Sukses berkat "formula" dan strategi khusus

[iklan_1]

CEO Vinacacao Tran Van Lieng: Sukses berkat "formula" dan strategi khusus

Setelah dua puluh tahun bertekun dan berupaya keras membangun serta memposisikan merek, Bapak Tran Van Lieng telah membawa merek Vinacacao ke 20 negara, menguasai 80% pangsa pasar produk kakao jadi di Vietnam. Kesuksesan tersebut berasal dari "formula" khusus dan strategi yang berbeda.

Pengusaha Tran Van Lieng, Pendiri, Ketua Dewan Direksi Vinacacao.

Pilih jalanmu sendiri

Tidak menjual biji kakao mentah, pengusaha Tran Van Lieng memilih jalannya sendiri sejak awal, yaitu mengolah produk jadi dari biji kakao.

Mengundang kami menikmati secangkir cokelat panas, Bapak Lieng berbagi kisah tentang bagaimana ia terjun ke industri ini dan suka duka yang ia alami. Ia mengatakan bahwa sejak muda, ia selalu ingin melakukan sesuatu yang bermanfaat bagi sektor pertanian negara. Dalam percakapan dengan seorang teman dekat, ia mengetahui bahwa saat itu, Pemerintah mendorong para pelaku usaha untuk memproduksi produk kakao jadi untuk konsumsi, alih-alih hanya menanam pohon kakao dan menjual produk mentahnya ke luar negeri.

Dengan ketajaman bisnisnya, Bapak Lieng menyadari bahwa ini adalah peluang besar untuk memasuki pasar. Orang Eropa menyukai cokelat, bukan hanya karena nilai gizinya, tetapi juga karena lapisan rasa istimewa dalam biji kakao (bahan utama pembuatan cokelat) yang jarang dimiliki biji kakao lainnya. Potensi pasarnya sangat besar, namun Vietnam menanam banyak kakao tetapi hanya menjualnya mentah, sehingga tidak dapat memaksimalkan keuntungan.

Berpikir dan bertindak, pada tahun 2004, Tn. Lieng memutuskan untuk meninggalkan jabatannya sebagai direktur cabang dana investasi Australia di Vietnam untuk mendirikan Thanh Phat Cacao Company (pendahulu Vietnam Cacao Joint Stock Company - Vinacacao) bersama temannya.

Tak hanya seorang pengusaha cerdas dengan visi strategis, Bapak Tran Van Lieng juga sangat berdedikasi dalam melatih sumber daya manusia, terutama tenaga muda. Ia menemukan orang-orang berbakat dengan berbagai cara, seperti mengundang anak muda ke Perusahaan untuk berbagi ide, bahkan memberikan anggaran kepada distributor untuk merekrut karyawan...

Khususnya, Vinacacao selalu memberikan kesempatan yang sama bagi karyawannya, misalnya dengan menciptakan lapangan kerja bagi penyandang tunanetra dan wirausahawan muda. Perusahaan ini memiliki departemen penjualan jarak jauh (pengenalan produk dan penjualan melalui telepon) khusus bagi penyandang tunanetra.

Kesempatan yang membawa Bapak Lieng ke dunia kakao sebagian berkat "darah pertanian" yang dimilikinya. Setelah lulus kuliah (tahun 1989), beliau bekerja di sektor perberasan selama 10 tahun dan pada tahun 1998, beliau resmi menjabat sebagai Direktur Jenderal Perusahaan Patungan Beras Vietnam-AS di Delta Mekong.

"Pada awal tahun 2000-an, ketika ekonomi mulai terbuka, industri beras Vietnam sangat makmur. Negara kami termasuk di antara negara pengekspor beras teratas di dunia, tetapi bisnis beras juga menghadapi banyak kesulitan dalam mengajukan kuota (kuota ekspor)... Saya meninggalkan bidang ini pada tahun 2002 untuk mengejar keuangan, lalu memilih untuk tetap di bidang kakao," kenang Bapak Lieng.

