Parte IX: Livro Completo de Estratégias de Guigu Zi - Ma Thien

'Ma Thien' é a arte de sondar e verificar com base em reações reais, para validar palpites subjetivos iniciais de 'Suy', ajudando o usuário a compreender a situação e a conduzir habilmente o oponente de acordo com a intenção.

"Ma Thien" é um capítulo importante em "O Livro Completo de Estratégias de Quy Coc Tu" - uma obra-prima de estratégia e sabedoria compilada a partir das palavras verídicas de Quy Coc Tu, um mestre na arte da persuasão. Juntamente com "Suy Thien", esses dois capítulos formam um sistema de métodos comumente chamado de técnica "Suy Ma", demonstrando o nível de compreensão, julgamento e direcionamento da psicologia alheia de maneira sofisticada e eficaz.

Nessa etapa, "Suy thien" consiste em observar e analisar expressões externas para avaliar os motivos, emoções e postura da outra pessoa. Essa fase é intuitiva e baseada em julgamentos subjetivos, visando construir uma visão geral da psicologia e das intenções do indivíduo. Em seguida, vem "Ma" – a etapa de transição da conjectura para a ação proativa, por meio de palavras, comportamentos ou situações intencionalmente criadas para testar e verificar julgamentos anteriores. O praticante passa então de um estado estático para um dinâmico, da especulação para a improvisação flexível, gradualmente levando a outra pessoa a revelar sua verdadeira natureza e intenções.

Ao contrário da persuasão direta ou impositiva, o "Ma Thien" opera de forma discreta, porém eficaz. O praticante é como um pescador lançando a linha, habilmente atirando a isca para que "peixes grandes mordam o anzol". O oponente é inconscientemente conduzido a agir passo a passo em uma direção que beneficia o usuário do "Ma Thien", sem perceber que está sendo manipulado. A chave do "Ma Thien" reside na capacidade de "detectar o pulso certo", atingindo a psicologia ou a fraqueza de cada alvo. Algumas pessoas se comovem com elogios, outras são provocadas por provocações, algumas se impressionam com virtudes, outras são atraídas por benefícios materiais ou poder pessoal. Portanto, o praticante do "Ma Thien" precisa ser flexível, perspicaz e sensível em cada situação e alvo.

"Ghost" não é simplesmente uma sondagem, mas uma série de operações que utilizam ativamente palavras, atitudes ou ações específicas para testar o julgamento inicial. Com base na reação do oponente, o operador pode ajustar suas táticas de forma flexível: ser gentil para encorajar, ser firme para pressionar, usar um sorriso para sondar ou demonstrar raiva para pressionar. Ele também pode se valer da reputação, da confiança, de comportamentos específicos ou de benefícios materiais — desde que sirvam ao objetivo da persuasão. Cada ação é executada com precisão e cuidado, garantindo a eficácia sem levantar suspeitas.

A eficácia do "Ma Thien" torna-se ainda mais evidente quando o sujeito é uma pessoa sábia, hábil em ocultar seus pensamentos íntimos ou com ambições imprevisíveis. Nesse caso, confiar apenas na observação e na especulação não é suficiente; é necessário tomar uma atitude mais proativa para revelar a verdadeira natureza da pessoa. Um exemplo típico é a história de Guan Zhong, um general excepcional do estado de Qi durante o período da Primavera e Outono, e a maneira como ele lidou com as relações com o estado de Chu.

Naquela época, o estado de Qi florescia, conquistando muitos vassalos e reivindicando a hegemonia das Planícies Centrais. Apenas o estado de Chu se considerava poderoso, recusando-se a submeter-se ao rei Zhou ou a obedecer às ordens de Qi, buscando sempre tomar as terras e propriedades dos estados vizinhos. Durante o reinado do Duque Huan de Qi, os ministros propuseram enviar tropas para atacar Chu a fim de restaurar a ordem. Muitos generais sugeriram mobilizar tropas e formar alianças com os vassalos para o ataque. Apenas Guan Zhong se opôs, analisando: "O estado de Chu se apoia em sua grande população e bravura, e é muito rico, por isso é arrogante e presunçoso. Se enviar tropas para atacar Chu, mesmo que vença, ainda assim haverá um déficit no tesouro nacional, acumulado ao longo de muitos anos. Além disso, em uma grande guerra, quem sabe quantos generais e soldados dos estados de Qi e Chu derramarão sangue e morrerão no campo de batalha ."

