“Rey” de las exportaciones de frutas a EE.UU.: Al principio, solo pensaba en vender para vivir

(Dan Tri) - Aunque se le considera el "rey" de las exportaciones de frutas, el Sr. Nguyen Dinh Tung, director ejecutivo de Vina T&T, no está contento. Para él, lo que más le enorgullece es que los agricultores puedan estar orgullosos de que las frutas vietnamitas estén presentes en Estados Unidos y Canadá...

El Sr. Nguyen Dinh Tung, Director General de Vina T&T, trabajó en la policía y luego se dedicó al transporte. El destino lo llevó al negocio de la exportación de frutas. Durante casi dos décadas, Vina T&T ha exportado decenas de tipos de fruta a mercados exigentes, especialmente a Estados Unidos. Se le conoce cariñosamente como el "rey de la exportación de frutas".

Hablando de frutas, el Sr. Tung expresó su orgullo por la importancia de las frutas vietnamitas en el mundo . Siempre se preguntó por qué Nueva Zelanda es famosa por sus manzanas, Corea por sus uvas, pero Vietnam, un país con muchas frutas deliciosas, aún no ha consolidado su marca. Decidió buscar la respuesta y soñó con consolidar la marca de los productos agrícolas vietnamitas en el mercado mundial.

Le llaman el "rey de la exportación de frutas", así que usted y Vina T&T deben haber logrado mucho. ¿Cuántos tipos de fruta han exportado, a qué lugares y cuáles son sus principales mercados?

Hemos exportado a unos 15 países del mundo. De ellos, EE. UU. es el principal mercado, mantenido desde el inicio de la actividad hasta la fecha, representando aproximadamente el 70 % de la producción exportada. Después de 2023, esta tasa se reducirá a aproximadamente el 45 % debido al aumento de la cuota de mercado de China, especialmente tras la apertura oficial de la importación de durián y coco de Vietnam.

Las principales frutas de Vina T&T incluyen coco, longan, durián, pitahaya y mango. Además, otras frutas como rambután, caimito y pomelo también se exportan a Estados Unidos y Nueva Zelanda en cantidades significativas.

¿Por qué eligieron el mercado estadounidense y comenzaron a exportar tan pronto?

En aquel entonces, muchas empresas se centraban en China y otros mercados, donde la competencia era feroz. Mientras tanto, el mercado estadounidense tenía barreras y requisitos técnicos muy altos, e incluso se consideraba el más difícil. Creía que si lograba hacer lo más difícil, los mercados más fáciles serían mucho más favorables en el futuro.

Además, en ese momento, el número de empresas exportadoras de fruta a EE. UU. era de tan solo unas 15-20 unidades, por lo que la competencia era menor que en otros mercados. Elegimos EE. UU. para crear nuestra base y, desde allí, nos expandimos a Canadá, Australia, Japón, Corea, China y los países del Sudeste Asiático con mayor facilidad.

¿Cuando empezaste a exportar a Estados Unidos?

En realidad, mi trayectoria empresarial se puede dividir en dos etapas. La primera fue en 2008, cuando Vina T&T fue una de las primeras unidades en exportar pitahaya a Estados Unidos. En aquel entonces, el mercado estadounidense apenas se había abierto a esta fruta, por lo que todo era aún muy rudimentario. Nuestras técnicas y tecnología de conservación eran limitadas en aquel entonces, por lo que sufrimos muchos fracasos.

No fue hasta 2015 que oficialmente "reinicié" mi negocio de pitahaya. Para entonces, la tecnología de conservación había mejorado significativamente, lo que permitía la exportación marítima. A partir de entonces, tuve éxito con la pitahaya.

En 2016 comencé a exportar longan, en 2017 coco y en los años siguientes agregué muchas otras frutas. Cada año marca un nuevo paso en la expansión de la exportación a Estados Unidos.

¿Cuáles son las barreras técnicas para exportar a EE. UU.? ¿Qué soluciones han aplicado para superarlas?

