Пан Нгуєн Дінь Тунг, генеральний директор Vina T&T, раніше працював у поліції, перш ніж перейти до транспортної галузі. Доля привела його до бізнесу з експорту фруктів. Протягом майже двох десятиліть Vina T&T експортувала десятки сортів фруктів на вимогливі ринки, особливо до Сполучених Штатів. Його ласкаво називають «королем експорту фруктів».
Говорячи про фрукти, пан Тунг висловив гордість за статус в'єтнамських фруктів у світі . Він також постійно розмірковував над тим, чому Нова Зеландія славиться своїми яблуками, Південна Корея – півоніями, а В'єтнам – країна з багатьма смачними фруктами – ще не створила сильного бренду? Він вирішив знайти відповідь і мріяв про створення сильного бренду для в'єтнамської сільськогосподарської продукції на світовому ринку.
Його називають «королем експорту фруктів», що, безперечно, означає, що він і Vina T&T досягли значних успіхів. Скільки видів фруктів він експортував, куди прямує та які його основні ринки збуту?
– Ми експортуємо продукцію приблизно до 15 країн світу. США були нашим основним ринком, зберігаючи свою позицію з моменту нашого заснування, на них припадає близько 70% обсягу нашого експорту. Після 2023 року цей відсоток знизився приблизно до 45% через збільшення частки ринку Китаю, особливо після того, як вони офіційно відкрили свої двері для імпорту дуріана та сіамських кокосів з В'єтнаму.
Основними фруктовими культурами Vina T&T є кокоси, лонган, дуріан, драконів фрукт та манго. Крім того, інші сорти, такі як рамбутан, зіркове яблуко та помело, також експортуються до США та Нової Зеландії у значних кількостях.
Чому він обрав ринок США та почав експортувати так рано?
– У той час багато компаній зосереджувалися на Китаї та інших ринках, і конкуренція була жорсткою. Тим часом ринок США мав дуже високі технічні бар'єри та вимоги, які навіть вважалися найскладнішими. Моя філософія полягала в тому, що якщо ми можемо зробити найскладніше, то простіші ринки будуть набагато легшими пізніше.
Крім того, на той час кількість підприємств, що експортували фрукти до США, становила лише близько 15-20, тому рівень конкуренції був нижчим порівняно з іншими ринками. Ми обрали США для початку, а звідти нам було легше розширюватися до Канади, Австралії, Японії, Південної Кореї, Китаю та країн Південно-Східної Азії.
Коли він почав експортувати до Сполучених Штатів?
– Власне, мій підприємницький шлях можна розділити на два етапи. Перший етап був у 2008 році, коли Vina T&T була однією з перших компаній, які експортували драконів фрукт до США. У той час ринок США щойно відкрився для цього фрукта, тому все було ще дуже рудиментарним. Наші методи та технології консервування були обмеженими, тому ми зіткнулися з багатьма невдачами.
Лише у 2015 році я офіційно «перезапустив свій бізнес» з драконовим фруктом. На той час технологія консервування значно покращилася, що дозволило експортувати його морським шляхом. З того часу я досяг успіху з драконовим фруктом.
Потім, у 2016 році, я почав експортувати лонган, у 2017 році – кокос, а в наступні роки я поступово додавав більше видів фруктів. Кожен рік був новим кроком уперед на моєму шляху розширення експорту моєї продукції до США.
Які технічні бар'єри існують для експорту до США? Які рішення ви впровадили для їх подолання?
– Найбільшим викликом був експорт свіжих фруктів у той час, коли технології консервування були недостатньо розвиненими. Наприклад, драконів фрукт можна було зберігати лише близько 20 днів. Тим часом його транспортування з В’єтнаму до західного узбережжя Сполучених Штатів, зокрема до Каліфорнії, займало понад 20 днів. У той час порту Кай Меп не існувало, тому час доставки був ще довшим, близько 24-25 днів. На момент прибуття товару та відкриття контейнерів майже все вже було зіпсовано.
