«Король» экспорта фруктов в США: Сначала я думал только о том, чтобы продавать, чтобы заработать на жизнь

(Дан Три) — Хотя Нгуен Динь Тунг, генеральный директор Vina T&T, и называется «королем» экспорта фруктов, он недоволен. Больше всего он гордится тем, что фермеры могут гордиться присутствием вьетнамских фруктов в США и Канаде...

Г-н Нгуен Динь Тунг, генеральный директор Vina T&T, раньше работал в полиции, а затем перешёл в транспортную отрасль. Судьба привела его в бизнес по экспорту фруктов. На протяжении почти двух десятилетий Vina T&T экспортирует десятки видов фруктов на требовательные рынки, особенно в США. Его ласково называют «королём фруктового экспорта».

Говоря о фруктах, г-н Тунг выразил гордость за положение вьетнамских фруктов в мире . Он также всегда задавался вопросом, почему Новая Зеландия славится яблоками, Корея — виноградом, а Вьетнам, страна множества вкусных фруктов, до сих пор не создал сильный бренд? Он решил найти ответ и мечтал утвердить бренд вьетнамской сельскохозяйственной продукции на мировом рынке.

Вас называют «королем экспорта фруктов», так что вы с Vina T&T, должно быть, многого достигли. Сколько видов фруктов вы экспортировали, куда и какие рынки являются вашими основными?

Мы экспортируем свою продукцию примерно в 15 стран мира. США являются основным рынком сбыта, сохраняя его с момента основания компании и по сей день, обеспечивая около 70% экспорта. После 2023 года этот показатель снизится примерно до 45% в связи с ростом доли Китая на рынке, особенно после официального открытия импорта дуриана и кокоса из Вьетнама.

Основные фрукты, выращиваемые Vina T&T, включают кокос, лонган, дуриан, питахайю и манго. Кроме того, в США и Новую Зеландию в значительных объёмах экспортируются и другие фрукты, такие как рамбутан, карамбола и грейпфрут.

Почему вы выбрали рынок США и начали экспорт так рано?

— В то время многие компании ориентировались на Китай и другие рынки, где конкуренция была очень жёсткой. В то же время рынок США имел очень высокие технические барьеры и требования и даже считался самым сложным. Я верил, что если смогу справиться с самым сложным, то более лёгкие рынки станут гораздо более привлекательными в будущем.

Более того, в то время количество предприятий, экспортирующих фрукты в США, составляло всего около 15-20 единиц, поэтому конкуренция была ниже, чем на других рынках. Мы выбрали США в качестве отправной точки, а оттуда, в более удобном для нас направлении, расширили свою деятельность на Канаду, Австралию, Японию, Корею, Китай и страны Юго-Восточной Азии.

Когда вы начали экспортировать в США?

— На самом деле, мой предпринимательский путь можно разделить на два этапа. Первый этап пришёлся на 2008 год, когда Vina T&T стала одним из первых предприятий, экспортировавших питахайю в США. В то время американский рынок только открывался для этого фрукта, поэтому всё было ещё очень примитивно. Наши методы и технологии консервации в то время были ограниченными, поэтому мы столкнулись с множеством неудач.

Только в 2015 году я официально «возобновил» свой бизнес с питахайей. К тому времени технологии консервирования значительно усовершенствовались, что позволило экспортировать её по морю. С этого момента я добился успеха в выращивании питахайи.

Затем, в 2016 году, я начал экспортировать лонган, в 2017 году — кокос, а в последующие годы добавил множество других фруктов. Каждый год — это новый шаг на пути расширения экспорта в США.

Какие технические барьеры возникают при экспорте в США? Какие решения вы применяете для их преодоления?

— Самая большая сложность заключалась в том, что мы экспортировали свежие фрукты в то время, когда технологии консервации были недостаточно развиты. Например, питахайя в то время могла храниться всего около 20 дней. Между тем, доставка из Вьетнама на западное побережье США, в частности, в Калифорнию, занимала более 20 дней. В то время порта Каймеп не было, поэтому время доставки было ещё больше — около 24–25 дней. Когда товары прибыли и контейнеры были открыты, почти все они были повреждены.

Ситуация изменилась в 2015 году. Тогда технологии консервации увеличили время доставки до 35–40 дней. В то же время был введен в эксплуатацию порт Каймеп, что позволило сократить время доставки в США примерно до 19–20 дней.

Благодаря усовершенствованным технологиям консервирования, с 2015 года питахайя может храниться 45 дней, лонган — около 55 дней, а кокос — более 60 дней. Это позволяет лучше контролировать экспорт в США и делает его более удобным.

