ส่วนที่ IX: หนังสือกลยุทธ์ฉบับสมบูรณ์ของกุ้ยกู่จื่อ - หม่าเทียน

‘หม่าเทียน’ คือศิลปะแห่งการซักถามและพิสูจน์โดยอาศัยปฏิกิริยาที่เกิดขึ้นจริง เพื่อตรวจสอบการคาดเดาเบื้องต้นของ ‘ซุย’ โดยช่วยให้ผู้ใช้เข้าใจสถานการณ์และนำคู่ต่อสู้ไปตามเจตนาอย่างชำนาญ

“หม่า เทียน” เป็นบทสำคัญใน “คัมภีร์กลยุทธ์ฉบับสมบูรณ์ของกวี ก๊ก ตู” ผลงานชิ้นเอกแห่งกลยุทธ์และปัญญาที่รวบรวมจากถ้อยคำอันแท้จริงของกวี ก๊ก ตู ปรมาจารย์แห่งศิลปะการโน้มน้าวใจ เมื่อรวมกับ “ซุย เทียน” แล้ว บททั้งสองนี้ก่อกำเนิดระบบวิธีการที่เรียกว่าเทคนิค “ซุย มา” ซึ่งแสดงให้เห็นถึงระดับความเข้าใจ การตัดสิน และการชี้นำจิตวิทยาของผู้อื่นอย่างซับซ้อนและมีประสิทธิภาพ

ซึ่ง “ซุยเทียน” คือขั้นตอนของการสังเกตและวิเคราะห์การแสดงออกภายนอกเพื่อตัดสินแรงจูงใจ อารมณ์ และจุดยืนของอีกฝ่าย ขั้นตอนนี้เป็นการสัญชาตญาณและตั้งอยู่บนพื้นฐานการตัดสินเชิงอัตวิสัย มุ่งสร้างภาพรวมของจิตวิทยาและเจตนา ขั้นต่อไปคือ “หม่า” คือขั้นตอนการเปลี่ยนจากการคาดเดาไปสู่การกระทำเชิงรุก ผ่านคำพูด พฤติกรรม หรือสถานการณ์ที่ถูกสร้างขึ้นโดยเจตนาเพื่อทดสอบและยืนยันการตัดสินก่อนหน้า ผู้ปฏิบัติจะก้าวจากสภาวะนิ่งไปสู่สภาวะพลวัต จากการคาดเดาไปสู่การแสดงแบบด้นสดที่ยืดหยุ่น ค่อยๆ บังคับให้อีกฝ่ายเปิดเผยธรรมชาติและเจตนาที่แท้จริงของตน

ต่างจากการโน้มน้าวใจโดยตรงหรือแบบกดดัน "หม่าเทียน" ปฏิบัติอย่างสุขุมรอบคอบแต่ได้ผล ผู้ใช้เปรียบเสมือนชาวประมงที่เหวี่ยงเบ็ดอย่างชำนาญจน "ปลาใหญ่ติดเบ็ด" ฝ่ายตรงข้ามถูกชักจูงโดยไม่รู้ตัวให้กระทำไปทีละขั้นในทิศทางที่เป็นประโยชน์ต่อผู้ใช้ "หม่าเทียน" โดยไม่รู้ตัวว่ากำลังถูกชักจูง กุญแจสำคัญของ "หม่าเทียน" อยู่ที่ความสามารถในการ "จับจังหวะที่ถูกต้อง" เจาะจิตวิทยาหรือจุดอ่อนของแต่ละเป้าหมาย บางคนอ่อนลงเมื่อได้รับคำชม บางคนถูกยั่วยุด้วยการยั่วยุ บางคนประทับใจในคุณธรรม บางคนถูกดึงดูดด้วยผลประโยชน์ทางวัตถุหรืออำนาจส่วนตัว ดังนั้น ผู้ฝึก "หม่าเทียน" จึงต้องมีความยืดหยุ่น เฉียบคม และละเอียดอ่อนในแต่ละสถานการณ์และเป้าหมาย

"Ghost" ไม่ใช่แค่พฤติกรรมการซักถาม แต่เป็นชุดปฏิบัติการที่ใช้คำพูด ทัศนคติ หรือการกระทำเฉพาะเจาะจงเพื่อทดสอบการตัดสินใจเบื้องต้น โดยอาศัยปฏิกิริยาของฝ่ายตรงข้าม ผู้ปฏิบัติการสามารถปรับกลยุทธ์ได้อย่างยืดหยุ่น เช่น อ่อนโยนเพื่อให้กำลังใจ แข็งกร้าวเพื่อกดดัน ใช้รอยยิ้มเพื่อซักถาม หรือแสดงความโกรธเพื่อสร้างแรงกดดัน พวกเขายังสามารถใช้ประโยชน์จากชื่อเสียง ความไว้วางใจ พฤติกรรมเฉพาะเจาะจง หรือผลประโยชน์ทางวัตถุ ตราบใดที่การกระทำนั้นบรรลุวัตถุประสงค์ในการโน้มน้าวใจ ทุกการกระทำจะถูกนำไปใช้อย่างใกล้ชิด ระมัดระวัง เพื่อให้เกิดประสิทธิผลโดยไม่ก่อให้เกิดความสงสัย