Em vez de optar pelo confronto, ele propôs uma estratégia flexível, enfraquecendo secretamente a força interna de Chu por dentro, explorando sua ganância e arrogância. Guan Zhong ordenou que mercadores de Qi espalhassem a notícia de que o Duque Huan de Qi amava cervos e estava disposto a pagar altos preços para comprá-los de Chu. Essa notícia fez com que o povo de Chu corresse para a floresta para caçar cervos, negligenciando a agricultura, e seus campos e jardins foram devastados. Os oficiais e soldados também foram atraídos, abandonando o treinamento e concentrando seus esforços na caça. A comida era escassa e precisava ser comprada de países vizinhos, mas Guan Zhong logo bloqueou esse caminho formando uma aliança e pedindo-lhes que não vendessem comida para Chu. A princípio, o rei de Chu e a corte riram de Qi por ser "obcecado por cervos", mas quando a comida ficou escassa, a economia entrou em caos e o exército estava desmoralizado, eles perceberam que haviam caído na sofisticada armadilha estratégica de Qi. Quando a situação estava "madura", Guan Zhong sugeriu que o Duque Huan de Qi enviasse tropas. Bastava ao exército Qi aproximar-se, sem necessidade de combate, para fazer o estado de Chu render-se, uma vitória sem derramamento de sangue.

Essa estratégia é a prova viva do "Paraíso Demoníaco": começando com o boato de que "Qi Huan Gong é louco por cervos e não mede esforços para comprá-los", a partir daí, a reação precipitada do povo de Chu demonstra a correta avaliação da instabilidade interna. Em seguida, o bloqueio da rota logística — cada passo segue o processo de sondagem, teste, verificação e ação. Tudo é meticulosamente calculado, discreto, sem deixar brechas.

Gui Guzi certa vez enfatizou o princípio natural: "Quando madeira seca e úmida são jogadas no fogo, a madeira seca queima primeiro; quando a água é derramada no chão, o lugar mais baixo fica molhado primeiro. Os objetos reagem de acordo com suas propriedades inerentes. As pessoas são semelhantes, aquelas que têm personalidades e circunstâncias semelhantes são mais propensas a simpatizar e se conectar umas com as outras. Aplicando isso na prática, aqueles que dominam a arte do 'Ma' podem criar situações correspondentes para a outra parte revelar sua verdadeira natureza - assim como testar o fogo para saber se a madeira está seca ou úmida."

Nos tempos modernos, Benjamin Franklin (1706-1790) é um exemplo de aplicação inteligente do conceito de "Ma" (desafio). Quando jovem, enfrentou a oposição aberta de um senador. Sem confrontá-lo diretamente, Franklin escreveu uma carta pedindo emprestado um livro valioso. Após recebê-lo, devolveu-o respeitosamente com um sincero agradecimento. Essa ação simples, porém oportuna, mudou a atitude do outro, que gradualmente se tornou seu apoiador. Franklin demonstrou que o oponente podia ser influenciado e, habilmente, transformou o confronto em uma aliança. Esse é o espírito do conceito de "Ma": criar pequenos desafios, observar as reações e, então, orientar a psicologia.

Hoje, o espírito de "Ma Thien" ainda é aplicado por muitos líderes e empresários em negociações, gestão e marketing. Um exemplo comum é o princípio da "concessão", dar primeiro para obter maiores benefícios depois. Muitas empresas lançam promoções atraentes - "soltar a isca" para "pescar o peixe", atraindo assim clientes, expandindo a participação de mercado e estabelecendo fidelidade à marca. Mas, para ser bem-sucedida, a "isca" deve ser suficientemente atraente, atingir a psicologia do público-alvo e aparecer no momento certo.

"Ma Thien" é o 8º capítulo de um total de 12 capítulos estratégicos do livro "O Livro de Estratégia de Quy Coc Tu", cuidadosamente selecionado pelo Fundador e Presidente do Grupo Trung Nguyen Legend, Dang Le Nguyen Vu, nas áreas de Política , Diplomacia e Militar, na "Estante de Livros da Fundação Transformadora de Vidas".

(Leia o próximo episódio: Livro completo de estratégias de Guigu Zi - Quyen Thien)

Fonte: https://thanhnien.vn/ky-ix-quy-coc-tu-muu-luoc-toan-thu-ma-thien-18525070719074131.htm