«Король» експорту фруктів до США: Спочатку я думав продавати лише для того, щоб заробляти на життя

(Ден Трі) - Хоча його називають «королем» експорту фруктів, пан Нгуєн Дінь Тунг, генеральний директор Vina T&T, не задоволений. Для нього найбільше пишається тим, що фермери можуть пишатися тим, що в'єтнамські фрукти присутні в США, Канаді...

Пан Нгуєн Дінь Тунг, генеральний директор Vina T&T, раніше працював у поліції, а потім перейшов до транспортної галузі. Доля привела його до бізнесу з експорту фруктів. Протягом майже двох десятиліть Vina T&T експортувала десятки видів фруктів на вимогливі ринки, особливо до США. Його ласкаво називають «королем експорту фруктів».

Говорячи про фрукти, пан Тунг висловив свою гордість статусом в'єтнамських фруктів у світі . Він також завжди задавався питанням, чому Нова Зеландія славиться яблуками, Корея — виноградом, а В'єтнам — країна з багатьма смачними фруктами — ще не створила сильного бренду? Він вирішив знайти відповідь і мріяв утвердити бренд в'єтнамської сільськогосподарської продукції на світовому ринку.

Вас називають «королем експорту фруктів», тож ви та Vina T&T, мабуть, багато чого досягли. Скільки видів фруктів ви експортували, куди і які ринки є вашими основними?

– Ми експортуємо продукцію приблизно до 15 країн світу. Основним ринком з яких є США, який зберігається з початку бізнесу дотепер, на нього припадає близько 70% експортної продукції. Після 2023 року цей показник знизиться приблизно до 45% завдяки збільшенню частки ринку Китаю, особливо після того, як вони офіційно відкрили імпорт дуріана та кокосу з В'єтнаму.

Основними фруктами Vina T&T є кокос, лонган, дуріан, драконів фрукт та манго. Крім того, деякі інші фрукти, такі як рамбутан, карамболь та грейпфрут, також експортуються до США та Нової Зеландії у значних кількостях.

Чому ви обрали ринок США та почали експортувати так рано?

– У той час багато підприємств зосереджувалися на Китаї та інших ринках, де конкуренція була жорсткою. Тим часом ринок США мав дуже високі технічні бар'єри та вимоги, і навіть вважався найскладнішим. Я вважав, що якщо я зможу зробити найскладніше, то простіші ринки будуть набагато сприятливішими в майбутньому.

Більше того, на той час кількість підприємств, що експортували фрукти до США, становила лише близько 15-20 одиниць, тому рівень конкуренції був нижчим, ніж на інших ринках. Ми обрали США для створення бази, а звідти розширилися до Канади, Австралії, Японії, Кореї, Китаю та країн Південно-Східної Азії, що було зручніше.

Коли ви почали експортувати до США?

– Власне, мій підприємницький шлях можна розділити на два етапи. Перший етап був у 2008 році, коли Vina T&T була однією з перших компаній, що експортували драконів фрукт до США. У той час ринок США щойно відкрився для цього фрукта, тому все було ще дуже примітивно. Наші методи та технології консервування на той час були обмеженими, тому ми зіткнулися з багатьма невдачами.

Лише у 2015 році я офіційно «перезапустив» свій бізнес з драконовим фруктом. У той час технологія консервування була значно вдосконалена, що дозволило експортувати його морем. Звідси я досяг успіху з драконовим фруктом.

Потім, у 2016 році, я почав експортувати лонган, у 2017 році – кокос, а в наступні роки додав багато інших фруктів. Кожен рік – це новий крок на шляху розширення експортної продукції до США.

Які технічні бар'єри існують під час експорту до США? Які рішення ви застосували для їх подолання?

