«Ma Thien» — важная глава в «Quy Coc Tu’s Complete Book of Strategy and Intelligence» — шедевре стратегии и мудрости, составленном из подлинных слов Куи Кок Ту, мастера искусства убеждения. Вместе с «Suy Thien» эти две главы образуют систему методов, обычно называемую техникой «Suy Ma», демонстрирующую уровень понимания, оценки и направления психологии других людей сложным и эффективным способом.
В котором «Suy thien» — это шаг наблюдения и анализа внешних выражений для оценки мотивов, эмоций и позиции противника. Этот этап более интуитивен и основан на субъективных суждениях, направленных на построение общей картины психологии и намерений. Далее следует «Ma» — шаг перехода от догадок к активным действиям с помощью слов, поведения или ситуаций, намеренно созданных для проверки и подтверждения предыдущих суждений. Теперь практикующий переходит от статического к динамическому состоянию, от догадок к гибкой импровизации, постепенно заставляя противника раскрыть свою истинную природу и намерения.
В отличие от прямого или навязывающего убеждения, «Ma Thien» действует скрытно, но эффективно. Пользователь подобен рыбаку, закидывающему удочку, умело забрасывающему наживку так, чтобы «крупная рыба клюнула на крючок». Противник бессознательно ведом, шаг за шагом действуя в направлении, выгодном пользователю «Ma Thien», не осознавая, что его водят. Ключ к «Ma Thien» заключается в способности «обнаруживать правильный пульс», поражая психологию или слабость каждой цели. Некоторые люди смягчаются перед комплиментами, другие провоцируются провокацией, некоторые впечатляются добродетелью, третьих привлекают материальные выгоды или личная власть. Поэтому практикующий «Ma Thien» должен быть гибким, резким и чувствительным в каждой ситуации и цели.
«Призрак» — это не просто зондирующее поведение, а ряд операций, активно использующих слова, отношения или конкретные действия для проверки первоначального суждения. Основываясь на реакции противника, оператор может гибко корректировать тактику: быть мягким, чтобы поощрять, быть жестким, чтобы оказывать давление, использовать улыбку, чтобы зондировать или показывать гнев, чтобы оказывать давление. Они также могут использовать репутацию, доверие, определенное поведение или материальные выгоды — пока это служит цели убеждения. Каждое действие развертывается внимательно, осторожно, обеспечивая эффективность, не вызывая подозрений.
Эффективность «Ма Тьен» становится еще более очевидной, когда субъект — мудрый человек, умеющий скрывать свои внутренние мысли или обладающий непредсказуемыми амбициями. В этом случае недостаточно полагаться только на наблюдение и догадки, необходим более активный шаг, чтобы раскрыть истинную природу. Типичным примером является история Гуань Чжуна — выдающегося генерала государства Ци в период Весны и Осени — в том, как он регулировал отношения с государством Чу.
В то время государство Ци процветало, завоевав множество вассалов и заявляя о своей власти над Центральными равнинами. Только государство Чу считало себя могущественным, отказывалось подчиняться царю Чжоу, не подчинялось приказам государства Ци и всегда стремилось захватить земли и имущество соседних государств. Во время правления герцога Хуань из Ци министры предлагали отправить войска для атаки на Чу, чтобы восстановить порядок. Многие генералы предлагали мобилизовать войска и заключить союзы с вассалами для атаки. Только Гуань Чжун возражал, он анализировал: «Государство Чу полагается на свое большое население и храбрость, и очень богато, поэтому оно высокомерно и тщеславно. Если оно пошлет войска для атаки на Чу, даже если победит, это все равно будет дефицитом в национальной казне, которая копилась много лет; более того, в большой войне, кто знает, сколько генералов и солдат из государств Ци и Чу прольют кровь и погибнут на поле боя ».
