«Король экспорта фруктов в США: изначально я думал только о продаже товаров, чтобы зарабатывать на жизнь».

(Дан Три) - Несмотря на то, что компанию Vina T&T называют «королем» экспорта фруктов, генеральный директор г-н Нгуен Динь Тунг не доволен. Для него самое главное – это то, что фермеры могут гордиться присутствием вьетнамских фруктов в США, Канаде...

Г-н Нгуен Динь Тунг, генеральный директор Vina T&T, ранее работал в полиции, затем перешел в транспортную отрасль. Судьба привела его в бизнес по экспорту фруктов. На протяжении почти двух десятилетий Vina T&T экспортирует десятки видов фруктов на требовательные рынки, особенно в США. Его ласково называют «королем экспорта фруктов».

Говоря о фруктах, г-н Тунг выразил гордость за статус вьетнамских фруктов в мире . Он также постоянно размышлял о том, почему Новая Зеландия славится своими яблоками, Южная Корея — виноградом с пионами, в то время как Вьетнам — страна с множеством вкуснейших фруктов — до сих пор не создал сильный бренд? Он решил найти ответ и мечтал о создании сильного бренда для вьетнамской сельскохозяйственной продукции на мировом рынке.

Вас называют «королем экспорта фруктов», так что вы и компания Vina T&T, должно быть, многого добились. Сколько видов фруктов вы экспортировали, в какие регионы и на какие рынки вы ориентируетесь в первую очередь?

— Мы экспортируем продукцию примерно в 15 стран мира. Из них США являются основным рынком, и эта доля сохраняется с момента начала бизнеса и по сей день, составляя около 70% экспортной продукции. После 2023 года этот показатель снизится примерно до 45% из-за увеличения доли рынка Китая, особенно после официального открытия импорта дуриана и кокосов из Вьетнама.

В число основных фруктов, выращиваемых компанией Vina T&T, входят кокос, лонган, дуриан, драконий фрукт и манго. Кроме того, некоторые другие фрукты, такие как рамбутан, звездчатое яблоко и грейпфрут, также экспортируются в значительные количества в США и Новую Зеландию.

Почему вы выбрали рынок США и начали экспортировать продукцию так рано?

— В то время многие компании сосредоточились на Китае и других рынках, где конкуренция была ожесточенной. Между тем, рынок США имел очень высокие технические барьеры и требования и даже считался самым сложным. Я верил, что если я смогу сделать самое сложное, то более простые рынки в будущем окажутся гораздо более благоприятными.

Кроме того, в то время количество предприятий, экспортирующих фрукты в США, составляло всего около 15-20, поэтому уровень конкуренции был ниже по сравнению с другими рынками. Мы выбрали США в качестве основы, и оттуда нам было проще расширяться в Канаду, Австралию, Японию, Южную Корею, Китай и страны Юго-Восточной Азии.

Когда вы начали экспортировать продукцию в США?

— На самом деле, мой предпринимательский путь можно разделить на два этапа. Первый этап был в 2008 году, когда Vina T&T стала одним из первых предприятий, экспортировавших драконий фрукт в США. В то время американский рынок только открылся для этого фрукта, поэтому все было еще очень примитивно. Наши методы и технологии консервирования на тот момент были ограничены, поэтому мы столкнулись со многими неудачами.

Официально я «возобновил» свой бизнес по продаже драконьего фрукта лишь в 2015 году. К тому времени технологии консервации значительно улучшились, что позволило экспортировать его морским путем. С этого момента я добился успеха с драконьим фруктом.

Затем в 2016 году я начал экспортировать лонган, в 2017 году — кокосы, а в последующие годы добавил в свой ассортимент множество других фруктов. Каждый год — это новый шаг на пути расширения экспортной продукции в США.

Какие технические барьеры существуют при экспорте в США? Какие решения вы применяли для их преодоления?