Однако для этого необходим точный процесс, начиная со сбора урожая, поддержания стабильной температуры и заканчивая погрузкой товара на судно. По прибытии в страну-импортёр продукция по-прежнему соответствует стандартам пищевой гигиены и безопасности, сохраняет свежесть и вызывает доверие у потребителей, побуждая их продолжать покупать.

Думали ли вы тогда, что «спасаете» вьетнамские фрукты?

— На самом деле, в то время я думал только о том, как заработать на жизнь и воспользоваться возможностями. Когда появлялась возможность, я ею пользовался, но никогда не считал себя «спасителем». Vina T&T по-настоящему начала участвовать в мероприятиях по поддержке потребления сельскохозяйственной продукции только после того, как развилась, закрепилась в отрасли и приобрела достаточно большой объём продукции.

Лично я когда-то предлагал Министерству сельского хозяйства и развития села (ранее) рассматривать термин «спасение» лишь как временное решение. Поначалу он создаёт положительный эффект, позволяя быстро потреблять товары, но в долгосрочной перспективе непреднамеренно снижает их стоимость. Если люди, продавая товары, называют их «спасением», они фактически теряют право торговать с продавцами.

Даже когда пресса и СМИ слишком часто используют это слово, покупатели автоматически предполагают, что «спасение» означает дёшево. Это создаёт серьёзное давление, особенно на отечественные розничные сети. Например, газеты публикуют цены на ферме всего 1000–2000 донгов за кг, но в супермаркете они продают по 15 000–20 000 донгов за кг. Они не понимают, что продукт был отобран, законсервирован, перевезён и к этому были добавлены логистические расходы, поэтому более высокая цена вполне оправдана.

Кроме того, маркировка «спасение» также негативно влияет на экспорт. Иностранные партнёры, ознакомившись с этой информацией, также подумают, что вьетнамские фрукты очень дешёвые. Это невыгодно при ведении переговоров об экспортных ценах. Поэтому всего через 1-2 года я предложил больше не использовать слово «спасение», чтобы защитить ценность вьетнамской сельскохозяйственной продукции.

Сталкиваясь с трудностями, вы когда-нибудь чувствовали себя обескураженным и хотели сменить карьеру?

— Поначалу мы делали это с большой верой. Сталкиваясь с трудностями, мы постепенно их решали. На нашем пути к стартапу самым серьёзным «штормом» стала пандемия COVID-19.

В то время почти все страны мира прекратили импорт. Но компания Vina T&T, благодаря своим тесным связям с фермерами, не могла отказаться от них. Мы извлекли много уроков из того периода. Благодаря координации работы оперативной группы 970 (Министерство сельского хозяйства ) и заместителя министра Чан Тхань Нама мы напрямую отправились в зону поставок сырья для закупки товаров.

Проблема в том, что мы получили товар, но экспорт практически парализован. Многие страны ограничили импорт, вынуждая нас замораживать фрукты. Отсюда у нас и новая линейка продукции. Это своего рода «везение в темноте». Когда таможенное оформление возобновилось, у нас был готовый источник товаров и опыт действий в чрезвычайных ситуациях.

В то время все были обеспокоены, потому что не знали, когда закончится эпидемия. Vina T&T сохранила весь коллектив, никого не увольняя, хотя тогда это было разрешено законом. Я думала, что если мы уволим рабочих, когда они окажутся в самой тяжёлой ситуации, им потом будет очень трудно смотреть друг на друга. Нам также приходилось поддерживать связь с фермерами, поддерживая их, когда грозило массовое падение плодов с деревьев. Транспорт, направлявшийся в районы выращивания, всегда сопровождался военными машинами провинции.

Я до сих пор помню ночи между полночью и часом ночи, когда приходилось звонить и спрашивать разрешения пропустить грузовик для сбора урожая; или сцену, когда двум грузовикам пришлось остановиться посреди дороги и переложить груз из одного грузовика в другой, чтобы выехать из-за контрольно-пропускного пункта.

Было время, когда многие люди вокруг нас заразились, а некоторые даже умерли, что сильно подорвало моральный дух. Но, к счастью, ситуация быстро прошла, и мы отреагировали эффективно. Когда вакцина появилась, Vina T&T была одним из подразделений, получивших приоритетную раннюю вакцинацию, чтобы сотрудники могли продолжить сбор урожая и работу.

Поддержка и ободрение фермеров придали нам ещё больше мотивации. Преодолев этот период, мы почувствовали, что нет более серьёзной трудности. В то время проблема заключалась не только в выживании бизнеса, но и в том, как боролось между жизнью и смертью сообщество.