Setelah lulus dari universitas dengan jurusan Bahasa Inggris, dan berbekal pengalaman di sektor keuangan, Bapak Tran Van Lieng segera menjalin hubungan dengan mitra asing di Vietnam. Pada tahun 2005, hanya dalam waktu satu tahun berdiri, produk-produk Thanh Phat Cocoa Company sudah tersedia di rak-rak supermarket Co.opmart.

Pada tahun 2007, pengusaha Tran Van Lieng resmi mendirikan Perusahaan Saham Gabungan Kakao Vietnam (Vinacacao), sebagai salah satu perusahaan pertama yang memasuki industri cokelat profesional. Selain Co.opmart, produk-produk Vinacacao juga diperkenalkan ke dalam sistem gerai merek-merek besar seperti Starbucks, Lotte, Big C, Satra, dan lain-lain.

"Kesulitan terbesar yang kami hadapi di awal adalah tidak ada yang tahu apa itu kakao, bahkan ada yang salah mengira kakao dengan jelai. Vietnam memang menanam banyak kakao, tetapi konsumen hanya mengingat dan memilih untuk membeli produk cokelat dari merek asing," ujar pendiri Vinacacao.

Perjalanan membangun Vinacacao juga melewati banyak pasang surut. Bapak Lieng mengatakan bahwa selama krisis ekonomi global tahun 2008, Vinacacao terancam bubar ketika beberapa pemegang saham menarik modal mereka. Ia dan rekan-rekannya harus menyelenggarakan banyak rapat pemegang saham untuk mencari solusi peningkatan modal; mengumpulkan tabungan, menjual aset pribadi untuk berinvestasi dalam bisnis, dan berbagi modal satu sama lain...

"Saat itu, kakao belum tergolong komoditas yang dapat disokong harga dan suku bunga. Daya beli pasar sedang lemah akibat ekonomi dunia yang belum stabil; kakao juga bukan komoditas esensial, sehingga konsumsi domestik terbatas, tetapi pelaku usaha cukup beruntung dapat mengatasinya," ungkap pengusaha kelahiran 1968 ini.

Strategi “Berdiri di atas Bahu Raksasa”

Ketika berbicara tentang cokelat, konsumen sering kali memikirkan dan memilih merek asing. Namun, dalam beberapa tahun terakhir, beberapa surat kabar dan kantor berita asing seperti New York Times, Bloomberg, dan Nikkei mulai memuji kualitas beberapa produk cokelat "buatan Vietnam".

Bapak Lieng mengatakan bahwa kakao Vietnam diklasifikasikan sebagai "premium" oleh Organisasi Kakao Internasional pada tahun 2015 berkat rasa buahnya yang segar dan keasamannya yang ringan. Faktor ini telah membantu kakao Vietnam menjadi semakin populer dan diekspor ke berbagai negara di dunia.

“Perusahaan-perusahaan Vietnam tertinggal ratusan tahun dalam industri pengolahan kakao, tetapi tertinggal juga merupakan keuntungan, karena mereka dapat belajar, mendekati, dan bekerja sama dengan perusahaan-perusahaan yang berpengalaman,” ujar Bapak Lieng.

Ketua Vinacacao menekankan bahwa faktor penting dalam mengolah produk kakao berkualitas tinggi untuk memenangkan hati pelanggan bukanlah terletak pada mesin modern atau standar yang tinggi, melainkan pada pengalaman dan formula masing-masing perusahaan. Bapak Lieng mengibaratkan bahwa mengolah produk kakao ibarat membuat kue, dengan jenis tepung yang sama, tetapi dengan formula yang lebih istimewa, akan menghasilkan kue yang lebih menarik dan memenangkan hati pelanggan.

Hingga saat ini, Vinacacao telah menghubungkan dan memasok bahan baku ke merek-merek besar seperti Starbucks, Lotte, dan sebagainya sebagai produsen. Hal ini menjadi daya ungkit bagi Vinacacao untuk meningkatkan pengenalan merek dan posisi nilai. Berbekal pengalaman negosiasinya, Ketua Vinacacao telah meminta merek-merek besar tersebut untuk mencantumkan informasi yang jelas tentang produsennya, Vinacacao, pada produk yang dijual.