ประสิทธิภาพของ "หม่าเทียน" จะยิ่งเด่นชัดยิ่งขึ้นเมื่อบุคคลนั้นเป็นผู้รอบรู้ เก่งในการปกปิดความคิดภายใน หรือมีความทะเยอทะยานที่คาดเดาไม่ได้ ในกรณีนี้ การอาศัยเพียงการสังเกตและการคาดเดาอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอ จำเป็นต้องดำเนินการเชิงรุกมากขึ้นเพื่อเปิดเผยธรรมชาติที่แท้จริง ตัวอย่างทั่วไปคือเรื่องราวของกวนจง แม่ทัพผู้โดดเด่นแห่งแคว้นฉีในช่วงฤดูใบไม้ผลิและฤดูใบไม้ร่วง เกี่ยวกับวิธีการที่เขาจัดการกับความสัมพันธ์กับแคว้นฉู่

ในเวลานั้น รัฐฉีกำลังรุ่งเรือง พิชิตข้าราชบริพารมากมาย และอ้างตนเป็นเจ้าแห่งที่ราบภาคกลาง มีเพียงรัฐฉู่เท่านั้นที่มองว่าตนเองมีอำนาจ ไม่ยอมจำนนต่อกษัตริย์โจว ไม่เชื่อฟังคำสั่งของรัฐฉี และพยายามยึดครองที่ดินและทรัพย์สินของรัฐเพื่อนบ้านอยู่เสมอ ในรัชสมัยของตู้เข่อฮวนแห่งฉี เหล่าขุนนางเสนอให้ส่งกำลังพลโจมตีฉู่เพื่อฟื้นฟูความสงบเรียบร้อย แม่ทัพหลายนายเสนอให้ระดมกำลังพลและสร้างพันธมิตรกับข้าราชบริพารเพื่อโจมตี มีเพียงกวนจงเท่านั้นที่คัดค้าน โดยวิเคราะห์ว่า "รัฐฉู่พึ่งพาประชากรจำนวนมากและความกล้าหาญ มั่งคั่งร่ำรวย จึงหยิ่งยโสและหลงตัวเอง หากส่งกำลังพลโจมตีฉู่ แม้จะได้รับชัยชนะ ก็ยังเป็นการขาดทุนในคลังที่เก็บไว้มานานหลายปี ยิ่งไปกว่านั้น ในสงครามใหญ่ ใครจะไปรู้ว่าจะมีแม่ทัพและทหารจากรัฐฉีและฉู่กี่คนที่จะเสียเลือดเนื้อและล้มตายในสนามรบ "

แทนที่จะเลือกการเผชิญหน้า เขากลับเสนอกลยุทธ์ที่ยืดหยุ่น โดยแอบลดทอนความแข็งแกร่งภายในของฉู่จากภายใน ด้วยการใช้ความโลภและความเย่อหยิ่งของพวกเขา กวนจงปล่อยให้พ่อค้าฉีกระจายข่าวว่าตู้เข่อฮวนแห่งฉีรักกวางและยินดีจ่ายราคาสูงเพื่อซื้อกวางจากฉู่ ข่าวนี้ทำให้ชาวฉู่รีบรุดเข้าป่าไปล่ากวาง ละเลยการทำไร่นา ไร่นาและสวนของพวกเขาถูกทำลายล้าง เหล่านายทหารและทหารก็ถูกดึงดูดเข้ามาเช่นกัน ละทิ้งการฝึกฝนและมุ่งความสนใจไปที่การล่าสัตว์ อาหารขาดแคลนและต้องซื้อจากประเทศเพื่อนบ้าน แต่กวนจงขัดขวางเส้นทางนี้โดยการสร้างพันธมิตรและขอให้พวกเขาอย่าขายอาหารให้ฉู่ ในตอนแรก กษัตริย์แห่งฉู่และราชสำนักหัวเราะเยาะฉีที่ "หลงไหลกวาง" แต่เมื่ออาหารขาดแคลน เศรษฐกิจ ก็วุ่นวาย และกองทัพก็หมดกำลังใจ พวกเขาก็ตระหนักว่าตนเองตกหลุมพรางทางยุทธศาสตร์อันซับซ้อนของฉู่ เมื่อสถานการณ์ “สุกงอม” กวนจงจึงเสนอให้ตู้เข่อฮวนแห่งฉีส่งกำลังพล กองทัพฉีเพียงแค่เข้าโจมตี โดยไม่ต้องสู้รบ ก็สามารถทำให้แคว้นฉู่ยอมจำนนได้ ชัยชนะที่ปราศจากการนองเลือด

