مع تباطؤ مبيعات الجملة المباشرة ومواجهة مبيعات التجارة الإلكترونية لمنافسة شديدة على حصة السوق، أصبح مستخدمو تطبيق TikTok تدريجياً قناة لاكتساب العملاء للشركات.
وفي الواقع، يتزايد عدد الشركات التي تدخل هذا المجال التكنولوجي.
شارك السيد نغوين فان ثو، مدير شركة جي سي للأغذية ( دونغ ناي )، على صفحته الشخصية أن منتجات شركته تستعد للبث المباشر لأول مرة من خلال منصة إلكترونية. مستخدم تيك توك: "لم يحن وقت البث المباشر بعد، وقد انتهيت بالفعل من 25 طلبًا. لا يوجد سوى 200 وجبة متاحة يا رفاق."
ونتيجة لذلك، في غضون 3 دقائق من البث المباشر، تم بيع 400 وجبة (جيلي جوز الهند مع السكر البني، سموثي الصبار بسعر 128000 دونغ فيتنامي؛ جيلي الصبار بنكهة الفاكهة بسعر 130000 دونغ فيتنامي) بما يتجاوز الهدف المخطط له، مما أدى إلى تحقيق إيرادات تزيد عن 50 مليون دونغ فيتنامي.
من عدم وجود مشترين إلى "الأكثر مبيعًا"
كانت شركة GC Food في الأصل شركة تجارية كانت منتجاتها الرئيسية هي جيلي جوز الهند والصبار، والتي يتم تصديرها إلى أسواق مثل اليابان وكوريا الجنوبية والصين.
بحسب السيد ثو، تمتلك الشركة مصنعين في مقاطعتي بينه دونغ ودونغ ناي، وتُصدّر ما يقارب 80 إلى 100 حاوية من المنتجات الزراعية المُصنّعة إلى أسواق مختلفة شهرياً. ومع ذلك، واستجابةً لاتجاهات السوق الجديدة، تُجري الشركة أيضاً تحولاً في استراتيجيتها التسويقية من خلال إيجاد طرق لبيع منتجاتها عبر منصة تيك توك.
وفي معرض حديثه عن أسلوب البيع هذا، قال السيد ثو إن موظفيه كانوا يتابعون أحد مستخدمي تطبيق TikTok (من مقاطعة كا ماو ، ولديه أكثر من 2.8 مليون متابع) وقام مستخدم TikTok بمراسلة الشركة لدعوتهم للمشاركة في حدث ما.
"في سبتمبر الماضي، ولأول مرة، قامت الشركة ببث مبيعات المنتجات مباشرة عبر تطبيق TikTok، لذلك قمنا بتقييدها إلى 200 طلب فقط. لقد تولوا عملية الشحن نيابة عنا، وقاموا بتوصيل البضائع إلى العملاء مجانًا، وقدموا خصمًا إضافيًا على سعر البيع."
"شاهدت البث المباشر لأول مرة، وتم حفظ رموز المنتجات دون أي إلغاء للطلبات، وهو ما كان فعالاً للغاية مقارنةً بأساليب البيع التقليدية. تمتلك الشركة منتجات جيدة وفريق عمل ماهر، وتفهم التكنولوجيا والاتجاهات السائدة، ولذلك فقد ساهموا جميعاً في نجاح جلسة البث المباشر"، هذا ما لاحظه السيد ثو.
وبالمثل، تمتلك شركة هندية (تمتلك مصنعاً في فيتنام) مجموعة من منتجات العناية بالبشرة والشعر، مثل غسول الجسم والشامبو والبلسم وغسول الوجه والمرطب. وتستهدف هذه المنتجات شريحة المستهلكين من ذوي الدخل المتوسط.