La mayor dificultad residía en que exportábamos fruta fresca en una época en la que la tecnología de conservación era deficiente. Por ejemplo, la pitahaya solo se conservaba durante unos 20 días. Mientras tanto, el envío desde Vietnam a la costa oeste de Estados Unidos, concretamente a California, tardaba más de 20 días. En aquel entonces, no existía el puerto de Cai Mep, por lo que el tiempo de envío era aún mayor, de unos 24 a 25 días. Al llegar la mercancía y abrir los contenedores, estos estaban casi todos dañados.

La situación cambió en 2015. En aquel entonces, la tecnología de conservación aumentó el plazo a 35-40 días. Simultáneamente, entró en funcionamiento el puerto de Cai Mep, lo que ayudó a acortar el plazo de envío a EE. UU. a unos 19-20 días.

Gracias a la tecnología de conservación mejorada, desde 2015, la pitahaya se puede conservar durante 45 días, el longan durante unos 55 días y el coco durante más de 60 días. Esto facilita y mejora el control de las exportaciones a EE. UU.

Sin embargo, para lograrlo, necesitamos un proceso preciso desde la cosecha, manteniendo una temperatura estable, hasta que la mercancía se carga en el barco. Al llegar al país importador, los productos aún garantizan los estándares de higiene y seguridad alimentaria, mantienen su frescura y generan confianza en los consumidores para que sigan comprando.

En ese momento, ¿pensaste que eras tú quien estaba “rescatando” la fruta vietnamita?

En realidad, en ese entonces, solo pensaba en ganarme la vida y aprovechar las oportunidades. Cuando veía una oportunidad, la aprovechaba, pero nunca me consideré un "salvador". Vina T&T solo participó realmente en actividades de apoyo al consumo de productos agrícolas cuando se desarrolló, se afianzó en el sector y adquirió una producción suficiente.

Personalmente, una vez sugerí al Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural (anteriormente) que la frase "rescate" solo debería considerarse una solución temporal. Inicialmente, genera un efecto positivo al consumir bienes con prontitud, pero a largo plazo, reducirá involuntariamente el valor de los productos. Cuando las personas venden productos, si los etiquetan como "rescate", prácticamente perderán el derecho a negociar precios con los comerciantes.

Incluso cuando la prensa y los medios de comunicación usan esta palabra con demasiada frecuencia, los compradores asumen automáticamente que "rescate" significa barato. Esto genera mucha presión, especialmente para las cadenas minoristas nacionales. Por ejemplo, los periódicos publican precios en la granja de tan solo 1000-2000 VND/kg, pero en el supermercado, se venden a 15 000-20 000 VND/kg. No comprenden que el producto ha sido seleccionado, conservado, transportado y con costos logísticos añadidos, por lo que el precio más alto es razonable.

Además, el etiquetado de "rescate" también tiene un impacto negativo en las exportaciones. Los socios extranjeros también leerán esa información y pensarán que las frutas vietnamitas son muy baratas. Esto es desventajoso a la hora de negociar precios de exportación. Por lo tanto, después de solo uno o dos años, propuse dejar de usar la palabra "rescate" para proteger el valor de los productos agrícolas vietnamitas.

Cuando enfrentas dificultades, ¿alguna vez te sientes desanimado y quieres cambiar de carrera?

Al principio, lo hicimos con mucha fe. Cuando encontramos dificultades, las fuimos resolviendo poco a poco. En nuestra trayectoria como startup, la mayor "tormenta" fue la pandemia de COVID-19.

En ese momento, casi todos los países del mundo dejaron de importar. Pero Vina T&T, gracias a su estrecha relación con los agricultores, no pudo abandonarlos. Aprendimos muchas lecciones de ese período. Gracias a la coordinación del Grupo de Trabajo 970 (Ministerio de Agricultura ) y el viceministro Tran Thanh Nam, fuimos directamente a la zona de materias primas para comprar productos.