– Найбільша складність полягала в тому, що ми експортували свіжі фрукти в той час, коли технології консервування були недостатньо досконалими. Наприклад, драконів фрукт на той час міг зберігатися лише близько 20 днів. Тим часом доставка з В'єтнаму до Західного узбережжя Сполучених Штатів, зокрема до Каліфорнії, займала понад 20 днів. У той час порту Кай Меп не було, тому час доставки був ще довшим, близько 24-25 днів. Коли товари прибули і контейнери відкрили, вони майже всі були пошкоджені.

Ситуація змінилася у 2015 році. Тоді технології консервації збільшили час до 35-40 днів. Водночас запровадив порт Кай Меп, що допомогло скоротити час доставки до США приблизно до 19-20 днів.

Завдяки вдосконаленій технології консервування, починаючи з 2015 року, драгонфрукт можна зберігати 45 днів, лонган – близько 55 днів, а кокос – понад 60 днів. Це робить експорт до США краще контрольованим та зручнішим.

Однак, для цього нам потрібен точний процес, починаючи від збору врожаю та підтримки стабільної температури, і закінчуючи завантаженням товарів на судно. Прибуваючи до країни-імпортера, продукція все ще відповідає стандартам гігієни та безпеки харчових продуктів, зберігає свіжість і створює довіру у споживачів, що спонукає їх продовжувати покупки.

У той час ви думали, що це ви "рятуєте" в'єтнамські фрукти?

– Власне, тоді я думав лише про те, як заробляти на життя та використовувати можливості. Коли я бачив можливість, я її використовував, але ніколи не вважав себе «рятівником». Vina T&T по-справжньому брала участь у заходах з підтримки споживання сільськогосподарської продукції лише тоді, коли розвивалася, мала позиції в галузі та закуповувала достатньо велику кількість продукції.

Особисто я колись пропонував Міністерству сільського господарства та розвитку сільських районів (раніше), що фразу «порятунок» слід розглядати лише як тимчасове рішення. Спочатку це створює позитивний ефект для швидкого споживання товарів, але в довгостроковій перспективі це ненавмисно знизить вартість продукції. Коли люди продають товари, якщо вони позначають їх як «порятунок», вони майже втрачають право домовлятися про ціни з торговцями.

Навіть коли преса та ЗМІ занадто часто використовують це слово, покупці автоматично вважатимуть, що «порятунок» означає дешево. Це створює великий тиск, особливо на вітчизняні роздрібні мережі. Наприклад, газети публікують ціни на фермі лише 1000-2000 донгів/кг, але коли вони йдуть до супермаркету, то продають за 15 000-20 000 донгів/кг. Вони не розуміють, що продукт був відібраний, законсервований, транспортований, а також додані логістичні витрати, тому вища ціна є обґрунтованою.

Крім того, маркування «порятунок» також негативно впливає на експорт. Іноземні партнери також прочитають цю інформацію та вважатимуть, що в'єтнамські фрукти дуже дешеві. Це невигідно під час переговорів щодо експортних цін. Тому вже через 1-2 роки я запропонував більше не використовувати слово «порятунок», щоб захистити цінність в'єтнамської сільськогосподарської продукції.

Коли ви стикаєтеся з труднощами, чи відчуваєте ви коли-небудь зневіру та бажання перейти на іншу кар'єру?

– Спочатку ми робили це з великою вірою. Коли ми стикалися з труднощами, ми поступово їх вирішували. У нашому стартап-шляху найбільшою «бурею» була пандемія Covid-19.

У той час майже всі країни світу припинили імпорт. Але Vina T&T, завдяки своєму тісному зв'язку з фермерами, не могла їх покинути. Ми засвоїли багато уроків з того періоду. Завдяки координації діяльності Робочої групи 970 (Міністерство сільського господарства ) та заступника міністра Чан Тхань Нама, ми вирушили безпосередньо до сировинного регіону, щоб закупити товари.

Проблема в тому, що ми отримали товар, але експорт майже паралізований. Багато країн обмежили імпорт, змушуючи нас заморожувати фрукти. Звідси у нас нова лінійка продуктів. Це «щасливчик у темряві». Коли митне оформлення відновилося, у нас було готове джерело товарів і досвід дій у надзвичайних ситуаціях.

