“หม่า เทียน” เป็นบทสำคัญใน “คัมภีร์กลยุทธ์และสติปัญญาฉบับสมบูรณ์ของกวี ก๊ก ตู” ผลงานชิ้นเอกแห่งกลยุทธ์และปัญญาที่รวบรวมจากถ้อยคำอันแท้จริงของกวี ก๊ก ตู ปรมาจารย์แห่งศิลปะการโน้มน้าวใจ เมื่อรวมกับ “ซุย เทียน” แล้ว บททั้งสองนี้ก่อกำเนิดระบบวิธีการที่เรียกว่าเทคนิค “ซุย มา” ซึ่งแสดงให้เห็นถึงระดับความเข้าใจ การตัดสิน และการชี้นำจิตวิทยาของผู้อื่นอย่างซับซ้อนและมีประสิทธิภาพ
ซึ่ง “ซุยเทียน” คือขั้นตอนของการสังเกตและวิเคราะห์การแสดงออกภายนอกเพื่อตัดสินแรงจูงใจ อารมณ์ และท่าทีของคู่ต่อสู้ ขั้นตอนนี้เป็นการใช้สัญชาตญาณมากขึ้น และอิงจากการตัดสินเชิงอัตวิสัย มุ่งสร้างภาพรวมของจิตวิทยาและเจตนา ขั้นต่อไปคือ “หม่า” คือขั้นตอนการเปลี่ยนจากการคาดเดาไปสู่การกระทำเชิงรุก ผ่านคำพูด พฤติกรรม หรือสถานการณ์ที่ถูกสร้างขึ้นโดยเจตนาเพื่อทดสอบและยืนยันการตัดสินก่อนหน้า ผู้ปฏิบัติจะก้าวจากสภาวะนิ่งไปสู่สภาวะพลวัต จากการคาดเดาไปสู่การแสดงสดแบบยืดหยุ่น ค่อยๆ บังคับให้คู่ต่อสู้เปิดเผยธรรมชาติและเจตนาที่แท้จริงของตน
ต่างจากการโน้มน้าวใจโดยตรงหรือแบบกดดัน "หม่าเทียน" ปฏิบัติอย่างสุขุมรอบคอบแต่ได้ผล ผู้ใช้เปรียบเสมือนชาวประมงที่กำลังเหวี่ยงเบ็ด เหวี่ยงเหยื่ออย่างชำนาญจน "ปลาใหญ่ติดเบ็ด" ฝ่ายตรงข้ามถูกชักจูงไปทีละขั้นโดยไม่รู้ตัว ก้าวไปในทิศทางที่เป็นประโยชน์ต่อผู้ใช้ "หม่าเทียน" โดยไม่รู้ตัว กุญแจสำคัญของ "หม่าเทียน" อยู่ที่ความสามารถในการ "จับจังหวะที่ถูกต้อง" เจาะจิตวิทยาหรือจุดอ่อนของแต่ละเป้าหมาย บางคนอ่อนลงเมื่อได้รับคำชม บางคนถูกยั่วยุด้วยการยั่วยุ บางคนประทับใจในคุณธรรม บางคนถูกดึงดูดด้วยผลประโยชน์ทางวัตถุหรืออำนาจส่วนตัว ดังนั้น ผู้ฝึก "หม่าเทียน" จึงต้องมีความยืดหยุ่น เฉียบคม และละเอียดอ่อนในแต่ละสถานการณ์และเป้าหมาย
"Ghost" ไม่ใช่แค่พฤติกรรมการซักถาม แต่เป็นชุดปฏิบัติการที่ใช้คำพูด ทัศนคติ หรือการกระทำเฉพาะเจาะจงเพื่อทดสอบการตัดสินใจเบื้องต้น โดยอาศัยปฏิกิริยาของฝ่ายตรงข้าม ผู้ปฏิบัติการสามารถปรับกลยุทธ์ได้อย่างยืดหยุ่น เช่น อ่อนโยนเพื่อให้กำลังใจ แข็งกร้าวเพื่อกดดัน ใช้รอยยิ้มเพื่อซักถาม หรือแสดงความโกรธเพื่อสร้างแรงกดดัน พวกเขายังสามารถใช้ประโยชน์จากชื่อเสียง ความไว้วางใจ พฤติกรรมเฉพาะเจาะจง หรือผลประโยชน์ทางวัตถุ ตราบใดที่การกระทำนั้นบรรลุวัตถุประสงค์ในการโน้มน้าวใจ ทุกการกระทำจะถูกนำไปใช้อย่างใกล้ชิด ระมัดระวัง เพื่อให้เกิดประสิทธิผลโดยไม่ก่อให้เกิดความสงสัย