El problema es que hemos recibido la mercancía, pero las exportaciones están prácticamente paralizadas. Muchos países han restringido las importaciones, lo que nos obliga a congelar la fruta. A partir de ahí, tenemos una nueva línea de productos. Esto es una suerte inesperada. Cuando se reanudó el despacho de aduanas, contábamos con una fuente de mercadería disponible y con experiencia en la gestión de emergencias.

En ese momento, todos estaban preocupados porque no sabían cuándo terminaría la epidemia. Vina T&T mantuvo a todo el equipo, sin despedir a nadie, a pesar de que la ley lo permitía. Pensé que si despedíamos a los trabajadores cuando estaban en la situación más difícil, sería muy difícil mirarnos después. También teníamos que mantener el contacto con los agricultores, apoyándolos cuando la fruta de los árboles corría el riesgo de caer en masa. Los vehículos que se dirigían a las zonas de cultivo siempre eran guiados por vehículos militares provinciales.

Todavía recuerdo las noches a media noche y a la 1 de la madrugada, teniendo que llamar para pedir permiso para dejar entrar el camión a cosechar; o la escena donde dos camiones tenían que parar en medio de la carretera, transfiriendo mercancía de un camión a otro para poder salir por el retén.

Hubo un momento en que muchas personas a nuestro alrededor se infectaron, y algunas incluso murieron, lo que desanimó mucho a todos. Pero, afortunadamente, la situación se resolvió rápidamente y respondimos bien. Cuando la vacuna estuvo disponible, Vina T&T fue una de las unidades priorizadas para la vacunación temprana para que los empleados pudieran seguir cosechando y trabajando.

El apoyo y el ánimo de los agricultores nos dieron más motivación. Tras superar ese período, sentimos que no había mayor dificultad. En ese momento, el problema no era solo la supervivencia del negocio, sino también la frontera entre la vida y la muerte de la comunidad.

Es el espíritu de “no dejar a nadie atrás” lo que ha ayudado a todos a unirse, contribuir y desarrollarse con más fuerza después de la pandemia.

Como dijiste honestamente antes, empezaste vendiendo frutas para ganarte la vida. Pero estoy seguro de que es solo el comienzo. Para continuar, ¿tienes otras ideas?

Así es. Al principio, lo que me motivó a seguir este camino fue ganar dinero. Pero después de hacerlo, de experimentar dificultades, tanto éxitos como fracasos, los objetivos y las razones para perseverar han cambiado. Ya no se trata solo de dinero. El dinero es solo la motivación inicial, pero para perseverar a largo plazo, ese trabajo debe aportar significado y valor a la vida.

Ahora, ¿qué deseas de fruta vietnamita?

Cuando el trabajo se estabilizó, empezamos a tener más tiempo para interactuar con los agricultores, comer y trabajar con ellos. El apego a la gente, la tierra y sus historias me hicieron sentir que este trabajo era mucho más valioso.

Por suerte, también conocí y trabajé con personas muy dedicadas, como el vicepresidente de la Asamblea Nacional, Le Minh Hoan (en aquel entonces secretario de Dong Thap). Solía ​​ir a los campos, recorrerlos, hacer preguntas, animar y trabajar con la gente. Más tarde, cuando el Sr. Hoan asumió el cargo de Ministro de Agricultura, siguió brindándome palabras de aliento y artículos que me inspiraron mucho. Durante la epidemia, también recibí el aliento del ministro Nguyen Xuan Cuong, quien me ayudó a mantener el ánimo para seguir adelante.

Desde entonces, mi mayor deseo es vender más productos, pero aún más importante, elevar el nivel de las frutas vietnamitas. Quiero que mis amigos internacionales vean las frutas vietnamitas como productos hermosos, de alta calidad y dignos de orgullo.

A menudo me pregunto: ¿por qué Nueva Zelanda tiene manzanas famosas, Corea tiene uvas peonía, pero Vietnam, donde hay muchas frutas deliciosas, aún no ha construido una marca fuerte?