У той час усі хвилювалися, бо не знали, коли закінчиться епідемія. Vina T&T все ж таки зберегла всю команду, нікого не звільнивши, хоча закон дозволяв це на той час. Я думав, що якщо ми звільнимо працівників, коли вони будуть у найскладнішому становищі, то потім буде дуже важко дивитися один на одного. Нам також доводилося підтримувати контакт із фермерами, підтримуючи їх, коли плоди на деревах ризикували масово впасти. Транспортні засоби, що прямували до районів вирощування, завжди супроводжувалися військовими машинами провінції.

Я досі пам'ятаю ночі опівночі та о першій годині ночі, коли доводилося телефонувати, щоб попросити дозволу впустити вантажівку для збору врожаю; або сцену, де дві вантажівки мусили зупинитися посеред дороги, перевантажуючи товари з однієї вантажівки на іншу, щоб вийти через контрольно-пропускний пункт.

Був час, коли багато людей навколо нас були інфіковані, а деякі навіть померли, що дуже погіршило моральний дух усіх. Але, на щастя, ситуація швидко минула, і ми добре відреагували. Коли вакцина стала доступною, Vina T&T була одним із підрозділів, якому було надано пріоритет для ранньої вакцинації, щоб працівники могли продовжувати збирати врожай та працювати.

Підтримка та заохочення фермерів додали нам більше мотивації. Після подолання цього періоду ми відчували, що немає більшої складності. На той час проблемою було не лише виживання бізнесу, а й межа між життям і смертю громади.

Саме дух «нікого не залишати позаду» допоміг усім об’єднатися, зробити свій внесок та сильніше розвиватися після пандемії.

Як ви чесно розповідали раніше, ви почали продавати фрукти, щоб заробляти на життя. Але я впевнений, що це лише початок, якщо ви хочете продовжувати в тому ж дусі, у вас, мабуть, є інші думки?

– Саме так. Спочатку мене мотивувало обрати цей шлях заробляння грошей. Але після того, як я його зробив, пережив труднощі, як успіхи, так і невдачі, цілі та причини продовжувати цим займатися змінилися. Йдеться вже не лише про гроші. Гроші – це лише початкова мотивація, але щоб займатися цим довго, ця робота має приносити сенс і цінність життю.

А що б ви побажали щодо в'єтнамських фруктів?

– Коли робота стабільна, у нас стало більше часу для спілкування з фермерами, харчування та роботи з ними. Прив’язаність до людей, землі та їхніх історій змусила мене відчути, що ця робота набагато цінніша.

На щастя, я також зустрівся та працював з дуже відданими своїй справі людьми, такими як заступник голови Національних зборів Ле Мінь Хоан (на той час він був секретарем Донг Тхапа). Він часто спускався в поля, пробирався ними, ставив запитання, підбадьорював людей та працював з ними. Пізніше, коли пан Хоан став міністром сільського господарства, він продовжував підбадьорювати мене словами та писав статті, які дуже мене надихали. Під час епідемічного сезону мене також підбадьорював міністр Нгуєн Суан Куонг, допомагаючи мені не збиватися з пандемії.

Відтоді моїм найбільшим бажанням є продавати більше продукції, але, що ще важливіше, підвищувати рівень в'єтнамських фруктів. Я хочу, щоб міжнародні друзі бачили в'єтнамські фрукти як красиві, високоякісні та горді продукти.

Я часто дивуюся: чому в Новій Зеландії славляться яблука, в Кореї — півонійний виноград, а В'єтнам, де багато смачних фруктів, ще не створив сильного бренду?

Я завжди переживаю щодо брендингу. Під час експорту я бачу, що в'єтнамські фрукти дуже гарно виставлені та високо цінуються за кордоном. Але в країні багато супермаркетів недбало виставляють в'єтнамські фрукти, а якість вітрини навіть низька. Тим часом фермери цінують кожен фрукт і дуже піклуються про нього. Час від часу преса повідомляє про нечесний бізнес та нерозбірливе використання хімікатів, що змушує споживачів відвертатися від них.