بحسب مدير الاتصالات في الشركة، يُباع المنتج في محلات السوبر ماركت والبقالة، وهم الآن بصدد استكشاف توجه تجاري جديد من خلال الشراكة مع مستخدمي تطبيق تيك توك. وصرح المدير قائلاً: "كنا في السابق نطلب من عارضات الأزياء والمغنيات تجربة منتجاتنا والترويج لها باستخدام صور المشاهير".
"لكن على مدار العام الماضي، كنا نوظف مستخدمي تطبيق تيك توك للبث المباشر وبيع الشامبو وغسول الجسم. والمثير للدهشة أن غسول الجسم الذي لا يلمسه أحد في محلات السوبر ماركت أو البقالة يصبح من أكثر المنتجات مبيعاً عند بيعه عبر الإنترنت، حيث ترتفع المبيعات بشكل كبير."
من الأطعمة ومستحضرات التجميل إلى الملابس والإكسسوارات، تجذب هذه المنتجات أكبر قدر من الاهتمام خلال جلسات البث المباشر. تلقى صاحب مشروع شاب من مقاطعة كوانغ ناي، كان يمتلك علامة تجارية للأزياء ولها عدة متاجر ولكنه كان يفكر في إغلاقها، نصيحةً بالصدفة بالتعاون مع أحد مشاهير تيك توك ومصمم أزياء للبث المباشر. وفي اليوم الأول، حقق المشروع مبيعات بلغت حوالي ألف طلب!
"على مدار العام الماضي، وصل سوق الجملة على منصات التجارة الإلكترونية إلى حد التشبع، وتوقفت الإيرادات تقريبًا، واضطررت إلى تقليص حجم متاجري في منطقتي 3 وتان بينه. إن تكلفة استئجار أحد المشاهير للبث المباشر والبيع لجلسة واحدة تعادل مبيعات ثلاثة أشهر على منصات التجارة الإلكترونية"، هكذا قارن صاحب هذا المتجر أرقام المبيعات، ويخطط لتوظيف المزيد من مستخدمي تيك توك للبث المباشر وبيع المنتجات في المستقبل القريب.
تواجه العديد من الشركات صعوبات.
وراء قصة "انفجار" آلاف الطلبات، توجد أيضاً العديد من القضايا المريرة المحيطة بطريقة البيع هذه، مما يطرح تحديات عديدة للحلول على كلا الجانبين: الشركات ومستخدمي TikTok.
ومن الأمثلة النموذجية على ذلك قصة السيد نغوين فان ثو، الذي لم تحقق جلسات البث المباشر الخاصة به أي إيرادات تقريبًا بعد "زيادة الطلبات". وفي معرض شرحه لهذه المفارقة، قال السيد ثو: "لأنني قدمت خصومات كبيرة خلال عمليات البيع المباشرة، ثم كانت هناك نفقات لمستخدمي تيك توك، لذلك لم يكن هناك ربح في النهاية".
مع ذلك، تحتاج الشركات أيضاً إلى البث المباشر بشكل مستمر لأن جلسات البيع هذه تُعدّ قناةً تقود إلى قنوات أخرى؛ فالطلبات اللاحقة ستزيد هوامش الربح تدريجياً. ويُعدّ الحفاظ على البث المباشر أمراً بالغ الأهمية لضمان الظهور في نتائج البحث، إذ يرغب العملاء في أن تظهر منتجاتهم وعلامتهم التجارية في المقدمة.
بينما تُبدي الشركات الكبيرة ذات التمويل الجيد استعدادها لتقديم خصومات كبيرة خلال عروض البث المباشر الكبرى لتوسيع نطاق سوقها، تواجه الشركات الصغيرة ضغوطًا كبيرة عند دخولها منصة تيك توك. هذا ما صرّح به السيد هو ثانه فان (صاحب متجر متخصص في المواد الغذائية المجففة والتوابل والأطعمة الجاهزة في المنطقة 12 بمدينة هو تشي منه).