ประสิทธิภาพของ "หม่าเทียน" จะยิ่งเด่นชัดยิ่งขึ้นเมื่อบุคคลนั้นเป็นผู้เฉลียวฉลาด เก่งในการปกปิดความคิดภายใน หรือมีความทะเยอทะยานที่คาดเดาไม่ได้ ในกรณีนี้ การพึ่งพาเพียงการสังเกตและการคาดเดาอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอ จำเป็นต้องมีการดำเนินการเชิงรุกมากขึ้นเพื่อเปิดเผยธรรมชาติที่แท้จริง ตัวอย่างทั่วไปคือเรื่องราวของกวนจง แม่ทัพผู้โดดเด่นแห่งแคว้นฉีในช่วงฤดูใบไม้ผลิและฤดูใบไม้ร่วง ซึ่งกล่าวถึงวิธีการจัดการกับความสัมพันธ์กับแคว้นฉู่
ในเวลานั้น รัฐฉีกำลังรุ่งเรือง พิชิตข้าราชบริพารมากมาย และอ้างตนเป็นเจ้าแห่งที่ราบภาคกลาง มีเพียงรัฐฉู่เท่านั้นที่มองว่าตนเองมีอำนาจ ไม่ยอมจำนนต่อกษัตริย์โจว ไม่เชื่อฟังคำสั่งของรัฐฉี และพยายามยึดครองที่ดินและทรัพย์สินของรัฐเพื่อนบ้านอยู่เสมอ ในรัชสมัยของตู้เข่อฮวนแห่งฉี เหล่าขุนนางเสนอให้ส่งกำลังพลโจมตีฉู่เพื่อฟื้นฟูความสงบเรียบร้อย แม่ทัพหลายนายเสนอให้ระดมกำลังพลและสร้างพันธมิตรกับข้าราชบริพารเพื่อโจมตี มีเพียงกวนจงเท่านั้นที่คัดค้านและวิเคราะห์ว่า "รัฐฉู่พึ่งพาประชากรจำนวนมากและความกล้าหาญ มั่งคั่งร่ำรวย จึงหยิ่งยโสและหลงตัวเอง หากส่งกำลังพลโจมตีฉู่ แม้จะได้รับชัยชนะ ก็ยังเป็นการขาดทุนในคลังที่เก็บไว้มานานหลายปี ยิ่งไปกว่านั้น ในสงครามใหญ่ ใครจะไปรู้ว่าจะมีแม่ทัพและทหารจากรัฐฉีและฉู่กี่คนที่ต้องเสียเลือดเนื้อและล้มตายในสนามรบ "
แทนที่จะเลือกการเผชิญหน้า เขากลับเสนอกลยุทธ์ที่ยืดหยุ่น โดยแอบลดทอนความแข็งแกร่งภายในของฉู่จากภายใน โดยใช้ความโลภและความเย่อหยิ่งของพวกเขา กวนจงปล่อยให้พ่อค้าฉีกระจายข่าวว่าตู้เข่อฮวนแห่งฉีรักกวางและยินดีจ่ายราคาสูงเพื่อซื้อกวางจากฉู่ ข่าวนี้ทำให้ชาวฉู่รีบเร่งเข้าป่าเพื่อล่ากวาง ละเลยการทำไร่นา ไร่นาและสวนของพวกเขาพังทลาย เหล่านายทหารและทหารก็ถูกดึงดูดเข้ามาเช่นกัน ละทิ้งการฝึกฝนและมุ่งความสนใจไปที่การล่าสัตว์ อาหารขาดแคลนและต้องซื้อจากประเทศเพื่อนบ้าน แต่กวนจงขัดขวางเส้นทางนี้โดยการสร้างพันธมิตรและขอให้พวกเขาอย่าขายอาหารให้ฉู่ ในตอนแรก กษัตริย์แห่งฉู่และราชสำนักหัวเราะเยาะฉีที่ "หลงไหลกวาง" แต่เมื่ออาหารขาดแคลน เศรษฐกิจ ก็วุ่นวาย และกองทัพก็หมดกำลังใจ พวกเขาก็ตระหนักว่าตนเองตกหลุมพรางทางยุทธศาสตร์อันแยบยลของฉู่ เมื่อสถานการณ์ “สุกงอม” กวนจงจึงเสนอให้ตู้เข่อฮวนแห่งฉีส่งกำลังพล กองทัพฉีเพียงแค่เข้าโจมตี โดยไม่ต้องสู้รบ ก็สามารถทำให้แคว้นฉู่ยอมจำนนได้ ชัยชนะที่ปราศจากการนองเลือด