Siempre me preocupa la imagen de marca. Al exportar, veo que las frutas vietnamitas se presentan de forma impecable y son muy apreciadas en el extranjero. Sin embargo, en el país, muchos supermercados presentan las frutas vietnamitas de forma descuidada, y la calidad de la presentación es incluso deficiente. Mientras tanto, los agricultores valoran cada fruta y la cuidan con esmero. Ocasionalmente, la prensa informa sobre negocios deshonestos y el uso indiscriminado de productos químicos, lo que provoca que los consumidores los desestimen.

De hecho, esa es solo una pequeña cantidad. Si la mayoría de las frutas vietnamitas fueran de mala calidad, no podríamos exportar a mercados exigentes como Estados Unidos, Japón, Australia, Canadá, Corea, etc. Lamentablemente, la imagen de las frutas vietnamitas ante los ojos del consumidor nacional no es la adecuada.

Por eso quiero amar y proteger aún más las frutas vietnamitas. Abrí una tienda para exhibirlas de la forma más hermosa, no solo para la venta, sino también como un lugar para que los clientes las disfruten. Todo, desde el espacio hasta la decoración, demuestra respeto por los productos agrícolas.

Creo que, gracias a ese amor, mis antepasados ​​me han bendecido con suficientes recursos y fondos para perseguir mi sueño: hacer que las frutas vietnamitas sean cada vez más hermosas ante los ojos de amigos internacionales y del pueblo vietnamita. Espero que los consumidores sepan que las frutas vietnamitas no solo son deliciosas, sino también saludables, seguras y a un precio razonable.

Por supuesto, quienes pueden permitírselo pueden disfrutar de las frutas importadas para experimentar su sabor. Pero en la vida diaria, las frutas vietnamitas son sin duda una mejor opción, tanto asequibles como saludables. Quiero acabar con la idea de que "comer frutas vietnamitas implica preocuparse por los químicos" o "las buenas frutas solo se venden, las malas se comen". Historias como esta existen desde hace mucho tiempo, pero deben cambiar para que los consumidores nacionales e internacionales tengan una visión más correcta de las frutas vietnamitas.

Es decir, ¿propone desarrollar frutas vietnamitas como productos de marca nacional, como en algunos países, en lugar de fragmentarlas según la especialidad de cada provincia?

El éxito de un producto o artículo depende en gran medida de la marca. Cuando se construye una marca sólida, al llegar la temporada, los consumidores se sentirán orgullosos y querrán comprar y usar ese producto. Por supuesto, esto requiere productos de calidad constante, cultivados según una planificación, con vínculos estrechos entre agricultores, empresas y organismos de gestión, y una estricta supervisión para formar una amplia y estable reserva de materia prima.

Hoy en día, los mercados ya no son fáciles. Por ejemplo, China solía ser un mercado fácil, pero ahora es aún más difícil que muchos otros países. En cuanto ocurre un incidente, se levantan barreras técnicas y se refuerza el control. Como en el caso del durián: cuando el socio comercial endurece la inspección de residuos de pesticidas o las normas de envasado, unas pocas infracciones pueden poner en peligro a toda la industria. Por lo tanto, debemos anticiparnos a estas situaciones y expandirnos a muchos otros mercados.

Al exportar, independientemente de si los productos provienen de una provincia u otra, de una empresa u otra, al salir del país, todos llevan la marca "productos vietnamitas". Si la calidad no es buena, los consumidores extranjeros generalmente la considerarán "productos vietnamitas de mala calidad", independientemente de la empresa de la que provenga. Por el contrario, si es buena, también fortalecerá la marca nacional.

Por lo tanto, la responsabilidad de mantener la reputación de la marca nacional recae tanto en las empresas como en el Estado. Al exportar, los productos deben ser de la más alta calidad, ya que estos bienes aportan divisas para el desarrollo del país. Si perdemos reputación, perderemos mercado, y será muy difícil recuperarlo.