قال آنه فان إنه كان يوجد سابقًا 20 مندوب مبيعات يجوبون مدينة هو تشي منه والمحافظات المجاورة للترويج للمنتجات وبيعها. إلا أن هذا العدد انخفض الآن إلى الثلث فقط، ويقتصر دورهم في الغالب على المساعدة في تغليف المنتجات. وقد انصبّت الجهود على توظيف مشاهير لبثّ عمليات البيع مباشرةً عبر الإنترنت.
"إنّ توظيف المشاهير مكلف للغاية، ولا يحصل البائعون العاديون حتى على 40 طلبًا في البث المباشر الواحد، وهو ما لا يكفي لتغطية التكاليف وإدارة الشركة. ولكن بمجرد انضمامك إلى المنصة، عليك الالتزام بها؛ وإلا ستضطر إلى تدمير علامة تجارية بنيتها على مدى عقد من الزمان"، هكذا عبّر فان عن أسفه.
قام السيد فان بتحليل إضافي: قبل عام، كانت رسوم المنصة الإجمالية التي تدفعها الشركات 3٪، ولكن هذا العام تبلغ الرسوم الإجمالية 13٪؛ معدل الزيادة في التكاليف يعني أن أسعار المنتجات وهوامش الربح غير كافية لتغطية النفقات.
يتمثل تحدٍ آخر لهذا النوع من التعاون في احتمال إلحاق الضرر بسمعة العلامة التجارية للشركة إذا واجهت جلسة بث مباشر "غير موفقة".
تحدث السيد هوانغ فو هوي، رئيس قسم إدارة التجارة الإلكترونية في شركة ديفو المساهمة، والذي يشارك في توجيه تدريب المبيعات عبر الإنترنت للشركات بالإضافة إلى دعم الأمور المتعلقة بتطبيق تيك توك، عن "المصاعب" التي تواجهها الشركات عندما تستعين بالمشاهير للبث المباشر...
هناك مستخدمون على منصة تيك توك يتمتعون بمتابعة جماهيرية ضخمة. تنظر إليهم الشركات على أمل أن تنتشر منتجاتها ويتم الترويج لها بقوة. لكن بالنسبة لمستخدم تيك توك الذي يبني صورته على المنصة لأغراض ترفيهية لبيع الطعام، فإن ذلك غير فعال، لأن الجمهور مهتم بالترفيه أكثر من اهتمامه بشراء المنتجات.
وحذّر السيد هوي قائلاً: "ناهيك عن توظيف مستخدمي تيك توك ذوي المتابعين الوهميين وفريق شراء "مُهيكل" - أي أنهم يزرعون أشخاصاً لإتمام طلبات وهمية ثم إلغائها. لذلك، إذا لم تكن الشراكة للغرض الصحيح، فسوف تؤثر على مؤشرات أداء الشركة على المنصة. في الواقع، تكبّدت العديد من الشركات خسائر".
ما الذي ينبغي على مستخدمي تطبيق تيك توك والشركات فعله؟
"المبالغة غير مقبولة، لكن التقليل من شأن المنتج يؤدي إلى إيصال معلومات مضللة عنه. يجب على الشركات ومستخدمي تيك توك العمل معًا بشكل وثيق؛ فالسطحية عيب. كما يحتاج مستخدمو تيك توك إلى مزيد من الوقت لفهم منتج الشركة"، هذا ما قاله ممثل عن الشركة.
روت ماي آي فونغ، صاحبة متجر لبيع الملابس المستعملة والأدوات المنزلية من اليابان وكوريا الجنوبية في شارع نغوين ثين ثوات (المنطقة 3)، تجربةً قامت فيها بالبث المباشر بنفسها واستعانت بمذيع محترف مقابل مليون دونغ فيتنامي لكل بث. وقد تحققت هذه الفعالية بفضل فهم المشاهدين لقصة المنتج وتفاعلهم الصادق معه.
"إن امتلاك فصاحة في التعبير وموهبة في البيع لا يكفي بالنسبة لمستخدم تطبيق TikTok؛ يجب أن يفهم المنتج، حتى لو كان مستعملاً، فمعرفة أصله هو ما يجذب المشترين."
