Нова стратегія дистрибуції формується в Masan Consumer

У контексті стрімких змін на ринку товарів швидкого споживання («FMCG»), з 2024 року Masan Consumer (UPCOM: MCH) запустила нову стратегію дистрибуції, що поєднує реструктуризацію команди продажів, застосування технологій та оптимізацію витрат, для швидшого та проактивного розширення охоплення.

Việt Nam•26/10/2025

Цю стратегію було розвинено в модель прямого розподілу, яка є не лише новим двигуном зростання для бізнесу, але й адаптивним кроком у період, коли ринок розподілу зазнає глибоких змін у структурі та роботі. До вересня 2025 року MCH завершила розробку дорожньої карти для розширення нової моделі «Прямого покриття» по всій країні.

Традиційна роздрібна торгівля – «хребет» ринку товарів швидкого попиту, що реструктуризується

В'єтнамський ринок споживчих товарів переживає структурні зміни в традиційній системі розподілу (General Trade - GT), на яку припадає понад половина доходів галузі. З моменту застосування нової політики оподаткування домогосподарств для бізнесу у 2025 році багато роздрібних торговців, від великих дистриб'юторів до невеликих продуктових магазинів, проактивно коригували свою політику імпорту та управління запасами відповідно до коливань витрат та споживчого попиту. Зменшення запасів допомагає їм краще контролювати фінансові ризики, але також дещо уповільнює потік товарів, особливо в групі товарів першої необхідності.

Згідно з новою орієнтацією, з 1 червня 2025 року домогосподарства-підприємці з доходом понад 1 мільярд донгів та домогосподарства, які декларують та мають роздрібні касові апарати, повинні застосовувати електронні рахунки-фактури з передачею даних у режимі реального часу. Далі, з 1 січня 2026 року, метод «договірного податку» буде повністю скасовано та замінено формою податкової декларації, в якій очікується, що домогосподарства-підприємці будуть класифіковані на три групи відповідно до шкали доходу для застосування відповідних методів декларування. Це крок до стандартизації податкового управління та підвищення прозорості між бізнес-моделями. Однак у перехідний період багато малих підприємств все ще адаптуються, що призводить до тимчасового уповільнення поставок товарів у деяких районах.

Рішення Masan Consumer: Модель прямого розповсюдження

У цьому контексті Masan Consumer розгорнула модель прямого розповсюдження (Direct Coverage) – рішення, яке дозволяє підприємствам досягати точок продажу, зменшувати кількість посередників, а також ефективніше контролювати запаси та швидкість реагування на ринок.

Модель розроблена для підтримки роздрібних торговців та споживачів у перехідний період, водночас допомагаючи MCH побудувати більш гнучку, засновану на даних та стійку платформу дистрибуції, готову до нової фази зростання ринку товарів швидкого попиту.

Модель функціонує на трьох основах: реструктуризація команди продажів, застосування технологій та оптимізація витрат на обслуговування. Бізнес перейшов від моделі фіксованих маршрутів до гнучкого покриття за регіонами, що допомагає самостійно розширюватися до нових магазинів. Водночас Masan Consumer підвищує продуктивність управління продажами за допомогою цифрової платформи, де дані про ринок та діяльність з дистрибуції пов'язані в режимі реального часу.

Після пілотного етапу охоплення точок продажу збільшилося на 62%, середня продуктивність на одного працівника зросла на 48%, що демонструє початкову ефективність нового напрямку.

Ця стратегія охоплення ринку працює на платформі штучного інтелекту (ШІ) та даних у режимі реального часу, що дозволяє підприємствам розширювати свій масштаб, контролюючи якість операцій. Система ШІ допомагає команді з продажу у визначенні пріоритетних точок продажу, пропонуючи категорії товарів та акції, що підходять для кожної області, тоді як кожен магазин інтегровано з унікальним QR-кодом для оновлення продажів, запасів та відгуків клієнтів. Поєднання технологій та даних допомагає Masan Consumer гнучкіше керувати товарами, зменшувати запаси та підтримувати стабільний ланцюг поставок у швидкозмінному ринковому контексті.

Згідно з інформацією від бізнесу, завдяки реорганізованій системі прямих продажів, команда торгових представників Masan Consumer тепер може охоплювати в 1,5 раза більше точок продажу, ніж за старої моделі.

Технології підтримки допомагають кожному співробітнику проактивно планувати, отримувати сповіщення та керувати списком точок продажу для відвідування прямо на мобільній платформі, допомагаючи оптимізувати маршрут і робочий час. Завдяки цьому товари швидше досягають споживачів, охоплення продукції є ширшим, а також значно покращується здатність реагувати на ринковий попит.

Після перших результатів, що буде далі?

Після більш ніж року впровадження, нова стратегія охоплення ринку принесла перші позитивні результати, допомагаючи Masan Consumer підтримувати стабільне зростання та збільшувати свою присутність у ключових сферах. Однак, бізнес все ще перебуває в процесі вдосконалення моделі, особливо на етапі синхронізації даних та загальносистемних операційних процедур.

Перехід від традиційної моделі до проактивної моделі дистрибуції вимагає інвестицій у технології, навчання персоналу та безперебійної координації між етапами виробництва, продажів та управління даними. Ці зусилля потребують часу для досягнення стабільності, забезпечення безперебійної роботи моделі та її відповідності характеристикам кожного місцевого ринку.

Пан Хьюїнь В'єт Тханг, головний фінансовий директор Masan Consumer, поділився: «Пряме покриття – це один із стратегічних проектів, який Masan Consumer розвиває та впроваджує вже понад рік, з метою покращення технологічних потужностей та оптимізації ефективності системи розподілу. Коли система буде введена в стабільну експлуатацію, ми очікуємо, що ця модель сприятиме консолідації операційної платформи, ефективнішому контролю витрат та підвищенню довгострокової конкурентоспроможності бізнесу».

Переходячи до другої половини 2025 року та надалі, Masan Consumer зосереджується на розширенні своєї моделі по всій країні та глибшій інтеграції з роздрібною системою WinCommerce, прагнучи побудувати безперебійний, ефективний та сталий ланцюг поставок. Таким чином, нова стратегія охоплення ринку слугує довгостроковою основою, допомагаючи Masan Consumer зміцнити свої дистриб'юторські можливості та підготуватися до наступного етапу зростання, коли ринок поступово повернеться до стану рівноваги.