Además, al competir internacionalmente, Vietnam debe competir directamente con Tailandia u otros países estadounidenses en mercados comunes. Por ejemplo, en los mercados estadounidense o chino, las frutas vietnamitas y tailandesas son productos tropicales, con muchas variedades similares. Por lo tanto, debemos trabajar juntos para proteger las marcas vietnamitas y competir, en lugar de que cada uno haga lo suyo.

Los agricultores y las empresas deben aspirar a producir un producto que pueda venderse en los mercados más exigentes; así, será fácil conquistar el mercado fácil y consumirlo localmente. Es imposible producir de forma fragmentada, como "este tipo se vende al Sr. A, ese tipo se vende al Sr. B", con diferentes estándares en cada lugar; esto generará inconsistencias en la calidad y debilitará la imagen de marca.

¿Su empresa ha resuelto ese problema? Es decir, ¿cultivar un producto y venderlo en todos los mercados?

Llevamos muchos años trabajando con agricultores. Hay zonas de cultivo planificadas y gestionadas con mucha precisión. Por ejemplo, esta temporada es la del longan en la región del río Hau (Can Tho). Etiquetamos la marca y, al exportar a otros países, la cooperativa debe someter cada cosecha a pruebas. Una vez superadas las pruebas, no se pulverizan pesticidas ni otras sustancias. Solo cuando se cumple con ese estándar, exportamos.

También hemos recibido instrucciones detalladas sobre cómo cosechar y procesar para garantizar que cumplan con los estándares de exportación. Además, trabajamos en Soc Trang, cultivamos pitahaya en Cho Gao (Tien Giang) o colaboramos con las regiones de Chau Thanh (Dong Thap) y Chau Thanh (Ben Tre).

Cada región tiene su propia planificación y casi todos nuestros asociados entienden el proceso y trabajan juntos para garantizar que cada producto de exportación sea de la más alta calidad.

  ¿Cómo cree usted que las empresas nacionales deben mejorar para exportar mejor?

Al exportar, lo más importante es cumplir con las barreras técnicas de cada país. De no hacerlo, tendremos que pagar el precio con la cancelación o devolución del envío. Incluso si logramos ingresar un envío, los siguientes estarán en peligro si se infringen.

Cada país y cada proceso tiene diferentes barreras técnicas y reglas de juego. Por ejemplo, exportar a EE. UU. requiere un código de área de cultivo, un código de planta de empaque y una garantía de ausencia de residuos de siete ingredientes activos prohibidos. Algunas frutas también deben negociarse antes de su importación.

Mientras tanto, el mercado canadiense permite la entrada de todo tipo de frutas y verduras vietnamitas sin negociación, pero aplica controles de seguridad alimentaria muy estrictos. La UE aplica una inspección posterior, lo que significa que las mercancías que han entrado en el mercado aún pueden ser inspeccionadas, lo que conlleva un alto riesgo de ser destruidas o incluidas en una lista negra.

Mi consejo para las empresas que se preparan para exportar fruta es: comprender las normas de cada mercado para superar las barreras técnicas, preparar la documentación válida y contar con suficiente materia prima estándar. Para las empresas que ya han exportado, es necesario mantener la estabilidad y actualizar periódicamente las nuevas leyes y los nuevos requisitos del mercado.

En 2008, exportábamos solo un tipo de fruta, la pitahaya, al mercado estadounidense. Tras 17 años, ahora exportamos ocho tipos de fruta a este mercado. Además, muchos tipos de fruta vietnamita están presentes en Australia, Nueva Zelanda, Japón y Corea del Sur (mercados muy exigentes) y todos cumplen con los estándares. Esto demuestra que la fruta vietnamita está plenamente cualificada para estar presente en los principales mercados mundiales.

Una vez que tenemos la oportunidad de entrar al mercado, debemos trabajar juntos para construir una marca y ofrecer los mejores resultados. De hecho, la mayoría de las empresas exportadoras desean exportar productos de alta calidad, pero a veces no comprenden del todo las reglas del juego o solo prestan atención a la parte superficial, sin prestar atención al control exhaustivo de los residuos y la calidad de las materias primas. Esto conlleva muchos riesgos.