"يجب على الشركات تحديد الأهداف الرئيسية للتعاون، وتنويع تصميمات المنتجات، وتقديم العروض الترويجية، وتوفير منتجات تلبي الجودة والمواصفات المعلن عنها للمستهلكين. عندها فقط سيكون النجاح مستداماً"، صرحت السيدة فونغ.
في الوقت نفسه، ووفقًا لبعض مستخدمي TikTok المؤثرين، مثل قناة TikTok الخاصة بملكة الجمال THPN (التي تضم أكثر من 87000 متابع)، فإن التعاون الفعال لا يكمن فقط في مستخدمي TikTok أو المؤثرين أو الشخصيات الكورية الذين يتلقون الإعلانات، بل يكمن أيضًا في الشركات نفسها.
من منظور تجاري، يكمن التحدي الأكبر في إنشاء نظام تشغيل أمثل لتحويل أعمال البث المباشر. "يتعين على الشركات الموازنة بدقة بين تكاليف الاستثمار، مثل رسوم حجز المؤثرين، والخصومات الخاصة خلال الجلسات المباشرة، وتكاليف الشحن والتغليف، ورسوم المنصات، والعمولات، وحتى تكاليف إلغاء الطلبات أو إرجاعها."
بالإضافة إلى ذلك، من الضروري تنظيم نظام أمثل للموارد البشرية واللوجستيات، مع تقليل الهدر التشغيلي لضمان الربحية. واقترحت ملكة الجمال كحلٍّ آخر: "يتمثل تحدٍّ آخر في فهم العملاء المستهدفين لاختيار جلسات البث المباشر المناسبة والمؤثرين الرئيسيين لمنتجك".
وفي حين أقر ممثل عن إدارة الصناعة والتجارة في مدينة هو تشي منه بأن هذه طريقة مبيعات جديدة يجب الحفاظ عليها في المستقبل، فقد صرح بأن أهم العوامل بالنسبة للشركات، بغض النظر عن قناة البيع، تظل السمعة والتغليف والتصميم وجودة المنتج.
مع تغير السوق، يتعين على الشركات أيضاً تغيير أساليب عملها وتوسيع قنوات التوزيع الخاصة بها. وبحسب استراتيجيتها، تستهدف كل شركة شريحة عملاء محددة لاختيار مقدمي البث المباشر الذين يمكنهم تقديم قيمة مماثلة.
"إن أهم شيء هو إعطاء الأولوية لسمعة العمل؛ فإذا استوفيت المتطلبات، ستبقى مستقراً وسط تقلبات السوق والمنافسة"، هكذا نصح هذا الممثل.
تتضمن عملية توظيف المؤثرين على منصة تيك توك تكاليف متنوعة. تعتمد تكلفة الاستعانة بمؤثر على منصة تيك توك على عدة عوامل، منها عدد متابعي المؤثر وتفاعلهم، وشهرته ومصداقيته، وطول مقاطع الفيديو، وعدد منشوراته الإعلانية، والمنطقة الجغرافية التي يعمل بها. لذا، تتفاوت أسعار هذه الخدمة بشكل كبير. وفقًا لبحثنا، تتراوح الأسعار المعلنة علنًا عبر الإنترنت لاستئجار المشاهير من 1 إلى 10 ملايين دونغ فيتنامي لكل 1000 مشاهدة أو مشاركة، بينما تتراوح الأسعار لكل 1000 إعجاب أو تعليق من 500000 إلى 5 ملايين دونغ فيتنامي لكل 1000 إعجاب أو تعليق. بالإضافة إلى ذلك، إذا تم حساب السعر بناءً على مدة العقد، فسيكون 100 مليون دونغ فيتنامي شهريًا؛ بينما خلال فترات "الذروة" مثل 6-8 صباحًا، و11 صباحًا - 1 ظهرًا، و10 مساءً، سيكون سعر الخدمة أعلى قليلاً نظرًا