Насправді це лише невелика кількість. Якби більшість в'єтнамських фруктів були низької якості, ми б не змогли експортувати їх на вимогливі ринки, такі як США, Японія, Австралія, Канада, Корея тощо. На жаль, імідж в'єтнамських фруктів в очах вітчизняних споживачів не є відповідним.

Ось чому я хочу ще більше любити та захищати в'єтнамські фрукти. Я відкрив магазин, щоб виставляти в'єтнамські фрукти найкрасивішим чином, не лише для продажу, але й як місце для покупців, де вони можуть насолодитися ними. Все, від простору до оформлення, демонструє повагу до фермерської продукції.

Я вірю, що завдяки цій любові мої предки благословили мене достатньою кількістю ресурсів та коштів для здійснення моєї мрії: робити в'єтнамські фрукти все красивішими в очах іноземних друзів та в очах в'єтнамського народу. Я сподіваюся, що споживачі усвідомлюють, що в'єтнамські фрукти не тільки смачні, але й корисні для здоров'я, безпечні та мають доступну ціну.

Звичайно, ті, хто може собі це дозволити, все ще можуть насолоджуватися імпортними фруктами, щоб відчути їхній смак. Але у повсякденному житті в'єтнамські фрукти, безумовно, є кращим вибором – як доступними, так і корисними. Я хочу позбутися думки, що «їсти в'єтнамські фрукти – значить турбуватися про хімікати» або «хороші фрукти тільки продаються, погані – тільки їсти». Такі історії існують вже давно, але їх потрібно змінити, щоб вітчизняні та міжнародні споживачі мали більш правильне уявлення про в'єтнамські фрукти.

Тобто, ви пропонуєте перетворити в'єтнамські фрукти на національні брендовані продукти, як у деяких країнах, замість того, щоб фрагментувати їх відповідно до спеціалізації кожної провінції?

– Успіх продукту чи товару значною мірою залежить від бренду. Коли створено сильний бренд, коли настає сезон, споживачі пишатимуться ним і захочуть купувати та використовувати цей продукт. Звичайно, це вимагає, щоб продукція була постійної якості, вирощувалася відповідно до плану, мала тісні зв’язки між фермерами – підприємствами – управлінськими установами, і її необхідно суворо контролювати, щоб сформувати велику, стабільну зону сировини.

Сьогодні ринки вже не такі легкі. Наприклад, Китай раніше був «легким» ринком, але зараз він ще складніший, ніж у багатьох інших країнах. Щойно трапляється інцидент, вони одразу встановлюють технічні бар'єри та посилюють контроль. Як у випадку з дуріаном: коли торговельний партнер посилює перевірку залишків пестицидів або стандартів упаковки, лише кілька партій порушень можуть поставити під загрозу всю галузь. Тому ми повинні передбачати такі ситуації та розширюватися на багато інших ринків.

Під час експорту, незалежно від того, чи походять товари з цієї чи іншої провінції, від цієї чи іншої компанії, коли вони залишають країну, всі вони мають торгову марку «В'єтнамські товари». Якщо якість неналежної якості, іноземні споживачі, як правило, оцінюватимуть їх як «неякісні в'єтнамські товари», незалежно від того, від якої компанії вони походять. І навпаки, якщо вони хороші, це також зміцнить національний бренд.

Тому відповідальність за підтримку репутації національного бренду лежить як на підприємствах, так і на державі. Під час експорту продукція має бути найвищої якості, адже це товари, які приносять іноземну валюту для розбудови країни. Якщо ми втратимо репутацію, ми втратимо ринок, і його буде дуже важко відновити.

Крім того, конкуруючи на міжнародному рівні, В'єтнам має безпосередньо протистояти Таїланду або іншим американським країнам на спільних ринках. Наприклад, на ринках США чи Китаю в'єтнамські та тайські фрукти є тропічними продуктами з багатьма схожими сортами. Тому нам потрібно працювати разом, щоб захистити в'єтнамські бренди, щоб вони могли конкурувати, а не робити кожен свою справу.