Ситуація змінилася у 2015 році. Тоді технології консервування збільшили термін придатності до 35-40 днів. Одночасно запрацював порт Кай Меп, що скоротило час доставки до США приблизно до 19-20 днів.
Завдяки вдосконаленій технології консервування, починаючи з 2015 року, драгонфрукт можна зберігати 45 днів, лонган – близько 55 днів, а кокос – понад 60 днів. Це дозволяє краще контролювати та плавніше експортувати до США.
Однак, щоб досягти цього, нам потрібен точний процес, від збору врожаю та підтримки стабільної температури до завантаження товарів на судно. Після прибуття до країни-імпортера продукт повинен відповідати стандартам безпеки харчових продуктів та гігієни, зберігати свою свіжість та створювати довіру споживачів для подальших покупок.
Чи вважав він себе в той час «рятівником» в'єтнамських фруктів?
– Власне, на той час я просто думав про те, як заробляти на життя та використовувати можливості. Коли виникала нагода, я її використовував; я ніколи не вважав себе «рятівником». Vina T&T по-справжньому брала участь у заходах, що підтримують споживання сільськогосподарської продукції, лише коли розвивалася, утверджувалася в галузі та мала змогу закуповувати достатньо великий обсяг продукції.
Я особисто радив колишньому Міністерству сільського господарства та розвитку сільських районів , що термін «порятунок» слід розглядати лише як тимчасове рішення. Спочатку це створює позитивний ефект у швидкому продажу товарів, але в довгостроковій перспективі це ненавмисно знизить вартість продукції. Коли фермери продають свої товари, якщо вони позначають їх як «врятовані», вони майже втрачають свою переговорну силу з торговцями.
Крім того, коли преса та ЗМІ занадто часто використовують цей термін, покупці автоматично вважатимуть, що «порятунок» означає, що товар має бути дешевим. Це створює величезний тиск, особливо на вітчизняні роздрібні мережі. Наприклад, газети повідомляють про закупівельні ціни лише 1000-2000 донгів/кг, але супермаркети продають його за 15 000-20 000 донгів/кг. Вони не розуміють, що продукт вже був відібраний, законсервований, транспортований і має додаткові логістичні витрати, тому вища ціна продажу є розумною.
Крім того, маркування в'єтнамської сільськогосподарської продукції як «врятованої» негативно впливає на експорт. Іноземні партнери читають цю інформацію та вважають, що в'єтнамські фрукти дуже дешеві. Це ставить в'єтнамських фермерів у невигідне становище під час переговорів щодо експортних цін. Тому вже через один-два роки я запропонував, щоб термін «врятована» більше не використовувався для захисту вартості в'єтнамської сільськогосподарської продукції.
Стикаючись із труднощами, чи відчували ви коли-небудь зневіру та бажання перейти на іншу професію?
– Спочатку ми робили це з дуже сильною вірою. Коли ми стикалися з труднощами, ми долали їх крок за кроком. У нашому підприємницькому шляху найбільшою «бурею» була пандемія Covid-19.
У той час майже всі країни світу припинили імпорт. Але Vina T&T, завдяки своїм тісним зв'язкам з фермерами, не могла відмовитися від них. Ми засвоїли багато уроків з того періоду. Завдяки координації діяльності Робочої групи 970 (Міністерство сільського господарства ) та заступника міністра Чан Тхань Нама, ми вирушили безпосередньо до сировинних районів, щоб закупити товари.
Проблема полягала в тому, що нам вдалося отримати товар, але експорт був майже повністю паралізований. Багато країн обмежили імпорт, змушуючи нас заморожувати фрукти. Це дало нам нову лінійку продуктів. Це випадок, коли ми «знайшли просвіт на хмарі добра». Коли митне оформлення відновилося, у нас вже був готовий запас товарів і досвід реагування на надзвичайні ситуації.
