Malgré leur qualité internationale, les produits de la mer vietnamiens ne sont pas encore bien accueillis sur les tables vietnamiennes, car ils sont difficiles à concurrencer en termes de prix et manquent d'une stratégie de communication adaptée. Pour repositionner leur marque sur le marché national, les entreprises de produits de la mer doivent se renouveler et changer leur façon d'aborder le marché.
La qualité internationale reste difficile à vendre
Sans attendre les fluctuations des exportations pour se concentrer sur le marché intérieur, de nombreuses entreprises vietnamiennes du secteur des produits de la mer ont choisi de se lancer à fond et de se développer sur le marché intérieur parallèlement à l'exportation depuis de nombreuses années. Seaspimex Vietnam Seafood Specialty Joint Stock Company en est un exemple typique. Fondée en 1983, l'entreprise a décidé en 1993 de développer de nombreuses gammes de conserves pour le marché intérieur, telles que les sardines, le hareng à la sauce tomate et le thon à l'huile. Au cours des 30 dernières années, la croissance du chiffre d'affaires sur le marché intérieur a toujours atteint 20 % par an, ce qui constitue un levier important pour aider les entreprises à stabiliser leur production et à maintenir une stratégie de développement durable.
Selon Mme Nguyen Kim Hau, directrice générale de Seaspimex Vietnam Seafood Joint Stock Company, la marge bénéficiaire sur le marché intérieur est plus attractive que celle à l'exportation, le flux de trésorerie est rapidement récupéré et le potentiel du marché est important, ce sont les facteurs qui poussent les entreprises à conquérir avec persistance le marché intérieur.
« Le marché intérieur présente un fort potentiel. Nous développons des produits de qualité, garantissons la sécurité alimentaire et l'hygiène, adaptés aux revenus des Vietnamiens et vendus dans tous les réseaux de supermarchés nationaux. Notre objectif n'est pas de nous limiter à 20 %, mais de tendre vers un équilibre 50-50 entre le marché intérieur et l'exportation », a déclaré Mme Hau.
Parallèlement, l'Association vietnamienne des exportateurs et producteurs de produits de la mer estime que le marché intérieur n'est pas seulement une mesure temporaire, mais aussi un pilier parallèle aux exportations, contribuant à réduire la dépendance, à renforcer l'initiative, à accroître la compétitivité et à créer de la valeur à long terme pour les entreprises et les consommateurs. À ce jour, la plupart des entreprises vietnamiennes du secteur des produits de la mer conquièrent le marché intérieur par le biais de nombreux canaux de distribution.
Cependant, les entreprises vietnamiennes du secteur des produits de la mer sont non seulement confrontées à des difficultés, mais aussi à de nombreux chocs sur leur propre territoire, face à la concurrence de petits établissements qui ne respectent pas les normes de sécurité alimentaire et présentent des différences de qualité, de sécurité et de prix. « Une qualité exceptionnelle, mais un prix de vente 20 à 30 % plus élevé, est un obstacle qui empêche de nombreuses entreprises d'attirer les consommateurs », a déclaré M. Huynh Minh Tuong, vice-président de l'Association vietnamienne des exportateurs et producteurs de produits de la mer (VASEP).
Même le « roi de la crevette », Minh Phu, est « épuisé » par la concurrence déloyale. M. Le Van Quang, directeur général de Minh Phu Seafood Joint Stock Company, a déclaré : « Les entreprises inspectent rigoureusement les indicateurs antibiotiques et microbiologiques des crevettes introduites dans l'usine de transformation afin d'éviter toute contamination croisée et les pertes dues aux retours de marchandises. Les crevettes de catégorie 2 ou de qualité inférieure, que les entreprises n'importent pas, sont récupérées par les commerçants pour être vendues sur le marché intérieur. Le paradoxe est que les entreprises ne peuvent pas concurrencer les produits qu'elles rejettent, car les commerçants vendent souvent à très bas prix. C'est une réalité qui fait que les produits de qualité internationale continuent de « perdre » chez eux. »
Les entreprises nationales de produits de la mer sont sous pression, car elles doivent également faire face à la concurrence des produits importés. Selon un représentant du ministère de l'Industrie et du Commerce, le marché intérieur pèse environ 1 milliard de dollars américains et la consommation moyenne par habitant est d'environ 40 kg par an. Cependant, les produits de la mer importés représentent 40 %, en partie à cause de la tendance à la consommation « étrangère » et d'une faible exploitation et du développement par les entreprises de gammes de produits adaptées aux goûts des consommateurs. Dans la plupart des circuits de distribution modernes, les produits de la mer importés représentent 30 à 40 % du marché, les plus consommés étant le saumon et le poisson de Sapa.