— Самая большая трудность заключалась в том, что мы экспортировали свежие фрукты в то время, когда технологии их хранения были недостаточно совершенны. Например, драконий фрукт тогда можно было хранить всего около 20 дней. Между тем, доставка из Вьетнама на западное побережье США, а именно в Калифорнию, занимала более 20 дней. В то время не было порта Каймеп, поэтому время доставки было еще дольше, около 24-25 дней. Когда товар прибыл и контейнеры были вскрыты, почти все он оказался поврежденным.

Ситуация изменилась в 2015 году. Тогда технологии консервации увеличили время хранения до 35-40 дней. Одновременно с этим начал функционировать порт Цаймэп, что помогло сократить время доставки в США примерно до 19-20 дней.

Благодаря усовершенствованным технологиям консервирования, начиная с 2015 года, драконий фрукт можно хранить 45 дней, лонган — около 55 дней, а кокос — более 60 дней. Это делает экспорт в США более контролируемым и удобным.

Однако для этого необходим точный процесс, начиная со сбора урожая и поддержания стабильной температуры, и заканчивая погрузкой товара на судно. По прибытии в страну-импортера продукция должна соответствовать стандартам пищевой гигиены и безопасности, сохранять свежесть и внушать потребителям доверие, побуждая их к дальнейшим покупкам.

В то время вы считали, что именно вы "спасаете" вьетнамские фрукты?

— На самом деле, в то время я просто думал о том, как зарабатывать на жизнь и использовать возможности. Когда я видел возможность, я ею пользовался, но никогда не считал себя «спасителем». Компания Vina T&T действительно участвовала в мероприятиях по поддержке потребления сельскохозяйственной продукции только тогда, когда она развилась, закрепилась в отрасли и закупила достаточно большой объем продукции.

Лично я однажды предложил Министерству сельского хозяйства и развития сельских районов (ранее известному), что фразу «спасение» следует рассматривать лишь как временное решение. Первоначально это создает положительный эффект, позволяя быстро потреблять товары, но в долгосрочной перспективе это непреднамеренно снизит их стоимость. Когда люди продают товары, помечая их как «спасение», они практически теряют право торговаться с продавцами.

Даже если пресса и СМИ слишком часто используют это слово, покупатели автоматически предполагают, что «спасение» означает низкую цену. Это создает большое давление, особенно на отечественные розничные сети. Например, газеты публикуют цены на продукцию на ферме всего в 1000-2000 донгов/кг, но в супермаркетах она продается за 15 000-20 000 донгов/кг. Они не понимают, что к цене добавляется стоимость отбора, хранения, транспортировки и логистики, поэтому более высокая цена является оправданной.

Кроме того, маркировка «спасение» также негативно влияет на экспорт. Иностранные партнеры, прочитав эту информацию, также подумают, что вьетнамские фрукты очень дешевы. Это невыгодно при согласовании экспортных цен. Поэтому всего через 1-2 года я предложил отказаться от использования слова «спасение», чтобы защитить ценность вьетнамской сельскохозяйственной продукции.

Когда вы сталкиваетесь с трудностями, чувствуете ли вы когда-нибудь себя обескураженным и хотите сменить профессию?

— Сначала мы делали это с большой верой. Когда мы сталкивались с трудностями, мы постепенно их преодолевали. На пути развития нашего стартапа самой большой «бурей» стала пандемия COVID-19.

В то время почти все страны мира прекратили импорт. Но компания Vina T&T, благодаря тесным связям с фермерами, не смогла от них отказаться. Мы извлекли из этого периода много уроков. Благодаря координации оперативной группы 970 (Министерство сельского хозяйства ) и заместителя министра Чан Тхань Нама, мы напрямую отправились в районы добычи сырья для закупки товаров.

Проблема в том, что мы получили товар, но экспорт практически парализован. Многие страны ограничили импорт, вынуждая нас замораживать фрукты. Оттуда у нас появилась новая производственная линия. Это «удача в темноте». Когда таможенное оформление возобновилось, у нас был готовый источник товара и опыт в решении чрезвычайных ситуаций.