У той час усі хвилювалися, бо не знали, коли закінчиться пандемія. Vina T&T зберегла весь свій штат, нікого не звільняючи, хоча закон це дозволяв. Я думав, що якщо ми звільнимо працівників у найважчий для них час, то пізніше буде дуже важко протистояти один одному. Нам також доводилося підтримувати контакт із фермерами, підтримуючи їх, коли плоди на деревах ризикували масово опадати. Вантажівки, що прямували до районів вирощування, завжди супроводжувалися транспортними засобами провінційного військового командування.
Я яскраво пам'ятаю ті ночі опівночі чи о першій годині ночі, коли доводилося телефонувати, щоб отримати дозвіл на в'їзд вантажівок у поле для збору врожаю; або сцену, коли дві вантажівки зупинялися посеред дороги, перевантажуючи товари від однієї до іншої, перш ніж вони могли проїхати через контрольно-пропускні пункти.
Був час, коли багато людей навколо нас заразилися, деякі навіть померли, що дуже погіршило моральний дух усіх. Але, на щастя, ситуація швидко минула, і ми добре відреагували. Коли вакцини стали доступними, Vina T&T була одним із підрозділів, пріоритетними для ранньої вакцинації, щоб працівники могли продовжувати збирати врожай та працювати.
Підтримка та заохочення фермерів додали нам додаткової мотивації. Подолавши той період, ми відчували, що попереду немає більших викликів. На той час питанням було не лише виживання бізнесу, а й життєзабезпечення громади.
Саме цей дух принципу «нікого не залишати позаду» допоміг усім об’єднатися, зробити свій внесок та процвітати ще більше після пандемії.
Як ви чесно розповідали раніше, ви почали продавати фрукти, щоб заробляти на життя. Але я впевнений, що це лише початок; щоб продовжувати займатися цією роботою, у вас мають бути інші думки, чи не так?
– Саме так. Спочатку мене мотивувало стати на цей шлях заробляння грошей. Але щойно я почав, пережив невдачі, успіхи та невдачі, мої цілі та причини залишатися відданим змінилися. Це вже не просто гроші. Гроші – це лише початкова мотивація; для довгострокової відданості робота має приносити сенс і цінність моєму життю.
А які ваші сподівання щодо в'єтнамських фруктів?
– Як тільки робота стала стабільною, у нас з’явилося більше часу для спілкування з фермерами, спільної їжі та роботи. Цей зв’язок з людьми, землею та їхніми історіями змусив мене ще більше цінувати цю роботу.
На щастя, мені також випала нагода зустрітися та попрацювати з дуже відданими людями, такими як заступник голови Національних зборів Ле Мінь Хоан (який тоді був секретарем партії провінції Донгтхап). Він часто спускався на поля, пробирався рисовими полями, цікавився добробутом фермерів, підбадьорював їх та працював разом з ними. Пізніше, коли пан Хоан став міністром сільського господарства, він продовжував підбадьорювати мене та писати надихаючі статті. Під час пандемії я також отримував підтримку від міністра Нгуєн Суан Куонга, що допомагало мені не збиватися з пандемії.
Тому моє найбільше бажання — продавати більше продукції, але, що ще важливіше, підвищувати імідж в'єтнамських фруктів. Я хочу, щоб міжнародні друзі бачили в'єтнамські фрукти як красиві, високоякісні та якими можна пишатися.
Я часто задаюся питанням: чому в Новій Зеландії славляться яблука, у Південній Кореї — виноград, а В'єтнам — країна з такою кількістю смачних фруктів — ще не створила сильного бренду?
Я завжди був дуже стурбований брендингом. Під час експорту я бачу, як за кордоном в'єтнамські фрукти гарно виставляються та до них ставляться з великою повагою. Але всередині країни багато супермаркетів недбало виставляють в'єтнамські фрукти, іноді навіть низької якості. Тим часом фермери доглядають за кожним фруктом, докладаючи зусиль, щоб доглядати за ним. Час від часу преса повідомляє про нечесні підприємства, які без розбору використовують хімікати, що призводить до того, що споживачі відвертаються.