Именно дух «никого не оставить позади» помог всем объединиться, внести свой вклад и развиваться еще активнее после пандемии.

Как вы честно признались ранее, вы начали продавать фрукты, чтобы заработать на жизнь. Но я уверен, что это только начало, и нужно продолжать в том же духе. Неужели у вас есть другие мысли?

— Верно. Поначалу меня мотивировало на этот путь желание заработать. Но после того, как я прошёл этот путь, столкнулся с трудностями, успехами и неудачами, цели и причины, по которым я продолжаю им заниматься, изменились. Дело теперь не только в деньгах. Деньги — лишь первоначальная мотивация, но чтобы продолжать заниматься этим долго, работа должна привносить смысл и ценность в жизнь.

Итак, что бы вы пожелали из вьетнамских фруктов?

— Когда работа стала стабильной, у нас появилось больше времени на общение с фермерами, еду и работу с ними. Привязанность к людям, земле и их историям заставила меня почувствовать, что эта работа гораздо ценнее.

К счастью, я также встречался и работал с очень преданными своему делу людьми, такими как заместитель председателя Национальной ассамблеи Ле Минь Хоан (в то время он был секретарём Донгтхап). Он часто ходил в поля, пробирался по ним, задавал вопросы, подбадривал и работал с людьми. Позже, когда господин Хоан стал министром сельского хозяйства, он продолжал подбадривать меня и писать статьи, которые меня очень вдохновляли. Во время эпидемии меня также поддерживал министр Нгуен Суан Кыонг, который помогал мне сохранять боевой дух и продолжать работу.

С тех пор моя главная мечта — продавать больше продукции, но, что ещё важнее, поднять качество вьетнамских фруктов на новый уровень. Я хочу, чтобы зарубежные друзья видели во вьетнамских фруктах красоту, высокое качество и гордость.

Я часто задаюсь вопросом: почему в Новой Зеландии есть знаменитые яблоки, в Корее — пионовидный виноград, а Вьетнам, где много вкусных фруктов, до сих пор не создал сильный бренд?

Я всегда беспокоюсь о брендинге. Экспортируя продукцию, я вижу, что вьетнамские фрукты выкладываются очень красиво и высоко ценятся за рубежом. Но в самой стране многие супермаркеты выкладывают вьетнамские фрукты небрежно, а качество выкладки и вовсе оставляет желать лучшего. При этом фермеры дорожат каждым фруктом и бережно к нему относятся. Время от времени в прессе появляются сообщения о недобросовестных предпринимателях и бесконтрольном использовании химикатов, что отпугивает покупателей.

На самом деле, это лишь небольшая цифра. Если бы большинство вьетнамских фруктов были низкого качества, мы не смогли бы экспортировать их на такие требовательные рынки, как США, Япония, Австралия, Канада, Корея и другие. К сожалению, имидж вьетнамских фруктов в глазах отечественных потребителей не соответствует этому уровню.

Вот почему я хочу ещё больше любить и защищать вьетнамские фрукты. Я открыл магазин, чтобы представить вьетнамские фрукты в самом красивом виде — не только для продажи, но и для того, чтобы дать покупателям возможность насладиться ими. Всё, от пространства до декора, демонстрирует уважение к фермерской продукции.

Я верю, что благодаря этой любви мои предки благословили меня ресурсами и средствами, чтобы осуществить мою мечту: сделать вьетнамские фрукты ещё прекраснее в глазах друзей из других стран и в глазах самих вьетнамцев. Надеюсь, потребители поймут, что вьетнамские фрукты не только вкусные, но и полезные, безопасные и доступные по цене.

Конечно, те, кто может себе это позволить, всё равно могут наслаждаться импортными фруктами, чтобы оценить их вкус. Но в повседневной жизни вьетнамские фрукты, безусловно, лучший выбор — и доступные, и полезные. Я хочу развеять миф о том, что «есть вьетнамские фрукты — значит беспокоиться о химикатах» или «хорошие фрукты только на продажу, а плохие — для еды». Подобные истории существуют уже давно, но их нужно изменить, чтобы у отечественных и зарубежных потребителей сложилось более правильное представление о вьетнамских фруктах.

То есть вы предлагаете превратить вьетнамские фрукты в национальные брендовые продукты, как это делается в некоторых странах, а не дробить их в соответствии со специализацией каждой провинции?

– Успех продукта или товара во многом зависит от бренда. Когда бренд сильный, с наступлением сезона потребители будут гордиться им и захотят покупать и использовать этот продукт. Конечно, для этого требуется стабильное качество продукции, её выращивание по плану, тесные связи между фермерами, предприятиями и управляющими организациями, а также строгий контроль для формирования обширной и стабильной сырьевой базы.

