Успіх завдяки спеціальній «формулі» та стратегії

Генеральний директор Vinacacao Тран Ван Лієнг: Успіх завдяки особливій «формулі» та стратегії

Після двадцяти років наполегливості та зусиль у розвитку та позиціонуванні бренду, пан Тран Ван Ліенг вивів бренд Vinacacao у 20 країн, займаючи 80% ринку готової какао-продукції у В'єтнамі. Цей успіх зумовлений особливою «формулою» та іншою стратегією.

Бізнесмен Тран Ван Ліенг, засновник, голова ради директорів Vinacacao.

  Оберіть свій власний шлях

Не продаючи сирі какао-боби, бізнесмен Тран Ван Ліенг з самого початку обрав власний шлях, який полягає в переробці готової продукції з какао-бобів.

Запрошуючи нас насолодитися чашкою гарячого какао, пан Лян поділився історією своєї долі в цій галузі та злетами й падіннями, які він пережив. Він сказав, що з молодості завжди хотів робити щось корисне для сільськогосподарського сектору країни. У розмові з близьким другом він дізнався, що в той час уряд заохочував підприємства виробляти готову какао-продукцію для споживання, а не просто вирощувати какао-деревья та продавати сирі продукти за кордон.

З проникливістю бізнесмена пан Льєнг зрозумів, що це дуже гарна можливість вийти на ринок. Європейці люблять їсти шоколад не лише через його харчову цінність, але й через особливі шари смаку какао-бобів (основного інгредієнта для виготовлення шоколаду), які мають мало які боби. Ринковий потенціал величезний, проте В'єтнам вирощує багато какао, але продає його лише сирим, тому не може максимізувати прибуток.

Роздумуючи, значить діючи, у 2004 році пан Льєнг вирішив залишити посаду директора філії австралійського інвестиційного фонду у В'єтнамі, щоб разом зі своїм другом заснувати компанію Thanh Phat Cacao Company (попередник акціонерної компанії Vietnam Cacao Joint Stock Company - Vinacacao).

Пан Тран Ван Ліенг не лише проникливий бізнесмен зі стратегічним баченням, але й дуже відданий навчанню людських ресурсів, особливо молодих працівників. Він знаходить талановитих людей різними способами, наприклад, запрошує молодь до компанії для обміну ідеями, навіть надає бюджети дистриб'юторам для набору співробітників...

Зокрема, Vinacacao завжди забезпечує рівні можливості для працівників, наприклад, створює робочі місця для незрячих та молодих підприємців. Компанія має відділ телепродажів (впровадження продукції та продажі по телефону) спеціально для незрячих.

Можливість, яка привела пана Льєнга до какао-дерев'я, частково була пов'язана з його вже існуючою «сільськогосподарською кров'ю». Після закінчення університету (у 1989 році) він 10 років пропрацював у рисовому секторі, а в 1998 році офіційно обійняв посаду генерального директора спільного рисового підприємства В'єтнаму та США в дельті Меконгу.

«На початку 2000-х років, коли економіка відкрилася, рисова промисловість В'єтнаму була дуже процвітаючою. Наша країна була серед провідних країн світу з експорту рису, але рисові підприємства також зіткнулися з багатьма труднощами під час подання заявок на квоти (експортні квоти)... Я залишив цю сферу у 2002 році, щоб шукати фінанси, а потім вирішив займатися какао», – згадував пан Льєнг.

Закінчивши університет зі спеціалізацією з англійської мови, а також отримавши досвід роботи у фінансовому секторі, пан Тран Ван Ліенг швидко знайшов спільну мову з іноземними партнерами у В'єтнамі. У 2005 році, лише через рік після заснування, продукція компанії Thanh Phat Cacao з'явилася на полицях мережі супермаркетів Co.opmart.

У 2007 році бізнесмен Тран Ван Ліенг офіційно заснував акціонерну компанію Vietnam Cacao Joint Stock Company (Vinacacao), ставши однією з перших компаній, що розпочала професійне виробництво шоколаду. Окрім Co.opmart, продукція Vinacacao також постачається до торгових мереж таких великих брендів, як Starbucks, Lotte, Big C, Satra...

«Найбільша складність, з якою ми зіткнулися на початку, полягала в тому, що ніхто не знав, що таке какао, деякі люди навіть плутали какао з ячменем. В'єтнам вирощує багато какао, але споживачі пам'ятають і обирають шоколадну продукцію лише іноземних брендів», – сказав засновник Vinacacao.

Шлях будівництва Вінакасао також пройшов через багато злетів і падінь. Пан Ліенг зазначив, що під час світової економічної кризи 2008 року Вінакасао опинилася під загрозою розпаду, коли деякі акціонери вивели свій капітал. Йому та його колегам довелося організувати багато зборів акціонерів, щоб знайти рішення для збільшення капіталу: об'єднання заощаджень, продаж особистих активів для інвестування в бізнес, обмін капіталом один з одним...

«На той час какао ще не класифікувалося як товар із підтримкою ціни та процентної ставки. Купівельна спроможність ринку була слабкою через нестабільну світову економіку; какао також не було продуктом першої необхідності, тому внутрішнє споживання було обмеженим, але бізнесу пощастило подолати це», – зізнався бізнесмен, народжений у 1968 році.