Насправді це лише невеликий відсоток. Якби більшість в'єтнамських фруктів були низької якості, ми б не змогли експортувати їх на вимогливі ринки, такі як США, Японія, Австралія, Канада та Південна Корея… На жаль, імідж в'єтнамських фруктів в очах вітчизняних споживачів не відповідає їх якості.
Ось чому я хочу ще більше любити та захищати в'єтнамські фрукти. Я відкрив цей магазин, щоб продемонструвати в'єтнамські фрукти найкрасивішим чином, не лише для продажу, а й як місце, де покупці можуть їх скуштувати. Все, від простору до планування, відображає мою повагу до продукції фермерів.
Я вірю, що завдяки цій любові мої предки благословили мене ресурсами та фінансуванням для здійснення моєї мрії: зробити в'єтнамські фрукти ще красивішими в очах іноземних друзів та в очах самого в'єтнамського народу. Я сподіваюся, що споживачі усвідомлюють, що в'єтнамські фрукти не тільки смачні, але й корисні, безпечні та мають помірну ціну.
Звичайно, ті, хто може собі це дозволити, все ще можуть насолоджуватися імпортними фруктами, щоб відчути їхній смак. Але у повсякденному житті в'єтнамські фрукти є набагато кращим вибором – і доступними, і кориснішими. Я хочу розвіяти уявлення про те, що «їсти в'єтнамські фрукти – значить турбуватися про хімікати» або «хороші фрукти тільки продаються, а погані – тільки їсти». Такі переконання існують вже давно, але їх потрібно змінити, щоб вітчизняні та міжнародні споживачі мали більш точне уявлення про в'єтнамські фрукти.
Отже, він пропонує перетворити в'єтнамські фрукти на національні брендовані продукти, подібно до деяких інших країн, замість того, щоб фрагментувати їх на окремі провінційні спеціалізації?
- Успіх продукту чи товару значною мірою залежить від його бренду. Коли створено сильний бренд, споживачі пишатимуться цим і будуть прагнути купувати й використовувати продукт протягом сезону збору врожаю. Звичайно, це вимагає стабільної якості продукції, планового вирощування, тісної співпраці між фермерами, підприємствами та регуляторними органами, а також суворого нагляду за створенням великих, стабільних зон сировини.
Сьогодні на ринки вже нелегко проникнути. Наприклад, Китай, який раніше був відносно «легким» ринком, зараз навіть вимогливіший, ніж багато інших країн. Один інцидент може призвести до того, що вони підвищать технічні бар'єри та посилять контроль. Візьмемо, наприклад, випадок з дуріаном: коли торговельні партнери посилюють перевірки щодо залишків пестицидів або стандартів упаковки, лише кілька партій, що порушують правила, можуть поставити під загрозу всю галузь. Тому ми повинні передбачати такі ситуації та розширюватися на більше ринків.
Під час експорту, незалежно від того, чи походять товари з однієї провінції чи іншої, чи від однієї компанії, після перетину кордону всі вони мають маркування «Зроблено у В'єтнамі». Якщо якість низька, іноземні споживачі, як правило, сприймають її як «низькоякісний в'єтнамський товар», не розрізняючи, яка компанія його виробила. І навпаки, якщо якість хороша, це підкреслює національний бренд.
Тому відповідальність за підтримку репутації національного бренду лежить як на бізнесі, так і на державі. Під час експорту продукція має бути найвищої якості, адже це товари, які приносять іноземну валюту для розбудови країни. Якщо ми втратимо репутацію, ми втратимо ринки, і відновити їх буде дуже важко.
Крім того, у міжнародній конкуренції В'єтнам повинен безпосередньо конкурувати з Таїландом або країнами Америки на спільних ринках. Наприклад, на ринках США чи Китаю в'єтнамські та тайські фрукти є тропічними продуктами, що мають багато спільного. Тому нам потрібно працювати разом, щоб захистити в'єтнамські бренди, щоб вони могли конкурувати, а не робити це окремо.