กลยุทธ์ดังกล่าวเป็นเครื่องพิสูจน์ถึง “สวรรค์ปีศาจ” อย่างแท้จริง เริ่มจากข่าวลือที่ว่า “ฉีฮวนกงคลั่งกวาง ไม่ยอมควักเงินซื้อกวาง” เพื่อสืบหาความจริง ปฏิกิริยาอันเร่งรีบของชาวฉู่เป็นเครื่องพิสูจน์ถึงการตัดสินใจที่ถูกต้องเกี่ยวกับความไม่มั่นคงภายใน ต่อมาคือการปิดกั้นเส้นทางโลจิสติกส์ ซึ่งแต่ละขั้นตอนล้วนเป็นไปตามกระบวนการสืบหาความจริง ทดสอบ ตรวจสอบ และลงมือปฏิบัติ ทุกอย่างล้วนถูกคำนวณอย่างพิถีพิถัน รอบคอบ ไร้ช่องโหว่
กุ้ยกู่จื่อเคยเน้นย้ำถึงหลักธรรมชาติไว้ว่า “เมื่อโยนไม้แห้งและไม้เปียกเข้ากองไฟ ไม้แห้งจะไหม้ก่อน เมื่อเทน้ำลงบนพื้น พื้นจะเปียกก่อน วัตถุต่างๆ ตอบสนองตามคุณสมบัติเฉพาะตัวของมัน คนเรามีความคล้ายคลึงกัน คนที่มีบุคลิกภาพและสถานการณ์คล้ายคลึงกันมักจะเห็นอกเห็นใจและเชื่อมโยงกันมากกว่า ในทางปฏิบัติ ผู้ที่เชี่ยวชาญศิลปะ “หม่า” สามารถออกแบบสถานการณ์ที่เหมาะสมเพื่อให้อีกฝ่ายเผยธาตุแท้ของตนออกมาได้ เหมือนกับการทดสอบไฟเพื่อรู้ว่าไม้แห้งหรือเปียก
ในยุคปัจจุบัน เบนจามิน แฟรงคลิน (1706 - 1790) เป็นตัวอย่างหนึ่งของการใช้คำว่า "Ma" อย่างชาญฉลาด สมัยหนุ่มๆ เขาถูกสมาชิกวุฒิสภาคัดค้านอย่างเปิดเผย แฟรงคลินเขียนจดหมายขอยืมหนังสือเล่มหนึ่งจากสมาชิกวุฒิสภาโดยไม่เผชิญหน้ากับเขา หลังจากได้รับหนังสือแล้ว เขาก็ส่งคืนหนังสือด้วยความเคารพพร้อมคำขอบคุณอย่างจริงใจ การกระทำที่เรียบง่ายแต่ทันท่วงทีนี้ได้เปลี่ยนทัศนคติของอีกฝ่าย และค่อยๆ กลายเป็นผู้สนับสนุน แฟรงคลินทั้งยืนยันว่าฝ่ายตรงข้ามสามารถถูกชักจูงได้ และเปลี่ยนการเผชิญหน้าให้กลายเป็นพันธมิตรได้อย่างชาญฉลาด นั่นคือจิตวิญญาณของ "Ma": สร้างความท้าทายเล็กๆ น้อยๆ สังเกตปฏิกิริยา แล้วจึงกำหนดทิศทางทางจิตวิทยา
ปัจจุบัน จิตวิญญาณของ "หม่าเทียน" ยังคงถูกนำไปใช้โดยผู้นำและนักธุรกิจมากมายในการเจรจา การบริหารจัดการ และการตลาด ตัวอย่างที่พบบ่อยคือหลักการ "ยอมจำนน" ที่ให้ก่อนเพื่อผลประโยชน์ที่มากกว่าในภายหลัง หลายธุรกิจมักเปิดตัวโปรโมชั่นที่น่าสนใจ เช่น "ปล่อยเหยื่อ" เพื่อ "จับปลา" เพื่อดึงดูดลูกค้า ขยายส่วนแบ่งทางการตลาด และสร้างความภักดีต่อแบรนด์ แต่การที่จะประสบความสำเร็จได้นั้น "เหยื่อ" จะต้องน่าสนใจเพียงพอ ตรงใจกลุ่มเป้าหมาย และปรากฏขึ้นในเวลาที่เหมาะสม
“Ma Thien” เป็นส่วนหนึ่งในบทที่ 8 จากทั้งหมด 12 บทเกี่ยวกับกลยุทธ์ในหนังสือ “หนังสือกลยุทธ์ของ Quy Coc Tu” ซึ่งได้รับการคัดเลือกอย่างพิถีพิถันโดยผู้ก่อตั้งและประธานของ Trung Nguyen Legend Group โดย Dang Le Nguyen Vu ในสาขา การเมือง - การทูต - การทหาร ใน “ชั้นวางหนังสือมูลนิธิเปลี่ยนชีวิต”
(อ่านตอนต่อไป: ตำรากลยุทธ์ของกุ้ยกู่จื่อ - เกวียนเทียน ฉบับสมบูรณ์)
ที่มา: https://thanhnien.vn/ky-ix-quy-coc-tu-muu-luoc-toan-thu-ma-thien-18525070719074131.htm
การแสดงความคิดเห็น (0)