Фермери та підприємства повинні прагнути виробляти продукт, який можна продавати на найвибагливіших ринках, тоді буде легко завоювати легкий ринок та споживати всередині країни. Неможливо виробляти фрагментарно, наприклад, «цей тип продається пану А, той тип продається пану Б» з різними стандартами в кожному місці – це призведе до нестабільності якості та послаблення спільного бренду.

Чи вирішив ваш бізнес цю проблему? Тобто, виростити один продукт, але мати можливість продавати його на всіх ринках?

– Ми працюємо з фермерами вже багато років. Є райони вирощування, які дуже чітко сплановані та керовані. Наприклад, цей сезон – сезон фруктів лонган у регіоні річки Хау (Кан Тхо), ми маркуємо бренд, і під час експорту в інші країни кожен урожай кооператив повинен відправляти на тестування. Після успішного проходження тестування більше не використовується жодних пестицидів чи будь-яких інших речовин. Ми експортуємо лише тоді, коли цей стандарт дотримано.

Людей також ретельно проінструктували щодо збору врожаю та його обробки, щоб забезпечити відповідність експортним стандартам. Крім того, ми також працюємо в Сок Трангу, вирощуємо драконів фрукт у Чо Гао (Тьєнзянг) або співпрацюємо з регіонами Чау Тхань (Донг Тхап) та Чау Тхань (Бен Тре).

Кожен регіон має власне планування, і майже всі наші співробітники розуміють цей процес і працюють разом, щоб забезпечити найвищу якість кожного експортного продукту.

  Як, на вашу думку, вітчизняний бізнес повинен покращити свою діяльність, щоб покращити експорт?

– Під час експорту найважливіше – дотримуватися технічних бар’єрів кожної країни. Якщо ми цього не зробимо, нам доведеться заплатити ціну у вигляді скасування або повернення вантажу. Навіть якщо нам пощастить отримати один вантаж, наступні вантажі будуть під загрозою, якщо їх порушать.

Кожна країна та кожен процес мають різні технічні бар'єри та правила гри. Наприклад, для експорту до США потрібен код регіону вирощування, код пакувального підприємства та гарантія відсутності залишків 7 заборонених активних інгредієнтів. Деякі фрукти також необхідно узгодити перед імпортом.

Тим часом канадський ринок дозволяє ввозити всі види в'єтнамських фруктів та овочів без переговорів, але там діють дуже суворі перевірки безпеки харчових продуктів. ЄС застосовує пост-інспекцію, тобто товари, які надійшли на ринок, все ще можуть бути перевірені, що призводить до високого ризику знищення або потрапляння до «чорного списку».

Моя порада для підприємств, які готуються експортувати фрукти: розумійте правила кожного ринку, щоб повністю враховувати технічні бар'єри, підготуйте дійсні документи та мати достатньо стандартної сировини. Для підприємств, які вже експортували, необхідно підтримувати стабільність, регулярно оновлювати нові закони та нові вимоги ринку.

У 2008 році ми експортували на ринок США лише один вид фруктів – драконів фрукт. Через 17 років ми експортуємо на цей ринок 8 видів фруктів. Крім того, багато видів в'єтнамських фруктів представлені в Австралії, Новій Зеландії, Японії та Південній Кореї – дуже вимогливих ринках – і всі вони відповідають стандартам. Це доводить, що в'єтнамські фрукти повністю кваліфіковані для появи на провідних світових ринках.

Як тільки у нас з'явиться можливість вийти на ринок, ми повинні працювати разом, щоб створити бренд і отримати найкращі плоди. Насправді, більшість експортних компаній хочуть імпортувати високоякісну продукцію за кордон, але іноді вони не до кінця розуміють правила гри або звертають увагу лише на «поверхневу» частину, не звертаючи уваги на комплексний контроль залишків та якості сировини. Це створює багато ризиків.