В то время все были обеспокоены, потому что не знали, когда закончится эпидемия. Компания Vina T&T сохранила весь персонал, никого не увольняя, хотя закон тогда это позволял. Я подумал, что если мы уволим работников в самый сложный момент, то потом будет очень трудно смотреть друг другу в глаза. Мы также должны были поддерживать связь с фермерами, оказывая им поддержку, когда грозило массовое падение фруктов с деревьев. Транспортные средства, направлявшиеся в районы выращивания, всегда сопровождались провинциальными военными машинами.

Я до сих пор помню ночи с полуночи до часа ночи, когда приходилось звонить, чтобы получить разрешение на въезд грузовика для уборки урожая; или сцену, когда двум грузовикам приходилось останавливаться посреди дороги, перегружать товары из одного грузовика в другой, чтобы выехать, из-за контрольно-пропускного пункта.

Было время, когда многие вокруг нас заразились, а некоторые даже умерли, что сильно подорвало моральный дух всех. Но, к счастью, ситуация быстро разрешилась, и мы хорошо отреагировали. Когда вакцина стала доступна, Vina T&T была одним из подразделений, приоритетно получивших вакцинацию, чтобы сотрудники могли продолжать сбор урожая и работу.

Поддержка и ободрение со стороны фермеров придали нам дополнительную мотивацию. Преодолев этот период, мы почувствовали, что больших трудностей больше нет. В то время проблема заключалась не только в выживании бизнеса, но и в балансе между жизнью и смертью всего сообщества.

Именно дух "не оставлять никого позади" помог всем объединиться, внести свой вклад и сильнее развиваться после пандемии.

Как вы честно рассказали ранее, вы начали продавать фрукты, чтобы зарабатывать на жизнь. Но я уверена, что это только начало, и, возможно, у вас есть другие планы, чтобы продолжать этим заниматься?

— Верно. Сначала меня мотивировало желание заработать деньги. Но после того, как я этим занялся, пережил трудности, как успехи, так и неудачи, цели и причины, побудившие меня продолжать, изменились. Дело уже не только в деньгах. Деньги — это лишь первоначальная мотивация, но чтобы заниматься этим долгое время, работа должна приносить смысл и ценность жизни.

Итак, чего бы вы пожелали вьетнамским фруктам?

— Когда работа стабилизировалась, у нас появилось больше времени, чтобы общаться с фермерами, есть и работать вместе с ними. Привязанность к людям, земле и их историям заставила меня почувствовать, что эта работа стала намного ценнее.

К счастью, мне также довелось познакомиться и поработать с очень преданными своему делу людьми, такими как заместитель председателя Национального собрания Ле Минь Хоан (в то время он был секретарем провинции Донг Тхап). Он часто спускался в поля, пробирался сквозь них, задавал вопросы, поддерживал и работал с людьми. Позже, когда г-н Хоан стал министром сельского хозяйства, он по-прежнему давал мне слова поддержки и статьи, которые меня очень вдохновляли. Во время эпидемии меня также поддерживал министр Нгуен Суан Куонг, помогая мне сохранять боевой дух и продолжать двигаться вперед.

С тех пор моим самым большим желанием стало увеличить продажи, но, что еще важнее, повысить качество вьетнамских фруктов. Я хочу, чтобы мои зарубежные друзья видели вьетнамские фрукты как красивые, высококачественные и достойные внимания продукты.

Я часто задаюсь вопросом: почему Новая Зеландия славится своими яблоками, Корея — виноградом с пионами, а Вьетнам, где выращивают множество вкусных фруктов, до сих пор не создал сильный бренд?