M. Phan Van Chinh, directeur adjoint du Département de la gestion et du développement du marché intérieur ( ministère de l'Industrie et du Commerce ), a déclaré : « Il est temps que les entreprises changent leur façon d'aborder le marché intérieur, en le considérant non seulement comme un « soutien » aux exportations, mais aussi comme un marché cible à étudier, commercialiser et exploiter de manière proactive, afin de rééquilibrer la situation au niveau national. »
Prendre le marché comme direction de la production
Le marché intérieur n'est plus un « bas-fond » dans la stratégie de développement des entreprises du secteur des produits de la mer. Pour survivre, ces dernières doivent redoubler d'efforts pour se repositionner. M. Huynh Minh Tuong, vice-président de l'Association vietnamienne des exportateurs et producteurs de produits de la mer (VASEP), a analysé : « Certaines entreprises continuent de négliger le marché intérieur, ne consacrant pas leurs ressources et leurs solutions à son exploitation et à son optimisation. Il est nécessaire d'expliquer, de diffuser et de faire comprendre aux consommateurs que la qualité des produits surgelés n'est pas inférieure, voire supérieure, à celle des produits frais sur le marché. Grâce aux antibiotiques, à la sécurité alimentaire rigoureusement contrôlée et à l'utilisation de technologies modernes de transformation, les consommateurs seront plus enclins à les utiliser. »
Pour conquérir les consommateurs nationaux, les entreprises doivent investir massivement, tout comme sur le marché international, depuis la recherche produit jusqu'à la conception des emballages, en passant par le marketing et le développement d'un système de distribution adapté. Mme Nguyen Kim Hau, directrice générale de Seaspimex Vietnam Seafood Joint Stock Company, a déclaré : « Nous avons pénétré tous les circuits de distribution modernes, mais la part de marché nationale est restée stable à 20 % pendant de nombreuses années. Il est temps de nous renouveler et de diversifier nos produits pour investir les marchés traditionnels, les supermarchés, les épiceries, les plateformes en ligne, et même les restaurants et les hôtels. Nous promouvons également certains produits haut de gamme sur le marché national, comme la chair de crabe en conserve, très populaire aux États-Unis, en espérant que les consommateurs pourront déguster des plats raffinés préparés à partir d'ingrédients locaux. »
M. Le Van Quang, directeur général de Minh Phu Seafood Joint Stock Company, a déclaré : « Pour faire la différence, nous investissons dans des gammes de produits haut de gamme, comme les crevettes écologiques ou l'élevage de crevettes en mer grâce à de nouvelles technologies. L'investissement est élevé, le prix est élevé, mais la qualité des crevettes est excellente ; quiconque les utilise constatera la différence. »
Du point de vue de la gestion publique, M. Phan Van Chinh, directeur adjoint du Département de la gestion et du développement du marché intérieur (ministère de l'Industrie et du Commerce), a déclaré : « La production, la consommation et l'organisation de la consommation sont trois étapes importantes de la chaîne de valeur des produits de la mer. Ces trois étapes sont prêtes, mais restent fragmentées et n'exploitent pas pleinement leurs atouts pour accroître la qualité des produits de la mer vietnamiens. Tout d'abord, les systèmes de distribution nationaux doivent accorder une plus grande priorité aux produits de la mer nationaux. Parallèlement, les entreprises doivent investir de manière adéquate pour accroître la notoriété de leurs produits, concevoir des emballages et des étiquettes adaptés et attrayants, et développer des produits adaptés aux habitudes de consommation locales. Les entreprises doivent prendre en compte la demande du marché pour orienter la production vers une production durable. »
Pour réussir sur le marché intérieur, les entreprises vietnamiennes doivent également construire proactivement une chaîne de valeur fermée, de la consommation à la transformation en passant par l'élevage, en passant par la production, surveiller activement l'ensemble du système, appliquer des technologies transparentes, tracer l'origine des produits, adopter des stratégies de prix adaptées et instaurer la confiance des consommateurs quant à la qualité des produits. Ce n'est qu'à cette condition que les produits de la mer vietnamiens ne seront plus considérés comme « étrangers » sur le marché intérieur.
Source : https://doanhnghiepvn.vn/kinh-te/thuy-san-viet-thay-doi-tu-duy-de-chinh-phuc-thi-truong-noi-dia/20250808071712085
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