Крім того, я також відверто кажу, що досі існують компанії, яким бракує довіри, які обманюють клієнтів-імпортерів, отримують завдатки, а потім постачають товари низької якості, або продають лише одну партію, а потім припиняють співпрацю. Такі випадки мають величезний вплив: спочатку партія хороша, але наступні партії мають знижену якість, що призводить до втрати довіри.

Ми не вважаємо, що в'єтнамські підприємства навмисно експортують неякісну продукцію, але проблема полягає в тому, що виробничих потужностей та контролю за сировиною недостатньо. Одна фабрика може бути дуже стандартною, але при розширенні до 2-3 фабрик вона не контролюється, що призводить до ризиків. Зрештою, підприємство втратить гроші, втратить репутацію, і це також впливає на бренд в'єтнамських фруктів на міжнародному ринку.

Коли ми працюємо з нашими клієнтами, ми часто фотографуємо їхні товари на полицях іноземних супермаркетів і відправляємо їх назад. Тоді всі пишаються, бо раніше, продаючи торговцям, вони не знали, куди їхня продукція потрапляє. Тепер вони чітко знають, де їхня продукція виставлена, в якій країні.

Я досі пам'ятаю, що були старі фермери, 60, 70, навіть 80 років, які працювали в компанії багато років. Кожного сезону збору врожаю вони прагнули похизуватися: «Вже майже час збору врожаю, готуйтеся до експорту. Я вирощую за стандартами компанії». Для них радість полягала не лише в продажу за гарною ціною, а й у гордості, коли вирощені ними фрукти цінувалися на ринках, про які вони раніше й не думали. Ці речі змушували мене відчувати себе набагато гордішим, ніж титул «короля експорту фруктів».

Кожен підприємець зазвичай має «місію». Якою, на вашу думку, є ваша місія?

Я думаю, що місія — це не те, що я сам собі поставив. Спочатку я просто працював, щоб «заробляти на життя», виконуючи свою щоденну роботу. Потім поступово, в процесі, це сформувалося в місію, і в якийсь момент я відчув, що несу відповідальність за цю місію.

Наприклад, компанія Vina T&T, коли вона тільки починала свою діяльність, мала лише 2-3 співробітників. Наразі в компанії понад 200 офіційних співробітників. Ми наймаємо та створюємо робочі місця для тисяч працівників у афілійованих домогосподарствах. Це означає, що ми відповідаємо за тисячі сімей.

Щоб взяти на себе цю відповідальність, сама група повинна працювати стабільно, мати стабільне виробництво та стабільні робочі місця. Тільки тоді сім'ї, які працюють на нас, будуть стабільними. Крім того, є сотні фермерів, які довіряють нам та співпрацюють з нами. Коли вони вирощують відповідно до стандартів компанії, коли настає сезон збору врожаю, ми повинні купувати. Це наш зв'язок і сила.

Коли спалахнула епідемія, хоча було багато причин «здатися» – бо ми не могли подорожувати, не мали виробництва, не могли експортувати – ми все ще підтримували зв’язок з людьми, все ще збирали для них врожай, все ще знаходили способи споживати. Ми зупинялися лише тоді, коли іншого шляху не було. У той час багато чиновників та відомств підтримували Vina T&T, і люди також з гордістю казали: «Vina T&T ніколи нікого не залишала позаду».

З цього поступово сформувалася наша місія. Насправді, я не думаю, що народився з якоюсь особливою місією. Я просто намагаюся робити все можливе. Коли я більше не можу цього робити, я перепробував усе, але все одно не можу, тоді я погоджуюся зупинитися.

Дякую за розмову!

Зміст: Хонг Чіем

Дизайн: Туан Нгіа

6 вересня 2025 р. - 07:05

Джерело: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/vua-xuat-khau-trai-cay-di-my-ban-dau-toi-chi-nghi-ban-hang-de-muu-sinh-20250831081956193.htm