Стратегія «Стоячи на плечах гігантів»

Коли йдеться про шоколад, споживачі часто думають і обирають іноземні бренди. Однак в останні роки деякі іноземні газети та інформаційні агентства, такі як New York Times, Bloomberg та Nikkei, почали вихваляти якість деяких шоколадних виробів, «виготовлених у В'єтнамі».

Пан Ліенг зазначив, що в'єтнамське какао було класифіковано Міжнародною організацією з какао як «преміум» у 2015 році завдяки його фруктовому смаку та м'якій кислотності. Цей фактор допоміг в'єтнамському какао стати дедалі популярнішим та експортуватися до багатьох країн світу.

«В’єтнамські підприємства відстають на сотні років у галузі переробки какао, але відставання також є перевагою, оскільки вони можуть навчатися, знаходити підхід та співпрацювати з досвідченими підприємствами», – поділився пан Ліенг.

Голова Vinacacao наголосив, що важливим фактором у переробці високоякісної какао-продукції для завоювання клієнтів є не сучасне обладнання чи високі стандарти, а досвід та формула кожного підприємства. Пан Льєнг порівняв, що переробка какао-продукції схожа на приготування тортів: з того ж типу борошна, але з більш особливою формулою, торти стануть привабливішими та завоюють місце в серцях клієнтів.

Дотепер, як виробник, Vinacacao співпрацювала та постачала сировину таким відомим компаніям, як Starbucks, Lotte... Це важіль для Vinacacao, щоб підвищити впізнаваність бренду та його ціннісне позиціонування. Маючи досвід переговорів, голова Vinacacao звернувся до цих великих брендів з проханням чітко вказувати інформацію про виробника Vinacacao на продуктах, що продаються.

«Спочатку багато партнерів не погоджувалися, бо вони були занадто великими, а наш бізнес був малим. Але я проаналізував, щоб показати їм, що якщо з продуктом виникнуть проблеми, які вплинуть на здоров’я користувачів, хто буде нести відповідальність? Якби ми не були кобрендовими, ми б не несли відповідальності. Вислухавши цей аналіз, партнери погодилися. Vinacacao позиціонує цінність свого бренду, стоячи на плечах гігантів», – з гордістю сказав пан Льєнг.

Розширення двосторонньої співпраці

Протягом останніх двадцяти років бізнесмен Тран Ван Ліенг та його команда завжди наполегливо дотримувалися своєї початкової орієнтації на сегмент глибоко перероблених какао-продуктів. Що стосується експортних каналів, продукція Vinacacao зараз присутня у 20 країнах світу, найбільшим ринком збуту є США, далі йдуть Корея, Малайзія... На внутрішньому ринку Vinacacao займає 80% ринку готової какао-продукції.

За словами пана Льєнга, в'єтнамська шоколадна промисловість наразі оцінюється близько 250 мільйонів доларів США, що досягає лише близько 10% від її потенційної вартості, враховуючи чисельність населення та кількість людей середнього класу. Світовий ринок шоколаду оцінюється приблизно в 57 мільярдів доларів США. Якщо В'єтнам повністю використає свій ринковий потенціал, він може зайняти 2,4% світового ринку, досягнувши близько 1,36 мільярда доларів США.

Незважаючи на просування експорту, Вінакасао не нехтує внутрішнім ринком і навіть має певні пріоритети для використання наявного простору та потенціалу. Маючи стратегічне бачення, пан Ліенг хоче, щоб бізнес-картина Вінакасао була гармонійною, з багатьма ключовими моментами, і підприємство повинно проактивно реагувати на ринкові зміни.

Наприкінці 2023 року голова Vinacacao вирішив стати піонером моделі MTA, підписавши угоду про співпрацю з Libeert, 100-річним виробником високоякісного шоколаду в Бельгії. MTA — це двостороння торгова бізнес-модель, заснована на принципі «купівля для продажу та продаж для купівлі», методі співпраці між двома партнерами з двох різних країн. Вони обмінюються ринками, щоб підтримувати один одного у проникненні та розвитку систем дистрибуції в кожній країні, щоб наблизити продукцію до споживачів.

Співпраця з авторитетним підприємством у провідній країні світу за виробничими потужностями та якістю шоколаду вважається розумним кроком у стратегії виведення бренду Vinacacao на потенційний європейський ринок у найближчому майбутньому.

На внутрішньому ринку угода про співпрацю з Libeert також допомагає Vinacacao продовжувати зміцнювати свої позиції. Наразі підприємство має понад 5000 точок розповсюдження у 63 провінціях та містах по всій країні.

Пан Ліенг поділився тим, що модель MTA є новою, але процес впровадження Vinacacao приносить позитивні результати. Vinacacao відтворить цю модель і веде переговори з корейським партнером. Корея володіє багатьма підприємствами з багатим досвідом у переробці та виробництві, а також є ринком з високим попитом на продукти переробки какао, особливо шоколад. Тому, якщо переговори будуть успішними, виробнича та ділова діяльність обох сторін матиме багато перспектив.

Джерело: https://baodautu.vn/ceo-vinacacao-tran-van-lieng-thanh-cong-nho-cong-thuc-va-chien-luoc-dac-biet-d217625.html