Фермери та підприємства повинні прагнути виробляти один вид продукції, який можна продавати на найвибагливіших ринках, щоб легко завоювати менш вибагливі ринки та забезпечити внутрішнє споживання. Неприпустимо виробляти хаотично, з різними стандартами для кожного виду – такий підхід призводить до нестабільної якості та послаблює загальний бренд.
Чи вирішила ваша компанія вже цю проблему? Тобто, виростила один вид продукту, але змогла продавати його на всіх ринках?
– Ми багато років співпрацюємо з фермерами. Існують чітко сплановані та керовані райони вирощування. Наприклад, зараз сезон лонгану в регіоні річки Хау (Кан Тхо), ми маркуємо його нашим брендом, а під час експорту в інші країни кооператив повинен відправити кожен урожай на тестування. Після проходження тестування не допускається використання жодних додаткових пестицидів чи інших речовин. Ми експортуємо лише тоді, коли продукт відповідає цим стандартам.
Фермерам також надано детальні інструкції щодо збору врожаю та переробки, щоб забезпечити відповідність експортним стандартам. Крім того, ми працюємо в регіоні Сокчанг, вирощуємо драконів фрукт у Чо Гао (Тьєнзянг) та співпрацюємо з регіонами Чау Тхань (Донг Тхап) та Чау Тхань (Бен Тре).
Кожен регіон має власне планування, і майже всі фермери, пов'язані з нашою компанією, розуміють цей процес і працюють разом, щоб забезпечити відповідність кожного виду експортної продукції найвищим стандартам якості.
Які покращення, на вашу думку, мають зробити вітчизняні підприємства, щоб покращити експорт?
– Під час експорту найважливіше – дотримуватися технічних бар’єрів кожної країни. Якщо ми їх не дотримуємося, ми заплатимо ціну у вигляді знищення або повернення вантажу. Навіть якщо нам пощастить відправити одну партію, наступні партії також будуть під загрозою, якщо вони порушуватимуть правила.
Кожна країна та кожен процес мають різні технічні бар'єри та правила. Наприклад, для експорту до США потрібен код регіону вирощування, код пакувального підприємства та гарантія відсутності залишків 7 заборонених речовин. Деякі види фруктів навіть потребують узгодження, перш ніж їх можна буде імпортувати.
Тим часом канадський ринок дозволяє ввозити всі види в'єтнамських фруктів та овочів без переговорів, але там діють дуже суворі перевірки безпеки харчових продуктів. ЄС застосовує пост-інспекцію, тобто товари можуть перевірятися навіть після того, як вони потрапили на ринок, що призводить до високого ризику відхилення або потрапляння до чорного списку.
Моя порада підприємствам, які готуються до експорту фруктів: ретельно розумійте правила кожного ринку, щоб повністю впоратися з технічними бар'єрами, підготуйте всі необхідні документи та мати достатні джерела високоякісної сировини. Для підприємств, які вже експортують, важливо підтримувати стабільність та регулярно оновлювати інформацію про нові правила та вимоги ринку.
Якщо у 2008 році ми експортували на ринок США лише один вид фруктів – драконів фрукт, то через 17 років ми експортуємо на цей ринок вісім видів фруктів. Крім того, багато в'єтнамських фруктів зараз присутні в Австралії, Новій Зеландії, Японії та Південній Кореї – ринках, відомих своїми суворими стандартами – і всі вони відповідають вимогам. Це доводить, що в'єтнамські фрукти цілком здатні з'явитися на провідних світових ринках.
Як тільки у нас з'явиться можливість вийти на ринок, ми повинні разом працювати над створенням бренду та виведенням на ринок фруктів найвищої якості. Насправді більшість експортних компаній хочуть імпортувати високоякісні товари за кордон, але іноді вони не до кінця розуміють правила гри або зосереджуються лише на «поверхні», нехтуючи комплексним контролем рівня залишків та якості сировини. Це створює багато ризиків.