"Awalnya, banyak mitra tidak setuju, karena mereka terlalu besar, sementara bisnis kami masih kecil. Namun, saya menganalisis untuk menunjukkan kepada mereka bahwa jika ada masalah dengan produk yang memengaruhi kesehatan pengguna, siapa yang akan bertanggung jawab? Jika kami tidak bekerja sama dalam merek bersama, kami tidak akan bertanggung jawab. Setelah mendengarkan analisis ini, para mitra sepakat. Berdiri di atas bahu para raksasa adalah cara Vinacacao memposisikan nilai mereknya," ujar Bapak Lieng dengan bangga.

Memperluas kerja sama bilateral

Selama dua puluh tahun terakhir, pengusaha Tran Van Lieng dan timnya selalu teguh pada orientasi awal mereka, yaitu berfokus pada segmen produk kakao olahan mendalam. Dalam hal jalur ekspor, produk Vinacacao kini hadir di 20 negara di seluruh dunia, dengan pasar terbesar adalah AS, diikuti oleh Korea, Malaysia, dan sebagainya. Di dalam negeri, Vinacacao menguasai 80% pangsa pasar produk kakao.

Menurut Bapak Lieng, industri cokelat Vietnam saat ini bernilai sekitar 250 juta dolar AS, hanya mencapai sekitar 10% dari nilai potensialnya jika mempertimbangkan jumlah populasi dan jumlah penduduk kelas menengah. Pasar cokelat dunia diperkirakan mencapai sekitar 57 miliar dolar AS. Jika Vietnam memanfaatkan potensi pasarnya secara maksimal, Vietnam dapat menguasai 2,4% pangsa pasar dunia, mencapai sekitar 1,36 miliar dolar AS.

Meskipun meningkatkan ekspor, Vinacacao tidak mengabaikan pasar domestik, bahkan memprioritaskan pemanfaatan ruang dan potensi yang tersedia. Dengan visi strategis, Bapak Lieng ingin citra bisnis Vinacacao selaras, dengan banyak hal yang perlu disorot, dan perusahaan harus merespons secara proaktif terhadap pergerakan pasar.

Pada akhir tahun 2023, Ketua Vinacacao memutuskan untuk merintis model MTA dengan menandatangani perjanjian kerja sama dengan Libeert, produsen cokelat kelas atas berusia 100 tahun di Belgia. MTA adalah model bisnis perdagangan dua arah yang didasarkan pada prinsip "beli untuk menjual dan jual untuk membeli", sebuah metode kerja sama antara dua mitra dari dua negara berbeda. Mereka bertukar pasar untuk saling mendukung dalam menembus dan mengembangkan sistem distribusi di negara masing-masing, dengan tujuan mendekatkan produk kepada konsumen.

Bekerja sama dengan perusahaan terkemuka di negara terkemuka dunia dalam hal kapasitas produksi dan kualitas coklat dianggap sebagai langkah cerdas dalam strategi untuk membawa merek Vinacacao ke pasar potensial Eropa dalam waktu dekat.

Di pasar domestik, perjanjian kerja sama dengan Libeert juga membantu Vinacacao terus mengukuhkan posisinya. Saat ini, perusahaan memiliki lebih dari 5.000 titik distribusi di 63 provinsi dan kota di seluruh negeri.

Bapak Lieng menyampaikan bahwa model MTA memang baru, tetapi proses implementasi Vinacacao menunjukkan hasil yang positif. Vinacacao akan mereplikasi model ini dan sedang bernegosiasi dengan mitra Korea. Korea memiliki banyak bisnis dengan pengalaman yang kaya dalam pemrosesan dan manufaktur, serta merupakan pasar dengan permintaan tinggi untuk produk olahan kakao, terutama cokelat. Oleh karena itu, jika negosiasi ini berhasil, kegiatan produksi dan bisnis kedua bisnis memiliki banyak prospek.

Komentar (0)