Сегодня рынки уже не так просты. Например, Китай раньше был «лёгким» рынком, но теперь он стал даже сложнее, чем многие другие страны. Как только происходит инцидент, они повышают технические барьеры и ужесточают контроль. Как и в случае с дурианом: когда торговый партнёр ужесточает контроль за остатками пестицидов или стандартами упаковки, всего несколько нарушений могут поставить под угрозу всю отрасль. Поэтому мы должны предвидеть такие ситуации и расширяться на многие другие рынки.

При экспорте, независимо от того, откуда поступает товар – из той или иной провинции, из той или иной компании – все они, покидая страну, носят бренд «вьетнамские товары». Если качество товара низкое, иностранные потребители, как правило, оценивают его как «некачественный вьетнамский товар», независимо от того, какой компании он произведен. И наоборот, если товар качественный, это также укрепляет национальный бренд.

Поэтому ответственность за поддержание репутации национального бренда лежит как на предприятиях, так и на государстве. При экспорте продукция должна быть высочайшего качества, ведь это товары, приносящие валюту для развития страны. Потеряв репутацию, мы потеряем рынок, и восстановить её будет очень сложно.

Кроме того, конкурируя на международном рынке, Вьетнаму приходится напрямую конкурировать с Таиландом и другими американскими странами на общих рынках. Например, на рынках США или Китая и вьетнамские, и тайские фрукты являются тропическими продуктами, имеющими множество схожих разновидностей. Поэтому нам необходимо работать сообща, чтобы защитить вьетнамские бренды и обеспечить им конкурентоспособность, а не заниматься каждый своим делом.

Фермеры и предприятия должны стремиться производить продукцию, которая будет востребована на самых требовательных рынках, тогда её будет легко завоевать и потреблять внутри страны. Невозможно производить продукцию фрагментарно, по принципу «этот тип продаётся господину А, тот — господину Б», с разными стандартами в каждом регионе — это приведёт к нестабильности качества и ослаблению общего бренда.

Решил ли ваш бизнес эту проблему? То есть, выращивая один продукт, можно продавать его на всех рынках.

— Мы работаем с фермерами уже много лет. Есть зоны выращивания, которые очень чётко планируются и управляются. Например, в этом сезоне в районе реки Хау (Кантхо) урожай лонгана собирают, и мы маркируем его, и при экспорте в другие страны каждый урожай кооператив обязан проводить испытания. После успешного прохождения испытаний мы полностью прекращаем обработку пестицидами или другими веществами. Только при достижении этого стандарта мы отправляем урожай на экспорт.

Мы также прошли тщательное обучение по сбору и переработке урожая, чтобы обеспечить соответствие экспортным стандартам. Кроме того, мы работаем в Шокчанге, выращиваем питахайю в Чогао (провинция Тьензянг) и сотрудничаем с регионами Чаутхань (провинция Донгтхап) и Чаутхань (провинция Бенче).

В каждом регионе действует собственное планирование, и почти все наши сотрудники понимают этот процесс и работают сообща, чтобы гарантировать высочайшее качество каждой экспортируемой продукции.

  Как, по вашему мнению, отечественным предприятиям следует усовершенствоваться, чтобы добиться лучших результатов в экспорте?

— При экспорте самое важное — соблюдать технические барьеры каждой страны. В противном случае нам придётся заплатить за отмену или возврат партии. Даже если нам повезёт доставить одну партию, последующие партии окажутся под угрозой в случае нарушения правил.

В каждой стране и в каждом процессе свои технические барьеры и правила игры. Например, для экспорта в США требуется код зоны выращивания, код упаковочного предприятия и гарантия отсутствия остатков 7 запрещённых активных ингредиентов. Импорт некоторых фруктов также требует согласования.

Между тем, канадский рынок допускает без переговоров любые виды вьетнамских фруктов и овощей, но там действуют очень строгие проверки безопасности пищевых продуктов. ЕС применяет постинспекцию, то есть товары, поступившие на рынок, всё равно могут быть проверены, что ведёт к высокому риску уничтожения или попадания в «чёрный список».

Мой совет компаниям, готовящимся к экспорту фруктов: изучите правила каждого рынка, чтобы полностью преодолеть технические барьеры, подготовьте необходимые документы и запаситесь достаточным количеством стандартного сырья. Компаниям, уже занимающимся экспортом, необходимо поддерживать стабильность, регулярно обновлять законодательство и учитывать новые требования рынка.