Крім того, я хотів би відверто поділитися тим, що досі існують деякі підприємства, які діють неетично, обманюючи клієнтів, видаючи себе за імпортерів, приймаючи депозити, але постачаючи товари неякісної якості, або продаючи лише одну партію, а потім припиняючи співпрацю. Такі випадки мають значний вплив: спочатку товари хорошої якості, але наступні партії погіршують свою якість, що підриває довіру.
Ми не вважаємо, що в'єтнамські компанії навмисно експортують неякісні товари, але проблема полягає в недостатніх виробничих потужностях та контролі сировини. Хоча одна фабрика може підтримувати високі стандарти, масштабування до двох або трьох фабрик стає неконтрольованим, що призводить до ризиків. Зрештою, компанії втрачають гроші та репутацію, і це негативно впливає на імідж в'єтнамських фруктів на міжнародному ринку.
Коли ми спілкуємося з нашими місцевими фермерами, ми часто фотографуємо їхні товари на полицях супермаркетів за кордоном і відправляємо їх назад. Усі пишаються, бо раніше, продаючи торговцям, вони не знали, куди прямують їхні товари. Тепер вони точно знають, де і в якій країні представлена їхня продукція.
Я пам’ятаю літніх фермерів, 60, 70, навіть 80 років, які працювали в компанії багато років. Кожного сезону збору врожаю вони захоплено хизувалися: «Майже час збору врожаю, готовий до експорту. Я вирощував його за стандартами компанії». Для них радість полягала не лише в продажу за гарною ціною, а й у гордості бачити, як їхні фрукти цінуються на ринках, про які вони ніколи раніше не мріяли. Ці речі викликали в мене набагато більше почуття гордості, ніж титул «короля експорту фруктів».
Кожен підприємець зазвичай має певну «місію». Якою, на вашу думку, є ваша місія?
Я думаю, що місія — це не те, що ти ставиш перед собою з самого початку. Спочатку ти просто працюєш, щоб «заробляти на життя», виконуючи свої щоденні завдання. Потім, поступово, в процесі, місія формується сама собою, і в певний момент ти відчуваєш відповідальність за цю місію.
Наприклад, Vina T&T починала лише з 2-3 співробітниками. Сьогодні в компанії працює понад 200 штатних працівників. Ми наймаємо та створюємо робочі місця для тисяч працівників у наших афілійованих домогосподарствах. Це означає, що ми несемо відповідальність перед тисячами сімей.
Щоб виконати цей обов'язок, сама корпорація повинна працювати стабільно, мати стабільний обсяг виробництва та стабільні робочі місця. Тільки тоді сім'ї, які працюють на нас, можуть мати стабільність. Крім того, є сотні фермерів, які довіряють нам та співпрацюють з нами. Коли вони вирощують відповідно до стандартів компанії, ми повинні купувати їхню продукцію під час збору врожаю. Це зв'язок, сила нашої організації.
Коли почалася пандемія, попри багато причин «здаватися» — через обмеження на подорожі, брак ринків збуту та неможливість експорту — ми залишалися на зв’язку з фермерами, продовжували збирати для них урожай та знаходили всілякі способи продати їхню продукцію. Ми зупинялися лише тоді, коли не було іншого вибору. У той час багато чиновників та відомств підтримували Vina T&T, а фермери з гордістю казали: «Vina T&T ніколи нікого не залишала позаду».
З цього досвіду поступово сформувалася наша місія. Насправді, я не думаю, що я народився з якоюсь конкретною місією. Я просто намагаюся робити все, що в моїх силах. Тільки тоді, коли я більше не можу цього робити, коли я перепробував усе і все одно не можу досягти успіху, я приймаю, що маю зупинитися.
Дякую за розмову!
Зміст: Хонг Чіем
Дизайн: Туан Нгіа
06/09/2025 - 07:05
Джерело: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/vua-xuat-khau-trai-cay-di-my-ban-dau-toi-chi-nghi-ban-hang-de-muu-sinh-20250831081956193.htm
Коментар (0)