Меня всегда беспокоит вопрос брендинга. При экспорте я вижу, что вьетнамские фрукты очень красиво выложены и высоко ценятся за рубежом. Но в стране многие супермаркеты небрежно выкладывают вьетнамские фрукты, и качество выкладки оставляет желать лучшего. В то же время фермеры бережно относятся к каждому фрукту и тщательно за ним ухаживают. Иногда в прессе появляются сообщения о недобросовестных компаниях и бесконтрольном использовании химикатов, из-за чего потребители отказываются от покупки.

На самом деле, это лишь небольшое число. Если бы большая часть вьетнамских фруктов была низкого качества, мы не смогли бы экспортировать их на такие требовательные рынки, как США, Япония, Австралия, Канада, Корея и т. д. К сожалению, имидж вьетнамских фруктов в глазах отечественных потребителей не соответствует этому.

Именно поэтому я хочу еще больше любить и беречь вьетнамские фрукты. Я открыла магазин, чтобы самым красивым образом представить вьетнамские фрукты не только для продажи, но и как место, где покупатели могут попробовать их. Все, от пространства до оформления, демонстрирует уважение к продукции фермеров.

Я верю, что благодаря этой любви мои предки благословили меня достаточными ресурсами и средствами для осуществления моей мечты: сделать вьетнамские фрукты все более привлекательными в глазах зарубежных друзей и в глазах вьетнамского народа. Я надеюсь, что потребители поймут, что вьетнамские фрукты не только вкусны, но и полезны для здоровья, безопасны и доступны по цене.

Конечно, те, кто может себе это позволить, все еще могут наслаждаться импортными фруктами, чтобы оценить их вкус. Но в повседневной жизни вьетнамские фрукты, безусловно, являются лучшим выбором — и доступными, и полезными. Я хочу развеять представление о том, что «употребление вьетнамских фруктов означает беспокойство о химикатах» или «хорошие фрукты продаются, а плохие — едят». Подобные истории существуют уже давно, но их необходимо изменить, чтобы у отечественных и зарубежных потребителей сложилось более правильное представление о вьетнамских фруктах.

То есть, вы предлагаете превратить вьетнамские фрукты в национальные брендовые продукты, как это делается в некоторых странах, вместо того, чтобы разделять их по специализации каждой провинции?

— Успех продукта или товара во многом зависит от бренда. Когда создан сильный бренд, к началу сезона потребители будут гордиться этим продуктом и захотят его купить и использовать. Конечно, это требует, чтобы продукция была стабильного качества, выращивалась в соответствии с планом, существовали тесные связи между фермерами, предприятиями и управляющими организациями, а также чтобы за ней осуществлялся строгий контроль для формирования большой и стабильной базы сырья.

В наши дни рынки уже не такие уж и простые. Например, Китай раньше был «простым» рынком, а теперь стал еще сложнее, чем многие другие страны. Как только происходит какой-либо инцидент, вводятся технические барьеры и ужесточается контроль. Как в случае с дурианом: когда торговый партнер ужесточает проверку на наличие остатков пестицидов или стандарты упаковки, всего несколько нарушений могут поставить под угрозу всю отрасль. Поэтому мы должны предвидеть подобные ситуации и расширять свою деятельность на многие другие рынки.

При экспорте, независимо от того, из какой провинции или какой компании поступает товар, при его вывозе из страны все товары имеют торговую марку «Вьетнамские товары». Если качество товара низкое, иностранные потребители, как правило, считают его «некачественным вьетнамским товаром», независимо от производителя. И наоборот, если качество хорошее, это также способствует укреплению национального бренда.

Таким образом, ответственность за поддержание репутации национального бренда лежит как на предприятиях, так и на государстве. При экспорте продукция должна быть высочайшего качества, поскольку именно она приносит валюту, необходимую для развития страны. Если мы потеряем репутацию, мы потеряем рынок, и восстановить его будет очень сложно.

Кроме того, в условиях международной конкуренции Вьетнаму приходится напрямую противостоять Таиланду или другим странам, входящим в США, на общих рынках. Например, на рынках США или Китая вьетнамские и тайские фрукты относятся к тропическим продуктам и имеют множество схожих сортов. Поэтому нам необходимо работать вместе, чтобы защитить вьетнамские бренды и обеспечить их конкурентоспособность, вместо того чтобы каждый занимался своим делом.