В 2008 году мы экспортировали на рынок США только один вид фруктов – питахайю. Спустя 17 лет мы поставляем на этот рынок 8 видов фруктов. Кроме того, многие виды вьетнамских фруктов представлены в Австралии, Новой Зеландии, Японии и Южной Корее – на очень требовательных рынках – и все они соответствуют стандартам. Это доказывает, что вьетнамские фрукты полностью соответствуют требованиям ведущих мировых рынков.

Как только у нас появится возможность выйти на рынок, мы должны работать сообща, чтобы создать бренд и добиться наилучших результатов. На самом деле, большинство экспортных компаний хотят поставлять за рубеж высококачественную продукцию, но иногда они не до конца понимают правила игры или уделяют внимание лишь «поверхностной» составляющей, упуская из виду комплексный контроль остатков и качества сырья. Это создаёт множество рисков.

Кроме того, я открыто говорю, что всё ещё существуют компании, не пользующиеся доверием, обманывающие импортёров, получающие предоплату, а затем поставляющие товар низкого качества, или продающие только одну партию и прекращающие сотрудничество. Такие случаи имеют огромное значение: сначала партия хорошая, но последующие партии оказываются хуже по качеству, что приводит к потере доверия.

Мы не думаем, что вьетнамские предприятия намеренно экспортируют некачественную продукцию, но проблема в недостаточности производственных мощностей и контроля за сырьем. Один завод может быть стандартным, но при расширении до 2-3 заводов контроль отсутствует, что приводит к рискам. В конечном итоге предприятие теряет деньги, репутацию, что также сказывается на бренде вьетнамских фруктов на международном рынке.

Работая с нашими клиентами, мы часто фотографируем их продукцию на полках зарубежных супермаркетов и отправляем фотографии обратно. В то время все испытывали гордость, ведь раньше, продавая товары торговым точкам, они не знали, куда они попадают. Теперь же они чётко знают, где и в какой стране они выставлены.

Я до сих пор помню, что были старые фермеры, 60, 70, даже 80 лет, которые работали в компании много лет. Каждый сезон они с энтузиазмом хвастались: «Урожай почти готов, готовься к экспорту. Я выращиваю по стандартам компании». Для них радость заключалась не только в продаже по хорошей цене, но и в гордости, когда выращенные ими фрукты находили спрос на рынках, о которых они раньше и не мечтали. Эти вещи вызывали у меня гораздо большую гордость, чем звание «короля экспорта фруктов».

У каждого предпринимателя обычно есть своя «миссия». Как вы думаете, в чём заключается ваша миссия?

Думаю, миссия — это не то, что я себе придумал. Сначала я просто работал, чтобы «заработать на жизнь», выполняя свою ежедневную работу. Постепенно, по ходу дела, она превратилась в миссию, и в какой-то момент я почувствовал, что несу за неё ответственность.

Например, в компании Vina T&T на момент её основания работало всего 2-3 человека. Сейчас в компании работает более 200 официальных сотрудников. Мы нанимаем и создаём рабочие места для тысяч сотрудников в подконтрольных домохозяйствах. Это значит, что мы несём ответственность за тысячи семей.

Чтобы взять на себя эту ответственность, сама группа должна работать стабильно, иметь стабильный объём производства и стабильные рабочие места. Только тогда семьи, работающие на нас, будут стабильны. Кроме того, сотни фермеров доверяют нам и сотрудничают с нами. Когда они выращивают продукцию в соответствии со стандартами компании, когда наступает сезон сбора урожая, мы должны покупать. В этом наша связь и сила.

Когда разразилась эпидемия, хотя было много причин «сдаться» – мы не могли путешествовать, не производили продукцию, не могли экспортировать – мы продолжали поддерживать связь с людьми, продолжали собирать урожай для них, продолжали находить способы потребления. Мы остановились только тогда, когда не осталось другого выхода. В то время многие чиновники и ведомства поддержали Vina T&T, и люди с гордостью говорили: «Vina T&T никогда никого не оставляла позади».

Из всего этого постепенно сформировалась наша миссия. На самом деле, я не думаю, что родился с какой-то особой миссией. Я просто стараюсь делать всё, что в моих силах. Когда я больше не могу, я перепробовал всё, но всё равно не могу, тогда я соглашаюсь остановиться.

Спасибо за беседу!

Содержание: Хонг Чием

Дизайн: Туан Нгиа

6 сентября 2025 г. - 07:05

Источник: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/vua-xuat-khau-trai-cay-di-my-ban-dau-toi-chi-nghi-ban-hang-de-muu-sinh-20250831081956193.htm