لأكبر عدد من المشاهدين. إلى جانب خدمة توظيف المؤثرين للبث المباشر، انتشرت أيضاً خدمة بيع المشاهدات الوهمية على هذه المنصة. ومع ذلك، تعتقد السيدة تران ثي تان، مديرة المسؤولية الاجتماعية في متجر تيك توك، أنه إذا لم يبنِ مستخدمو تيك توك قنوات "نظيفة"، فسيتم "كبح" تفاعل هذه القنوات (فشلها) وستجد صعوبة في الوصول إلى الترند، مما سيؤثر على سمعة الشركات التابعة. |
يتطلب البيع عبر مستخدمي تطبيق تيك توك تخطيطاً دقيقاً. بحسب أحد المسؤولين في المنطقة الجنوبية بوزارة الصناعة والتجارة، فإن مبيعات البث المباشر، على الرغم من مزاياها، لها أيضاً عيوب يجب التحكم بها وإدارتها بدقة لأنها تؤدي إلى العديد من أشكال الاحتيال والخداع التي تستهدف المشاهدين... "هذا هو المكان الذي تُباع فيه السلع الرديئة والمقلدة بسهولة. يتصرف المشترون بدافع العاطفة، وقد يبالغ البائعون أحيانًا في وصف مزايا المنتج، أما التسليم الفعلي فهو قصة أخرى. يجب على الشركات الشرعية أن تدرس خياراتها بعناية إذا استخدمت نموذج التسويق بالعمولة هذا، لأنه قد يؤدي إلى الإضرار بسمعتها وعلامتها التجارية." ونصح هذا القائد قائلاً: "ينبغي على السلطات المحلية أيضاً مراقبة الأنشطة التجارية في المستودعات والمتاجر المتسلسلة والشركات في مناطقها التي تستخدم منصات التجارة الإلكترونية لمنع الاحتيال التجاري". |
يحتل الشعب الفيتنامي المرتبة الحادية عشرة عالمياً في التسوق عبر الإنترنت. بحسب منصة التسويق بالعمولة "أكسس تريد فيتنام"، يبلغ متوسط جلسات البيع المباشر عبر الإنترنت 2.5 مليون جلسة شهرياً، بمشاركة أكثر من 50 ألف بائع. ويقضي الفيتناميون 13 ساعة أسبوعياً في مشاهدة هذه الجلسات، ويحتلون المرتبة الحادية عشرة عالمياً في التسوق الإلكتروني. وعلى وجه الخصوص، حققت مقاطع الفيديو التي أنشأها المستخدمون معدلات تحويل أعلى بنسبة 184% مقارنة بمقاطع الفيديو النموذجية التي توزعها العلامات التجارية. أفادت منصة بيانات التجارة الإلكترونية "ميتريك" مؤخراً بأن فيتنام تتمتع بأعلى معدل نمو في التسوق الإلكتروني في جنوب شرق آسيا. وبناءً على ذلك، من المتوقع أن تصل إيرادات التجارة الإلكترونية في فيتنام إلى أكثر من 310 تريليون دونغ فيتنامي بحلول عام 2024. وفي الوقت نفسه، تهدف إدارة التجارة الإلكترونية والاقتصاد الرقمي (وزارة الصناعة والتجارة) إلى زيادة حجم سوق التجارة الإلكترونية في فيتنام إلى 14.7 مليار دولار أمريكي (ما يعادل 880,000 مليار دونغ فيتنامي) بحلول عام 2025. يشهد قطاع التجارة الإلكترونية في فيتنام نمواً حالياً بمعدل متوسط قدره 25% سنوياً، حيث يتسوق أكثر من 63 مليون فيتنامي عبر الإنترنت ويبلغ متوسط قيمة المشتريات حوالي 336 دولاراً أمريكياً للشخص الواحد. |
مصدر
تعليق (0)