Además, también comparto con franqueza que todavía existen empresas que carecen de credibilidad, engañan a clientes importadores, reciben depósitos y luego entregan productos de mala calidad, o solo venden un lote y luego dejan de cooperar. Estos casos tienen un gran impacto: inicialmente el lote es bueno, pero los siguientes tienen menor calidad, lo que genera pérdida de confianza.

No creemos que las empresas vietnamitas exporten intencionalmente productos de baja calidad, pero el problema radica en la insuficiencia de capacidad de producción y control de la materia prima. Una sola fábrica puede ser muy estándar, pero al expandirse a dos o tres fábricas, no se controla, lo que genera riesgos. A la larga, la empresa perderá dinero y reputación, lo que también afectará la marca de fruta vietnamita en el mercado internacional.

Cuando trabajamos con nuestros clientes, a menudo tomamos fotos de sus productos en los estantes de supermercados extranjeros y las enviamos. En ese entonces, todos estaban orgullosos, porque antes, al vender a comerciantes, no sabían adónde iban sus productos. Ahora, saben claramente dónde se exhiben sus productos y en qué país.

Todavía recuerdo que había agricultores mayores, de 60, 70 e incluso 80 años, que llevaban muchos años en la empresa. Cada temporada de cosecha, estaban ansiosos por presumir: "Ya casi es la época de cosecha, prepárense para exportar. Cultivo según los estándares de la empresa". Para ellos, la alegría no solo residía en vender a buen precio, sino también en el orgullo que sentían al ver que sus frutas eran apreciadas en mercados que nunca antes habían imaginado. Esas cosas me hacían sentir mucho más orgulloso que el título de "rey de la exportación de frutas".

Todo emprendedor suele tener una «misión». ¿Cuál crees que es la tuya?

Creo que la misión no es algo que yo mismo me propuse. Al principio, solo trabajaba para ganarme la vida, haciendo mi trabajo diario. Luego, gradualmente, durante el proceso, se convirtió en una misión y, en cierto momento, sentí una responsabilidad con ella.

Por ejemplo, Vina T&T, al principio, solo tenía 2 o 3 empleados. Actualmente, la empresa cuenta con más de 200 empleados oficiales. Reclutamos y creamos empleo para miles de trabajadores en hogares afiliados. Esto significa que somos responsables de miles de familias.

Para asumir esa responsabilidad, el grupo debe operar con estabilidad, tener una producción estable y empleos estables. Solo así las familias que trabajan para nosotros tendrán estabilidad. Además, cientos de agricultores han confiado en nosotros y se han asociado con nosotros. Cuando crecen según los estándares de la empresa, al llegar la temporada de cosecha, debemos comprar. Esa es nuestra conexión y fortaleza.

Cuando estalló la epidemia, aunque había muchas razones para rendirnos —porque no podíamos viajar, no teníamos producción, no podíamos exportar—, seguimos conectando con la gente, seguimos cosechando para ellos, seguimos encontrando maneras de consumir. Solo cuando no quedó otra opción, nos detuvimos. En aquel entonces, muchos funcionarios y departamentos apoyaron a Vina T&T, y la gente también exclamó con orgullo: «Vina T&T nunca ha dejado a nadie atrás».

A partir de esas cosas, nuestra misión fue tomando forma. De hecho, no creo haber nacido con una misión especial. Simplemente intento hacer lo mejor que puedo. Cuando ya no puedo más, lo he intentado todo y sigo sin poder, entonces acepto parar.

¡Gracias por la charla!

Contenido: Khong Chiem

Diseño: Tuan Nghia

6 de septiembre de 2025 - 07:05

Fuente: https://dantri.com.vn/kinh-doanh/vua-xuat-khau-trai-cay-di-my-ban-dau-toi-chi-nghi-ban-hang-de-muu-sinh-20250831081956193.htm