Фермеры и предприятия должны стремиться производить продукцию, которую можно продавать на самых требовательных рынках, тогда будет легко завоевать более доступный рынок и потреблять ее внутри страны. Невозможно производить продукцию фрагментарно, например, «этот вид продается господину А, тот вид — господину Б», с разными стандартами в каждом месте — это приведет к непостоянству качества и ослаблению общего бренда.

Решила ли ваша компания эту проблему? То есть, удалось ли ей развивать один продукт, но при этом продавать его на всех рынках?

— Мы много лет работаем с фермерами. Есть планируемые и управляемые участки выращивания. Например, сейчас сезон лонгана в регионе реки Хау (Кантхо), мы маркируем его, и при экспорте в другие страны кооператив должен отвозить каждый урожай на тестирование. После успешного прохождения теста пестициды и другие вещества больше не используются. Экспорт возможен только при соблюдении этого стандарта.

Людей также тщательно инструктировали по сбору и переработке урожая, чтобы гарантировать соответствие экспортным стандартам. Кроме того, мы работаем в Сокчанге, выращиваем драконий фрукт в Чогао (Тьензянг) или сотрудничаем с регионами Чау-Тхань (Донгтхап) и Чау-Тхань (Бенче).

В каждом регионе свой план, и почти все наши партнеры понимают этот процесс и работают сообща, чтобы гарантировать высочайшее качество каждого экспортного продукта.

  Как вы считаете, какие улучшения необходимо внести отечественным предприятиям для повышения эффективности экспорта?

— При экспорте самое важное — это соблюдение технических барьеров каждой страны. Если мы этого не сделаем, нам придётся заплатить за это аннулированием или возвратом груза. Даже если нам повезёт и удастся доставить одну партию, последующие партии окажутся под угрозой, если эти барьеры будут нарушены.

В каждой стране и в каждом процессе существуют свои технические барьеры и правила игры. Например, для экспорта в США требуется код региона выращивания, код упаковочного предприятия и гарантия отсутствия остатков 7 запрещенных активных ингредиентов. Некоторые фрукты также необходимо согласовывать до импорта.

Между тем, канадский рынок разрешает ввоз всех видов вьетнамских фруктов и овощей без каких-либо переговоров, но там действуют очень строгие проверки безопасности пищевых продуктов. В ЕС применяется постинспекционная проверка, то есть товары, поступившие на рынок, могут быть проверены, что создает высокий риск их уничтожения или внесения в «черный список».

Мой совет компаниям, готовящимся к экспорту фруктов: тщательно изучите правила каждого рынка, чтобы полностью преодолеть технические барьеры, подготовьте все необходимые документы и имейте достаточные источники высококачественного сырья. Для компаний, уже занимающихся экспортом, важно поддерживать стабильность и регулярно обновлять информацию о новых правилах и требованиях рынка.

В 2008 году мы экспортировали на рынок США только один вид фруктов — драконий фрукт. Спустя 17 лет мы экспортируем на этот рынок уже 8 видов фруктов. Кроме того, многие виды вьетнамских фруктов представлены в Австралии, Новой Зеландии, Японии и Южной Корее — на очень требовательных рынках — и все они соответствуют стандартам. Это доказывает, что вьетнамские фрукты полностью соответствуют требованиям ведущих мировых рынков.

Как только у нас появится возможность выйти на рынок, мы должны работать вместе, чтобы создать бренд и добиться наилучших результатов. На самом деле, большинство экспортных компаний стремятся поставлять высококачественную продукцию за рубеж, но иногда они не до конца понимают правила игры или обращают внимание только на «поверхность», не уделяя должного внимания комплексному контролю отходов и качества сырья. Это сопряжено со многими рисками.

