw. Nowa strategia pokrycia rynku stanowi zatem długoterminowy fundament, pomagając Masan Consumer wzmocnić potencjał dystrybucyjny i przygotować się na kolejną fazę wzrostu, gdy rynek stopniowo powróci do stanu równowagi.