กลยุทธ์ดังกล่าวเป็นเครื่องพิสูจน์ถึง "สวรรค์ปีศาจ" อย่างแท้จริง เริ่มจากข่าวลือที่ว่า "ฉีฮวนกงคลั่งกวาง ไม่ยอมควักเงินซื้อกวาง" ปฏิกิริยาอันเร่งรีบของชาวฉู่เป็นเครื่องพิสูจน์ถึงการตัดสินใจที่ถูกต้องเกี่ยวกับความไม่มั่นคงภายใน ต่อมาคือการปิดกั้นเส้นทางโลจิสติกส์ แต่ละขั้นตอนล้วนเป็นไปตามกระบวนการตรวจสอบ ทดสอบ ตรวจสอบ และลงมือปฏิบัติ ทุกอย่างถูกคำนวณอย่างพิถีพิถัน รอบคอบ ไร้ช่องโหว่

กุ้ยกู่จื่อเคยเน้นย้ำถึงหลักธรรมชาติไว้ว่า “เมื่อโยนไม้แห้งและไม้เปียกเข้ากองไฟ ไม้แห้งจะไหม้ก่อน เมื่อเทน้ำลงบนพื้น พื้นจะเปียกก่อน วัตถุต่างๆ ตอบสนองตามคุณสมบัติเฉพาะตัวของมัน คนเรามีความคล้ายคลึงกัน คนที่มีบุคลิกภาพและสถานการณ์คล้ายคลึงกันมักจะเห็นอกเห็นใจและเชื่อมโยงกันมากกว่า ในทางปฏิบัติ ผู้ที่เชี่ยวชาญศิลปะ “หม่า” สามารถออกแบบสถานการณ์ที่เหมาะสมเพื่อให้อีกฝ่ายเผยธาตุแท้ของตนออกมาได้ เหมือนกับการลองไฟเพื่อดูว่าไม้แห้งหรือเปียก

ในยุคปัจจุบัน เบนจามิน แฟรงคลิน (1706 - 1790) เป็นตัวอย่างหนึ่งของการใช้คำว่า "Ma" (Ma) อย่างชาญฉลาด สมัยหนุ่มๆ เขาถูกสมาชิกวุฒิสภาท่านหนึ่งคัดค้านอย่างเปิดเผย แฟรงคลินเขียนจดหมายขอยืมหนังสืออันทรงคุณค่าจากสมาชิกวุฒิสภาโดยไม่เผชิญหน้ากับเขา หลังจากได้รับหนังสือแล้ว เขาก็ส่งคืนหนังสือด้วยความเคารพพร้อมคำขอบคุณอย่างจริงใจ การกระทำที่เรียบง่ายแต่ทันท่วงทีนี้ได้เปลี่ยนทัศนคติของอีกฝ่าย และค่อยๆ กลายเป็นผู้สนับสนุน แฟรงคลินทั้งยืนยันว่าฝ่ายตรงข้ามสามารถถูกชักจูงได้ และเปลี่ยนการเผชิญหน้าให้กลายเป็นพันธมิตรได้อย่างชาญฉลาด นั่นคือจิตวิญญาณของ "Ma": สร้างความท้าทายเล็กๆ น้อยๆ สังเกตปฏิกิริยาตอบสนอง แล้วจึงกำหนดทิศทางทางจิตวิทยา

ปัจจุบัน ผู้นำและนักธุรกิจหลายคนยังคงยึดถือจิตวิญญาณ "หม่าเทียน" ในการเจรจา การบริหารจัดการ และการตลาด ตัวอย่างที่เห็นได้ชัดคือหลักการ "ยอมจำนน" ที่ให้ก่อนเพื่อผลประโยชน์ที่มากกว่าในภายหลัง หลายธุรกิจมักเปิดตัวโปรโมชั่นที่น่าสนใจ เช่น "ปล่อยเหยื่อ" เพื่อ "จับปลา" เพื่อดึงดูดลูกค้า ขยายส่วนแบ่งตลาด และสร้างความภักดีต่อแบรนด์ แต่การที่จะประสบความสำเร็จได้นั้น "เหยื่อ" จะต้องน่าสนใจเพียงพอ ตรงใจกลุ่มเป้าหมาย และปรากฏตัวในเวลาที่เหมาะสม

"Ma Thien" เป็นบทที่ 8 จากทั้งหมด 12 บทเกี่ยวกับกลยุทธ์ในหนังสือ "Quy Coc Tu's Strategy Book" ซึ่งได้รับการคัดเลือกอย่างพิถีพิถันโดยผู้ก่อตั้งและประธานของ Trung Nguyen Legend Group โดย Dang Le Nguyen Vu ในสาขา การเมือง - การทูต - การทหาร ใน "ชั้นวางหนังสือมูลนิธิเปลี่ยนชีวิต"

(อ่านตอนต่อไป: ตำรากลยุทธ์ของกุ้ยกู่จื่อ - เกวียนเทียน ฉบับสมบูรณ์)

ที่มา: https://thanhnien.vn/ky-ix-quy-coc-tu-muu-luoc-toan-thu-ma-thien-18525070719074131.htm