Кроме того, я откровенно отмечу, что до сих пор существуют компании, которым не хватает доверия, которые обманывают клиентов-импортеров, получают предоплату, а затем поставляют товары низкого качества, или продают только одну партию, а затем прекращают сотрудничество. Такие случаи имеют огромные последствия: сначала партия хорошая, но последующие партии имеют более низкое качество, что приводит к потере доверия.

Мы не считаем, что вьетнамские предприятия намеренно экспортируют некачественную продукцию, но проблема заключается в недостаточной производственной мощности и контроле над сырьем. Один завод может работать по стандартным стандартам, но при расширении до 2-3 заводов контроль за качеством продукции нарушается, что приводит к рискам. В конечном итоге предприятие теряет деньги, репутацию, а это также негативно сказывается на вьетнамском фруктовом бренде на международном рынке.

Когда мы работаем с нашими клиентами, мы часто фотографируем их продукцию на полках зарубежных супермаркетов и отправляем снимки обратно. В тот момент все испытывают гордость, потому что раньше, продавая товары торговцам, они не знали, куда они попадают. Теперь же они точно знают, где выставлена ​​их продукция и в какой стране.

Я до сих пор помню, что там были пожилые фермеры, 60, 70, даже 80 лет, которые работали в компании много лет. Каждый сезон сбора урожая они с нетерпением хвастались: «Скоро сбор урожая, готовьтесь к экспорту. Я выращиваю в соответствии со стандартами компании». Для них радость заключалась не только в продаже по хорошей цене, но и в гордости, когда выращенные ими фрукты пользовались спросом на рынках, о которых они раньше и не мечтали. Эти вещи вызывали у меня гораздо больше гордости, чем звание «короля экспорта фруктов».

У каждого предпринимателя обычно есть «миссия». Какова, по-вашему, ваша миссия?

Я думаю, что эта миссия не была чем-то, что я сам для себя поставил. Вначале я просто работал, чтобы «зарабатывать на жизнь», выполняя свою ежедневную работу. Затем постепенно, в процессе работы, сформировалась миссия, и в какой-то момент я почувствовал, что несу за неё ответственность.

Например, в компании Vina T&T на начальном этапе работало всего 2-3 сотрудника. Сейчас в компании более 200 штатных сотрудников. Мы занимаемся подбором персонала и созданием рабочих мест для тысяч работников в семьях, входящих в нашу организацию. Это означает, что мы несем ответственность за тысячи семей.

Чтобы взять на себя эту ответственность, сама группа должна работать стабильно, иметь стабильный объем производства и стабильные рабочие места. Только тогда семьи, работающие на нас, будут обеспечены. Кроме того, сотни фермеров доверяют нам и сотрудничают с нами. Когда их продукция выращивается в соответствии со стандартами компании, когда наступает сезон сбора урожая, мы обязаны ее покупать. В этом наша связь и сила.

Когда разразилась эпидемия, хотя было много причин «сдаться» — невозможность путешествовать, отсутствие производства, невозможность экспорта — мы все равно поддерживали связь с людьми, продолжали собирать для них урожай, продолжали находить способы потребления. Мы остановились только тогда, когда другого выхода не оставалось. В то время многие чиновники и ведомства поддерживали Vina T&T, и люди с гордостью говорили: «Vina T&T никогда никого не оставляла».

Из всего этого постепенно сформировалась наша миссия. На самом деле, я не думаю, что родился с какой-то особой миссией. Я просто стараюсь делать все, что в моих силах. Когда я больше не могу этого делать, когда я перепробовал все, но все равно ничего не получается, тогда я принимаю решение остановиться.

Спасибо за беседу!

Содержание: Кхонг Чием

Дизайн: Туан Нгиа

6 сентября 2025 г. - 07:05

Источник: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/vua-xuat-khau-trai-cay-di-my-ban-dau-toi-chi-nghi-ban-hang-de-muu-sinh-20250831081956193.htm