Вместо того чтобы выбрать конфронтацию, он предложил гибкую стратегию, тайно ослабляя внутреннюю силу Чу изнутри, играя на их жадности и высокомерии. Гуань Чжун позволил торговцам Ци распространить новость о том, что герцог Хуань из Ци любит оленей и готов платить высокие цены, чтобы купить оленей у Чу. Эта новость заставила людей Чу броситься в лес, чтобы охотиться на оленей, пренебрегая своим земледелием, а их поля и сады были в руинах. Офицеры и солдаты также были втянуты, отказавшись от обучения и сосредоточив свои усилия на охоте. Еды было мало, и ее приходилось закупать в соседних странах, но Гуань Чжун вскоре преградил этот путь, образовав союз и попросив их не продавать еду Чу. Сначала царь Чу и двор смеялись над Ци за то, что он «одержим оленями», но когда еды стало не хватать, экономика была в хаосе, а армия была деморализована, они поняли, что попали в сложную стратегическую ловушку Ци. Когда ситуация «созрела», Гуань Чжун предложил герцогу Хуаню из Ци отправить войска. Армии Ци нужно было только приблизиться, не вступая в бой, чтобы заставить государство Чу подчиниться, победа без кровопролития.
Эта стратегия является живым доказательством «Демонического неба»: начиная со слуха о том, что «Ци Хуань Гун без ума от оленей, он не жалеет денег на покупку оленей», чтобы провести зондирование. Поспешная реакция людей Чу является доказательством правильного суждения о внутренней нестабильности. Далее, блокирование логистического маршрута — каждый шаг следует процессу зондирования, тестирования, проверки и действия. Все тщательно рассчитано, осмотрительно, не оставляет лазеек.
Гуй Гу Цзы однажды подчеркнул естественный принцип: «Когда бросаешь в огонь сухие и мокрые дрова, сначала сгорают сухие дрова; когда льешь воду на землю, первым намокает низинное место. Объекты реагируют в соответствии с присущими им свойствами. Люди похожи, те, у кого схожие личности и обстоятельства, более склонны сочувствовать и общаться друг с другом. Применяя это на практике, те, кто овладевает искусством «Ма», могут создавать соответствующие ситуации для другой стороны, чтобы раскрыть ее истинную природу — так же, как испытывают огонь, чтобы узнать, сухое или мокрое дерево».
В наше время примером умного применения «Ма» является Бенджамин Франклин (1706–1790). Когда он был молод, ему открыто противостоял сенатор. Не вступая с ним в конфронтацию, Франклин написал письмо, в котором просил сенатора одолжить ему ценную книгу. Получив ее, он почтительно вернул ее с искренней благодарностью. Это простое, но своевременное действие изменило отношение другого человека, постепенно превратив его в сторонника. Франклин подтвердил, что на оппонента можно влиять, и умело превратил конфронтацию в союз. Таков дух «Ма»: создавайте небольшие проблемы, наблюдайте за реакциями, а затем ориентируйте психологию.
Сегодня дух «Ма Тьен» по-прежнему применяется многими лидерами и бизнесменами в переговорах, управлении и маркетинге. Распространенным примером является принцип «уступки», когда сначала дают, чтобы потом получить большую выгоду. Многие компании запускают привлекательные акции — «выпускают наживку», чтобы «ловить рыбу», тем самым привлекая клиентов, расширяя долю рынка и устанавливая лояльность к бренду. Но чтобы быть успешной, «наживка» должна быть достаточно привлекательной, поражать психологию цели и появляться в нужное время.
«Ma Thien» относится к 8-й главе из 12 стратегических глав книги «Стратегическая книга Куи Кок Ту», тщательно отобранной основателем и председателем Trung Nguyen Legend Group Данг Ле Нгуен Ву в областях Политика - Дипломатия - Военное дело для «Книжной полки фонда, меняющего жизнь».
(Читайте следующий эпизод: Полная книга стратегий Гуйгу Цзы - Куен Тьен)
Источник: https://thanhnien.vn/ky-ix-quy-coc-tu-muu-luoc-toan-thu-ma-thien-18525070719074131.htm
Комментарий (0)